飼料銷售實習過程總結(分享14篇)
發表時間：2024-07-02
飼料銷售實習過程總結(分享14篇)。
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由上圖可以看出，蝦飼料產品的生產流程完全是一條龍循序漸進的過程，中間不可以超越任何一個步驟進行下一步驟的生產。
一、投料：這是把原料投入機器生產的第一步驟，原料要嚴格按配方執行、準確稱重量，任何一種原料過多或過少都會影響產品的質量。
二、初級粉碎：這個步驟主要是對原料的粗加工，為投入超微粉碎做準備。在粉碎過程中要注意時速，不能過快，過快會影響原料的粉碎程度，導致粉碎不均勻，同時還要及時清除原料中滲有的少量垃圾，保證產品的純度。
三超微粉碎：因為顆粒越細，其表面積越大，則水產動物的消化液與之接觸面積就越大，從而提高了飼料的消化率，增加其營養報酬。因此，超微粉碎工段在整個生產工藝中占有極其重要的地位。蝦飼料要求全通過40目篩、80%過60目篩。影響粉碎機生產能力及粉碎細度的因素有很多。粉碎細度除與篩網孔徑直接相關外，還與物料的含水率、粉碎機轉速、錘片分布密度、錘片厚薄、使用的新舊程度以及錘片與篩網的間隙大小有關。而粉碎機的生產能力則與其吸風系統、粉碎工藝設計及篩網孔形狀等因素有著很大的關系。
四、攪拌：這個過程通過加加水、加油進行攪拌，加水、加油的量一定要按配方執行，攪拌時間可以適當長一些。如果加的水或油過多或過少都會影響飼料的制粒過程。
五、制粒：優質的'蝦飼料要求色澤偏黑且一致，表面光滑，熟化程度好，大小均勻，切口整齊，長短相差不大，制粒這個過程是在整個流程中對技術和機器要求比較高的環節。制粒機是蝦飼料生產中關鍵設備之一，它決定了蝦飼料的許多物理指標，因此設計性能優良的制粒機至關重要，制粒機主要由調速喂料器、調質筒、壓粒室和蒸汽系統等4大部分組成。顆粒機的工藝安排和操作技術的問題，可以致使產量達不到預期設計要求，出現顆粒表面不光滑、硬度低、易破碎、含粉率偏高等問題。在制粒時可以減少物料與環模之間的摩擦力，有利于物料通過環模，且成形后顆粒外觀較光滑，同時要經常檢查刀片是否麻利，料的長度長短是否一致。此外，制粒機操作工要求心細并專業，要能判斷方方面面因素波動，對蝦料品質的影響：
1、要能夠判斷掌握調質器下來的物料打進環模的溫度及水份；
2、要能密切注意蒸汽水份、溫度的變化，并進行適當調整；
3、要能對相關易損件磨損及時更換，確保飼料品質；
4、要能根據切料長短，調整相應模輥間隙、切刀位置和調質溫度；
六、熟化：熟化時間要按照生產標準執行，不夠時間會使飼料不熟，蝦吃后消化不良；時間過長會使飼料燒焦，嚴重影響飼料的質量。一般要求調質時間在1.5～2分鐘，要充分熟化物料，提高蝦料水溶解時間，并要求調質器剩余物料少，這時，對調質器質量便提出相對較高的要求；
七、包裝：包裝需要真空包裝，因為如果飼料直接接觸空氣會加快氧化、加快變質。
生產水產飼料的生產有明顯的旺季和淡季之分，為了保證旺季的產量，在旺季時一般安排生產工人分兩班輪流上班，生產線24小時不停地生產；而在淡季就只安排白天上班。由于成品料的生產一般是按市場的需要生產的，所以庫存量比較少。
在幾天的實習觀察中，我發現了在生產過程中經常出現這樣的問題：
1、在加水、加油攪拌時，加油太少導致下一步驟的制粒難制。出現這種情況就要把半成品重新加油進行攪拌，這樣的結果或多或少都會影響成品料的質量。
2、環模出現故障。環模是制粒機的關鍵零件，也是易消耗的零件之一，環模出現故障直接影響擠壓出來顆粒飼料的質量。
3、料位器失控，使料未經熟化直接進入冷卻。
以上就是我在實習過程中所看到和學到的，雖然對各方面的認識還比較膚淺但是卻為我積累了很多寶貴的經驗，我也更進一步理解了管理要和實踐相結合的內涵，“搞管理，三分理論，七分實踐”確實如此！
飼料實習報告13<\/p>
根據學校的安排，我和同學三人跟隨李連缺李老師來到老校區附近的農大飼料廠進行為期三個月教學性實習，農大飼料廠是一個正在建設中的中型飼料廠，雖然有一些設施還不太完善，但是已經步入正軌，他有化驗室、財務科、經理室、員工宿舍、食堂等一系列的部門，每個部門分工合理。有業務員六七名、會計師兩名、司機一名、員工十多名。
在實習階段，我們聽從老師和工人師傅們的建議，現對飼料廠內的各種設施加以了解，并親自動手參加一些飼料的生產，在實習初期我們還是以理論為主導實踐相輔導的教學方式，在學習理論知識的我們學到了很多學校不曾注意和很少留意的東西，讓我們受益匪淺，根據安排我們會在教學實習后期以實踐為主理論為輔。而在初期我們學到了很多，現在向大家介紹一下，也希望老師給與指點。
一. 飼料生產工藝的簡述
投料→原料處理→粉碎→配料→混合→制粒→包裝
⒈ 原料處理系統：就是把原料中的雜質去除掉或是進行分級處理。如石塊，秸桿，鐵釘，螺母，繩頭，紙屑等。
原料處理系統的設備：雙層（初清篩）分級篩、單層初清篩、永磁筒、永磁板等。 原料處理的作用：保證成品質量和后續生產設備的安全。
⒉粉碎系統：就是將不能直接用飼料生產的粗質原料和顆粒原料粉碎成生產所需要的半成品原料。
粉碎系統的設備：喂料器、粉碎機、除塵器、料封螺旋輸送機。
粉碎的作用：粉碎不易消化的大顆粒原料和感官較差的飼料原料，提高畜禽對飼料的消化吸收率和轉化率，避免畜禽挑食，達到均衡營養。
⒊飼料混合系統：合格的飼料原料及微量元素按配方要求驟個秤量混合在一體并攪拌均勻達到成品或半成品。
混合系統設備：計量秤（電子秤最佳）、混合機。
混合的作用：使得各種營養成分均勻分布、達到畜禽以最小的食糧獲取最全的營養，提高飼料效率。
⒋飼料制粒：就是將細碎的、易揚塵的、不適口和難于裝運的飼料，利用熱、水分和壓力制成較大的顆粒。
制粒系統設備：制粒機、冷器、分級篩。
制粒作用：增大密度、增大飼料的攝入量、提高消化率、有效防止飼料原料成分混合不均。
二、飼料生產工藝的發展
飼料生產工藝經過二十多年的發展現已基本較完善和成熟，從最的間歇式人工操作發展到如今的除投料工續以外都可以機械化全自動操作。
飼料生產工藝由原來單一的畜禽料生產發展到蝦苗料生產工藝、蝦料生產工藝、膨化魚料生產工藝、甲魚料生產工藝、鰻魚料生產工生產工藝、膨化乳豬料生產工藝、膨化寵物料生產工藝、膨化原料、顆粒料熱處理生產工藝、粉料熱處理工藝等。
1、自動化程度高，大大提高人工生產率；
2、一機多用途，生產效高，單位資高；
3、飼料生產安全和質量得到保正；
4、使飼料生產和養殖業起到了相互發展；
三、飼料設備的發展
1、輸送設備：小→大 1T—300T/H 短距離→長距離1M—1000M
低位→高空 螺旋輸送機（等距 不等距 旋掛式 支承式）；刮板輸送機（園弧刮板平刮板 道滾式托輪式）；斗式提升機（皮帶式 鏈條式 快速 慢鐵斗 PVC斗）；皮帶輸送機；氣力輸送機等；
2、粉碎設備
小到幾百Kg大到70T/H 家用小型一搬機型立式機微粉碎機 超微粉碎機（有篩 無篩） 不
停機換篩篩網振動下料70T/H 噸水滴牧草專用型等。
3、混合設備
立式 臥式臥式螺帶小開門手開門（電動門氣動門） 臥式螺帶大開門單軸漿葉式雙軸漿葉式雙軸雙層混合王
4、制粒設備
立式制粒機臥式制粒機齒輪傳動制粒機皮帶傳動制粒機（單電機雙電機）
5、其它設備：調質器（單層雙層單軸雙軸等速雙軸差速）、冷卻器、分級篩、破碎機、初清篩、清潔篩、永磁桶、分配器、畏料器等。
先進合理的飼料生產工藝能有效節省勞動力、減少原料損耗、有效保證成品飼料質量、降低生產成本、使生產車間環境得到很大改善、提高單位固定資產投資回報率和市場競爭能力。 1、市場（競爭）需要； 2、投資資本的大??； 3、產品結構； 4、企業形象； 飼料制粒技術
一、為什么要制粒
喂顆粒料與喂相同配方的粉料相比，顆粒料在畜禽養殖中有以下好處：
1. 飼料轉化率提高10﹪，破碎機多少錢一臺。料肉比提高；
2. 避免畜禽挑食，達到均衡營養；
3. 增大密度，倉儲運輸費用降低；
4. 流動性好，飼養方便；
5. 減少畏養過程、畜禽食料過程及自然環境造成的飼料損失；
6. 有效殺滅飼料中的沙門氏菌達到綠色飼料要求；
二、制粒的目的
制粒的目的就是將細碎的、有易揚塵的、不適口的和難于裝運的飼料利用熱、水分和壓力制成較大的顆粒。制?？煞乐癸暳辖M分在混合、運輸、喂養過程中分級，保全營養減少浪費。
三、制粒設備
1．粉料清潔篩--制粒前的粉料的清理；
2、待制粒倉（緩沖斗）；
3、器（單、雙頭螺旋，全、半螺距，變頻調速）；
4、調質器（低速125轉/分高速125-500轉/分）；
5、制粒機；
環摸壓縮比1：10-12 壓輥
6、冷卻器；顆粒料離開制粒機溫度達90℃，水分含量17-18﹪，為便于儲存必須冷卻干燥，一搬冷卻到比室溫高5-8℃。
四、調質
調質就是適量干保和蒸汽達到改變粉狀飼料制粒前的特性。1、為制粒提供潤滑；2、釋放天然油脂；3、使淀粉糊化；4、添加制粒所需水分；
一般調質后飼料溫度在80-90℃，含水17-18﹪。
每噸飼料調質需60-63Kg/T干飽和蒸汽。
理想的調質時間是30-45秒以上。
為什么用蒸汽來調質？
熱量--使、使蛋白可塑殺菌
水分—潤滑軟化克服收縮淀粉糊化
糊化—溫度、分、時間→淀粉粒破裂糊化
高谷物飼料制粒性較差，要改變制粒性能，最好是調質來解決。高濕度原料及北方較冷地方夾套式調質器更好。
影響顆粒質量的因素：
1、配方因素40﹪ 2、粉碎粒度20﹪ 3、調質因素20﹪ 4、壓模規格15﹪ 5、冷卻因素5﹪
制粒操作中問題：
1、水是不是加的越多越好？
不是、加不加水，加多少是根據原料中水分含量而定的，并非隨意的，一定要技術部指導添加。
2、蒸汽壓力多高為好？
0.25-0.30MPa但減壓閥前蒸汽壓力一定要不低于0.6MPa，因為制粒調質需要飽和蒸汽。減壓后的壓力取決于配方，而不是隨意制定的。
3、混合時要加水，蒸汽管道中的冷凝水可以不排嗎？
一定要排，否則不但不能保正制粒質量還會塞機。
4、為什么要改變蒸汽的量？
不同的配方有各自不同的.特點，按同一壓力和溫度添加蒸汽量將造成不必要的損失，如營養成分損失，顆粒質量無法保證，嚴重的就會燒壓模、壓輥、產能低等。
5、開安全機好嗎？
錯大了。壓模、壓輥摩損大，耗電高，產量低，顆粒質量無法保證。
制粒中常見的數字指標：
粉碎機物料水分損失一般0.5-1.0﹪
粉碎機篩孔一般小于環模1㎜為好
顆粒料一搬冷卻到比室溫高8℃左右
成品顆粒料含水為13﹪時高變質低成本
粉料在調質器中停留40-45秒最好
粉料調質一般蒸汽用量6﹪
粉料調質溫度什高15℃即加入粉料1﹪水分
粉料調質后總含水量不能超過18﹪
飼料生產及生產效率的質量管理
一、原料進廠及倉儲時的質量管理
1、所有原料廠先抽檢合格再卸車；
2、卸車時要再進行全面抽檢（感官和質檢同時進行），不合格巨收，卸車時要按不同品種、不同批次、不同含量分類堆放，質檢結果出來后報告配方師。
3、原料使用時要實行先進先用制度，同時嚴格按配方規定批次投料。
4、原料在倉儲過程中如沒即時使用，應定期進行品質抽檢，發現質量問題即時報告配方師，停用，聽候配方師的處理意見。在生產投料過程中發現質量問題應檢出，等待處理。
5、對常時間堆放在倉庫未使的原料要定期倒垛晾曬，以防變質。
6、定期盤庫，從盤庫分析近期有無質量事故（最好每天一次）。
7、倉庫要通風，同時要定期防鼠、防蟲。
二、飼料生產中的質量管理
1、在生產投料過程中一定要嚴格按配方規定批次投料。
2、時注意檢查原料質量，變質的應即時檢出。
3、生產中應嚴防混料現象發生，如發生應即時處理。
4、嚴禁配方師以外任何人調整配方。
5、設專人負責投料及生產全過程中的質量檢查。
6、生產工人要會本崗位及相關聯崗位的飼料及半成品飼料的感官質檢技能，控制員要會生產全過程中的質量檢查技能。作到不合格成品、半成品決不能進入下道工序。
7、生產主管在生產管理中要樹立質量和配方的嚴肅性，有問題要即時與質檢、配方師共同處理，不能私自處理質量事故。
8、嚴格按相關質量認證標準進行生產管理和質量管理。
三、成品飼料的質量管理
1、定量包裝。
2、定時抽檢。
3、嚴格標簽日期管理。
4、限期反做。
四、飼料生產過程中質量管理、質量檢測控制點
1、投料--原料是否變質；
2、倉面--①原料、半成品、成品是否混料；②粉碎粒度；③換料時系是否有料；④盤點倉儲量； 即時監控
3、制粒—含粉率（顆粒持久性） 顆粒顏色顆粒尺寸（長度橫截面的形狀）顆粒外觀
4、成品包裝--成品所有感官質量
5、成品出貨—外包裝標簽包裝袋形狀
邯鄲農大飼料廠教學實習一
實習單位
學院
專業
班級 0901
姓名
學號 090080222
實習導師 農學院 動物科學 曹曉波 李連缺 邯鄲農大飼料廠
飼料實習報告14<\/p>
一、實習基本情況：
1、實習地點：廣西南寧市安吉大道
2、實習單位：廣西南寧立邦達飼料有限公司
3、實習目的：
本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的操作能力、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。
生產實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過生產實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
二、公司簡介：
南寧立邦達飼料有限公司是一家以飼料、飼料原料及營養性飼料添加劑為主的技術服務型專業化貿易公司，公司遵循“綠色、健康、高效”的宗旨，與國內外著名公司、行業專家及研究所通力合作，致力于動物的新型養殖技術的.引進與推廣應用，提倡飼料安全與營養，為客戶提供優良的營養方案及養殖管理新理念，真正為客戶創造價值。公司根據行業的發展情況及本身的成長，逐步向產業的兩頭發展，以提高競爭力。
三、原料進廠及倉儲時的質量管理:
入廠：
第一步：相應工作人員進行詳細的記錄（包括車輛的毛重，車牌，貨物的來源地，供貨人，貨物的名稱等）
第二步：我們的質檢人員對運貨車輛進行檢查，看是否車輛有雨棚或苫布等保 護，車上貨物是否有淋濕現象。
第三步：對貨物進行抽樣檢查，對車上不同位置的貨物進行取樣，在取樣同時 就原料的外觀進行檢查（形狀、顏色、氣味、味道、雜物、是否結塊、是否霉 變、是否潮濕等）
第四步：樣品送交化驗室檢驗，同時填寫報表（編寫編號、供應商、數量等） 第五步：卸車入庫，有獨立包裝的原料可以不必等實驗室結果出來就卸車入庫，在卸車過程中，質檢人員要再次取樣，必要時可以開包檢查無獨立包裝的原料必須等到實驗室檢驗結果出來后，方可決定是否卸車。
倉儲：
第一步：倉庫保管員與質檢人員溝通，記錄這批原料的名稱、數量、批次、產地或供應商。
第二步：卸車入庫，由專業人員進行卸車，保管員監督每拍碼放是否整齊，數量是否一致，并指揮叉車把每拍原料碼放到庫房的指定位置，碼放整齊。（入庫時注
意，由于原料的一些特殊因素，堆放位置也要注意，原則是，魚粉和豆粕分開放不挨著，仔豬料和氣味大的原料分開放，羽毛粉單獨放，液體原料和固體原料分開放，重點原料和普通原料分開放。使用過程中先進先出。
第三步：掛標識牌，在質檢人員根據實驗室檢驗結果指導下，對入庫的原料進行掛標識牌，標識牌上注明原料名稱、數量、產地或供應商、批次、是否可以使用等。（檢驗結果沒出來的原料、檢驗結果沒通過的和檢驗結果通過但是還沒有進入使用流程的原料掛禁用標識牌，正在使用的原料掛正在使用標識牌）
第四步：存儲，保管員每天要對倉庫進行巡視，配合質檢人員對庫存的原料進 行抽樣檢查，檢驗庫存原料的品質，并根據原料使用情況，更改原料的標識牌。 根據每天生產的投料通知單進行原材料的發放，并保證庫房的整齊，整潔。做好庫存保管帳的填寫。在這一環節要求我們的庫管和質檢人員都能夠認真負責，根據每種原料在當地的保存時間進行抽檢，確保我們生產時所用的原料是合格放心的，保管員能夠合理的安排原材料在生產中出庫的順序，做到先入先出的原則，適時調標識牌的懸掛，以及一些原材料重要指標的標注，特別是在出庫環節，一定要檢查好原料的名稱數量相應的參數指標是否與生產需要的相符。
四、實習期間學到的東西：
生產的主要產品是：飼料原料、營養性添加劑飼料。生產所需的原料主要是魚粉、骨粉、黃豆粉、面粉、豆油、糖蜜、酵母粉、促進脫殼物質、磷脂粉、維生素、DDGS等，這些原料一部分是從國內市場上購買的，而一些主要的配料則是從國外引進，由于路途遙遠，所以有時會出現原料供應不足，而導致整個生產線停工。豬飼料是豬主要的食物，關系到豬的生產周期是否正常，所以對產品的質量要求也是很高的。從原料調配到包裝都要嚴格按照規定的配方、規定的量、規定的時間和規定的方法進行，稍有差錯就會導致整批飼料質量不過關，浪費成本和人力，嚴重時會造成庫存不足，引起供貨緊張，同時豬料設備對整個流程有嚴格要求，任何一個環節的疏漏，都會影響豬料的品質
五、飼料原料存存過程中質量管理
1、投料--原料儲存是否變質；
2、倉面--原料、半成品、成品是否混料；換料時系是否有料；盤點倉儲量；即時監控
3 、對常時間堆放在倉庫未使的原料要定期倒垛晾曬，以防變質。
4、定期盤庫，從盤庫分析近期有無質量事故
5、倉庫要通風，同時要定期防鼠、防蟲。
6、時注意檢查原料質量，變質的應即時檢出
六、工作收獲與感想：
在上崗前我們已經深入了解了飼料加工和制備，對于一些注意事項我們也牢記住。實踐實習不同與理論學習那樣。理論好不一定動手能力就強；反之，實踐知識不全面不代表動手能力不好。在期實習期間我也發楊了老師教導我們的不怕吃苦、不怕臟、不怕累的優良傳統。在后期的學習中，我們也學習到了書本上沒有的知識，也深知“書上得來終覺淺，要知此事須躬行”的真正內涵。
生產實習給我們提供一個鍛煉和實踐的機會，使我們能夠在畢業前盡快的熟悉工作。第二次走出校園，真正的接觸社會，這次的生產實習，讓我學到了很多，對我意義非常重大。這次的頂生產實習讓我在實踐生產中吸取實際技術知識，鞏固、補充、擴大和提高所學的理論，很好的培養了我理論聯系實際的工作作風，增強了我在實踐中發現和解決問題的能力。
飼料實習報告15<\/p>
實習目的：
通過實習了解飼料發展及企業生產營銷情況。在這個基礎上把所學的畜牧獸醫專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以至用的目的。
實習時間：
XX.8.10——XX.7.12
實習地點：
貴陽恒晨飼料飼料有限公司
總結報告：
我在這一年實習過程當中學到了很多在課堂上根本學不到的知識，受益匪淺?，F在我就對實習做一個工作小結。
首先介紹一下我的實習單位，貴陽恒晨飼料有限公司，改涉足水產研究，水產養殖及動物保健領域的大型農業科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生產能力逾300萬噸，是國內最大的水產飼料及主要畜禽飼料被四川省工商局評為四川省著名商標，XX年被國家工商行政管理總局商標局認定為中國馳名商標。通威飼料是中國十大名牌飼料之一，產品的各項技術指標處于國內領先并達到國際先進水平。我所實習的通威股份揭陽通威飼料有限公司，是廣東省粵東地區最大的水產飼料生產企業，年生產能力30萬噸，在粵東地區銷量位居同類產品之首。
自到恒晨飼料公司實習以來，我參加了公司的生產實踐與銷售工作兩個階段的鍛煉。第一個階段我被公司安排到農村做最基本的終端工作下鄉.做示范,開養殖交流會等等。實踐工作，主要是公司考慮剛出學校的我們實踐經驗還不夠，理論和實踐總有一些差距，在這個過程當中學習和找自己的不足，加以完善，并在實踐生產當中提高自己的綜合能力以及實際動手能力。
在同類養殖場相比較，具有相當強的實力和業內較好的口碑。通過這一階段的實習和學習，讓我更直觀的了解了飼料養殖的基本情況和發展趨勢，培養了我的實際動手能力和興趣，對我以后從事養殖行業奠定了堅實的實踐基礎，同時讓我更看好中國養殖發展的前景和未來，增加了我以后從事養殖事業的信心。接下來的第二個階段，我被安排到市場部工作，為公司做宣傳和聯系業務，推銷公司的水產飼料產品。雖然自己認為很適合做推銷工作，但實際上這并不是件好差事，對于我這個毫無飼料行業實際工作經驗又沒有業務聯系初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實很難，人地兩生，風俗習慣，口音等等各反面對我來說都是難題。所以剛開始那段時間，我真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業務聯系的老顧客去學學看看。通過這一段時間的學習觀察和老同事的分析。我總結如下：我公司產品主要負責銷貴州東部地區，市西部地區場容量大，但飼料生產企業眾多，場競爭激烈，我公司又是新建廠不久，對這一地區開發較遲，雖為中國貴州重點飼料龍頭企業，但時常形勢不容樂觀，必須充分發揮養殖飼料龍頭企業的優勢[強大的實力，專業的技術，優良的品質，完善的售后服務等等]來贏得市場，才能在日益激烈的市場競爭中站穩腳跟。
“皇天不負有心人”，通過努力，我終于完成了兩檔生意，為這生意我做足了工夫，背熟資料，收集競爭廠家的資料，對比優勢在那里，找出競爭廠家的劣勢，市場調查，打聽客戶實際情況[興趣，愛好，資金實力等等]，總結前幾次失敗的原因，以更準確的找到切入點，贏得機會。事后我終于明白銷售經理給我們講的話，每一次銷售成功不是偶然，是你智慧和能力的運用和體現，我很高興我做到了。通過這學期的實習[銷售工作]，使我深深明白了推銷的重要性和搞推銷是件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單，讓我對銷售有了全新的認識，同時也讓我找到了做銷售的樂趣，那種對自己潛能的挑戰，使自己綜合水平大大的提高，更鍛煉了我的口才和溝通能力，堅定了我的信心。同時也讓我明白，真正好的銷售不單只是把產品賣出去把錢收回來，還應該在廠家和商家之間形成穩固，誠信的合作關系，共同為社會和消費者創造財富，只有多贏生意才會做長久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也會失去。同樣也使我深刻體會到學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。
在實習工作里，我像一名真正的員工一樣擁有自己的`工作卡，感覺自己已經不是學生了，每天7點起床，然后像一個真正的上班族上班，實習過程中嚴格遵守公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，這一年的實習工作使我懂得了很多以前不知道的東西，對飼料行業也有了更深的了解，對自己將來的發展有和更明確的目標，同時對養殖行業的發展充滿了信心。
實習是每一位中專生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本學不到的知識，豐富了我們的知識層面，打開了我們的視野，長了見識，為我們走向社會打下了堅實的基礎，實習我我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試，實習是我們從以前的幼稚走向成熟，是我們從走事鹵莽走向理性，讓我們真真實實感到自己在成熟，在進步，在不段的提高這都是我們今后人生道路的寶貴財富。
最后衷心的感謝學校，感謝貴陽恒晨飼料公司給我們提供實習的機會。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
關于飼料銷售的幾種銷售模式
1、苗配料模式:例如想把飼料推銷出去可以先把豬苗、雞苗等幫助客戶聯系送進客戶家里。也可以拓展到幫助客戶聯系豬販子、雞販子等。
2、四良配套模式、三良配套模式：“四良配套”技術即良種、良舍、良料、良管四系統的綜合組裝技術。只有這樣才能把飼料的價值全面體現出來。
3、特殊料號全面推廣模式：例如某廠家推出的仔豬濃縮料、奶牛高能繁殖補充料等特別料號?？梢葬槍κ质袌霾捎玫耐茝V模式。
4、大牛場的全面推廣模式：目前大牛場的推廣還在初級階段，還在探索當中。如派駐駐場人員一段時間，可以發現牛場內出現的各種問題，配合本公司的產品，給以牛場合理化建議，爭取拿下。
5、空白市場的開發模式：空白市場的開發我想大家比我經驗要多，我這里就不多說了。
6、豬預混料市場的開發模式：就我個人經驗而言，針對預混料市場開發可以使用公司拳頭產品如仔豬濃縮料，和預混料比長勢，比效果。或者直接用全價料做。全價料的特點如膨化半熟，吸收率，料肉比，還有就是全價料使用方便。
7、網絡快速拓展模式：拓展網絡這方面我還比較欠缺，在空白市場可以用高利潤等誘惑經銷網絡。前提是必須有“客戶”，這就需要我們大家做基礎工作啦。
8、弱勢市場的開發模式：在我們的弱勢市場，我們用公司拳頭產品進入客戶家，可以幫助他配料，喂豬等各種方式，監督其用料模式，配料方法。作對比，做示范。最后由客戶幫助我們做宣傳。
9、村級網絡的開發模式：現在的網絡如果還處在縣鄉級以上的話，那么我們就會越做越難，我們應該下手更快的進入到村或者隊。在村級中找網絡，應該找資金相對較好的如村長、養殖大戶或畜牧站工作人員。技術服務模式：雖然我們做的是推銷，可是我們的技術服務也是必不可少的。
11、產品套餐推廣模式：產品套餐各公司的應該不一樣，推法也不盡相同。不過大家都要抓住一點：主打產品應該是在短期（10-20d）能夠讓客戶看到效果，看到效益的。
12、雙團隊管理模式：雙團隊即針對公司來說的，營銷團隊可經銷商團隊。未來發展不僅要培養鍛煉優秀的營銷團隊，還要把經銷商團隊納入公司的管理當中，讓他感到公司的發展對他也會有很大的發展，很大的機會。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
1、了解市場。了解市場四個方面：飼料容量，主需產品的質量檔次、價格檔次，競爭對手的優劣勢，對我公司飼料的優劣勢。
2、一旦了解了市場，你就要為自己制定目標。一旦制定出目標，你得設計ABCD……大量的行動措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍……直到對手倒地為止。而設計ABCD……這過程就叫策劃。
3、三到位、三反饋、三通告。設法落實產品的三到位：總經銷、分銷商、用戶。三到位時輔以在三個環節進行廣告，四是在養殖戶中作示范飼養培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之——這是飼料推銷的經典成功運作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有這個完整的運作方式就沒有一切。簡言之：通路——廣告——示范——典型——傳播，不可缺！！
4、如果銷售員不能讓飼料經銷戶銷飼料，飼料經銷戶銷出飼料又沒讓養殖戶反復購買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現不出你產品的優秀品質；沒有成功的典范，你的產品就沒說服力；沒有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡單??！
5、老客戶永遠值得你關注。你對老客戶在服務方面的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機——不論是經銷商還是養殖戶。
6、挖掘潛在的客戶。在完成當月任務的同時，隨時儲備下月的潛在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經拉貨的客戶旁邊準備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現有的客戶對公司提這樣那樣條件，得寸進尺，永不知足。準備好了替代客戶，主動權永遠在我們手里。經銷商重利輕別離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾只船；但這一切只能是鬼子進村―――悄悄地干活。在現有經銷商處于良好合作態勢前，我們只能把其他經銷商作為業內朋友交往，不可透露半點要換經銷商——用他將現有經銷商取而代之的意思，否則會偷雞不成費了一把米。因為這樣會造成現有經銷商知道了離你而去，新的經銷商也會心寒不搭理你。你只會落得纖擔挑盧缸——兩頭刷脫。
7、每10天向經理寄一份旬報表：每天拜訪的客戶名字、詳細地址、電話號碼、他現有的品牌、他現有的銷量、你與他談判到什么樣的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時，簡短的寫封信，信中除了反映現有客戶動態和競爭對手情況外，主要反映潛在客戶情況，并說明你將怎樣才能把他變成現實的客戶。最后客氣地請經理多指點。你把經理擺在老師販位置上，他面對如此謙遜的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手機短信向經理匯報工作，匯報時要具體：“前天我……,昨天我……，今天我……，我現在的位置在……現在已銷XXX噸，明天我打算……”“將在外軍令有所不授”這句話不能亂用，“管理上級”這是新的團隊觀念，其內容是求得上級的理解與支持，與上級配合好工作。公司每天向你支付了報酬，而且把一大片市場資源交給你，你應當讓公司知道你的工作情況。有一些飼料銷售員，總愛把市場情況、客戶情況向上司保密，生怕上司知道另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價還價的籌碼。這實際上是十分幼稚的表現。
8、每天堅持寫工作日記，回顧當天的工作情況，計劃明天的工作內容和將要達到什么目的。寫清楚行車路線、車費、住宿地址、旅社的電話號碼，月底回公司將日記交給經理檢查。字體和人品一樣，要端正清晰。這樣作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。動筆是為了逼得自己去思考，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規律性的，假如你面臨著什么困惑，一時想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一覺，一般醒來的時候思路特別活躍，這時你會發現你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時你順手拿起筆來把這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進行落實，整個局面也就柳暗花明了。
9、飼料業績好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這就是心理素質要好，承受得起挫折、批評、指責、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚至于失敗，飼料超級銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們為什么經得起失??？部分原因是他們對于自己和所推銷的產品有不折不扣的信心，換言之就是他們的企業（老板、老總）有十足的信心。
10、失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失敗永遠不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有對于那些從失敗中思索總結獲得的教訓，并要有尊嚴地不屈從于失敗，并有勇氣和能力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。所以準確地說：檢討才是成功之母。
11、在你談成業務的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。超級銷售員要學會自我調節心態。超級銷售員則是快樂希望的傳播者。如果某個經銷商總是帶給快樂和希望，你是否也愿意總往他那里跑；反之他總讓你失望、不愉快，你是否也是懶得往他那里跑？
12、銷售員是一種聽的藝術——聽的藝術。如果客戶能對你暢談了，那就證明你的銷售取得進展。因此，客戶說話時候，不要去打斷他，自己說話時，要用提問的方式調動客戶參與討論。
13、關注小事會讓你的對手無瑕可擊。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是—個成功的飼料銷售員與—個失敗的飼料銷售員的差別。
14、對客戶要象對待上帝一樣虔誠，但有時也需要像對待小偷那樣惕防。
15、客戶總是在優惠、獎勵、折讓、返點上跟我們拔河。要想他們乖乖地跟我們走，我們要想法把拔“河河”變成一根拴羊的“繩套”。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
從20xx年xx月份到本公司開始從事飼料銷售工作，十個月來在公司經營工作領導的帶領和幫助下，加之公司同事的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區域銷售任務；2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；3、負責嚴格執行產品的出庫手續；4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；5、嚴格遵守公司各項規章制度；6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一月來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過這些時間的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。在順德杏壇和均安這塊市場進行銷售時候，由于自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可使用的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。
總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，6月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
（一）、依據5月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在淇縣、林洲區域，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個用量較大且經濟條件好的豬場：葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點。
（二）、在沒有走到的豬場去拜訪、擴大市場、增加銷信。
（三）、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
（四）、為確保完成六月銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
（五）、目標量10噸。
眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重于泰山。
在這一年中，深知自己的職責就是，為公司盡職盡責，為客戶貼心服務。公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情！
總體來說，這一年我取得了長足進步。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印扎扎實實走過來的。
市場資源是我們生存和發展的根本，但是市場資源又是是有限的，對于目標市場，在經過調研分析之后，發現并不是所有的區域都能夠迅速發展起來的，需要有計劃、按步驟的開發。哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，哪些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違反的，甚至某個客戶在什么時間應采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，什么時間應該面談還是電話聯系，都是需要考慮的問題。盲目的、無計劃的、重復的拜訪，都可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生連鎖性的負面影響。
自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離直線是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客。在確保產品在終端顧客“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，也就是要有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳
市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身，就已經開始競賽；市場又是的教練，不需練習就能教會我們技能和發展的契機，重要的是市場參與者的眼光是否長遠，品格是否經得起考驗。
經過一年的艱苦努力，公司下達的銷售任務超額完成。
全年銷售：雞料xxx噸，豬料xxx噸，雜料xxx噸。
這些成績里離不開領導的關注與支持，也滲透著我的心血與汗水，也為20xx年取得更好的銷售業績奠定了良好的基礎。
雖然20xx年取得了不錯的業績，但那只能說明過去，在新的一年里，我會更加努力，在領導的關懷和同事們的幫助下，爭取在20xx年的基礎上再上一層樓，取得更加輝煌的成績！
? 飼料銷售實習過程總結 ?
七月，我加入到農標普瑞納（內蒙古）飼料有限公司實習。我做的是銷售工作。一進入到這個公司，我感覺到了一種壓力和一種沖動，為什么會有這樣的感覺呢？在我們進入公司的第一天，正好遇到各個地區的業務人員的工作匯報，從他們的匯報中，我可以看到他們的自信。那種自信絕對是在市場中經過辛勤的勞作換來的，我好羨慕，好沖動，也好想像他們一樣。
在公司培訓了三天我們就下到了各自的市場，帶我的經理讓我在一家豬場里學習。在那里我學會了給豬打針、去勢、母豬的接產、出生仔豬的管理、飼料的攪拌等技術，這些技術讓我的實習生活更為充實，為以后的工作打下了基礎。
當然，在豬場的日子是寂寞而乏味的，每天的工作一模一樣，有些時候我覺得自己就要堅持不下去了，可是想想學校的培養，公司的期望，自己的理想，我還是讓自己堅持下去，并且還要干的比以前都好。在這段時間，公司的領導和帶我的經理給了我莫大的幫助，是他們幫我調整心態，建立信心。在此，我對他們表示衷心的感謝！
在豬場待了兩個月后，我就下了市場，下了市場我才知道銷售的不易、銷售的艱辛、銷售員的酸甜苦辣，在嘗過它們之后，繼續堅持下去的人就是成功的人。在我們一起到公司實習的同學，有的堅持不下去走了。其實我們每個人的心里都是一樣的，市場上的困難要比想象的多，而我們解決困難的能力比想象的少，在這個時候公司的老員工給了我很大的幫助，我們經常在一起交流，在市場上遇到的困難向他們請教。
現在，我已經實習將近一年了，對銷售工作有了更深的認識。
一、做銷售，對人的綜合能力要求較高，某一點突出并不一定能成功。
二、做銷售，一定要有目標，一定要有沖勁。
三、做銷售注重的是結果，不管你過程如何艱辛，關注結果將會加快你成功的步伐。
四、做銷售是要求有持久的精神，不能輕易放棄。
五、做銷售最重要的就是要有積極的心態，哪怕今天受到很大的打擊，到了明天照樣積極工作。
以上就是我在實習過程中的一些經歷和工作體會，希望會對師弟師妹們有些啟發。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
一、背景介紹
飼料銷售是畜牧養殖業中不可或缺的一環。隨著現代養殖業的發展，對于高質量、多樣化的飼料需求也日益增長。因此，制定一份詳細的飼料銷售工作計劃對于保證銷售業績的提高以及客戶滿意度的提升至關重要。
二、目標設定
1. 銷售目標：在下個財年實現10%的銷售增長。
2. 客戶目標：增加20%的新客戶，并提高每個客戶的平均訂單數量。
3. 市場份額目標：在本地市場中占據領導地位，并向周邊市場擴張。
三、市場分析
1. 目標市場：主要面向養殖戶、家禽養殖場和畜禽養殖企業等農業領域。
2. 市場需求：隨著人們對高品質肉類和畜產品的需求不斷增長，對質量優良的飼料的需求也逐漸增加。
3. 競爭分析：分析競爭對手的產品特點、銷售策略等，并提出相應對策以贏得更多市場份額。
四、銷售策略
1. 產品定位：將產品定位在中高檔市場，強調質量可靠和服務優質。
2. 客戶分類：根據客戶規模和需求，將客戶分為大型養殖場、中小型養殖戶和貿易商等不同類別。
3. 產品推廣：通過各種渠道廣泛宣傳我們的產品，包括參加行業展會、發放宣傳資料、建立社交媒體平臺等。
4. 銷售團隊：建立專業銷售團隊，培訓他們的銷售技巧和產品知識，以提高銷售效果。
5. 客戶關系管理：建立客戶檔案，定期進行回訪和詢問，以了解客戶需求并及時解決問題。
五、銷售預算
1. 確定銷售目標后，制定相應的銷售預算，包括市場推廣費用、銷售人員費用、宣傳資料費用等。
2. 銷售預算需要合理分配，并定期進行評估和調整。
六、銷售計劃
1. 季度銷售計劃：具體劃分每個季度的銷售目標和重點任務，制定相應的推廣活動和銷售行動計劃。
2. 月度銷售計劃：將季度銷售目標細化為每個月的銷售任務，激勵銷售團隊積極努力完成任務。
3. 周度銷售計劃：對每個銷售人員的每周銷售任務進行監督和指導，確保任務的順利完成。
七、銷售績效評估
1. 制定合理的銷售績效指標，包括銷售額、銷售額增長率、新客戶數量等。
2. 定期對銷售團隊進行績效評估，表彰優秀銷售人員并提供相應的獎勵措施。
3. 根據銷售績效評估結果，及時調整銷售策略和銷售計劃，以提高銷售業績。
八、風險管理
1. 飼料市場波動：密切關注市場動態，及時調整產品和價格策略，以應對市場波動。
2. 競爭壓力：定期進行競爭分析，及時了解競爭對手的動態并采取相應的對策。
九、持續改進
1. 不斷提高銷售團隊的專業素質和銷售技巧，使他們能夠更好地滿足客戶需求。
2. 收集客戶反饋意見，并根據意見進行產品改進和服務升級，以提高客戶滿意度。
制定一份詳細的飼料銷售工作計劃可以幫助我們更好地開展銷售工作，提高銷售業績。通過市場分析、銷售策略、銷售計劃和風險管理等方面的全面考慮，我們可以更好地把握市場需求，提供高質量的飼料產品，贏得更多客戶和市場份額。與此同時，我們還應不斷改進和創新，提升銷售團隊的素質和服務水平，以更好地滿足客戶需求，達到長期穩定發展的目標。
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合同號：（）售字第 號
武威金穗農業有限公司飼料銷售代理合同 甲方：（以下簡稱甲方）武威金穗農業有限公司 代理方：（以下簡稱乙方）
根據《中華人民共和國合同法》及相關法律法規規定，本著合作共贏、互惠互利的原則，經雙方充分協商一致，達成如下合同條款： 第一條 合作范圍
1.甲方委托乙方為“ 飼料”在__________區域的銷售代理商。
2、乙方可在指定銷售區域發展建立經銷網絡。
3、乙方享受甲方區域經銷商的銷售政策和促銷政策。
4、銷售目標及獎勵。月份 1
合計
目標
全年乙方代理的地區總銷售達到_________________噸，則每噸獎勵____元；
全年乙方代理的地區總銷售達到_________________噸，則每噸獎勵_______元。
年終獎于次年 月份充作料款兌付。第二條 甲乙雙方的權利義務
1．甲方權利義務
（1）甲方應當出示營業執照、經營許可證。
（2）甲方不得出售國家、地區明令禁止使用的飼料以及添加非法添加劑
（3）甲方應當向乙方說明飼料的用途、使用方法、用量、和注意事項；還應當提醒乙方注意飼料標簽或者說明書已注明以外的其他使用、操作注意事項。2．乙方權利義務
（1）乙方應當查看甲方的營業執照、經營許可證。（2）乙方應當仔細查看第三條第二款內容。
（3）乙方應當按照所買飼料標簽或者說明書注明的事項以及甲方的說明、提醒事項正確使用飼料。（4）非因產品質量問題乙方不得退換貨。第三條 價格及結算方式
現行價格：甲方根據市場情況確定 片區現行價格，隨行就市。結算方式：以現金為結算方式，乙方應直接匯款入甲方指定的銀行賬戶，非經甲方特別授權甲方銷售人員不收取現金或者使用私人帳戶，乙方付款后，甲方應當開具銷售憑證。
第四條 合同終止
凡發生下列情形者，甲方有取消合同、扣除折扣、銷售獎金、促銷費用，并另設經銷商。
1、乙方未經甲方同意，超越甲方所指定區域設點或直接銷售。
2、乙方不遵守甲方設定的零售或批發價格，導致甲方市場價格體系紊亂。
3、因乙方疏于經營，無法達到銷售目標，經甲方督促，而不能改善。
4、乙方不能現金付款者。
5、其它
第五條 爭議解決：
雙方因本合同產生的訴訟，以甲方所在地仲裁機構或人民法院為第一管轄法院。
第六條 本合同有效期自 年 月 日起至 年 月 日止，本合同一式兩份，經雙方簽約生效，并各執一份為憑證。
甲方簽章：
乙方簽章：
授權代表（簽字）：
授權代表（簽字）： 地址：
地址：
電話：
電話：
****年**月**日
****年**月**日
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熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。
總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，6月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作。
（一）、依據5月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在淇縣、林洲區域，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個用量較大且經濟條件好的豬場：葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點。
（二）、在沒有走到的豬場去拜訪、擴大市場、增加銷信。
（三）、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
（四）、為確保完成六月銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
（五）、目標量10噸。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
根據學校的安排，我和同學三人跟隨李連缺李老師來到老校區附近的農大飼料廠進行為期三個月教學性實習，農大飼料廠是一個正在建設中的中型飼料廠，雖然有一些設施還不太完善，但是已經步入正軌，他有化驗室、財務科、經理室、員工宿舍、食堂等一系列的部門，每個部門分工合理。有業務員六七名、會計師兩名、司機一名、員工十多名。
在實習階段，我們聽從老師和工人師傅們的建議，現對飼料廠內的各種設施加以了解，并親自動手參加一些飼料的生產，在實習初期我們還是以理論為主導實踐相輔導的教學方式，在學習理論知識的我們學到了很多學校不曾注意和很少留意的東西，讓我們受益匪淺，根據安排我們會在教學實習后期以實踐為主理論為輔。而在初期我們學到了很多，現在向大家介紹一下，也希望老師給與指點。
一. 飼料生產工藝的簡述
投料→原料處理→粉碎→配料→混合→制?！b
⒈ 原料處理系統：就是把原料中的雜質去除掉或是進行分級處理。如石塊，秸桿，鐵釘，螺母，繩頭，紙屑等。
原料處理系統的設備：雙層（初清篩）分級篩、單層初清篩、永磁筒、永磁板等。 原料處理的作用：保證成品質量和后續生產設備的安全。
⒉粉碎系統：就是將不能直接用飼料生產的粗質原料和顆粒原料粉碎成生產所需要的半成品原料。
粉碎系統的設備：喂料器、粉碎機、除塵器、料封螺旋輸送機。
粉碎的作用：粉碎不易消化的`大顆粒原料和感官較差的飼料原料，提高畜禽對飼料的消化吸收率和轉化率，避免畜禽挑食，達到均衡營養。
⒊飼料混合系統：合格的飼料原料及微量元素按配方要求驟個秤量混合在一體并攪拌均勻達到成品或半成品。
混合系統設備：計量秤（電子秤最佳）、混合機。
混合的作用：使得各種營養成分均勻分布、達到畜禽以最小的食糧獲取最全的營養，提高飼料效率。
⒋飼料制粒：就是將細碎的、易揚塵的、不適口和難于裝運的飼料，利用熱、水分和壓力制成較大的顆粒。
制粒系統設備：制粒機、冷器、分級篩。
制粒作用：增大密度、增大飼料的攝入量、提高消化率、有效防止飼料原料成分混合不均。
二、飼料生產工藝的發展
飼料生產工藝經過二十多年的發展現已基本較完善和成熟，從最的間歇式人工操作發展到如今的除投料工續以外都可以機械化全自動操作。
飼料生產工藝由原來單一的畜禽料生產發展到蝦苗料生產工藝、蝦料生產工藝、膨化魚料生產工藝、甲魚料生產工藝、鰻魚料生產工生產工藝、膨化乳豬料生產工藝、膨化寵物料生產工藝、膨化原料、顆粒料熱處理生產工藝、粉料熱處理工藝等。
1、 自動化程度高，大大提高人工生產率；
2、 一機多用途，生產效高，單位資高；
3、 飼料生產安全和質量得到保正；
4、 使飼料生產和養殖業起到了相互發展；
三、飼料設備的發展
1、輸送設備：小→大 1T—300T/H 短距離→長距離1M—1000M
低位→高空 螺旋輸送機（等距 不等距 旋掛式 支承式）；刮板輸送機（園弧刮板 平刮板 道滾式托輪式）；斗式提升機（皮帶式 鏈條式 快速 慢鐵斗 PVC斗）；皮帶輸送機；氣力輸送機等；
2、粉碎設備
小到幾百Kg大到 不
停機換篩篩網振動下料70T/H 噸水滴牧草專用型等。
3、混合設備
立式 臥式臥式螺帶小開門手開門（電動門氣動門） 臥式螺帶大開門單軸漿葉式雙軸漿葉式雙軸雙層混合王
4、 制粒設備
立式制粒機臥式制粒機齒輪傳動制粒機皮帶傳動制粒機（單電機雙電機）
、冷卻器、分級篩、破碎機、初清篩、清潔篩、永磁桶、分配器、畏料器等。
四、飼料生產工藝制定
先進合理的飼料生產工藝能有效節省勞動力、減少原料損耗、有效保證成品飼料質量、降低生產成本、使生產車間環境得到很大改善、提高單位固定資產投資回報率和市場競爭能力。 需要； 產品結構； 4、 企業形象； 飼料制粒技術
一、 為什么要制粒
喂顆粒料與喂相同配方的粉料相比，顆粒料在畜禽養殖中有以下好處：
1. 飼料轉化率提高10﹪，破碎機多少錢一臺。料肉比提高；
2. 避免畜禽挑食，達到均衡營養；
3. 增大密度，倉儲運輸費用降低；
4. 流動性好，飼養方便；
畜禽食料過程及自然環境造成的飼料損失；
6. 有效殺滅飼料中的沙門氏菌達到綠色飼料要求；
二、 制粒的目的
制粒的目的就是將細碎的、有易揚塵的、不適口的和難于裝運的飼料利用熱、水分和壓力制成較大的顆粒。制?？煞乐癸暳辖M分在混合、運輸、喂養過程中分級，保全營養減少浪費。
三、制粒設備
1．粉料清潔篩--制粒前的粉料的清理；
；
；
；
5、制粒機；
環摸壓縮比1：10-12 壓輥
6、冷卻器；顆粒料離開制粒機溫度達90℃，水分含量17-18﹪，為便于儲存必須冷卻干燥，一搬冷卻到比室溫高5-8℃。
四、調質
調質就是適量干保和蒸汽達到改變粉狀飼料制粒前的特性。釋放天然油脂；添加制粒所需水分；
一般調質后飼料溫度在80-90℃，含水17-18﹪。
每噸飼料調質需60-63Kg/T干飽和蒸汽。
理想的調質時間是30-45秒以上。
為什么用蒸汽來調質？
熱量--使、使蛋白可塑殺菌
水分—潤滑軟化克服收縮淀粉糊化
糊化—溫度、分、時間→淀粉粒破裂糊化
高谷物飼料制粒性較差，要改變制粒性能，最好是調質來解決。高濕度原料及北方較冷地方夾套式調質器更好。
影響顆粒質量的因素：
粉碎粒度 調質因素 壓模規格 冷卻因素5﹪
制粒操作中問題：
1、 水是不是加的越多越好？
不是、加不加水，加多少是根據原料中水分含量而定的，并非隨意的，一定要技術部指導添加。
2、 蒸汽壓力多高為好？
0.25-0.30MPa但減壓閥前蒸汽壓力一定要不低于0.6MPa，因為制粒調質需要飽和蒸汽。減壓后的壓力取決于配方，而不是隨意制定的。
3、混合時要加水，蒸汽管道中的冷凝水可以不排嗎？
一定要排，否則不但不能保正制粒質量還會塞機。
4、為什么要改變蒸汽的量？
不同的配方有各自不同的特點，按同一壓力和溫度添加蒸汽量將造成不必要的損失，如營養成分損失，顆粒質量無法保證，嚴重的就會燒壓模、壓輥、產能低等。
5、 開安全機好嗎？
錯大了。壓模、 壓輥摩損大，耗電高，產量低，顆粒質量無法保證。
制粒中常見的數字指標：
粉碎機物料水分損失一般0.5-1.0﹪
粉碎機篩孔一般小于環模1㎜為好
顆粒料一搬冷卻到比室溫高8℃左右
成品顆粒料含水為13﹪時高變質低成本
粉料在調質器中停留40-45秒最好
粉料調質一般蒸汽用量6﹪
粉料調質溫度什高15℃即加入粉料1﹪水分
粉料調質后總含水量不能超過18﹪
飼料生產及生產效率的質量管理
一、 原料進廠及倉儲時的質量管理
1、 所有原料廠先抽檢合格再卸車；
，不合格巨收，卸車時要按不同品種、不同批次、不同含量分類堆放，質檢結果出來后報告配方師。
3、 原料使用時要實行先進先用制度，同時嚴格按配方規定批次投料。
4、 原料在倉儲過程中如沒即時使用，應定期進行品質抽檢，發現質量問題即時報告配方師，停用，聽候配方師的處理意見。在生產投料過程中發現質量問題應檢出，等待處理。
5、 對常時間堆放在倉庫未使的原料要定期倒垛晾曬，以防變質。
。
防蟲。
二、 飼料生產中的質量管理
1、 在生產投料過程中一定要嚴格按配方規定批次投料。
2、 時注意檢查原料質量，變質的應即時檢出。
3、 生產中應嚴防混料現象發生，如發生應即時處理。
4、 嚴禁配方師以外任何人調整配方。
5、 設專人負責投料及生產全過程中的質量檢查。
半成品決不能進入下道工序。
配方師共同處理，不能私自處理質量事故。
8、 嚴格按相關質量認證標準進行生產管理和質量管理。
三、成品飼料的質量管理
1、定量包裝。
2、定時抽檢。
3、嚴格標簽日期管理。
4、限期反做。
四、飼料生產過程中質量管理、質量檢測控制點
1、投料--原料是否變質；
半成品、成品是否混料；②粉碎粒度；③換料時系是否有料；④盤點倉儲量； 即時監控
顆粒顏色顆粒尺寸（長度橫截面的形狀）顆粒外觀
4、成品包裝--成品所有感官質量
5、成品出貨—外包裝標簽包裝袋形狀
邯鄲農大飼料廠教學實習一
實習單位
學院
專業
班級 0901
姓名
學號 090080222
實習導師 農學院 動物科學 曹曉波 李連缺 邯鄲農大飼料廠
? 飼料銷售實習過程總結 ?
準確說，我并沒有做過飼料銷售，至少沒有完全自己一個人將公司的產品推銷給客戶，但我隨同有經驗的推銷員、銷售經理進行過較長期(3個月)的市場推銷實習，包括市場調查、銷售動員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務及意見反饋的各個環節，原本還有一個市場壯大的環節的，但需要時間，而且是與售后服務同時進行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步講述我的個人心得。
一、市場調查
市場調查是做市場的前提和基礎，就像農村造房子要批地和看風水一樣重要。作為飼料推銷行業，我認為市場調查應該包括兩個方面：經銷商調查和終端用戶調查!這兩方面又各有不同的側重點：經銷商方面要側重調查經銷的品牌、型號、價位及銷售量，自我周轉資金和廠商提供的周轉資金，以及邊緣性的如經銷商相互關系、愛好、做事風格習慣等;終端用戶方面則側重養殖種類、放養數量、目前所用飼料品牌、型號、價位，投喂量和投喂時間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源、是否賒欠等。
市場調查的兩個方面是相輔相成的，沒有特定的先后順序，可以先到用戶查訪，也可以先到經銷商那里了解情況。當然，所產生的結果是相對有區別的，因為畢竟后調查的項目會受先調查到的結果的影響。直接從用戶入手，你可以了解到具體的養殖情況：放養量、放養密度、正出現的疾病，結交一批使用同一種飼料的“知心”用戶，以及這批用戶的用料意向、經銷商情況、是否賒欠等，從整體上能較真實的了解用戶情況和生產銷售狀況，對經銷商的運作也多少會有一些了解，為后面的經銷商調查作了準備，可以有的放矢，但這樣的缺點也是顯而易見的拜訪量大，效率低，對市場走向的整體把握比較有限。直接從經銷商入手，你可以了解到具體的銷售情況：品牌、型號、價位受歡迎度、市場容量、競爭程度、自我產品優勢等，以及通過經銷商還可以有目的的拜訪終端用戶，了解經銷商對市場較長遠的看法，加上隨后拜訪的終端用戶，應當是一個高效全面的調查方法，并已被大多數推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對的還是經銷商)但一定要提高對經銷商的認知和辨識力度。
二、銷售動員
做完并做好了市場調查的話，對這一個區域(或者說片區)就有了一個較明確的人士，了解市場容量和產品前景，并初步確定了在此市場上主推的型號和重點談判經銷商。因此這一步的目的就是進一步篩選經銷商、尋找并培養幾個產品試用戶。
鑒于產品市場是與經銷商的合作互利關系，而又需要終端用戶的認同和支持，即要同時動員經銷商和用戶。(動員經銷商是為了進入市場和做開市場，動員用戶則是為了尋求認同和做穩市場)所以通常采用的方法是先篩選經銷商，再協同經銷商對其鐵桿用戶進行試用動員(比如提供試用優惠措施)。
在篩選經銷商時應特別注意幾個問題：①信用度和資金周轉情況，這直接關系到公司貨款的回籠問題 ②經營品牌的多寡，這關系到經銷商的資金周轉并反映了經銷商的品牌忠誠度 ③已有市場能力，一般大的經銷商對市場的影響也相對較大，畢竟他的市場占有量或大客戶更多些，同他合作更穩定，市場響應也會快些 ④篩選兩個至三個目標經銷商，以確保能把市場鋪開。
三、合同談判
前面做了這么多工作，目的只有一個：把產品賣出去，把資金收回來。所以，最關鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機會比較少，親身經歷的——準確說是見識——并不多，僅有半次——只談了，并沒有立即簽訂合同，所以僅能從這半次經歷中總結一些內容出來。)
合同談判主要包括市場啟動方式、出廠價格、經銷商權限、廠商配合周轉資金、貨款給付等方面的內容，其核心是價格和經銷權限。因為這都直接影響到經銷商的切身利益和對新產品的接受和配合推廣態度;至于啟動方式(初期優惠、試用戶特惠)周轉資金等，經銷商一般都是盡可能的多求，貨款給付方面也相對靈活。
在價格談判方面，這里有位銷售經理(當時我的言傳身教師父)的實戰思路：
探問對方對價格的態度(心理價位水平、敏感還是不太在乎)→打探對方已有產品進價(關鍵參數：售價、運輸成本、利潤率)→給出一個最低價(略高與對方已有)→堅持不讓價，轉談產品品質、使用效果，強調一分價錢一分貨→確定對方有實意準備接貨，轉而談資金回籠問題(初期現金提貨)→對方又會提出利益要求，比如讓價，此時堅決不讓價，但可以通過讓利來拉攏對方(如買一噸贈送一包)→基本達成口頭意向。其中可以把出廠價→品質效果→讓利作為一個談判核心，輪番與對方談判，直到達成一個盡可能有利于自己，對方也可以接受的結果。
合同談判是很考驗推銷員交際能力的環節，即要講究方式方法(什么地方、什么時刻、哪些人)又要講究談判藝術(通過什么形式：飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時關系到公司—經銷商—自身三方面的切身利益，所以，必要時，應請更有經驗的員工甚至公司領導協同談判，以保證取得一個大家歡樂的結果。
四、客戶跟蹤
合同簽好了，市場做起來了，并不等于萬事無憂、可以坐享其成了，還應著手穩固和擴大產品在這一區域的影響，從經濟利益的角度講就是穩定和擴大在此區域的長期收益。所以，應積極對客戶(經銷商)進行跟蹤。
客戶跟蹤包括以下幾個方面：①庫存有多少。庫存不多，應及時提醒經銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認同該產品，經銷商不提貨也是白搭 ②及時通報出廠價格的變動情況，以便經銷商作相應的準備，以獲取最大利益;經銷商賺錢了才更看好這個品牌 ③必要的支持手段：比如讓利、加強宣傳以及對經銷商的客戶的技術支持等：加強宣傳可以迅速擴大產品影響力，讓利可直接吸引終端用戶，技術支持則加強和穩固了他們(終端用戶)的信心 ④貨款追繳。資金良好周轉是公司持續發展和產品品質進步的基礎，往往也最終體現在銷售員自身收益上 ⑤經銷商銷售產品的變動情況，如果其他廠商也看中你的經銷商了，請注意了：一方面你的選擇是對的，另一方面……⑥必要的情感交流!中國是禮儀之邦，禮尚往來。
五、售后服務
飼料行業的性質決定了，它必定與畜牧水產等養殖業的興衰息息相關，因此，將產品賣給用戶了并沒有完，還應主動跟進服務。況且，在產品同質化、價格競爭白熱化的現在，加強售后服務，不失為一個提供增質服務、加強品牌宣傳和爭奪、擴大市場的有效手段。
目前的售后服務主要包括了三種形式：①推銷員或專職售后服務人員上山下鄉，深入終端用戶，面對面，一個一個的解決;在疾病防治方面，能快速辨癥下藥，解決問題，可以一點一點地提高品牌知名度和響應程度，能得到準確、及時的市場信息，是一種負責、直接的售服方式，同時所投入的售服成本也最高 ②結合派發技術手冊開展專題講座，調配或邀請有經驗的專家或售服精英，為養殖戶進行技術講解，解答養殖生產中遇到的問題。能提高養殖戶疾病防治意識，提供一些養殖信息和養殖技術，可以一片一片的對品牌進行宣傳，是一種成本相對低廉但效果不確定的售服方式(注：專家教授帶來了先進生產力發展的方向，而售服精英則更了解廣大養殖戶的根本利益，所以我個人更傾向于讓售服精英來開講座：他們天天泡在養殖戶中間，更了解用戶的短期要求——迫切需求，專家教授做好產品和藥品就夠了，參加講座的主要目的是搜集生產應用需求的)③與當地藥店合作：我們把養殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當地藥店來解決，有一點像售服外包，成本低廉，但風險也最大(做好了自然好，做砸了市場也會受影響)
以上都是很好的售服方式，在廠商和推銷員的配合努力下，分別會取得較好的效果，在這里，我給廠商提一個建議，第四種售服方式：短信平臺。開通一個對用戶免費的短信平臺，聘請一至二位有豐富實際疾病防治經驗的專家到短信中心，對終端用戶遇到的問題，提供即時、一對一的快捷服務。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個用戶可同時發問，專家逐一進行解答)，售服專家也可以避開繁雜的聲響和語言障礙，冷靜思考，給出一個適合高效的解決方法(短信回復)。如果能做好相關問題及回答記錄(電腦自動留檔)，對于掌握和分析市場和疾病流行情況也是大有幫助的!當然，用這個短信平臺來培訓新員工的售服技能也是個不錯的主意。
飼料推銷，是一門藝術!所謂八仙過海，各有神通，在此我謹以我三個月的推銷實習經驗，拋磚引玉。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
什么是實證營銷？我的理解：每月必須親自到規?；B殖戶至少做好2個示范試驗（實證后），再舉辦技術講座課，以此擴大恒興飼料的銷量。
現階段，實證營銷不失為一種適合我國飼料業和飼養業現狀的一種營銷方式，能取得立竿見影的效果，但目前還有部分營銷人員甚至部分公司根本沒有做實證營銷，他們根本不懂什么是實證營銷，也沒有對關鍵市場和關鍵客戶做實證，所以市場一出現問題，就交給公司。部分營銷人員因為不做實證營銷，而找不到本公司產品的優勢，找不到公司產品的賣點，因而市場打不開，銷量上不來。
我認為，作為飼料行業的營銷人員，做實證營銷很有必要：一是我們在實證營銷過程中可以學到很多專業知識；二是可以更好的找到本公司產品的優點；三是可以把本公司的產品賣出差異化來；四是可以把產品技術性的語言使用市場化的語言表達出來，可以給養殖戶一個買恒興飼料的理由；五是有了實證，就有了人證、物證，也就有課說服力；六是可以進一步提高自己的專業技術水平，提高自己的服務能力；那么，如何做好實證營銷呢？
營銷是飼料企業非常重要的一環，而實證營銷時“精選市場、集中力量、密集開發”的一種重要手段。好的產品僅憑口頭宣傳遠遠不夠，還要有展示產品性能，即用戶飼喂效果，才能激發養殖戶和經銷商的興趣。
一、牢記心中的目標。
我們做實證的目的是開發新客戶或扶持勞客戶，要堅信我們的產品室成熟定型的產品，不是純粹做試驗，而是產品性能的展示和放大。有了這個認識，在飼料產品同質化的時代，我們在做實證的過程中就能揚長避短，提高實證效果和成功率。
二、實證戶的選擇。
一般來說，養殖品種好、飼養管理水平比較高、在當地有一定影響力的養殖戶，是我們選擇的意向，但最重要的肯不肯配合，這一點顯得尤為關鍵，這就要求我們營銷員與實證戶必須交往到一定純度，把工作做得細致、扎實，方可提出實證要求并得到配合的承諾。
三、實證產品的定位和選擇。
要拿本公司的拳頭產品。如左乳豬料實證，出生7天至分窩斷奶階段。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
在飼料銷售這個充滿挑戰的行業中，真可謂是人才濟濟，竟爭激烈，如不及時充電，隨時都有被淘汰的可能。因此，我們不但要有堅定的信心，更要吃苦耐勞，講究策略和方法。而不斷加強學習，不斷充實自己，就是提高業務素質最有效的途經。為此：
(1)、我們要保持健康的身體，使自己隨時都有旺盛的精力投入到營銷工作中去。
(2)、要養成良好的習慣，習慣左右成功，習慣改變人生，一個人事業要想獲得成功，必須要有一個良好的工作習慣，否則，就會事倍功半，甚至毫無收獲。
(3)、要營造好的人際關系，要團結周圍的同事，要有良好的團隊協作精神，與客戶不僅是生意上的往來，還應該成為朋友，唯有達到了這種境界的客情關系，我們的行銷工作才算有所突破。
(4)、要加強學習，要做到在工作中學習，在學習中成長，經驗和閱歷是人生的無價之寶。同時，我們還要認真學習別人的優點，克服自己的缺點，在學習中不斷提高。
(5)、要保持樂觀的心態。樂觀向上，積極進取，相信自己的公司，是做好行銷工作的制勝法寶。
(6)、要提高口頭表達能力，對銷售主體準確恰當地表述有助于用戶的理解和接受，因此，提高口頭表達能力，能夠取得事半功倍的銷售效果。
(7)、還要提高自己的綜合素質，素質是一個人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知識結構的程度及為人處事通達的程度等的總體表現。只有不斷提高綜合素質，總體表現才能夠達到完美，也才能夠真正意義地做好銷售工作。我們在下市場時也要做一些銷售前準備。也就是我們古話說的到有魚的地方去釣魚。要收集各類信息，包括竟爭對手及竟爭產品。要撐握客戶資料，包括飼養規模及成本，當前使用效果，付款方式，嗜好，信用，購買類型及決策人，要做出與多個決策人溝通的決策。同時，我們還一定要做好養殖戶的基礎工作，要融入到他們中去，和他們構成一種良性的親和力，那么我們就要學會接近客戶：
首先，是我們給他的第一印象，第一印象構造心理定勢。包括你的形象氣質，親和力，敬業精神，專業水準，誠信度等。因為我們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以我們要有理有節，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態。第一印象好,那么他就有與你交談的興趣，就會產生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當的時機介紹我們的產品，從產品的持征到功效再到給他們帶來的利益。我們要肯定自己的產品,要以竟爭產品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調增值服務，要抓準時機促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時，應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。我們要使客戶動人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。我們不能學本山大叔那樣忽悠人，但我們要學習他那種忽悠人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關系有密切的聯系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關系再好，我們也不能忘了企業才是我們的家，經銷商是我們的親戚，養殖戶是我們的老板，最后只有我們口袋里的錢才是我們的親爹。
第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，我們打出去的每一個電話，不是搜集到我們需要的信息，就是要促成某種形態的銷售，我們決不可因為飼料經銷戶、養殖戶沒有與你合作而以粗魯的方式對待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。
由于我們產品的銷售終端是鄉村養殖戶。所以我們要直接進入鄉村，建立龐大的鄉村銷售網絡。開發村級飼料零售商，并與零售商共同尋找合格的示范戶，我們在選擇示范戶時，一定要找成功概率高的科技示范戶，因為示范戶只能成功不能失敗，那么如何保證成功呢?
（1）、最好找在村子里有影響力的人物，可找在當地養殖業的帶頭人或一些權威人士。
（2）、飼養條件比較好的。
（3）、飼養豬的品種好、沒有疾病的。
（4）、示范戶養殖水平高或愿意接受新的養殖觀念。
以上條件具備后，要與準示范戶充分溝通，向他們詳細介紹企業及產品功能使用方法等。要確定示范飼料：一般我們選擇的飼料要從質量上高于養殖戶現在所使用的飼料質量。
利用科技示范，以贈包的方式給當地的養殖帶頭人，對示范豬群做示范前稱重，做好示范前記錄，并不斷地跟蹤飼養方式與飼養效果。建立良好的客情關系。直至示范結束成功，填寫示范表格、示范戶簽名。將示范的成果快速的推廣與傳播。我們的示范的目的是向養殖戶及零售商證明本產品的品質穩定且優良，并將示范效果最大化的推廣。這樣使我們的產品在保證質量比別人更好的情況下，價格跟別人一樣，這樣無形中在周圍的用戶群中產生了良好的口碑。
最后，我們要把在我們的飼養模式下取得成功的養殖示范戶及村子里面和附近的養殖戶召集起來，召開科技養殖推廣大會。以擴大知名度和影響力。通過這些銷售方式來實現我們的銷售業績的快速增長。
? 飼料銷售實習過程總結 ?
作為一名獸醫學專業的大學生，我有幸在大學期間獲得了一次在飼料廠的實習機會。這次實習對我來說是一次寶貴的經驗，讓我更好的了解了養殖業與飼料業之間的緊密聯系。在此次實習中，我有機會深入學習了飼料生產與管理相關的知識，并體驗了這樣一個實業公司的文化和氛圍。在這里，我將詳細記錄并總結我的實習經歷。
一、實習前期準備
在實習開始前，我首先進行了一些基礎準備。一個好的實習經歷離不開充足的知識儲備。為此，我從大一開始，不斷地拓展和深化自己的專業知識，同時學習了一些飼料生產與管理方面的知識。這讓我在實習中能夠更深入地了解飼料生產與管理的工作。我還自覺地閱讀了相關文獻，了解了該飼料廠的產品種類、市場銷售情況，以及該飼料廠在行業中的地位和競爭狀況等情況。這些準備在實習中起到了很大的幫助作用。
二、實習過程
在實習初期，我在飼料廠的技術管理部門進行了一段時間的培訓。通過培訓，我了解了該公司的產品種類、生產工藝、質量控制等基本情況，還學習了如何進行質量檢測的方法和要點，了解了市場銷售中的要求和標準等。此外，在培訓中我還了解到了該公司所使用的軟件、設備和生產流程等。
在培訓結束后，我開始了我的實習工作。在生產車間，我參與了飼料的生產制作。在生產過程中，我對飼料的原材料進行了篩選和挑選，學習了如何根據禽畜的體重、年齡、品種等因素合理選取不同種類的飼料和添加劑，并按照流程進行磨碎、混合和壓片等工序。在整個生產過程中，我始終嚴格遵守著公司的生產流程規范，并認真地記錄了每一批飼料的生產情況，以及檢測結果，以確保飼料的質量和安全性。
除了生產過程，我還到了質檢部門參與了檢測工作。在質檢部門，我學習了如何對飼料的色、香、味等進行判斷，動手操作了一系列的質檢設備，如粒度分析儀和氣相色譜儀等，學習了如何根據這些儀器檢測飼料的各項指標以及進行結果的解讀和判斷。
三、實習總結
通過這次實習，我獲得了很多的收獲。首先，我擁有了一些飼料生產與管理方面的知識，這讓我對于養殖業與飼料業之間的相互關系有了更深入的理解。其次，我通過親身參與，進一步了解了實際工作中的流程、方法和要點，提高了質檢能力和質量意識。最后，我在這里也收獲了一些寶貴的職場經歷，比如團隊合作、公司文化和消費者導向等方面的知識。
總之，這次實習對我來說是一次非常珍貴的經歷。不僅讓我在實踐中掌握了更多的知識和技能，同時也讓我對飼料生產和管理這一行業有了更為深入的認識和了解。未來，我將更加努力地學習和錘煉自己的能力，為自己的職業生涯奠定更加堅實的基礎。? 飼料銷售實習過程總結 ?
飼料企業銷售員的工作總結
尊敬的各位領導,各位同事:
大家下午好!
辭舊迎新,自我總結!眾所周知,銷售工作對于任何一家飼料企業來說,都是核心,公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開,因此,作為一名銷售人員,責任重于泰山。下面,我就自XX年1月份至今以來的工作開始總結。
一.個人自身方面的總結:
深知自己的職責:為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的使命!
公司制定的制度能很好的遵守和執行,能積極向上的工作,同時加強自身的學習,不斷的提高自己的業務知識和工作能力,能遵紀守法,不做有損公司利益的事情!
二.工作方面的總結:
1.始終堅持公司的開發重點:以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點,擴大預混料的銷售量。
2. 關于銷售網絡的思路整理,以前在關中市場做工作的時候,始終圍繞著客戶做工作,忽略深入基層能看透問題本質,輕視了這對實現銷售信息資料掌握和及時改變銷售策略的重要性!因為錯誤的思路導致自己在關中市場失利較多,發展緩慢。最終公司領導能在關鍵時刻做出正確的策略:調換我到陜北市場。俗話說:新環境,新的挑戰!因為陜北地勢的特殊性,同時自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離是最短的,于是我就分析哪些是客戶,哪些是顧客,因為飼料是要給豬吃的,可是離豬最近的就是我們的顧客養殖戶,原來飼料最終的消費者是養豬戶,清晰的思路讓我明白:應當思考如何給顧客方便購得商品,那就是靠近消費者,走直銷到最后一級終端分銷渠道。
在確保產品在終端“買得到”的同時,也要確?！百u得動”,有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣,門店銷售,趕集宣傳。不能只保證渠道中有水,還要創造讓水流出去的“出口”。
那么走直銷到最后一級終端分銷渠道有哪些好處呢?——
①走直銷到最后一級終端分銷渠道可以說讓養殖戶的養殖成本最低。
②離消費終端最近,最為方便養殖戶。
③強調消費者愿意付出的價格和方便的購買點都在這樣的條件下等到了滿足。
④對于公司和銷售員來說,這種渠道便于掌控,穩定性強。
⑤利于培育忠誠客戶,利于精耕細作。
市場資源是有限的,是我們生存和發展的根本。對于目標市場,在經過調研、分析之后,并不是所有的區域都能夠根據總體發展,需要有計劃、按步驟地開發,哪個客戶需要及時開發,哪個客戶暫時不能啟動,那些客戶需要互補聯動,并不是單憑想象就能達到效果的,客觀經濟規律是不可違背的,甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略,什么時間應該回訪,應該采用面談還是電話,都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為,都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
這些好處都是大家顯而易見的,也可謂是得渠道者得天下!
開發新客戶的意識一定要上一個臺階。例如我的片區最大的2個顧客趙雪紅和王強,從事養殖行業多年,經驗豐富,而且規模在各縣都很是鼎鼎有名,其它廠家在很早切入的時候早都按這個思路去走了,結果都很成功,客戶也是收益很大,很喜歡直接和公司合作!但是面對這些大的客戶我們怎么能做到轉換成功呢?就是工作方面的第三個。
3.自己給客戶能帶來那些更好的服務。
因為我們做銷售本來就是服務,通過自己使顧客的利益更大化,更長久一些,從而使公司獲得利潤達到共贏。蒙牛的牛根生說過,資源的98%靠整合,其實我們飼料工作也是可以這樣來做,比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養殖場推薦,下面養殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬,購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助,而且趙的豬場就使用的是公司的產品,一直反映很好,同時自己的服務有那么到位,再加上自己的人格魅力,顧客很容易就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過他,從而趙還獲得一定的利潤,離的遠直接讓利顧客,降低他的飼養成本,何樂而不為。環環相扣,很容易形成地區性的市場占有率和品牌效應!這對做周圍的其它市場起到支點的作用!還有就是我們必須運用科學,使得自己把一些高新技術授予顧客,這樣顧客在你的服務下也在不斷的成長!
4.貨款的回收方面。
以前在關中市場,對于貨款的回收問題重視程度不夠,容易給客戶養成不好的習慣,同時還容易產生不必要的麻煩。到陜北市場后,面對市場上客戶和顧客能很好的把握,大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視,力爭做到貨到付款,最大限度達到雙方誠信合作,最大寬限1周,確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂!
5.貨物的物流方面。
自己能積極的配合公司辦公室內勤的工作,共同尋找物流資源,力爭降低物流費用?？蛻魣筘浖皶r報給公司,并提供隨市場變動后的價格,方便公司開票和客戶打款。并在公司發貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作!
銷售數據表明:成績是客觀,問題是肯定存在的,總體上,銷售工作是朝預定目標穩步前進的。
市場供需失衡的壓力,同業風氣的阻障,客觀環境的不便,均對我們的營銷工作產生了負動力。我能及時找出工作中存在的問題,并調整營銷策略,尊重客戶的意見,參考公司領導的建議,以市場需求為導向,不斷提高工作效率。
三.工作中存在的問題:
1. 有時候時間安排不合理,沒有能很好的充分利用時間,工作的計劃性不是很強!
2. 公司產品的.銷售結構不夠合理,沒有能夠很好的利用好資源,發展雞的預混料和牛的預混料。
3. 客戶網絡建設上,不能進行科學的網點布設,堅持個人傳統的思想!
四.新年工作計劃:
維持穩定原有的客戶資源,加大綏德市場,米脂市場和佳縣市場的開發力度,重點圍繞王強和白占孝周圍的客戶開發豬料市場,在綏德龍灣重點做雞預混料。
五. 總結
市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經開始競賽,競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發展的契機,關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗。
我們已經經歷了足夠的市場磨練,我堅信通過我們共同的奮斗,架好“支點”撬動市場,打造“勢能”以便放行銷慣性,進行整合形成“拳頭”能量,希望有一天,通過自己的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品!
面對現在我們的確困難,但我們決不氣餒,因為我們有可以預見的未來!到那時侯我們將大鵬展翅!
最后祝福大家新的一年身體健康,工作順利,好運連連,青春永駐!
營銷員:X
飼料公司銷售經理工作年終總結及述職報告
尊敬的各位領導，各位同事：
大家上午好!眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。
作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一.培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客
