銀行客戶經理培訓總結（熱門19篇）
發表時間：2022-06-14銀行客戶經理培訓總結（熱門19篇）。
? 銀行客戶經理培訓總結
作為一名銀行客戶經理，我深知自我評價的重要性。客戶經理的工作是與客戶直接聯系的，所以我的責任就是以專業和友好的態度為客戶提供最優質的服務。下面，我將詳細介紹自己的工作表現，并自我評價。
作為一名銀行客戶經理，我具備一定的金融知識和專業技能。我努力學習相關方面的知識，包括銀行產品、金融市場動態、客戶需求分析等。我對各類產品的特點和優勢了如指掌，能夠根據客戶需求進行合理的推薦，為客戶提供專業的理財規劃建議。同時，我也不斷完善自己的溝通能力和業務技能，以便更好地與客戶溝通和解決問題。
我具備出色的客戶關系管理能力。客戶是銀行的重要資產，所以我注重與客戶的關系。我尊重客戶，對待每個客戶都保持耐心和真誠。我善于傾聽客戶的需求和意見，并及時作出反應。同時，我與客戶建立起良好的信任關系，通過定期的電話、郵件和面對面的交流，及時關注客戶的資金動向和理財需求。
我具備卓越的團隊合作能力。在銀行工作中，與同事之間的合作是至關重要的。作為一名優秀的客戶經理，我努力與團隊的其他成員保持密切聯系，協助彼此解決問題，共同提供最佳的客戶服務。我善于分享自己的經驗和知識，并樂于接受來自他人的建議和指導，以不斷提升自己的工作能力。
我具備較強的應變和解決問題的能力。銀行工作中常常會遇到各種問題和挑戰，我能夠迅速做出反應，并采取有效的措施來解決問題。我善于分析和把握信息，能夠快速找出問題所在，并提供恰當的解決方案。同時，我也注重與客戶保持及時的溝通，及時告知他們問題的進展和解決方案，保持客戶的滿意度和忠誠度。
我將自己的成功歸功于自我反思和持續學習。我經常反思自己的工作，總結成功和失敗的經驗教訓，并根據實際情況進行調整和改進。我不斷學習新知識和技能，以適應銀行行業的發展和變化。我參加各類培訓、研討會和學術講座，與行內外的專業人士進行交流，不斷提升自己的綜合素質和業務水平。
作為一名銀行客戶經理，我具備扎實的金融知識和專業技能，出色的客戶關系管理能力，卓越的團隊合作能力，較強的應變和解決問題的能力，并且持續進行自我反思和學習。我自信自己在未來的工作中能夠不斷提升自己，為客戶提供更加優質的服務，為銀行的發展貢獻自己的力量。
? 銀行客戶經理培訓總結
尊敬的各位領導：
大家好！
非常感謝公司給予我們這樣一個展現自我，提升自我的機會。這既是對我們以往工作的認可，更是對我們今后工作的鞭策。希望可以在這里向各位討教學習。
我叫xx，在今年2月由一名前臺營業員轉成客戶經理。自20xx年進入移動公司，我在移動公司走過了近七年的發展路程。這七年中，我在公司上下同仁們的幫助下，通過公司不斷的培訓學習和自己的辛勤努力從一名沒有工作經驗的員工逐漸成長為合格的員工，現在又開始挑戰新的崗位。
在參加工作的這幾年里，我十分注重業務能力的提高，從各方面加強業務知識的學習。積極學習最新文件和響應公司領導下達的各項決策。平時也是堅持從我做起，加強學習，不斷提高思想素養，業務水平。同時還不斷改進工作方法。創新工作思路。我談一下對客戶經理崗位的認識。
1、客戶經理需要良好的溝通協調能力?？蛻舴帐且患氈露爆嵉墓ぷ?，學會傾聽并迅速理解客戶的意圖，非常重要?？蛻艚浝硎锹撓狄苿庸竞图瘓F單位的一個橋梁和紐帶。目前，集團單位的整體穩定和發展主要是靠客戶經理對集團領導和關鍵聯系人的日常服務和情感維系。在這項工作中，客戶經理需要有豐富的社會經驗和良好的溝通能力，只有通過有效的溝通和單位領導及關鍵聯系人處理好關系，才能達到穩定發展集團的根本目的。在和集團領導及關鍵聯系人的溝通過程中，我體會到：良好的個人素質和謙虛誠懇的工作態度是獲得客戶信任的基礎；找準自己的定位，不卑不亢、進退有度的態度是建立良好客戶關系的關鍵；把客戶當朋友，想客戶之所想，急客戶之所急是建立客戶關系的根本。正所謂做事先做人。
2、客戶經理需要熟練掌握公司各項營銷政策。公司的營銷產品很多、時效性強。在向用戶實際推廣過程中，不僅要對每一位客戶的消費習慣進行深入了解，還要對各種業務、資費標準、優惠活動等熟練掌握，以便找到客戶最可能接受的營銷方案。只有掌握全面扎實的業務知識，用移動人的專業與投入才可以贏得客戶的信賴與尊重。勤于思考、個性化、針對性地解決問題是客戶經理工作取得成績的關鍵。
3、客戶經理是一個團隊，離開團隊的個人是寸步難行的。在高競爭、壓力大的工作環境中團隊非常重要，有效的團隊工作可以提高工作效率，最大限度的發揮個人價值。在工作中互相學習，生活中相互幫助，合作中相互尊重，做到無間的溝通。時刻圍繞中國移動的服務宗旨，想盡辦法讓客戶滿意，優秀的團隊是贏得業務，克敵制勝的法寶。
4、客戶經理要有踏實勤奮的工作態度。不斷的自我完善，自我提高，嚴格的要求自己，認真扎實的做好每一件小事?！澳Ч聿卦诩毠澙铩?，只有思想縝密、腳踏實地的工作態度才能避免讓任何一個小的錯誤毀掉到手的成功。
以上是我個人對客戶經理崗位的一點淺薄認識，有不對之處敬請大家批評指正。
成績已經過去，不斷進步才有未來。不論這次競聘的結果如何，我都會坦然面對，并在以后的工作中以更嚴格的標準要求自己，要時掌握行業動態，加強專業知識學習，擴大知識面，完善知識結構。善于總結，找出自己的差距和不足，在總結中提高自己。對工更是要高標準要求，每一項任務都要盡自己的最大努力去完成，為移動公司的發展做出自己最大貢獻。謝謝大家！
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時光如逝，歲月如梭，彈指一瞬間，20xx年已經成為歷史，回首這不平凡的一年，有歡笑，有淚水，有成長，有不足，細細想來，感慨頗深，在新的一年緩緩開啟時，有必要將自身去年一年的工作做一個簡單總結，這樣才能輕裝上陣，在20xx年奮勇爭先。
20xx年注定是不平凡的一年，在面對經濟形勢下行壓力，不良貸款集中暴露，競爭環境不斷惡化，內外部管理持續深入的形勢下，我行立足自身特點，恪守了守土有責，銳意進取的責任，發揚了不畏艱辛，勇于開拓的精神，創造了雙線達標，完美收官的成果。在這一過程中，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，自己收獲頗多，主要體現在以下幾方面：
一、深入學習各項產品知識，不斷提升自身綜合素質
在前三季度，在行長室及條線領導的帶領下，我在堅持做好自身工作的備考，堅持學習我行的備考金融指導策略、政策和有關規章制度的要求，不斷提升自己合規經營的行為，提高自身合規的操作意識；認真學習和貫徹上級的政策要求，在管理中求生存，在競爭中求發展。為此，我還制定了詳細的學習計劃，堅持每周學習最新的金融理論和某種特定產品的有關政策、文件，使理論水平、業務能力明顯提高。做到了知識更新、業務更新，在辦理客戶業務的時候就能夠準確把握該筆業務的難點及風險點，能夠及時發現，盡早補齊，做到事半功倍。
四季度能有幸轉入公司部學習對公業務的備考知識，對我來說十分感恩。由于之前兩年的個金工作經驗形成了一定的定性思維，在公司業務上存在很多不同之處，所以剛開始有些不適應，但是隨著對公司業務的逐步了解，也能發現其中的規律。只不過公司業務是一項更為龐大，更為系統的工程，它所涉及的是一家銀行的核心，創造的價值是銀行的利潤支柱，所以它的產品很豐富，業務操作更規范且全面。
二、堅持客戶為中心，做好服務工作
在日常的工作中，我能從備考工作實際出發，堅持以客戶的需求為中心，以良好的服務意識和責任意識，投入到業務發展當中去；以優質、高效的服務，面對客戶；以誠懇的工作來回報領導對我的信任。
建立客戶信息庫，對企業所處的環境、自身的基本情況、其他同業的產品特點、行業的政策導向等信息加以收集、整理，建立和維護客戶檔案信息，以高效優質地工作。
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尊敬的領導、同事們：
大家好!
業務素質、操作技能、優質服務等方面都有了一定的提高，現將一年以來的工作述職如下：
一、xxxx年基本工作情況
1、重視理論學習，自覺加強相關金融政策及法律法規的學習，構筑牢固理論知識結構，不斷提升自身的整體綜合素質。
xxxx年是特殊的一年，貸款新規的出臺和相關制度的修訂完善給當前各項業務的開展帶來了巨大的變化，雖然作為一名普通的前臺綜合柜員，但我深知作為一名綜合柜員，沒有過硬的業務理論支撐，就無法為客戶提供完善快捷的服務，為了全面提升自己的綜合素質，跟上政策規章制度的變化，我自覺利用休息時間，系統的學習了相關規章制度和新下發的各項文件，使自己對現行的政策、規章制度有了一個較為全面的認識，對于日常柜臺上的客戶業務咨詢也能給予正確的反饋、答復。
此外，為了迅速適應新時期金融工作開展的需要，增強整體業務學習的系統性和連續性，一年多來，本著謙虛謹慎的學習態度，我多渠道的認真學習各項金融知識，密切關注時事政治和宏觀經濟動向，對于聯社下發的各類文件、資料，不僅僅簡單的停留在了解的層面上，更注重對各種資料的融會貫通、學以致用，通過日常工作的開展，不斷積累工作經驗，在綜合業務能力、綜合分析能力、協調辦事能力、文字語言表達能力等方面，都有了很大的提高。為了保證學習的針對性和有效性，我抓緊學習的機會，積極參加聯社、基層社各種培訓和技能考試，并注意結合自身實際情況，及時進行反饋、回顧，及時解決自身存在的問題，取得了一定的成績和進步。
2、工作方面，認真履行崗位職責，踏踏實實的做好本職工作。
xxxx年是我社服務創優工程和精細化工程深入開展的一年，作為一名前臺綜合柜員，我熱愛自己的本職工作，并始終要求自己認真細致的去對待每一項工作，在具體的業務辦理過程中，努力做到用心、誠心、信心、耐心、細心的處理每一筆業務，接待每一位客戶。以“客戶滿意、業務發展”為目標，潛心鉆研業務技能，把各項金融政策及精神靈活的體現在工作中，樹立熱忱服務的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，要讓每個顧客都高興而來滿意而歸。當前的柜臺工作使我每天要面對眾多的客戶，為了給客戶提供高效優質的服務，我常常提醒自己“客戶就是上帝，理解就是溝通的開始”，在繁忙的工作中，我堅持做好“微笑服務”，耐心細致的解答客戶的問題，一年來從未出現因個人原因而出現的客戶投訴或不滿意。
在其他工作的開展方面，能夠時刻保持積極主動，認真遵守規章制度，能夠及時完成領導交給各項的工作任務，嚴格按照聯社各項工作開展的要求，切實做好日常的崗位工作：
(風險提示、換位思考”，嚴格要求自己，較好的完成了柜面各項業務。
(往來賬目的核對到下班后的大額核對登記、身份證信息核對、賬戶信息維護，每一個環節我都是仔細審查，沒有一絲一毫的懈怠。在具體辦理業務時，我做到了“三個必須”，即業務辦理條件必須符合政策、相關證件必須是合法原件、客戶簽字正確無誤，并且做到生人熟人一樣對待，保證了業務辦理的合規、合法。
(收集、管理，是做好日常工作的重要前提之一，這項工作即繁瑣又重要，需要經常加班加點來完成。我堅持做到了當天賬務當天處理完畢，全部核對從不過夜。自從我社開始實現柜員制之后，從未出現過因個人疏忽而造成的業務差錯。
3、立足實際，精誠團結，團結全社員工為提高我社經營效益盡心盡力
一年來，在具體的工作開展過程中，我積極主動的做好日常各項工作，結合我社實際，服從領導的安排，團結全體職工為我社經營目標的順利完成而同心同德，盡心盡力。
(動員社區的儲蓄存款，積極宣傳相關的優惠政策、理財技巧等，為壯大信用社實力不遺余力，較好的完成了聯社下達的存款任務。
(懼煩”的思想，認真學習我社新興業務和新制度規章，如公務員貸款、失地農民專項貸款等特色業務，耐心的給客戶講解相關類似業務的相同點和不同點，講清利弊之所在，提供有利建議，深受客戶的好評。
(3)勤勤懇懇的完成領導交辦的其他任務，除做好本職工作外，我還按照領導的安排做好其他工作，如每天的衛生打掃，帳表的裝訂等，都能夠與大家一起協調好，共同完成任務。
4、生活上，與人為善，注重培養自己的團隊精神和協作意識，不斷提升自身價值。我深知個人的能力是有限的，促進我社的業務發展，需要的是全體同事的共同努力，在提高自身素質的同時，我尤其注重團隊精神的發揮，團結好各位同事，確實做到“想別人之所想，急別人之所急”，積極營造團結進取的工作氛圍，有效開展好我社的各項工作。
使用好各種防范器械。經常檢查電路、電話是否正常，防范器械是否處于良好狀態，當出現異常情況，能當場處理的當場處理，不能處理的能主動上上級匯報等等。結合自身工作實際，加強憑證、印章管理，從源頭上防范案件。不斷地增強安全防范意識，認真落實各項防范措施，確實做到“安全保衛從我做起、從身邊小事做起”，防微杜漸，把安全工作確實落到了實處。
二、工作中存在的問題和不足
有成績就一定有不足之處，在正確進行自我分析和定位的基礎上，回顧一年來的工作，仍存在很多的問題和不足，具體表現在以下幾個方面：
(工作開展因素的客觀因素的影響，導致存在學習的連續性不足，存在業務素質提高不快，對舊有知識回顧不足的問題，學習效率低的情況。
(2)創新意識和進取意識不足，在自覺主動學習方面，與年輕大學生相比還存在一定的差距，不能有效的結合自身專業特長和崗位實際進行業務創新或針對崗位需求自覺進行相關考試認證。
(3)工作方式簡單，尚停留在較低層次的任務完成要求上，工作開展的實際效率和效果還有待提高。
三、xxxx年工作規劃
新年新氣象，在新的一年即將開始之際，我將立足自身實際，客觀分析自身所存在的問題和不足，結合縣聯社和我社發展的實際情況，有目的、有針對性的解決自身存在的實際問題，重點做好以下幾個方面的工作：
1、繼續加強學習，不斷提高自身的綜合能力和業務技能，在xxxx年里，我將結合自身工作開展的實際，有計劃的報考銀行從業資格證的相關科目考試，職稱資格考試，針對自身進取不足的實際，自覺提高整體綜合素質。
服務能力和營銷能力，有效提升自己的整體綜合素質。
方法，立足實際，著力窗口接觸點的“同位”思維，充分理解客戶的心態，善于換位思考，積極探索客戶維護和服務的方式、方法，并結合當前實際給予有效的開展落實，通過優質服務的開展，不斷提升現有客戶的忠誠度和誠信度。
財會業務等技能，努力適應時代發展需要，培養多方面技能，更好的實踐為“三農”服務的宗旨，我將通過多看、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。
我將努力克服自身的不足，在基社信用社領導的的帶領下，我將立足自身實際，嚴格服從領導安排，積極開拓進取，不斷提高自身綜合素質，有效履行崗位職責，當好參謀助手，與全體信用社職工一起，團結一致，為我社經營效益的提高，為完成xxxx年的各項目標任務作出自己的努力。
此致
敬禮!
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尊敬的領導、親愛的同事們：
大家好!
20xx年的工作已經過去，回想過去一年的工作，在總行領導的正確領導下，在支行行長的指導關心下，在柜員、大堂經理和其他客戶經理等單位同事的支持幫助下，我在各個方面均有了不同程度的提高，綜合素質、業務技能、營銷能力、風險防范、優質服務等有了長足的進步，現將一年來的工作向各位領導、同事和關心支持我的朋友、客戶總結匯報如下：
一、20xx年工作總結與回顧
理論學習方面
學習是客戶經理必備技能。在過去的一年中，我自覺加強對國家宏觀經濟形勢和金融形勢的掌握，特別是對涉及農村金融有關的法律法規，尤其是系統內印發的新政策、新辦法、新制度，重點學，認真學，不斷提升自身的整體綜合素質。
作為農商銀行的一名普通客戶經理，我利用工作的間隙，將制度文件和操作流程制作成小冊子，條條背，條條加以解讀，并與實際進行結合，做到在實踐中學習，在學習中改進，使自己的理論水平有了很大的提升，對于日常工作中客戶的咨詢也能夠及時全面有效的解答。
同時，在總行的安排下，我抓住每次外出學習和培訓的機會，注重向其他兄弟行社學習，向其他客戶經理學習，不斷改進自己工作中的不足。
工作實踐方面
立足崗位需要，在積極學習的同時，踏踏實實做好本職工作。
一是積極營銷貸款。貸款放得出、管得好、收得回，是對客戶經理日常工作的最真實寫照，作為一名客戶經理，我始終將“主動營銷”放在首位，主動走出辦公室，走進農戶的家中，了解客戶的資金需求，和客戶一起解決工作、生活中的難題。
二是吸收存款也是客戶經理的重要工作。存款需要全員營銷，作為客戶經理也不例外，在營銷貸款的過程中，我始終繃緊攬儲這根弦，利用一切機會吸收存款，有時甚至呼吁七大姑八大姨二舅媽三奶奶來存款，幫助我完成存款任務指標。
三是努力做好風險防控。20xx年，日益嚴峻的經濟金融形勢持續向縣域傳導，對市場定位為地方的農商銀行帶來較大沖擊，突出表現為不良貸款前清后增，防控形勢異常嚴峻，如何督促客戶及時繳納利息，如何幫助客戶辦理轉貸手續，成為全年的重點工作，也是最頭等的工作，稍有不慎，一個月的工資被扣罰是小事，有時候還會影響全行的績效考評。
四是勤勤懇懇做好其他工作。在做好本職工作的同時，對上級交代和安排的其他工作，我都會盡心盡力、勤勤懇懇地去完成，如完成總行下發的報表報告、與其他同事一起打掃衛生、巡檢農金通及自助設備等。
團結同事方面
眾人拾柴火焰高，一個單位同樣如此，只有眾人擁有共同的目標，才能把業績做好、才能把目標完成。在工作和生活中，我始終以微笑面對同事，與同事小事不計較、大事互相禮讓，確實做到“先別人一步想到”，與同事營造積極和諧的工作氛圍，真正打造“以行為家”的同事加親人似得感情。
二、存在的問題和不足
在過去的一年中，成績是可喜的，但我也清醒的認識到，自己工作中仍然存在一些問題與不足，離領導和同事的要求還有一定的距離，在今后的工作中還需要進一步的努力。問題與不足主要表現在以下幾個方面：
一是主動營銷客戶的意識還有待進一步增強。在工作中，主動營銷意識還未完全融入工作中，傳統的營銷模式還占很大的比重，特別是在首季工作中，坐門等客的意識還沒有完全改變。
二是新產品的推廣力度還有待進一步加大。每一種新產品推廣時，由于對新產品的市場定位、操作流程、風控措施了解不充分，造成對新產品的推廣產生一定的畏難情緒，效果不明顯，考核業績很難有大的突破。
三是主動求變和創新的意識還有待進一步提升。在實際工作中，重執行輕創新，重習慣輕求變，難以對工作中的難題加以提煉總結，并進而提出改進措施和方法。
三、下步努力方向
新的一年已經開始，客戶經理也步入一年中最為繁忙的季節，我將總結工作中的經驗，查找工作中的不足，結合總行和我支行的發展實際，努力做好以下幾個方面的工作：
一是積極投身前三個月旺季營銷活動中?？傂幸呀涢_展“開門紅”營銷活動，要求全體員工積極行動，群策群力，做好首季業務拓展和營銷工作。在活動中，我將積極發揮自身能量，投入到活動中去，為總行和支行的業績貢獻自己的力量。
二是繼續不斷加強學習，不斷提高綜合素質和業務技能。針對各項制度辦法和政策形勢，我將制定出一年的學習計劃，有步驟、有重點地進行學習。
三是進一步提高主動營銷的意識。離開辦公室，走進企業農戶，一星期至少保證有4天的時間進行主動營銷，對存量客戶定期進行走訪和檢查，按規定完成制度辦法要求的走訪和檢查任務。
下步工作中，我將牢記領導和同事的囑托，努力克服自身存在的問題與不足，不斷提高自身素質，積極發揮工作效能，與領導、與同事一起，為全行的業務發展做出自己最大的努力，為了XX銀行更輝煌的明天。
謝謝大家!
述職人：XXX
20xx年xx月xx日
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基本信息
姓 名： 袁先生
性 別： 男
年 齡： 23歲
婚姻狀況： 未婚
教育經歷
20xx-09 - 20xx-07 江西經貿大學 財務管理 本科
政治面貌： 共青團員
現居住地： 江西
籍 貫： 江西
聯系電話： xxxxxxxxxxx
電子郵箱： xxxxxxxxxxx
求職意向
工作年限： 1年
工作地點： 江西
求職行業： 金融保險、證券、期貨 黨政機關、團體事業
求職職位： 信貸管理/資信評估 風險控制 融資經理/專員 其他證券/金融/投資/銀行
工作經歷
20xx-05 - 20xx-09 泰康人壽 銀保部客戶經理
自我評價
從過去的在校擔任干部，到后來的賣家電，做保險，再到做ktv，酒店服務員等工作經歷錘煉了我的意志，提升了我綜合素質：我有較強的組織協調能力，溝通能力和處理問題的能力;同時我也有很強的團隊精神，尤其是我廣泛的愛好進一步加強了我的這種素質;我具有較強的事業心，責任感和敬業精神。對于做好該工作我充滿自信。
? 銀行客戶經理培訓總結
近期，我參加了一次銀行客戶經理培訓，經過幾天的學習與交流，我深感收獲頗多。下面我將根據這次培訓的主題、內容和感悟，詳細地總結一下。
本次銀行客戶經理培訓的主題是“提升服務質量、加強客戶關系管理”。這旨在幫助我們客戶經理掌握更多有效的方法與技巧，以提高我們的服務質量與專業能力，更好地管理與維護客戶關系。
在培訓的開始，我們首先進行了相關知識的理論學習?？蛻舴占记?、金融產品知識、溝通與協調能力等方面的內容被詳細解讀和講解。我們學習了如何主動與客戶建立良好的溝通與關系，以及如何更好地了解客戶的需求與期望。我們也學習到了一些金融產品的信息，包括信用卡、貸款、投資理財等方面的基本知識，以便更好地為客戶提供全方位的服務。這些理論知識的學習使我們對于客戶經理這一崗位有了更加深刻的認識，明白了我們需要具備哪些技能與素質才能更好地服務于客戶。
我們進行了一系列的案例分析和模擬實踐。通過與老師和同學的角色扮演，我們有機會模擬真實的工作場景，學習如何應對各種不同類型的客戶與問題。這種實踐對于我們提升服務質量和理解客戶需求非常有幫助。在實踐過程中，我們也充分認識到溝通與應變的重要性，以及團隊合作的價值。通過與同學的合作交流，我們相互學習、借鑒和提升，形成了良好的學習氛圍。
在培訓的我們還參觀了一些成功的銀行分行，了解了他們在服務與管理方面的一些亮點和創新。我們發現，這些銀行的客戶經理能夠迅速地洞察客戶的需求，并通過提供個性化的服務滿足他們的需求。他們注重維護客戶關系，通過持續的溝通與關懷，使得客戶對銀行的忠誠度遠高于其他競爭對手。這些成功的案例給了我們很多啟示與參考，激發了我們的學習動力和進一步提升自己的愿望。
通過這次培訓，我深刻認識到作為一個優秀的銀行客戶經理，我們需要不斷提升自己的服務質量和專業能力。我們需要具備廣泛的金融知識和持續學習的能力，以應對日新月異的市場環境和客戶需求。我們需要注重溝通與協調能力的培養，善于傾聽與理解客戶的需求，提供個性化的服務。我們還需要重視團隊合作與協同，與同事共同推動工作的進展與成效。
小編認為，這次銀行客戶經理培訓對于我個人的職業發展和成長具有重要的意義。我收獲了豐富的知識和經驗，提升了服務質量和專業能力。通過這次培訓，我明確了自己未來的職業方向和目標，并對自己的工作充滿了信心。我將不斷努力，繼續學習和提升自己，為客戶提供更優質的服務和支持。小編認為，這次銀行客戶經理培訓對于我個人和整個團隊來說都是一次寶貴的經驗和機會。
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現代銀行對于客戶都有一種“主動出擊”的心理態度，在20xx年到20xx年這段時間中，我就主要負責有負債業務這一項工作內容，即負債業務，為銀行拉存款，維護已有客戶，拓展新賬戶，保證銀行存款規?？梢苑€定或是增長。在實際的工作中，我一是堅持“上門維護”，上門維護是銀行客戶經理日?？蛻絷P系維護最常見、運用最為廣泛的方法。所以在工作中我通常都是主動上門征求客戶的意見．了解客戶的需求，設計創新產品．最大限度地滿足客戶需求。工作內容不僅包括上門取單、送單和提供咨詢服務等傳統服務，還包括協助客戶進行資金安排．設計理財方案等；第二是走“情感路線”?？蛻艚浝碓诳蛻絷P系維護過程中注重銀行、客戶經理與客戶之間的感情交流，在彼此親近、認可、相互幫助的基礎上，建立與客戶之間和諧穩固的關系客戶經理在營銷產品的同時，所以我在工作中會盡最大努力運用良好的人際關系、誠摯的個人情感與客戶建立穩定、持久的關系；第三是進行“交叉銷售”。銀行穩定客戶的基本方法有兩種：一是提供高質量的維護，二是交叉銷售銀行的產品?？蛻粼谝粋€銀行得到的服務越多，其轉向其他銀行的興趣越小。所以在工作中我會對客戶進行交叉銷售，如代發工資、銀行卡、儲蓄業務、個人理財業務、機構理財業務等；第四，進行顧問式營銷。顧問式營銷維護是營銷人員在以專業營銷技巧進行業務營銷的同時，能運用分析、綜合、創造、說服等能力，滿足客戶的需要，并能預見客戶的未來而提出積極的建議，以求達成雙方長期合作的業務關系并實現雙方的互利互惠。顧問式營銷的核心是發揮營銷人員對客戶的顧問、咨詢、維護功能，謀求雙方的長期信任與合作。我在對企業客戶的顧問式營銷中，做到了客戶優先，是雙方都實現了滿意共贏，并對客戶的業務開展進行了一定的客觀指導，為客戶提供了具有價值的參考信息。
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實習過程：此次實習的目的在于通過在XX銀行的實習，掌握銀行業務的基本技能，熟悉銀行日常業務的操作流程以及工作制度等，為今后的工作奠定基礎。
實習崗位：大堂經理
實習過程主要包括以下2個主要階段：
一、培訓階段
（1）通過培訓了解單位基本情況和機構設置，人員配備，企業文化和營業網點安全保衛等。
（2）了解銀行的基本業務流程，主要包括以下方面：銀行的儲蓄業務如定活期一本通存款、整存整取、定活兩便、教育儲蓄等。銀行的對公業務，如受理現金支票，轉賬支票，簽發銀行匯票等。銀行的信用卡業務，如貸記卡、準貸記卡的開戶、銷戶、現金存取等；聯行業務；貸款業務等。
（3）學習服務禮儀。
二、實習階段
（1）跟支行主任學習相對應的理論基礎知識及銀行相關各種文件
（2）跟大堂經理學習大堂營銷技巧及解答客戶咨詢
三、實習內容：
（一）跟支行主任學習相對應的理論基礎知識及銀行相關各種文件
在實習的前幾天里，我主要跟主任學習相對應的理論基礎知識及銀行相關各種文件。一方面要學習相關的實務操作，其中會計占決大多數，既要強化已有的知識，還要學習新的知識，另一方面，還要學習人民銀行下達的相關文件。結合中行金融報，金融研究等雜志刊物，了解銀行改革的方向，動態。銀行的創新和進步，是與國外銀行競爭的基本條件。所以銀行從上到下，都要樹立一種競爭意識，服務意識。對于4月在各支行開展的“ATM機競賽”活動就是要提升銀行人員的服務意識，增強其服務理念，以優質的服務讓顧客滿意。同時通過實習還讓我們了解銀行的業務，中行的業務結構較為多元化有公司業務，個人業務，資金業務，網上銀行業務以及國際業務，西大街支行主要劃分有4個板塊，有對公業務，對私業務，其他業務以及和平安保險公司聯合的平保業務等。我實習的`主要是對私業務，主要包括個人結算、銀行卡業務、個人理財類產品為主的個人中間業務體系。
（二）跟大堂經理學習大堂營銷技巧及解答客戶咨詢
在實習的大多數時間里，我除了跟綜合柜員學習銀行業務，分鈔、扎鈔外就是是跟大堂經理學習大堂營銷技巧，維持大堂的排隊秩序及解答客戶的咨詢。在大堂工作要特別注重禮儀，禮儀是人們在交往活動中形成的行為規范與準則，成天與客戶打交道的大堂經理，代表著企業的形象和名譽，所以一切都要小心謹慎。經理告訴我首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業務負責。比如：假如是一個柜員的匯款業務沒經其他柜員審核，匯款就不會發出，柜員就會受到風險處罰。假如是不小心弄錯了錢款，而又無法追回的話，那也必須由經辦人負責賠償。所以在辦理與銀行現金相關業務時一定要謹慎細心。
其次，我覺得盡快完成自己的角色轉變。對于我們這些即將踏上崗位的大學生來說，如何更快的完成角色轉變是非常重要和迫切的問題。走上社會之后，環境，生活習慣都會發生很大變化，假如不能盡快適應，仍把自己能學生看待，必定會被殘酷的社會淘汰。既然走上社會就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴格遵守公司的各項規章制度。
第三，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提升自己的職業素養，正所謂做一行就要懂一行的行規。比如，掛失業務辦理時需要本人親自持本人身份證件辦理。而在實際業務發生時往往許多人因為身份證丟失而持本人戶口簿或他人持身份證為丟失人掛失等雖然可能明知是本人，這些都是不被允許的。而當對方有所疑問時，也必須要耐心的解釋為什么必須得這么做。現在銀行已經類似于服務行業，所以職員的工作態度問題尤為重要對于客戶的一些問題和咨詢必須要耐心的解答。這使我認識到在真正的工作當中要求的是我們嚴謹和細致的工作態度并虛心向他人請教。
最后，還要有明確的職業規劃。所以今后在工作之余還要抓緊時間努力學習銀行相關知識，早日通過銀行理財師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發展。
? 銀行客戶經理培訓總結
尊敬的領導：
大家好！
20xx年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
一、工作業績方面
我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至20xx年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現利息收入160多萬元，實現中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業xx成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批xx下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家xx企業，利用交叉營銷，實現年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
二、通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識
一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了xx銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習信貸風險控制措施，作為一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《xx》一文被評為總行二等獎。
三、在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力
作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20xx年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利化。其次是，緊緊抓住xx區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。
20xx快要來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。
此致
敬禮！
述職人：xxx
20xx年x月x日
? 銀行客戶經理培訓總結
尊敬的領導：
20xx年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐，圍繞支行工作重點，出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神?，F對本年度工作述職如下。
一、客戶在第一，存款是中心
我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。
二、客戶的需求就是我的工作
我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，我對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。
三、開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作
我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。
我對待工作有強烈的事業心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。在日常工作中，始終堅持對自己高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在20xx年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
? 銀行客戶經理培訓總結
尊敬的領導、親愛的同事們：
大家好！
時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，20xx年就要過去了，在擔任xx支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步?，F將20xx年工作狀況匯報如下：
一、在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時光熟悉了新的工作環境
在工作中，認真學習各項金融法律法規，用心參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在必須的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就務必先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時光內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代發工資、PS商戶、通知存款等業務都有新的突破。
二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命
客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每一天對不一樣的客戶進行日常維護，哪怕是一條信息祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用簡單地姿態和親切的微笑來應對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。20xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了必須的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
（一）是學習不夠，應對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。
（二）是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。
（三）是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自我，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改善工作方式方法，用心努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自我的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。
謝謝大家！
此致
敬禮！
述職人：xxx
20xx年x月x日
? 銀行客戶經理培訓總結
銀行客戶經理培訓心得篇1<\/h2>
為期兩個月的暑期實習已經結束了，在這兩個月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收獲良多。
我這次的實習地點是在xxx，我的實習崗位是對公客戶經理助理，我的工作內容主要是協助對公客戶經理的日常工作。銀行對公客戶經理是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業單位、同業等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員?？蛻魧π刨J、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性?？蛻艚浝硪龊媒洕⒔鹑?、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。而我作為對公客戶經理助理，協助對公客戶經理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶經理的基本業務技能，才能在他需要我的協助的時候有能力協助他。
對公客戶經理的主要職責有以下幾點：公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負責為客戶提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產品和服務,推動與客戶與各項業務上的深度合作;根據銀行發展戰略,培養優質客戶及開拓新客戶,確保完成銀行分配的各項業務經營指標;撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質;負責開展與母公司對口部門和各分支機構的業務聯動工作。我的導師主要的業務是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機械金融是指以汽車制造商、工程機械制造商為行業核心客戶，通過分析汽車、工程機械行業供應鏈上采購、生產、銷售及消費等環節特點，根據其資金、票據、結算、貨物等流向，集成行業鏈上供應商、制造商、經銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產品。我作為實習生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時候把他們當初質押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時候，準備好材料，去分行給他們開票。有時候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信用卡。
除了前期的啟用和開票工作外，我也協助客戶經理做一些后期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務報表，給已授信的公司做全面風險檢查，給未授信的公司做授信調查報告，等等。在協助我的導師做這些事情的時候，我不僅鞏固了我在學校學習到的財務知識和管理知識，還學習到了一些在學校學不到的知識，知道了怎樣在現行經濟的情況下分析一個公司的經營能力、管理能力、財務能力等各項指標，也了解了怎樣去防范公司風險，減少銀行不良貸款。 新客戶是需要營銷的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶經理經常需要外出營銷客戶。作為對公客戶經理助理，我有幸也參與到了這個流程。首先，我們要對這個公司有一個全面的了解，比如,這個公司的主營業務，行業優勢，他所處的行業地位，他的經營狀況，他的上下游企業經營狀況，他的議價能力，他的財務狀況，等等。而這個了解來源于網上的資料和自己的實地考察，在公司的實習考察過程中，我們來衡量這個公司是否符合我們銀行的行業投向，是否可以作為銀行客戶來發展。在確定可以發展這個客戶之后，我們就要與這個公司的高層聯系，商討合作意愿與合作方案。在這個過程中，客戶經理的溝通能力就體現出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個客戶。在確定好合作方案之后，客戶經理就回到銀行，先把公司資料錄入系統，然后撰寫授信報告上分行的預審會和信審會，在過了分行的預審會和信審會后，這個公司的綜合授信就可以確定下來了，這個公司也就成了客戶經理的客戶。在外出學習的過程中，我學到了許多與客戶
相處和談判的知識，加深了對光大銀行產品的了解，鞏固了產品知識，也大大的增長了見識。
作為一名一直生活在大學校園的學生，這次實習無疑成為了我踏入社會前的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了基礎。首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業務負責。另外，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提高自己的職業素養，不懂的事情就要向別人學習，不合規的事情堅決不做。
然后，我覺得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實習，我最開始什么也不懂，都是經理他們一點一點交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會我，所以，他們都只是先教我一個大概，然后我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對所學東西的印象，也促進了我們之間的交流。在交流中學習，在交流中進步，也在交流中融合，形成一個團隊。由于一個完整的任務需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問題，大家才能齊心協力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習積累。
最后，還要有明確的職業規劃?，F在我已經大四了，也有了比較明確地職業方向，那就是銀行業。在與銀行的工作人員和前輩交談的過程中，不斷地了解現在社會所需要的金融人才應具備什么樣的素質，從現在開始又可以做哪些方面的準備。所以今后還要抓緊時間努力學習
銀行相關知識，早日通過銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發展。我覺得到了實際工作中以后，學歷并不顯得最重要，主要看的是個人的業務能力和交際能力。任何工作，做得時間久了是誰都會做的，在實際工作中動手能力更重要。因此，我體會到，如果將我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這才能更好的為客戶服務，為銀行創造業績，實現自己的人生價值。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”初讀此句時，我并沒有特別的感覺。然而就在這不長的實習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會到它的內涵。實踐出真知，理論只有聯系實際才能發揮它應有的功能。在銀行里每一個人都是我的老師，我要學習的實在太多太多，不僅是專業技能，還有職業精神和社會經驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。
俗話說，千里之行，始于足下。基本的業務知識往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其是顯得重要，特別是目前的就業形勢下所反映的高級技工的工作機會要比大學本科生大，就是因為他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本任務的能力與比較系統的專業知識，這才能使我們的學習與實習達到利益最大化。
我認為這兩個月的實習對我今后走向社會起到了一個橋梁的作用，是我人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自銀行同事、老師和領導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學會做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西還有很多很多。我只有通過不斷實踐，才能使自己更加成熟。
銀行客戶經理培訓心得篇2<\/h2>
我有幸參加了省分行組織的客戶經理培訓班。形式互動新穎，講授內容實用細致，讓我受益匪淺。
在短短的三天內，我們系統地學習了客戶關系管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。
客戶是基礎，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護客戶成為我們經營的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要抱怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。
營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應用，有利于產品銷售，便于進一步挖掘銷售商機，提升客戶滿意度，提升競爭力。望：從表象特征來判斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時也包括傾聽顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業務。問：在與顧客的溝通中還要適時的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的'獲得顧客信息，為自己判斷提供營銷產品做準備。
在這次學習中我深刻的認識到：在金融產品日新月異、金融業務快速發展、金融體制不斷革新、金融服務上品牌的今天，對金融從業人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學習，才能跟上時代的發展，才能滿足工作上的需要。
當我再次輕輕回望：“專業、專注、實用、實效”，理念使人耳目一新，專業的師資團隊和互動的培訓形式使教學相長，一流的管理、一流的設施，讓我們在學習中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們提供了一次這樣的學習機會，相信在未來的歲月中我們會做得更好。
銀行客戶經理培訓心得篇3<\/h2>
昨日，我們參加了由省公司組織的vip客戶經理技能提升的培訓，此次培訓由來自深圳的羅老師主講。復旦mba畢業的羅老師，有著豐富的通訊技術授課經驗，分別給各個地區的移動、聯通和銀行金融類多家單位講解培訓。
課程內容從20xx年底我們開始做移動電話展開，當時花了1100億從聯通公司手中購入cdma，以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到20xx年8月底，天翼用戶達到7993萬，距20xx年底1億目標還有一定差距。這首先給vip客戶經理很好的警示，在接下來的四季度我們有艱巨的任務和目標需要完成。
在日常與客戶交流，提升客戶對我們的信任時，需要注意的細節以及技巧。首先，讓我們了解運營商vip客戶經理的三階段及發展過程，包括四大轉變；其次，是分析vip客戶經理在日常工作中存在的誤區，以及根據這些誤區提出的服營一體話的“三明治法則”，即服務—營銷—服務；再次，根據客戶的心理，引出客戶滿意服務理念，全面分析了正確理解“客戶永遠是對的”這句話；另外，提出銷售的“黃金三律”，對如何進行有效提問作出了具體的分析，并對客戶異議分類提出了四個注意點；最后，提出了常見交易五種促成法，即問題排除法、選擇法、例證法、假設成交法及最后機會成本法，并舉例說明。
羅老師的授課方式，讓我覺得一天的培訓既充實又愉快。根據羅老師的講授，我覺得以下幾點需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促進與客戶更好的溝通。第一，將回訪時間精確化，這樣減少了客戶繁忙中的打擾，減少客戶的抱怨情緒；第二，在電話營銷時寫腳本，有利于事半功倍；第三，適當的讓客戶幫些力所能及的小忙，滿足用戶的社會需求，并記住用戶的服務軌跡，有利于拉進與客戶的距離，讓客戶產生好感；第三，在上門服務時攜帶“重要客戶意見收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶激動、憤怒時緩和用戶的情緒。
以上就是我的培訓心得。希望以后還有這樣的培訓機會，讓我提高業務水平和能力，在工作中有更好的發揮和表現。
銀行客戶經理培訓心得篇4<\/h2>
為期三天的客戶經理培訓已經結束了，本次培訓時間緊湊，內容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談，讓我收獲很多。
一、用陽光心態去工作
客戶經理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態就不要做客戶經理”。
“態度決定水平”每個人的能力、素質固然有差異，但最關鍵的在于我們的工作態度，我們端正了態度，以最好的心態面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內的極致，而且這種踏實認真地態度也可以彌補我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。
所以，想做好工作，想成功，就要時刻以最好的心態去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？
二、客戶經理應做好客戶維護與客戶營銷工作
首先，個人客戶經理關系營銷工作流程在客戶經理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學習，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細節的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
其次，課程中學習的客戶維護之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質量高效率的客戶維護最重要的一步就是將客戶進行分類分群管理，學習之后會在工作中的客戶維護尤其營銷過程中會更有針對性，提高產能。在這部分的學習中，通過小組討論的形式，分享和學習了伙伴們的經驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。
還有，在客戶營銷之顧問式營銷學習中，改變了我們在工作中傳統的營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎上，針對不同客戶群進行維護分析，運用spin方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產品介紹，克服反對意見達成共識，再進行后續跟進服務。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統方式，將客戶維護和營銷貫穿結合，相輔相成，進而產能也能得到提升。
很重要的一部分就是，我們在課程中學習到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、資產配置技巧、財富金字塔、帆船理論、fab產品建議技巧，業績倍增三大方法，還有一些客戶經理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。
三、時間管理就是自我管理
時間管理的問題本身不在于時間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習慣, 令自己更富效能。
客戶經理工作流程 “每日七件事”結合時間矩陣圖，將時間結合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊，學習的內容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學習理解，更快吸收了學習內容，當然還有一些是需要我們在日后工作學習中慢慢消化的。
銀行客戶經理培訓心得篇5<\/h2>
在公司領導的關懷下，我們新員于20xx年4月26日至29日，有幸參加了全省第一期銀保渠道客戶經理新員培訓班。
盡管是短短的4天時間，但是通過強化的訓練，我們模糊的銀行保險理念，銀?？蛻艚浝淼墓ぷ髀氊?、工作方法終于有了更為清晰思路，更為光明的道路。
在這三天的學習時間里，難得的機會讓我們再次學習，全天培訓，緊張而又充滿樂趣。每位來自全省各市的新員，都抱著認真嚴謹的態度跟著講師們學習，堅持不懈。感覺又回到了大學生活學習當中，身心都在課堂上，甚至比大學課堂還要精彩，還要有激情。因為這是我們的事業，我們起步的轉折點，而更加投入這熱融融的氣氛中。
第一堂課程是《輝煌國壽》，是我們的中國注冊理財規劃師，壽險講師胡春宇帶來的。課堂氛圍高漲，輝煌的國壽有著悠久的歷史，雄厚的實力，世界品牌公司，投資收益大，勇擔責任的公司。讓我們深感身為國壽的員工，有這么雄厚力量的公司做后盾，在往后的工作生活中，無比的自信。輝煌國壽，輝煌人生，在國壽的帶領下，我們員工就能輝煌每一天。信心高昂！
第二堂課程是《保險的意義和功用》，是1998年入司的前輩，資深講師喻海燕帶來的。保險對于每個人的意義是：發生在別人身上的是一個故事，發生在自己身上的就是一個悲劇。保險在人生當中，不應再被人們忽視，小視，而應要提前做一個險前的準備，生命僅僅是一張單程車票，乘坐航班的每個人都會自覺買航班險，難道我們漫長的一生就不用考慮去買個人壽保險嗎？不用考慮的，都需要買的。保險的功用分為：養老險，60歲—80歲，退休了，單純算吃飯的錢，一餐5元，一天三餐，兩個老人都退休的。5*3*365*20*2=21.9萬元，單靠退休金，夠嗎？期間還沒算走親戚，紅包，打麻將...；教育險，孩子是我們的未來，生命的延續，從出來到大學畢業就有基本生活費，出生費，保育費，醫療費，基本教育費，零用錢...30萬元，不可不準備;健康險，有啥也別有病，缺啥也別卻錢，在農村里，救護車一響，老母豬又白養了。疾病不可怕，可怕的是——龐大的醫療費用，健康險也不可忽視。
第三堂課是《客戶經理的職責與定位》，是上饒分公司的講師，兼任我們的班主任帶來的?？蛻艚浝淼穆氊?，分為：經營職責、管理職責、服務職責、其他職責。我們心目中所想象的客戶經理該做什么?①對產品的了解；②對同行業的了解；③會開發和維護網點；④學會做和社會相溶的人。對自己有信心，眼神要堅定，對客戶進行分別。定位：我想做一個優秀的客戶經理，我想干的業績熱火沖天，今天我就要出單。
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最后一堂課是《511工作管理模式》，是南昌分公司培訓部專職講師帶來的?！?11”是一個程序，一把武器，一個工具，相當于一條流水線作業。5次有效拜訪，一次工作日志記錄，一個問題或者一張保單?！?11”含義：拜訪-識別接觸-需求激發-產品推介-拒絕處理-銷售促成。一個問題:不交費問題，不交問題交保費?，F狀：銀行--利益見英雄（誰錢多給誰做）;客戶--誰說得好買誰的（憑感覺）；同行--不斷的流水線選寶馬（幾分鐘出一輛車）?？蛻艚浝恚菏杖?-錢多腰就能挺；能力--唯一的金飯碗；前途--我的未來不是夢。
最具有價值的客戶經理：讓我成為銀行的寵兒（能買、能教）；讓同行見我就能聞風喪膽；自我價值的體現；前途充滿信息和力量。
做個最有價值的客戶經理，堅持511工作模式，學會做人，得體的口語話術精通的談判溝通技巧，學會聆聽，做個好聽眾，不要自己制造新問題，辨識問題，解決問題，來個信心傳遞，做好每一張保單。
做一個出色的員工，讓公司更加卓越！以上是我在上饒參加三天的培訓的心得體會，希望各位同仁能一起以飽滿的激情和積極的心態全力。以堅強的毅力和堅韌的精神完成工作目標。在工作中滿載著知識和業績，為中國人壽事業發展加油努力，再創佳績！
? 銀行客戶經理培訓總結
今年7月份由于xx分理處被劃分到區分行xx部，一個同事被調走，另一個同事因早產而請假四個月，分理處人員就顯得特別的緊張，在新人還沒有到位的情況下，我犧牲自己，無怨無悔的進柜臺頂班了三個多月。以身作那么，和同事們一起頂過了最困難的時期，得到了區分行xx部領導的高度贊揚。
兩年來，我在學習和工作中逐步成長、成熟，但我清楚自身還有很多缺乏，比方遇到困難容易產生急躁情緒，對公業務知識水平不夠高，綜合協調能力有待提高等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同志們對我進展監視指導：
第一，自覺加強學習，向理論學習，向專業知識學習，向身邊的同事學習，進一步提高自己的理論水平和業務能力，特別是對公業務知識，全面提高綜合業務知識水平。第二、克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。第三、繼續提高自身政治修養，強化為客戶效勞的宗旨意識，努力使自己成為一名優秀的客戶經理。
時光如逝，歲月如梭，彈指一瞬間，20xx年已經成為歷史，回首這不平凡的一年，有歡笑，有淚水，有成長，有缺乏，細細想來，感慨頗深，在新的一年緩緩開啟時，有必要將自身去年一年的工作做一個簡單總結，這樣才能輕裝上陣，在20xx年奮勇爭先。
20xx年注定是不平凡的一年，在面對經濟形勢下行壓力，不良貸款集中暴露，競爭環境不斷惡化，內外部管理持續深入的形勢下，我行立足自身特點，恪守了守土有責，銳意進取的責任，發揚了不畏艱辛，勇于開拓的精神，創造了雙線達標，完美收官的成果。在這一過程中，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，自己收獲頗多，主要表達在以下幾方面：
在前三季度，在行長室及條線領導的帶著下，我在堅持做好自身工作的同時，堅持學習我行的現行金融指導策略、政策和有關規章制度的要求，不斷提升自己合規經營的行為，提高自身合規的操作意識；認真學習和貫徹上級的政策要求，在管理中求生存，在競爭中求開展。為此，我還制定了詳細的.學習方案，堅持每周學習最新的金融理論和某種特定產品的有關政策、文件，使理論水平、業務能力明顯提高。做到了知識更新、業務更新，在辦理客戶業務的時候就能夠準確把握該筆業務的難點及風險點，能夠及時發現，盡早補齊，做到事半功倍。
四季度能有幸轉入公司部學習對公業務的相關知識，對我來說十分感恩。由于之前兩年的個金工作經歷形成了一定的定性思維，在公司業務上存在很多不同之處，所以剛開始有些不適應，但是隨著對公司業務的逐步了解，也能發現其中的規律。只不過公司業務是一項更為龐大，更為系統的工程，它所涉及的是一家銀行的核心，創造的價值是銀行的利潤支柱，所以它的產品很豐富，業務操作更標準且全面。
在日常的工作中，我能從自身工作實際出發，堅持以客戶的需求為中心，以良好的效勞意識和責任意識，投入到業務開展當中去；以優質、高效的效勞，面對客戶；以誠懇的工作來回報領導對我的信任。
1、建立客戶信息庫，對企業所處的環境、自身的根本情況、其他同業的產品特點、行業的政策導向等信息加以收集、，建立和維護客戶檔案信息，以高效優質地工作。
2、建立與企業的良好個人關系，在同業競爭中，勤勞是一大殺傷性武器，很多的企業或者客戶，如果能夠經常看見你，會對你產生信任，很多業務也就愿意向你咨詢或者辦理。當我不是很忙的時候，一般會幫客戶送送回單，多去單位了解情況，在現場了解把控風險的同時，能有效增進與企業管理者或財務人員的個人關系。
3、做好存款營銷工作。在行長室和市場部的帶著下，每到月底便是攬存大戰，在這場沒有硝煙的戰爭中，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的。由于客戶是商業銀行開展的根底，所以在在挖掘客戶源上狠下功失，才能確保任務的實現。我們采取的措施主要有：一是充分利用我行授信的優勢，面向授信單位，以存貸比的要求做第一抓手，保證存貸比完全達標的同時，我們的存款任務也能夠達成60%以上。二是爭攬他行資金，面對眾多的客戶，我們不斷跟企業聯系，充分挖潛，一遍一遍地梳理潛在客戶，瞄準單位找關系，全面出擊。為我們的存款任務達成默默付出。個人覺得平常如果能夠主動與客戶建立一種良好的感情關系，形成以客戶為中心的經營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我行優質效勞的優越性，那么在關鍵時刻，客戶是很愿意配合和支持我們的工作的。
4、積極開展貸款營銷。在大公司團隊中，我所做的事情主要以維護現有客戶為主，但是在這過程中也會有新的工程可以營銷，也可以對現有客戶進展挖潛，提高授信額度，以此來提高新增貸款。
在金融行業從事客戶經理崗位，接觸的都是各行各業的成功人士，難免遇到形形色色的經濟誘惑。有些客戶為了能夠將貸款早些做成，便會送禮，而有些客戶便會以開發商的名義來給我施加壓力，面對這些，覺得都必須從兩方面來做，首先，自己一定要嚴于律己，潔身自好，保持一名優秀客戶經理的本色，樹立良好正直的形象，不被經濟誘惑所動；另一方面，我們應該從我行實際政策出發，把控風險，耐心跟客戶解釋，如果風險超出我行政策范圍，即便迫于開展壓力，也是必須堅守原那么不能動搖的，唯有這樣，才能營造平安金融，我行才能安康持續快速的可持續開展下去。
客戶經理是對外效勞的窗口，是支行對外的形象。個人素質的上下直接就反映我行的效勞水平，我清楚自身還有很多缺乏，比方遇到困難容易產生急躁情緒，綜合協調能力有待提高，工作經歷有待豐富，工作系統性不夠強，產品知識面狹窄等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同事們對我進展監視指導。
1、強化團隊意識，樹立集體觀念。年底收官戰的時候讓我們團隊的每一個人動容，雖然外面的天氣很冷，雖然很多客戶不是很配合，雖然有宏大的數字需要我們想方法去完成，但是當團隊的每一個人都參與進來，都為了唯一的目標在拼盡全力的時候，那種不拋棄不放棄的精神讓我很感動，也正是因為這樣的精神存在，才讓我們堅持到了最后，實現了完美的收官。
2、努力提升業務水平，提高客戶效勞質量。一位學者說：真正的優質效勞是發自內心的自覺行為，而不是對規章條例的機械遵循。為此，作為公司業務的初學者，我應該花更多的時間去學習產品知識，業務技能，并不能因為接觸時間短，就降低要求，必須努力在開門紅期間完成自身素質的搭建，為進一步提高效勞質量，爭創效勞品牌，提升顧客滿意度做好一切努力。
3、加大營銷力度，做好貸款工作。
? 銀行客戶經理培訓總結
轉眼間20xx年已過去了2個月，雖然白駒過隙，可坐下來，靜靜地回憶，這2個月以來的工作，真是收獲頗多，感觸頗多。非常榮幸，有機會和大家一起分享工作經驗，這不僅是對我工作的認可，更是對我個人的鞭策。
我的經驗可以用三個小案例去概括，這3個小案例集中體現了我的工作思想。
第一個，循序漸進，有的放矢
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客戶經理首要任務就是拓展客戶，但當我看到“5221“任務中要求新增一個AUM500萬的客戶時，我是沒有很大把握，而我心中有數，我知道我的目標在哪里。因為20xx年9月剛到大慶路儲蓄所的時候，我就已經開始關注白金級以上的客戶，分析他們卡的流水，約訪客戶了解情況了。從系統中我發現一位白金級客戶，放在卡里的活期存款足足有70萬，竟然半年沒有任何變動，我感到非常的可惜，因為即使客戶要隨時用錢，存上我行的7天通知存款，收益也是非常可觀的。我聯系到客戶，客戶表示自己經常外地，工作比較忙，無暇到銀行理財。10月客戶來到了網點，我了解到客戶主要從事采礦方面的生意，去的地方都比較偏遠，我詳細為其介紹了我行的網上銀行、手機銀行，客戶沒想到手機還可以理財，非常喜歡這樣便捷快速的理財渠道，當場自己使用手機銀行購買了10萬理財，還說以后有合適的理財產品通知他就可以了。就這樣每當有合適的理財產品時我就會給客戶打個電話，客戶就會自己在手機銀行上購買，雖然每次不多都是幾十萬左右，隨著前期的理財產品到期，收益還不錯，慢慢建立起了信任。就這樣客戶陸陸續續的從他行把錢轉來，購買了500萬理財產品，成為了我行的鉆石級客戶。從這位客戶的拓展上，我發現有些高端客戶注重的是便捷 ，他們平時很忙，尤其經常出差的，不可能為了某個產品專程來購買，我們的產品很多，但是客戶知道的很少，我們要從專業的角度推薦符合客戶的理財方式和渠道，只有因勢利導，循序漸進，有的放矢，才能為客戶所接納。
第二個，以心相交，成其久遠
作為客戶經理來說，產品的銷售尤為關鍵，拓展和維護客戶的最終目的就是為了銷售。只有銷售產品才能使得客戶利益最大化，建行的利益最大化。OCRM系統為我們提供了最基礎的目標，而整個儲蓄所聯動機制更是不可或缺的。從聯動機制中，高柜同事為我推薦了一位對黃金感興趣的客戶，我在OCRM系統中搜索了一下，發現是我所的金級客戶，沒有理財產品和定期存款，卡的流水記錄發現有很多大筆的進出，在后續的服務中發現，顧客主要從事銷售工作，客戶關系網比較復雜，每年過年都為送禮品而犯愁。當了解這些情況后我找到我的一位專門做公關的同學為其做了一下策劃，其后也收到了很好的效果，客戶也十分滿意。之后客戶銷售的款項基本都從我處金卡上過度，為我處在存款時點上貢獻了不少力量。 最叫我感動的是客戶在山東建行，詢問黃金的時候發現山東建行的報價比我們要便宜1塊錢，但仍舊回到徐州在我處購買了1000克實物金?？蛻粽f，我做生意賺錢，你們開銀行也得賺錢，你也有任務，你前面幫了我這么大的忙，我要在其他地方買了，我心里會過意不起不舒服的。就這樣這位客戶不僅成為了白金級客戶，還貢獻出了產品。從這位顧客的營銷上，我發現，其實我們營銷的不僅是產品，更是一種社會關系，路人有難還出手相助，作為我們建行的貴賓級客戶我們又怎能袖手旁觀，不為其分憂呢?現代銀行同質類的產品很多，我們靠什么取勝呢，唯有優質的服務，我們不僅要為賣出去的產品服務，也要為維護這種社會關系而服務。
第三個，善建者行，竭力者贏
客戶經理的優勢在于什么，很多時候我都在思考。我覺得就是我們可以有大量的時間去優化我們的服務過程。高柜，低柜，服務的時間有限，服務的人數眾多，是大眾客戶，而我們呢是少而精的高端?；蛟S高柜、低柜在客戶咨詢貸款、支付電話、網上銀行的事宜的時候會一帶而過，而我們呢要發現客戶深層次的需要。一位紅星美凱龍的客戶從我處經過辦理匯款業務，低柜在得知其要辦理支付電話，便把聯系方式留給了我，之后整理材料并遞交，當審批時候才發現，客戶已經辦理過，無奈我向客戶說明情況，這時客戶才想起來前段時間我行到店做活動辦理POS機的時候同時申領了。顧客有點不好意思，我覺得也沒什么，并且到店為其裝好電話，并演示了下。客戶是做家具生意的，異地跨行匯款較多，當處辦理支付電話就是為了節約手續費的。當2月13日我看到《于江蘇省分行減免結算通卡跨行匯款手續費的批復》，我第一時間給客戶打了電話，并為其辦理了此業務。之后隨著客戶對我各種業務的緊密度逐漸增加，客戶在我處辦理了金卡，并且轉來50萬購買理財，之后又介紹來自己的朋友也到我處辦理了金卡并且轉來了100萬來購買理財。通過這位客戶我發現，為客戶服務要有始有終，不能因為服務到一半發現不屬于自己服務的范圍無利可圖就推諉了，你為客戶盡力服務，客戶是看在眼里記在心里的，對于有潛力的客戶，是應該付出點力氣，并且也是值得付出的，雖然這個過程比較長，但最后的結果是令人滿意的。
以上就是我工作以來具有代表性的三個小案例，我相信大家工作中類似的例子也一定不少，我只是拋磚引玉，希望對大家有所幫助，謝謝！
? 銀行客戶經理培訓總結
在以往的工作中，我敢肯定的是成績是有的，但是卻也還存在著一定的不足，其中最為突出的一點就是在工作上表現得有些急功近利，不論在什么崗位上，不論是處理什么樣的業務，我都希望能夠盡快的辦好、辦實，但是由于高強度的工作節奏，可能反而不能取得最好的工作成果；還有一點不足之處就是學習面較窄，除了與自己崗位業務相關的知識都很少了解，很少學習，這樣的學習狀態是滿足不了一個人才的全方位發展的。
20xx年，我又進入到了新的工作崗位，在新的工作中，我將著重做到以下幾點：第一，在目前的形式下，對于會計人員的要求越來越高，而用心工作始終是會計工作的命脈。保持自己工作態度塌實嚴謹，堅決遵守公司各項財經紀律和管理制度。平時還要注重對電腦和電算化會計工作有關知識進行深入學習，使自己在日常工作中達到事半功倍的效果。能夠熟練掌握財務工作流程，做到條理清晰，帳實相符，從原始發票的取得到填制記帳憑證，從會計報表編制到憑證的裝訂和存檔都達到了正規化.標準化。做到了全面.及時.準確的反映；第二，在工作業務中，不斷的進行探索、嘗試，進行工作業務創新，開拓新的財務工作局面；第三，加強個人責任心培養，認真履行好自己的財務工作職能，勇于負責，敢于負責，具備較強的責任心把自己的工作做好。在工作中，要能夠以正確的態度對待各項工作任務，積極主動，勤勤懇懇，毫無怨言，以基本較好地勝任本職工作并不斷自我總結工作中的成敗得失，并以高度的熱情和責任感完成各項工作任務；最后，還要平穩自身心態，加強自身的內在修養建設，改正以往工作中急功近利的壞毛病，循序漸進，一步一步的按計劃來實現目標
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今年，在處于改革的熱潮中，對于我們銀行的很多員工來說，都是一個不小的挑戰。我也是其中一員，尤其是像我一樣工作在客戶經理這一位置的人，壓力更是大。在年初，在很多競聘的人中，我榮幸成為了勝者。并擔任了客戶經理這一職位。在這一年的工作中，緊緊的圍繞著上級的要求，努力完成任務，實現價值，這是對我的要求，也是對公司的承諾。
截至現在，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的 241.5%，辦理承兌匯票貼現3筆，金額460萬元，完成中間業務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網上銀行系統推行上線工作，協助分行完成電費實時代收代扣系統的研發和推廣。
一、客戶在第一，存款是中心。 我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司本資料權屬文秘資源網查看更多文秘資源網資料財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎。 在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶在煩惱時收到他發來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。 二、“客戶的需求就是我的工作” 我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。 三、開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作。 隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。 我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。 又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。 我對待工作有強烈的事業心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。 工作內容：配合大堂經理做好對客戶的分流工作，維護大廳秩序并解決一般客戶糾紛。指導客戶正確填寫各類業務流程單，向有需求的客戶介紹營銷交行各類中間業務產品，向客戶解答各類關于交行的金融業務產品的問題。 第一、做好這個崗位需要全面的銀行業務知識。 我的帶教老師是說，這個崗位接觸的業務知識覆蓋面可能是的。首先要熟悉銀行的柜面業務。象我們熟知的存取款這些現金業務就屬于柜面業務，包括對私人民幣儲蓄柜臺、外幣柜臺、VIP柜臺、個人理財服務柜臺、企業出納柜臺、自主銀行等。 其次，要熟悉銀行的中間業務。比如基金屬于中間業務，還有保險，國債，各種信托產品。 第二、這個崗位是銀行服務產品的講解員 你得配合大堂經理介紹各種金融產品的營銷(中間業務)。眾所周知，銀行的基礎業務是存貸款，但現在隨著資本市場的不斷發展，銀行混業經營是大勢所趨。各種中間業務的收入占銀行業務的很大一部分。目前每家銀行都在不斷推出新的服務產品，這就需要有人去尋找潛在客戶，營銷服務產品。這是大堂副理的另一個工作，也是銀行越來越重視這個職位資質的重要原因！作為助理，你需要協助大堂經理解釋和推廣銀行的金融產品。就交行而言，目前主要產品有:開放式基金；各類中長期國債；各種分紅險；以及人民幣和外幣的信托理財計劃。 第三、崗位能培養足夠的應變能力 隨時隨地做好應付突發事件的準備，這也是該崗位特性的又一要求。 日常營業廳里，往往有幾十個或者幾百個客戶，難免會有摩擦(多指和銀行)。這時候就該考慮崗位能力了。當天中午，銀行大廳的傳呼機壞了，當時是銀行的業務高峰期。再加上天氣炎熱，大廳一片混亂，抱怨聲充斥了整個大廳。老師快步走進人群，非常和諧地向顧客解釋，目的是維持大廳秩序。有時候，我會遇到一些情緒比較激烈的客戶。這個時候，能力強的大堂經理助理和能力差的助理會被一下子比較出來。不得不佩服大堂經理的應變能力。 推薦見習的價值： 第一、未來需求很大 第二、是成為金融英才的臺階 另外通過這段見習的經歷，對有意向從事銷售工作的學員來說也是很有幫助的，尤其是想從事證券，保險，期貨以及信托工作的學員。銀行是如今中國資本市場上的老大，所占的比例是的，有過銀行工作經歷的求職者是很受以上這些金融行業公司歡迎的，就勞動力市場而言，這種復合型人才是最為缺乏的。我們也期望更多的青年，通過一次良好的見習機會，提供自己一次快速成長的機會！ 就拿我來說，一開始面對客戶的障礙就是“緊張”，別人盯著自己，就難免有點不自信。另外，如果空的時候，還會覺得很無聊，如果忙的時候，又會感覺累得不得了。不過，帶教老師說，每個人都有這么一個過程，關鍵問題還在于對銀行業務的不熟悉，還有就是你的學習方法對不對。整個見習過程中，帶教老師不可能一直陪著我，所以善于觀察，主動理解，不斷嘗試，是使自己快速獨立的好辦法。每個學習工作都有一個過程，而開始的過程又是最易讓人放棄的?！皥猿帧本褪敲總€學員走向成功的基石。 二、具體實習內容 我被安排在客戶服務部工作，主要在柜臺跟著xx學習。我從以下幾個方面來介紹下我的實習生活： 首先，每天早晨8：30之前到公司，8：30——-9：00晨讀，主要在大戶室讀報，有《中國證券報》、《證券時報》等。主要了解國家的宏觀經濟政策、財經要聞、以及證券市場最新信息，如上市公司信息披露等公告，主要是分析市場熱點和讀一些股評。 其次，晨讀結束后，我就開始忙著準備下前臺開戶要用的東西，因為前臺主要的工作就是開戶，再加上現在的股市一直牛得要死，導致越來越多的人熱衷于炒股，于是開戶的人變得異常的多。開戶是證券公司最一般也是最基礎的業務，因此對于開戶流程，我們都要進行詳細的了解和認真的學習。下面就簡單的介紹下個人開戶的流程： 1、個人開戶需提供身份證原件及復印件，深、滬證券賬戶卡原件及復印件；若是代理人，還需與委托人同時臨柜簽署《授權委托書》并提供代理人的身份證原件和復印件； 2、填寫開戶資料并與證券營業部簽訂《證券買賣委托合同》； 3、證券營業部為投資者開設資金賬戶； 4、辦理開通證券營業部銀證轉賬； 開戶流程和個人類似，只是需要提供的文件和添加的合同不同。 前臺的另一個主要工作是柜臺服務。例如，客戶需要在柜臺辦理各種業務，如轉托管、取消指定交易、更改客戶信息和密碼、開通和取消銀證轉賬等。在前臺工作的整個過程中，我們很大一部分時間要花在指導客戶填寫各種業務表格，復印身份證、銀行卡、股東代碼卡，提高工作效率。同時也學習如何和老員工溝通客戶，及時了解客戶需求。 此外，在整個工作過程中，我們還提供簡單的咨詢服務，與客戶溝通。經過訓練和多天的觀察學習，能夠根據自己的知識處理客戶的相關意見和相對簡單的問題。但更重要的是，要多發現問題，多了解證券。因為我平時在學校讀書的時候不太關注股市，更準確的說是不太了解股市，所以很少用一些股票軟件進行分析。實習期間，工作相對較少的時候，我們更關注股市動態。我熟悉滬深股市的很多上市公司，也分析討論過一些股票對各種指標的運用。復習了所學的相關知識，對股市分析軟件熟練并能全面操作，對股市的認識也比以前更深了。 最后，當一天的工作基本結束，我們開始另一項重要的內容:整理客戶資料?？蛻糍Y料包括開戶申請書、開戶合同、銀證對應申請書、客戶資料變更單、客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復印件。相關工作包括以下三個方面: 1.整理相關客戶信息，及時核對當日業務產生的所有單據，確保完整、準確、無遺漏。如有遺漏，必須及時改正。很長一段時間，我們都對文件很敏感，呵呵，總怕出問題； 2、把理清整理過的客戶資料，按順序裝入客戶檔案袋，然后寸到檔案柜子里； 3.我們有時間的時候要把當天生成的自然人登記表和身份證復印件掃描到各個業務主體的目錄里，然后統一發到總部。 整理客戶信息在實習中要占用一定的工作量。這是一個簡單但相當麻煩的過程，需要細心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了以后方便快捷的查找，所以工作人員給我們認真指導。 在我們實習的過程中，廣發證券的工作人員對我們進行了熱情的接待和指導，感謝他們的關心，在這里要特別感謝李婉姐，在批評和表揚我日常工作的同時，更多的教我為人處事的道理。 三、自己的一些心得和建議 實習前總覺得證券公司有點神秘。畢竟我對證券市場不熟悉，對實務就更不清楚了。經過這次實習，我對證券公司及其日常業務有了深入的了解，同時也思考了一些問題: 1、關于工作時間 股市開市是周一至周五上午9：30-11：30，下午1：00-3：00，證券公司辦理各種業務也是同步的，以股市為中心展開，這有點難為了好多上班族，因為對他們來說，要辦理各種業務的話必須請假來營業部，真的很不方便。 2、區分客戶 和銀行一樣，證券公司也都會根據客戶的資產將客戶分成大、中、散戶三類，重視發展大客戶并為之提供完善的服務，這一點從營業部設有眾多專門的單獨大客戶室就可以看出。另外，大客戶還可以申請到更加優惠的交易傭金費率；而小客戶則沒有以上的種種待遇，他們要早早的到散戶區占機子，有什么問題也能解決但可能不是很及時的； 3、交易所交易機制 滬市實行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場從事證券交易的投資者，均應事先明確指定一家證券營業部作為其委托、交易清算的代理機構，并將本人所屬的證券賬戶指定于該機構所屬席位號后方能進行交易。如果要到其他證券營業部做股票交易，需要先撤銷原指定再做新指定；轉托管，是專門針對深交所上市證券托管轉移的一項業務，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉到另一個證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個券商處買進的證券就只能在該券商處賣出，投資者如需將股份轉到其它券商處委托賣出，則要到原托管券商處辦理轉托管手續。投資者在辦理轉托管手續時，可以將自己所有的證券一次性地全部轉出，也可轉其中部分證券或同一券種中的部分證券。雖然二者有些相似，但好多股民都不是很了解，特別是關于轉托管費這個問題，轉出證券公司收了30元，而轉入證券公司又給予報銷了，很有點報復性的味道。自我感覺很是麻煩； 4、銀證轉帳和第三方存管制度 隨著銀行和證券公司合作為不斷深入，最近的銀證轉帳和第三方存管制度等證券交易方式，對傳統的證券交易模式提出了挑戰，在業界引起了高度重視。 有了銀證轉賬業務，一方面，投資者可以就近到相關銀行辦理存取資金，另一方面，可以隨時通過電話劃賬，方便投資者的投資活動。但是，銀證轉賬畢競還存在個“轉”字，需要耗費一定的人力物力，有時轉帳不成功，還影響股民的操作，于是第三方存款制度便誕生了。 關于即將推出的第三方存管制度 （1）概念：客戶證券交易結算資金（俗稱“保證金”）第三方存管制度是指證券公司將客戶證券交易結算資金交由銀行等獨立第三方存管。實施客戶證券交易結算資金第三方存管制度的證券公司將不再接觸客戶證券交易結算資金，而由存管銀行負責投資者交易清算與資金交收?？蛻糇C券交易資金、證券交易買賣、證券交易結算托管三分離是國際上通用的“防火”規則。 (2)背景:中國證券市場是在體制轉軌過程中建立和發展起來的新興市場。由于證券市場法律制度不健全、交易管理制度設計存在缺陷、證券公司法人治理結構不完善、自律意識不強等原因，部分證券公司存在挪用、質押客戶證券交易結算資金、占用客戶資產等違法違規現象，給客戶造成了巨大的經濟損失，嚴重損害了證券公司的行業形象，挫傷了客戶的信心。因此，需要探索從制度上杜絕挪用客戶證券交易結算資金的.行為，以換取行業聲譽和客戶信心，督促證券公司規范發展。20xx年底，證監會在設計南方證券風險處置方案時，提出實行客戶證券交易結算資金第三方存管制度。 （3）目的：建立客戶證券交易結算資金第三方存管制度，旨在從源頭切斷證券公司挪用客戶證券交易結算資金的通道，從制度上杜絕證券公司挪用客戶證券交易結算資金現象的發生，從根本上建立起確?？蛻糇C券交易結算資金安全運作的制度，達到控制行業風險、防范道德風險、保護投資者利益、維護金融體系穩定的目的。 （4）原因：實行客戶證券交易結算資金第三方存管制度之所以能確保客戶證券交易結算資金不被券商挪用，是因為該制度有效地在證券公司與所屬客戶證券交易結算資金之間建立隔離墻。具體而言，實施客戶證券交易結算資金第三方存管制度后，客戶可以在存管銀行網點或證券公司的營業網點辦理開戶業務，在存管銀行的系統中生成客戶證券交易結算資金賬號，在證券公司的系統中生成客戶號。遵循“證券公司管交易，商業銀行管資金、登記公司管證券”的原則，由證券公司負責客戶證券交易買賣、登記公司負責交易結算并托管股票； 由商業銀行負責客戶證券交易結算資金賬戶的轉賬、現金存取以及其它相關業務。 5、廣發證券和廣發銀行 在這段時間里，柜臺前有些客戶會混淆廣發證券和廣發銀行。廣發證券的前身是20xx年9月8日成立的廣東發展銀行證券部。20xx年末設立公司，20xx年改制為廣發證券股份，是國內首批綜合類券商之一。廣發證券應該很是注重自身品牌的宣傳的，畢竟品牌對于一個公司來說非常重要的； 6、廣發證券的發展前景 在十五年的發展過程中，公司形成了自己鮮明的特色：經營穩健，管理規范；市場地位穩固；風險控制得當，資產狀況良好；以人為本，人才優勢明顯；服務客戶，不斷創新。更重要的是，營業部的員工所表現出來的一種積極，樂觀，自信的精神風貌時時給人一鼓舞，我深信廣發證券的發展前景一定很令人振奮。 四、經過一個月的實習，也想對自己和股民提一些建議 1、正確認識股票投資與人生的關系 股票投資之所以如此吸引人，主要在于它的興奮性。它能在短時間內給投資者帶來巨大的財富，同時也能讓你的財富化為烏有。 對于投資者來說，要想在股票投資上獲得成功，就必須正確認識股票投資。只有正確認識股票與人生的關系以及對人生的作用之后，才能夠以平和的心態，在股市里游刃有余。那么，怎樣才能夠正確認識股票投資與人生關系呢？的投資家巴菲特對股票投資與人生的關系有一個非常正確、清晰的認識。回首巴菲特的成功之路，我們可以看出他是一個用“善念”投資的人。所謂善念，可以歸納為善立志、善結緣、善取之等三個方面。股市確實是一個誘人的地方，那些想要獲得巨大財富的人趨之若騖。但是，很多人在金錢面前迷失了方向，之所以造成這種情況，主要是他們錯誤地認識了股票投資與人生的關系，以及股票在人生中的作用。實際上，股票投資與任何一種賺錢方式都沒有區別，我們不能在其高額的利潤面前亂了陣腳。 總之，要想在股市里清醒地投資，清醒地賺錢，我們就應該明白投資家巴菲特的“善念”。只有領悟了善念的真正意義，才能夠保持清醒的頭腦，清醒地進行股票投資。 2、樹立屬于自己的投資觀念與原則 作為一個股票投資者，要想成功，首先要做的就是樹立一個正確的屬于自己的投資理念。 投資觀念就仿佛一面旗幟，引領你向著正確的方向前進。當你在為某項投資舉棋不定時，正確的投資觀念就會起到一明燈的作用，幫助你做出明智的投資決定。巴菲特成功的關鍵，就在于樹立了正確的投資觀念。他的投資觀念非常獨特，且非常實用。在巴菲特眼里，注重股票內在價值，買進市場價格低于其內在價值的股票，長期持有，重視企業的贏利能力，不理會市場變化，也不擔心短期的股票波動。這樣，成功就不會是一件遙遠的事情。巴菲特常告誡那些投身于一日數變的股市或者希望股票投資來發大財的人，必須樹立一個正確的投資觀念，然后堅持到底。這一點，很多股票投資者無法做到。原因是他們無法克服浮躁的情緒。其實巴菲插自己，也為成功交納了許多學費，遭遇失敗使他立即總結經驗，逐漸樹立自己的投資觀念與原則。 總之，還要要做到止損、分散風險我不知道該怎么樣強調這幾個字的重要，我也不知道該怎么解釋這幾個字，但這是炒股的最基本的行為準則。 最后，雖然這次實習時間很短，也有磕磕碰碰，但這次實習的確很有必要，很有意義同時也是一次令人非常難忘的經歷；我們零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司，學到了很多書本上沒有的知識，鍛煉了自己各方面的能力。 大練兵話術集錦《強化內功篇》 一、客戶經理自我介紹 1、在渠道經理陪同下，與網點主任初次見面： “X主任，您好，很高興認識您。我是中國人民人壽保險公司銀保部XX主管團隊的客戶經理，我叫XXX； 雖然剛來到這個網點，但您放心，我對銷售工作并不陌生，我非常喜歡這份工作，也具備一定的工作經驗，我以前曾從事過…… 我已經接受了公司銀保業務方面的培訓,在您的支持下，我很有信心和大家一起做好這份工作?！?/p> 二、客戶經理自我介紹 2、在網點主任陪同下，與銀行工作人員初次正式見面：（1）自我介紹： “各位朋友，大家好，很高興能夠來到咱們網點，與各位共事。我是中國人民人壽銀保部XX主管團隊的客戶經理，我叫XXX?！?/p> （2）對公司及行業的認知： “我之所以選擇加盟中國人民人壽，是因為人保壽是一家實力雄厚、經營穩健的公司，為我提供了一個廣闊的事業平臺和堅實的成長后盾。 我之所以選擇從事銀保工作，是因為能夠有機會與各位銀行的朋友們一起，站在專業理財的角度，為客戶提供完善的資產配置與風險管理規劃及服務?！保?）工作理念與期許： “我很希望能夠成為咱們這個網點的有效人力，不僅是保險銷售方面與大家密切配合，更重要的是能夠在網點的各項業務和服務工作中都能夠有機會貢獻自己的力量。在未來的工作中，希望能夠得到大家的指導和幫助。” 三、公司優勢簡介 中國人保成立于1949年，是新中國第一家保險公司。中國人保在于新中國同生共長的歲月里，為經濟發展、社會穩定、國家強盛、人民福祉做出了積極的貢獻，在中國保險業中具有不可替代的特殊地位。經過近60年的發展，中國人保已成為旗下擁有8家專業子公司、在海內外具有深遠影響力的大型保險金融集團，經營范圍由單一的非壽險發展到資產管理、壽險、非壽險、健康險、保險經紀等多個領域。目前，中國人民保險集團公司注冊資本155億元，管理資產超過1,000億元。中國人保品牌形象杰出，企業客戶資源雄厚，營銷和服務體系達到4500余個、遍布全國各地的城市鄉村，構成了開展企業年金業務的堅實基礎。 四、技能篇 1、開口話術 您好，我們銀行正在代理中國人民人壽的一款分紅理財產品，不僅可以擁有高額的收益回報還能長期擁有高額生命保障，非常熱賣，我給您介紹一下吧。接觸話術 “XX先生,您好！目前資本市場動蕩，保全資產是很多客戶最關心的問題?，F在我行代理一款新保險理財產品，既能保障您的資金安全，又有穩健的收益，同時還有高額的生命保障。我給您簡單介紹一下吧！” 2、產品說明話術 （一）這是一款風險很低的保險理財產品，既能保人、又能保財。一次性繳費后，只需存夠5年，除了擁有三重保障之外，還能有機會享受保險公司的分紅，在您應急的時候還能選擇保單貸款功能，真正做到“定活兩便”，保全財產的作用。產品說明話術 （二）一般意外，兩倍賠付；公交意外，三倍賠付；身故全殘，皆有保障；保單生效，即可貸款；專家理財，保值增值；銀行保險，雙重服務。 3、異議處理——針對客戶風險偏好(1)? 風險追求（激進型）客戶： “錢都放在股市里，不打算、沒想過也根本沒必要買保險?！?? 銷售人員：“我有些客戶也準備了一部分資金放在股市里，希望能賺更多的錢。不過，在目前這樣的金融環境下，我還是建議您放一部分資金在安全的理財渠道中，做個攻守平衡的配置，就像踢足球要有守門員一樣，圖個安心！ 中國人民人壽的這款保險理財產品，除了能夠確保資金絕對安全外，每年還有紅利分配，同時還能擁有高額的生命保險。不管資本市場如何變化，至少我們這筆錢是絕對安全的，并且還有高額的人生保障為我們保駕護航?！?/p> 4、異議處理——針對客戶產品疑問(2)? 客戶：“分紅不高，沒吸引力！” ? 銷售人員： “論收益，保險理財產品可能不如股票、基金。但論安全和保障的功能，那也是其他任何理財產品所不具備的。 這款產品剛推出，主要的功能在于它的保障部分，而且隨著長期經濟的好轉，在享受保障的同時，還有機會分享中國人民人壽的分紅。憑中國人民人壽穩健雄厚的實力、日益擴大的投資渠道，以及過往的投資表現，您是大可放心的。 特別是這款產品時間很短，只需五年時間，和銀行存款時間一樣，不會將您的資金長期套牢，并且在您資金需要周轉的時候，還可以申請保單貸款功能，方便又安全。 5、異議處理——針對客戶產品疑問(3) ? 客戶：“意外發生的概率很小，沒什么用處?！?? 銷售人員： “其實我們人生要面對的風險主要有兩種：一種是經濟風險，就象今年的股市，讓很多人的財富大幅縮水；另一種是人身風險，就像汶川地震，讓很多家庭失去了經濟支柱。而這兩種風險是不能預測的。 意外發生在別人身上是故事，但發生在自己身上卻是事故！既然經濟風險和人身風險都是不可預測的，我們能做的就是未雨綢繆，提前做好規劃和準備。 而這款保險理財產品就是一款既能保財又能保人的產品，時時刻刻為我們的人和財保駕護航。 6、異議處理——針對客戶產品疑問(4) ? 客戶：“現在金融海嘯影響那么嚴重，很多金融企業都倒閉了，我把錢放在保險公司安不安全啊，保險公司會不會破產??？” ? 銷售人員： “這點您大可放心，看這次金融海嘯，在很多金融企業倒閉時，美國政府并沒有出手相救（如雷曼）。但當美國最大的保險集團AIG出現財務危機時，美國政府馬上注資救助。 中國人民人壽是國有控股的行業領導者，目前中國人民保險集團公司注冊資本155億元，管理資產超過1,000億元。中國人保品牌形象杰出，企業客戶資源雄厚，營銷和服務體系達到4500余個，這么一家實力雄厚的保險公司，您大可放心。 7、異議處理——針對客戶產品疑問(5)客戶：現在生活壓力太大，暫不考慮買保險！ 銷售人員： “最近的宏觀大環境確實不太好，但越是環境惡劣越要做足風險防范的準備。您想想，假如比爾蓋茨患了心臟病，他生存的幾率有多高，他的疾病會給家庭帶來多大的經濟壓力？而如果一個農民也患了心臟病，他的生存幾率又有多高？ 保險可以是富人的游戲，但卻是普通人的必需品，因為普通家庭更承受不起風險，金鼎富貴正是幫助我們的家庭搭建保障體系的產品，一方面確保我們的資金安全，同時讓我們擁有了更高的生命保障，確實值得我們做一些投入?。 ?/p> 8、異議處理——針對客戶產品疑問(6)客戶：我已經有很多保險了！銷售人員： “您真的非常有責任感！想了解一下，您之前都購買過什 么保險產品？（停頓）。 其實，每款保險產品的側重點都不同,就像您買冰箱 不能替代空調的功能，買空調也不能起到冰箱的作用一樣。我們這款產品在保證資金安全的前提下，既可以享受分紅，還擁 有三種生命保障。尤其是在目前這樣的金融環境下，這款 產品確實值得您做一部分的投入?！?促成話術： 1、邀請式促成： 辦理這項業務的客戶很多，反正您的錢閑著也是閑著，不妨買幾份吧！ 2、引導式促成：相信對您來說，每年投資X萬元在自己的保障上，應該不會給您的生活造成壓力吧！ 3、假設成交式促成：那我就幫您將這部分資金做個分配吧，其中X萬元購買XX（其他投資渠道），另外X萬投資安全穩健的這款保險理財產品（順手將投保單拿出）。? 銀行客戶經理培訓總結
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