工作總結|發酵飼料研發員工作總結(精選十三篇)_發酵飼料研發員工作總結

發表時間：2022-12-19

發酵飼料研發員工作總結(精選十三篇)。

?1?發酵飼料研發員工作總結

在飼料銷售這個充滿挑戰的行業中，真可謂是人才濟濟，竟爭激烈，如不及時充電，隨時都有被淘汰的可能。因此，我們不但要有堅定的信心，更要吃苦耐勞，講究策略和方法。而不斷加強學習，不斷充實自己，就是提高業務素質最有效的途經。為此：

(1)、我們要保持健康的身體，使自己隨時都有旺盛的精力投入到營銷工作中去。

(2)、要養成良好的習慣，習慣左右成功，習慣改變人生，一個人事業要想獲得成功，必須要有一個良好的工作習慣，否則，就會事倍功半，甚至毫無收獲。

(3)、要營造好的人際關系，要團結周圍的同事，要有良好的團隊協作精神，與客戶不僅是生意上的往來，還應該成為朋友，唯有達到了這種境界的客情關系，我們的行銷工作才算有所突破。

(4)、要加強學習，要做到在工作中學習，在學習中成長，經驗和閱歷是人生的無價之寶。同時，我們還要認真學習別人的優點，克服自己的缺點，在學習中不斷提高。

(5)、要保持樂觀的心態。樂觀向上，積極進取，相信自己的公司，是做好行銷工作的制勝法寶。

(6)、要提高口頭表達能力，對銷售主體準確恰當地表述有助于用戶的理解和接受，因此，提高口頭表達能力，能夠取得事半功倍的銷售效果。

(7)、還要提高自己的綜合素質，素質是一個人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知識結構的程度及為人處事通達的程度等的總體表現。只有不斷提高綜合素質，總體表現才能夠達到完美，也才能夠真正意義地做好銷售工作。我們在下市場時也要做一些銷售前準備。也就是我們古話說的“到有魚的地方去釣魚?！币占黝愋畔?，包括竟爭對手及竟爭產品。要撐握客戶資料，包括飼養規模及成本，當前使用效果，付款方式，嗜好，信用，購買類型及決策人，要做出與多個決策人溝通的決策。同時，我們還一定要做好養殖戶的基礎工作，要融入到他們中去，和他們構成一種良性的親和力，那么我們就要學會接近客戶：

首先，是我們給他的第一印象，第一印象構造心理定勢。包括你的形象氣質，親和力，敬業精神，專業水準，誠信度等。因為我們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以我們要有理有節，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態。第一印象好,那么他就有與你交談的興趣，就會產生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。

第二，要學會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意，引起他們的興趣和需求。

第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需求。

第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當的時機介紹我們的產品，從產品的持征到功效再到給他們帶來的利益。我們要肯定自己的產品,要以竟爭產品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調增值服務，要抓準時機促成交易。

第五，在拜訪新的客戶時，應當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。

第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。我們要使客戶“動人心弦?！比绻阆胪其N成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。我們不能學本山大叔那樣“忽悠”人，但我們要學習他那種“忽悠”人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關系有密切的聯系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關系再好，我們也不能忘了企業才是我們的家，經銷商是我們的親戚，養殖戶是我們的老板，最后只有我們口袋里的錢才是我們的親爹。

第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，我們打出去的每一個電話，不是搜集到我們需要的信息，就是要促成某種形態的銷售，我們決不可因為飼料經銷戶、養殖戶沒有與你合作而以粗魯的方式對待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。

由于我們產品的銷售終端是鄉村養殖戶。所以我們要直接進入鄉村，建立龐大的鄉村銷售網絡。開發村級飼料零售商，并與零售商共同尋找合格的示范戶，我們在選擇示范戶時，一定要找成功概率高的科技示范戶，因為示范戶只能成功不能失敗，那么如何保證成功呢?

（1）最好找在村子里有影響力的人物，可找在當地養殖業的帶頭人或一些權威人士。

（2）飼養條件比較好的。

（3）飼養豬的品種好、沒有疾病的。

（4）示范戶養殖水平高或愿意接受新的養殖觀念。

以上條件具備后，要與準示范戶充分溝通，向他們詳細介紹企業及產品功能使用方法等。要確定示范飼料：一般我們選擇的飼料要從質量上高于養殖戶現在所使用的飼料質量。

利用科技示范，以贈包的方式給當地的養殖帶頭人，對示范豬群做示范前稱重，做好示范前記錄，并不斷地跟蹤飼養方式與飼養效果。建立良好的客情關系。直至示范結束成功，填寫示范表格、示范戶簽名。將示范的成果快速的推廣與傳播。我們的示范的目的是向養殖戶及零售商證明本產品的品質穩定且優良，并將示范效果最大化的推廣。這樣使我們的產品在保證質量比別人更好的情況下，價格跟別人一樣，這樣無形中在周圍的用戶群中產生了良好的口碑。

最后，我們要把在我們的飼養模式下取得成功的養殖示范戶及村子里面和附近的養殖戶召集起來，召開科技養殖推廣大會。以擴大知名度和影響力。通過這些銷售方式來實現我們的銷售業績的快速增長。

豬飼料銷售工作總結

1、了解市場。了解市場四個方面：飼料容量，主需產品的質量檔次、價格檔次，競爭對手的優劣勢，對我公司飼料的優劣勢。

2、一旦了解了市場，你就要為自己制定目標。一旦制定出目標，你得設計ABCD……大量的行動措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍……直到對手倒地為止。而設計ABCD……這過程就叫策劃。

3、三到位、三反饋、三通告。設法落實產品的三到位：總經銷、分銷商、用戶。三到位時輔以在三個環節進行廣告，四是在養殖戶中作示范飼養培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之——這是飼料推銷的經典成功運作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有這個完整的運作方式就沒有一切。簡言之：通路——廣告——示范——典型——傳播，不可缺！

4、如果銷售員不能讓飼料經銷戶銷飼料，飼料經銷戶銷出飼料又沒讓養殖戶反復購買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現不出你產品的優秀品質；沒有成功的典范，你的`產品就沒說服力；沒有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡單??！

5、老客戶永遠值得你關注。你對老客戶在服務方面的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機——不論是經銷商還是養殖戶。

6、挖掘潛在的客戶。在完成當月任務的同時，隨時儲備下月的潛在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經拉貨的客戶旁邊準備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現有的客戶對公司提這樣那樣條件，得寸進尺，永不知足。準備好了替代客戶，主動權永遠在我們手里。經銷商重利輕別離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾只船；但這一切只能是鬼子進村―――悄悄地干活。在現有經銷商處于良好合作態勢前，我們只能把其他經銷商作為業內朋友交往，不可透露半點要換經銷商——用他將現有經銷商取而代之的意思，否則會偷雞不成費了一把米。因為這樣會造成現有經銷商知道了離你而去，新的經銷商也會心寒不搭理你。你只會落得纖擔挑盧缸——兩頭刷脫。

7、每10天向經理寄一份旬報表：每天拜訪的客戶名字、詳細地址、電話號碼、他現有的品牌、他現有的銷量、你與他談判到什么樣的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時，簡短的寫封信，信中除了反映現有客戶動態和競爭對手情況外，主要反映潛在客戶情況，并說明你將怎樣才能把他變成現實的客戶。最后客氣地請經理多指點。你把經理擺在老師販位置上，他面對如此謙遜的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手機短信向經理匯報工作，匯報時要具體：“前天我……,昨天我……，今天我……，我現在的位置在……現在已銷XXX噸，明天我打算……”“將在外軍令有所不授”這句話不能亂用，“管理上級”這是新的團隊觀念，其內容是求得上級的理解與支持，與上級配合好工作。公司每天向你支付了報酬，而且把一大片市場資源交給你，你應當讓公司知道你的工作情況。有一些飼料銷售員，總愛把市場情況、客戶情況向上司保密，生怕上司知道另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價還價的籌碼。這實際上是十分幼稚的表現。

8、每天堅持寫工作日記，回顧當天的工作情況，計劃明天的工作內容和將要達到什么目的。寫清楚行車路線、車費、住宿地址、旅社的電話號碼，月底回公司將日記交給經理檢查。字體和人品一樣，要端正清晰。這樣作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。動筆是為了逼得自己去思考，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規律性的，假如你面臨著什么困惑，一時想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一覺，一般醒來的時候思路特別活躍，這時你會發現你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時你順手拿起筆來把這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進行落實，整個局面也就柳暗花明了。

9、飼料業績好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這就是心理素質要好，承受得起挫折、批評、指責、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚至于失敗，飼料超級銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們為什么經得起失?。坎糠衷蚴撬麄儗τ谧约汉退其N的產品有不折不扣的信心，換言之就是他們的企業（老板、老總）有十足的信心。

10、失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失敗永遠不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有對于那些從失敗中思索總結獲得的教訓，并要有尊嚴地不屈從于失敗，并有勇氣和能力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。所以準確地說：檢討才是成功之母。

11、在你談成業務的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。超級銷售員要學會自我調節心態。超級銷售員則是快樂希望的傳播者。如果某個經銷商總是帶給快樂和希望，你是否也愿意總往他那里跑；反之他總讓你失望、不愉快，你是否也是懶得往他那里跑？

12、銷售員是一種聽的藝術——聽的藝術。如果客戶能對你暢談了，那就證明你的銷售取得進展。因此，客戶說話時候，不要去打斷他，自己說話時，要用提問的方式調動客戶參與討論。

13、關注小事會讓你的對手無瑕可擊。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是—個成功的飼料銷售員與—個失敗的飼料銷售員的差別。

14、對客戶要象對待上帝一樣虔誠，但有時也需要像對待小偷那樣惕防。

15、客戶總是在優惠、獎勵、折讓、返點上跟我們拔河。要想他們乖乖地跟我們走，我們要想法把拔“河河”變成一根拴羊的“繩套”。

?2?發酵飼料研發員工作總結

從xxxx月份到本公司開始從事飼料銷售工作，十個月來在公司經營工作領導的帶領和幫助下，加之公司同事的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一月來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過這些時間的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。在順德杏壇和均安這塊市場進行銷售時候，由于自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。

總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，6月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作

(一)、依據林洲區域，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個用量較大且經濟條件好的豬場：葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點。

(四)、為確保完成六月銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

(五)、目標量10噸。

眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重于泰山。

在這一年中，深知自己的職責就是，為公司盡職盡責，為客戶貼心服務。公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情!

總體來說，這一年我取得了長足進步。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印扎扎實實走過來的。

市場資源是我們生存和發展的根本，但是市場資源又是是有限的，對于目標市場，在經過調研分析之后，發現并不是所有的區域都能夠迅速發展起來的，需要有計劃、按步驟的開發。哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，哪些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違反的，甚至某個客戶在什么時間應采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，什么時間應該面談還是電話聯系，都是需要考慮的問題。盲目的、無計劃的、重復的拜訪，都可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生連鎖性的負面影響。

自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身，就已經開始競賽;市場又是最好的教練，不需練習就能教會我們技能和發展的契機，重要的是市場參與者的眼光是否長遠，品格是否經得起考驗。

經過一年的艱苦努力，公司下達的銷售任務超額完成。

全年銷售：雞料12120噸，豬料26xxxx5噸，雜料1847噸

這些成績里離不開領導的關注與支持，也滲透著我的心血與汗水，也為xxxx年取得更好的銷售業績奠定了良好的基礎。

?3?發酵飼料研發員工作總結

從xxxx月份到本公司開始從事飼料銷售工作，十個月來在公司經營工作領導的帶領和幫助下，加之公司同事的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，從事銷售工作的心得和感受總結如下。

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是。

1、千方百計完成區域銷售任務。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。xxxx、負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。

5、嚴格遵守公司各項規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領導交辦的其它工作。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可使用的產品品種。

總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，6月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作。

（一）、依據5月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在淇縣、林洲區域，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個用量較大且經濟條件好的豬場：葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點。

（二）、在沒有走到的豬場去拜訪、擴大市場、增加銷信。

（三）、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

（四）、為確保完成六月銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

（五）、目標量10噸。

?4?發酵飼料研發員工作總結

一、在科研領銜方面

1、參與組織集團公司級科研項目《松遼盆地北部石油精細勘探技術完善與規模增儲》中有關常規油錄井精細解釋評價技術研究該項目深化研究儲層含水判別方法及產能預測方法，完成階段研究內容及指標：①開展熒光顯微圖像大視域處理解釋方法研究，建立了熒光圖像處理參數流體識別方法及解釋標準。②求取、優選輕烴評價參數，分別建立了巖心、巖屑儲層含水性輕烴識別方法。③開展儲層含油性和物性綜合評價指數研究，建立了綜合解釋評價標準。④開展油水兩項產能預測方法研究，求取產能指數，建立了產能預測方法。

2、參與組織油田“十三五”重大科技專項海拉爾項目有關錄井部分研究工作組織項目組針對海拉爾地區儲層類型及油氣層類型的特殊性開展預研，確定研究方向、研究內容、技術指標、技術方案等，20xx年擬在油田公司或鉆探工程公司獨立開題立項。

3、負責組織鉆探公司級項目《錄井成果圖綜合處理平臺研制》工作錄井繪圖軟件是96—97年研制，受軟件開發技術、開發環境限制，現有錄井綜合圖繪圖系統，已不適應目前技術發展及生產科研需要，所以重新開發具有獨立版權錄井成果圖綜合處理系統平臺。目前完成錄井成果圖處理平臺設計、錄井成果圖處理方法研究及模型建立，完成外協招標方案及相關材料編寫報批。

4、負責組織鉆探公司級項目《松遼盆地北部深層鉆井、地質設計研究及應用》錄井部分的研究工作該項目起止年限20xx.9—20xx.11，由鉆研院、物探、測井、錄井四單位承擔，以測井、錄井單井分析預測技術為依托，以地震反演技術為推演手段，實現井震結合的點、線、面、體的深層全地層巖性、巖石可鉆性及三項壓力分析研究，為井身結構設計、鉆頭選型和提速方式優選提供理論依據，從而形成一套地質資料準確預測和工程技術合理應用相結合的綜合提速技術。20xx年為公司創收40萬元。

二、在技術把關方面

1、負責評價中心20xx年新開科研項目的開題立項、研究過程、成果總結等工作的審核把關工作。

①科研選題立項：基于科技創效及生產需求，20xx年新開油田公司級生產項目1項《水平井、大斜度井綜合錄井工程及儲層含油性定量評價方法研究》、鉆探公司級科研項目1項，《錄井成果圖綜合處理平臺研制》，對項目的研究內容、技術指標、技術方案等進行審核把關，項目順利通過各級專業技術委員會開題評審。

②過程檢查指導：加強項目運行過程中的管理工作，及時檢查項目的進展情況，遇到難題積極參與項目研究中，解決出現的問題，階段成果均通過各級專業技術委員會驗收。

③成果總結驗收：一是指導項目負責人如何對成果進行總結，如何編寫總結報告及多媒體，指導項目負責人如何匯報；二是加強技術成果的審核把關工作，保證數據齊全準，推理正確。20xx年驗收項目獲鉆探公司級科學技術進步一等獎1項、二等獎1項，20xx年科研項目及重大技術革新項目均順利通過各級專業技術委員會驗收。

2、解決生產中遇到的技術難題。

致密油儲層是大慶油田重點勘探目標，多采用水平井，為降低勘探成本，取消部分測井項目，在沒有測井物性資料情況下，創新性的應用X衍射技術分析巖屑礦物成分，采用“礦物成分交匯法”識別儲層物性。該項技術在勘探、開發水平井中全面推廣應用，見到較好效果，有效解決了致密油水平井沒有物性資料情況下儲層分類的難題，同時節省勘探成本。

三、在決策咨詢方面

頁巖氣成分分析技術：該項技術是油田勘探生產急需，目前大慶錄井沒有這項分析手段，通過調研不同地區頁巖氣成分、濃度范圍等，建議采用煉廠氣分析方法，分析C1—C5飽和烴、不飽和烴、N2、CO2、He、H2、H2S、SO2等，建議被采納，設備已申報。

四、學術帶頭方面

20xx年9月在本單位針對項目負責人開展《科研項目如何提煉總結，提高科技成果水平》的交流，指導項目負責人編寫開題報告、成果總結報告、多媒體、如何匯報等，提升項目負責人的成果總結匯報能力。

在人才培養方面首先確定培訓對象，針對各崗位需求及特點，制定培訓目標及培訓措施，有針對性的進行培訓，培訓效果顯著。

培養對象：楊世亮、陳曉曉。培養目標：成為科研方面技術骨干，能夠獨立承擔相關課題研究。培養措施：通過參加大斜度井、海拉爾項目的研究，從開題立項、過程研究、成果總結、匯報等進行反復指導，培養綜合研究能力。目前，楊世亮已能夠獨立承擔科研項目研究，陳曉曉成為科研方面技術骨干，達到預定目標。

?5?發酵飼料研發員工作總結

1、

總經理工作職責與標準

2、

綜合部財務主管工作職責與標準 3、

綜合部人事主管工作職責與標準 4、

采購部經理工作職責與標準 5、

銷售部經理工作職責與標準 6、

技術部經理工作職責與標準 7、

品管部經理工作職責與標準 8、生產部經理工作職責與標準 9、品員員崗位職責 10、化驗員崗位職責 11、生產班長崗位職責 12、投料工崗位職責 13、粉碎工崗位職責 14、小投料投料工職責 15、中控工崗位職責 16、打包工崗位職責 17、維修工崗位職責 18、電工崗位職責 19、成品庫管崗位職責 20、原料庫管崗位職責 21、裝卸運工崗位職責 22、制粒工崗位職責 23、粉碎工崗位職責 24、巡倉工崗位職責 25、鍋爐工崗位職責 26、銷售內勤崗位職責 27、叉車操作工崗位職責 28、安全生產及衛生管理制度 29、消防管理制度 30、樣品留樣管理制度 31、檢驗化驗制度 32、工藝流程標準 33、安全生產規程 34、生產工序操作規程 35、人事管理制度

36、績效考核制度（試行）

37、績效考核制度修改與完善原則 38、末位淘汰管理制度 39、員工考勤管理制度

- 12.綜合部財務主管工作職責與標準

崗位名稱：財務主管直接上級：總經理

下屬崗位：會計、出納、銷售內勤

職位目的：建立健全以財務和銷售內勤管理為核心的高效內部運作體系。一、主要職責：

1．組織會計核算和會計監督工作，正確核算企業的收入、成本、利潤；

2．監督和健全銷售、采購、生產、財務各項業務操作流程，杜絕漏洞，做到環環相扣、反映迅速、有據可查；

3．對銷售回單、發票、借條、欠條以及其他業務流程單據實施嚴格管理，確保各項業務單據的安全有效；

4．嚴格執行企業有關信用管理制度，擬定資金籌措和使用方案，平衡資金管理，促進貨款回收，積極降低資金風險提升資金運作效率；

5．協調處理業務操作流程中的技術障礙和問題，提升運作效率；

6．負責財務人員的管理和提升，確保財務人員向客戶及企業各部門提供安全、高效、周到的服務； 7．負責銷售內勤的管理，為銷售業務的開展提供有效的保障和服務； 8．協助和促進各部門對業務流程相關操作人員的培訓、指導和提升； 9．對各項財務數據資料的安全完整負責，做好數據備份及資料的管理； 10．組織編制、修訂財務管理制度文件并確保落實執行；

11．協調稅務、銀行及其他相關機構的關系，在工作范圍內，代表企業與外界聯絡，并保持良好的關系；

12.對企業的資金使用、費用報銷進行監督、審核并有決定權；

13．依照規定的權限，對本部門員工轉正、調動、任用、績效考核、獎懲、薪金、晉升、準假和費用開支，有提請、審核、決定權及總經理授予的其它權限。二、崗位標準

1、熱愛財會金融工作，有一定的部門管理經驗； 2、較豐富的經濟學知識和扎實的財務專業知識； 3、五年以上生產型企業的財務類工作經驗；

4、熟悉電腦辦公操作，熟練使用一種以上財務軟件； 5、持有國家規定的有關證件；

6、系統掌握國家財經法律、法規、政策、方針，了解本國財務會計通則； 7、熟悉本行業生產、經營、業務、管理等有關知識； 8、良好的組織協調能力，對內對外的溝通協調能力； 9、具備一定的領導能力和培養下屬的能力； 10、敬業、廉潔、堅持原則、保守秘密。

- 34.采購部經理工作職責與標準

崗位名稱：采購部經理直接上級：總經理下屬崗位：采購員

職位目的：負責企業原料及其他物資的采購，滿足生產和銷售的需求；一、主要職責：

1．遵守國家有關法規，合理執行采購任務；

2．主持采購部各項工作，提出企業原料、物資采購計劃，確保各項采購任務完成；

3．調查研究企業原料需求及消耗情況，熟悉各種原料的供應渠道和市場變化情況。建立穩定、有品質保障的采購渠道關系；

4．指導并監督采購員開展業務，不斷提高業務技能，確保企業物資的正常采購量；

5．統籌策劃和確定采購內容，減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的物資供應；

6．建立各類原料的采購備案資料，初步檢查購進物資是否符合質量要求，對企業的物資采購和質量要求負部分責任；

7．監督參與大批量商品訂貨的業務洽談，檢查合同的執行和落實情況； 8．按計劃完成企業各類物資的采購任務，并在預算內盡量減少開支； 9．認真監督檢查各采購員的采購進程及價格控制；

10．定期匯報采購實施情況，上報采購報表，以便上級查閱當期采購的各種情況。

11．依照規定的權限，對本部門員工轉正、調動、任用、績效考核、獎懲、薪金、晉升、準假和費用開支，有提請、審核、決定權及總經理授予的其它權限。二、崗位標準

1、中專以上學歷，三年以上工作經驗；

2、熟悉飼料行業各種原料的質量特性和價格波動規律； 3、熟悉合同法和飼料業相關法律法規；

4、熟練使用電腦，并能通過網絡和有關軟件了解各種原料的即時行情； 5、較好的計劃能力，能夠獨立制定月度采購計劃以及年度的采購預算； 6、很好的人際溝通能力，應變能力以及對價格波動的敏感性； 7、嚴格的質量意識；

8、了解采購工作的績效評估體系，以及能建立和完善采購制度。

- 56.技術部經理工作職責與標準

直接上級：總經理

直接下級：技術員

本職工作：負責企業的技術工作一、工作職責：

1．全面負責技術部的工作，對總經理負責；

2．依據企業年度經營計劃制訂技術部工作計劃，經總經理批準后組織實施； 3．負責制定或修訂企業標準，組織實施企業標準及相關法律、法規；

4．定期對養殖現狀、市場需求、競爭格局、產品績效進行調查分析，及時調整技術思路，改善產品品質，確保產品競爭力；

5．根據市場需求和企業營銷策略開發新產品，負責動物實驗、市場追蹤；

6．參加與技術相關的會議，學習新知識、先進經驗，結合企業實際，提高產品品質； 7．制定、修訂產品說明書及相關技術資料，有效參與技術營銷工作；

8．指導、協助品管部制訂、修訂品質控制程序和規章制度，經批準后施行； 9．制定企業內外部專業培訓計劃并組織實施；

10．負責研究品質與經濟效益的關系，并根據市場變化和企業戰略及時調整和有效控制產品成本、費用；

11．定期和不定期深入市場，及時了解和處理各種技術問題； 12．不斷學習更新知識，服務企業發展需要。二、崗位標準

1、動物營養飼料加工等相關專業本科以上學歷； 2、掌握飼料行業國家有關法規并能嚴格遵守；

3、五年以上飼料廠技術工作經驗，系統掌握原料、飼料營養及加工應用的知識；

4、熟悉了解當地的飼養條件特性和市場需求以及掌握當地飼料原料特點，并能結合以上情況因地制宜的設計和開發新產品；

5、掌握養殖知識，能夠指導客戶正確的養殖并提供相關技術咨詢服務；

6、較強的知識歸納能力和表達能力，能夠有效培訓和指導業務人員及技術服務人員進行相應技術服務工作；

7、熟悉電腦操作，熟練使用一種以上飼料配方軟件； 8、優秀的品質觀念和品質風險控制意識。

- 78.生產部經理工作職責與標準

直接上級：總經理

直接下級：生產主任生產班長本職工作：負責企業的生產管理工作一、工作職責：

1．全面負責生產部管理、協調、服務工作，對總經理負責；

2．依照企業年度經營計劃，編制生產計劃，組織部門具體實施，達成目標責任； 3．制定生產管理制度，追蹤執行情況，調動積極性；

4．擬訂員工培訓計劃，提高員工思想素質、生產技術水平和業務技能，以適應生產需要；

5．加強生產管理：嚴格生產過程控制，合理安排工藝流程，縮短生產周期，加速資金周轉，降低生產成本；

6．加強設備管理：督導部屬定期保養設備，隨時檢查維修機械設備，延長設備使用期限，提高勞動生產率；

7．按生產計劃，預算好經費開支，力求節約，不得浪費；

8．加強生產、倉儲、維修協調工作，預防各類事故發生，確保安全生產，努力完成各項生產任務； 9．依照規定的權限，對本部門員工轉正、調動、任用、績效考核、獎懲、薪金、晉升、準假和費用開支，有提請、審核、決定權及總經理授予的其它權限； 10．定期向上級匯報工作。二、崗位標準

1、五年以上生產管理實踐經驗；

2、熟悉各飼料生產設備的操作和基本養護維修知識，能夠制定和改進生產各個關鍵崗位和環節的作業標準；

3、較強的組織協調能力，能夠帶領部屬按時、保質、保量地完成企業的生產任務；

4、較好的人事管理意識，能夠對部屬人員給予即時合理的工作意見反饋，合理的安排、調配人員以組織生產；

5、嚴格的質量意識，能夠在生產中堅決貫徹品管部門下達的各項品質要求和堅持企業的品質理念。 6、較強的計劃和預算能力，能制定月度的生產計劃和年度的預算； 7、較強的執行力，在部屬中起到模范帶頭作用。

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10.化驗員工作職責

一、化驗員必須有高度責任心，精益求精的工作作風，工作堅持原則，嚴格執行品質

管理制度。

二、必須熟練掌握各種飼料原料，成品的特征、特性、常規指標的檢測方法。

三、必須熟練掌握各種儀器、量具的使用和維護，嚴格執行量具及儀器的使用和維護制度。 四、定期進行儀器的周期檢定，及時修理和報廢儀器。

五、承檢樣品服務態度好，樣品一律按國家標準檢測方法進行，質量內控制標準按企業標準執行。 六、如當日檢測工作超量，應按承檢樣品的重要性，時間的輕重緩急，分批分次檢測，必要時加班完成檢測任務，在不停電、儀器正常的情況下，樣品檢測最遲不超過36個小時。

七、對檢測結果有疑問的，應及時分析原因，對急測樣品，應立即復測，若第二次測定結果與第一次結果值超過允許誤差范圍，則必須進行第三次復測，直至測量值在允許誤差范圍內。八、沒有確切測定數值，不能隨便向送樣人或有關領導報告檢測結論。

九、做好檢測原始記錄，做到檢測數據記錄的正確性和完整性，并定期收集，整理原始記錄。 十、做好樣品留存工作，每批原料和成品樣品至少保留三天以上，要采購的原料小樣合格樣品至少保留至大批原料檢測正常時。

十一、有責任為技術或售后服務人員提供有關檢測報告，配合品管員做好工序品質控制，協助采購人員選擇合格的供應廠家。

十二、不斷完善檢測系統，做好進貨檢測，工序檢驗和成品檢驗。 十三、及時完成部門主管交待的其它事項。

十四、有毒有害試劑須設立專門儲存柜，并作好醒目標識；

十五、有毒有害試劑柜須通風良好、陰涼、避光、安全，實行雙人雙鎖管理； 十六、負責檢查入庫試劑標識及質量，合理安排存放位置，試劑間須留間隙；十七、負責定期盤存，填寫有毒有害試劑使用情況，并報送品管部經理；十八、未經允許，試劑不得外借或帶出化驗室。

- 11

13.粉碎工崗位職責

1、準時參加班前會，服從安排，聽從指揮，及時反映工作中存在的問題；

2、開機前檢查粉碎篩片是否符合規定，篩片是否破損，及時更換篩片，保證粒度符合要求； 3、接到總控指令后按規定程序開機粉碎，隨時檢查粉碎機運行情況；

4、粉碎前須清理永磁筒、檢查料倉清理情況、對倉是否準確、輸送設備、初清篩、除塵設備是否正常；

5、粉碎過程中隨時觀察物料感官質量，如粉碎粒度、色澤、氣味，發現異常則立即停機；

6、粉碎過程中須保持粉碎流量和電流的正確比值，隨時檢查粉碎輸料通道有無堵料情況，流量過大或過小時，要正確調整流量；

7、更換品種時，必須嚴格清理投料口、待粉倉、配料倉及管道；

8、準確記錄粉碎的品種、數量、粒度、粉碎時間、電流情況，定期分析，降低成本； 9、加強與投料、中控聯系，保證生產協調進行，避免設備空運轉；

10、保證粉碎機和輔助設備、人員的安全，協助維修工進行維護、保養，保管好常用工具；

14.小料投料工崗位職責

1、準時參加班前會，服從安排，聽從指揮，及時反映工作中存在的問題； 2、認真中控核對品種、數量、批次，完善有關手續；

3、接到中控指令按規定程序完全準確投放，嚴禁少投、多投、漏投； 4、投料過程中仔細觀察外觀質量，發現異常立即停止，及時反映； 5、隨時清理投料現場，清理包裝，如實填寫工作記錄； 6、負責與中控核對每批次產品小料投放情況； 7、負責油脂添加系統檢查或人工添加油脂；

8、配合品管部、維修工定期檢查配料秤、混合機； 9、負責規定區域的衛生，保證安全；

15.中控工崗位職責

1、準時參加班前會，服從安排，聽從指揮，及時反映工作中存在的問題；

2、負責同生產各環節的聯絡，密切配合品管部做好生產前、中、后的各項工作； 3、負責生產工藝、生產配方的保密工作；

3、負責按單班生產計劃向投料工下達原料領用品種及數量； 4、按品管部規定合理安排配料倉、待粉倉；

5、進料前后應通知相應環節進入準備狀態，各環節正常方可進入下一步作業；

6、每進一種原料、半成品、成品均應確保對倉準確，進倉前空運行3分鐘，避免殘留；

7、配料前先檢查配料秤、混合機并經確認無異常才能配制，嚴格按配方輸入經核實無誤才能配制，嚴禁隨意更改配方，嚴禁隨意調整混合時間；

8、配料時密切觀察配料情況、配料秤和混合機運行情況，發現問題立即停機并通知相關環節，及時處理；

9、對小投料崗位進行指導、監督，密切觀察油脂添加情況；

10、更換品種時負責指揮清理機器、管道、地坑，確保無殘留后才能配制下一品種； 11、每配制完一批次品種，負責與包裝工段核對數量及加工誤差是否在規定范圍；

12、負責定期清理配料倉、檢查配料精度、混合均勻度，協助維修工開展維護保養工作； 13、對出現的問題、不合格品的使用、配方變更均作詳細記錄，交品管部存查； 14、負責中控室清潔工作，遵守企業各項規章制度，完成上級交辦的其他工作。

- 135.負責編制企業成品進銷存月報表；

6.定期檢查倉庫，做好防盜、防鼠、防火、防蟲、防雨、防潮、防曬、通風工作； 7.禮貌接待客戶，組織、督導裝卸工按規定程序規范裝車； 8.對倉庫物資的貯存、發放及相應帳務負責； 9.負責倉庫整理、整頓、清掃、清潔工作；

10.對退料、不合格成品、超期料須嚴格按“不合格品管理制度”執行； 11.對倉庫及貨物的安全負責；

20.原料庫管崗位職責

1.負責原料的入庫、保管、貯存、發放工作，并完善相應手續； 2.負責填寫收貨憑證，并隨同發票或托收單交財務部記賬； 3．負責原料堆碼貨位規劃，并合理組織堆碼，，保證安全，同時避免交叉污染； 4.負責懸掛大宗原料的標識卡，并進行相應管理；

5．負責填寫原料的日報表、周報表、月報表，并及時傳到相關部門； 6.配合相關部門做好盤點工作和品管工作； 5.負責編制原料的月需求計劃表； 6.負責原料倉庫不合格品的管理；

7.定期檢查倉庫，做好防盜、防鼠、防火、防蟲、防雨、防潮、防曬、通風工作； 8.負責倉庫整理、整頓、清掃、清潔工作； 9．對倉庫及貨物的安全負責；

10.定期向上級匯報工作，完成企業交辦的其它工作。

21.裝卸工崗位職責

1．遵守各項規章制度，熱情接待客戶，服務周到，不準索要物品，發生爭吵，打架斗毆； 2．接到搬運通知，須在五分鐘內到工作場所，不得拖拉扯皮，貽誤工作時間； 3．服從指揮，聽從安排，合理分工，提高效率；

4．嚴格按要求堆好原料、成品，不允許發生傾斜及夾包現象；

5．成品裝車要認真清理車廂、輕拿輕放，裝車整齊，捆好車，蓋好篷布； 6．上下車須將卸料口、運送路線打掃干凈，配合品管人員檢查質量；

7．倉庫的掛牌、工具要放回原處或通知保管收撿，不得亂丟亂放，造成財物損失； 8．裝卸車、上下垛注意安全，高度超過50厘米禁止直接跳下。

22.制粒工崗位職責

一、嚴格按照制粒設備的安全操作規程操作，嚴禁違章操作。 二、服從生產調度，按時、按質、按量完成交給的生產任務。三、了解制粒設備的工作原理，確保制粒設備的安全運轉。

四、了解蒸汽壓力容器、安全閥、截止閥、壓力表、溫度表、儀表的安全使用及安全操作要領，確保安全、正確使用。

五、熟練掌握制粒設備的潤滑操作，保證設備各潤滑點的潤滑。 六、掌握環模、壓輥的裝配原理，保證環模、壓輥的使用壽命。七、做好環模工作后的清理和油料沖壓工作，確保環模的安全存放。八、加強設備保護，嚴禁制粒設備帶負荷啟動或超負荷運轉。

- 15十三、做好配料倉原料質量監控工作十四、下班前做好各永磁筒的清理工作十五、認真填寫當班的工作記錄，做到準確無誤十六、做好雙班的交接工作

25.鍋爐工崗位職責

一、遵守車間規定，服從車間安排，履行工作職責。

二、學習鍋爐安全制度，嚴格鍋爐安全操作規程，嚴禁違章操作。 三、嚴格燃煤品質檢驗，確保燃煤質量。四、嚴格水質化驗，保證鍋爐水質達標。

五、定期對爐體、壓力部件進行檢驗和校驗，保證鍋爐運行安全。 六、工作期間嚴禁脫崗、睡崗和做與工作無關的事情。七、工作期間要勤聽、勤看、勤巡視，確保鍋爐安全運行。

八、時刻警惕壓力表、水位計及安全閥的工作情況，發現問題及時解決或上報處理，以免釀成重大鍋爐事故。

九、嚴禁冷爐急劇升溫、升壓，堅決杜絕干鍋情況的發生。

十、按照三個穩定（燃燒穩定、水位穩定、氣壓穩定）的原則進行生產供汽，確保生產、生活的正常需要。

十一、本著鍋爐安全、有益生產生活和節約能源的原則進行鍋爐排污，每班排污兩次。 十二、嚴格按照鍋爐運行要求進行升溫、升壓，嚴禁超壓運行。十三、保持與車間的聯系，服務制粒與化油工作。十四、按照6S管理的要求，保持爐體及周邊環境的衛生。十五、做好當班的鍋爐運行記錄。

十六、做好雙班的交接工作，不遺留任何問題。

26.銷售內勤崗位職責

一、嚴格執行公司及部門制定的規章制度，堅守工作崗位，向部門主管負責； 二、熟練掌握公司各產品價格、銷售政策，確保開票時不得出現任何錯誤；三、負責本部門電話接聽工作，做到“語言精練，長話短說”；四、接待客戶彬彬有禮，不卑不亢；

五、每日8：00以前準時上交銷售業代表日報表及客戶日報表；

六、作好客戶檔案管理工作，建立總經銷、二級商、直接用戶詳細檔案（輸入電腦）； 七、協助銷售部經理做好行銷人員的管理及跟蹤工作；八、做好行銷人員月底回程的各種準備工作；九、熟練掌握本部門各種工作流程；

十、審閱行銷工作日志，將有關信息及時反饋各主管部門，并追蹤執行； 十一、及時做好客戶的訂貨、送貨工作，做好送貨車的管理工作；十二、負責各宣傳資料的管理及發放工作，做好物品的出入庫登記；十三、同其它部門及時溝通協調，確保銷售工作順利進行；十四、提高個人職業道德，做好公司銷售保密工作；十五、做好本部門一周內時間企劃大事，認真執行工作計劃；

- 17為了提高產品質量，使產品的質量具有可追溯性，以便發現問題能及時核查，制定對成品、原輔料等產品的留樣觀察制度。一、留樣及數量

1．送至化驗室的樣品，要檢查樣品外觀、數量，將樣品分成二份，注明品種、數量、日期，一份留存備查，一份按規定化驗。屬送檢樣品，填寫《樣品登記表》，按要求化驗，化驗結束后及時將樣品包裝、標注、留存，并將結果通知送樣人。

2．原料、成品根據其數量留樣：每個批次留樣一個，每個樣品留取200克以上用封口袋封好。編織袋每個品種留存兩條，標簽每個品種留存兩張。二、觀察頻率與時間

1．根據原料、成品的保存期限的長短每5-10天觀察一次。 2．每天上班的開始對已到觀察時間的樣品進行觀察。三、樣品的保存條件

1．樣品由專人負責管理。每日下班前，將當日樣品送樣品柜，設立標識，按日期分類存放。 2．樣品排列整齊，無混雜。

3．樣品應放在通風、陰涼、干燥處。四、樣品的保留時間和處理

1.樣品至少要保留至該產品保質期后兩個月。

2.樣品超出留樣觀察規定的時間后，進行報廢處理。

31.檢驗化驗制度

一、抽樣

- 19

生產工藝流程

小料\油脂等添加 ↓

原料接收→初清→除塵→粉碎→配料倉→計量配料→混合→成品倉→計量料罐車

↓ 計量打包

（一）、原料接收

1、原料的接收由品管部門負責。

2、原料到廠后，先由品管員進行感官抽查，并檢查車輛衛生狀況：感官抽查合格、車輛衛生狀況符合要求的準許卸車，感官抽查不合格的直接退貨出廠。

3、感官檢查后，品管員負責取樣送化驗室進行化驗：經化驗后，合格原料準許卸貨入庫（或玉米立筒倉）；不合格的原料直接退貨出廠。

4、卸車過程中，裝卸人員應負責監視原料質量。發現受污染原料和外觀不合格原料立即剔出，并報告品管人員。

5、各類原料應分區域存放，不同性質的原料垛位之間應保持10cm以上的間隔，各垛位分別掛卡標識：原料名稱、規格、生產日期、到貨日期、生產廠家、到貨數量、領用時間、領用人、庫存數量。

6、接中控工指令后，在投料工與叉車工的配合下將原料運送至粒料投料口（TL01）、粉料投料口（TL02）進行投料，并做好投料記錄：投料的品種、投料時間、投料噸數、生產班次。

（二）、原料初清

1、原料在輸送機和提升機的輸送下到達旋轉圓筒初清篩進行篩選：清理出原料中的雜質如：線、繩、石塊等。

2、經過旋轉圓筒初清篩進行初次篩選后的原料，直接通過永磁筒除去磁性雜質：鐵屑、廢舊鐵絲、鐵釘等。

3、巡倉工對清理出的雜質如：線、繩、石塊、鐵質等按規定存放并集中銷毀。

4、原料初清完畢，巡倉工對旋轉圓筒初清篩、永磁筒必須定時清理，保證初清篩、永磁筒正常運轉。

5、巡倉工認真填寫初清設備檢查記錄表格：注明清理時間、清理人、設備狀況，達到可追溯。

（三）、除塵工段

除塵器安裝在大料投料口、小料投料口、粉碎機、打包口處，除塵器和主要設備是聯鎖控制，主設備啟動，脈沖出塵系統即啟動。本系統的運行過程是在高壓風機產生的負壓環境下工作的：在大料投料口、小料投料口、粉碎機、打包口處，采用單機吸風除塵，其它部位配有吸

3塵風網，含塵空氣在排放前都經過脈沖布袋除塵器的過濾，以保證室內粉塵濃度低于10mg/m,

3室外粉塵濃度低于150mg/m，防止粉塵爆炸的發生和職業病的發生，確保人身安全及設備正常運行。

（四）、粉碎工段

1、通過初清篩初清后的原料通過分配器分配至待粉碎倉。

2、進入待粉碎倉的原料進入緩沖倉進行緩沖處理，緩沖后的原料由磁選喂料器喂料進入錘片式粉碎機。

3、進入錘片式粉碎機的原料，根據配方要求采用∮∮篩片進行粉碎。

4、粉碎后的原料進入沉降室由絞龍喂入提升機，經提升機提升的粉碎后原料由分配器分配至各配料倉。

（五）、配料工段

1、原料進入配料倉后，中控工根據配方中的各種原料配比，輸入微機中，經核對正確后，

- 21

生產安全規程

1.玉米接收系統安全規程

（1）維修人員和操作人員必須經過專門培訓，熟知設備操作方法，能判斷設備異常。（2）維修和操作人員在工作時應穿工作服，頭戴工作帽。

（3）對系統設備進行維修、檢查時，必須切斷系統總電源，并掛有警示牌。（4）待機器完全停機后方可維修操作。

（5）在生產過程中，不得隨意打開聯軸器或帶輪的防護罩，以防止意外事故發生。（6）地下室內應采用防塵照明，開關應裝在室外。

（7）嚴禁手或其他工具伸入運轉的設備中；如系統某一設備發生堵塞、卡碰等現象，應先停機，再排料，最后排除故障。嚴禁在運轉中帶電修理或排除故障。（8）要保證機器上所有防護罩完好無損。（9）室外設備應作好防雨除銹工作。

（10）筒倉頂需配置安全鐵柵和密封蓋板。若需下倉作業，本倉應停止進料，并且有多人在場，以保證安全。 2.副料接收安全規程

（1）維修人員和操作人員必須經過專門培訓，熟知設備操作方法，能判斷設備異常。（2）維修和操作人員在工作時應穿工作服，頭戴工作帽。

（3）對系統設備進行維修、檢查時，必須切斷系統總電源，并掛有警示牌。（4）待機器完全停機后方可打開操作門或蓋板。

（5）在生產過程中，不得隨意打開鏈輪的防護罩，以防止意外事故發生。

（6）嚴禁用手或其它工具在運轉的設備中取樣。尤其是提升機、刮板輸送機。

（7）如系統某一設備發生堵塞、卡碰等現象，應先停機，再排料，最后排除故障。嚴禁在運轉中帶電修理或排除故障。

（8）要保證機器上所有防護罩完好無損。

3.制粒機安全操作規程

（一）開機前檢查、調試

1、調整切刀位置遠離環摸，打開制粒機門，（根據需要更換環模）清理壓制室內的積垢、鐵屑等雜物；檢查抱箍螺栓和壓輥的固定螺絲等是否擰緊；模輥間隙（約）是否合適，在環模帶動下，達到似轉非轉；刮刀位置是否到位；用手轉動各活動部位，保證不被卡住。

2、按潤滑圖給各潤滑部位加注潤滑油。

3、檢查永磁筒、喂料器、調質器，不得有麻繩、鐵屑等雜物；啟動喂料器、調質器空運轉，確保其運轉方向正確，無異常聲音；喂料器在低轉速狀態下停機。

4、啟動主電機（此操作主要適合新安裝機器或線路改造后的機器，一般情況下不得開門運轉），確保制粒機中所有運轉部件都運轉正常，確保環模從前面看按順時針方向旋轉，壓輥表面與環模內表面微接觸，在環模帶動下，達到似轉非轉。正確后停機。

5、關上機門，調整切刀，使刀模間隙（不小于3 mm）滿足本班生產產品的需要。

（二）制粒生產

1、啟動制粒機后道工序的設備。 2、啟動制粒機主電機。 3、啟動調質器電機。

4、啟動喂料器電機。將電磁調速電機調為低轉速，使飼料緩慢地進入調質器、制粒機壓制室。 5、當剛開始制粒時，不要加蒸汽，根據主電機電流緩慢增加喂料器送料速度。

6、稍打開蒸汽閥，待主電機電流下降，再適當增加喂料量，使主電機電流接近正常載荷后，再增加蒸汽量使主電機電流下降。如此反復地操作，直至主電機在額定負荷下產量最高，且顆粒質量最好。

7、保證制粒機電流在額定電流內運行，不得超負荷運行。 （三）停

機

1、關掉蒸汽和喂料器（兩者間隔時間盡可能?。?。

2、讓制粒機繼續運行直至停止形成顆粒為止，再關調質器，如果機器需要停止一段時間才工作，需加入含油粉料至手工喂料口直到形成顆粒為止。若是下班或停機較長，環模內孔應全部填滿含油料。

3、關掉主電機。 4、下班后截掉所有電源。（四）注意事項

1、生產過程中，進入制粒機的料過多，引起電流突然上升時，必須用手動排料機構進行機外排料。

2、需打開制粒機門時，必須先切斷電源，待制粒機完全停止運轉后，方能打開機門。 3、重新啟動制粒機時，必須先手工轉動制粒機（一圈）后才能啟動制粒機。

4、當機器發生故障時，必須切斷電源，停機排除，嚴禁在運轉中用手、腳、木棒、鐵器進行硬性排除；嚴禁硬性啟動電機。

5、當第一次使用新環模時，必須使用新壓輥，可用油料摻細沙子（全部通過40－20目篩子，配比為料∶油∶沙約為6∶2∶1或6∶1∶1）沖洗環模10到20分鐘，即可投入正常生產。

6、協助維修工給主電機軸承每年檢查加油1次。 7、協助維修工給制粒機齒輪箱每年更換潤滑油1－2次。 8、永磁筒每班至少清理2次以上。 11、每班給壓輥加油2-3次。

12、每星期清理喂料器2-4次（夏季每天清理一次）。 14、正常生產時，嚴禁主電機電流超過額定電流即超負荷運行。 4.粉碎機安全操作規程

（一）開機前準備

1、打開粉碎機門，按本班生產需要檢查、更換篩片；檢查銷軸左右串動范圍是否在錘架保險范圍內，若不在，不得開機，并找維修人員處理；檢查其它部位，不得有松動、卡、碰、磨擦等現象。

2、檢查錘片磨損情況，確定是否需要：①粉碎機反轉使用；②將錘片調頭使用；③更換新錘片。

3、清理永磁筒、初清篩內的鐵屑、雜物。

4、清理粉碎絞龍、粉碎機喂料器內的線繩、鐵屑等雜物。 5、鎖緊粉碎機門。（二）開機生產

開啟粉碎機后道工序的設備（提升機、粉碎下絞龍、關風器、風機等）且運轉正常后，開啟粉碎機電機（空運轉2－3分鐘后方可進料）。手動控制喂料時，應慢慢向粉碎機內喂料，使粉碎機電流平穩地上升，達到額定電流后固定控制手柄；自動喂料時，應正確設定相關參數，并注意電流上升，不得超過額定電流。

（三）停

機

- 24（2）對機器和電氣進行檢查、維修、保養時，必須切斷電源。（3）工作時，由于罐體呈高溫，身體不得接觸，以免燙傷。

（4）在系統啟動前，應檢查系統是否泄露、流量信號和放料信號是否正確、添加量控制是否準確。（5）所有電纜、電線均要通過保護管。

8.維修安全規程

（1）維修工種之電、氣焊工必須持證上崗。

（2）氧氣瓶、乙炔瓶工作時必須相距5米以上，與維修點相距必須10米以上。（3）登高維修必須系好安全帶，并有監護人在場方可操作。（4）車間生產時嚴禁在車間內動火維修。（5）停產期間車間內動火須經主管批準。

（6）維修現場必須事先清理干凈，做好通風、消防等措施，方可作業，作業完畢檢查工具是否齊全，現場是否留有未冷卻焊渣等，現場清理打掃完畢才可離開現場。

（7）對設備進行維修、檢查時，必須切斷電源，并掛有警示牌。做到“誰掛牌，誰取牌”，其他任何人不許動牌，更無權取牌。員工培訓—生產操作規程

14、電動葫蘆安全操作規程 1.嚴禁載人。

2.吊裝重量。車間內不得超過500公斤。小料間不得超過200公斤。 3.專人操作，防止鋼絲繩無序纏繞。

4.起吊作業時，吊物口周圍2米內不得有人。

5.起吊作業結束，必須將載物臺放置地面，并保證電動葫蘆完全卸載。 6.不能正常起吊時，必須即刻報告機電維修人員進行處理。

34.生產工序操作規程

生產過程操作規程

- 26人或品管員。

（3）按要求在標簽上蓋章。

（4）打包工、倒運工檢查成品包裝的外觀質量，有異常時報告帶班長。（5）核對打包稱、電子磅的精確度。

（6）品管員指導、監控該工序的工作質量。（7）做好工作記錄。

8、原料接收工序操作規程

1、原料的接收和檢驗由品管部負責。

2、原料到廠后，先由品管部進行感官抽查，并檢查車輛衛生狀況。

3、感官抽查合格、車輛衛生狀況符合要求的準許卸車，感官抽查不合格的直接退貨出廠。 4、感官檢查后，由品管員負責取樣送化驗室進行化驗。

5、經化驗后，合格原料準許卸貨入庫；不合格的原料直接退貨出廠。

6、卸車過程中，裝卸人員應負責監視原料質量。發現受污染原料和外觀不合格原料立即剔出，并報品管人員。

7、原料各項檢驗完畢后，由品管員作出明確的質量判定，原料質量合格，填寫《原料接收單》上填寫“合格接收”；質量不合格退貨。

8、對于水份、雜質等不合格，但可以降價接收的原料，在《原料接收單》上填寫“不合格，扣重×%后接收”。

9、入庫原料標識工序操作規程

1、合格原料接收后，由原料庫管員指揮車輛卸貨。

2、各類原料應分區域存放，不同性質的原料垛位之間應保持10cm以上的間隔，各垛位分別掛卡標識，包括：原料名稱、數量、包裝方式、批號、入庫時間、抽檢結果、供應商等。 10、不合格原料處理工序操作規程

1、原料質量評價分為感觀判定和化驗理化指標判定,對于感觀判定不合格的不進入化驗理化指標判定流程。

2、不合格原料的處理分以下等級:降級使用,提前使用,搭配使用,退貨等四個等級。對不需要退貨的由品管員根據當時原料的實際質量情況及時拿出解決方案,報品管主管審核，確保安全使用。 3、對原料發霉、發熱或者受到污染影響產品質量的要堅決予以退貨。

4、對庫存過程中發霉原料要及時挑出,并在品管部門的監督下銷毀,不得隨意丟棄。 11、生產過程不合格品處理工序操作規程

1．在生產過程中，生產工人發現有異常情況或生產事故出現后，生產部應及時通知品管部予以處理。 2．生產后經化驗室檢測出有不合格品時，品管部通知保管禁止該批貨出庫，并通知生產部對生產情況進行調查，這包括生產記錄及原料出庫等情況；生產部連同品管部對事故原因進行調查，追究相關責任人的責任；生產部待品管部研究出處理方案后，品管部下達書面處理意見，生產部依照處理方案對不合格品進行處理。

3．大料工在投料過程中發現原料有異味、霉變、結塊等異常情況時，要及時通知帶班長或品管部進行處理。

4．品管部對在使用過程中發現有不合格的原料后，要通知保管作好標記，停止使用，同時要通知生產部、采購部予以處理。

12、小料的配制工序操作規程 1.核實配方

品管員領取配方后與小料工核對配方，核對內容包括日期、品種、數量、是否添加含藥物添加劑等，確保配方無誤。 2.計算用量和生產

根據生產計劃計算需要配制的小料數量，按照配方生產。

- 28一、適用范圍與主管部門

1、本制度所稱員工，系指本企業聘用的全體從業人員。

2、本企業員工的管理，除遵照國家和地方有關法令外，都應依據本制度辦理。 3、人事管理工作由綜合部人事行政主管負責。

二、錄用

1、本企業各部門如因工作需要或因企業發展規劃需要，必須增加人員時，應先向綜合部人事主管提出申請，經綜合部審核、總（副總）經理批準后，由綜合部統一安排招聘事宜。

2、員工的甄選：①計件員工以學識、能力、品德、體格及適合工作所需要條件為準。②非計件員工（門衛、廚師除外）的聘用應具有大專以上文憑。③聘用總經理、副總經理、部門經理、主任除應具有上述基本條件外，還應具有相應的管理能力。聘用采用考試和面試兩種，依實際需要選擇其中一種實施或兩種并用。

3、新進人員經用人部門和綜合部人事主管考核或面試合格后，由綜合部辦理試用手續。一般員工試用期三個月，主任及以上員工試用期六個月，試用期期間進行兩次試用考核。計件員工試用期一個月，其中前七天位試工期。

4、新錄用員工綜合部、品管部、采購部、銷售部應在45歲以下，生產部應在50歲以下，門衛65歲以下。

5、試用人員報到時，應向綜合部送交以下證件，簽訂以下協議：

（1）畢業證書、學位證書原件及復印件；

（2）技術職務任職資格證書原件及復印件；

（3）身份證原件及復印件；

（4）其它必要的證件、證書。

（5）簽訂試用期合同，簽訂保密協議。 7、凡有下列情形者，不得錄用。

（1）剝奪政治權利尚未恢復者；

（2）被判有期徒刑或被通緝，尚未結案者；

（3）吸食毒品、酗酒或有其它嚴重不良嗜好者；

（4）貪污、拖欠公款，有記錄在案者；

（5）患有精神病或傳染病者；

（6）其它經本企業認定不適合者。

8、試用人員如因品行不良，工作欠佳或無故曠工者，可隨時停止試用，予以辭退。

9、員工錄用分派工作后，應立即到所分配的地方工作，不得無故拖延推諉。

10、錄用員工每年12月底之前續簽下年勞動合同。班長（包括班長）以上員工另行簽訂聘用合同。綜合部、品管部、采購部、銷售部、生產部員工年齡達到60歲，生產部計件員工年齡達到55歲，門衛年齡達到65歲不再續簽勞動合同。

三、福利待遇

- 30職。

2、人員的調動須經雙方部門主管、綜合部書面批準。

3、調動員工時應充分考慮其個性、學識、能力，使其“人盡其才，才盡其用”。

七、辭職及辭退

1、員工辭職時，應填寫書面離職申請，一般員工經部門主管、綜合部核準；主管以上員工須經副總經理或總經理批準后，方可辦理離職手續。并視需要由綜合部開具《離職證明》。

2、一般員工辭職，需提前一個月提出申請；部門主管辭職，需提前2個月提出申請。

3、違反本企業制度或不能繼續勝任本職工作而被辭退者，在賠償本企業的損失及辦理完交接手續后，限當天內離職。

4、勞動合同到期不再續簽，合同到期之日起勞動關系同時解除。

八、保密

1、員工所掌握的有關本企業薪資、技術、業務或職務上的機密，不得向除本人之外其他任何人公開或透露。

2、對于非本人工作職權范圍內的機密，做到不打聽、不猜測，不參與小道消息的傳播。

3、非經發放部門或文件管理部門允許，員工不得私自拍照、復印和拷貝有關文件。

4、樹立保密意識，涉及本企業機密的資料、信息和成果，員工應妥善保管，若有遺失或偷竊，應立即向上級主管匯報。

九、考核

1、試用考核：員工試用期間由綜合部和用人部門共同負責考核，考核成績90分以上可提前結束試用，60-90分繼續試用，60分以下結束試用合同，不予聘用。

2、績效考核：每月進行績效考核，評估工作成績，根據績效考核成績發放獎金。績效考核由綜合部組織進行。

3、末位淘汰：企業員工應保持適度流動與淘汰，每半年進行一次末位淘汰考核，根據考核成績對在本部門考核成績排名末位的一到兩名員工予以留崗觀察、調崗、予續簽勞動合同。末位淘汰考核由綜合部組織進行。

4、各種考核的考核內容應根據企業考核需要不斷完善，以更好的服務于員工和企業的發展。 5、各項考核成績于考核結束后通知給本部門負責人。

36.績效考核制度（試行）

績效考核就是按照一定的標準，采用科學的方法，對企業員工的品德、工作績效、能力和態度進行綜合的檢查和評定，以確定其工作業績和潛力的管理方法。人力資源管理的核心是績效管

- 32一、績效考核指標設定的原則

（1）績效考核指標應遵循同質性原則、關鍵特征原則、獨立性原則。

（2）考核指標應該是具體的且可以衡量。

（3）考核指標是基于工作而非工作者。

（4）考核指標不是一成不變的。它根據企業內外的情況而變動，經常是“缺什么，考什么”，“要什么，考什么”。

（5）考核指標是大家所熟知的，必須要讓絕大多數人理解。

（6）績效考核指標應與企業的戰略目標相一致。

（7）績效考核指標應突出重點。

（8）績效考核指標應素質和業績并重。

二、績效考核的變化與調整

績效考核指標是根植在企業本身“土壤”中的，是非常個性化的,不可照搬其它企業。不同發展階段、不同戰略時期，績效考核的目的、手段、結果運用應各不相同?？冃Э己酥笜艘盏娇冃?，不在于考核方案多么高深精準，而在乎一個“適”字?，F在的“適”，不等于將來永遠“適”，必須視企業的發展，視企業的戰略規劃要求和本企業的特點適時做出相應調整。

三、營銷人員的績效考核

營銷人員的不良狀態:不愿學習提高、不思進取、不能與時俱進、意志消沉、安于現狀等會影響團隊的整體士氣，應注意設定相關考核內容。

營銷人員只負責銷量不負責利潤，許多企業認為這并沒有什么問題。因為，利潤的形成受到太多因素的影響，企業的生產成本、管理費用、財務費用等，都不是營銷部門所能左右的。而實際上，營銷人員雖然不能決定企業凈利潤，但對由銷售帶來多少毛利潤卻負有直接責任。當缺少利潤考核指標時，營銷人員會以加大費用投入、增加贈品數量，甚至直接要求企業降價的方式，來換取銷售額指標的達成。這些做法往往能擺出堂而皇之的理由，不覺中誘使企業得到了“沒有利潤的銷量”。這顯然違背了企業的真實意愿。所以，可以不考核凈利潤，但考核銷售費用和毛利潤是必要的。從這個角度來講，績效考核不能缺項， “銷售質量”和“銷售量”一樣不可或缺。

38.末位淘汰考評管理制度

一、考評目的

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引進競爭機制，體現優秀者升、平庸者下、違紀者罰。形成員工能上能下、能進能出的良性循環機制。

- 34㈠、計件工資員工

1.正常調休休假，不扣工資、獎金、分數。 2.事假無工資，扣除事假天數的獎金、不扣分。

3.病假（有正規醫院證明）無工資、扣除病假期間獎金、不扣分。 4.曠工無工資、扣除曠工天數雙倍獎金，按規定扣分。 5.遲到、早退按規定扣分。

6.工傷休假按非計件員工基本工資發放。 ㈡、非計件工資員工

1正常調休休假不扣工資、獎金、分數。

2.事假扣除當月應出勤天數的平均工資和本人平均獎金，不扣分。

3.病假（有正規醫院證明）三天內不扣工資、扣除病假期間獎金（按應出勤天數本人平均獎金扣除）按規定扣分。

4.曠工扣除當月應出勤天數雙倍的工資和雙倍獎金（按應出勤天數本人平均獎金扣除）按規定扣分。

5.遲到、早退按相關規定扣分，按規定罰款。

6.節假日、休息日上班可以以后調休，如因不能安排調休的按國家規定：休息日發雙倍工資、節假日發三倍工資。

7.門衛、廚師等協議工作，節假日上班不執行雙倍和三倍工資的規定。總經理、副總經理不執行雙倍、三倍工資，自己根據工作情況安排休假。二、銷售人員

1、每月出差天數為22天。

2、每天向銷售內勤報考勤定位兩次，報考勤定位應在拜訪客戶時或拜訪之后，在客戶所在地一公里范圍內。

3、月底或月初按時提交工作日志，由銷售內勤統計出勤情況。考勤定位和工作日志（不強制要求工作日志除外）所記錄的地點相符按有效出勤一天，一天內只有一次相符按出勤半天。 4、財務人員按銷售內勤統計的有效出勤天數發放業務員出差補助和工資。

5、上年度全年任務完成在1800噸以上的，本季度完成上年同季度任務量的，下季度只考勤定位，不強制要求工作日志。本季度完成任務量達到上年同季度118%以上的，下季度不需報考勤定位，不強制要求工作日志。

6、上年度全年任務完成在1800噸以下的，本季度完成任務量達到上年同季度118%以上的，下季度只考勤定位，不強制要求工作日志，本季度完成任務量達到上年同季度130%以上的，下季度不需報考勤定位，不強制要求工作日志。

?6?發酵飼料研發員工作總結

飼料配方專員是農業行業中非常重要的一個崗位，他們負責設計和制定飼料配方，以確保家禽、畜牧及水產養殖動物獲得適當的營養和生長條件。我在過去的一年中擔任飼料配方專員，對這個工作有了深刻的理解和體會。在這篇文章中，我將對我的工作進行詳細的總結，并分享一些我在這個職位上學到的經驗和技巧。

首先，作為飼料配方專員，最重要的任務之一是制定飼料配方。這需要深入了解不同動物的營養需求以及不同飼料成分的功能和影響。在我的工作中，我經常和動物營養專家緊密合作，從他們那里獲得寶貴的建議和指導。同時，我也不斷研究最新的科學研究和行業發展，以保持我對飼料配方的知識更新。

其次，我負責采購飼料原料并進行品質控制。在市場上有許多不同的飼料成分可供選擇，但它們的質量各不相同。我與供應商保持密切聯系，確保他們提供的原料質量符合我們的要求。此外，我也會定期進行原料的質量檢查，以確保我們的飼料配方能夠提供所需的營養。

除了飼料配方和原料控制，我還負責制定和實施飼喂計劃。飼喂計劃的制定需要考慮到動物群體的生長和繁殖階段，以及飼料的供應和成本。我通過與養殖場負責人和獸醫緊密合作，確保我們的飼喂計劃能夠滿足動物的需求，并提高生產效率。

在我的工作中，我還經常與其他部門進行溝通和協調。例如，我會與生產部門合作，確保我們的飼料可以按時供應，滿足動物的需求。我也會與銷售團隊合作，了解市場需求和趨勢，以優化我們的產品組合和銷售策略。通過與不同部門的良好合作，我們能夠更好地滿足客戶的需求，并實現公司的目標。

在過去的一年中，我也面臨了一些挑戰。例如，市場需求的變化可能會導致飼料配方的調整，這要求我更加靈活和敏銳地反應。此外，質量控制也是一個持續的挑戰，我需要嚴格把控每個環節，確保我們提供的飼料能夠達到客戶的期望。

總結起來，擔任飼料配方專員的一年時間讓我深入了解了這個職位的重要性和專業性。通過不斷提高自己的知識和技能，我能夠更好地滿足客戶的需求，并為公司的發展做出貢獻。我也深感責任重大，因為我直接影響到了動物的健康和生產效率。我將繼續努力提升自己，為飼料配方專員這個職位做出更大的貢獻。

?7?發酵飼料研發員工作總結

尊敬的各位領導，各位同事：

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：

職責闡述：

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會

不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執行力是保障！

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3．無開放的心態

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶

溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。

七、總結

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。

我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能在目前疲軟的行業里建功立業！

我們現在的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來！

謝謝！

?8?發酵飼料研發員工作總結

不知不覺中，20xx已接近尾聲，加入_房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。_是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作以下幾方面總結。

一、學習方面

學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面

剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

三、專業知識和技巧

在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節?？此坪唵蔚墓ぷ鳎鋵嵏枰毿暮湍托?，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來

20xx這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯?？傊?，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

六、計劃

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點好以下幾個方面的工作：

(一)、依據20xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。

(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，好銷售的.宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(五)、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

(六)制訂學習計劃。房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

(七)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績出應有的貢獻!

?9?發酵飼料研發員工作總結

一年之計在于春，明媚的三月在不知不覺中走完了，總結本月在市場上的點點滴滴，有收獲，也有不足，雖然完成了公司定下的任務，但在很多方面還有需要完善和努力的地方，現將本月的工作總結如下：

一、司徒服務中心成立：

3月8號，司徒服務中心在一陣陣煙花和炮竹聲中成立了，隨著服務中心的成立，我們在司徒的工作正式拉開了序幕，雖然吳老板是第一年經銷飼料，資源各方面都不是很豐富，但他信心十足，堅信能和我公司一起打響海特生的品牌，他有7個親戚在司徒和武寧養蝦，今年全部支持他，投喂我公司飼料，還有幾家是和他關系好的朋友也在跟他吃料，而且司徒最大的成品蝦收購和蝦苗的經紀人吳朋友是他的同學，已經答應上大料的時候幫他銷售料。邱小銘和謝曉敏在三千畝和米倉還找到兩個二級經銷點，都是養殖大戶，本月司徒市場共銷售開口料兩噸，如果吳老板在中期能保證資金鏈不斷且飼料質量有保障的情況下，相信今年司徒市場銷售400噸飼料應該沒有問題。

二、武寧服務中心成立：

3月29號，武寧服務中心成立，雖然該中心成立的時間較晚，但該區域的銷售工作早已拉開。武寧陳主任本月銷售開口料3.5噸，共放了15個戶，目前他的銷售合同還沒有簽，據他說是想自己到公司和陳總把有些事情談好后再簽，估計還是想要點質量保證金的問題，他為人比較謹慎，憑他在武寧的地位，完全可以把我們飼料做得更大，他自己說現已經在信用社工作了27年，還有三年就到30年了，到那時他的地位就可以穩固，現在他做飼料已經有同事到總行告發他了，如果他再做大，怕是工作不保，所以他現在不太愿意做大。武寧張兵，已經和公司簽訂了銷售合同，打了8萬貨款到公司了，本月銷售開口料3.5噸，他由于要做蝦苗生意，所以比較忙，經常不在家，發料的工作多是我公司技術員和他姐夫一起完成的，他的銷售積極性還是挺高，就是資金到中期可能有點困難，以前他和陳主任的性格不太合，導致關系不太好，現在隨著服務中心的成立，他和陳劍站到了一個共同打響海特生品牌的路口，加上我和陳劍的關系還不錯，隨著我在中間不停的做工作，現在兩人的關系得到了很大的改善，陳劍現答應在張做海特生飼料資金困難的時候給予他貸款支持，所以他的資金缺口也不會太大，而且他在江都發展了幾個養殖大戶，全現金吃料，估計他今年300到500噸的銷量在質量保證的情況下能完成。武寧于義祥和管國平，現在和旭達公司簽訂了銷售合同，我公司飼料還照做，不過是在陳劍那調料，在公司不開戶頭，他們和陳劍一起訂下了一個400噸以上的目標。

三、其他市場：

卸甲朱勇，專職做飼料多年，什么問題都考慮比較全面，和他談過幾次，他對希望公司支持的力度太大，以致到現在還沒能拿下，現在發了海辰的開口料，估計再去做點工作還有希望做點我們的料，但量可能不會太大。秦月華和我談過兩次，他的意思還想通過我在中后期做100噸左右的大料，不愿意在老魏底下拿料，橫徑目前還沒有有意向的經銷商。

本月雖然完成了任務，但暴露出來的問題也不少，具體如下：

一、銷售區域問題：

龍虬經銷商在司徒三千畝和米倉都找了二級點，目前共發了有20個戶的開口料，如果二級點能控制銷售價格的話，問題都不是很大，一旦他們和司徒的經銷商打起價格戰，到時就會導致整個市場難以收拾，受到損失的還是公司。

二、飼料定價問題：

今年本地幾家飼料公司都采取了前期開口料維持去年原價的做法，他們和養殖戶解釋說開口料用量少，營養要求高，就維持去年的價格不變，一旦到上大料的時候，由于原料今年降價幅度較大，飼料價格會比去年同期降低300到500左右，現在我公司開口料的價格在高郵還與一定的優勢，到上大料時如果和當地幾家飼料廠價格相差太大的話，會給整個銷售工作帶來大的難度。

三、飼料質量問題：

現在各區域經銷商跟我反映最多的問題還是擔心中后期我公司飼料的質量問題，像司徒經銷點，下面使用我公司飼料的多是原吃大大飼料或有兩個塘口拿出一個塘口使用我公司飼料用來對比效果的客戶，一旦我公司飼料在中后期比不了大大飼料，和他相差太大的話，我們的品牌就很難打開了，其他市場也是如此，所以公司一定要嚴把質量關，盡快研發出一種高效的飼料添加劑，這樣在我們才更有信心來和大大及其他飼料競爭。

下月工作重點：

一、增強團隊凝聚力，提高團隊作戰能力：

新員工的逐步增加，隨著公司銷售工作的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長，區域市場銷售服務小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

二、維護好現有市場，盡快開發出目標市場：

總之“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品質是否經得起考驗“。我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，進行各方面資源整合形成“拳頭”能量，希望有一天通過我們的共同努力定能吸引更多的經銷商來經銷我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能打造飼料第一品牌，我們現在的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有可以預見！

?10?發酵飼料研發員工作總結

作為一名食品研發員，我在過去的一年里參與了各種各樣的項目，積累了豐富的經驗和知識。通過不懈的努力和團隊合作，我成功地開發出了多種創新食品產品，為公司帶來了巨大的商業價值。下面是我對這一年工作的總結和反思。

我在食品研發領域的特定技能方面取得了長足的進步。我不斷學習新的食品科學知識和技術，掌握了最新的研發方法和工藝。在新產品開發的過程中，我運用了各種分析技術和實驗方法，如感官評估、理化指標測試和微生物技術等，有效地解決了各類技術難題。同時，我也探索了新的材料和配方，通過嘗試不同的原料組合和加工工藝，創造出許多新穎美味的食品。通過這些努力，我取得了一系列令人滿意的創新成果。我的研發成果獲得了公司的高度認可，并成功投放市場，取得了良好的銷售業績。

我在與團隊的合作和溝通方面取得了重要的進展。作為食品研發員，我意識到只有與其他專業人員密切合作，才能更好地實現項目目標。因此，我積極參與了各種項目團隊，并與研發、生產、市場等部門保持了良好的溝通和協作。通過參與會議、討論和匯報，并及時傳遞信息和反饋，我在團隊中發揮了重要的作用。我在團隊中不僅是創意的貢獻者，還是問題解決方案的提供者。通過與團隊成員的緊密合作，我成功地將創新產品從概念階段引入商業化階段，為公司帶來了豐厚的利潤。

除了團隊合作，我還注重與供應商和客戶的溝通。我與供應商保持了密切的關系，并及時了解市場上的新材料、新工藝和新技術。我了解供應鏈的運作，確保原材料的質量和供應的可靠性。同時，我對客戶的需求和反饋非常關注。我定期與客戶交流，了解他們的口味偏好和需求，及時調整產品配方和改進工藝。這種與供應商和客戶的良好合作關系，使我們能夠更好地滿足市場需求，提供高品質的食品產品。

我還積極參與了行業交流和學術研究。我參加了多個食品研發研討會和展覽會，與同行業專家和學者進行了廣泛的交流和學習。通過參與學術會議和培訓課程，我不斷更新自己的專業知識，拓寬了眼界。同時，我還積極參與科研項目，發表了多篇研究論文和專利申請，為公司樹立了良好的科研聲譽。

小編認為，作為一名食品研發員，我在這一年里取得了顯著的成績。通過不斷學習和創新，我成功地開發出了多種創新食品產品，并贏得了市場的認可。與團隊的緊密合作和良好的溝通，使我們能夠高效地完成各項研發任務，并達到了預期目標。同時，與供應商和客戶的合作，為公司的發展壯大提供了有力的支持。我相信，在未來的工作中，我將繼續努力，繼續取得更好的成績。

?11?發酵飼料研發員工作總結

就此我總結新人銷售失敗在于：

1、兩個新人一進門，就急于各自表現自己，兩個人一齊說話，夸夸其談，讓養殖戶不知道聽誰的好，反而造成不好效果；

2、兩人進門馬上銷售產品，目的很直白，應該擺正心態，銷售不成功也沒關系，至少我們已經把公司的形象、品牌、產品讓對方知道了，可是象兩位新人這樣急于求成的心態，就不太好，這樣下去，再好的產品也完成不了交易，一般情況下，養殖戶對直接銷售很敏感，有排斥心理，所以一開始她就已經拒絕了；

3、語氣生硬，聲音宏亮，讓這個女人心理接受不了，覺得很吵；

4、專業技術不過關，話語不具說服力。

中國目前相當一部分中小飼料企業，由于實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業績不理想?？梢哉f，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業的發展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業做過營銷方面的服務，積累了一些中小飼料企業營銷經驗?，F整理出來供大家參考。中小飼料企業的營銷管理要點有五：

1、做出好產品；

2、建立好隊伍；

3、制訂好策略；

4、管理好市場；

5、樹立全員營銷意識。

同時這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效。

一、做出好產品

1、適銷對路

市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

如何才能做到適銷對路？市場調研是惟一的途徑，包括以下內容：

1、消費者需求調研。就是搞清消費者對現有產品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來設計產品，從根本上解決問題。

2、同類產品中的暢銷品牌調研。研究別人的產品為什么會暢銷，并考慮在自己的產品設計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。

3、同類產品中的非暢銷品牌調研。目的是研究別人產品滯銷的原因，在自己設計產品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。

4、市場分布及市場容量調研。研究將要開發的產品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產品，從一開始就應當回避，將問題解決在萌芽狀態。

5、產品生命周期調研。目的是研判所開發產品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對路這一概念應該時刻存在于經營者的腦海中，只有有了適銷對路的產品，下面的工作才能展開。

沒有產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的質量，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產品質量必須穩定如一，質量下滑是飼料企業由盛轉衰的一個重要原因。

產品質量的好壞是產品能否暢銷的基礎條件，我們重申：產品質量一定要勝過競爭對手、產品質量一定要穩定如一。

產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。

價格問題其實質是成本問題，只有成本有優勢，價格才會有優勢。因而要想營造價格優勢，就必須狠抓成本工作：

一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；

二是技術，依靠技術進步降低成本；

三是擴大規模，通過建立生產規模來實現成本管理。

二、建立一支能征善戰的營銷隊伍

建立一支能征善戰的業務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。

1、優秀的營銷隊伍要有一個核心

營銷隊伍的戰斗力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發揮出應有的.團隊力量，銷售工作會非常被動。

2、優秀的隊伍源自優秀的業務員

一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括飼料企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。

3、嚴格科學的管理是優秀業務隊伍的保障

大多數飼料企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業務隊伍松松散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：

（1）建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；

（2）建立行政管理制度，規范每個人的行為規范；

（3）建立業務管理制度，規范業務流程和每個人的業務行為；

（4）建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；

（5）建立業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。

通過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性、科學性。

4、建立例會溝通制度

銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務工作，安排分析下月銷售計劃，業務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。

?12?發酵飼料研發員工作總結

飼料廠主要以質量為中心，以安全為保障。以降低生產成本提高工作效益為目的，緊緊圍繞產品生產、銷售、售后服務為思路展開工作。20xx年計劃銷售生產飼料1000噸。主要以涇源縣政府采購、各大養殖園區及各養殖戶為銷售對象，以量定產，完成公司下達的銷售目標。具體實施細節如下：

一、增加產品系列

20xx年飼料廠主要以生產全價日糧飼料、肉牛濃縮飼料、奶牛濃縮飼料、肉羊濃縮飼料為主。根據市場需求計劃在20xx年將對系列產品進行細化，研發自主產品并包裝上市。

二、加強產品的宣傳力度，大力發展客戶

1、以寧夏新天地草蓄產業流通專業合作社為依托，以農村作為市場爭取養牛大戶，發展養牛小戶大力發展社員。

2、招聘飼料廠銷售員和建立經銷商。充分利用資源互補優勢大力發展以“新天地快肥一號”為核心的養殖戶。

3、將涇源縣養殖畜牧作為示范縣，輻射周邊縣城立根涇源輻射寧夏，由南往北推動進軍銀川進而向甘肅、內蒙等地擴展。

三、安全生產

在飼料生產過程中，安全生產將作為飼料廠20xx年工作計劃中的重中之重，實行早預防、杜絕安全事故的發生。飼料廠不安全因素比較多，所以做到發生故障靈活處理，及時報告。重視各種細小薄弱環節，提前做好各項預案，將事故隱患排除在萌芽狀態，確保安全工作落到實處，并加強技術培訓，提高操作技能。

四、做好售后工作

售后服務也將是飼料廠的一項重點工程，及時對銷售出去的飼料

做售后客戶信息回訪。20xx年飼料廠計劃成立售后服務小組，對反饋信息及時跟進處理。

五、控制成本、提高效益

1、完善生產程序，嚴格配料，減少生產過程中的原料浪費現象，減少損耗，有效的控制生產成本，堵塞各種漏洞創造效益最大化。

2、規范財務管理，對出入庫的原料和成品完善登記手續，規范票據，把好原料質量關、和成品存放問題，預防庫房出現霉變事故的發生。

3、做好原材料市場調研工作，同等價格比質量，同等質量比價格，貨比三家，保證原料無缺口，保證原料質量，同時就是保證產品的質量。

六、其他方面

加強橫向與縱向的溝通，多與職工溝通創造一個和諧的工作氛圍：及時與各部門相互交流，相互學習，解決工作中的實質性問題，減少工作摩擦。

20xx年將是公司騰飛的一年、也是飼料廠創收的一年。面對本年度新的工作目標我要更好的挑起飼料廠的擔子，加強管理，勇于實踐，使廠里的管理水平和業務水平全面提高，為公司發展全力以赴！在新的一年中，我將全身心的投入到新天地事業當中，用效益來回報公司，實現自我的價值。

謝謝大家！

?13?發酵飼料研發員工作總結

飼料配方專員是畜牧業中非常重要的職位之一，主要負責研發和制定適合不同種類動物的飼料配方。他們需要掌握動物營養學、飼料原料特性以及生產工藝等專業知識，以保證家禽、畜牧和水產養殖業的高效發展。在過去的一年里，我作為一名飼料配方專員，積極努力地工作，為公司取得了一定的成績。

首先，作為飼料配方專員，我主要負責制定飼料的成分比例和生產操作流程。在進行配方研發前，我以科學的態度進行了充分的市場調研，了解了各類家禽、畜牧和水產養殖動物的特性和需求。然后，通過分析飼料原料的特性，合理搭配不同種類的原料，以確保動物獲得均衡的營養。同時，我根據動物的生長期和生理狀態，調整配方的成分比例，以最大程度地滿足其需求，提高其生長速度和產出質量。在制定配方過程中，我注重與飼料生產廠家的合作，及時解決生產中的問題，確保飼料的穩定質量。

其次，我在配方研發的過程中，不斷尋求創新和改進。我定期參加相關培訓和學術交流會議，了解最新的營養學研究成果和飼料生產技術，以應對市場的變化和需求的差異化。同時，我積極參與公司的項目研發，與團隊成員共同探討和解決問題，持續提高飼料配方的質量，并加大對新飼料原料的開發。通過創新飼料的配方和生產工藝，我們公司的產品在市場上獲得了較好的口碑和銷售額的增長。

第三，我注重與養殖戶的溝通和合作。在飼料配方的過程中，我不僅僅是根據理論進行研發，更要結合實際情況和養殖戶的需求，確保飼料的實用性和適應性。我經常與養殖戶進行交流和探討，了解他們在飼養過程中遇到的問題和反饋。通過與他們密切合作，我能夠更好地了解他們的需求，及時調整飼料配方，以滿足市場和客戶的要求。同時，我也經常組織技術培訓和指導，幫助養殖戶提高飼料的使用效果，促進業務的長遠發展。

最后，我在提高自身專業水平和團隊合作能力方面也下了很大的功夫。我利用業余時間學習相關的專業知識，不斷拓寬自己的視野。同時，我積極參與團隊活動和外部培訓，與同事們分享經驗和技巧，共同提高團隊整體的表現。我也通過參加行業協會等活動，擴大人脈和業務合作的機會，為公司的發展開辟新的渠道。

總的來說，作為飼料配方專員，我深知自己的責任和使命，通過研發和制定適合動物需求的飼料配方，為養殖業做出自己的貢獻。在過去的一年里，我不斷努力學習和創新，在實踐中不斷提高自己的技能和能力。我相信，通過不懈的努力和團隊的支持，我們公司在未來會取得更加輝煌的成績。

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