公司客戶經理轉正工作總結(精選十五篇)

公司客戶經理轉正工作總結(精選十五篇)。

? 公司客戶經理轉正工作總結 ?

我于**年4月接到省分行的調令，調任xxx支行客戶經理，客戶經理年終工作總結。在xxx支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步?，F將我本人在**年的工作情況總結匯報如下：

**年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。**年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于**年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到"勤動口、勤動手、勤動腦"以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責?？蛻艚浝硎俏覀儀x銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;

個人職業發展的愿景：

由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在**年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。

總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發展做出自己更大的貢獻。

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在混業經營的模式下，一家銀行可能是客戶公司的貸款銀行，同時又是客戶公司證券的發行承銷銀行，甚至還充當投資者資金管理人的角色。這樣，銀行、客戶公司和投資者三個主體之間由于相互聯系緊密程度的不同會引發利益沖突。

下面將分別從對以色列、日本和美國銀行混業經營的研究中，揭示這些矛盾的存在。

1.1以色列銀行業情況分析

以色列銀行是貨真價實的混業經營銀行，銀行參與幾乎所有資本市場業務的運作，包括一般銀行業務﹑公司證券承銷發行﹑投資資金管理甚至擁有公司的股票參與企業管理。而在90年代初，以色列很多公司的股票在股票市場第一次公開發行，銀行既作為承銷發行銀行深入參與了這些公開發行過程，又通過銀行管理的投資資金購買了公司發行的大量股票。這就為研究提供了非常好的樣本。

Ber，Yafeh和Yosha（2000）對以色列1991—1994年第一次公開發行股票的公司進行了實證研究。發現當貸款和證券承銷發行都由同一家銀行負責運作的公司，其證券公開發行的銷售成績往往好于平均水平，但這家公司第一次公開發行股票后的第一年的股票回報率普遍低于平均水平；當貸款、證券承銷發行都由同一家銀行負責運作的公司，且銀行還將自身管理的投資資金注入該公司時，這家公司股票上市第一年的股票回報率甚至更低。這表明上述公司的股票在公開發行時股價被高估，銀行將過多的資金資源投入到客戶公司的證券發行與銷售，這一行為浪費了投資者的資金。

所以，在以色列這個國家的市場條件下，說明銀行對公司客戶比對資金投資者客戶更為忠誠。由于銀行業務的全能化，證券發行承銷銀行會對客戶公司更為了解，混業經營的銀行內部存在利益沖突，使得證券發行承銷銀行有可能利用信息上的優勢，銀行趨向于向不知情的投資者推銷其自身負責承銷的證券，將低效益的公司的證券轉嫁給不知情的投資者，損害資金投資者的利益，對市場資源的分配造成不良的影響。1.2日本和美國銀行業情況分析

日本企業的融資主要以銀行融資為主，美國企業融資是以資本市場融資為主。在日本，公司和銀行之間的關系十分密切，一家典型的日本公司往往與幾家銀行有緊密聯系，而其中最大的貸款銀行往往對公司的發展狀況和前景十分了解，在日本，銀行更有可能對企業施加影響。相對來說，美國公司由于主要不通過銀行來融資，公司和銀行之間的關系就不那么密切，銀行對企業施加影響的可能性較小。

美國90年代放松了銀行分業經營的限制，允許美國銀行承銷發行公司證券，這一改革使得日本在美國的銀行業務下滑，為了增強自身競爭力，日本在1993年的《金融系統改革》法案中允許日本商業銀行提供投資銀行服務。銀行混業經營引起了對其利弊的討論，還有其對銀行系統穩定性和安全性的影響，焦點在于商業銀行在承銷其有借貸關系的公司的證券時的角色。

美國的研究表明，混業經營的銀行承銷客戶公司的證券時，由于信息共享產生范圍經濟效應，這將使得銀行所服務的客戶公司獲益。因為全能型銀行作為商業銀行向客戶公司提供貸款并且持續向公司提供不同的金融服務，它們相對專門的投資銀行來說在企業信息收集方面的更有優勢，這一信息收集優勢可以幫助客戶公司在資本籌集過程中減少由于信息不對稱生成的額外成本，通過引導公司的決策，混業銀行可以降低客戶公司金融壓力的成本。總的說來，和普通交易所相比，混業銀行承銷證券對客戶公司更有利。

但在日本的市場條件下，得出了和美國相反的研究結果。Kang和Liu（2007）對日本1995—1997年股票市場的實證研究中發現，日本市場中銀行和企業間過于密切的借貸關系，會使得銀行可以給企業施加影響。當銀行進入公司證券的承銷業務并急于拓展市場時，需要與投資者顧客建立穩固的關系，因此，銀行會通過自身在貸款方面的地位給企業施壓，降低這些企業的證券價格。雖然這一較低的價格可以使得投資者獲得收益較高的投資機會，但是卻增加了證券發行企業的金融成本，損害發行證券者的利益。

日本金融市場中的這種現象的背后推動力是銀行和其顧客之間緊密地借貸關系，而資本市場的競爭不能消除這一沖突；在美國卻剛好相反，資本市場的發達使得銀行不能過多干預企業，使得企業證券得以以更為公平的價格銷售。

2結論與對策

上述研究表明，銀行混業經營過程中，各主體之間存在利益矛盾的沖突，在不同的市場條件下，沖突焦點不同，從而對金融市場造成的影響各異。

以色列的市場條件下，混業經營的銀行對發行證券的公司客戶更為忠誠，傾向于高估公司客戶的證券價格，向不知情的投資者推銷自己承銷的證券；在日本的市場條件下，銀行為了拓展市場，傾向于向發行證券的公司客戶施壓，降低證券價格賣給投資者，以建立與投資者客戶間的密切關系；在美國發達的資本市場融資條件下，矛盾得以緩解，混業經營的銀行可以憑借在信息方面的優勢，降低客戶公司上市成本，提高效率。各方利益沖突的矛盾存在，會減弱混業經營本來可以帶來的經營協同效應優勢，如果市場不能消除這一沖突，將會對金融市場效率造成不良的影響。

要使得混業經營在金融市場最大化其帶來的各種優勢，從宏觀角度來看，應該健全完善資本市場的運作，在政策和法規上加以正確的引導。

從微觀角度看，近期花旗銀行的發展為混業經營的銀行提供了較好的發展模式，混業模式從集團內部的混業經營，轉變成與其他金融集團不同金融業務的合作，不再強調經營協同，而是發揮金融協同效應?；ㄆ旒瘓F在流動性管理上是高度分權的、在風險管理上是分層的，但在資本充足的監管卻是高度集權的，這樣在集團整體層面單一業務的波動風險可以被相互平滑，集團總體業績相對穩定，評級較高，從而保持了總體融資渠道的暢通，這樣當任一種單一業務陷入周期性低谷時，集團總體有充足的金融資源可以支持其渡過危機并整合行業。

我國銀行業將日益走向混業經營，應正確把握混業經營帶來的優勢和劣勢，結合國外的經驗，走出一條與自身情況相符的發展道路。

參考文獻

［1］馬駿.證券業改革與金融機構混業經營模式探討［N］.上海證券報，2005-3-25.

［2］戴維·羅杰斯.商業銀行的未來［M］.北京：新華出版社，2001.

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時間過得真快，轉眼間20xx年即將逝去，新的一年又將到來，回顧這一年來的工作，才發現自己的成果雖未拔得頭籌，但也名列前茅，位居三甲?，F在想來，能取得這樣的成果，顧然同單位領導的關懷、各位同志的幫助不無干系，但同自己的努力和付出的辛勤也同樣密不行分?，F就我個人方面的原因做一下分析：

一、 敬業愛崗，視單位為我家

自從x年被招入煙草公司至今已過了三年多的時間，作為一名瀕臨破產企業的下崗職工，我深深知道愛崗敬業的重要性和一份工作的來之不易，我對煙草公司招收我是懷著一份深深感激之情的，也許正是這樣，才使我對新的工作布滿熱忱。正所謂隔行如隔山，對于從事煙草公司客戶經理一職來說，我以前所學知識和工作閱歷完全無用武之地，以前的財務工作是對著表格來做?，F在要面對的是一個個活生生的人，這就要求我重新做起，從頭再來。我想盡一切方法，利用業余時間向一些老同志請教，但是由于這項工作在我縣起步較晚，也算是一種新生事物，實在是沒有太多現成的閱歷可學，一切幾乎全得自己摸索，包括怎樣搞好同客戶的關系，怎樣培育新的卷煙品牌，怎樣調劑卷煙品種來滿足不同的消費地域和群體等等。總之，學這學那只有一個目的，那就是盡快把握新的工作要領，滿足新的工作要求，使之成為我新的人生起點。

在抓緊一切時間學習業務知識，充實頭腦，提高工作技能的同時，我更留意與所里的同事們之間保持一種親密的兄弟關系，作為一個基層單位，一個所就是一個家，所里的同事就是自己的弟兄，而一個人的成果也不僅是靠一個人就能取得的，每個人實際上就是全部的工作鏈條中的一環，哪一個環節出了問題都不行能把工作干好，所以與同事們之間的團結協作也是很重要的，不管是稽查員、送貨員還是司機師傅，都與我的所謂成果密不行分，而我作為集體的一員，單位效益的好壞直接影響到我的既得利益，對此我有切身體會，而單位要想有好的效益，又與每個員工的一點一滴的積累不無關系，所以我在單位就像在自己家里一樣，就像為家里人做事一樣，專心負責、殫精竭慮、不遺余力。這樣我與同事們的關系非常融洽，為我在工作中能取得優異成果奠定了良好的人際關系。

二、 加強溝通，維護客戶利益

作為煙草公司的客戶經理，同我每日接觸最多的就要算是卷煙零售客戶了，沒有他們的支持，我所做的一切全是無用功，通過兩年多的磨合，我同他們之間建立了牢不行破的親情關系。因此我必須把他們的利益放在第一位，設身處地為他們的利益著想，這樣做的目的也正是為了使他們成為我公司忠實的客戶，把我們作為商品的第一供給商，自覺地抵制假冒偽劣卷煙的沖擊，更好地保護好消費者身體健康、維護好消費者利益的同時，無形中也為公司制造了效益，在客戶能獲得最大利益的時候他們也就真正成為了煙草公司的銷售終端，為公司的可持續進展提供了充足的網絡保障。 進入x年，我同卷煙經營戶的關系也進入一個新階段，我對他們可說是已經非常熟悉了，誰最愛賣什么樣的卷煙，誰最愛老品牌，誰最愛新品牌，誰幾天該補一次貨等，我都了如指掌，對于他們提出的一些問題我也能夠準時處理并提供幫助。

對于個性化服務，我更是駕輕就熟，運用自如，我把自己的手機號給每個經銷戶都留了一份，他們誰有問題可以隨時同我聯系，對于該補倉而未補的情況，我也會打電話過去或親自登門去提醒一下，他們對此都非常感謝，把我當成知心人，有什么事全對我說，而我在卷煙品牌的調劑方面盡量做到緊俏煙戶戶有，斷檔卷煙一定會告知他們一個合理的理由?，F在廣闊農夫的收入還較有限，消費水平也較城市低很多，加上外出務工人員較多，所以五類卷煙在農村這塊市場的消費需求比較大，而由于煙廠在生產方面也在提檔增效，因此，五類卷煙的生產量微小，根本無法滿足消費需求。在訪銷過程中，就有很多經銷戶、一般消費者問到這個問題，問為什么沒有五類卷煙，我對他們提出的問題一一答復，不論時間再晚都會解釋清晰每個問題，真到他們滿意為止，這些東西看來是微不足道的小事，實際上并不盡然，雖然多費些口舌，但對于他們來說卻是一種信息的傳達，使他們增加了對我、對煙草公司的信任度，不解釋清晰的話，他會認為是煙草公司故意不給他煙，斷他的財路，他就會轉而向別的地方尋求貨源，對于煙草公司以后的進展造成不穩定因素。由于我與經銷戶的溝通，他們都非常理解和支持我的工作，這種融洽的關系也使我受益匪淺，他們向我反饋了很多有價值的需求信息，更有經銷戶直接拒絕那些來路不明的私煙，認為通過我給他訂的卷煙才貨真價實。

三、 樂觀自信，養成良好的心態

自信是使看似不行為的事情取得成功的前提，有了自信才有取得成功的可能性，而樂觀卻是一種對于工作的態度，視工作為快樂、享受，必定會得到工作給你帶來的最大回報。自從進入煙草公司以來，我對于領導及單位交給的各項任務都持自信和樂觀的.心態：別人能完成的我也能完成，他們能做好的我也同樣做得出色，我并不比他們差。對于每月的任務指標，由于我對于經銷戶的真情實感及他們的大力支持，我完全有把握很好地完成，事實也果真如此，這樣的工作業績也使我感受到了成功的快樂。正所謂知足者常樂，我的快樂正是來自于低起點的目標定位，這樣的定位使我很快便實現了一個個的目標，而正是一個個目標實現的積累收到了意想不到的結果，也使我從中得到更大的樂趣，使我懂得在工作中一定要有自己實現工作任務的標準，哪怕它與實際目標有一定差距，那也沒什么，先把它實現了吧，然后再做其他的，這樣就是在享受工作了，而不會感到它帶給你的壓力，你就會更加熱愛自己的工作，也會干出更多的成果。因此保持良好的心態以及樂觀自信的工作態度也是我取得成果的保證。

態度決定一切，只要你努力了，你終究會得到回報，成果只代表過去，這點成果的取得有我的辛勤和汗水，更離不開同志們的協助以及經銷戶的大力協作，這是大家共同努力的結果。盡管有了成果，但是和先進同志相比還是有很大差距，還有努力的余地。因此，我會在新的一年里以此為新的起點，去開拓更燦爛輝煌的局面。

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今年，在處于改革的熱潮中，對于我們銀行的很多員工來說，都是一個不小的挑戰。我也是其中一員，尤其是像我一樣工作在客戶經理這一位置的人，壓力更是大。在年初，在很多競聘的人中，我榮幸成為了勝者。并擔任了客戶經理這一職位。在這一年的工作中，緊緊的圍繞著上級的要求，努力完成任務，實現價值，這是對我的要求，也是對公司的承諾。

截至現在，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的 241.5%，辦理承兌匯票貼現3筆，金額460萬元，完成中間業務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網上銀行系統推行上線工作，協助分行完成電費實時代收代扣系統的研發和推廣。

一、客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司本資料權屬文秘資源網查看更多文秘資源網資料財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎。

在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶在煩惱時收到他發來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。

二、“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

三、開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作。

隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。

我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。

又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。

我對待工作有強烈的事業心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。

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各位領導、同事：

20xx年即將過去，回顧一年來的工作，在各位領導、同事的幫助下，通過自己的辛勤努力取得了較好的成績，現將一年來的工作匯報如下：

一、加強政策學習、緊跟形式發展：隨著煙草行業的發展，對客戶經理崗位的要求逐漸嚴格。今年來，隨著市公司考核力度的加大、我認真學習相關政策，領悟政策精神，嚴格要求自己，緊跟發展形式，不掉隊，不拉同事后腿。

二、團結同事、爭先創優：一年來，我積極團結同事，本著三人行必有我師的原則，在工作上多向同事學習、請教，努力提升自己的工作能力。我知道我不是秀的，但是我希望我是秀的。在領導的指點下，我發現了自己的不足，努力客服自己缺點、不足，提升自己的整體素質，為取得更好的工作成績而努力。在我做好自己工作的同時，還用我熟悉的電腦知識來幫助其他同事，同事們電腦有了什么問題，只要我會，我有時間，我都會耐心的予以處理。

三、加強業務知識學習，積極投身卷煙營銷工作：在工作中，積極參加了公司組織的營銷學習，認真學習卷煙營銷知識，不斷增強自身的專業素質和職業技能。身為一名客戶經理，如何做好營銷工作、與客戶建立良好的合作關系是工作的主要職能。在工作中從客戶角度出發，以提升客戶利潤為目標，

增強與客戶聯系，提升客戶服務滿意度。截至20xx年12月，我片區零售戶174戶，其中，網上訂貨戶x戶，城網x戶，農網x戶，達到了公司要求的城網%，農網10%的目標。

四、配合領導工作，提高執行力：作為一名客戶經理，端正態度，認真履行本職工作，積極配合領導指示，提高執行力，是我在工作中一直堅持的方向和原則。在工作中我時刻提醒自己，敬業樂業才是工作的正確態度，無論什么樣的工作，都要積極去做，全力完成上級領導安排的工作任務，切實提升執行力。

最后，在新的一年里，我將一如既往，努力使自己成為一名優秀的客戶經理。做好本職工作，與全體員工一起，團結一致，為固陽卷煙營銷部作出自己應有的貢獻。

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20xx年，對于我來說有許多值得回味的東西，尤其是在客戶經理的工作崗位上，感觸就更大了。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，我是這樣想的，也是這樣做的。這一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐, 圍繞支行工作重點, 出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神。

一年來，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技

能。特別是后來到了個人理財中心做客戶經理后,多問、多學、多練。做為客戶經理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我對自己高標準、嚴要求，積極為客戶著想，向客戶宣傳我行的新產品，新業務，新政策，擴大我行的知名度。在平時有顧客對我們的工作有不同看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。

在我做好自己工作的同時，我也盡我所能幫助其他的同志，同志們有了什么樣的問題，只要問我，我都會細心的予以解答。當我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業務技能，我心里有一條給自己規定的要求：三人行必有我師，要千方百計的把自己不會的學會。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業務素質提高。

營銷是客戶經理的主要任務，但是“任務”和“客戶”如何來平衡，怎樣才能夠得到“雙贏”？這半年來，我領悟到只有像醫生一樣，對客戶做到“望聞問切”，對癥下藥，即：顧問式營銷，只有這樣才能獲得客戶的信賴與支持。

客戶的資產比自己的更重要，不能讓客戶虧損。一旦虧損就會對你產生懷疑，可能要付出十倍、千倍的努力才能再次贏得客戶的信任。我在工作中盡其所能全面收集客戶資料，將客戶姓名、電話、特征、有多少金額的需求、買入產品的時點價格等都記好 ，歸檔整理。把需要辦理相關業務的人名做標記，逐個打電話提醒客戶過來，客戶都會配合我及時過來辦理。有時候客戶還經常會給我帶來意想不到的收獲。我的客戶就是我發射營銷信號的“中繼站”，他們會用親身經歷把建行的聲譽傳播開來，為我介紹更多的優質客戶。

時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，天天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，把握新的技巧，適應四周環境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的客戶經理，更好地規劃自己的職業生涯，是我所努力的目標。當然，在一些細節的處理和操作上我還存在

一定的欠缺，我會在今后的工作、學習中磨練自己，在領導和同事的指導幫助中提高自己，發揚優點，彌補不足。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同志們對我進行監督指導：

一、道德方面。做為客戶經理在品德、責任感等方面必須要有較高的道德修養，強烈的事業心，作風正派，自律嚴格，潔身自愛。

二、心理方面?？蛻艚浝硇睦硪墒?、健康。經受過磨煉，能理智地對待挫折和失敗。還要有積極主動性和開拓進取精神。同時，還要有較強的交際溝通能力，語言、舉止、形體、氣質富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風趣幽默，在處理棘手問題上要靈活變通，在業務操作上要謹慎負責。

三、業務方面?？蛻艚浝硪邢到y、扎實的業務知識。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結算、中間業務知識。既要掌握主要業務知識，又要熟悉較為冷門的業務知識;既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業務的操作流程;既要熟悉傳統業務，又要及時掌握新興業務。

另外，客戶經理還要具備法律知識、經濟知識，特別是要具備綜合運用多種知識為客戶提供多種可供選擇的投資理財方案的能力。

四、營銷方面?？蛻艚浝硪蔀槭袌鰻I銷的能手。要掌握市場營銷學的基本知識，又要身體力行，積極參與實踐。掌握推銷自我的技巧、演講技巧、產品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。

最后，在新的一年里，我將一如既往，努力使自己成為一名優秀的客戶經理。做好本職工作，與全行員工一起，團結一致，為完成今年的各項目標任務作出自己應有的貢獻。

? 公司客戶經理轉正工作總結 ?

本月，xxxx市局(公司)網建工作主要圍繞著省公司信息掃碼監測工作驗收、服務主題實踐活動、電子結算推進、零售終端“示范店”建設、印制《xxxx煙草卷煙經營服務指南》、加強安全管理等工作展開。現將本月網建工作開展情況匯報如下:

一、 主要指標完成情況

7月份全市共調撥卷煙12606.6箱，銷售卷煙12402.27箱，完成月初計劃銷量12100箱的102.50%，其中低檔卷煙銷售4574.26箱，完成月初計劃任務4146箱的110.33%。期末庫存4385.82箱，其中省內2279.01箱，占51.96%。截止本月底，全市共有在網卷煙零售戶26809戶，環比上月增加53戶，其中電話訂貨戶26809戶，電話訂貨率100%，卷煙貨款電子結算率93.64%，環比上月增加了5.77個百分點。

二、網建工作開展情況

(一)省局(公司)營銷管理處檢查我市掃碼監測工作

7月24日上午，省局(公司)營銷管理處梁躍華副處長、徐松林科長、趙昌林科長一行三人來我市檢查信息掃碼監測工作。在市局(公司)營銷管理中心的陪同下，檢查組首先考察了我市市區部分掃碼點客戶，對前臺操作、系統功能及零售戶配合情況進行了詳細了解。隨后，檢查組聽取了我市掃碼監測工作匯報。會上，本級市場經理、客戶經理代表分別從目前我市掃碼點運行情況、系統運行過程中所遇到的軟硬件問題等方面進行了詳細匯報;營銷管理中心重點分析了硬件不穩定的原因，并就具體的解決措施進行了說明;市公司楊二寶副經理從選點步驟、培訓指導、配套措施三方面對下一步實際推廣給出了具體的建議。聽完市局(公司)匯報后，梁處長對我市掃碼監測工作給予了充分肯定，他指出，半年來xxxx市局(公司)在掃碼檢測工作中不斷探索，付出了艱辛的努力，試點工作成效顯著，這為全省積累了非常寶貴的經驗，下一步要進一步總結經驗，充實完善推廣申報材料，爭取短期內推廣工作能夠順利推行。

(二)服務主題實踐活動全面鋪開

為貫徹落實省局(公司)“客戶在我心中、責任在我肩上”服務主題實踐活動，按照市(局)公司活動方案要求，我們首先于7月17日聘請紅云紅河集團營銷顧問、云南財經大學著名教授宋火根為全體營銷人員做了服務主題實踐活動專題培訓，內容主要圍繞市場營銷新理念、市場調研與市場分析實務及服務營銷等主題。通過培訓學習，全體學員對服務意識、營銷理念有了新的認識和了解。隨后，我們又制定了服務主題實踐活動學習計劃表，具體指定各崗位營銷人員學習內容、學時及學習要求。在集中學習的基礎上，組織各營銷部、訂單部員工開展服務大討論，相互交流服務心得，同時做好學習記錄和討論小結。

(三)信息掃碼監測工作運行平穩

按照市公司要求，本月繼續對掃碼點客戶執行月中、月末各督查一次，每日的異動情況按要求逐日正常上報。從各營銷部上報情況來看，系統運行平穩，問題主要出現在硬件方面，個別客戶掃碼機出現故障、顯示屏晃動、掃碼搶損壞等，已及時聯系備用掃碼機進行更換，當日數據及時進行了補掃，數據恢復正常。

(四)電子結算工作穩步推進

為使我市電子結算工作在原有基礎上繼續邁上一個新臺階，本月繼續采取了以下措施：一是進一步加強電子結算的宣傳工作。通過客戶經理、送貨員、電訪員的共同宣傳引導，提高客戶的參與度和認可度。二是及時解決電子結算工作中出現的扣款不顯示客戶代扣清單和銀行重復扣款問題，及時向客戶解釋并清退多收的款項。三是繼續加強與合作銀行的溝通、聯系，建立對口協調、聯系制度，及時解決出現的問題。通過全市上下共同努力，7月份全市貨款電子結算率再創新高，達到93.64%。

(五)卷煙零售終端“示范店”建設開始啟動

按照市局(公司)卷煙零售終端“示范店”建設實施計劃，本月重點開展了以下工作：一是制定了選點標準、審批流程、形象規范、經營服務規范、管理協作規范、考核評估規范、終端維護評價規范。二是執行國家局《視覺識別系統》，建立本公司卷煙零售終端示范店視覺識別標準。聯系洽談貨柜、貨架、燈箱、展示牌等供應商，商談價格，確定供應商。三是召開示范店建設動員會議，布置工作任務和時間進度要求，明確各部門、各崗位職責。四是組織對全市零售客戶進行示范店建設的宣傳引導，篩選有意愿的客戶，建立候選客戶名單，確定首批發展對象。

(六)編制第二期《xxxx煙草卷煙經營服務指南》

針對近期卷煙產品稅收調整，為消除客戶疑慮，指導廣大零售戶合理安排好庫存，避免囤積卷煙、盲目采購現象發生，本期服務指南政策提醒篇專門撰寫了報道“如何正確對待煙產品稅收調整”。此外，經營指導方面還介紹了山東省濟寧市任城區的一名卷煙零售客戶銷售卷煙的十二種方法，希望屆時能夠給廣大零售戶的卷煙經營帶來啟發。

(七)全員開展質量管理體系培訓

為進一步強化質量管理體系文件的宣貫，激發全員質量意識，全面提升管理水平，7月7日市局(公司)組織質量管理體系培訓，市局(公司)各部門的120名員工參加了培訓。培訓就ISO9000質量管理體系的基礎知識、質量管理方針與目標、《質量管理手冊》、《程序文件》、《作業指導書》綱要、質量管理體系的運行實施與執行要求進行了詳細的講解。培訓結束后，市局(公司)領導要求，在試運行階段，全體員工都要將ISO9000質量管理的理念滲透到日常管理工作當中，繼續加強學習，堅持質量標準，強化全員參與意識，強化質量責任意識，著力提高服務質量，提高工作效率，夯實工作基礎，促進全面規范，推動組織轉型。

(八)加強物流配送安全管理

一是組織員工認真學習省、市局(公司)安全規定和要求，提高員工的安全意識和防范能力;二是積極組織安全自查工作，部門組織安全檢查3次，重點對倉庫、物流設備、送貨車輛等進行安全檢查，確保消除安全隱患，月底通過了省局組織的安全工作檢查;三是全力做好防暑降溫工作，改善員工工作環境，在分揀車間內安裝四臺換氣扇;四是加強分揀工作現場管理，做到預防為主，防范到位，精心分揀，確保人員、貨物、設備等工作安全：五是做好新增、恢復卷煙零售客戶的線路掛接工作，確保線路掛接準確無誤。

三、下個月網建工作重點

(一)繼續完善提升市場信息監測工作

繼續做好掃碼監測系統的日常維護工作，注重收集零售戶需求，不斷完善前后臺功能、配套監管措施及相關制度規范，保證數據真實準確，為全省推廣做好充分準備。在征求多方意見的基礎上，對原有掃碼設備的改良工作已完成，下月起將逐步分批次對原有設備進行更換。

(二)大力推進網上訂貨和“示范店”建設

在前期摸底和學習的基礎上，按照省、市公司的統一部署和要求，認真開展網上訂貨和零售終端示范店建設工作。制定并完善網上訂貨、示范店建設實施方案及工作計劃，進一步明確任務、落實責任、強化控制、加強監督考核，確保取得實效。

(三) 開展服務主題實踐活動

按照《xxxx市煙草專賣局(公司)關于開展“客戶在我心中，責任在我肩上”服務主題實踐活動方案》進度要求，下月在收集各崗位員工服務培訓、理論學習心得體會的基礎上，結合崗位特點，以營銷部為單位，交流學習心得，剖析服務行為，提煉出各崗位服務理念，建立服務核心價值理念體系，并組織員工開展演講比賽和征文比賽。

? 公司客戶經理轉正工作總結 ?

對于身為小型管理者的自己而言員工的力氣才是需要自己去栽培的，畢竟今年在自己的記憶中已經培訓過好幾屆新員工并引導對方投入正式工作中去，在這方面自己作為培訓的導師之一自然為新員工們共享過自己銀行工作的閱歷，而且在這之中自己也在他們的心中繪出相應的藍圖并賜予確定的信念，畢竟只要努力對待工作的話成為一名銀行客戶經理并非是讓人感到困難的事情，實際上即便有許多業務辦理工作都需要自己去親自面對才算是對客戶的負責，而且在多次培訓的積累下使得自己所在的團隊中增加了不少的優秀員工。

針對客戶的需求應當要向對方表示銀行的誠意才能將其爭取過來，實際上作為客戶經理有時也能夠感受到在外跑業務的辛苦以及客戶的難纏，所以對自己而言只有解決足夠數量的客戶并成功簽單才讓我感到放心，所以即便是在客戶口頭承諾的基礎上也應當做好親自上門的預備來進行面談，這樣的話便可以有效解決平常的電話中部分狀況不便利說的狀況，而且在這個過程中由于自己表現出足夠的誠意使得簽單的成功率并沒有想象中那么低。

懂得自己撰寫相關資料也能在無形之中締造業務辦理的優勢，實際上在千篇一律的資料中唯有簡潔新穎的部分才能夠讓客戶感到眼前一亮，所以我在具備對業務的理論學問基礎中嘗試著自己去制作對方所需的資料，也就是將原本繁瑣的資料整合成對方一眼便能看懂的程度才是自己應當去做的.，當客戶發覺這點的時候便意味著對方感受到了自己在業務辦理工作中的誠意，所以自己在通過這樣的方式獲得收益的時候也會選擇提倡所在團隊的員工也這樣去做。 當自己回顧完今年的銀行客戶經理工作以后感覺內心變得沉重不少，畢竟相對于明年的工作而言現階段取得的成就很快便要成為過去的歷史了，所在本著朝前看的態度也應當開頭思索明年的銀行工作應當如何進行處理才行。

? 公司客戶經理轉正工作總結 ?

根據縣分公司客戶服務中心下達的經濟指標和工作要求，4月份筆者結合片區的實際情況，圍繞著卷煙銷售和網絡建設開展以下幾方面工作：

一、主要經營指標及分析

4月份根據考核指標，根據當前卷煙銷售側重點不同，主要以銷售總量、一類、二類為考核指標。從各項經營指標來看，本月完成的情況較差，主要是銷售總量，差距較大。銷售總量未完成主要原因一方面是貨源供應量減少，部分品牌出現斷貨，如富健獅月底時間出現斷貨;省產緊俏貨源不能滿足，省外品牌短期內又無法替代，導致市場空間被其他亂渠道卷煙所替代。另一方面是受到金融危機影響，區域經濟環境處于劣勢，市場銷售較為低迷，從而影響到片區的卷煙銷售。

二、品牌培育工作

本月重點品牌銷售情況如下：塔山經典100銷售421條，經典1956塔山銷售794條，醇紅一品梅557條、銷售精品哈德門1076條。本月片區的重點品牌銷售未能完成客服中心下達的任務，最主要是客戶上個月的卷煙庫存量較多，本月屬于銷售淡季，消費能力下降，導致下柜緩慢，仍然存在庫存累積。

三、主要服務工作

1、做好貨源投放宣傳解釋，引導客戶做好卷煙訂購。本月大部分暢銷品牌已經基本放開供應，因此，本周除了宣傳貨源之外，幫助客戶合理訂購卷煙，以滿足不同客戶的需求。

2、及時提醒客戶訂貨，保證訂貨成功率。上柜率仍然作為片區保證銷售量的主要措施之一來抓，本月成功率同比上月略有上升，主要是通過上個月的經驗總結，對個別容易忽視訂貨的客戶加強宣傳引導。3、做好黃果樹、貴煙、紅雙喜等新品牌的上市宣傳。作為5、11、6元檔次的新品牌，同檔次價位競爭品牌較少，市場發展空間較大，本月工作主要做好前期宣傳，通過分發宣傳廣告單，逐戶進行宣傳，提高三個新品牌的上柜率，本月均達到15%以上。

4、加強市場走訪力度，提高客戶的守法意識。針對近期省產7、5、3元檔次卷煙不能滿足需求，市場空間被其它亂渠道卷煙替代，通過與市管員溝通，聯合市場走訪，對重點戶進行宣傳教育。

四、20xx年5月份的工作計劃：

1、圍繞以低檔卷煙銷售為重點開展工作，進一步加強低檔卷煙宣傳力度，提高品牌的上柜率，在農村地區對富健、吉慶獅等的銷售市場、銷售空間進行摸底調查，擬出替代省內低檔卷煙的方案，促進低檔卷煙的銷售量提高。

2、加強省外卷煙品牌的推介力度，有新投放市場的省外品牌及時告知零售戶，重點抓好新品牌的上柜率，提高省外煙的影響度，為拉動省外卷煙的銷量提升打下基礎。3、跟蹤電話定貨成交率，推動銷量的提高。由于各種原因，有些零售戶會經常忘記電話定貨，自己不能保持卷煙銷售連續性，又影響了銷售總量，因此每天根據市公司提供的未訂貨零售戶名單，電話提醒零售戶及時訂貨，提高成交率和銷售量并做好網上訂貨的推廣提高客戶的訂貨工作效益。

4、加強電子結算監督和宣傳。個別偏遠地區地零售戶確實無法進行電子結算外，基本按要求實行電子結算。在拜訪中提醒零售戶要及時存款，保證電子結算工作順利完成。

5、加強信息的收集密度和力度，密切關注卷煙銷售市場，加強與市管員的信息交流，打擊假、非、私等亂渠道卷煙在市場的銷售。6、做好新辦證的培訓和明碼標價的實施到位。銀行客戶經理工作總結

我于20xx年4月接到省分行的調令，調任xxx支行客戶經理。在xxx支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步?，F將我本人在20xx年三個季度的工作情況總結匯報如下：

20xx年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20xx年月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們xx銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但,慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

? 公司客戶經理轉正工作總結 ?

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__年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐,圍繞支行工作重點,出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神。

截至現在，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現3筆，金額460萬元，完成中間業務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網上銀行系統推行上線工作，協助分行完成電費實時代收代扣系統的研發和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎。

在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶在煩惱時收到他發來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作。

隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。

我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。

又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。

我對待工作有強烈的事業心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。在日常工作中，他始517878秘書網終堅持對自己高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在__年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

我于20_年11月調往分理處擔任客戶經理一職。在分理處工作的將近12個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步?，F將我本人在擔任客戶經理工作期間的情況總結匯報如下：

20_年11月21日，我由處調往處擔任客戶經理一職，在分理處領導和各同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對分理處業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到\"勤動口、勤動手、勤動腦\"以贏得客戶對我分理處業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了分理處的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶快速地辦理好貸款所有手續和讓客戶的資產得到保障就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

我在開展工作的同時也發現自己仍然存在很多問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行信貸業務成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業貸款及理財服務，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;

由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20_年能爭取到更多的培訓機會，希望能參與afp培訓等金融專業培訓，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，銀行客戶經理個人工作總結。

總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個貸條線的發展做出自己更大的貢獻。

根據縣分公司客戶服務中心下達的經濟指標和工作要求，4月份筆者結合片區的實際情況，圍繞著卷煙銷售和網絡建設開展以下幾方面工作：

一、主要經營指標及分析

4月份根據考核指標，根據當前卷煙銷售側重點不同，主要以銷售總量、一類、二類為考核指標。從各項經營指標來看，本月完成的情況較差，主要是銷售總量，差距較大。銷售總量未完成主要原因一方面是貨源供應量減少，部分品牌出現斷貨，如富健獅月底時間出現斷貨;省產緊俏貨源不能滿足，省外品牌短期內又無法替代，導致市場空間被其他亂渠道卷煙所替代。另一方面是受到金融危機影響，區域經濟環境處于劣勢，市場銷售較為低迷，從而影響到片區的卷煙銷售。

二、品牌培育工作

本月重點品牌銷售情況如下：塔山經典100銷售421條，經典1956塔山銷售794條，醇紅一品梅557條、銷售精品哈德門1076條。本月片區的重點品牌銷售未能完成客服中心下達的任務，最主要是客戶上個月的卷煙庫存量較多，本月屬于銷售淡季，消費能力下降，導致下柜緩慢，仍然存在庫存累積。

三、主要服務工作

1、做好貨源投放宣傳解釋，引導客戶做好卷煙訂購。

2、及時提醒客戶訂貨，保證訂貨成功率。

3、做好黃果樹、貴煙、紅雙喜等新品牌的上市宣傳。

4、加強市場走訪力度，提高客戶的守法意識。

四、20_年5月份的工作計劃：

1、圍繞以低檔卷煙銷售為重點開展工作，進一步加強低檔卷煙宣傳力度，提高品牌的上柜率，在農村地區對富健、吉慶獅等的銷售市場、銷售空間進行摸底調查，擬出替代省內低檔卷煙的方案，促進低檔卷煙的銷售量提高。

2、加強省外卷煙品牌的推介力度，有新投放市場的省外品牌及時告知零售戶，重點抓好新品牌的上柜率，提高省外煙的影響度，為拉動省外卷煙的銷量提升打下基礎。

3、跟蹤電話定貨成交率，推動銷量的提高。

4、加強電子結算監督和宣傳。

5、加強信息的收集密度和力度，密切關注卷煙銷售市場，加強與市管員的信息交流，打擊假、非、私等亂渠道卷煙在市場的銷售。

6、做好新辦證的培訓和明碼標價的實施到位。

自20__年_月加入聯通公司，已有整整4個年頭了。在這四年中，我深愛這個集體，深愛這個崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學習的時刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優秀的，但是我強烈愿望我是最優秀的，在公司領導的指點下，我發現了自己的不足，不斷向前輩請教，這才有我今天微薄的成績。我的工作是渠道經營，我的工作目標是鞏固既有客戶，發展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經營者，與他們協商，發展成為聯通的新客戶。我深知，我這個工作雖然是公司業務的一部分，但是關系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續努力，成功了繼續發展。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會遇到預想不到的挫敗感。對于自己本職的工作，即使再累再苦，當然都應該義無反顧前進，不能有半點抱怨。

我負責的區域，很多是市區的大賣場、合作廳、骨干專營店，這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進行，因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策，公司許多新政策，新規定，我都盡量第一時間傳達到每一個代理商，如果哪個代理商對政策不明確，我可以上門進行講解。我這個工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細心。

當然，和代理商溝通，光有耐心和細心是不夠的，我們還得堅守自己的原則。有一次，我發現一家代理商在經營聯通業務的同時還兼營其他通信運營商的產品。這種情況，公司規定是堅決不允許的。我知道這個問題不能馬虎，在與代理商交涉時，他的態度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣，你就假裝沒看見不就行了么?不都是為了多賺點錢么，都是好兄弟咱以后來日方長，多多關照嘛!”。我知道講道理他肯定是聽不進去的，對于他們來說，目標就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規定的同時，保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中，在不違反公司規定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經營聯通以外的業務了。在以后的走訪中，我為其服務解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關系。

在20__年中，在各位的同仁支持下，我發展了6家賣場，3家合作廳和12家專營店，其中移動密集的重點區域有青年路世界風手機賣場、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發專營店。我希望在20_年通過我的努力，取得更大的成績。

如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍，更離不開領導耐心的指導，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。因此，我覺得我拚搏努力的20__年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過大家互助協作，新的一年，我們會取得更輝煌的成績。愿煙臺聯通公司更加興旺!謝謝!

大家好!我是來自##支行的##，非常榮幸能夠參加這次理財經理的競聘，首先，請允許我向大家介紹一下我的基本情況。

我今年28歲，20_年畢業于吉林省經濟管理學院會計專業，畢業后進入交行工作先后在原新春儲蓄所、儲蓄所作儲蓄員工作。20_年通過招聘進入延邊移動公司任客戶經理。于今年11月份重新回到交行在春暉支行擔任臨柜柜員。這些工作經歷增加了我的工作經驗同時也提高了各個方面的能力。下面就我所具備的競爭條件和優勢做簡要的介紹。

一、首先我對銀行理財工作非常感興趣，同時也是一個工作勤勉和善于學習的人，我有信心在銀行理財崗位能夠更好地展現我的價值，并且為我行創造更多的價值。通過06年底開始的股市牛市以來，客戶對個人理財方面開始有很大的需求，但是又凸現出個人理財知識的匱乏，這就需要有專業人士來進行正確的指導，來實現客戶和銀行的雙贏。在為客戶辦理理財的同時，樹立交行個人理財的品牌，來吸引更多的客戶。

二、我曾經在移動公司任客戶經理，在此期間，積極做好優質客戶的營銷工作，培養了自身營銷的能力;并且通過這段工作經歷，使我具有一定的公關能力和良好的社會關系。我深信，在自己努

力和多方面的支持下，我能出色了做好這項工作。

三、有在一線網點工作的經歷，接觸的客戶層面較多，能夠了解各類客戶的需求，根據不同類型的客戶，而采用有針對性的營銷策略。努力做到客戶需要什么，我們就要給他什么。讓客戶把我們當作自己人來看待。

四、如果這次能夠競聘成功，我將從以下幾個方面來加強

1、盡快適應崗位轉換。

首先是加強理財知識。不能夠熟悉個人理財業務知識和我們的各種理財產品，得不到客戶的信服，任何的服務和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在理財經理崗位上不單純是個客戶作理財服務，我們的目的是要將我們的產品銷售出去，為我行創造效益。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。通過對學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。

2、目前，銀行理財主要以單一產品銷售為主，什么在市場上賣得火，我們就一擁而上都賣這個，而忽視了必要的個人投資風險

規避。只注重短期效應，比如在去年的基金銷售中，個別行就存在這種情況。針對這種情況，我將著重于組合理財產品和手段，由對客戶的深入了解開始，然后針對每一個目標客戶的特點及風險承受能力，量身組合出恰當的理財產品或服務手段，讓其獲得更大的收益，從而提升客戶對我個人，進而是我行的忠誠度和認知度。

3、發揮客戶和銀行之間的橋梁作用，及時將客戶的要求及服務中反映出來的問題反饋回來，從而有助于銀行整體服務水平和功能的提升。

4、加強學習，不斷豐富個人業務知識，并按照客戶經理發展的方向，強化投資規劃、保險、理財等多方面知識，今年內，爭取考到個人理財專業認證。

盡快提升自己的專業水平，適應新形勢的需要。

各位領導，以上是我對個人理財經理崗位的一些認識，希望能夠得到大家的認同，同時希望能夠給我這個機會讓我來展示自己，為我行創造更大的效益。

? 公司客戶經理轉正工作總結 ?

在競爭日趨激烈、傳統公司信貸業務不斷面臨挑戰的形勢下，商業銀行公司業務乃至公司部本身應該如何定位，如何權衡各業務發展之間的利弊得失，如何做好拓展和舍棄的抉擇是急需明確的戰略性問題。為此，本期專訪交通銀行總行公司業務部總經理方建華。

面對挑戰，方建華作出了“就是效益加速度”、“有所為、有所不為”的詮釋。作為深切感受市場脈搏和直接承受市場壓力的前臺業務部門負責人，談及人力、技術、組織和管理如何以客戶為中心進行協作配合，她的急切之情溢于言表，“只有明確自身的不足，才能從跟跑變為領跑”。

中圖分類號：F830.49文獻標識碼： D 文章編號：1006-1770(2005)12-0020-03

1． 最近，總行公司部的投資銀行業務取得了突破性的發展，成功拿下了幾個大的短期融資券的承銷項目，這是公司業務趨向多元化發展的表現，但同時也是傳統信貸業務面臨挑戰的信號。對于公司業務未來的發展，您能否給我們做一個總體展望？

答：我國金融業目前正處于重要的變革時期。黨的十六屆五會通過的《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十一個五年規劃的建議》明確提出，要加快金融體制改革，穩步推進金融業綜合經營試點。積極發展股票、債券等資本市場，建立多層次市場體系，提高直接融資比重。穩步發展貨幣市場、保險市場和期貨市場。穩步推進利率市場化改革等等，昭示著銀行綜合經營和業務多元化發展是商業銀行未來發展的必然趨勢，我行的發展戰略應隨之做出調整，最近總行在公司部內設二級部――投資銀行業務部就是總行實現戰略轉型的重要舉措。

從宏觀經濟金融的發展趨勢看，我認為未來我行公司業務的發展目標應是大力推進中間業務的快速增長，穩步發展傳統資產負債業務，并為實現綜合經營做好準備。公司部要在源頭上落實對公客戶中間業務的拓展。據我所知，國內一些同業在中間業務方面的投入很大，已經具有一定規模。我行中間業務的發展速度和市場占比與同業相比還有較大的差距。中間業務拓展的關鍵是以客戶需求為中心的產品創新，我們必須以產品創新提升商業銀行的競爭力，以科技手段提高管理水平。

雖然業務多元化發展會給傳統信貸業務帶來挑戰，但并不意味著“無所為”。在三至五年內，從收入結構而言，公司信貸業務仍然是商業銀行的主要利潤來源。六屆五會所制定的“十一五”規劃中提出實現2010年人均國內生產總值比2000年翻一番，我認為，商業銀行的信貸增長速度也會與此保持相適應的水平，只是相對于原來的高增長而言，會呈現相對平穩增長的態勢。對于，我的理解是“效益（質量）加速度”，即效益是在一定速度前提下的效益，速度是保證質量基礎上的速度，兩者缺一不可。公司業務的發展要采取差異化策略。

就客戶定位而言，所謂“有所為、有所不為”，就是根據我行資產規模和自身特點，我們將對不同的客戶群采取不同的業務拓展策略，擬定不同的發展目標。對于特大型和大型企業，我們要通過增值服務提升銀企合作層次，擺脫“拾遺補缺"地位；對于與交行資產相匹配、合作前景良好的大中型企業，我們要將其培育為我行的核心客戶群體。對于小企業，我們要有所選擇，有效防范風險的前提下通過標準化的產品和服務提高工作效率，簡化服務流程。

2． 根據未來公司業務的發展，總行公司部的戰略定位將是怎樣的？與各分行的公司部之間，在組織和職能定位上將是怎樣的關系？

答：公司業務部作為我行前臺營銷部門，肩負著全行公司業務發展的重任。從近年來公司業務部組織架構的歷史沿革可以看出，我行公司業務條線積極適應市場和同業競爭的變化，不斷調整和完善公司業務營銷管理體系，以適應新形勢下公司業務發展和管理的需要。1999年4月，總行對原有信貸管理體制實行改革，將原來的信貸部一拆為三，分別成立市場營銷部、授信管理部和風險資產管理部，目的在于強化前臺拓展市場的功能和實行前、中、后臺風險的相互制約。2001年初，市場營銷部改名為公司業務部，強化了公司業務部面向市場、面向客戶、面向基層的前臺部門的工作職能。2003年公司部又進一步對內設機構進行了新的調整，按前中后臺設置組建了六個處室，前臺按行業劃分設置三個業務拓展處、一個機構業務處，設產品處，后臺設規劃管理處，內設機構的調整有利于經營和管理的專業化、精細化，加強了對市場的分析、研究，改善了對分支行工作的指導和協調，強化了總行公司部營銷龍頭作用。

近階段，公司部根據市場發展需要，增設投資銀行業務部，同時將從上市銀行的要求出發，在部門內按照營銷策劃、客戶管理、產品服務、信息支撐等要素進一步細化專業分工，在加大業務拓展力度的同時，加強業務管理分析和市場規劃，建立先進的信息系統平臺，以實現風險預警的提前防范，確保業務發展的質量。

在不斷加強總行公司業務部職能建設的同時，我們也非常重視對全行公司業務條線組織結構的規劃和管理，積極支持指導分行公司業務部門加強職能建設，對分行公司部應承擔的基本職能、應設立的基本崗位提出要求。從組織上保證全行公司業務條線形成傳導通暢、執行有力的緊密型的營銷管理體系，下一步我們將在總行組織架構再造整體工程的統一部署下，進一步強化公司業務條線整體營銷能力，并逐步向專業化垂直化管理轉型。

3． 據悉，總行公司部下屬的投資銀行部已經成立。對于交通銀行的投資銀行業務，您有怎樣的發展規劃？

答：伴隨國內資本市場的改革與發展，與其密切相關的投資銀行類業務日益為各家商業銀行看好與重視。事實上，我國已在不同金融業之間，甚至在金融業與產業之間出現了不同程度、不同形式的綜合經營組織和交易行為，國內一些大型商業銀行也已經通過各種途徑開展此類業務，且發展勢頭迅猛。我行作為國內首家在港上市的全國性股份制商業銀行，又在香港設有全資控股的交通證券有限公司等非銀行金融機構，完全有條件、也有能力大力拓展投資銀行類收費業務，為將來的綜合經營做好組織、人員和客戶基礎方面的準備。

對于投行業務的發展，我的理解是應將投資銀行業務打造為提升客戶綜合服務能力的一種手段，而不是單純地為發展投資銀行業而追求手續費收入。要盡快建立健全組織機制、確定業務重心、樹立品牌產品、加快培養一支專業隊伍、有效防范和化解潛在風險。投行業務與傳統業務有很大不同，它是高風險的，投行業務的從業人員需要具有激情、敏銳的市場感覺以及吃苦耐勞的品質，同時又應有較強的管理風險的能力。我們將從行內外招聘知識結構新、有一定投資銀行業務工作經驗、具有高度工作責任感的同志進入新成立的投資銀行部。目前第一期招聘的人員將很快到位。

根據當前國內金融分業監管的政策規定和我行實際狀況，現階段我行可以考慮從事可開展的投資銀行類業務主要有企業短期融資券的發行與承銷業務、國內擬赴港上市企業股票發行與承銷服務、資產證券化業務、財務顧問業務和資信調查業務。近期我行成功辦理了中國冶金建設集團公司、中國電信股份有限公司兩家企業短期融資券主承銷業務，為我行樹立品牌，搶占市場和培養專業隊伍奠定了良好的基礎。隨著投行部人員的陸續到位，我們將抓緊研究有關業務發展規劃和營銷策略，建立健全機制，完善規章制度，加大培訓力度和實戰鍛煉，推動投行業務的迅速發展。

4． 大企業、大客戶向來是各家銀行的爭奪焦點，交行總行級客戶以及集團性客戶策略亦顯示了交行對這部分客戶群的重視，您認為交行在爭取這些大客戶方面有何獨特的競爭手段和策略？

答：近年來總部經濟迅猛增長，各集團總部的集中管理、垂直管理趨勢日益加強，客觀上強化了總部經濟的聚集效應。能否與重點客戶建立總部高層間的合作關系將直接影響我行與重點客戶全方位合作的廣度和深度，具有全局性的戰略意義。為積極應對這一新形勢下出現的新趨勢，總行切實強化了對總行級客戶的營銷和管理，在加強營銷力度、健全管理體系以及形成有效激勵機制等方面做了許多有益的探索。2003年，公司部出臺了《總行級客戶營銷管理辦法》、《關于對總行級重點客戶開展金融服務的基本政策》等制度和辦法，初步建立起總分行兩級重點客戶服務體系，強化了對重點客戶的一體化營銷和高效服務。

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總行級客戶營銷工作取得了不錯的成效，僅一年的時間總行級客戶整體業務貢獻度已有較大幅度的上升。針對近兩年來總行級客戶的業務發展情況，并結合當前宏觀經濟、金融政策，今年我們又對現有總行級客戶進一步充實、調整，并逐戶建立總行級客戶信息庫。

下一步我們將探索對總行級客戶業務試行矩陣式管理，以進一步提升對總行級客戶的整體營銷和優勢服務能力?？傂心壳耙殉雠_《交通銀行總行級客戶經理營銷管理工作流程》、《交通銀行總行級客戶營銷工作專項考核獎勵辦法》等管理辦法，主要意圖是要理順對總行級客戶服務的快速反應機制，強化總行公司部對總行級客戶營銷和服務的牽頭作用，我們相信通過此舉可擴大總行對全行營銷資源的調控范圍，增強對核心客戶群體的優勢服務，真正將總行級客戶營銷管理抓到實處。

眾所周知，集團客戶組織結構復雜，信用狀況參差不齊，關聯交易、資產重組等資本運作手段頻繁，而長久以來商業銀行對集團客戶授信的風險意識較為淡薄，管理制度不健全，造成銀行對集團客戶多頭授信、過度授信和不適當分配授信額度等現象，擴大了風險。為此，今年公司部將加強集團客戶基礎信息梳理工作作為一項重點工作來抓，切實貫徹銀監會《商業銀行集團客戶授信業務風險管理指引》的要求。我們在大集中工程客戶綜合信息系統中建立了集團客戶信息管理平臺，力圖將全行集團客戶及下屬企業客戶納入集團客戶信息平臺維護范圍，并對每個客戶逐一進行信息梳理、客戶資料補入和客戶關聯關系建立等基礎工作。目前，通過對大量數據的分析和整理，我行集團客戶及其下屬企業的業務脈絡已基本清晰，集團客戶立體架構圖已基本構建。

5． 商業銀行對大客戶競爭的白熱化導致這部分客戶的利潤日趨微薄，由此，中小企業客戶成為新的利潤增長點，交行公司部對這個充滿潛力、同時也是高風險的客戶群將采取怎樣的發展策略？

答：近期企業短期融資券成為金融業的一個熱點，我們注意到短期融資券市場發展之后將使整個企業融資格局發生明顯變化，高信用等級的大型企業將更多地通過市場直接融資，客觀上迫使商業銀行去發現和培育中小企業客戶，而調整客戶結構，增大客戶群體中的優質中小客戶占比，是銀行發展中小企業客戶的主觀因素。因此中小企業發展策略已成為我行當前需要研究的課題之一。

在中小客戶服務方面，我行當前的做法是結合區域經濟特色，積極扶持優質民營企業。對于民營經濟發達的長三角地區，指導各分行選擇有市場、有效益、有信用的民營企業作為目標客戶，著重關注那些與大企業集團有密切上下游產業鏈關系、銷售市場確定、現金流量穩定的民營企業，培育我行的核心民營客戶群體。我們鼓勵分行因地制宜、因行制宜地確定各自的市場定位和營銷重點。

在產品方面，我行近年來推出一系列適合中小企業的融資產品。如開發了針對性較強的倉單質押貸款、貿易融資等產品，還開展了針對民營企業客戶的境外上市服務推介，為境內企業和有境外資產的內地投資者在香港上市融資提供金融服務。

加大對中小企業金融服務力度的一個重要前提是切實提高中小企業風險管理水平?；谥行∑髽I具有信息不對稱、抗風險能力弱的特點，往往達不到銀行授信基本要求。我行目前已出臺《交通銀行中小企業小額授信管理試行辦法》，部分解決了中小企業融資困難的問題。在公司業務條線，我們將積極采取有效措施，提高營銷工作抗風險能力。

6． 據悉，匯豐銀行和交通銀行在公司業務方面已經展開了多層次、多方面的合作。在合作過程中，您個人有何感受和體會？您會如何借鑒國際先進銀行的做法？

答：可以說我行與匯豐銀行公司業務的合作是優勢互補、強強聯合的雙贏合作。引進匯豐銀行作為戰略投資者以后，我行公司業務在營銷理念、營銷體制、業務合作和市場拓展等方面已開始產生一系列積極變化和影響。一是推動了營銷理念的更新和營銷體制的完善。通過引資過程中與投資者的交流，以及與匯豐銀行在業務合作中的溝通，我們不僅熟悉了國外商業銀行市場營銷和客戶關系管理的基本理念和成功運作模式，同時找到了自身的差距和今后努力的方向，為加快我行改革和發展提供了有益的借鑒。二是加快了產品創新，豐富了業務品種，提高了市場競爭力。我行與匯豐銀行在公司業務領域開展了廣泛的合作，雙方確定了現階段主要業務合作內容。公司業務部與匯豐銀行相關部門建立了經常性的聯絡機制，互相介紹客戶和項目，建立信息共享的渠道，在一定程度上對我行加快業務創新、豐富產品結構、提高市場競爭力產生了積極影響。三是豐富了客戶資源，優化了客戶結構。匯豐銀行是一家全球性的銀行，擁有豐富的客戶資源，有很多客戶是世界500強及OECD國家的優質企業，但是囿于在中國的網點、業務品種、人民幣資金供應能力等方面的限制，匯豐銀行在向其跨國公司客戶在中國投資的公司提供全面服務時，首先選擇我行作為其合作伙伴，以彌補其服務能力的局限。我行也向匯豐銀行推薦重點客戶，利用匯豐銀行全球服務的比較優勢，鞏固了我行與重點客戶的業務合作，將我行的服務能力延伸到全球。

? 公司客戶經理轉正工作總結 ?

關鍵詞：分層營銷；差異化服務

中圖分類號：F83文獻標識碼：A

為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業務轉型發展，商業銀行應對公司客戶實行分層營銷管理。現就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權責明確、整體協調”的公司客戶營銷管理體系。

按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優化與風險防范相結合、分工協作與權責利匹配相結合、業務發展與經營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經營范圍、跨地區的客戶經理網絡，形成主辦行牽頭、成員行協作、上下聯動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經理和產品經理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。

二、分層聯動營銷

根據企業資信狀況、經營規模、發展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區經營等情況，結合銀行客戶發展戰略和相關信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據其發展變化及時進行動態調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。

針對集團客戶成員企業數量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯動”的營銷服務體系，齊心協力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側重點。

總行營銷團隊側重制定全行營銷戰略、開發新產品并提供相應技術支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關等。一級分行營銷團隊側重實施全行營銷戰略、制定區域性的營銷戰略、組織推廣新產品、開發具有區域性特色的新產品、開展重大項目和優質大公司客戶攻關活動等。二級分行營銷團隊側重實施一級分行的營銷戰略，制定有效的實施策略，推廣新產品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側重組織實施二級分行的營銷戰略和營銷策略，進行中小型優良公司客戶的攻關，組織開展具體營銷和服務工作。

建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構上下聯動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯系，及時了解和掌握有關公司客戶情況，對優質大客戶實行跟蹤服務制度。四個層級的銀行上下聯動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區域內的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區域情況，對各區域性的大型建設項目、優質大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業務，形成一股區域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿易融資及發展中小型優良企業客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行業務的穩步發展。

營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現金管理服務，存款和相應的票據業務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據業務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質量的前提下，相應的層級行可根據相關分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內競爭。

三、差異化服務

商業銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協調，減少業務流轉環節，最大限度提高服務效率。通過直接受理業務、優化調查（評估）流程、統一授權及個性化授權等方式，逐步建立和完善對相關公司客戶服務的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制。

（一）直接受理業務?？傂?、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發起本級行直接營銷客戶的相關業務，完成盡職調查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現與一站式審批相適應的業務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業務檔案，開發公司客戶營銷管理系統，實現基于行業的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業務、綜合貢獻度等即時數據的查詢。

（二）優化調查評估流程。為了提高分層次營銷的服務效率，對于符合條件的大型優質項目，商業銀行要積極利用“調評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力?？傂?、一級分行要選派高素質的人員開展調查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務效率，更要保證針對分層營銷客戶的業務質量。

（三）以客戶為對象的業務授權。要選擇最優質的直營客戶，積極探索授信項下授權審批制，適當擴大一級、二級分行級客戶的授權和轉授權，減少審批環節，縮短業務辦理流程。總行級客戶和一級分行級客戶的票據、貿易融資等授權可以轉授至二級分行和一級分行營業部的授信審批分部，對于同業競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應在客戶個性化服務方案中加以明確。

（四）優先受理及限時服務機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務意識，優先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業務需求，選派業務骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業務。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務機制，在實質業務風險可控的前提下，提高各類資產、負債和中間業務盡職調查、審查、審批效率和質量，努力縮短各業務環節的流轉時間。

（五）個性化授權服務。各級行可在精細化測算公司客戶綜合貢獻的基礎上，根據客戶個性化特征，制定個性化服務方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業年金、本外幣結算、貿易融資等中間業務以及企業管理層和員工個人業務、銀行卡等產品服務內容。同時，為了確保個性化服務方案具有競爭力，可授予公司業務部門在一定的浮動空間內，為客戶提供各種服務的定價權。

四、組織與協調

總行、一級分行、二級分行要成立公司業務營銷協調委員會，由公司業務主管行長任主任委員，公司業務、信貸管理、授信審批、資產負債、信息科技、各產品主管部門負責人為委員，負責本級客戶的營銷組織與協調，日常組織工作由公司業務部門負責。營銷協調委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業務拓展中的問題，審議重點客戶和項目認定標準及具體名單、年度經營計劃、綜合服務方案，投標方案中涉及價格、風險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協調，確保分層營銷順利進行。

五、營銷業績考核

根據公司客戶整體營銷服務需要，以客戶綜合價值評價為基礎，以客戶價值最大化為目標，以利益為紐帶，以貢獻度為依據，建立與分層營銷體系相適應的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業務、結算業務、對公理財、企業年金等現實的收益貢獻，也包括已簽約業務及其他未來業務合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業務收益，也包括交叉銷售相關個人金融等產品的收益；既要考慮風險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經濟資本占用和風險撥備后的收益。

六、總結

建立分層營銷體系是商業銀行適應新形勢下公司業務發展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優化銀行內部資源配置，提高客戶營銷服務水平和客戶關系管理層次，提升銀行在大型優質客戶市場競爭力、有效防范信貸業務風險的重要舉措；是促進基層行進一步拓展轄內中小企業和個人金融業務，推進全行公司業務轉型的有效措施；是建立與一站式審批相適應的營銷管理體制，進一步提高公司客戶服務效率的必然選擇。商業銀行要充分認識分層營銷體系改革的重要性，主動轉變觀念，積極推進公司客戶分層營銷體系改革。