【篇一：汽車營銷策劃方案】

課程實訓指導書

汽車營銷基礎與實務

汽車營銷策劃方案編寫

武漢交通職業學院汽車工程學院

二〇一四年六月

在學習《汽車營銷基礎與實務》課程后，為了鞏固同學們所學的基礎知識和基礎知識的應用，將理論知識和崗位需求相關聯，提高實際操作能力，特針對《汽車營銷基礎與實務》課程，編寫了這本《汽車營銷策劃方案編寫》實訓指導書。其目的是通過逐項完成汽車營銷策劃的各個部分，最終形成一份完整的汽車營銷策劃方案，幫助同學們掌握汽車營銷方案的策劃工作，打好工作基礎，以勝任汽車營銷企業當中市場策劃崗位的工作。

一、實習目的

1熟悉汽車市場調查，掌握市場調查方法和市場分析方法；2熟悉汽車市場環境，掌握汽車市場環境分析方法；

三。熟悉汽車營銷策略的內容，能夠分析企業當前的市場細分、目標市場和市場定位；

4熟悉汽車企業的營銷組合策略，能分析產品策略、**策略、渠道策略和**策略。

5熟悉汽車營銷計劃的內容，完成可性的營銷計劃。

二、實習內容 1、市場調查

該部分主要針對目標車型及其所屬的汽車企業，進行以下四個方面的調查：（1）市場狀況調查分析； （2）競爭狀況調查分析； （3）購車者調查分析； （4）企業資源能力分析。 完成附件1。

2、環境分析

本部分主要運用swot分析法對目標車型進行以下四個方面的分析：（1）產品優勢； （2）產品劣勢； （3）環境機會； （4）環境威脅。 完成附件2。 3、營銷戰略分析

本部分主要針對目標車型及其所屬汽車企業，從以下三個方面進行分析：（1）市場細分； （2）目標市場選擇； （3）市場定位。 完成附件3。 4、營銷組合策略

本部分主要分析了目標車及其汽車企業的以下四種戰略：（1）產品戰略； （2）**策略； （3）渠道策略； （4）**策略。

完成附件4。

5汽車營銷計劃編制（1）方案內容

封面、前言、營銷目標、營銷策略、具體行動計劃和費用預算。 （2）策劃要求

根據目標車型或所屬汽車企業，以自制的形式制定汽車營銷計劃。

完成附件5。

三、實習設備

各小組實訓車型。

四、實習要求

1每個學生根據培訓模式獨立完成一份實習報告；2嚴格、認真、準時地練習；3.實務報告的格式式規范的，并手工完成；

4實習報告中，依次粘貼附件1至附件5。

五、考核

能夠按照要求正確、完整地完成實習內容的每一部分，并與本群體的模式相對應。

六、實習總結

1、獨立完成并上交實習報告；

2根據實習報告，對學生成績進行綜合評價。

附件一：市場調查

（1）市場狀況調查信息

作為中國最早的汽車合資企業，上海大眾走上了一條與眾不同的發展道路；不僅僅只是簡單地引進車型和模仿，而是希望通過從德國大眾得到最新的技術和產品平臺，自主研發出達到市場領先水平的車型。從朗逸、tiguan到新帕薩特，上海大眾的設計和研發能力得到了德國大眾和中國市場的充分認可。

在產品格局方面，即將開始的與德國大眾合作開發的c級高端轎車項目，不僅僅將填補我們上海大眾的產品空白，同時也填補了德國大眾的產品空白。同時，上海大眾將更加重視新能源等科技的發展，與德國大眾合作開發電動車產品。上海大眾未來將根據中國市場的需求合中國消費者的元素開發車型。

上海大眾汽車已經深耕中國市場27年，全新帕薩特深刻洞悉中國社會精英階層的用車需求，尋求人性化設計與先進技術的完美融合，從而讓車主獲得非凡的內心駕馭體驗。在競爭日益白熱化的b級車市，在高端中高級車領馭，自2012年全新帕薩特上市以來，全新帕薩特是今年中國消費者新車購買意向最高的車。2014年4月，上海大眾實現銷量148338輛，同比增長17輛

9%；1-4月，上海大眾累計實現銷量660702輛，同比增長23.5%，位居國內乘用車市場第一。其中，在b級車市場，帕薩特表現搶眼，4月總計售出24,381輛，同比增長13%，今年累計銷售近10萬輛，繼續占據國內中高級車市的領軍位置。

而上市三年以來，新帕薩特累計銷量突破60萬輛，不僅以不凡之勢創下年銷量連續突破20萬輛的細分市場銷量傳奇。憑借馭之有道卓越的產品實力，不斷引領b級車市場潮流，成為國內汽車行業的至高無上之王。

（2） 競爭狀況調查信息對比（帕薩特與凱美瑞）

**對比：

安全對比：

【第二部分：汽車專營店市場活動策劃要素】

xx汽車專營店營銷活動指導手冊

（暫行稿）

如何做好專賣店的營銷活動

二、市場活動策劃實施關鍵要素

3、 市場活動執行過程和協調工具

四、市場活動的配合要素

五、市場活動評估指標

一.如何做好專營店市場活動

● 市場活動的目的

所謂市場活動就是刺激顧客購車和專營店銷售的種種市場營銷活動，是能直接刺激以求短期內達到效果的汽車**方法。一般來說，市場活動的主要目的可以概括如下：

提升來店量：吸引并收集新的意向客戶提升成交率：邀約老的意向客戶，促進下訂

增加****度，提升xx汽車品牌及專營店的知名度常見市場活動類型

常見的營銷活動包括**活動（sp）和公公關系活動（pr）。我們常說的“**活動（sp）”、“公共關系（pr）”、“廣告宣傳（ad）”屬于市場營銷的范疇，與“人員銷售”一樣，都屬于銷售促進活動。而本手冊對于“市場活動”的定義僅指**活動、公關活動兩類，廣告宣傳作為支持所有市場活動的手段，也就是配合要素，會在《市場活動的配合要素》章節說明。

●各類市場活動的作用及效果

●市場活動執行流程

市場活動的一般過程包括前期準備、中期實施和后期跟蹤三個階段。后續章節將會對市場活動執行流程及各步驟的操作要項做詳細說明。

市場活動的關鍵要素、經營要素、合作要素和關鍵評價指標如下表所示。

【第三部分：長城汽車營銷策劃】

長城汽車市場營銷策劃方案

目錄 摘要0

1長城汽車宏觀環境分析錯誤！未定義書簽。

1.1宏觀環境錯誤！未定義書簽。

1.2 微觀環境4

1.3 swot分析5

2 長城汽車市場分析11

2.1長城汽車市場細分11

2.3長城汽車市場定位14 3長城汽車產品組合策略1錯誤！未定義書簽。

3.1長城汽車產品組合寬度和產品線深度1個錯誤！未定義書簽。

3.2長城汽車生命周期21

3.3長城汽車產品組合策略22

4 長城汽車定價策略24

4.1長城汽車**表24

4.2長城汽車產品組成

4.3長城c30汽車定價26

5 長城汽車分銷渠道27

6 長城汽車產品**策略28

6.1長城廣告**28

6.2長城**活動30

長城汽車****是一家大型跨國公司，是香港第一家以h股上市的民營汽車企業。目前長城汽車有哈弗suv、騰翼轎車和風駿皮卡三大類。為了產品的持續發展，長城汽車制定了品類聚焦戰略、品類品牌定位和發展規劃。

? 汽車市場專員工作計劃

汽車物流是指汽車供應鏈上原材料、零部件、整車以及售后配件在各個環節之間的實體流動過程。廣義的汽車物流還包括廢舊汽車的回收環節。汽車物流在汽車產業鏈中起到橋梁和紐帶的作用。

保證汽車生產所需零部件按時按量到達指定工位是一項十分復雜的系統工程，汽車的高度集中生產帶來成品的遠距離運輸以及大量的售后配件物流，這些都使汽車物流的技術復雜性高居各行業物流之首。

汽車生產的技術復雜性決定了為其提供保障的物流服務必須具有高度專業性：供應物流需要專用的運輸工具和工位器具，生產物流需要專業的零部件分類方法，銷售物流和售后物流也需要服務人員具備相應的汽車保管、維修專業知識。

汽車物流需要大量專用的運輸和裝卸設備，需要實現“準時生產”和“零庫存”，需要實現整車的“零公里銷售”，這些特殊性需求決定了汽車物流是一種高度資本密集、技術密集和知識密集型行業。

據中國汽車工業協會統計，中國汽車產銷量分別為1379.1萬輛和1364.5萬輛，同比增長48.3%和46.15%，標志著中國在20一舉超過美國，成為全球汽車業產銷雙雙奪冠。從剛剛出爐的年1-4月數據顯示，汽車產銷611.8萬輛和616.6萬輛，同比增長63.8%和60.5%，據此預測，中國2011年中國汽車產銷量將達到1700萬輛，產量分析圖如下圖所示。

我國汽車2011年的保有量為4975萬輛，2011年達到6300多萬輛，到2011年底，最晚2011年就能達到7500萬輛的規模。據保守估計，中國未來汽車保有量將達到4.9億輛左右，屆時超過日本，成為全球第二。汽車產業的高速發展為中國汽車物流帶來成倍的增長空間。

目前汽車生產廠家一般都是通過第三方物流公司進行運輸的。據調查，在車輛運輸總量中約有五分之四的是委托第三方物流公司完成的，公司自身完成的只有五分之一。通過第三方物流，汽車生產企業能夠集中主業，實現資源優化配置，同時能節省費用，減少庫存，發揮了資本的效率。

? 汽車市場專員工作計劃

從企業文化看比亞迪的成功之路

一：企業背景

1994年底，比亞迪成立，主營二次充電電池制造。當時的比亞迪只有二十余人，不論是資本還是技術、物質還是人力資源，都是當時深圳千萬家普通企業之一。但是，從那時候開始，比亞迪就開始了它長達15年的崛起神話。從成立之初只有250萬資金到市值近1709億港幣（截止到2009年12月15日），15年的時間，比亞迪的資本增長了約6.84萬倍。1994年-1999年，比亞迪一直在租廠房，后來因為發展需要而在深圳建立了第一個工業園區。至今為止，比亞迪已經擁有深圳、北京、西安、上海、商洛、長沙等十大工業園，占地面積約1600萬平方米。

今天，奇跡仍然在繼續。從二次充電電池開始，今天的比亞迪已經在多元化道路馳騁了多年，將產業鏈條從電池制造延伸到了手機零部件制造和手機組裝，以及從2005年開始大放異彩的汽車產業。隨后，比亞迪繼續進軍新能源產業。通過構建三大產業群，比亞迪向世界講述的是我們的“三大綠色夢想”：電動車、儲能電站和太陽能電站。這些夢想的實現，將有助于解決當前日益嚴重的環境污染和能源問題，有可能使得人類的命運和地球的面貌發生根本性的改變。

那么，我們要問一個問題，在短短的15年的時間內，比亞迪為什么能夠取得如此大的成功？當然，比亞迪成功的因素離不開戰略、團隊、管理和文化等多個方面，那么，我就從比亞迪的企業文化來談談比亞迪的成功之路。

二、什么是企業文化

對于什么是企業文化，仁者見仁，智者見智。有不同的版本不同的說法，恰如弱水三千尺，而我只取其一瓢。企業文化是企業在長期發展演變過程中，企業全體員工逐漸形成的共同信念、公共人生，它包括價值觀念、思想信仰、經營哲學、生產目標、歷史傳統、禮儀習俗、道德準則、行為規范、人際關系、管理體制、員工心態，以及由此體現出來的企業風范和企業精神。

企業文化的功能主要有：1，導向功能；2，凝聚功能；3，激勵功能；4，約束功能；企業文化的建設包括：1，企業文化人的培育；2，企業共同價值觀的塑造；3，企業精神的培育；4，企業管理文化的形成；5，企業組織文化的選擇；6，企業制度文化的完善；7，企

1業道德的樹立；8，企業文化設施的樹立；

企業文化的基本內容包括：1，企業的理念系統；主要有a企業環境、b企業目標、c企業的價值觀（其中價值觀是企業文化的核心）、d代表人物風格、e經營理念（經營理念是企業在生產經營過程中所形成的基本哲理的觀念）、f團隊精神（包括理想\信念\道德行為規范和工作態度等）、g企業精神（是企業的宗旨、觀念、目標和行為的總和，是企業文化的概括）、h職業道德（是某種職業在從業活動中所應遵循的道德，是同行業之間、職工間公認的競爭標準）、i企業的社會理念形象。

2，企業的形象系統，包括產品形象（技術形象、質量形象、外觀形象）、市場形象、經營者形象、員工形象、體制形象、環境形象及其它形象。

3、企業文化在比亞迪公司的顯性體現包括：a、行為規范，如員工手冊、規章制度等；b、宣導企業文化的刊物如《比亞迪人》《比亞迪經理人》c、宣導企業文化的活動如運動會及廠慶，各種文體活動、各社團的活動等等。d、宣導企業文化的集會如年終總結會議、經理年會等各種會議。e、倡導“以廠為家、愛廠如家”的“家文化”，提倡管理不僅“人性化”，更要“家人化”。公司努力營造親近、和善的工作環境，提供家一樣的飲食、住宿等基本需求服務，開展體驗式、傳幫帶式的培訓，建立通暢有效的內部溝通渠道，給與員工溫暖如家的關懷和關心，營造公司與員工“共贏”的局面。f、比亞迪公司先后投巨資興建綜合文體中心，齊全的文體設施，精彩的文體活動，極大地豐富了員工的業余文化生活。亞迪學校和比亞迪技校的創辦，以完備的教學設施，花園式的教學環境，良好的教學質量，低廉的學校收費，妥善地解決了員工子女的讀書問題。

三、什么是比亞迪的企業文化

比亞迪企業文化是比亞迪公司共同的信念和價值取向，是比亞迪公司多年風雨幾經滄桑的結晶。

核心價值是：公平、務實、激情、創新

核心目標是：立腳能源，發展汽車；實現包括鎳鎘、鎳氫、鋰離子電池、LCD、精密注塑等的電池產業群第一；實現包括電動汽車和傳統汽車的汽車產業群的全國第一

企業精神是：質量為本、信譽為魂、追求卓著

王傳福在03年經理年會上的講話，指明了比亞迪企業文化建設的方向，比亞迪公司的企業精神與比亞迪公司的核心價值是相互融

2合，共同支持比亞迪公司核心目標的實現。核心價值是企業文化的核心，核心價值的建設是企業文化整體建設的關鍵。下面是我們對比亞迪核心價值的理解。（1）、公平

公平是座天平，是一種平衡。天平的刻度盤就是一個標準。沒有標準就無法體現平衡。比亞迪要達到"公平"，我認為以下二點是關鍵：

（一）、法制化，即制度的保障。公平的貫徹必須有共同的準則，那就是制度。沒有共同的準則，那誰也說不出什么是公平，“公說公有理，婆說婆有理”，其結果誰都可以給自己貼上“公平”的標簽。有了制度就有了標準，就有了衡量事非的準繩，才有了公平的基礎。比亞迪公司人事部及其它各部門為公司制定了系統的制度，這些制度就是準繩。保證制度的權威性，公平才可以落地生根。如比亞迪公司人事部實行的晉升考核制度，就是為員工的晉升提供一個公平的舞臺。

(二)、是基于事實的判斷。它的反面是“暗箱操作”，是“權謀文化”、“指鹿為馬”是“權謀文化”的典型。如果不以事實為依據來判斷，那再好的制度也無法維持下去。“實事求是”是毛澤東思想的精髓，中國共產黨之所以能戰無不勝，“基于事實的判斷”的指導思想，保證了公平，也是民心所向的重要原因。

最后，“制度保障”與“基于事實的判斷”的關系，就是依據制度，進行客觀公正的判斷。其范圍包括公司的員工、客戶、及所有供應商。

（1）、務實

或許誰都知道，務實才能成事?？捎姓l真正給“務實”下過確切的定義呢？有人說，“務實”就是實干，那實干又是什么呢？有人或許會想到："實"與"虛"是一對的，那做事多的就是實，那動口講課的，搞管理的就不"務實"了嗎？我理解的"務實"，就是"快速行動的能力"！"務實"的核心，就是執行力?。?/p>

市場無時無刻不在變化中，"計劃不如變化快，變化不如電話快"，快速行動的能力，高效率的工作能力，將會把"務實"的精神內涵闡述得更加輝煌。

比亞迪能夠超速成長，與比亞迪的決策層能夠敏銳及時地把握市場是密不可分的！從當年的快速切入鋰電池，到去年的先人一步跨入汽車行業。比競爭對手快的行動和應變能力，使比亞迪一次又一次奪取發展先機，快速地發展飛躍。

3另外，比亞迪從不盲目地宣傳或廣告，而總是默默無聞地挖掘自身的潛力，腳踏實地地做事，增強內在的競爭力。這樣就避免了泡沫的成分，促進公司健康發展。比亞迪研發的指導思想同樣是緊跟市場，從客戶的需求出發，堅持獨立自主，低成本、務實高效的路線；而不像某些電池企業盲目引進國外生產線，造成巨大的浪費。

（3）、激情

王傳福在闡述"激情"時用了一個很好的例子，他說明了"激情"是一種信念，而信念是一種力量，由激情而產生的力量是促使企業快速發展的源泉。

從企業的角度具體地說，"對組織目標的自主承諾，高度的敬業精神"就是激情。認同企業，并為企業自主地努力工作，把工作當成一種樂趣。比亞迪公司的遠景是將比亞迪發展成集電池、材料、電子和半導體于一身，實現包括鎳鎘、鎳氫、鋰離子電池、LCD、精密注塑等的電池產業群的世界第一，實現包括電動汽車和傳統汽車的汽車產業群的全國第一。比亞迪公司的員工都有機會參與這一使命的實現，也為員工提供了大量發展的機會！此外，還有物質的獎勵如進步獎、最佳員工獎、服務年資獎，工作的獎勵如晉升、崗位的輪換等，后勤的保障如房車待遇、亞迪學校，技校培訓等等。這些都將激發我們的激情。（4）、創新

從無到有是創新，排列組合也是創新。對一個公司而言，創新不僅僅是技術，也不僅僅是制度，更重要的是觀念的創新！而觀念的創新也是最困難的事！

"沒有先例"，往往是比亞迪人用來反對新主張常用的話。而創新的精神核心往往就是"否定與批判".所謂"不破不立"，環境不斷變化，市場不斷變化，敢于否定陳俗，敢于否定自己，不能不說是一種超越。《差距》的作者姜博士就曾提出，"在否定與創新的基點上重建中國公司持續戰略"的觀點。過去和目前的成功往往讓人陶醉在經驗的教條里，而有位哲人說過一句話，"成功是個蹩腳的導師，他不會帶領你走向下一次的成功"，面對不斷變化的情況，也只是不斷的創新才能夠保持競爭的優勢。

四、比亞迪企業文化在在企業成長與發展中起到的作用

1、導向功能：對比亞迪公司的領導者和職工起引導作用。主要體現在以下二個方面。

4（1）經營哲學和價值觀念的指導：比亞迪公司共同的價值觀念規定了比亞迪公司的價值取向，使員工對事物的評判形成共識，有著共同的價值目標，使著比亞迪公司的領導和員工為著他們所認定的價值目標去行動。美國學者托馬斯·彼得斯和小羅伯特·沃特曼在《尋求優勢》一書中指出“我們研究的所有優秀公司都很清楚他們的主張是什么，并認真建立和形成了公司的價值準則。事實上，一個公司缺乏明確的價值準則或價值觀念不正確，我們則懷疑它是否有可能獲得經營上的成功?！?/p>

(2)比亞迪公司目標的指引：比亞迪公司目標代表著比亞迪公司發展的方向，沒有正確的目標就等于迷失了方向。完美的企業文化會從實際出發，以科學的態度去制立企業的發展目標，這種目標一定具有可行性和科學性。比亞迪公司員工就是在這一目標的指導下從事生產經營活動。

2、約束功能:通過完善管理制度和道德規范來實現。

(1)、有效規章制度的約束

比亞迪公司企業制度是企業文化的內容之一。企業制度是企業內部的法規，企業的領導者和企業職工必須遵守和執行，從而形成約束力。員工手冊的規定，對對于約束比亞迪公司的領導者和職工起到了很大的作用。

(2)、道德規范的約束

道德規范是從倫理關系的角度來約束企業領導者和職工的行為。如果人們違背了道德規范的要求，就會受到輿論的遣責，心理上會感到內疚。比亞迪在全力建設具有國際競爭力企業的同時，把關心社會建設和積極參與公益事業作為履行社會責任的重要內容和具體體現，始終關注和支持社會公益事業，積極參與賑災救危、捐資助學、社會安定、支持文化體育等公益事業。特別在支持地方教育發展、抗擊非典、東南亞海嘯捐贈、南方洪災賑災和四川汶川地震救災等過程中的表現，充分體現了比亞迪濃濃的愛心和社會責任感，以自己的實際行動闡釋了公司對于社會責任的擔當，得到社會各界的廣泛認可。

3、企業文化的凝聚功能

企業文化以人為本，尊重人的感情，從而在企業中造成了一種團結友愛、相互信任的和睦氣氛，強化了團體意識，使企業職工之間形成強大的凝聚力和向心力。共同的價值觀念形成了共同的目標和理

5想，職工把企業看成是一個命運共同體，把本職工作看成是實現共同目標的重要組成部分，整個企業步調一致，形成統一的整體。人本管理不僅表現為重視員工和調動員工的積極性，還表現在發展員工、為員工謀利益等深層次的要求上。實現信息化過程中的人本管理，要求全方位、深入地貫徹這些以人為本的思想和要求。

如果問王傳福：什么事是他創業13年來覺得最難的？他的回答就是如何發揮人的主動性。“在比亞迪，人是每一個關鍵節點、每一種戰略打法的最終執行者。對工人，高壓、高薪的結合可以對效率起到立竿見影的作用，但對于知識結構高、價值觀和自尊心都很強的工程師這一套是不管用的。只有通過建立文化認同感，讓他們追隨你的理念?！蓖鮽鞲Ｕf。

“人本管理”思想的運用和實踐，王傳福發揮得淋漓盡致，輕車熟路。一個領導者要讓你的下屬追隨你，形成一個凝聚人心、催人奮進、具有強大吸引力的領導核心，僅僅依靠體制和職務賦予的權力是遠遠不夠的，還應該建立在由領導者寬廣的胸懷、完美的領導藝術、高尚的人格魅力等方面構成的領導權威之上，王傳福正是用他博大的胸懷和非凡的智慧凝聚著比亞迪十幾萬的員工，創造著一個又一個奇跡。

4、企業文化的激勵功能

共同的價值觀念使每個職工都感到自己存在和行為的價值，自我價值的實現是人的最高精神需求的一種滿足，這種滿足必將形成強大的激勵。在以人為本的企業文化氛圍中，領導與職工、職工與職工之間互相關心，互相支持。特別是領導對職工的關心，職工會感到受人尊重，自然會振奮精神，努力工作。另外，企業精神和企業形象對企業職工有著極大的鼓舞作用，特別是企業文化建設取得成功，在社會上產生影響時，企業職工會產生強烈的榮譽感和自豪感，他們會加倍努力，用自己的實際行動去維護企業的榮譽和形象。

王傳福尊重人才，重用人才，剛畢業的學生在比亞迪被委以重任。對于成長快速、可做領導的年輕人，王傳福認為激勵他們的最有效方式是不斷地為他們提供機會，為他們創造新的平臺。

10年中，比亞迪的產品事業部從不足10個人迅速擴張到20多個人，這些事業部的總經理中最年輕的只有31歲，1999年大學畢業后進入比亞迪。

6王傳福在2002年底籌備眾多事業部時這樣許諾：“任何一個事業部如果能做到營業額30億元、凈利潤5億元的話，就可以從比亞迪股份中拆分出去，單獨上市，團隊成員將得到巨大的股權激勵?！?/p>

5、調適功能

調適就是調整和適應。企業各部門之間、職工之間，由于各種原因難免會產生一些矛盾，解決這些矛盾需要各自進行自我調節；企業與環境、與顧客、與企業、與國家、與社會之間都會存在不協調、不適應之處，這也需要進行調整和適應。企業哲學和企業道德規范使經營者和普通員工能科學地處理這些矛盾，自覺地約束自己。完美的企業形象就是進行這些調節的結果。調適功能實際也是企業能動作用的一種表現。

正是比亞迪企業的強大的企業文化，成為了比亞迪公司的核心靈魂，為比亞迪公司的發展提供了巨大的精神動力和智力支持，保證了比亞迪公司能夠從小到大，能夠從一個勝利走向另一個勝利，能夠為巴非特這樣的投資大師的青睞，為比亞迪公司的長期發展提供了堅強基礎和后盾，也將成為比亞迪公司今后快速發展成為世界級企業的必要因素之一。

? 汽車市場專員工作計劃

中國汽車行業調研報告

20世紀50年代以來我國汽車工業從無到有，到改革開放后形成完整的汽車工業體系，更是由計劃經濟體制向市場經濟體制轉變，我國汽車市場由此誕生。21世紀初中國加入WTO后，汽車市場規模迅速擴大，全面融入世界汽車體系?，F今我國，汽車已近完全融入我們的生活，并影響著我們的生活，無處不在也無可替代，從而形成了一個龐大的汽車市場。但是汽車工業產生的一百多年來，一直都被當成是工業發達國家的經濟指標，在國家的實力成長之中發揮著極其重要的作用。一方面，汽車行業創造了巨大的國民生產總值，并且帶動了交通運輸等相關產業發展、促進新技術發展、創造出口和外匯儲備、增加就業和財政收入等；另一方面，發展汽車行業可以不斷改善人類的生活水平和推動社會進步。龐大汽車行業體系，已經在國家經濟成長和社會進步中占據重要作用。因此了解汽車行業發展，而針對我國汽車市場所作的市場調查是非常必要的。本文對中國汽車市場情況做了一些調查。

一、現在的汽車銷售情況

自1956年7月13日生產出第一輛國產汽車以來，中國的汽車工業一直保持較高的增長速度。特別是1994年國家頒布汽車產業政策后，中國的汽車行業無論在產品結構上還是在市場結構上均發生了巨大的變化。然而，中國整車的生產能力明顯過剩，其中轎車制造商、客車制造商一半以上的生產能力閑置。在零部件制造方面，技術含量低的機械件如萬向節、汽車軸承等產品供過于求，而一些高技術產品如發動機管理系統、自動變速箱、安全氣囊、ABS等則主要從國外進口。環顧我們周圍的國家，日本的汽車產業也是從戰后開始起步，但發展速度令人驚奇。豐田汽車更是一躍而起，成為全世界年產量最多的汽車品牌，在混合動力車的研發和F1方面也有重大突破。中國汽車產業也是從建國開始發展的，但似乎很長的一段時間里，中國的發展中心都集中在國防發展上，民用企業無人問津。直到現在，中國在發動機和傳動部件上仍存在技術瓶頸。2015年7月的新車潮一定程度帶動了廠家銷量。隨后的幾個月廠家庫存增長較快，新車和老款清庫都推動廠家銷量淡季不淡。隨著國家支持自主品牌的政策補貼陸續和即將出

臺，預計自主品牌在秋季會有較好的市場走勢，前期持續的低迷有改善的機會。但新政策出臺前必然有等待現象，因此7月的批發難以達到預期。下半年車市暗淡開局。在過去的7月，乘用車市場走勢放緩，完全進入夏天淡季模式，部分車企更遭遇負增長。

今年車市走勢相當微妙。上半年乘用車終端銷量盡管仍取得了15%的增幅，但其中也包括限購引發的恐慌性搶購、公務車改革帶來私人購車增量等非正常因素的提振。與此同時，高庫存的卷土重來為市場震蕩埋下伏筆。

二、為什么國民不愿買價格低廉的國產汽車呢？

1、國內汽車制造發展起步較晚，在汽車發明后的一個世紀之后才能制造。因此，國產品牌歷史晚，沒有良好的市場認可，加之中國人愛面子世界有名，開一輛國產品牌車無疑覺得臉上無光。中國民間和政府顯然意識到了這點，大量引進和購買外國的品牌和技術。但只有自主品牌真正能讓國人驕傲，才是其發展的目標和意義。

2、國產汽車質量無保證，合資品牌尚可，自主品牌的質量還需打個問號。開過這兩種車的人應該都有體會，國產車的車門過輕，油門的感覺也不佳，方向盤更是感覺不到地面情況。曾今對比過英國原產的MG和南京生產的，差別一目了然。除了外形，內飾，引擎和轉動系統，其他部分顯然有差距。脫離了合資商的監督，質量考核任未完善。

3、過度的低質量仿造。中國自主品牌無論是車型還是車標，總與外國車廠有著千絲萬縷的聯系。直到現在賓利的車標和奇瑞的高端品牌極其相似，吉利的GE與勞斯萊斯幻影如出一轍。為什么中國人造不出好車？為什么中國車廠只忠于仿造。即使外表再像，動力和內飾還是相差萬里。這就使得很多人更愿意花高價買質量過硬的車。

三、影響市場的三要素在汽車市場中的影響

傳統的影響市場的三要素是：產品、賣場、人。在這里，產品是汽車。賣場是中國市場，人即指購買汽車的民眾（包括潛在購買者）。首先，中國的汽車產品相較進口汽車來說質量不過好，這樣就喪失了一部分品質效應；其次，中國市場中

汽車品牌多種多樣，中國汽車在品質一般的情況下面對了很多的競爭對手，這對它的銷售時極其不利的；最后是購買者，汽車不像是一般的小的物品或者日常生活用品，有的家庭買車幾乎用了自己的全部積蓄，自然希望車的質量和使用時限是足夠滿意的，但這一點中國汽車并不優秀。所以，在中國汽車市場中，中國汽車越來越容易被埋沒掉。

四、總結

綜上可知，其根本原因在于汽車本身的質量問題，如果中國汽車能夠像進口汽車那般擁有好的發動機質量等，那么長時間的努力銷售下，必然會創造好的口碑，吸引更多的顧客前來購買。而且中國本身是一個人口大國，這也將為中國汽車市場提供一個好的銷售平臺。隨著生活水平的提高，買私家車的人越來越多，中國汽車質量的提高無疑會帶動中國汽車市場創立一個新的輝煌。

中國汽車市場調查報告2016-12-2613:15|#2樓

對于乘用車而言，根據1-6月數據加總求和計算，2015年我國乘用車產銷量分別為971.37萬輛與963.27萬輛，分別同比增長12.11%與11.17%。較2015年的13.95%與13.77%增速相比，均有所下降。

對于商用車而言，根據1-6月數據加總求和計算，2015年我國商用車產銷量分別為207.61萬輛與205.04萬輛，分別同比增長-0.51%與-0.34%。較2015年的7.87%與6.44%增速相比，大幅下降。

2015年車市觀察

1.全年銷量接近2200萬輛，單月銷量突破200萬輛。

2015年全國汽車產銷2211.68萬輛和2198.41萬輛，比上年分別增長14.8%和13.9%，增長率比上年分別提高10.2和9.6個百分點，高于年初預計。產銷再次刷新全球記錄，連續五年全球第一。

從全年汽車銷量分月完成情況看，月度銷量最高點為12月份，銷量達到213.42萬輛；最低點為2月份，銷量為135.46萬輛。全年除2月（春節）外，其余11個月份銷量均高于上年同期?？傮w看，今年汽車月度產銷情況符合歷史規律。在經歷了兩年5%以下的低速增長以后，全國汽車銷量回到了兩位數的.增速，并且再創了新高。1月份、11月份和12月份，三個月的銷量都超過了兩百萬輛。單月銷量相當于2000年中國汽車全年的產銷量的總和，反映出十幾年來我們汽車行業取得的巨大的進步。

回顧2015年到2012年這四年，前兩年在國家投資和汽車消費優惠政策的支持下，汽車市場獲得了高速增長，其中包含了相當部分的超前消費，而之后2011年和2012年市場就自然放緩，需求降低，加上各種優惠政策退出，市場增速大幅降低，應該說在前后兩個階段相互平衡的作用下，2015年汽車消費市場回歸常態。

2.行業經濟效益比較好，集中度繼續提高。

2015年1-11月，行業和重點企業的經濟效益指標都保持平穩增長，包括營業收入、利稅總額、工業增加值、工業總產值等，增速皆超過上年同期。汽車銷量排名前十位的企業集團銷量合計為1943.06萬輛，比上年增長15.8%；高于全行業增速2個百分點。占汽車銷售總量的88.4%，比上年提高1.4個百分點。

3.乘用車繼續穩定增長，SUV高速增長。

2015年乘用車銷售1792.89萬輛，同比增長15.7%，增速比上年提高8.6個百分點，銷量創歷史新高。乘用車增長主要由轎車和SUV拉動，其中轎車銷售1200.97萬輛，同比增長11.8%，對乘用車增長貢獻度為47.2%；SUV銷售298.88萬輛，同比增長49.4%，對乘用車增長貢獻度為36.9%。

居民收入水平和購買力的提高，新購與換購釋放推動了2015年乘用車高速增長部分城市面臨限購，加劇了居民的擔心，刺激了提前購買的行為。

由于交叉型乘用車產品升級，部分車型納入了MPV統計范疇，使得去年的MPV和交叉型乘用車統計數據出現了較大變化，MPV一下增加了很多，其實是交叉型乘用車升級成了MPV。兩者綜合計算比2012年增長了6.6%。雖然低于轎車，但是增長仍然比較強勁。

4.中國品牌汽車的市場份額繼續下降。

2015年中國品牌乘用車共銷售722.20萬輛，比上年增長11.4%，占乘用車銷售總量的40.3%，占有率比上年下降1.6個百分點，繼續呈現下降趨勢。這一方面源于市場競爭的加劇，另外產品競爭力依然不夠強。國外品牌中，德系、日系、美系、韓系和法系乘用車分別占乘用車銷售總量的18.8%、16.4%、12.4%、8.8%和3.1%，市場份額與上年比較，除日系微弱下降外，其余各系均有不同程度增長，其中美系增長最為明顯。

5.商用車重新回到了增長的狀態。

商用車在2015年達到歷史最高點后，2011年和2012年連續兩年出現負增長，2015年終于實現了正增長，銷售405.52萬輛，同比增長6.4%，相比上年只有客車增長的情況，今年載貨車也回歸了增長的狀態?？蛙囶愪N量增長10.2%，貨車類銷量增長5.8%。

商用車產銷表現出明顯的季節性特征，2015年商用車分月完成情況基本符合歷史變動規律。1～2月份產銷水平較低，3月份達到全年最高點，之后逐月下降，7月到達一個低點，從8月開始逐步回升。除2月由于春節因素影響外，其余各月均高于上年同期水平。

客車市場的增長主要由輕型客車拉動，增長貢獻度達到97.3%；大型客車的增長貢獻度為

4.8%，而中型客車銷量低于上年。貨車市場分車型看，重型、輕型貨車銷量高于上年，增速分別為21.7%、3.6%，增長貢獻度分別為71.7%、34.1%，成為拉動貨車增長的主要動力；中型和微型貨車低于上年，分別下降1.8%和4.1%。

6.汽車出口回落，進口小幅增長。

據中汽協會統計的汽車整車企業出口數據，2015年汽車整車出口97.73萬輛，低于100萬輛，同比下降7.5%。其中

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摘要：曾經福特公司締造了一個至今仍未被打破的世界紀錄，福特先生為此被尊為“為世界裝上輪子”的人。福特汽車正是典型的以消費者為中心以及注重消費者心理訴求而開展營銷活動的企業，并取得了成功。從國外對福特汽車的喜愛和消費程度研究，除了汽車金融信貸的推出太遲之外，隨著路虎、捷豹、沃爾沃的相繼面世，福特將在國外的汽車市場站穩腳跟；從中國國民對福特汽車的消費狀況研究，由于缺乏溝通，福特在中國一直處于水土不服的境地；從福特汽車面對不同的消費心理作出的調整情況而言，針對人們的認知完全相反的部分，福特都一一與消費者作最緊密最詳細的溝通并且強調福特汽車的安全性能和駕駛的精準性。

關鍵詞：大學生職業生涯規劃恐懼癥調查

導語：福特汽車公司是世界上最大的汽車企業之一，1903年由亨利·福特先生創辦于美國底特律市。現在的福特汽車公司是世界上超級的跨國公司，總部設在美國密執安州迪爾伯恩市。福特汽車的標志是采用福特英文Ford字樣，藍底白字。1908年福特汽車公司生產出世界上第一輛屬于普通百姓的汽車-T型車，世界汽車工業革命就此開始。1913年，福特汽車公司又開發出了世界上第一條流水線，這一創舉使T型車一共達到了1,500萬輛，締造了一個至今仍未被打破的世界記錄。福特先生為此被尊為“為世界裝上輪子”的人。在1999年，《財富》雜志將他評為“二十世紀商業巨人”以表彰他和福特汽車公司對人類工業發展所作出的杰出貢獻。亨利.福特先生成功的秘訣只有一個：盡力了解人們內心的需求，用最好的材料，由最好的員工，為大眾制造人人都買得起的好車。

今天福特汽車仍然是世界一流的汽車企業，仍然堅守著亨利·福特先生開創的企業理念：“消費者是我們工作的中心所在。我們在工作中必須時刻想著我們的消費者，提供比競爭對手更好的產品和服務?！?/p>

福特汽車正是典型的以消費者為中心以及注重消費者心理訴求而開展營銷活動的企業，并取得了成功。

一、調查方法

福特汽車的第一批T型車在1913年銷售到中國。時至今日，福特在廣大消費者包括中國國民心目中已占盡名氣和聲望，此次調查涉及的調查對象十分廣泛，因此采用網上調查問卷方式。

二、調查對象和過程

此次關于福特汽車消費者的'心理調查，我們將粗略分為3個部分。它們分別是：國外對福特汽車的喜愛和消費程度、中國國民對福特汽車的消費狀況以及福特汽車面對不同的消費心理作出的調整情況并就此展開調查。

問卷調查對象：網絡發布所及的所有網民（包括各年齡層、不同性別、不同區域的網民）

問卷調查過程：網絡調查報告的發布時間為20xx年三月份期間，共收到246份，其中有效的為238份，女生78人，男生160人。數據采用SPSS統計軟件處理。

三、調查結果與分析

在此次網絡電子問卷調查中，我們可以看到福特汽車在不同的時期面對多變的汽車市場、不斷成長的競爭對手以及不同區域不同性別不同年齡層的消費者對汽車訴求的不同而不斷作出創新，現如今，福特汽車仍然一直奉行著“企業公民”準則。目前，福特汽車在中國發展得比較迅速。

從國外對福特汽車的喜愛和消費程度研究，福特汽車算是美國的國車，其高端品牌是林肯，福特屬于平民化的汽車品牌，在全球的市場占有率大約是7-8%左右，福特今天的局面大部分是由于多年前營銷上的敗筆，即汽車金融信貸的推出太遲，尤其是在美國這種寅吃卯糧的國度，導致錯失世界第一的寶座。近些年，福特品牌運作得很好，隨著路虎、捷豹、沃爾沃的相繼面世，福特將在國外的汽車市場站穩腳跟。

從中國國民對福特汽車的消費狀況研究，現如今世界車市越來越糟，中國車市風景獨好。沒有哪個汽車巨頭不看好中國巨大的汽車消費潛力，從紛紛合資到接連推新和降價后，今年以來，產品“中國化”成了國外汽車巨頭的又一嘗試：迎合和討好中國汽車消費者好似成了當前國外汽車巨頭不二的選擇。寶馬奧迪為了迎合中國消費者紛紛加長，而南北大眾接連推出了很具有中國味兒的朗逸和新寶來。前不久，法系品牌標致又推出了三廂207，無疑也是一個“中國化”產品。至于日系品牌則一開始就很乖巧，無論車型和配置都很會討好中國消費者。雖然產品越來越“中國化”，但并不是中國消費者都會對這些產品買賬。因為，在對消費者心理的捕捉上，廠商的功底參差不齊。如果給企業排名分類，最了解中國消費心理的還是韓系車和日系車，而法系和德系在這方面便遜色不少。以豐田本田和日產為代表的日系車，自從國產后，好似為中國消費者而生：悄悄地減少核心安全配置、豐富表面配置、不斷改款、玩兒價格懸念、開展饑餓營銷等這些策略，都是針對不成熟不發達的初級階段的中國車市的有效“武器”，加上管理精細車型適合，很討人喜歡，價格上也比較親民。

然而，對于一直不服水土的福特又另當別論了。福特的車身精彩、時尚，而且駕馭起來也是非常的有動感。但是因為在中國市場上太年輕了，國內銷售僅僅只有八年的時間，對于中國的所有消費者而言，并不明白福特代表著什么，這有一部分歸咎于福特本事的營銷網絡，沒有及時和消費者進行溝通。生產嘉年華開始，從政府拿到第一個許可，但是生產數量少，之后是蒙迪歐，再取得年度車型大獎，然后便設計長安福特馬自達，都是根據中國國情和本土消費者對汽車的不同訴求，和經銷商一起努力，各方面也都有在好轉。例如福克斯，就是一款非常好的產品。此后，福特也在中國做了很多的調研，被調查對象認為福特只是一款大而笨重的美國車，并且油耗嚴重。于是福特根據中國消費者的意見和建議，對消費者實行了一系列行之有效的溝通，充分讓消費者了解到福特的設計式樣、發動機是從歐洲設計和開發的，而且在歐洲市場上油價遠遠比中國的油價高出許多，還有許多關于福特和人們的認知完全相反的部分，都一一與消費者作最緊密最詳細的溝通并且強調福特汽車的安全性能和駕駛的精準性，充分保障了消費者在道路上的安全，而且是非常的安全，令消費者感受到開車的樂趣。福特汽車通過一系列的品牌活動，最終給消費者傳遞一個非常重要的信息就是福特并不如消費者所想的如此笨重的美國汽車，而是從歐洲設計的非常安全的車。這便是福特多年來在中國努力給消費者傳達的內容。

四、建議

福特可以通過中國賽車展示福特?？怂沟膬灹夹阅埽嵘放浦?，將自己的產品推銷出去。首先，選對合作方。作為一個單純的汽車生產廠家，應選擇一些有經驗的車隊合作。其次，重點在推廣?？梢詫⒃S多商品車營銷的方式和套路搬到了賽場，廣邀國內主流媒體到賽場，針對國內消費者對賽事認識不足的情況，福特可廣開門路，拉攏大批經銷商、車主到現場觀看，在4S店進行店頭宣傳，設置了巡演國內多個城市的大篷車計劃，為媒體量身訂做的媒體杯，通過如此覆蓋面廣，影響之深遠的宣傳推廣效應活動使福特在中國的聲望得到顯著成效。

五、后記

我選擇了福特汽車的消費者心理調查這個選題，主要是因為福特汽車正是典型的以消費者為中心以及注重消費者心理訴求而開展營銷活動的企業，并取得了成功，對于我們具有重要的借鑒意義。福特從外國的一個大品牌，到來到中國發展的水土不服與個性差異，再到意識到問題關鍵所在并通過溝通與消費者作最緊密的聯系，最終其影響深遠的宣傳推廣效應活動便使得他的聲望得到顯著成效。我們在調查報告中，除了借鑒其經驗之外，更多的是吸取其教訓，無論在哪個行業品牌都應該注重與消費者的需求與溝通。

? 汽車市場專員工作計劃

作為一名汽車市場專員，我有幸參與了許多令人興奮的項目和活動。在過去的一年里，我積累了豐富的經驗，通過與團隊合作和與客戶互動，成功推動了銷售和市場份額的增長。在這篇文章中，我將詳細總結我在汽車市場專員崗位上的工作經歷，并分享我的收獲和教訓。

首先，作為汽車市場專員，我要負責制定市場營銷策略和計劃。我與團隊成員一起分析市場趨勢和競爭對手的策略，以確定我們的目標市場和定位。通過市場調研和分析，我能夠確定潛在客戶的需求和偏好，并相應地提出推廣活動的方案。這一過程需要綜合考慮市場條件、產品特點和目標客戶群體等多個因素，具有一定的挑戰性。

其次，我負責協調并執行各種市場推廣活動。這包括線上和線下的廣告、促銷活動、展覽和車展等。我需要和廣告團隊緊密合作，確保廣告宣傳方案能夠準確傳達產品的特點和價值。同時，我還需要與銷售團隊合作，確?；顒幽軌蛭凉撛诳蛻簦⒋俪射N售。在過去的一年里，我成功組織了多次展覽和促銷活動，為公司帶來了可觀的銷售業績。

除了市場推廣活動，我還負責建立和維護客戶關系。我與潛在客戶進行面對面的咨詢和溝通，了解他們對汽車的需求和疑慮。我也積極參與社交媒體和論壇的交流，回答客戶的問題并提供相關信息。通過與客戶的互動，我能夠更好地理解他們的需求，并提供個性化的解決方案。這不僅能夠增加客戶的滿意度，也有助于提高公司的口碑和信譽度。

作為一名汽車市場專員，我還需要及時監測和分析市場反饋。通過對銷售數據和客戶反饋的分析，我能夠發現問題和機會，及時調整和改進市場推廣策略。這要求我具備良好的數據分析和溝通能力，同時也需要不斷學習市場趨勢和新興技術，以適應快速變化的市場環境。

在過去的一年里，我通過不斷學習和積極進取，取得了一些成績和收獲。我成功推動了公司的銷售和市場份額的增長，并與許多潛在客戶建立了長期的合作關系。同時，我也意識到還有許多需要提升的地方。例如，我計劃深入學習市場調研和數據分析的知識，以更好地制定營銷策略。我也希望進一步提升溝通和談判的能力，以更好地與客戶和團隊合作。

綜上所述，作為一名汽車市場專員，我的工作涉及市場調研、制定營銷策略、組織推廣活動和建立客戶關系等多個方面。通過積極主動的工作態度和與團隊的緊密合作，我取得了一些成績和經驗。然而，我也意識到還有許多需要改進和學習的地方。我期待在未來的工作中進一步發展和成長，為公司的發展做出更大的貢獻。

? 汽車市場專員工作計劃

隨著經濟的發展，汽車逐步進入了百姓家庭，汽車已成為了一種代步工具，無論是大街還是小巷都可以看見它的身影。四通八達的道路交通系統，節省了往返時間，方便了人們的聯系，增加了企業效率，帶來人類歷史性的變革。因此汽車亦成為很多普通人打拼的夢想，而對于那些款式、顏色、價位等形式不斷變化的汽車，必定使消費者產生不予相同的心理變化。 用戶是一切市場營銷活動的基礎，所以，了解用戶行為，能夠獲得制定營銷策略的依據。對于汽車的使用者，他們的想法是我們最需要的，我們要聽聽他們的想法，所以，本次調查主要是為了能夠更清晰地了解汽車使用者的心理，即日起，我們開始進行了關于汽車消費者使用者的調查。

通過問卷調查表明：不同的年齡、不同的性別等對汽車的車型、變速箱、性能等有不同的要求。

1調查概況

本次問卷調查選擇在寧波進行，基本上保證了樣本對調查對象的認知程度和感興趣程度。其中有效樣本達到100%，本次調查活動正常，未出現突發狀況。

1.1研究背景及目的

研究背景：汽車社會的前提是大眾可以普遍享受汽車文明。毫無疑問，汽車極大地擴張了人們的生活半徑，也改變了社會的產業結構、生產和生活方式。20世紀，汽車創造的社會財富和衍生文化比上一個千年的總和還要多。 進入21世紀，中國這個曾經的“自行車王國”真正迎來了汽車時代，在連續幾年近乎井噴的躍進中，和汽車相關的行業都無一例外地迅猛發展起來。同時各個汽車行業的競爭也是日趨激烈，北京現代為了在這個竟爭激烈的市場站穩腳跟，特委托我們做了這次關于悅動的市場調查，使用問卷反饋顧客對悅動的要求及意見。 調查的目的：為了進一步讓汽車銷售公司了解消費者對于汽車的需求信息，了解汽車消費者

的心理并聽取其直接的想法，我們進行了關于汽車消費者購買心理的調查。

1.2研究內容

主要是針對消費者，了解消費者對北京現代悅動所關心的問題，如顏色、變速器、性能、天窗、價格等。了解已擁有該車的消費者對該車型的安全性、經濟性、動力性以及操作性有何評價。 2調查方法

此處，可先對調查方法的種類進行介紹。本次有關于汽車消費者購買心理的調查主要以實地問卷調查為主，獲得真實、可靠、有效地數據資料結并結合小組搜集到的二手資料進行分析。在數據統計與分析的方面，我們采用了數據表格的數據篩選功能，得到有用的資料，輔以圖表作出報告。

主要采用的是文案調查法和問卷調查法。

間接調查法、資料分析法或室內研究法。它是利用企業內部和外部現有的各種信息、情報，對調查內容進行分析研究的一種調查方法。 特點：第一，文案調查是收集已經加工過的文案，而不是對原始資料的搜集。第二，文案調查以收集文獻性信息為主，它具體表現為收集種文獻資料。在我國，目前仍主要以收集印刷型文獻資料為主。當代印刷型文獻資料又有許多新的特點，即數量急劇增加，分布十分廣泛，內容重復交叉，質量良莠不齊等。第三，文案調查所收集的資料包括動態和靜態兩個方面，尤其偏重于從動態角度，收集各種反映調查對象變化的歷史與現實資料。篇三：汽車市場調研報告文檔

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1、汽車售后服務的現狀與分析

20xx年中國汽車售后服務滿足度調研報告顯示，售后服務普遍存在不規范的競爭，將嚴重制約中國汽車行業的健康發展。93%的被調查者對“多次返修率”不滿足;56%的被調查者擔心，4S店或特約經銷商在維修過程中“偷工減料”，提供劣質配件;51%的被調查者認為，服務觀點淡薄是4S店或特約經銷商存在的比較普遍的問題;68%的被調查者認為，顧客的反饋信息并未得到滿足回應或解決;73%的被調查者表示，質量保修期后會選擇社會修理廠;但是，對社會修理廠的維修質量表示擔心的被調查者竟達62%①。我們很多消費者稱：售后服務的消費太高。因此消費者實際接受服務的代價是：高昂的工時費及不規范的零部件。

(一)、標準和法規體系不完善

為發展國內汽車工業，政府及相關的部門出臺了各項法規政策來推進汽車工業的發展，但相對于汽車制造業來說，汽車售后服務的發展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務業沒有統一的服務標準和行業規范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務業的服務水平低下，以及企業治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。

在我國，汽車售后服務企業自身的服務意識是相對落后的，國外售后服務的立足點是提高保質期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務，而我國的售后服務的口號是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅動下，不是想方設法解決疑難問題，而是誘導顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費者的使用成本。國外售后服務的項目多，咨詢服務、對客戶進行技術培訓、配件供給、維修、保養是一條龍，國內則是維修服務單一，國外服務連鎖化，網絡化，而我國目前還處于單個企業獨立經營，連鎖、網絡還處于喊口號階段。

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個細微變化。在技術上，4S店天天都要接待用戶進行檢查、保養、維修、索賠等等，這些信息對改進產品具有極大的價值。雖然現在的汽車4S店或汽車經銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應或解決?？蛻艋卦L只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競爭及戰略決策提供依據。

汽車零配件價格高，質量不穩定

隨著轎車保有量的不斷擴大，為配件和服務市場的發展提供了基礎，也給大量的假冒配件企業和低質修理廠提供了生存空間。在大量關于汽車維修的投訴中，零配件的質量問題和零配件的價格不合理的案例較多。目前中國的零配件比較突出的問題是“劣質件”?？陀^地說，國家沒有出臺全面具體的零配件質量標準，也是劣質件問題長期以來難以解決的重要原因，除了43類與安全直接相關的核心零配件有國家質量標準，其他數以千計的零配件都無標準可依，質量很不穩定

2、提高汽車售后服務質量的對策

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結合現在汽車4S店或汽車經銷商在售后服務方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經銷商針對自身的不足，盡量做到以下幾點：

目前，市場上的汽車品牌和汽車型號林林總總，種類繁多，加之售后服務本身也有很多種類，造成了汽車售后服務方式方法千差萬別，服務質量也難以保證。因此，世界上的汽車生產商和消費大國通過是依靠制定國家強制性汽車售后服務標準，或者由該國行業協會出臺汽車售后服務行業的行業規則，以規范汽車售后服務行業的活動。不僅如此，一些有實力的汽車售后服務企業紛紛選擇通過國際ISO標準認證，將售后服務的標準化作為賣點，以吸引消費者。從汽車售后服務的發展態勢來說，服務標準的服務企業將逐漸壯大，而不規范的服務企業將逐漸退出服務市場。

提高服務人員整體素質

隨著科學技術的進步，汽車科技的發展也不斷進深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業也都相應的配置了各種先進的診斷儀器、設備和工具，尤其針對品牌車型檢驗的專用電腦檢測設備也都逐漸引進。但是國內汽車售后服務業的從業人員相當一部分來源于原國企車隊的維修人員，年齡偏大，知識結構老化，對汽車新技術的把握以及先進診斷儀器設備的使用都比較困難;另一部分來自于新設的4S店服務人員，人才結構不齊，人員知識結構不合理，制約了汽車售后服務業的快速發展。提高汽車售后服務工作人員的整體素質，就要對整個售后行業進行全面、系統的培訓。進行專業技能培訓和提升顧客滿足度的培訓，主要是培訓處理汽車故障的技術方法以及客戶服務的處理原則、程序和技巧。同時聘請行業專家，定期對員工進行維修技術和提升顧客滿足度的培訓和考核，每一位工作人員經過嚴格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的'印象，即我們的服務是專業化水準。

國內汽車售后服務行業的現狀有目共睹，路邊小店、各種資質的維修企業，汽車4S專營店多種形式共存，沒有形成經營規模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經營影響著這個領域競爭力的形成。同時國外服務業的進入，由于其強大的資金支持和先進的經營理念，會對國內的售后服務市場形成相當大的沖擊。

在國外，汽車售后市場大多是以連鎖方式運行的，它所帶來的利潤回報率也要比賣整車高。不管以國外經驗還是國內現狀看，連鎖經營都是國內汽車售后服務經營者日后發展的必經之路。如全球最大汽車快修連鎖企業美國AC德科公司日前也公布，未來三年內，將在華東地區發展200家以上的汽車快修連鎖店，成為華東汽車快修“大哥大”。汽車售后服務連鎖經營的優勢在于，可以使加盟連鎖的經營者在不需要大量資金的情況下很快拓展自己的業務體系，同時可以使加盟商在缺少行業經驗的情況下，降低風險投資，順利解決創業過程中的很多問題，能在創業之初就順利地以成熟的面貌開始經營。

開展全方面的網絡服務

建設與客戶之間的交互平臺，實時、互動、全面、客觀才能為企業帶來更多的機會，它也將成為同行業中一種主要的競爭手段。網絡服務提供項目內容可以有：24小時緊急搶修;新舊車置換服務;故障拖車服務;車輛代辦年審和年審告知服務;車輛交通事故修復理賠服務;車輛保養維護、美容等。同時還可在網站中細列出公司的部分或全部配件，對每一種配件做出具體的描述包括圖片、生產廠家、規格、價格等全部屬性，客戶也可以對自己需要的產品進行查看、定購，有問題也可以咨詢或發表對產品使用后的意見。同樣，企業可以根據客戶對某種產品反饋的意見進行整理，對自己的產品系列可以適當的調整。

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市政府：

隨著齊齊哈爾市經濟社會的發展，汽車保有量的不斷膨脹，二手汽車市場的誕生和初步發展推動了全市整個汽車貿易的協調發展，滿足了人民群眾多元化的生活消費需求。為推動齊齊哈爾二手汽車市場健康發展，市商務局、齊齊哈爾汽車產業協會聯合對齊齊哈爾市的二手汽車交易市場進行了一次全面調研，掌握了齊齊哈爾二手汽車市場的基本情況和存在的主要問題。現根據調研的基本情況，本文對齊齊哈爾二手汽車市場發展的現狀、存在的問題進行初步分析，探討推動齊齊哈爾二手汽車市場發展的可行性建議。

一、齊齊哈爾二手汽車市場發展的現狀

（一）經營主體逐年增長。隨著齊齊哈爾汽車行業不斷發展，二手汽車市場相應誕生。從20xx年初的2個二手車市場，逐漸發展到目前30多家。二手車行從當初的4、5家發展到80余家。二手車中介二手車經紀人目前已經突破100余家。20xx年，為了進一步促進全齊齊哈爾二手汽車市場的健康發展，齊齊哈爾商務局、齊齊哈爾工程學院、齊齊哈爾汽車產業協會等相關職能部門開展卓有成效的工作，充分進行斡旋，充分發揮齊齊哈爾工程學院的優勢、重新投資，按高標準建交易場地，創新經營。至此，齊齊哈爾二手汽車市場步入正軌、健康發展的軌道。

（二）經營規模逐年較快增長。齊齊哈爾二手汽車市場在齊齊哈爾汽車行業發展中可以說是一個新事物，目前還處于一個起步并較快發展的階段，還屬于一個量的積累過程，但從兩年多經營效益看，齊齊哈爾二手汽車市場具有頑強的生命力。20xx年，二手汽車市場交易量為10萬輛，比20xx年增長150%，交易額為50億元。

（三）項目業務不斷拓展。根據國家相關部門頒布的《二手車流通管理辦法》，齊齊哈爾二手汽車市場經營了交易過戶、鑒定評估、收購寄售、以舊換新、代購代銷、美容維護、代理機動車登記、代辦保險等業務，每項業務都有相關人員全程為二手車交易業主提供服務。

（四）經營汽車品牌國產居多。目前，齊齊哈爾二手車交易市場交易的汽車從品牌看以國產居多，進口汽車較少；從汽車用途看，交易的車輛以乘用車和農用車較多，其中乘用車占2/3以上；從汽車的所有權來看，交易的私用車較多，占90%以上，公用車很少。

（五）二手汽車市場前景可觀。有汽車就有二手汽車，隨著社會經濟的快速發展，城鄉居民的收入水平不斷提高，對汽車的消費將會越來越多。隨著汽車使用壽命的不斷延長和款式、技術的不斷更新，二手汽車的數量將會不斷擴大，這對齊齊哈爾二手汽車交易市場的不斷發展提供了良好的契機，二手汽車市場前景看好。

二、齊齊哈爾二手汽車市場發展的問題

（一）全市競爭處于不利地位。從調研中了解到，目前全市各二手汽車交易市場競爭十分激烈。齊齊哈爾大慶市區僅60分鐘的車程，齊齊哈爾二手汽車交易市場作為一個剛剛誕生的新市場與大慶市市區的已經發展很多年的二手汽車交易市場進行競爭，往往會處于不利的地位。

（二）交易市場經營規模偏小。目前，齊齊哈爾二手汽車交易市場總資產僅1.1億元，經營面積為60000平方米，其中交易大廳面積為28000平方米，其中，齊齊哈爾工程學院二手車市場總資產達到1億元以上，占地面積和交易大廳面積均為齊齊哈爾工程學院二手車市場所擁有，其他30家二手車市場幾乎沒有市場用地。

（三）汽車交易手續有待規范。據調查發現，在所有二手汽車交易的過程中存在不過戶的現象，二手汽車的合法性受到很大挑戰，這就使二手汽車消費業主之間存在很大的經濟糾紛隱患，這是齊齊哈爾二手汽車市場的發展存在潛在的不利因素，有待進一步規范。另外，根據《二手車流通管理辦法》規定，二手汽車直接交易應當在二手車交易市場進行，但隨著汽車行業私家車的增多，有搞場外交易的現象，交易市場也無法管理，也給“黑車”經營者有可乘之機，給消費者造成損害。

（四）汽車交易稅費流失嚴重。目前齊齊哈爾二手車市場年交易規模約為50億元，年交易在10萬臺左右。如果按照300元每臺的收費標準來收取稅費，理論上每年交易稅費大約可收3000萬元。而現在小交易市場每筆交易僅僅收取10元費用，以此為基數進行征稅，可想而知，稅收收入將不足萬元。這樣就會導致二手車市場地稅收入大大流失。

（五）資金技術投入嚴重不足。目前，齊齊哈爾二手汽車交易市場的資金投入不足，一是市場沒有投入足夠的資金收購二手汽車，以致市場內沒有停舊車供人挑選。二是硬件投入少。交易市場除了齊工程二手車市場巨資投入外，其他市場幾乎是0投入。車行僅租用1間辦公室，然后就在室外占道經營，其他基礎設施和軟件環境的投入很不足，有待加強現代化的投入。從業人員更加缺乏。目前市場從業的.人員，既是老板又是業務人員，還是評估人員，往往一人身兼數職，業務繁多。因此，招聘或培訓有較高汽車業務知識的專業人員已經成為齊齊哈爾二手(敬請期待本站推出更好文章：)汽車交易市場發展的當務之急。

（六）經營主體違法經營。目前，齊齊哈爾北三區共有二手車行50家，主要集中在南馬路、紅星路、中華路和合意大街，均為主要街路。二手車中介及經紀人100余家，連固定辦公地點都不具備。這些車行幾乎沒有營業執照和二手車評估從業資格證，沒有行業主管部門，完全違法經營。二

手車行隨意占道停車，經紀人車輛隨意停放在住宅小區，嚴重影響居民正常生活。

三、齊齊哈爾二手車市場發展的建議

（一）強化市場監管。齊齊哈爾委、齊齊哈爾政府應對二手汽車交易市場進行宏觀指導、統一管理和綜合協調二手汽車市場管理工作。按照商務部制定二手車交易市場有關政策，齊齊哈爾商務局應制定出市場發展規劃；齊齊哈爾工商部門依法查處二手汽車交易市場經營者和二手汽車經營主體的違法違規經營行為，維護市場秩序，保護消費者的合法權益；公安部門負責二手汽車交易市場的治安管理，依法查處無牌無照的黑車及偷盜車輛交易；國家稅務和地方稅務部門負責對二手汽車流通征稅和發票的監督管理，防止稅收的流失，依法查處虛假申報、違法使用發票等行為；物價部門負責依法制定舊機動車交易市場服務費和舊機動車評估收費標準，嚴格管理二手汽車交易市場經營者及二手汽車鑒定評估機構的收費行為；其他部門依照部門職責對二手汽車市場實施監督管理。

（二）嚴格市場準入。就目前齊齊哈爾齊齊哈爾二手車市場規模而言，齊齊哈爾城區設置一家二手汽車市場為宜。因此，齊齊哈爾商務部門應嚴格在齊齊哈爾城區的二手汽車市場的準入，切實扶植現有的二手汽車市場的健康發展。對新進入二手汽車市場的業主，要明確二手車交易市場建設規

范，明確設立二手車交易市場的條件，必須具備一定面積的交易、展示場所和配套服務功能齊全的設施，能為客戶提供辦理車輛鑒定評估、交易過戶、轉籍登記、保險、納稅等服務，如不具備這些條件的嚴格不準進入二手汽車市場。

（三）加強市場整治。要積極開展二手汽車交易市場專項整治行動，進一步凈化二手汽車市場經營環境。積極推進二手汽車交易全過程網絡監控，防止違法違紀二手汽車車輛入市交易。堅決打擊二手汽車場外交易，對一些肆意為黃牛提供開票服務，擾亂市場秩序的交易市場，要依法嚴肅查處。鼓勵汽車品牌企業開展品牌二手汽車經營，提升齊齊哈爾二手汽車市場的檔次。

（四）引導升級改造。要積極引導現有二手汽車交易市場積極順應汽車行業加快發展的勢頭，圍繞做大規模、做強市場的目標，積極實施市場升級改造，重點是建立二手汽車交易系統、管理系統、服務系統和相關硬件設施，加快實現二手汽車輛買賣、鑒定價格評估、轉籍過戶、駕照換證、稅務、保險等一站式服務，增強交易透明度，提升服務功能和品質，激發二手汽車流通活力，實現齊齊哈爾二手汽車市場現代化。

齊齊哈爾汽車產業協會

20xx年7月23日

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一、主要業績指標及完成情況

市場部20xx年度主要業績指標完成情況：

截止20xx年12月31日，我公司共發展二級合作網點兩個，魯山、舞鋼。因無配備專業的市場專員負責，20xx年全年二網的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20xx全年二網總計銷售18臺，在20xx年10月我公司結束與魯山順發的合作，開始于魯山大團結汽貿城合作后，形式有了好轉，主要是魯山大團結的經營理念與模式有了很大的提高，包括場地的正規建設都很好。另加上新店開業，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達到6臺。

二、市場部主要工作回顧20xx年度市場部主要工作包括以下幾個方面。

1.市場活動匯總

一季度

一月：迎新春，紅運禮——本次活動深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時也促進銷售，也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個平臺讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認知和肯定我們的品牌同時強化四車型可信賴、高品質的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據銷售顧問反應銷售情況，得知本次活動有明顯效果，來店和來電量有明顯增加，活動以來截止今天，銷量20臺(含汝州一臺)，訂單7個雅閣，2個奧德賽，1個鋒范，來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數43，效果明顯增加，本次活動效果還比較理想。

三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動積極消減了庫存，緩解了資金周轉壓力，提高市場占有率，最終提升銷量，完成任務目標。

三月：鷹城春季購車節——本次車展以飛度，鋒范為主推車型，以“輕舞飛揚鋒芒時代”為活動主題，突出時代氣息，以特色的推廣促銷活動方案，吸引針對用戶群.達到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20xx年5月上海世博會風潮，借助本次世博會強大的影響力，開展“購雅閣，看世博”的抽獎免費體驗游活動，通過本次活動宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數有明顯幅度增加，對近期有意向購買雅閣的用戶具有很強吸引力.活動期間，雅閣定單銷量總計43臺.

四月：鷹城首屆春季汽車團購節——我們經過總結三月份連續兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強了對銷售顧問的培訓，做細做足車展前期的籌備工作，致使本次團購節上所有銷售顧問精神面貌都很好，氛圍很不錯，雖然沒有達到我們預定的銷售目標，但是本次車展也達到一個很不錯的銷售結果.

五月：中國名媛時尚文化巡禮——中國名媛時尚文化巡禮是針對高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動，本次活動的主要媒體宣傳有平頂山電視臺和平頂山廣播電臺，我店為本次活動的贊助商，借助兩大強勢媒體優勢提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強化車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動沒有起到良好的監督執行，致使顧客報名度非常低，望以后加強活動的監督執行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優惠政策，給顧客真正優惠，在店慶期間達到一個比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級版上市搶購會——通過閉館的銷售方式，結合文藝表演，現場氣氛營造，強有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會，讓消費者在夏夜舒適的環境下賞車，有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團購節——為積極應對，我們通過強有力的促銷手段和強大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節的影響力，車展前期在各主流媒體上進行大規模的活動宣傳，又加上有中國第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發掘更多的潛在客戶。積極消減庫存，緩解資金周轉壓力，打壓競爭對手，提高市場占有率。

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轉眼間，我在長治寶誠市場部工作已半月有余，雖然漫長的實習期還遙遙無期，但工作總結還是要寫的。上周小王就跟我要了，結果忙的就把這茬兒給忘了。今天再問我要，回答還沒寫，實在不好意思，在這說聲對不起!好，言歸正傳。這不是我第一次做汽車策劃、組織、執行都得一個人搞定。一年多下來對4S店市場工作也了解了個差不多。當然吉利在寶馬面前自然是小巫見大巫了。換了工作地點，換了汽車品牌，我決定重新在長治寶誠寶馬4S店做起。

工作初體驗初次走進公司的辦公室，舒適的辦公環境就讓我感覺很好，同事善意的微笑，積極的工作氛圍讓我很喜歡?！队肋_企業文化》、《員工手冊》、《員工安全工作手冊》讓我初步了解了企業的要求。市場部李經理向我介紹了我的工作范圍與職責，我也暗自同我以前的工作流程進行了對比，明白了寶馬要求的是更細致，更真實的市場工作。經過幾天的時間，我認真了解了BMWCI要求，以及永達集團的日常報表，因為這是我做好本職工作的基礎。

市場工作《UN《夢想座駕觸手可及BMW3春季試駕會》活動PPT，以及日常集團報表，活動總結等的撰寫。還協助崔卡娜整理簡報，協助柴敏進行展廳的布置。在工作中漸漸熟悉了日常環節，趕上了同事們的工作步奏，也培養了團隊的默契。在上周進行的全新BMW1系上市活動中見識了寶馬品牌在長治地區的影響力，也看到了BMW的企業責任。

其他工作在今天的晨會中，當孫總提問，今年最重要的工作是什么的時候，我按照以前的工作直覺，本能的以為答案是終端，結果答案讓我感到很意外，那時我意識到我的工作狀態還錯誤的停留在吉利的'水平?？磥碛肋h都不能有教條主義、本本主義啊!新的工作環境讓我改變了以前的錯誤意識，學習了新的工作目標，我知道路還很遠，但是我會越走越直!

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許多汽車制造商都在設計旨在滿足幾乎所有客戶的需求的電動汽車。其實，他們應該接受一種全新的市場細分方式。

全球汽車制造商都在努力塑造電動車市場的未來。為了吸引具有環境意識或者迷戀技術的富裕購買者，這些公司需要開發能夠切中消費者的主要關注點的產品，即物有所值的產品?？紤]到目前的電池蓄能成本，這是一個巨大的挑戰。

麥肯錫最近的一項研究顯示，企業可實現這一目標的一個方式是致力于根據特定消費者的特定駕駛使命(也就是他們使用車輛的方式)來定制電池動力車。多數現有的燃油車以及許多設計中的電動車都希望滿足行駛距離和速度不同的多種駕駛使命。企業若專注于消費者的特定駕駛使命，就可以根據消費者的具體需求，匹配車輛的電池蓄能要求，從而設計出更經濟的車型。企業據此還可以更高效地打造這種產品的品牌，設計出更富效率的廣告主題以及市場推廣戰略。

我們的研究專注于美國的典型駕駛使命，考察了影響車輛電池蓄能要求(以及相應的成本)的因素。我們將能源使用劃分為兩個主要類別：

第一，車輛的物理特征(例如，滾動阻力和質量)所需要的能源;

第二，車輛的使用方式(行駛距離、速度以及停車和啟動的頻率)所需要的能源。眾所周知，蓄能小幅增加即會大大提高電動車的成本。(而燃油車輛則并非如此，因為加大油箱幾乎不會增加什么成本)。

但是，我們發現，即使車體大小和行駛總里程保持相同，用于不同使命的車輛的蓄能要求會有很大不同。駕駛使命對于蓄能要求的決定作用遠遠超過車體大小。

我們來看看兩個常見的使命：在城里駕車和通勤。后者的蓄能要求要高得多，并非主要是由于通勤車要行駛的距離更遠，最重要的因素其實是平均行車速度更高，因此，在高速路上受到的空氣阻力更大(圖表1)。這清楚地表明，適合于高能源密集型的駕駛使命(例如通勤)的電池動力車，對于那些將車輛用于短途的低速行程(例如，在城里辦事)的消費者來說，功能就浪費了。這種車輛無法以合適的`成本，提供合適的價值。

專注于城里行駛這一市場的原因，并不僅僅是行車距離較短。與內燃機車輛相比，電池動力車在當地街區以較低的速度行駛并頻頻停車和啟動時，其能源里程比(英里/千瓦時，也就是每個蓄能單位的里程數)更高(圖表2)。此類駕駛使命的典型代表包括用于市區或者近郊的車輛以及送貨車，也許還有出租車。我們估計，最多可有3800萬美國家庭可能購買這種車輛。其依據在于，他們至少擁有兩輛車(所以，有一輛可用于行駛要求更高的活動)，至少有一輛車每年的行駛里程較低，且這些家庭的年收入足以承受電動車。

當然，電池動力車并非適合于所有消費者或家庭。有些人需要插電式混合動力車(PHEV，可以用電力驅動，但是也帶有備用的小型內燃機的車輛)提供的更長的行駛距離。對此，按照駕駛使命進行細分，對于保持車輛經濟效益的吸引力也至關重要。圖表3表明了電池大小不同的插電式混合動力車的運行成本，這些車輛適合于4種典型的駕駛使命，每一種的年度總里程各不相同，每次充電之間的行程分布也不相同。

按照駕駛使命細分市場讓消費者無需購買比他們實際需要更大的車輛和電池。根據車輛的使用方式不同，電池大小要求(以及相應的前期資本成本)和運行經濟性會有很大差異。在城里駕駛的插電式混合動力車所需要的最佳電池大小，是銷售代表用車所需要的電池的運行成本略高但是售價低得多的車輛的制造商。這是因為用汽油來行駛超過PHEV的電動里程的不很頻繁用的里程，成本要比攜帶“備用的”電池容量低得多。

專注于為具有特定駕駛使命的市場設計和銷售電池動力車輛，也可以讓汽車制造商向目標購買者明確闡明其價值觀，并準確定位其銷售戰略。盡管有些汽車制造商在采用這一做法，但另外仍有許多制造商還在努力設計能滿足95% 客戶的需求的車輛。我們的研究顯示，這些汽車制造商應該考慮全新的市場細分方法。

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在全體員工的共同努力下，xx公司取得歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為xx分公司的總經理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合xx總經理在20xx年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標治理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷

細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷。根據20xx年的銷售形勢，我們確定出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大投入力度，專門成立出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為xx出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業化內涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯手，先后和xx理工大后勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，并且定期在高校支部免費義診和保養檢查，在高校圍內樹立良好的品牌形象，帶動高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集，做好科學猜測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞，

結合這個特點，我們確定人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極支部車源。增加工作的計劃性，避免工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成xx任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售，我們重點清理因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺一系列備件促銷活動，取得較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉不利局面，也帶動車間的工時銷售。售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又來自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出更高的要求，在售后全員中，展開廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的題，現場提出整改意見和時間進度表；用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規;在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理，接待和治理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。

為進一步提高用戶滿足度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1：00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高客戶的滿足度。全年售后維修接車xx臺次，工時凈收入xx萬元。

二、強化服務意識，提升營銷服務質量

20xx年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴重的形勢，在年初我們確定全年為“服務治理年”，提出“以服務帶動銷售靠治理創造效益”的經營方針。我們挑選從事多年服務工作的員工成立客戶服務部，建立分公司自身的客戶回制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在治理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部治理上建立和完善一線業務部門服務于客戶，治理部門服務一線的治理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。

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“共享汽車并不是一個新概念，20XX年以前業內稱之為‘分時租賃’模式?！蹦暇┕蚕砥図椖科脚_運營方普斯迪爾科技公司的總經理李鑫說，分時租賃是指許多人合用一輛車，即開車人對車輛只有使用權，而沒有所有權，有點類似于租車行業里的短時間包車業務，過去叫“分時租賃”，不過這一概念不容易被理解，而現在“共享汽車”的說法其實更準確，也更容易被老百姓接受。

中銀證券的研報顯示，分時租賃于首次登陸中國，初創公司數量顯著增長，截至末，全國用于分時租賃的汽車超過8000輛。到了20XX年，分時租賃業務開始全面提速，這與汽車產量驟增以及“共享”概念的興起密切相關。

放眼國內市場，共享汽車市場目前的主流還是以電動車為主，使用汽油車的只有北京的途歌項目和重慶的Car2go項目。

來自工信部的數據顯示，截至20XX年底，中國產銷量已連續兩年位居世界第一。

了解到，在持續快速發展的大背景下，眾多產業資本積極轉型布局共享汽車領域。20XX年全國只有二三十家共享汽車平臺，而今已達到上百家。而從資本市場看，20XX年年底以來，對于共享汽車概念股，A股市場已經炒作了兩輪，海馬汽車、力帆股份、龐大集團等公司股價應聲而起，新能源共享汽車概念頻受熱捧。

此外，在國內許多城市的大街上出現各種共享汽車的樣本，涌現出一大批汽車共享領域的創業公司：在上海，上汽集團與EVCARD合資成立的“環球車享”已投放運營6500輛；在廣州，已有“有車”、EVCARD、駕唄等共享汽車運營商；在深圳，比亞迪、中興、車普智能、聯程共享四家企業的1000多輛分時租賃汽車每天活躍在街頭；在重慶，戴姆勒集團旗下的“即行Car2go”已陸續在重慶主城區投放600多輛奔馳smart汽車……

根據公安部交管局去年9月公布的數據，中國有3.5億人持有汽車駕照，而私家車保有量為1.4億輛。據此計算，高達2億的駕照持有者有自駕需求卻沒有車。預測，這一市場整體規模會在150億元至200億元左右，市場空間巨大。

共享汽車能否在今年迎來“爆點”？業界人士認為，共享汽車尚處于市場培育期，商業模式仍處于不斷完善階段，還存在不少爭議與“槽點”。

中國人民大學商法研究所所長劉俊海說，共享汽車“欲迎春之萌芽，須經冬之肅殺”。目前，國內汽車共享項目仍處于初期階段，大規模商業化進程較慢，行業滲透率較低，多數項目止步于“短時租賃”形式，尚未達到替代私家車的“共享”目的。

不少初“嘗鮮”的市民表示，共享單車至今仍未解決違規停放、過度占用公共空間、信用體系欠缺等問題，而在共享汽車領域，這些問題同樣存在?！霸浻锌蛻舭哑嚾釉隈R路中間，甚至快速路上?！崩铞握f。

此外，共享汽車還暴露出車輛覆蓋率低、停車網點太少、交通事故處理權責不明等痛點。李鑫認為，對共享汽車運營商來說，除資質外，成本也是制約共享汽車發展的一大問題，一輛汽車的成本顯然要比自行車高出許多，這也是共享汽車為什么沒能像共享單車那樣大規?？焖侔l展的原因。

不少創業者用“站在風口，頭懸利刃”來形容產業發展中的各種“不易”?！皣鴥仁袌隹臻g巨大，但目前大部分參與其中的企業規模較小并且尚未盈利，處于試驗和起步階段?！睒I界人士認為，國內從事共享汽車行業的大公司不多，小公司不少，從上游到下游都不成熟。預計需要經過3年至5年的整合才會進入穩定期。“目前來看，全球僅有法國的Autolib（全球首個分時租賃項目）已經開始盈利，其他絕大部分共享汽車項目仍處于燒錢布局階段”。

一位共享出行領域的投資人說，很多企業暫時沒有讓資本方進入，主要靠自有資金運作，“就我們了解，目前國內市場上還沒有一家企業能盈利”。

“共享汽車，特別是涉及新能源汽車的共享汽車項目，牽扯到很多政府部門及資源?！倍辔粡氖鹿蚕砥囘\營的企業負責人說，他們從創業到現在，除了因日常業務需要經常接觸工商局和稅務局之外，還要和交通局、規劃局、城管局、經信委、發改委、財政局等10多個政府部門打交道。

“離開政府，寸步難行?！彼麄儽硎?，牌照、路權、停車等都是很難解決的問題，因此良好的`政府關系與資源的掌控非常重要。然而，共享汽車屬于新生事物，之前也沒有明確由哪一個部門分管，遇到的一些新問題時，容易發生部門間“扯皮”的情況，希望政府能對共享進行規范和支持，尤其在“車”、“樁”、“位”層面。

“車”，指新能源汽車。據了解，目前新能源汽車補貼占整車造價的30％至50％。不少企業表示，如果政府完全不參與或是不支持，他們不敢盲目投資。過去，部分企業曾存在“騙補”行為，但20XX年監管層以“壯士斷腕”的精神完成了“騙補清查”，并對新能源汽車的產業監督架構進行了頂層設計，凈化了行業環境。雖然今年首月國內新能源汽車銷量出現大幅下降，但業內普遍認為，國家政策的確定性必將引領產業重回“快車道”。

“樁”，則是指充電樁。有專家指出，作為基礎設施，的落地是一個比較復雜的系統性工程。一方面，需要政府在規劃建設、電力配輸等方面給予積極協調；另一方面，需盡快統一充電樁建設標準，打破充電設施建設的行政約束。

而“位”就是停車位?！白鳛樯虡I企業，車輛我們買了，平臺我們搭了，充電設施我們建了，現在需要足夠的停車位資源。”不少創業者說。但現實情況是，用戶租車的費用還沒有停車費高?！拔覀兿Ｍ梢蚤_放城市的停車位資源，像法國、德國等國家的一些做法，由政府拿出一部分資源，然后交給企業通過培育商業模式進行運作”。

國內不少創業企業特意去考察過Autolib公司的共享汽車模式，這也是目前全球共享汽車項目最為成熟的模式之一。據悉，該項目20XX年12月發源于法國巴黎，采用“公共服務委托合同”模式進行運營，巴黎政府對其給予政策、資金、技術等方面的支持，尤其是企業在成立汽車共享組織之初，政府提供資金貸款和土地出讓政策以及停車優惠政策，保障了汽車共享項目的開展。

中信證券研究部曾對Autolib項目做過分析，認為Autolib項目有三個方面可以借鑒：一是公私合作運營；二是完善租賃網點布局；三是提高系統智能化水平。

值得注意的是，公車改革成為國內共享汽車項目“切入”市場的契機，不少企業把租賃點設在政府機關集中的區域。據記者了解，目前一些部委機關已在試點純電動汽車分時租賃，以北京、上海、南京、深圳、杭州及重慶為代表的城市開始逐步推行共享汽車項目，一些城市也正在探索將“分時租賃”新能源車進一步向區縣推廣。

按照公車改革的相關要求，政府機關在租賃社會車輛時只能臨時租賃不能長期租賃，而“分時租賃”車恰恰很好地解決了這個問題。專家認為，這一方面可以推動分時業務快速發展，以提高機關辦事效率，實現綠色出行；另一方面，也為市場起到了很好的示范效應，給共享汽車后期進入企事業單位等需求空間巨大的大眾消費市場創造了機會。

? 汽車市場專員工作計劃

［摘要］依據我國汽車市場營銷教學存在的問題，提出相應的解決措施，以期推動我國汽車市場營銷教學改革。

［關鍵詞］教學改革；市場營銷；問題

汽車市場營銷學科是一門綜合性很強的學科，既包括市場營銷的基礎課程，又包括與汽車產業發展相關的專業課程，與實際聯系非常緊密。因此，需要教育參與者有很好的理實綜合能力。基于此，相關教育部門和學生本身都要作出相應的改變。

一、汽車市場營銷教學中存在的問題

（一）教學理論研究脫離實踐，實踐教學環節薄弱。汽車市場營銷這門學科綜合性很強，與實際的聯系十分緊密，而實踐中的情況又是千差萬別的。因此，這需要教師根據課本上的理論，結合現實中的情況，對知識進行靈活運用。但是，市場營銷教師多為理論研究者，多注重于現有理論的闡釋補充。很多教師缺少對汽車市場這一個具體市場的研究，在教學過程中，傳授的理論和技能與實際脫節，不能做到與時俱進和對應學生需求，無法適應教學改革的快速發展。與此同時，由于自身實踐經驗的缺乏，授課過程也不能做到貼近實戰，學生的積極性和學習熱情難以被調動，這在一定程度上制約了學生將理論轉化為實踐的積極性，不利于學生實踐能力的培養。

（二）教學方式不合理，缺乏創新性。傳統的教學方式中，老師經常采取的是“灌輸式”的教學方法，在課堂上老師才是主角，學生多數只是“看客”。通常的教學方式是老師在講臺上講述理論知識，學生在課上記錄，課下背誦。這種僵化的教學方式，很難激發學生的學習熱情，也不利于學生發散性思維和創新能力的培養。即使有些老師在課堂上嘗試案例分析的教學方法，但也由于案例的巧合性以及發生背景的獨特性，很難取得較好的效果。

（三）專業課程設置缺乏合理性。專業課程設置的不合理性，主要體現在專業課程設置的先后順序的不合理以及專業課程的重復性問題上。首先，很多高校市場營銷專業課程的先后順序設置并不合理。市場營銷理論是建立在管理學、社會學、經濟學等學科之上的，但是有些學校卻將基礎課程設置在專業課程之后，大大提高了學生學習知識的困難程度。其次，汽車市場營銷具有自身的特點，需要學生學習與汽車相關的知識，但是很多學校忽視了這類課程的設置。另外，很多高校對市場營銷專業課程的設置存在重復性的問題。

二、對汽車市場營銷教學改革的建議

（一）加強實踐教學環節。加強實踐教學環節，一是要增加教師的實踐經驗，二是要為學生提供更多的實踐機會。首先，為了增加教師的教學經驗，學校必須進行體制機制創新，要經常組織教師去汽車服務企業進行實地考察學習，以了解最新的市場情況，在考察與學習過程中，教師要與專業的`汽車銷售人員進行交流，學習其工作中積累的銷售經驗，使教師更加注重實際問題的研究與解決對策。其次，學校應盡可能地優化校內理論實踐一體化環境，在實踐中進行汽車營銷教學。最后，學校還要加強與汽車銷售企業的聯系，與相關企業進行溝通交流，為學生提供更多的實習崗位，讓學生真正參與到汽車營銷工作中，面對實際問題，并且主動運用自己學習的知識解決問題，提升學生的汽車市場營銷能力。

（二）創新教學方式。教師在教學過程中，要有意識地營造輕松、和諧、友好的學習氛圍，使學生愛上學習，并且愿意自主學習。教師在課前應做好充分的準備，汽車市場營銷與實際聯系更加緊密，在生活中存在著很多經典的汽車營銷案例，教師在課前要準備一些教學案例，采用經典案例教學方法，制定合適的教學目標，明白教學的重難點，選擇恰當的教學軟件，使課堂有秩序、學生有目標、教學有成果。另外，教師要注意課堂上與學生的溝通與交流，針對一些汽車營銷的經典問題，鼓勵學生進行討論學習，然后發表自己的看法，加強學生對汽車市場營銷的理解。

（三）完善專業課程設置體系。市場營銷課程的設置要順應市場變化，及時增加與時俱進的課程。在設置市場營銷專業課程的時候，首先要理清課程順序，根據層層遞進的關系設置專業課程，降低學生對專業課程理解的難度，使學生的學習呈現一個循序漸進的過程。另外，要降低課程的重復性，對重復的課程進行篩選和刪除，避免由于課程的重復而使學生出現厭學的心理。同時，課程設置還要做到與時俱進，與汽車市場的發展同步，隨著汽車市場的變化加入對應的課程，在當今互聯網快速發展的前提下，汽車市場與互聯網也密不可分，所以要適當融入互聯網時代下市場營銷的課程。我國汽車市場營銷教學中還存在著很多問題，不能很好地培養出適應社會需要的汽車市場營銷人才，因此，市場營銷教學改革是合理的，也是必要的。汽車市場營銷教學改革，是高校面臨的艱巨且復雜的任務，高校需積極探索市場營銷教學改革的新方法、新道路，以培養出更多社會需要的高素質人才。

參考文獻：

［.

［.

［.

? 汽車市場專員工作計劃

20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。

第一，銷售目標：

至20xx年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附后);

第二，計劃擬定：

1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

2，年底制訂《年度銷售工作總結》;

3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

4，制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三，客戶分類：

根據20xx年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。

四，各項措施的落實：

1，技術交流：

(1)今年的技術部門要針對VIP客戶，開展售后服務的技術研討會;

(2)參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會;

2，客戶回訪：

要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。

3，網絡搜索：

充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。

4，售后協調：

目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。

第一，銷售目標：

至20xx年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附后);。

第二，計劃擬定：

1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

2，年底制訂《年度銷售工作總結》;

3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

4，制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三，客戶分類：

根據20xx年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。

四，各項措施的落實：

1，技術交流：

(1)今年的技術部門要針對VIP客戶，開展售后服務的技術研討會;

(2)參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會;

2，客戶回訪：

要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。

3，網絡搜索：

充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。

4，售后協調：

目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。

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