電子元器件產品經理工作計劃

電子元器件產品經理工作計劃(收藏18篇)。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

作為數據產品經理，我負責管理數據產品的整個生命周期，包括產品策劃、開發、測試和上線等環節。為了確保數據產品的順利推出和長期成功，我需要制定一個詳細的工作計劃，以確保每個環節都得到充分的關注和執行。下面是我針對數據產品經理的工作計劃的一些詳細分析。

1. 需求調研和分析：在制定數據產品的工作計劃之前，我需要對市場進行調研和需求分析，了解用戶的需求和競爭對手的產品情況。這將幫助我確定我們產品的獨特賣點，并為產品設計提供指導。

2. 產品策劃：根據需求調研和分析的結果，我將制定一個詳細的產品策劃。這將包括定義產品的核心功能、目標用戶群和實施計劃等。同時，我還將確定產品的核心指標和成功度量標準，以便能夠追蹤產品的成功和效果。

3. 數據采集和清洗：作為數據產品經理，我將負責確定所需的數據源和數據采集方法，并與數據團隊合作進行數據的采集和清洗。這將確保我們擁有準確、完整和可靠的數據，以便進行后續的數據分析和建模工作。

4. 數據分析和建模：在擁有了清洗后的數據之后，我將與數據科學家合作進行數據分析和建模工作。這將包括使用統計學和機器學習技術對數據進行挖掘和建模，以發現有意義的關聯和趨勢。這些分析結果將為產品的決策和改進提供依據。

5. 產品開發和測試：在數據分析和建模的基礎上，我將與技術團隊合作進行產品的開發和測試。這將包括設計和開發產品的用戶界面和功能，以及進行功能和性能的測試。同時，我還將確保產品的安全性和保密性，以避免數據泄露和侵權等問題。

6. 上線和推廣：在產品開發和測試完成后，我將負責產品的上線和推廣工作。這將包括編寫和發布產品文檔、宣傳資料和培訓材料，以便向用戶和利益相關方介紹產品的功能和優勢。同時，我還將與市場團隊合作進行產品的推廣和營銷活動，以吸引更多的用戶和客戶。

7. 迭代和優化：一旦產品上線，我的工作并沒有結束。我將持續監測和分析產品的使用情況和用戶反饋，以確定產品的弱點和改進的空間。根據這些反饋和分析結果，我將與團隊合作進行產品的迭代和優化，以提高用戶的滿意度和產品的競爭力。

作為數據產品經理，我將通過需求調研和分析、產品策劃、數據采集和清洗、數據分析和建模、產品開發和測試、上線和推廣，以及迭代和優化等環節，全面負責和管理數據產品的整個生命周期。這將確保我們的數據產品能夠滿足市場需求，并取得持續的商業成功。

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元器件銷售經理

深圳xxx有限公司

深圳xxx有限公司,華強PCB,華強聚豐,華強聚豐電子,華強聚豐

崗位職責:

1、組建大客戶服務團隊,包括銷售、渠道、跟單;

2、與客戶深度溝通,深入挖掘客戶需求,與客戶建立持久的相互依賴關系;

3、及時掌握客戶訂單進度,跟進交期及物流狀態,跟進貨款及發票等相關事宜;

4、與客戶及相關部門協調溝通,協助處理訂單異常情況;

5、負責定期回訪客戶,維護客戶關系。

任職要求:

1、本科以上學歷,有三年以上電子元器件代理商或分銷商銷售管理工作經歷;

2、具有豐富的電子元器件銷售經驗,擁有自己的客戶資源,并能積極開發客戶,維護客戶關系;

3、熟悉國內外電子元器件分銷市場,有較好的行業人脈資源;

4、具有敏捷的市場嗅覺,能夠定期收集分析反饋市場行情;

5、為人正直,工作積極主動,擅于學習,有極強的團隊合作意識。

薪酬福利:

1、極具競爭力的薪酬,每年至少一次調薪機會和年終獎;

2、月度評選優秀員工,優秀員工榮獲豐厚的.績效獎金和優秀員工榮譽稱號;

3、透明的晉升通道、廣闊的職業發展空間;

4、入職后購買五險一金,享有年度體檢;

5、享有國家法定假期如年假、婚假、產假等;

6、生育禮金、節日禮品和紅包、生日禮品等;

7、部門聚會、生日party、年會、打羽毛球、籃球、跑步等豐富多彩的文體活動;

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成功銷售員的基本特征 正確的態度 合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態度:(1)成功的欲望(2)強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。

(3)鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺:任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識,每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識;但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把

他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任 與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢,很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯系的具體步驟 1.問候客戶 2.自我介紹

3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷(同學、同鄉，或者共同去過某一個地方)，找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。概述產品益處 1(常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。什么是封閉式的問題,即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢,當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。

(2)開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。1(運用時機 運用重述的時機

?客戶提出有利于銷售的要求時 ?客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示:,即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點;,即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢;,即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。

圖2:貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說:“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則:銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說:“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

(2)懷疑 客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。

(3)冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦,補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟(1)停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。

(2)重述客戶的異議(3)確認客戶的異議(4)處理異議(5)確認客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的,請在相應項后選擇: 關于產品或服務的知識 是? 否? 愿意在危機時刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準確的信息 是? 否? 坦誠對待產品或服務的弱點 是? 否? 理解客戶對價格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。

<>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一: 如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對你，他的態度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。所以，他關注的是你的優點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產生一些

感激。將客戶分類: A):超級客戶:國內或世界上的相關知名企業(如:Canon、SONY、創維。。);B):重要客戶:客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展

緊

密相關的企業;C):一般客戶:客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般;D):潛在客戶:現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉

型

或技術升級。。會利用到本公司產品的;? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取

? 非職業銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業銷售人員(擅長做某類生意)? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。要熱情，友好，多笑 封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎,―――會議是如何結束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問題嗎,―――你有什么問題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們為什么要提問，收集信息和發現需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優 勢:節省時間，控制談話內容 風 險:收集信息不全，談話氣氛緊張 開放式

優 勢:收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險:浪費時間，談話不容易控制 用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發現對方有些緊張, 再給

予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達感受

我也有過相同的經歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執

進行SWOT分析，STRENGTH優勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認需求

第一步:有效提問

第二步:積極聆聽 第三步:及時確認

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(Features)

轉化作用(Advantages)

強調利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現異議的好處: 表明他們對話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮～

通過詢問確認異議種類及原因 給自己爭取準備的時間

根據原因發表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的

發表自己的觀點 文-漢語漢字 編輯詞條

文，wen，從玄從爻。天地萬物的信息產生出來的現象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽二氣在事物中的運行軌跡和原理。

故文即為符。上古之時，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結繩(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚書序》

依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。--《說文》序》 倉頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。“文”是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個文學著作中出現的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人們對于“文”都有自己不同的認知，從大的方面來講，它可以用于表示一個民族的文化歷史，從小的方面來說它可用于用于表示單獨的一個“文”字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。

3(記錄語言的符號:,字。,盲。以,害辭。

4(用文字記下來以及與之有關的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(指有歷史價值和參考價值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯雜艷麗的色彩)。

5(人類勞動成果的總結:,化。,物。6(自然界的某些現象:天,。水,。

7(舊時指禮節儀式:虛,。繁,縟節(過多的禮節儀式)。8(文華辭采，與“質”、“情”相對:,質彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂教化和軍事功績)。11(指以古漢語為基礎的書面語:552,言。,白間雜。12(專指社會科學:,科。13(掩飾:,過飾非。

14(量詞，指舊時小銅錢:一,不名。15(姓。

16(皇帝謚號，經緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學好問曰文;博聞多見曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經邦定譽曰文;敏而好學曰文;施而中禮曰文;修德來遠曰文;剛柔相濟曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬邦為憲、帝德運廣曰文;堅強不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來源:徐無聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。

許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”，意思是“對事物形象進行整體素描，筆畫交錯，相聯相絡，不可解構”，這與他說的獨體為文、合體為字的話的意思是一致的。“說文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”，而“字”則可“解”的意思?！拔摹笔强陀^事物外在形象的速寫，是人類進一步了解事物內在性質的基礎，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子?！拔摹鄙白帧迸e例(以“哲”為例):先對人手摩畫，其文為“手”;又對斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個“折”就是許慎所謂的“字”。“字”從宀從子，“宀”表示“獨立的房子”，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結合，生出新“字”來。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結合，就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文，錯畫也。象交文。今字作紋?！獤|漢?許慎《說文》

五章以奉五色?！呵?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻?！?/p>

美于黼黼文章?！盾髯?非相》 茵席雕文?！俄n非子?十過》

織文鳥章，白旆央央。——《詩?小雅?六月》 斑文小魚?！? 劉基《誠意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。

4(字，文字(“文”，在先秦時期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨體字;“字”指合體字。籠統地說，都泛指文字。)[character] 飾以篆文?！铣?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字?！獤|漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文，止戈為武?！蹲髠?宣公十二年》

距洞數百步，有碑仆道，其文漫滅。——王安石《游褒禪山記》 文曰“天啟壬戌秋日”?！? 魏學洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字，故稱);文狀(字據，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結構段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說詩者不以文害辭?！睹献?萬章上》 好古文。——唐? 韓愈《師說》

屬予作文以記之?！? 范仲淹《岳陽樓記》 能述以文?！? 歐陽修《醉翁亭記》 摘其詩文?！? 紀昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(文章的聲譽);文魔(書呆子);文會(舊時讀書人為了準備應試，在一起寫文章、互相觀摩的集會);文移(舊時官府文書的代稱);文雄(擅長寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學習練習所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(文章的聲價);文什(文章與詩篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治?！拍痢陡袘言娨皇住?/p>

9(又如:文丈(對才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華。亦謂有文才，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也。——漢? 司馬遷《報任安書》

11(又如:文業(才學);文英(文才出眾的人);文采風流(橫溢的才華與瀟灑的風度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。

12(文獻，經典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法?！俄n非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿?！墩f文解字?敘》

13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻于幾前);文倒(文句顛倒);文過其實(文辭浮夸，不切實際);文義(文辭);文辭(言詞動聽的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現象 [natural phenomenon] 經緯天地曰文?！蹲髠?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職。與“武”相對。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝。——《史記?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。

文武并用?！? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里，文武為憲于萬邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣，文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領統帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(文事);文僚(文職官吏)。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪?！妒酚?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據律令彈劾);文法吏(通曉法令、執法嚴峻的官吏);文丈(規矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語書面語 [literary language]。如:半文半白;文語;文白(文言文和白話文)。

21(文教;禮節儀式 [rites] 則修文德。——《論語?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節);文俗(拘守禮法而安于習俗);文致(指禮樂);文貌(禮文儀節);文緒(文教禮樂之事);文儀(禮節儀式)23(指表現形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂，泛指曲調 [music;tune]。如:文曲(指樂曲);文始(舞樂名)25(謚號，謚法:勤學好問叫文 [study deligently] 何以謂之文?！墩撜Z》 是以謂之文。26(姓 〈動〉

1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發文身?！抖Y記?王制》。注:“謂其肌，以丹青涅之?！? 文繡有恒。——《禮記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(古代荊楚、南越一帶的習俗。身刺花紋，截短頭發，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說，文奸言，以梟亂天下?！盾髯?非十二子》 4(又如:文過飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒?！赌?公輸》 此猶文奸。文車二駟?！? 歸有光《項脊軒志》 文馬四百匹?！妒酚?宋世家》 若將比予文木邪?！肚f子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因寫文章而招來的災禍);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，華麗。與“質”或“野”相對 [magnificent;gorgeous] 其旨遠，其辭文?！兑?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮。——《左傳?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車子);文質(文華與質樸)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美，故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱秩元祀，咸秩無文。——《書?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無文?！稘h書?郊祀志上》 王者報功，以次秩之，無有文也。——慶劭《風俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時的銅錢。如:一文錢 2(用于計算紡織物

五扶為一首，五首成一文?！逗鬂h書》

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

電子元器件大體可分以下幾類：

⑴繼電器

|汽車繼電器|信號繼電器|固態繼電器|中間繼電器|電磁類繼電器|干簧式繼電器|濕簧式繼電器|熱繼電器|步進繼電器|大功率繼電器|磁保持繼電器|極化繼電器|溫度繼電器|真空繼電器|時間繼電器|混合電子繼電器

|延時繼電器|其他繼電器

⑵二極管

|開關二極管|普通二極管|穩壓二極管|肖特基二極管|雙向觸發二極管|快恢復二極管|光電二極管|阻尼二極管|磁敏二極管|整流二極管|發光二極管|激光二極管

|變容二極管|檢波二極管|其他二極管

⑶三極管

|帶阻三極管|磁敏三極管|開關晶體管|閘流晶體管

|中高頻放大三極管|低噪聲放大三極管

|低頻、高頻、微波功率晶體管|開關三極管

|光敏三極管|微波三極管|高反壓三極管|達林頓三極管

|光敏晶體管|低頻放大三極管

|功率開關晶體管|其他三極管

⑷電子專用材料

|電容器專用極板材料|導電材料|電極材料|光學材料|測溫材料

|半導體材料|屏蔽材料|真空電子材料|覆銅板材料

|壓電晶體材料|電工陶瓷材料

|光電子功能材料|強電、弱電用接點材料

|激光工質|電子元器件專用薄膜材料|電子玻璃|類金剛石膜|膨脹合金與熱雙金屬片|電熱材料與電熱元件|其它電子專用材

料

⑸電容器

|云母電容器|鋁電解電容器|真空電容器|漆電容器

|復合介質電容器|玻璃釉電容器|有機薄膜電容器|導電塑料電

位器

|紅外熱敏電阻|氣敏電阻器|陶瓷電容器|鉭電容器

|紙介電容器|電子電位器|磁敏電阻/電位器|濕敏電阻器|光敏電阻/電位器|固定電阻器|可變電阻器|排電阻器

|熱敏電阻器|熔斷電阻器|其它電阻/電位器

⑹連接器

|端子|線束|卡座| IC插座|光纖連接器

|接線柱|電纜連接器|印刷板連接器|電腦連接器

|手機連接器|端子臺、接線座|其他連接器

⑺電位器

|合成碳膜電位器|直滑式電位器|貼片式電位器|金屬膜電位器|實心電位器|單圈、多圈電位器|單連、雙連電位器|帶開關電位

器

|線繞電位器|其他電位器

⑻保險元器件

|溫度開關|溫度保險絲|電流保險絲|保險絲座

|自恢復熔斷器|其他保險元器件

⑼傳感器

|電磁傳感器|敏感元件|光電傳感器|光纖傳感器

|氣體傳感器|濕敏傳感器|位移傳感器|視覺、圖像傳感器

|其他傳感器

⑽電感器

|磁珠|電流互感器|電壓互感器

|電感線圈|固定電感器|可調電感器|線饒電感器|非線饒電感器

|阻流電感器(阻流圈、扼流圈)|其他電感器

⑾電聲器件

|揚聲器|傳聲器|拾音器|送話器|受話器|蜂鳴器

⑿電聲配件

|盆架|電聲喇叭|防塵蓋|音膜、振膜|其他電聲配件

| T鐵|磁鋼|彈波|鼓紙|壓邊|電聲網罩

⒀頻率元件

|分頻器|振蕩器|濾波器|諧振器|調頻器|鑒頻器

|其他頻率元件

⒁開關元件

|可控硅|光耦|干簧管|其他開關元件

⒂光電與顯示器件

|顯示管|顯像管|指示管|示波管|攝像管|投影管

|光電管|發射器件|其他光電與顯示器件

⒃磁性元器件

|磁頭|鋁鎳磁鋼永磁元件

|金屬軟磁元件(粉芯)|鐵氧體軟磁元件(磁芯)

|鐵氧體永磁元件|稀土永磁元件|其它磁性元器件

⒄集成電路

|電視機IC |音響IC |電源模塊|影碟機IC |錄像機IC |電腦

IC

|通信IC |遙控IC |照相機IC |報警器IC |門鈴IC |閃燈IC|電動玩具IC |溫控IC |音樂IC |電子琴IC |手表IC |其他集

成電路

⒅電子五金件

|觸點|觸片|探針|鐵心|其他電子五金件

⒆顯示器件

|點陣| led數碼管|背光器件|液晶屏|偏光片|發光二極管芯片

|發光二極管顯示屏|液晶顯示模塊|其他顯示器件

⒇蜂鳴器

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在過去的一年，取得了一定的收獲和進步，這與領導的指導和支持是分不開的，然而我也清楚地看到了自身存在的很多不足：第一，對各個方面業務的學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經金融信息，有時會跟不上步伐。面對我行不斷推出的新產品新業務，不能及時跟進營銷拓展。第二，是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。第三，在拓展業務中有時缺乏積極主動性，在實踐中有待完善提高自己。

20__年是個嶄新的開始，在下一年的工作中，首先，我要加強學習，努力提升業務技能，向有豐富信貸經驗的客戶經理學習信貸業務知識，在我行信貸政策不斷優化的情況下，積極拓展挖掘貸款客戶，努力實現存款、貸款兩手抓兩手都要硬，做一個全面發展的全能客戶經理。第二，積極拓展理財業務。鑒于我行理財產品的多樣性和在整個市場上的高收益，通過積極下社區，深度挖掘老客戶，以老帶新等多種方式大力拓展理財業務，努力將理財業務做成亮點中的亮點，從而帶動客戶數量和客戶質量的提升。第三，強化交叉營銷。與對公客戶經理、信用卡直銷團隊等其他業務部門員工結對子，實現全方位服務客戶、營銷客戶，以實現對我行客戶的深度全面挖掘。

總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作。并始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，做到“客戶的需求就是我的工作”。在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持，在工作中始終做一個有心人，為興業銀行的蓬勃發展做出自己應有的貢獻。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

國家電子基礎材料和關鍵元器件“十二五”規劃

前 言

電子材料和元器件是電子信息產業的重要組成部分，處于電子信息產業鏈的前端，是通信、計算機及網絡、數字音視頻等系統和終端產品發展的基礎，對于電子信息產業的技術創新和做大做強有著重要的支撐作用。

為全面科學地總結“十一五”的發展經驗，明確“十二五”期間我國電子基礎材料和關鍵元器件產業的發展方向，確保產業健康發展，根據《工業轉型升級“十二五”規劃》、《信息產業“十二五”發展規劃》和《電子信息制造業“十二五”發展規劃》，制定本規劃。

本規劃涉及電子材料、電子元件、電子器件三大行業中的基礎材料和關鍵元器件，是“十二五”期間我國電子基礎材料和關鍵元器件產業發展的指導性文件，以及加強行業管理、組織實施重大工程的重要依據。

一、“十一五”產業發展回顧

(一)產業規模穩步增長

我國電子材料和元器件產業在“十一五”期間產量、銷售額、進出口總額都有較大幅度提升，增強了我國作為基礎電子生產大國的地位。雖然其間受國際金融危機沖擊，產業經歷小幅調整，但總體發展穩定。2010年，在國內行業整體增長特別是新興產業快速發展的帶動下，行業恢復發展到歷史最高水平。

“十一五”期間，我國電子材料行業銷售收入從2005年的540億元增長至1730億元，年均增長率26%；電子元器件銷售收入年均增長率16%，從2005年的6100億元增長到超過13000億元，其中印制電路銷售收入1230億元，化學與物理電源銷售收入2978億元，顯示器件銷售收入380億元。

(二)企業實力進一步增強

隨著“大公司”戰略的深入，我國已初步建立起一批具有自主創新能力、具備國際競爭力的電子材料和元器件大公司。在某些專業領域，已經具有相當強的實力，不論是產品產量還是質量，都位居世界前列。

近10年來，我國電子元件百強企業的銷售收入總額增長2.84倍，年平均增長率為12.32%。2010年，我國電子元件百強企業共完成銷售收入1544.9億元，實現利潤總額139.58億元，出口創匯55.83億美元。2010年元件百強企業中，有39家企業的銷售收入超過10億元，有7家企業的銷售收入超過50億元。“十一五”期間我國印制電路產業規模超過日本和美國成為世界第一大生產國，2010年，我國印制電路百強企業平均銷售額超過8.26億元，合計規模占全國總量60%，年均增長超過15%。

民營電子材料和元器件企業的生產規模、產品質量在“十一五”期間飛速發展，“十一五”末，民營企業數量占全行業的48%，銷售收入占全行業的30%，上繳稅金占全行業的47%，上市公司逐年增多。

(三)生產技術水平持續提升

“十一五”期間，國產電子材料配套能力顯著提高，在硅材料、半導體照明材料、電子陶瓷材料等領域技術水平進步顯著。在最能代表行業發展水平的硅材料上，國內產品水平有了大幅的提升，已建成了年產12萬片的12英寸硅片中試線，12英寸摻氮直拉硅單晶拋光片也可以小批量生產，標志著我國電子材料技術正逐步進入國際先進水平行列。

“十一五”期間，我國電子材料和元器件生產技術水平持續提升，重點產品本地化率大幅提高。“十一五”初期，我國光纖預制棒完全依賴進口；“十一五”末，我國光纖預制棒總產量達700噸，已占國內使用總量的30%。國內印制電路技術由傳統單、雙面生產技術向高多層、高密度互聯板(HDI)方向邁進，國內企業已經掌握先進的HDI生產技術，主要產品產量、銷售額的絕對量已經由傳統多層板向高多層乃至20層以上提升。

第6代及以上高世代液晶面板生產線建成并量產，扭轉了我國大尺寸電視用液晶面板完全依賴進口的被動局面，標志著我國平板顯示產業開始進入大尺寸產品領域。等離子顯示器(PDP)領域，國內已具備量產50英寸PDP模組的能力，技術水平進一步提升，產業鏈本地化配套建設取得階段性成果。為在未來顯示競爭中爭取主動權，國內企業已紛紛開展有機發光顯示器(OLED)技術研發及產業化布局，已有1條無源有機發光顯示器(PM-OLED)生產線投產，多條有源有機發光顯示器(AM-OLED)生產線正在進行緊張建設。

(四)清潔生產穩步推進，循環經濟初步發展

“十一五”期間，電子材料和元器件產業以印制電路、多晶硅和電池行業為重點，穩步推進節能減排和循環經濟發展。印制電路行業一批先進的技術和設備如“廢印制電路板物理回收技術及設備”、“蝕刻廢液循環再用技術及設備”、“低含銅廢液處理技術及設備”在行業推廣應用，許多企業自愿開展了清潔生產審核。

“十一五”期間，氫鎳電池、鋰離子電池等電動車用動力電池已進入產業化發展階段，太陽能電池等可再生能源快速發展，電池生產企業“節能、降耗、減排、治污”取得了一定成效，企業的生產環境和條件大為改善。

(五)產業發展仍存在突出問題

本土企業規模偏小且分散不集中，缺乏具有國際競爭能力的龍頭企業；研發能力較弱，產業上下游缺乏協作、互動；全行業的對外依存度過高，許多關鍵原材料及零配件需要從國外進口；行業標準發展相對滯后，關鍵電子元器件和電子材料質量與可靠性水平有待進一步提高；推進節能減排、清潔生產和發展循環經濟仍面臨較大的壓力。

二、“十二五”面臨的形勢

(一)產業面臨良好發展機遇

在國家轉變經濟發展方式的大方針指引下，我國電子材料和元器件產業將迎來促進產業升級關鍵時期和歷史性發展機遇。戰略性新興產業的培育和發展，數萬億元的投資規模，給電子材料和元器件產業提供了前所未有的創新發展空間。新興產業帶來巨大配套需求讓行業呈現出更為廣闊的市場前景。

(二)技術創新孕育新的突破

智能、綠色、低碳、融合等發展趨勢催生產業技術創新。埋置元件技術、印制電子技術、多功能電子模塊技術等突破性技術正快速發展。面向新興產業采用新工藝、新技術、新材料的新型產品，以及不斷縮短的產品更新換代時間，將更為有力地促進技術的發展與提升。為達到體積更小、成本更低、精度和集成度更高的目的，采用新工藝、新技術的新型電子材料和元器件的發展前景十分光明。

(三)外部環境變化對產業的挑戰日趨嚴峻

“十二五”期間，人力資源成本壓力更大，單純依靠低廉勞動力開展生產經營的企業將步履維艱，通過產業轉移降低人力成本，提高產品的附加值，將成為生產企業發展壯大的必由之路。

隨著世界經濟全球化的發展，國際競爭將更加激烈，由此產生的貿易摩擦也將日益增多。東南亞、印度、巴西、俄羅斯等國家和地區將逐漸成為新的電子材料和元器件主要生產區，對我國在該產業的“世界工廠”地位形成威脅。

國際經濟形勢不確定性因素日益增強，尤其是對全球資源的爭奪和國際大宗商品價格波動對國內產業影響越來越大。國際匯率波動，尤其是人民幣升值對電子材料和元器件出口廠家競爭力具有較大影響。

(四)產業面臨轉型升級的迫切需要

隨著全球經濟結構的進一步調整和產業轉移，我國電子材料和元器件產品結構已逐步向中高端邁進。“十二五”期間需抓緊新一輪經濟發展機遇，主動引導產業淘汰落后產能，優化產業資源配置，增強產業配套能力，提高自動化生產效率，為推動電子信息產業發展提供有力支撐。

三、產業發展的指導思想和目標

(一)指導思想

按照國務院加快培育和發展戰略性新興產業的總體部署，緊緊圍繞電子信息產品和戰略性新興產業的發展需求，以推動產業結構升級為主線，以創新主導價值提升，以優化產品性能、降低成本為動力，提高電子材料和元器件產業競爭力；以量大面廣的產品為突破口，大力推進市場前景廣、帶動作用強、發展基礎好、具有自主知識產權的電子材料和元器件產業化發展。

(二)發展目標

1.經濟指標

“十二五”期間，我國電子材料年均增長率8%，到2015年銷售收入達2500億元；電子元件年均增長10%，到2015年銷售收入超18000億元，其中化學與物理電源行業銷售收入達4000億元，印制電路行業實現銷售收入1700億元；電子器件年均增長25%，達到1800億元，其中平板顯示器件產業年均增長超過30%，銷售收入達到1500億元，規模占全球比重由當前的5%提升到20%以上。

2.結構指標

高端電子材料占全行業產品的40%以上，國產材料配套能力顯著提升。繼續推動大公司戰略，培養10個以上年銷售收入超過100億元的電子元件大公司，爭取電子元件銷售收入億元以上企業占到全行業銷售收入總額的75%。國內平板顯示生產技術達到國際先進水平，形成2～3個年銷售收入在300億元以上的龍頭企業，全面支撐我國彩電產業轉型和升級。

3.創新指標

大力加強自主創新和民族品牌的建設，形成一批具有自主知識產權、具有國內國際知名品牌與影響的企業，初步形成一批以研發為驅動力的創新型中小企業。推進知識產權建設，力爭“十二五”期間，全行業新申請的核心專利數量和重要標準擁有量有較大幅度的提升，其中發明專利增長10%以上。

4.節能環保指標

規劃期間，通過節能減排和資源綜合利用及推進清潔生產，提高三廢中有用物質的回收利用率，減少對環境的影響，印制電路行業實現銅回收再利用率由目前的45%提高到80%以上，水回收再利用率由20%提高至30%以上。

四、主要任務和發展重點

(一)主要任務

1.推動產業升級

我國已是電子元器件生產大國，但產品大多屬于中低端，產品附加值低、價格低廉、利潤微薄?！笆濉逼陂g，需借助戰略性新興產業迅猛發展的契機，加快為戰略性新興產業配套的高端產品的研發和產業化速度，提升關鍵元器件及材料的質量和檔次，爭取在關鍵領域實現部分甚至全面本地化替代。結合實施重大工程，推動結構調整和產業升級，繼續實施大企業戰略，引導大型骨干企業加強對本土材料、設備的應用，形成結構優化、配套完整的基礎產業體系。

2.加強科技創新

發揮政府引導和推動作用，創新行業管理方式，引導創新要素向企業集聚，引導企業圍繞產業技術創新的關鍵、共性技術問題進行聯合攻關。完善以企業為主體，“產、研、學、用”相結合的自主創新體系，依托企業建立產業聯盟突破核心技術、關鍵設備與材料。

3.統籌規劃產業布局

通過宏觀調控和市場資源配置等手段，聚集資源，推動企業聯合重組，提高產業集中度，培育和鼓勵骨干企業做大做強。以地區和產品為紐帶，打造產業集群，推進產業鏈的進一步完善和形成，做強電子材料和元器件產業。積極推動通過產業轉移進行結構調整和新的產業布局，為行業持續長久發展創造條件。

4.加強自主品牌建設

支持企業創立自主品牌，提升本土產品的國際競爭力；引導企業加強產品質量管理，提升品牌形象；強化產品質量體系建設，通過樹立品牌更好地參與國際競爭。

5.促進產業協同發展

引導電子元器件企業與上游材料、設備企業開展合作，突破原材料、設備核心技術；引導和推動計算機、通信、家電等行業有實力的整機企業向產業鏈上游“縱向發展”，使其在提升自身配套能力的同時，推動元器件行業發展，形成聯動的產業格局。

6.積極參與國際合作

發揮現有優勢，繼續吸引國外大企業來華投資，同時注重鼓勵其在內地設立研發機構，通過學習與競爭，促進國內產業提升技術水平。充分利用國際國內兩種資源，建立具有國際競爭力的一流企業。

(二)發展重點

緊緊圍繞節能環保、新一代信息技術、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車等戰略性新興產業發展需求，發展相關配套元器件及電子材料。

1.電子材料

半導體材料。重點發展硅材料(硅單晶、拋光片、外延片、絕緣硅、鍺硅)及化合物半導體材料；藍寶石和碳化硅等襯底材料；金屬有機源和超高純度氨氣等外延用原料；高端發光二極管(LED)封裝材料，高亮度、大功率LED芯片材料；高性能陶瓷基板；新型電力電子器件所用的關鍵材料；石墨和碳素系列保溫材料。

薄膜晶體管液晶顯示器件(TFT-LCD)材料。重點發展高世代TFT-LCD相關材料，主要包括大尺寸玻璃基板、混合液晶和相關單體材料、偏光片及相關光學薄膜材料、彩色濾光片及相關材料、大尺寸靶材、高純電子氣體和試劑等。

OLED材料。重點發展OLED用高純有機材料、柔性導電基板、高端氧化銦錫(ITO)導電玻璃基板、封裝材料、大尺寸高精度掩模板等。

PDP材料。重點發展玻璃基板、電極漿料、濕化學品、玻璃粉、熒光粉和乙基纖維素等材料，并實現產業化。

電子紙。重點發展微膠囊、油墨、介電材料等。

新型元器件材料。覆銅板材料及電子銅箔；壓電與系統信息處理材料；高熱導率陶瓷材料和金屬復合材料；片式超薄介質高容電子陶瓷材料、電容器材料及高性能電容器薄膜；高端電子漿料；低溫共燒陶瓷(LTCC)多層基板；高性能磁性材料等。

電池材料。重點實現以下材料的產業化技術突破：鋰電池隔膜，特別是動力鋰離子電池隔膜材料；新型電極材料，如磷酸鐵鋰、鈦酸鋰、錳酸鋰及其他新型正負極材料；新型電解質、溶劑和添加劑，如鋰離子電池用的含氟化合物六氟磷酸鋰、氟代碳酸乙烯酯、雙亞銨鋰等。

2.電子元件

物聯網配套。發展滿足物聯網需求的超薄鋰離子電池和各種專業傳感器，重點發展微型化、集成化、智能化、網絡化傳感器，研究開發具有無線通信、傳感、數據處理功能的無線傳感器網絡節點；推進傳感器由多片向單片集成方向發展，減小產品體積、降低功耗、擴大生產規模。

新能源配套。開發為太陽能光伏、風力發電等新能源產業配套的新型儲能電池、超級電容器、功率型電容器、特種功率電阻器以及電力電子用關鍵電子元件。

新能源汽車配套。大力發展新能源汽車用高效節能無刷電機、高性能磁性元件和動力電池，推動鋰離子動力電池的產業化，提高鋰離子動力電池安全性，提升循環壽命，降低成本；開發電池管理系統和電池成組技術，開發適合新能源汽車使用的電池系統；推動快速充電技術研發及產業化。

新一代通信技術配套。發展適用于光纖寬帶網絡的低成本光纖光纜、光纖預制棒及相關光器件；積極研發通信基站用石英晶體振蕩器；大力開發新型通信設備用連接器、繼電器、濾波器及線纜組件。

其他新型電子元件。發展滿足我國汽車及汽車電子制造業配套需求的高質量、高可靠性的電子元件；針對新一代電子整機發展需求，大力發展新型片式化、小型化、集成化、高端電子元件；加強高密度互連板、特種印制板、LED用印制板的產業化，研發印制電子技術和光電印制板并推動產業化；發展為節能環保設備配套的電子元件以及電子元件本身的節能環保和清潔生產技術。

3.電子器件

TFT-LCD。進一步提升液晶面板的透過率和開口率，提高分辨率，擴大可視角度，增加產品的附加值；加快高效節能背光源的研發和應用，在確保產品性能的前提下，簡化生產工序，降低生產成本。

PDP。圍繞高光效技術(高能效、低成本)、高清晰度技術(三維、動態清晰度、超高清晰度)以及超薄技術方面進行相關技術研發；研究新材料、新工藝、新型驅動電路與控制軟件技術來提高PDP產品性能及降低功耗。

OLED。進一步完善PM-OLED的技術并加快產業化進程；開發大尺寸AM-OLED相關技術和工藝集成，加快氧化物基等薄膜晶體管(TFT)的研發及其在AM-OLED中的應用，掌握并逐步完善低溫多晶硅技術，推動小尺寸AM-OLED產品實現產業化。

電子紙。推動有源驅動電子紙顯示技術與產業化，重點發展大尺寸、觸屏式、彩色、柔性有源驅動電子紙顯示屏，突破彩色電子紙膜材料制造技術，推動產業化應用。

真空電子器件。重點發展高可靠、高電壓、大容量、大電流、長壽命真空開關管及專用真空器件。

激光和紅外器件。重點發展大功率半導體激光器、高功率氣體激光器、光纖激光器、紫外激光器，推進高性能紅外焦平面器件、高分辨率砷化銦鎵(InGaAs)探測器產業化。

五、政策措施和建議

(一)加強政府引導，完善產業政策

積極修訂完善產業結構調整指導目錄、外商投資產業指導目錄等產業政策，通過國家政策引導投資方向與重點；對國家鼓勵項目的重要進口設備、材料，在國內沒有替代產品的情況下，繼續保持現有稅收優惠政策。積極支持本土電子材料和元器件企業實施“走出去”戰略。

(二)發揮財政資金作用，創造良好投融資環境

充分發揮技術改造專項資金、電子發展基金等各類財政資金的引導和帶動作用，促進產業發展；推動建立政府導向的產業投資基金，發揮財政資金帶動作用，引導社會資源支持產業發展；積極促進企業與資本市場的結合，創造有利于產業發展的投融資環境。

(三)提升產業創新能力，推動產業升級

完善電子材料和元器件行業的創新體系，推動建立國家層面的公共服務平臺，為企業創新提供支持；繼續推進技術改造，鼓勵企業增加技術投入，強化企業的創新基礎。進一步促進行業基礎研究成果與工程化、產業化的銜接，提升產業核心競爭力。通過組建產業聯盟或技術協作聯盟等形式，推進產業鏈上下游合作，開展聯合攻關，提高產品技術水平，促進推廣應用。積極引導企業轉型升級，向精細化、節能環保型發展。

(四)優化產業布局，統籌規劃區域發展

針對產業內遷趨勢，適時地推動在內陸省份建設新的我國電子材料和元器件產業集中區域，為內陸省份在政策方面爭取相關優惠政策。引導行業有序轉移，杜絕污染分散，并利用產業轉移的機會進行結構調整和產業布局，為行業持續長久發展創造條件。

(五)加強行業管理，促進產業健康發展

完善市場、環保等優勝劣汰機制，通過行業準入，對涉及環境保護和應用安全的產業如鋰離子電池、印制電路等行業加強管理，督導企業進一步向規模化和規范化發展，加快推進節能環保和產品質量安全長效機制的建立，確保產業有序健康發展。

(六)重視人才培養，積極參與國際交流合作

圍繞電子材料和元器件產業轉型升級對專業技術人才的需求，充分發揮行業協會、高等院校、科研院所及各類相關社會機構的作用，為行業的持續發展培養各級各類專業人才。加強國際交往與合作，積極參與國際標準工作，增強我國在國際標準領域的話語權。

國家電子信息制造業“十二五”發展規劃

前 言

電子信息制造業是國民經濟的戰略性、基礎性、先導性產業，是加快工業轉型升級及國民經濟和社會信息化建設的技術支撐與物質基礎，是保障國防建設和國家信息安全的重要基石?！笆濉睍r期是我國堅持走新型工業化道路、加快轉變經濟發展方式、全面建設小康社會的關鍵時期，也是電子信息制造業調結構、轉方式、增強產業核心競爭力、提升發展質量效益、由大變強的攻堅時期。為貫徹落實《國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要》，按照《工業轉型升級“十二五”規劃》、《國民經濟和社會發展信息化“十二五”規劃》及《信息產業“十二五”發展規劃》的總體部署和要求，編制《電子信息制造業“十二五”發展規劃》，作為“十二五”期間電子信息制造業發展的指導性文件。

“十一五”發展回顧

“十一五”時期，我國電子信息制造業抓住國家經濟社會發展和國際產業轉移的重大機遇，克服國際金融危機的不利影響，積極推進結構調整，著力加強自主創新，實現了產業的穩步增長，對經濟社會發展的支撐引領作用愈益凸顯。

(一)產業規模穩步擴大

2010年，我國規模以上電子信息制造業銷售收入達63945億元，較2005年(31010億元)翻一番，5年間年均增速超過15%;出口占全國外貿出口的比重一直保持在30%以上;彩電、微型計算機、手機等主要整機產品產量分別達1.2億臺、2.5億臺和10億部，均占全球總產量40%以上，5年間年均增速分別為7.4%、24.9%和26.9%;規模以上電子信息制造業從業人員達880萬人，比2005年增長329萬人，占全國工業從業人員比重從2005年的8%提高到10%。

(二)結構調整初見成效

技術升級換代加快，高端產品增速強勁。2010年，平板電視、筆記本電腦占彩電和計算機比重均已超過75%，多條集成電路12英寸線、首條六代液晶面板線建成投產。積極適應網絡化、智能化、服務化新趨勢，大型整機企業向服務領域延伸，著力發展移動互聯網、云計算、物聯網等新興應用。產業集中度明顯提高，以百強企業為代表的骨干企業競爭力顯著增強。2005年到2010年，電子信息百強企業主營業務收入由9643億元增長到15354億元，創造了全行業1/4的銷售收入、1/3以上的利潤和1/2以上的稅收，出現了華為、聯想、海爾等銷售收入過千億元的企業。中、西部地區發展步伐加快，2008年至2010年，規模以上電子信息制造業銷售收入增速連續3年高于全國平均水平10個百分點以上。

(三)自主創新能力有所增強

國家投入力度不斷加大，科技重大專項持續實施，企業為主體的創新體系逐步形成。高世代薄膜晶體管液晶顯示屏(TFT-LCD)和等離子顯示屏(PDP)面板規?；a技術取得重大進展，填補了國產平板電視面板空白。中央處理器(CPU)、移動通信芯片等一批中高端集成電路產品取得突破，65納米先進工藝和高壓工藝等特色技術實現量產，三維封裝等新型封裝技術均有開發和生產應用。高密度離子刻蝕機、大角度離子注入機等集成電路核心制造設備進入生產線。千萬億次高性能計算機研制成功，邁入國際先進行列。時分同步碼分多址接入(TD-SCDMA)技術形成完整的產業鏈體系，實現規模商用，40G超大容量光傳輸系統領域取得技術突破。數字電視地面傳輸技術及數字音視頻編解碼技術達到國際先進水平。標準和知識產權戰略有力推進，形成了時分雙工長期演進技術(TD-LTE)、數字視頻編解碼標準(AVS)、數字音頻編解碼標準(DRA)、地面數字電視傳輸標準(DTMB)、閃聯等一批以自主知識產權為依托的技術標準。2010年全國信息技術領域專利申請總量超過110萬件，穩居各行業之首。

(四)產業集聚發展效應明顯

長江三角洲、珠江三角洲、環渤海和福廈沿海四大產業集聚區的工業增加值、銷售收入、利潤和從業人員占全行業比重均已超過80%，建立了高度細化的產業配套分工體系，具備了較為完備的產業配套能力，發展成為影響全球市場的國際化生產制造基地，提升了我國在全球產業鏈中的地位。中西部承接產業轉移能力不斷增強，形成了整機制造、光電子、平板顯示、太陽能光伏等特色化發展的產業基地，產業集聚效應日益顯現。

(五)支撐引領作用愈益凸顯

信息技術及產品在推動工業轉型升級、促進兩化深度融合等方面發揮了積極作用，鋼鐵、化工、汽車、船舶、航空等主要行業大中型企業數字化設計工具普及率超過60%，關鍵工序數(自)控化率超過50%，制造技術和信息技術融合步伐進一步加快。信息技術在工業領域深度融合和滲透，汽車電子、機床電子、醫療電子、智能交通、金融電子等量大面廣、拉動性強的產品及信息系統發展迅速，為加快推進國民經濟與社會信息化建設、保障信息安全提供了重要的技術和產品支撐。

經過五年的發展，我國電子信息制造大國的地位進一步鞏固，總體實力躍上新臺階，但產業發展的深層次問題和結構性矛盾仍然突出，主要表現為：關鍵核心技術受制于人，產業總體上仍處價值鏈中低端，代工制造和加工貿易所占比重較高，研發投入強度與發達國家相比尚有差距，資源配置較為分散，產業政策環境亟待完善，內需帶動機制尚未健全。這些問題和矛盾制約了我國電子信息制造業由大變強，需要在“十二五”時期著力解決。

“十二五”面臨的形勢

(一)電子信息產業仍是全球競爭的戰略重點

電子信息產業具有集聚創新資源與要素的特征，仍是當前全球創新最活躍、帶動性最強、滲透性最廣的領域。新一代信息技術正在步入加速成長期，帶動產業格局深刻變革。國際金融危機以來，不僅美國、日本、歐盟等主要發達國家和地區紛紛將發展電子信息產業提升到國家戰略高度，搶占未來技術和產業競爭制高點，巴西、俄羅斯、印度等國也著力發展電子信息產業，增長尤為迅速，競爭在全球范圍內更加激烈。

(二)融合創新推動產業格局發生重大變革

信息產業各行業邊界逐漸模糊，信息通信技術在各類終端產品中應用日益廣泛，云計算、物聯網、移動互聯網等新興領域蓬勃發展。價值鏈重點環節發生轉移，組裝制造環節附加值日趨減少，國際領先企業紛紛立足內容及服務環節加快產業鏈整合，以爭奪產業鏈主導權。制造業、軟件業、運營業與內容服務業加速融合，新技術、新產品、新模式不斷涌現，對傳統產業體系帶來猛烈沖擊，推動產業格局發生重大變革，既為我國帶來發展的新機遇、新空間，也使我國面臨著新一輪技術及市場壟斷的嚴峻挑戰。

(三)工業轉型升級催生新的產業增長點

在實現由傳統工業化道路向新型工業化道路轉變、促進工業結構整體優化升級的進程中，信息技術及產品在工業各領域及生產各環節持續深化應用，綜合集成度不斷提升，與汽車、船舶、機械裝備、新型材料等產品加速融合，為產業發展創造了廣闊的市場空間。同時，隨著節能環保、高端裝備制造、新能源汽車等戰略性新興產業的崛起，信息技術在經濟和社會各領域將得到更為深入的應用，形成一批輻射范圍廣、帶動作用強的產業新增長點，為產業持續穩定健康發展提供堅實保障。

(四)國內外市場環境機遇與挑戰并存

國際市場規模穩步擴大，新產品、新應用不斷涌現，產業發展空間更為廣闊;國家信息化建設全面深化，城鎮化進程持續加速，市場化程度不斷提升，居民收入增長、內需擴張、消費結構升級和市場機制完善，為產業發展提供新動力、新方向。同時，產業發展也面臨嚴峻挑戰，人民幣升值壓力增大，生產成本持續上升，資源和環境承載力不斷下降，周邊國家和地區同質競爭日益激烈，國際貿易保護勢力抬頭，以知識產權、低碳環保、產品安全為代表的技術性貿易限制措施被廣泛使用，對我國電子信息制造業持續穩定發展造成一定的壓力。

“十二五”發展思路和目標

(一)指導思想與發展思路

深入貫徹落實科學發展觀，以轉型升級為主線，堅持創新引領、應用驅動、融合發展。突破重點領域核心關鍵技術，夯實產業發展基礎，深化信息技術應用，推動軍民結合，統籌內外需市場，優化產業布局，著力提升產業核心競爭力，持續引導產業向價值鏈高端延伸，推動產業由大變強，為加快工業轉型升級及國民經濟和社會信息化建設提供有力支撐。

——— 以轉型升級為主線。加快新一代信息技術研發及產業化進程，培育壯大戰略性新興產業;加強培育自主品牌，提升國際化經營水平，增強產業發展質量與效益;完善重大產業布局，培育龍頭骨干企業，提高產業集中度、規模效應及配套協作水平;穩定國際市場，進一步優化貿易結構;積極開拓國內市場，強化內生增長動力。

——— 以創新引領為根本動力。努力突破原始創新，大力推進集成創新，加強消化吸收再創新，不斷完善以企業為主體的產業創新體系，形成完整創新鏈條，提升成果產業化效率;以國家科技重大專項及重大工程為抓手，加大研發投入，著力攻克一批核心關鍵技術。

——— 以應用驅動為關鍵支撐。加強信息技術推廣應用，改造提升傳統產業;重點發展工業控制、機床電子、汽車電子、醫療電子、金融電子、電力電子等量大面廣、拉動作用強的產品，形成產業新增長點;加快培育戰略性新興領域，形成一批可快速帶動產業增長的關鍵應用。

——— 以融合發展為重要途徑。積極推進制造業向服務延伸，推動產品制造與軟件和信息服務融合、制造業與運營業融合，大量催生新產品、新業態，鼓勵引導商業模式創新;引導并加快產業鏈垂直整合進程，促進資源優化重組;推動軍民技術互通互用，加快軍民融合發展。

(二)發展目標

1.結構目標

“十二五”期間，我國規模以上電子信息制造業銷售收入年均增速保持在10%左右，2015年超過10萬億元;工業增加值年均增長超過12%;電子信息制造業中的戰略性新興領域銷售收入年均增長25%。穩步推進加工貿易轉型升級，鼓勵加工貿易企業延長產業鏈、提升產品附加值，一般貿易比重不斷增加。顯著增強骨干企業核心競爭力及自主品牌市場影響力，形成5到8家銷售收入過千億元的大型骨干企業，努力培育銷售收入過5000億元的大企業。打造一批具有國際影響力、特色鮮明、配套合理的新型工業化產業示范基地和產業園區。軍民融合發展取得新進展。

2.創新目標

百強企業研發投入占銷售收入比重超過5%;信息技術領域發明專利申請累計總量達到130萬件左右;在集成電路、新型顯示器件、關鍵元器件、重要電子材料及電子專用設備儀器等領域突破一批核心關鍵技術。集成電路產品滿足國內市場需求近30%，芯片制造業規模生產技術達到12英寸、32/28納米工藝;平板電視面板自給率80%以上;建立完善TD-LTE產業體系。

3.節能環保目標

顯著提升計算機、電視機等整機產品能效;生產過程能源、資源消耗進一步降低，太陽能級多晶硅生產平均綜合電耗低于120千瓦時/公斤，印制電路行業銅回收再利用率提高到80%以上、水回收再利用率提高至30%以上;有效控制鉛、汞、鎘等有毒有害物質使用;廢棄電器電子產品回收處理和再利用率顯著提高。

主要任務與發展重點

(一)主要任務

1.集中突破核心關鍵技術，全面提升產業核心競爭力

追蹤和把握新一代信息技術重點方向及產業機遇，以企業為主體，堅持產學研用相結合，完善創新體系、增強創新能力，集中力量和資源突破核心關鍵技術。以整機需求為導向，大力開發高性能集成電路產品;加快發展新型平板顯示、傳感器等關鍵元器件，提高專用電子設備、儀器及材料的配套支撐能力;以新一代移動通信、下一代互聯網、物聯網、云計算等領域自主技術為基礎，推動計算機、通信設備及視聽產品升級換代;推進軍民融合發展，加速軍民共用電子信息技術開發和轉化。

2.著力發展戰略性新興領域，培育產業新增長點

緊密結合產業轉型升級的趨勢，統籌考慮市場需求和支撐條件，引領新興產業發展。以新一代網絡通信系統設備及智能終端、高性能集成電路、新型顯示、云計算、物聯網、數字家庭、關鍵電子元器件和材料七大領域作為戰略性新興領域，以重大工程應用為帶動，加速創新成果產業化進程，打造完整產業鏈，培育一批輻射面廣、帶動力強的新增長點。

3.推動企業做大做強，構建合理分工體系

加大企業技術改造力度，建立健全企業技術改造長效機制，提升企業效率效益。鼓勵和引導企業兼并重組，支持龍頭骨干企業開展并購。大力推動產業鏈整合，提高產業鏈管控及運作水平，強化產業鏈整體競爭力。以資本為紐帶推進資源整合及產業融合，加快發展和形成一批擁有自主知識產權、創新能力突出、品牌知名度高、國際競爭力強的跨國大公司。促進中小企業向“專、精、特、新”方向發展，與大企業共同構建合理分工體系。探索創新合作機制，加強企業間的聯合與協作，推動形成密切合作的研發體系，支持組建產業聯盟。

4.優化產業空間布局，加快形成區域新增長極

繼續發揮東部地區的輻射帶動作用，增強珠三角、長三角、環渤海和福廈沿海等優勢地區的集聚效應，率先實現產業轉型升級。支持中西部地區和東北等老工業基地立足自身優勢，積極吸引國外投資，因地制宜地承接東部產業轉移，切實增強研發能力，提高在產業分工體系和價值鏈中的地位。形成東、中、西部優勢互補、良性互動、特色突出、協調發展的產業格局，培育一批具有較強輻射帶動作用的新型工業化產業示范基地，加快推動中西部地區形成新增長極。

5.統籌利用國內外市場資源，促進產業均衡發展

充分利用國內信息化、城鎮化建設機遇，大力挖掘電子信息產品的行業應用市場，不斷滿足城鄉消費者的多樣化需求。積極拓展國際市場，持續優化出口結構，加大新興市場開發力度，推動出口市場多元化。大力實施“走出去”戰略，通過資金扶持、信用擔保、完善通關服務等手段，鼓勵有條件的骨干企業在境外設立分支機構、拓寬市場渠道、建立研發中心，與海外科技企業和研發機構開展多層次合作，增強國際競爭力。

6.積極推進綠色制造，實現產業持續健康發展

突出“源頭控制”與“末端治理”，構建產品全生命周期綠色化發展模式。建設產業綠色發展技術支持和公共服務平臺，加強節能清潔生產技術和工藝的研發。針對各行業特點，建立環境影響評價體系和能效標準體系。提升低碳環保電子產品的標準和檢測水平，減少有毒有害物質使用。嚴格控制“三廢”排放，鼓勵開展電子產品回收、處理和再利用。

7.深化信息技術應用，服務經濟社會發展

支持信息技術企業與傳統工業企業開展多層次合作，推進信息技術和產品在工業各領域的廣泛應用，提升工業研發設計、生產制造、營銷服務等環節的自動化、智能化和信息化水平，支持應用電子產品和系統的研發及產業化，切實推動兩化深度融合。推進信息技術和產品在交通、能源、水利、環保等領域的深度應用，加快國計民生重要領域基礎設施智能化進程;大力推進信息技術和產品在醫療衛生、交通運輸、文化教育、就業和社會保障等領域的廣泛應用，提高公共服務水平。

8.完善公共服務體系，優化產業發展環境

圍繞基礎產業和戰略性新興產業的發展，著力構建集成電路、平板顯示、數字家庭、云計算、物聯網、太陽能光伏、綠色照明等專業性公共服務平臺，提供技術研發、成果轉化、資本運作、知識產權、標準制定、產品檢測、資質認證、人才服務、企業孵化和品牌推廣等專業服務;加強產用合作，依托行業組織，推動重點工業領域信息技術應用平臺建設，提供共性技術支持和公共服務;依托產業基地和專業園區，建設特色的區域性公共服務體系，引導和加強電子信息產業聚集區配套服務體系建設。

(二)發展重點

1.計算機

加快計算機前沿技術創新，實現核心技術和關鍵領域的突破，進一步增強計算機產品自主研發、工業設計和主板制造能力，提升產業核心競爭力。把握移動互聯網發展趨勢，大力發展具備輕薄便攜、低功耗、觸控、高清與三維顯示等特點的筆記本計算機、平板計算機等移動智能終端，以及大屏幕、觸摸型一體式等新型計算機;促進“終端+應用+服務”的產業鏈整合，推動整機企業向服務延伸。加強計算機外部設備及耗材產品研發和產業化，發展彩色網絡激光打印機、掃描儀、投影儀、閃存以及智能娛樂教育等產品。大力支持高安全性工業控制計算機、工控產品及系統的研發與應用，加快研究新一代工業控制計算機體系結構，積極開展工業控制計算機軟硬件基礎平臺和安全性、可靠性技術等研究，提升我國工控產品及系統競爭力，在過程控制、安全生產、節能降耗、環境監控、智能交通、智能建筑、智能電網等領域推動工控產品及系統的應用。加快安全可靠計算機研發與應用，加強信息安全技術研究，大力推進網絡安全、可信計算、數據安全等信息安全產品的研發與產業化。

以云計算應用需求為牽引，重點突破虛擬化、負載均衡、云存儲以及綠色節能等云計算核心技術，支持適于云計算的服務器產品、網絡設備、存儲系統、云服務終端等云計算關鍵產品的研發及產業化，建立配套完整的云計算相關產業鏈，為云計算規模化示范應用提供完整的設備解決方案，完善云計算公共服務體系。加強物聯網技術研發，突破物聯網感知信息采集、傳輸、處理、反饋控制等關鍵技術，支持無線射頻識別(RFID)、編碼識別設備、傳感及處理控制節點等重點產品的研發與產業化，建立完善物聯網標準體系，推動物聯網應用。面向下一代互聯網發展需求，重點支持高性能路由器、大容量匯聚交換設備、智能網關等網絡關鍵設備研發與產業化，加快推進自主知識產權技術標準的國際化。

2.通信設備

緊抓新一代通信網絡建設和移動互聯網快速發展機遇，加大TD-SCDMA終端研發力度，推進長期演進技術及增強型長期演進技術(LTE/LTE-Advanced)研發和產業化。研究LTE/LTE-Advanced在應用過程中無線及網絡組織的關鍵技術、網絡演進、多技術協調等技術解決方案，推動新型綠色基站、無線網絡組網、無線網絡節能減排等關鍵技術與產品研發，推進TD-SCDMA/LTE/LTE-Advanced在數字城市、農村信息化等重點領域的應用示范。加速推動移動互聯網相關技術產品和業務應用的研發與產業化進程，重點支持新型移動互聯網終端、終端核心芯片、操作系統和中間件等關鍵技術和產品，以及IP承載網、接入感知與控制、移動互聯網平臺與資源關鍵技術研發與產業化。支持多模、多頻終端芯片及高效能、低成本終端，IPv6/v4雙棧網絡設備和終端、網絡測試專用儀器、天線等關鍵配套產業體系。

推進智能光網絡和大容量、高速率、長距離光傳輸、光纖接入(FTTx)等技術和產品的發展。重點支持N×100G比特/秒波分多路復用(WDM)高速光傳輸設備，N×T比特/秒交叉容量的光傳送網/分組傳送網(OTN/PTN)大容量組網調度光傳輸設備，支持智能控制平面的光交換設備、光傳輸設備的研發與產業化;支持10G無源光網絡(PON)局側設備和光網絡單元、PON互通性測試系統的研發與產業化;支持高速相干光接收、超大功率低噪聲光放大、波長選擇性光交換等高端模塊，高速激光芯片、光多片集成組件、光電集成芯片、高速數模芯片等高端芯片的研發。

推進寬帶無線接入、多媒體數字集群及數字對講技術和產業的發展。支持廣域覆蓋低成本寬帶接入、超高速無線局域、面向專網應用的數字集群通信和數字對講技術和產品的研發及產業化，加快推動無線局域網鑒別和保密基礎結構(WAPI)技術的產業鏈成熟和更廣泛應用。推廣在政府事務、公共安全、能源、物流、交通運輸、現代農業等重點領域和行業的應用示范，提升相關技術產品在資源動態分配、管理和調度，協同干擾降噪，負載均衡，自適應和自組網，網絡安全和信息保密等方面的能力，建設面向行業領域的專用通信系統完整產業鏈。積極推進基于北斗衛星通信導航系統的相關產品研發及產業化和推廣應用。

3.數字視聽

加快推動彩電業轉型升級，加強新型背光技術、三維(3D)技術、激光技術、節能技術的研發及應用，提升核心技術掌控能力。加快發展3D電視、互聯網電視、智能電視等新型產品，不斷提升產品附加值。支持整機龍頭企業向面板、模組等中、上游領域延伸，支持彩電產業配套的核心芯片、軟件、關鍵器件、一體化模組、專用設備研發及產業化，推進終端制造業與內容服務業融合發展，提升平板電視全產業鏈競爭力。重點支持數字家庭智能終端、互聯網關、多業務系統及應用支撐平臺的研發及產業化;支持智能化、網絡化視頻監控設備及應用系統的研發與應用;大力推進數字家庭示范應用和數字家庭產業基地建設。加快推動地面數字電視接收機普及，支持AVS、DRA等自主音視頻標準的應用，進一步推動地面數字電視標準的國內外應用。支持數字電視演播室設備、發射設備、傳輸設備、接收設備發展，鼓勵發展高密度激光視盤機、數字音響系統、數字電影設備，推動視聽產業向數字化、網絡化、智能化和節能環保方向發展。支持骨干企業加強質量品牌建設和國際化經營，打造具有全球競爭力的龍頭企業和知名品牌。

專欄1：整機價值鏈提升工程

產品創新。支持基于移動互聯網業務的計算機、通信設備及終端創新，以及基于云計算的產品創新、技術創新和模式創新;支持高端服務器、網絡存儲系統等關鍵產品的研發和產業化，推動綠色智能數據中心關鍵設備及各類終端產品的研發與產業化;支持網絡化、智能化、節能型數字電視產品和3D電視研發及產業化;支持多屏融合的數字家庭智能終端研發及產業化;推進下一代地面數字電視傳輸體系關鍵技術和系統技術研究，建設多業務平臺;支持整機產品深度參與配套芯片研發及產業化。

模式創新。推動大型電子信息產品制造企業向服務領域延伸，加強設計、制造、服務融合互動，圍繞核心價值環節促進產業鏈整合;抓住云計算、移動互聯網等新興應用快速發展契機，開拓增值服務，創新商業模式;健全產業公共服務體系，推進開放式運營平臺、內容服務平臺、網絡服務平臺、產品測試認證平臺及知識產權服務平臺建設。

品牌建設。支持數字視聽、計算機和通信設備制造企業建設自主品牌，提升國產設備及終端的國際競爭力;引導企業加強產品質量管理，完善產品質量管理體系，提升品牌形象;鼓勵企業加強國際戰略合作，加快建設安全可控的市場渠道;制定知識產權戰略，推動自主知識產權標準的產業化和國際化應用。

4.集成電路

以重點整機和重大信息化應用為牽引，加強技術創新、模式創新和制度創新，著力發展設計業，壯大芯片制造業，提升封裝測試水平，增強關鍵設備、儀器及材料自主開發能力，推動集成電路產業做大做強。著力發展芯片設計業，開發高性能集成電路產品。圍繞移動互聯網、信息家電、物聯網、智能電網和云計算等戰略性新興產業和重點領域的應用需求，突破CPU/數字信號處理器(DSP)/存儲器等高端通用芯片，重點開發網絡通信芯片、數?；旌闲酒⑿畔踩酒底蛛娨曅酒?、RFID芯片、傳感器芯片、汽車電子芯片等量大面廣產品，以及兩化融合、戰略性新興產業重點領域的專用集成電路產品，形成系統方案解決能力。壯大芯片制造業規模，增強先進和特色工藝能力。持續支持12英寸先進工藝制造線和8英寸/6英寸特色工藝制造線的技術升級和產能擴充。加快45納米及以下制造工藝技術的研發與應用，加強標準工藝、特色工藝模塊開發和IP核的開發。提升封測業層次和能力，發展先進封測技術和產品。順應集成電路產品向功能多樣化的重要發展方向，大力發展先進封裝和測試技術，推進高密度堆疊型三維封裝產品的進程，支持封裝工藝技術升級和產能擴充。提高測試技術水平和產業規模。完善產業鏈，突破關鍵專用設備、儀器、材料和電子設計自動化(EDA)工具。推進8英寸集成電路設備的產業化進程，支持12英寸集成電路生產設備、材料、工具、儀器的研發，形成成套工藝，推動國產裝備在生產線上規模應用，推進集成電路產業鏈各環節的緊密協作，建立試驗平臺，加快產業化。

5.關鍵電子元器件

大力發展基于表面貼裝技術(SMT)的新型片式元件，積極支持基于微電子機械系統(MEMS)技術的新型元器件和基于低溫共燒陶瓷(LTCC)技術的無源集成元件的研發和產業化。努力發展汽車電子系統所需的繼電器、連接器、微電機、超級電容器等關鍵電子元件;加快為新能源汽車配套的鎳氫電池、動力型鋰離子電池及電池管理系統、電池成組技術的研發和產業化。圍繞新一代通信技術發展，推動低成本光纖光纜、光器件、頻率器件、數字音頻聲器件和混合集成電路等產業的發展。積極開發物聯網、新能源、高端裝備等戰略性新興產業發展所需的高性能高可靠傳感器、電力電子功率元件、超薄鋰離子電池、專用真空電子器件等產品。加快發展高密度互連板、特種印制板、發光二極管(LED)用印制板及現代光學所需的紅外焦平面探測器、紫外探測器、微光像增強器等關鍵核心器件。在著眼于當前成熟技術發展的同時，密切關注未來技術發展趨勢，準確把握創新性技術方向，優先支持創新性、共性技術研發，為產業可持續發展提供技術儲備，為電子信息制造業的結構調整、產業升級、發展方式轉變奠定重要的技術和產業基礎。

6.電子材料

半導體材料重點發展硅材料、化合物半導體材料、氮化鎵和碳化硅等襯底材料、外延用原料、高性能陶瓷基板;高端LED封裝材料，高亮度、大功率LED芯片材料;新型電力電子器件用關鍵材料;石墨和碳素系列保溫材料。光電子材料重點發展高世代液晶顯示屏(LCD)用玻璃基板，偏光片、彩色濾光片、液晶等相關材料，大尺寸靶材，高純電子氣體和試劑;有機發光顯示器(OLED)用高純有機材料、導電玻璃基板、封裝材料、高精度掩模板等;PDP用玻璃基板及電極漿料、濕化學品、玻璃粉、熒光粉等配套材料;電子紙用微膠囊、油墨、介電材料;發展大尺寸鍺系材料、硫化鋅(ZnS)、硒化鋅(ZnSe)、碳化硅(SiC)紅外材料，滿足制造高端光電子產品需求。電子元器件用覆銅板、電子銅箔、壓電與系統信息處理材料、高熱導率陶瓷材料和金屬復合材料、小型鋰電池和動力鋰電池材料、片式超薄介質高容電子陶瓷材料及電容器材料、高性能電容器薄膜、高端電子漿料、LTCC多層基板、高性能磁性材料等。重點突破高端配套應用市場，提高產品附加值和技術含量，增強電子材料行業發展的質量和效益，支撐下游產業跨越式發展。

7.新型顯示器件

液晶顯示器件方面，重點提升薄膜晶體管(TFT)性能，提高載流子遷移率和液晶面板的透過率，降低生產成本。等離子顯示器件方面，圍繞高光效技術、高清晰度技術以及超薄技術進行相關技術研發，研究新材料、新工藝來提高PDP產品性能。有機發光顯示器件方面，推進中小尺寸OLED的技術開發和產業化應用，研究大尺寸OLED相關技術和工藝集成。電子紙方面，推動有源驅動電子紙顯示技術開發與產業化，重點發展大尺寸、觸屏式、彩色、柔性有源驅動電子紙顯示屏。積極研發觸摸屏、三維顯示等新技術新產品，促進其產業化。發展激光顯示等特色顯示技術。推動OLED照明技術和產品開發。大力發展平板顯示器件生產設備和測試儀器，形成整機需求為牽引、面板產業為龍頭、材料及設備儀器為基礎、產業鏈各環節協調發展的良好態勢。力爭到“十二五”末，我國新型顯示產業達到國際先進水平，全面支撐我國彩電產業轉型升級。

8.電子專用設備和儀器

電子專用設備方面，重點發展8英寸和12英寸半導體級單晶生長、切割、磨片、拋光設備，8英寸集成電路成套生產線設備，推進12英寸集成電路關鍵設備產業化;積極推動多晶硅、單晶硅生長、切割設備，全自動晶硅太陽能電池生產線設備、薄膜太陽能電池生產設備研發和產業化，重點突破高亮度LED芯片生產線設備和后封裝設備;大力發展新型元件生產設備和表面貼裝設備。電子儀器方面，著重研發半導體和集成電路測試儀器，通信與網絡測試儀器，高性能微波/毫米波測試儀器，數字電視及數字音視頻測試儀器，物聯網測試儀器，新型電子元器件測試儀器，高性能通用電子測試儀器，時間、頻率測試儀器以及醫療、環保、農業、礦山等電子應用儀器。夯實產業發展基礎，提升產業核心競爭力和可持續發展能力。

9.發光二極管(LED)

突破產業鏈薄弱環節，提升高亮度、功率型LED外延片及芯片技術水平和產業化能力，增強產業自主發展能力。加強對封裝結構設計、新封裝材料、新工藝、熒光粉性能、多基色熒光粉、散熱機理的研究，著力提高器件封裝的取光效率、熒光粉效率和散熱性能，增強功率型LED器件封裝能力。加快LED上游原材料如襯底、金屬有機化合物(MO)源、超高純氣體、熒光粉、高性能環氧樹脂、有機硅膠的研發和產業化，實現金屬有機化學氣相沉積設備(MOCVD)等關鍵生產設備和儀器的量產和應用，提高產業配套能力，完善LED產業鏈。推進景觀照明、液晶顯示背光源、戶外大屏幕顯示以及室內商業照明等應用。加快LED相關基礎標準、產品標準制定，完善LED標準體系。增強產品標準符合性檢測，加快國家級LED器件、光源檢測機構的建設，提高檢測水平和服務能力。強化行業引導和管理，促進LED產業健康科學有序發展。

10.太陽能光伏

重點支持高質量、低能耗、低成本、副產物綜合利用率高的太陽能級多晶硅生產。發展高效、低成本、低能耗硅錠生產技術，突破薄型化硅片切割技術，提高硅片質量。支持高效率、低成本、長壽命太陽能電池的研發與產業化，加快超高效太陽能電池、新型聚光電池、薄膜電池開發與應用。鼓勵光伏用逆變器、控制器和儲能系統等產品及技術研發。重點發展等離子體增強化學氣相沉積(PECVD)、激光切割、刻蝕、絲網印刷以及封裝檢測等設備，鼓勵開發晶硅和薄膜太陽能電池成套設備生產線。積極發展光伏建筑一體化(BIPV)組件生產技術，擴大建筑附著光伏(BAPV)組件應用范圍。大力發展坩堝、高純石墨、碳碳復合材料、乙烯-醋酸乙烯共聚物(EVA)膠、電子漿料、線切割液、導電氧化物薄膜(TCO)玻璃等配套材料。

鼓勵光伏企業加強系統集成及應用拓展，積極關注離網應用市場和新興并網應用市場，支持小型光伏系統、分布式光伏系統、離網系統研發及應用。支持有能力的企事業單位建設國家級光伏技術研發平臺、產品檢測認證平臺、公共服務平臺，開展產品檢測、系統工程驗收、專利池建設、標準制定推廣、關鍵共性技術研發等公共性服務。支持骨干企業增強技術創新能力，提高生產工藝水平，降低光伏發電成本，拓展光伏應用市場，提升我國光伏產業的核心競爭力。

專欄2：基礎電子產業躍升工程

集成電路。突破高性能CPU、移動通信芯片、DSP等高端通用芯片，移動互聯、數?；旌?、信息安全、數字電視、射頻識別等量大面廣芯片以及重點領域的專用芯片。持續支持12英寸先進工藝制造線的建設和8英寸/6英寸工藝制造線的改造升級。加快先進生產線和特色生產線工藝技術升級及產能擴充，提高先進封裝工藝和測試水平。進一步完善產業鏈，增強刻蝕機、離子注入機、互聯鍍銅設備、外延爐、光刻勻膠顯影設備等8～12英寸集成電路生產線關鍵設備、儀器和材料的自主開發和供給能力，支持大生產線規模應用。加快提升國家級集成電路研發公共服務平臺水平和能力，組織多種形態的技術創新平臺。

關鍵電子元器件和材料。重點支持微電子器件、光電子器件、MEMS器件、半導體功率器件、電力電子器件、RFID模塊及器件、綠色電池、片式阻容感、機電組件、電聲器件、智能傳感器、印刷電路板產品的技術升級及設備工藝研發，有效支撐物聯網發展。積極發展半導體材料、太陽能光伏材料、光電子材料，壓電與聲光材料、電子功能陶瓷、磁性材料、電池材料和傳感器材料，以及用于支撐、裝聯和封裝等使用的金屬材料、非金屬材料、高分子材料等。

新型平板顯示。重點支持6代以上尺寸TFT-LCD顯示面板關鍵技術和新工藝開發，實施玻璃基板等關鍵配套材料和核心生產設備產業化項目，完善配套產業鏈。突破PDP高光效技術(高能效、低成本)、高清晰度技術(三維、動態清晰度、超高清晰度)以及超薄技術，提高PDP產品性能。開展高遷移率TFT驅動基板技術開發，攻克OLED有機成膜、器件封裝等關鍵工藝技術，攻克低溫多晶硅(LTPS)技術，加強關鍵材料及設備的國產化配套。圍繞移動終端等需求，重點開發觸摸屏功能、寬視角、高分辨率、輕薄節能的小尺寸顯示產品。開展三維顯示、電子紙、激光顯示等新技術研發和產業化。

發光二極管(LED)。重點突破外延生長、芯片制造關鍵技術，提高外延片和高端芯片的國內供給能力。增強功率型LED器件封裝能力，加大對封裝結構設計、新封裝材料、新工藝、熒光粉性能、散熱機理的研究與開發。進一步完善產業鏈，加快實現國產MOCVD設備的量產，推進襯底材料、高純MO源，高性能環氧樹脂以及高效熒光粉等研發和產業化。加快檢測平臺建設，制定和完善LED相關標準，推進知識產權建設。

太陽能光伏。支持多晶硅行業節能降耗和高質、高效、低成本太陽能電池的產業化，鼓勵新型太陽能電池和高質低成本多晶硅工藝技術研發。全面提升裝備技術水平，突破平板式PECVD、全自動絲網印刷機、高效切割機等設備瓶頸。支持控制器、逆變器等配套部件和石墨、坩堝、電子漿料、TCO玻璃等配套材料的研發及產業化。支持多樣化、寬領域的太陽能光伏應用，拓展離網應用市場和新興并網市場。

11.信息技術應用

推動信息技術在各領域的廣泛應用，加強產用合作，促進兩化深度融合，進一步提升產業為國民經濟和社會發展支撐服務的能力。應用信息技術改造和提升傳統產業，以研發設計、流程控制、企業管理、市場營銷、人力資源開發等關鍵環節為突破口，支持信息技術企業與傳統工業企業開展多層次合作，提高工業自動化、智能化和管理現代化水平，推動綜合集成應用與業務協同創新，加快制造與服務融合發展，促進資源節約型生產方式的形成。加大信息技術在農業生產、經營管理和服務各環節的應用，促進農業集成化信息管理，提高精準農業技術水平，提高農業生產效率。結合國家改善民生相關工程的實施，加強信息技術在交通運輸、醫療衛生、文化教育、就業和社會保障等領域應用，帶動電子信息產品及相關服務發展。大力發展應用電子產品，針對工業控制、機床電子、汽車電子、醫療電子、金融電子、電力電子等量大面廣、帶動性強的應用電子領域，加大研發投入，突破關鍵技術，努力實現產業化，形成新的增長點。

專欄3：重點應用電子產品

工業控制。加強分布式控制系統、可編程控制器、控制芯片、傳感器、驅動執行機構、觸摸屏等產品的研制，提升工業控制的集成化、智能化水平。

機床電子。突破高檔數控系統現場總線、通信協議、高精度高速控制和數字化高速伺服驅動等技術，大力發展中高檔數控系統;加強機床電子功能部件(包括電主軸、電動刀架、檢測裝置、測試設備、機床電器等)研發和應用。

汽車電子。重點支持汽車電子電氣專用元器件、車用芯片、車載信息平臺和網絡、動力電池和管理控制系統、動力總成控制系統、驅動電機控制、底盤控制、車身控制、車載電子、汽車安全等關鍵技術和產品的研發與規?；瘧?。

醫療電子。重點突破數字化醫學影像診斷、臨床檢驗與無創檢測診斷、數字化醫院及協同醫療衛生系統、便攜式醫療電子設備、康復治療設備、器官功能輔助替代醫療電子設備、精準智能手術設備、治療微系統、醫用傳感器等先進醫療電子產品的自主研制。

金融電子。重點支持金融IC卡、移動支付終端、稅控收款機、自動存/取款機、清分機、金融自助服務設備等產品開發和規?；瘧?，提升金融信息化水平，保障金融安全。

電力電子。大力推進絕緣柵雙極型晶體管(IGBT)、金屬氧化物半導體場效應管(MOSFET)、快速恢復二極管(FRD)等高頻場控電力電子芯片和模塊的技術創新與產業化;重點解決高阻區熔硅單晶、陶瓷復銅板、鋁碳化硅基板、結構件等制造技術;積極開展寬禁帶半導體材料(碳化硅和氮化鎵)和器件的研發及產業化。支持高功率密度、高性能的電力電子裝置的研究與開發。建立國家級的高頻場控電力電子器件的檢測測試平臺，制定和完善電力電子器件標準。

保障措施

(一)健全產業政策法規體系，完善產業發展環境

貫徹落實《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》(國發[2010]32號)，圍繞新一代信息技術產業重點領域，制定相關配套政策措施。加快出臺《國務院關于印發的通知》(國發[2011]4號)的實施細則。研究完善扶持平板顯示產業發展的相關政策。落實《多晶硅產業準入條件》，加強對行業發展的指導。落實《廢棄電器電子產品回收處理管理條例》，研究制定配套行業政策。完善促進信息技術推廣應用的政策環境，推動安全可控的軟硬件產品開發和應用。進一步落實擴大內需政策，繼續做好家電下鄉、家電以舊換新工作，研究制定家電下鄉后續政策措施，建設完善家電產品售后維修服務體系。推動制定國內光伏發電上網電價政策實施。積極推廣LED、OLED節能照明產品。營造芯片、整機、系統互動的產業生態環境，推進電子專用設備首臺套的應用和推廣。

(二)提高財政資金使用效率，增強產業創新能力

加大技術改造專項資金投入，對核心關鍵領域重大項目給予重點支持。加快實施“核心電子器件、高端通用芯片及基礎軟件產品”、“極大規模集成電路制造裝備及成套工藝”、“新一代寬帶無線移動通信網”等國家科技重大專項，進一步明確資金支持重點，加強產業鏈配套。充分利用電子信息產業發展基金等專項資金，支持產業核心關鍵技術研發和產業化，推進重點產品示范應用。加大對信息技術應用的資金支持力度，重點支持安全可控信息技術及產品的行業應用。落實戰略性新興產業專項資金，細化電子信息領域資金使用方案。落實國家扶持中小企業的各項金融政策，支持金融機構為中小企業提供更多融資服務。

(三)引導產業有序轉移，促進區域協調發展

充分發揮行業管理部門、地方政府在產業轉移和合作中的引導作用，以及市場在資源配置方面的基礎性作用，加強規劃、資源和市場的對接，研究制定電子信息制造業產業轉移與合作的相關政策，建立健全“部省對接、協同推進”的合作機制。推動珠三角、長三角、環渤海和福廈沿海等優勢地區向研發設計、服務等產業價值鏈高端延伸，發揮優勢地區輻射帶動作用;立足產業承接地區自身特色優勢，統籌重大項目在中西部地區和東北等老工業基地的合理布局，引導產業有序轉移。促進新型工業化產業示范基地和產業園區建設，促進區域協調發展。

(四)推動企業兼并重組，優化產業組織結構

完善促進企業兼并重組的政策體系，以產業政策為引導、以產業發展的重點關鍵領域為切入點、以國家重大工程為帶動，積極推動企業兼并重組取得顯著進展。推動設立產業投資基金，重點關注重大生產力布局，鼓勵龍頭骨干企業開展海外兼并重組和技術收購。建立健全中小企業服務體系，培養一批“專、精、特、新”的中小企業，形成大中小企業優勢互補、協調發展的產業組織體系。支持AVS、閃聯、數字家庭、太陽能光伏、OLED等產業聯盟發展，圍繞移動互聯網、云計算、物聯網、半導體照明等新興領域加強產業創新聯盟建設。

(五)實施知識產權戰略和標準戰略，提升產業競爭優勢

全面落實《國家知識產權戰略綱要》，引導企業將技術創新、知識產權保護、標準制定相結合，提升產業競爭優勢。建設和完善電子信息領域知識產權公共服務平臺，定期發布各重點領域知識產權態勢，促進企業提高創造、保護、運用和管理知識產權的水平。加快建立電子信息產業知識產權預警機制，加強知識產權信息采集，及時發布知識產權相關報告，提升行業知識產權預警能力。加強電子信息領域標準化技術組織建設，繼續以企業為主體制定標準，充分發揮標準化相關組織、相關協會、研究單位等各方面的作用，提高標準化工作水平。針對新一代信息技術產業發展，加快研究制定相應技術標準，增強標準服務產業發展的能力。加強重點領域軍民標準資源共享建設，推動技術和標準的雙向應用。推動更多的自主創新技術標準成為國際標準，提升在國際標準制定中的話語權。組織重點產品標準化試點示范，加強技術標準與檢測認證的聯動。

(六)加強創新人才引進和培養，加快專業人才隊伍建設

圍繞規劃確定的重點領域，制定電子信息制造業人才隊伍中長期建設方案。爭取國家人才發展重大項目對電子信息制造業人才隊伍建設的支持。加快建設和發展職業培訓機構，大力培養專業技術人才和行業信息技術應用人才，重點培養高水平復合型人才。以重大專項和重大工程為依托，建立相應的高端人才培育和引進機制。加強對企業特別是中小企業經營管理者培訓，提高隊伍整體素質。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

產品經理是一個風口浪尖的工種;

商業模式正確了，是BD的商業需求摸索的清楚;

用戶需求正確了，是產品分析師分析的正確;

產品做出來了，用戶體驗很好，是用戶體驗工程師做得好;

產品性能很好，擴展性很強，是項目經理的架構好;

市場反響很大，客戶很喜歡，是市場推廣經理做好的好;

那么，產品好了，是不是產品經理的事情呢?也許是，也許不是，重要的是：

產品經理要找正確的人，做正確的事

那么怎么協調這些團隊中的精英把事做成呢計劃，一份細致的、可執行的、易調整、分階段、有產出的計劃，上可以說服老板簽字，弄到人，弄到資源，下可以協調這些人，把事給做了。

1.細致的，就是計劃盡可能的細致，具體到模塊，天;重要的是，大家都理解。

2.可執行的，計劃是用來做事的，一份看起來好看的計劃，執行不了，或者和真是執行的狀態出入太大，那么計劃就不是可以執行的;

3.易調整，計劃總是帶來變化;雖然，“蘋果永遠沒有B計劃”，可是產品經理卻不得不在無數條路中選擇、走出去。是的，蘋果是沒有B計劃，那是因為他們選擇過了，拋棄了。所以一份不斷調整的計劃是關鍵，而且要讓團隊中的任何一個人都接受這種變動。

4.分階段，是計劃總要有里程碑。大部分產品，都是不斷的迭代出來的，這是一個不斷的*自己，*自己的過程。所以，分階段，走出去，再調整是必然的。否則，一條路跑到底，也許會成功，但失敗的機會也大。

5.有里程碑，總是有產出。怎么讓團隊中的人看到階段成果，然后評測，繼續投入，就是產品經理的事情了。如果有一天，老板、技術總監過來和你說，我們要加大投入，你需要我們怎么配合。那么，是否可以說，你的產品是否達到了一個大家可以接受的里程碑了呢。所以，當你發現了，你就可以大聲的說，我驕傲，我自豪。

產品經理工作的核心，不斷的調整，不斷的匹配，不斷的產出。也許最后，產品的任何實際產出和產品經理都沒有什么關系，但最后那份excel中的計劃，恐怕是產品經理的財富。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

電子元器件工程師年終工作總結

一、引言

在過去的一年里，我作為電子元器件工程師在公司承擔了重要的工作任務和責任。我參與了多個項目的開發和維護，并且取得了一些顯著的成果。通過這篇文章，我將詳細總結和回顧我在過去一年中的工作情況，并對未來的發展提出一些想法和建議。

二、工作內容和成果

1. 項目開發與維護：我在過去的一年里，參與了三個重要項目的開發和維護工作。其中包括手機的電源管理系統、智能家居設備的控制器以及汽車電子系統的安全控制模塊。在這些項目中，我負責設計、測試和改進電子元器件的性能和可靠性，并且提供解決方案和技術支持。通過我的努力，這些項目都按時交付，并且得到了客戶的高度贊揚。

2. 故障排除和維修：我在過去一年中，還負責解決電子元器件方面的故障和問題。我利用自己的技術知識和實踐經驗，對設備進行診斷，找出故障的原因，并進行修復。我成功解決了多個故障案例，使公司節省了大量的時間和資源。

3. 設備更新和改進：作為電子元器件工程師，我始終保持關注行業的最新趨勢和技術更新。在過去的一年里，我定期與供應商和廠商進行接洽，并更新了公司使用的電子元器件和設備。這些更新和改進大大提高了我們項目的效率和性能，并且降低了故障率。

三、自我評估

1. 技術能力：我相信，作為一名合格的電子元器件工程師，掌握專業知識和技能是必不可缺的。我在過去的一年里，通過參加培訓課程和自學，不斷提升了自己的技術能力。我熟練掌握了各種電子元器件的性能和應用，以及市場上的最新發展。然而，我也清楚地意識到，技術是一個不斷進步的領域，我需要不斷地學習和更新自己的知識。

2. 團隊合作：在過去的一年里，我經常與其他工程師和技術人員合作完成各種項目。我積極參與團隊討論，分享我的觀點和建議，并樂于接受他人的意見和反饋。通過團隊合作，我發現自己在解決問題和推動項目進展方面更加高效和靈活。

3. 溝通能力：作為一名電子元器件工程師，與客戶和同事進行有效的溝通是非常重要的。在過去的一年里，我努力提高自己的溝通能力，包括口頭和書面表達。我學會了傾聽他人的需求和要求，并提供清晰明了的解釋和建議。這使得我能夠與客戶建立良好的關系，并與同事建立有效的工作關系。

四、未來發展方向

1. 繼續學習和更新知識：我計劃繼續參加各種培訓課程和學術研討會，學習最新的電子元器件技術和市場趨勢。我也計劃加入行業協會和專業組織，與其他專業人士交流經驗和見解。

2. 提升項目管理能力：作為一名電子元器件工程師，項目管理是必備的技能之一。我計劃通過參與項目管理培訓和實踐，提升自己在項目管理方面的能力。我希望能夠實現更高效的項目組織和協調，以及更好地滿足客戶的需求。

3. 探索新的領域和機會：我希望能夠在電子元器件領域探索更多的機會和挑戰。我計劃積極參與公司的創新項目，并與其他工程師和團隊合作。我相信通過持續的努力和創新，我能夠在電子元器件行業取得更大的成就。

五、總結

通過這篇年終工作總結，我對我在過去一年里的工作情況和成果進行了詳細的總結和回顧。我相信通過我的努力和持續的學習，我能夠在未來的發展中取得更大的成就。作為一名電子元器件工程師，我將繼續努力提高自己的技術能力、項目管理能力和溝通能力，為公司的發展做出更大的貢獻。同時，我也期待著未來的機會和挑戰，探索更廣闊的領域和發展空間。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

一個電子元器件銷售員試用期總結

銷售心得：

一、建立自信、正確的態度和理念：

1。對自身、公司和產品要有自信，讓客戶在與你溝通的時候也同樣被你感染，使客戶對你的產品或服務充滿信心；

2。自信的基礎：A）：對公司產品、公司狀況的了解；

B）：對行業產品，質量，價格，應用，發展趨勢。。的了解；

C）：對客戶的使用，客戶公司的規模，財務狀況，性質。。的了解；

二、尋找目標客戶：（新客戶）

1。通過互聯網直接搜索公司名或域名或“關鍵字”。。的方法；

關鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產品名稱等信息。。

2。通過黃頁(書面的或網絡的）、平時閱讀的相關的電子方面的雜志。。查找和搜索；

3。通過客戶，供應商，朋友。。介紹；如：平時與朋友聊天多花時間向產品方面的主題討論；

4。通過在互聯網上注冊相關的公司產品和聯系人的信息，讓客戶在互聯網上尋找同類產品時自

動聯系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網、電子元器件采購網、維庫網、華強網、液晶網、通

信網。。相關與本公司客戶產品或本公司產品的網站，讓你的信息直接被客戶發掘;

5。通過平時生活中的觀察發掘客戶信息；如：平時逛商場時關注電器百否有用到本公司的產品，如果有的話，可以收集相關信息；

6。通過平時發E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時關注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、確認和識別已搜索到的客戶信息：

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實性、公司性質、規模、財務狀況、口碑、做出確認和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產品。。），以防被欺騙或利用，方法

如下：

1。利用互聯網搜索識別,如: baidu, google；

2。利用電話114。。識別；

3。利用同行、客戶相關的供應商、朋友等信息；

同時需密切關注已成為自已客戶的財務，公司運作。。動向；同時將客戶分類：

A）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業（如：Canon、SONY、創維。。）；

B）：重要客戶：客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展緊

密相關的企業；

C）：一般客戶：客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉型

或技術升級。。會利用到本公司產品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意：

1。接近前做到知己知彼，作好相關接近前的準備；（如：了解客戶的公司生產的產品，產品或

企業獲得獎勵的情況，客戶的客戶的信息。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；

3。接近時不能開門見山地介紹產品，先了解客戶個人相關的信息（如：家庭情況，小孩。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴肅，讓客戶感到本公司和公司的產品可靠、誠信；

五、協助客戶選型和送樣：

1。大部分客戶選型：

A）：以太網客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產品；

B）：對客戶提供的產品規格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產品；

C）：客戶講出設計要求或使用的領域，推薦客戶可以使用我們公司的產品或重新開發；

2。送樣及樣品跟蹤：

A）：對客戶要求的產品作出送樣，送樣前根據客戶的規模，重要性及相關信息確認送樣數量、動輸費用、送樣日期。。

B）：對送出的樣品進行跟蹤：與客戶確認樣品是否收到？ 收到后的使用情況？ 如有問題需與

客戶一同想辦法協助客戶解決問題，因為客戶的成功就等于自已的成功！

C）：與客戶確認樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。信息。但語氣不要太過直白；

D）：如客戶樣品確認后，長時間沒有訂產品，則需經常打電話咨詢客戶，關找到相關的原因？

但語氣不要太過直白，因為客戶可能也有難言之隱；

六、識別購買信號，促成產品銷售

1。當客戶有以下相關的語言時，就表明客戶想購買產品了：

A）：你們的產品質量不錯。。

B）：它確實可以代替XXX廠家的XXX產品。。

C）：你們的售后服務是什么。。？

D）：付款條件是什么。。？

E）：多少錢？

。。。

2。與客戶確認后，客戶采購產品時需要注意確認產品型號、數量、交期、付款、運輸方式、售

后服務。。?。ū热纾寒斈私獾酱丝蛻舻呢攧諣顩r近期有問題，那你一定要款到發貨，否則訂

單達成后很可能收不回貨款。。），需確認銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發生糾紛

也可以占優；

八、維護客戶關系（如何對客戶進行售后服務）

交易的達成并不意味著活動的結束，隨之而來的售后服務才是關系營銷的真正開始。應該在這

個階段使客戶對所購買的產品和服務達到最大程度的滿意，以此為契機建立起長期合作，互利

互惠的關系，憑借堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務的過程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內容。售后服務的目的是使客戶對所買產品達到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關系，憑借

此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當然是打退“敵人”進攻的“利器”。

1。充分理解售后服務的重要性 售后服務是客戶應該享受權利的一部分。客戶為產品或服務支

付了費用，就應該得到完善的服務享受。售后服務也是客戶正確使用產品的必備條件?？蛻魧?/p>

產品滿意后會四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。

2。對老客戶進行服務 老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：

A)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發貨，切實按照買賣合同條

款履行職責，但同時需就就評估本公司的生產能力，以求平衡；

B）：要求客戶做好開始驗收工作，并確認客戶是否收到，使客戶正確使用產品。。

C）：對客戶在使用過程中發出的求助信號及時回應，并妥善解決。

D）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現才解決。

E)：密切監測客戶在需求數量，型號，規格等方面的變化，提前做好應變措施，防止客戶流失成“倒戈”。銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務，這是創造永久客戶的不二法門。要從客戶的角度考慮其產品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進與客戶的關系和全面合作，實現彼

此雙贏。

3：對中間商或貿商時特別注意銷售方式方法；

九、補充幾點與客戶接觸要點

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時先在電腦中確認客戶名字，這招效果不錯；

2、利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發自肺腑，瞄準時機，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決（如：我認為應該是。。）；

4、不要講太多的專業術語。如：OCL，我們最好能說成”電感量”。否則客戶以為你在示或

無法溝通；

5、避免談到客戶的隱私、少提質疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。如：遇到回族的客戶，你當然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？

。。。

以上是我個人在這三個月內的銷售工作的部分心得?？傊?，從事銷售工作需要了解和學習的東西太多了！在這三個月內已經初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。并逐步在開發一些新的和大的客戶。如：。。同時也有小部分的國外客戶，如：.。。希望自已在以后的工作中進一步的學習和努力，爭取更大的銷售業績！

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

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電子元器件是元件和器件的總稱。電子元件:指在工廠生產加工時不改變分子成分的成品。如電阻器、電容器、電感器。因為它本身不產生電子，它對電壓、電流無控制和變換作用，所以又稱無源器件。

20xx年1-5月，我國電子信息產業主要產品產量低速平穩增長。受結構調整影響，數碼相機、打印機、半導體存儲盤、半導體播放器(mp3、mp4)、crt電視等產品產量連續4個月出現負增長。根據工信部提供的數據。

主要產品產量情況如下:

電子元器件產量增速較上年同期有較大幅度回落。1-5月，生產集成電路330.6億塊，增長30.5%，比20xx年同期增速下降個百分點;半導體分立器件累計產量為1388.89億只，同比增長15.36%，比20xx年同期增速下降25.18個百分點。發光二極管(led)303.9億只，增長25.0%;液晶顯示模組3.4億套，增長23.2%。5月當月，全行業集成電路產量為69.75億塊，同比增長24.4%，比20xx年同期增速回落29.77個百分點。5月當月，中國半導體分立器件產量為310.4億只，同比增長5.84%，增幅比20xx年同期增速下降24.11個百分點。

通信設備行業生產回升，效益下滑。截止到5月底，全行業共生產手機41791萬臺，增長15。8%;移動通信基站2884.4萬信道，增長44.4%;程控交換機1194.8萬線，增長23.0%。微型計算機11430萬臺，增長23.9%，其中筆記本電腦增長16.3%，占比達73.8%;

家用視聽行業生產低速增長。1-5月生產數碼相機3182萬臺，下降3.4%。彩色電視機4117萬臺，下降1.4%，其中液晶電視增長5.6%，占比達73.4%。

第一部分 總論

一、項目背景

二、項目概況

三、項目可行性與必要性分析

四、融資與財務說明

　第二部分 項目單位介紹

一、項目投資方介紹

二、組織架構

三、人力資源配置

　第三部分 行業與市場分析

一、市場環境分析

二、電子元器件市場消費發展

三、目標市場分析

四、市場分析小結

第四部分 項目建設規劃

一、項目建設原則

二、項目規劃及布局

　第五部分 項目運營規劃

一、經營原則

二、市場運營規劃

　第六部分 投資估算

一、投資估算范圍

二、建設投資估算

三、資金籌措與投資回報

第七部分 財務分析與預測

一、基本假設

二、銷售收入估算

三、成本費用估算

四、盈利能力分析

五、不確定性分析

六、財務評價結論

第八部分 項目綜合評價結論

第九部分 附件

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

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電子基礎材料和關鍵元器件“十二五”規劃(全文)摘要：根據工業和信息化部“十二五”規劃體系，《電子信息制造業“十二五”發展規劃》是工業和信息化部確定編制的17項行業規劃之一，包含《電子基礎材料和關鍵元器件“十二五”規劃》、《電子專用設備儀器“十二五”規劃》、《數字電視與數字家庭產業“十二五”規劃》3個子規劃，《中國電子報》將在本期刊出3個子規劃（詳見2～4版），敬請關注。

前 言

電子材料和元器件是電子信息產業的重要組成部分，處于電子信息產業鏈的前端，是通信、計算機及網絡、數字音視頻等系統和終端產品發展的基礎，對于電子信息產業的技術創新和做大做強有著重要的支撐作用。

為全面科學地總結“十一五”的發展經驗，明確“十二五”期間我國電子基礎材料和關鍵元器件產業的發展方向，確保產業健康發展，根據《工業轉型升級“十二五”規劃》、《信息產業“十二五”發展規劃》和《電子信息制造業“十二五”發展規劃》，制定本規劃。

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• 智能對話產品經理工作計劃?|?口腔產品線銷售經理工作計劃?|?經理工作計劃?|?副經理工作計劃?|?電子元器件產品經理工作計劃?|?電子元器件產品經理工作計劃

本規劃涉及電子材料、電子元件、電子器件三大行業中的基礎材料和關鍵元器件，是“十二五”期間我國電子基礎材料和關鍵元器件產業發展的指導性文件，以及加強行業管理、組織實施重大工程的重要依據。

一、“十一五”產業發展回顧

(一)產業規模穩步增長

我國電子材料和元器件產業在“十一五”期間產量、銷售額、進出口總額都有較大幅度提升，增強了我國作為基礎電子生產大國的地位。雖然其間受國際金融危機沖擊，產業經歷小幅調整，但總體發展穩定。2010年，在國內行業整體增長特別是新興產業快速發展的帶動下，行業恢復發展到歷史最高水平。

“十一五”期間，我國電子材料行業銷售收入從2005年的540億元增長至1730億元，年均增長率26%；電子元器件銷售收入年均增長率16%，從2005年的6100億元增長到超過13000億元，其中印制電路銷售收入1230億元，化學與物理電源銷售收入2978億元，顯示器件銷售收入380億元。

(二)企業實力進一步增強

隨著“大公司”戰略的深入，我國已初步建立起一批具有自主創新能力、具備國際競爭力的電子材料和元器件大公司。在某些專業領域，已經具有相當強的實力，不論是產品產量還是質量，都位居世界前列。

近10年來，我國電子元件百強企業的銷售收入總額增長2.84倍，年平均增長率為12.32%。2010年，我國電子元件百強企業共完成銷售收入1544.9億元，實現利潤總額139.58億元，出口創匯55.83億美元。2010年元件百強企業中，有39家企業的銷售收入超過10億元，有7家企業的銷售收入超過50億元?！笆晃濉逼陂g我國印制電路產業規模超過日本和美國成為世界第一大生產國，2010年，我國印制電路百強企業平均銷售額超過8.26億元，合計規模占全國總量60%，年均增長超過15%。

民營電子材料和元器件企業的生產規模、產品質量在“十一五”期間飛速發展，“十一五”末，民營企業數量占全行業的48%，銷售收入占全行業的30%，上繳稅金占全行業的47%，上市公司逐年增多。

(三)生產技術水平持續提升

“十一五”期間，國產電子材料配套能力顯著提高，在硅材料、半導體照明材料、電子陶瓷材料等領域技術水平進步顯著。在最能代表行業發展水平的硅材料上，國內產品水平有了大幅的提升，已建成了年產12萬片的12英寸硅片中試線，12英寸摻氮直拉硅單晶拋光片也可以小批量生產，標志著我國電子材料技術正逐步進入國際先進水平行列。

“十一五”期間，我國電子材料和元器件生產技術水平持續提升，重點產品本地化率大幅提高。“十一五”初期，我國光纖預制棒完全依賴進口；“十一五”末，我國光纖預制棒總產量達700噸，已占國內使用總量的30%。國內印制電路技術由傳統單、雙面生產技術向高多層、高密度互聯板(HDI)方向邁進，國內企業已經掌握先進的HDI生產技術，主要產品產量、銷售額的絕對量已經由傳統多層板向高多層乃至20層以上提升。

第6代及以上高世代液晶面板生產線建成并量產，扭轉了我國大尺寸電視用液晶面板完全依賴進口的被動局面，標志著我國平板顯示產業開始進入大尺寸產品領域。等離子顯示器(PDP)領域，國內已具備量產50英寸PDP模組的能力，技術水平進一步提升，產業鏈本地化配套建設取得階段性成果。為在未來顯示競爭中爭取主動權，國內企業已紛紛開展有機發光顯示器(OLED)技術研發及產業化布局，已有1條無源有機發光顯示器(PM-OLED)生產線投產，多條有源有機發光顯示器(AM-OLED)生產線正在進行緊張建設。

(四)清潔生產穩步推進，循環經濟初步發展

“十一五”期間，電子材料和元器件產業以印制電路、多晶硅和電池行業為重點，穩步推進節能減排和循環經濟發展。印制電路行業一批先進的技術和設備如“廢印制電路板物理回收技術及設備”、“蝕刻廢液循環再用技術及設備”、“低含銅廢液處理技術及設備”在行業推廣應用，許多企業自愿開展了清潔生產審核。

“十一五”期間，氫鎳電池、鋰離子電池等電動車用動力電池已進入產業化發展階段，太陽能電池等可再生能源快速發展，電池生產企業“節能、降耗、減排、治污”取得了一定成效，企業的生產環境和條件大為改善。

(五)產業發展仍存在突出問題

本土企業規模偏小且分散不集中，缺乏具有國際競爭能力的龍頭企業；研發能力較弱，產業上下游缺乏協作、互動；全行業的對外依存度過高，許多關鍵原材料及零配件需要從國外進口；行業標準發展相對滯后，關鍵電子元器件和電子材料質量與可靠性水平有待進一步提高；推進節能減排、清潔生產和發展循環經濟仍面臨較大的壓力。

二、“十二五”面臨的形勢

(一)產業面臨良好發展機遇

在國家轉變經濟發展方式的大方針指引下，我國電子材料和元器件產業將迎來促進產業升級關鍵時期和歷史性發展機遇。戰略性新興產業的培育和發展，數萬億元的投資規模，給電子材料和元器件產業提供了前所未有的創新發展空間。新興產業帶來巨大配套需求讓行業呈現出更為廣闊的市場前景。

(二)技術創新孕育新的突破

智能、綠色、低碳、融合等發展趨勢催生產業技術創新。埋置元件技術、印制電子技術、多功能電子模塊技術等突破性技術正快速發展。面向新興產業采用新工藝、新技術、新材料的新型產品，以及不斷縮短的產品更新換代時間，將更為有力地促進技術的發展與提升。為達到體積更小、成本更低、精度和集成度更高的目的，采用新工藝、新技術的新型電子材料和元器件的發展前景十分光明。

(三)外部環境變化對產業的挑戰日趨嚴峻

“十二五”期間，人力資源成本壓力更大，單純依靠低廉勞動力開展生產經營的企業將步履維艱，通過產業轉移降低人力成本，提高產品的附加值，將成為生產企業發展壯大的必由之路。

隨著世界經濟全球化的發展，國際競爭將更加激烈，由此產生的貿易摩擦也將日益增多。東南亞、印度、巴西、俄羅斯等國家和地區將逐漸成為新的電子材料和元器件主要生產區，對我國在該產業的“世界工廠”地位形成威脅。

國際經濟形勢不確定性因素日益增強，尤其是對全球資源的爭奪和國際大宗商品價格波動對國內產業影響越來越大。國際匯率波動，尤其是人民幣升值對電子材料和元器件出口廠家競爭力具有較大影響。

(四)產業面臨轉型升級的迫切需要

隨著全球經濟結構的進一步調整和產業轉移，我國電子材料和元器件產品結構已逐步向中高端邁進?！笆濉逼陂g需抓緊新一輪經濟發展機遇，主動引導產業淘汰落后產能，優化產業資源配置，增強產業配套能力，提高自動化生產效率，為推動電子信息產業發展提供有力支撐。

三、產業發展的指導思想和目標

(一)指導思想

按照國務院加快培育和發展戰略性新興產業的總體部署，緊緊圍繞電子信息產品和戰略性新興產業的發展需求，以推動產業結構升級為主線，以創新主導價值提升，以優化產品性能、降低成本為動力，提高電子材料和元器件產業競爭力；以量大面廣的產品為突破口，大力推進市場前景廣、帶動作用強、發展基礎好、具有自主知識產權的電子材料和元器件產業化發展。

(二)發展目標

1.經濟指標

“十二五”期間，我國電子材料年均增長率8%，到2015年銷售收入達2500億元；電子元件年均增長10%，到2015年銷售收入超18000億元，其中化學與物理電源行業銷售收入達4000億元，印制電路行業實現銷售收入1700億元；電子器件年均增長25%，達到1800億元，其中平板顯示器件產業年均增長超過30%，銷售收入達到1500億元，規模占全球比重由當前的5%提升到20%以上。

2.結構指標

高端電子材料占全行業產品的40%以上，國產材料配套能力顯著提升。繼續推動大公司戰略，培養10個以上年銷售收入超過100億元的電子元件大公司，爭取電子元件銷售收入億元以上企業占到全行業銷售收入總額的75%。國內平板顯示生產技術達到國際先進水平，形成2～3個年銷售收入在300億元以上的龍頭企業，全面支撐我國彩電產業轉型和升級。

3.創新指標

大力加強自主創新和民族品牌的建設，形成一批具有自主知識產權、具有國內國際知名品牌與影響的企業，初步形成一批以研發為驅動力的創新型中小企業。推進知識產權建設，力爭“十二五”期間，全行業新申請的核心專利數量和重要標準擁有量有較大幅度的提升，其中發明專利增長10%以上。

4.節能環保指標

規劃期間，通過節能減排和資源綜合利用及推進清潔生產，提高三廢中有用物質的回收利用率，減少對環境的影響，印制電路行業實現銅回收再利用率由目前的45%提高到80%以上，水回收再利用率由20%提高至30%以上。

四、主要任務和發展重點

(一)主要任務

1.推動產業升級

我國已是電子元器件生產大國，但產品大多屬于中低端，產品附加值低、價格低廉、利潤微薄?！笆濉逼陂g，需借助戰略性新興產業迅猛發展的契機，加快為戰略性新興產業配套的高端產品的研發和產業化速度，提升關鍵元器件及材料的質量和檔次，爭取在關鍵領域實現部分甚至全面本地化替代。結合實施重大工程，推動結構調整和產業升級，繼續實施大企業戰略，引導大型骨干企業加強對本土材料、設備的應用，形成結構優化、配套完整的基礎產業體系。

2.加強科技創新

發揮政府引導和推動作用，創新行業管理方式，引導創新要素向企業集聚，引導企業圍繞產業技術創新的關鍵、共性技術問題進行聯合攻關。完善以企業為主體，“產、研、學、用”相結合的自主創新體系，依托企業建立產業聯盟突破核心技術、關鍵設備與材料。

3.統籌規劃產業布局

通過宏觀調控和市場資源配置等手段，聚集資源，推動企業聯合重組，提高產業集中度，培育和鼓勵骨干企業做大做強。以地區和產品為紐帶，打造產業集群，推進產業鏈的進一步完善和形成，做強電子材料和元器件產業。積極推動通過產業轉移進行結構調整和新的產業布局，為行業持續長久發展創造條件。

4.加強自主品牌建設

支持企業創立自主品牌，提升本土產品的國際競爭力；引導企業加強產品質量管理，提升品牌形象；強化產品質量體系建設，通過樹立品牌更好地參與國際競爭。

5.促進產業協同發展

引導電子元器件企業與上游材料、設備企業開展合作，突破原材料、設備核心技術；引導和推動計算機、通信、家電等行業有實力的整機企業向產業鏈上游“縱向發展”，使其在提升自身配套能力的同時，推動元器件行業發展，形成聯動的產業格局。

6.積極參與國際合作

發揮現有優勢，繼續吸引國外大企業來華投資，同時注重鼓勵其在內地設立研發機構，通過學習與競爭，促進國內產業提升技術水平。充分利用國際國內兩種資源，建立具有國際競爭力的一流企業。

(二)發展重點

緊緊圍繞節能環保、新一代信息技術、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車等戰略性新興產業發展需求，發展相關配套元器件及電子材料。

1.電子材料

半導體材料。重點發展硅材料(硅單晶、拋光片、外延片、絕緣硅、鍺硅)及化合物半導體材料；藍寶石和碳化硅等襯底材料；金屬有機源和超高純度氨氣等外延用原料；高端發光二極管(LED)封裝材料，高亮度、大功率LED芯片材料；高性能陶瓷基板；新型電力電子器件所用的關鍵材料；石墨和碳素系列保溫材料。

薄膜晶體管液晶顯示器件(TFT-LCD)材料。重點發展高世代TFT-LCD相關材料，主要包括大尺寸玻璃基板、混合液晶和相關單體材料、偏光片及相關光學薄膜材料、彩色濾光片及相關材料、大尺寸靶材、高純電子氣體和試劑等。

OLED材料。重點發展OLED用高純有機材料、柔性導電基板、高端氧化銦錫(ITO)導電玻璃基板、封裝材料、大尺寸高精度掩模板等。

PDP材料。重點發展玻璃基板、電極漿料、濕化學品、玻璃粉、熒光粉和乙基纖維素等材料，并實現產業化。

電子紙。重點發展微膠囊、油墨、介電材料等。

新型元器件材料。覆銅板材料及電子銅箔；壓電與系統信息處理材料；高熱導率陶瓷材料和金屬復合材料；片式超薄介質高容電子陶瓷材料、電容器材料及高性能電容器薄膜；高端電子漿料；低溫共燒陶瓷(LTCC)多層基板；高性能磁性材料等。

電池材料。重點實現以下材料的產業化技術突破：鋰電池隔膜，特別是動力鋰離子電池隔膜材料；新型電極材料，如磷酸鐵鋰、鈦酸鋰、錳酸鋰及其他新型正負極材料；新型電解質、溶劑和添加劑，如鋰離子電池用的含氟化合物六氟磷酸鋰、氟代碳酸乙烯酯、雙亞銨鋰等。

2.電子元件

物聯網配套。發展滿足物聯網需求的超薄鋰離子電池和各種專業傳感器，重點發展微型化、集成化、智能化、網絡化傳感器，研究開發具有無線通信、傳感、數據處理功能的無線傳感器網絡節點；推進傳感器由多片向單片集成方向發展，減小產品體積、降低功耗、擴大生產規模。

新能源配套。開發為太陽能光伏、風力發電等新能源產業配套的新型儲能電池、超級電容器、功率型電容器、特種功率電阻器以及電力電子用關鍵電子元件。

新能源汽車配套。大力發展新能源汽車用高效節能無刷電機、高性能磁性元件和動力電池，推動鋰離子動力電池的產業化，提高鋰離子動力電池安全性，提升循環壽命，降低成本；開發電池管理系統和電池成組技術，開發適合新能源汽車使用的電池系統；推動快速充電技術研發及產業化。

新一代通信技術配套。發展適用于光纖寬帶網絡的低成本光纖光纜、光纖預制棒及相關光器件；積極研發通信基站用石英晶體振蕩器；大力開發新型通信設備用連接器、繼電器、濾波器及線纜組件。

其他新型電子元件。發展滿足我國汽車及汽車電子制造業配套需求的高質量、高可靠性的電子元件；針對新一代電子整機發展需求，大力發展新型片式化、小型化、集成化、高端電子元件；加強高密度互連板、特種印制板、LED用印制板的產業化，研發印制電子技術和光電印制板并推動產業化；發展為節能環保設備配套的電子元件以及電子元件本身的節能環保和清潔生產技術。

3.電子器件

TFT-LCD。進一步提升液晶面板的透過率和開口率，提高分辨率，擴大可視角度，增加產品的附加值；加快高效節能背光源的研發和應用，在確保產品性能的前提下，簡化生產工序，降低生產成本。

PDP。圍繞高光效技術(高能效、低成本)、高清晰度技術(三維、動態清晰度、超高清晰度)以及超薄技術方面進行相關技術研發；研究新材料、新工藝、新型驅動電路與控制軟件技術來提高PDP產品性能及降低功耗。

OLED。進一步完善PM-OLED的技術并加快產業化進程；開發大尺寸AM-OLED相關技術和工藝集成，加快氧化物基等薄膜晶體管(TFT)的研發及其在AM-OLED中的應用，掌握并逐步完善低溫多晶硅技術，推動小尺寸AM-OLED產品實現產業化。

電子紙。推動有源驅動電子紙顯示技術與產業化，重點發展大尺寸、觸屏式、彩色、柔性有源驅動電子紙顯示屏，突破彩色電子紙膜材料制造技術，推動產業化應用。

真空電子器件。重點發展高可靠、高電壓、大容量、大電流、長壽命真空開關管及專用真空器件。

激光和紅外器件。重點發展大功率半導體激光器、高功率氣體激光器、光纖激光器、紫外激光器，推進高性能紅外焦平面器件、高分辨率砷化銦鎵(InGaAs)探測器產業化。

五、政策措施和建議

(一)加強政府引導，完善產業政策

積極修訂完善產業結構調整指導目錄、外商投資產業指導目錄等產業政策，通過國家政策引導投資方向與重點；對國家鼓勵項目的重要進口設備、材料，在國內沒有替代產品的情況下，繼續保持現有稅收優惠政策。積極支持本土電子材料和元器件企業實施“走出去”戰略。

(二)發揮財政資金作用，創造良好投融資環境

充分發揮技術改造專項資金、電子發展基金等各類財政資金的引導和帶動作用，促進產業發展；推動建立政府導向的產業投資基金，發揮財政資金帶動作用，引導社會資源支持產業發展；積極促進企業與資本市場的結合，創造有利于產業發展的投融資環境。

(三)提升產業創新能力，推動產業升級

完善電子材料和元器件行業的創新體系，推動建立國家層面的公共服務平臺，為企業創新提供支持；繼續推進技術改造，鼓勵企業增加技術投入，強化企業的創新基礎。進一步促進行業基礎研究成果與工程化、產業化的銜接，提升產業核心競爭力。通過組建產業聯盟或技術協作聯盟等形式，推進產業鏈上下游合作，開展聯合攻關，提高產品技術水平，促進推廣應用。積極引導企業轉型升級，向精細化、節能環保型發展。

(四)優化產業布局，統籌規劃區域發展

針對產業內遷趨勢，適時地推動在內陸省份建設新的我國電子材料和元器件產業集中區域，為內陸省份在政策方面爭取相關優惠政策。引導行業有序轉移，杜絕污染分散，并利用產業轉移的機會進行結構調整和產業布局，為行業持續長久發展創造條件。

(五)加強行業管理，促進產業健康發展

完善市場、環保等優勝劣汰機制，通過行業準入，對涉及環境保護和應用安全的產業如鋰離子電池、印制電路等行業加強管理，督導企業進一步向規?；鸵幏痘l展，加快推進節能環保和產品質量安全長效機制的建立，確保產業有序健康發展。

(六)重視人才培養，積極參與國際交流合作

圍繞電子材料和元器件產業轉型升級對專業技術人才的需求，充分發揮行業協會、高等院校、科研院所及各類相關社會機構的作用，為行業的持續發展培養各級各類專業人才。加強國際交往與合作，積極參與國際標準工作，增強我國在國際標準領域的話語權。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

成功銷售員的基本特征 正確的態度

合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態度：（1）成功的欲望

（2）強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業?！蜂N售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。

銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯系的具體步驟 1.問候客戶

2.自我介紹

3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷（同學、同鄉，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。

拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。

概述產品益處

1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

1．運用時機 運用重述的時機

■客戶提出有利于銷售的要求時

■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸

發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

（2）懷疑

客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。（3）冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟

（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議

（5）確認客戶是否滿意

【自檢】

要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應項后選擇： 關于產品或服務的知識 是￡ 否￡ 愿意在危機時刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準確的信息 是￡ 否￡ 坦誠對待產品或服務的弱點 是￡ 否￡ 理解客戶對價格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。

<>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一：

如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。

所以，對你，他的態度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。

所以，他關注的是你的優點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產生一些感激。

將客戶分類：

A）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業（如：Canon、SONY、創維。。）； B）：重要客戶：客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展緊

密相關的企業； C）：一般客戶：客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉型

或技術升級。。會利用到本公司產品的；

? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取

? 非職業銷售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業銷售人員（擅長做某類生意）

? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。

要熱情，友好，多笑

封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎？―――會議是如何結束的？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面？ 你還有問題嗎？―――你有什么問題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們為什么要提問？

收集信息和發現需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優 勢：節省時間，控制談話內容

風 險：收集信息不全，談話氣氛緊張

開放式

優 勢：收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險：浪費時間，談話不容易控制

用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發現對方有些緊張, 再給予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽回應 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢！太好了！

表達感受

我也有過相同的經歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執

進行SWOT分析，STRENGTH優勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認需求

第一步：有效提問

第二步：積極聆聽

第三步：及時確認

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(Features)轉化作用(Advantages)強調利益(Benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現異議的好處：

表明他們對話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮！

通過詢問確認異議種類及原因

給自己爭取準備的時間

根據原因發表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的 發表自己的觀點

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

一、合同雙方及信息

甲方（采購方）：

公司名稱：

注冊地址：

法定代表人：

經營范圍：

聯系人：

聯系電話：

電子郵箱：

乙方（供應方）：

公司名稱：

注冊地址：

法定代表人：

經營范圍：

聯系人：

聯系電話：

電子郵箱：

二、合同背景

隨著電子行業的快速發展，電子元器件的需求與日俱增。為了滿足公司業務發展的需求，甲方希望通過本次采購合同與乙方達成合作，購買所需的電子元器件。

三、采購商品

根據雙方協商一致，甲方將從乙方處購買以下電子元器件：

1. 商品名稱：XX元器件

型號：XXX

單位：件

數量：XXX

單價：XXXX元

總價：XXXX元

2. 商品名稱：XX元器件

型號：XXX

單位：件

數量：XXX

單價：XXXX元

總價：XXXX元

四、價格及支付方式

1. 價格：本次采購的電子元器件總價為XXXX元（大寫：人民幣XXX元）。

2. 付款方式：甲方在買賣雙方簽署本合同后的3個工作日內支付貨款，可以選擇線上轉賬或現金支付。

3. 發票：乙方應提供增值稅專用發票。

五、交貨期限及方式

1. 交貨期限：乙方應在本合同簽訂后的７個工作日內完成貨物的發貨準備工作，并按約定時間交付給甲方。

2. 交貨方式：乙方應按照甲方的要求安排合適的運輸方式，確保貨物的安全運達并及時送達甲方指定的交貨地點。

六、質量要求及售后服務

1. 質量保證：乙方保證所提供的電子元器件是全新的、合格的，并符合國家和行業標準。

2. 保修期限：乙方對所售電子元器件提供保修服務，保修期限為購貨之日起一年。

3. 售后服務：乙方在售后服務方面應積極響應，并及時解決由于產品質量問題引發的客戶投訴及問題。

七、違約責任

1. 乙方如未能按照合同約定時間完成交貨，甲方有權要求賠償，違約金為訂單總金額的5%。

2. 若乙方所提供的電子元器件不符合約定的質量要求，甲方有權退貨或要求乙方進行重新提供、更換或修理，并要求賠償相應損失。

八、爭議解決

1. 若雙方在履行本合同過程中發生爭議，應通過友好協商解決；協商不成的，應依法向有管轄權的人民法院提起訴訟。

九、其他事項

1. 本合同自雙方蓋章或簽字之日起生效，有效期為一年。

2. 本合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，具有同等效力。

3. 本合同未盡事宜，可由雙方協商后進行補充協議，補充協議與本合同具有同等效力。

以上為《電子元器件采購合同范本》的具體內容，甲乙雙方應在全文無誤、清楚的情況下予以簽署。本合同的簽署將構成雙方之間的合法協議，并對雙方具有約束力。雙方應互相尊重、信守合同條款，共同推動電子行業的健康發展。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

在公司干了將近兩年，終于在今年年初公司給我升職為產品培訓經理，這可能是最好的新年禮物了吧，為了不讓領導對我的工作能力失望，為了我能順利我開展培訓工作，為了自己在工作中能有明確的目標，為特意自己的今年的工作制定了如下的工作計劃。

一、針對公司的具體情況，制定培訓方案

不同的員工培訓方式也是得不同的，對待老員工培訓一定要是有針對性的，對待新員工培訓是基礎的、全面的。仔細的分析公司員工在哪方面的工作能力較差，首先自己的要仔細的觀察各部員員工的工作情況，并做好記錄，哪個員工在工作中存在什么樣的缺陷，都要有清晰的認識，自己先制定一套簡易粗略的培訓方案，之后的細節問題一定要和領導仔細的商量、探討，領導的意見很重要，畢竟公司的發展方向跟公司理念都是從領導出發的。培訓的教案都是由我來編寫的，這就需要我查找資料，保證讓員工們經過培訓之后都能學到新的東西，在工作能力上都能得到加強，以提高公司的整體效益和工作效率為最終的目的。

二、激發員工們的培訓欲望，提升他們的積極性

我在公司這么些年，我也知道大家對待培訓是一個怎樣的心態，奮力向上的員工，肯定是想著借此機會提升自己各方面的能力，對待培訓的態度是積極的，但是公司也有不少的員工們認為，培訓就是在耽誤時間，無用之舉，覺得這是公司形式上花里胡哨的作為，其實一點用都沒有，所以他們對待培訓是消極的態度，甚至還會有人會有抵觸心理，我要做的就是在培訓之前收集他們對本次培訓的態度，然后對不積極的員工進行心理勸導，本來較強的感染力跟親和力就是身為產品培訓經理的必備技能，讓每一個人都積極的參與培訓才是我的目的。

三、培訓過程做到嚴格監督，爭取做到最好的效果

今年的培訓，我一定要做到每一次都到場，對整個培訓過程進行監督，我不能讓我辛辛苦苦設計的培訓課程，被他們浪費，我很難保證每一個員工都做到全心全意的去對待培訓，如果我在場也能起到一點的威懾作用，讓他們認真的對待培訓，我可不想一場培訓下來，員工們的工作情況還是老樣子，那就真的是花額時間，花了精力，還沒得到想要結果。最關鍵的是，我是最熟悉培訓課程的人，我全程進行監督，我還能對他們提供意見，讓培訓的效果更好。另一方面，我也能看到自己哪里存在不足，也好做出改進。

我希望我能在今年的工作中，不負領導的希望，讓公司的員工每一個都能發揮出最大的作用，給公司創造更多的價值和利益。

? 電子元器件產品經理工作計劃 ?

一、了解公司運作方式及產品

1.1了解公司

工作開始后，用大概一周左右，了解公司業務流程，認識這個業務鏈條上相關同事。包括銷售經理，銷售工程師，銷售助理等。

準確定位自己的工作范圍，工作內容，及在公司中的位置。

理解公司的企業文化，并盡快融入其中。

1.2初步熟悉需要推廣的產品

用大概一周的時間，熟悉公司需要推廣的產品。包括各個產品的規格，工藝，特征，以及同行業其他公司產品之間的替代或競爭關系。和原廠溝通，詳細學習產品的技術細節。

以BCD公司為例，其擁有的產品線比較廣泛，電源管理方面的IC種類也比較多。它的產品在市場上和UTC等公司的產品重合比較多，替代性強。工作中需要詳細分析其中產品的差異，特別是BCD產品的`優勢特征。

比如說創達公司主頁上有推廣BCD公司生產的AS339電壓比較器。這類芯片應用范圍非常廣，制造廠商也多?，F在市面上較流行的還有IR2339、ANI339、SF339和LM339.這幾款基本都可以互換。

對于Everlight公司的LED類產品，其主要關心的參數有波長，亮度和一致性。對創達公司所代理的也應當詳細了解。

對于競爭對手的產品，應當積極盡快整理出來，以此將市場進行細分。

二、市場進一步規劃

2.1公司內部市場信息整理

估計需要一周時間，通過和銷售工程師的談話了解整個行業的市場狀況，公司在該行業中的細分市場定位，以及競爭對手狀況;并通過銷售人員初步接觸公司客戶，將這些客戶信息歸類，方便日后統籌管理。

2.2客戶端市場信息整理

從內部整理出的市場信息中，和銷售人員協商挑選出有代表性的客戶，做出時間表，同銷售人員一起拜訪。通過客戶端，了解所銷售產品在市場上的反饋，更深入地掌握客戶所關心的產品的關鍵技術參數和客戶的需求。

三、日常工作

3.1安排好時間表，和銷售人員對需要技術咨詢的客戶拜訪，幫助客戶了解并認可公司產品，協助銷售人員完成銷售任務

3.2對市場需求大的產品，做庫存備貨預估

3.3每日與個別銷售同事詳細review工作情況，每周簡單與所有銷售同事review工作情況;并定期給銷售人員做產品培訓。

3.4每月做工作計劃及競爭對手的分析報告。

3.5對客戶投訴及時做出反應，協助客戶解決應用難題。遇到疑難或重大問題，積極與原廠溝通，共同解決客戶端的技術或產品質量問題。

3.6和原廠建立暢通的溝通渠道和良好的關系。充分利用原廠可利用的各種資源，并爭取價格和交期優勢。

3.7整理并挖掘出對產品可能

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