為營造下半年重點傳統節日營銷氣氛，繼續大力推動信用卡交叉銷售及代發工資業務，緊密圍繞“搭建平臺、分級策劃、分類歸并、框架固定”的營銷策劃原則，分行特制定2014年四季度小區客戶整體營銷活動方案，具體如下：

一、活動主題

衛生防疫機構 4065“ⅹⅹ節慶嘉年華”

二、廣告宣傳

幫助現有零售商擴大營銷網絡；分會將為分會設計主題海報、旗幟、易拉寶、地貼等材料，在各分會大廳和社區網點營造活動氛圍；同時，在全市范圍內**投放廣告（軟文和框架），與支行宣傳相呼應，提高活動整體效果。

1.2 公司基本情況

三、營銷活動

（一）信用卡聯合營銷策劃方案

零售客戶與信用卡客戶的交叉銷售工作是零售今年重點工作之一，為進一步提升借記卡、信用卡交叉銷售客戶，借力信用卡中心下半年開展“促動境外交易營銷活動”之際，精心策劃信用卡聯合營銷策劃方案——“老友升級，禮遇隨行！”，號召各社區網點銷售人員，利用深入小區的營銷優勢，大力拓展交叉銷售客戶(方案見附件1)。

注：在計算權益價值時，非流通股價值與流通股價值相等。（二）“發薪金燦燦”代發客戶營銷策劃方案

3.2 一個好的激勵機制必須要有明確的指導原則 13為確保代發工資業務年底各項指標的順利完成，推動代發客戶及代發金額實現跨越式增長，分行結合總行零售銀行部戰略，總結上半年代發業務客戶端營銷活動基礎，推出“發薪金燦燦”代發客戶營銷策劃方案（方案見附件2）。

（三）主題關懷系列營銷活動

外用**藥2000年**投入為78億，2001年為100億人民幣。該部分策劃活動分為全季度活動及單節日活動兩個部分，全季度活動主要借助積分放送及理財簽約優惠進行；單節日活動主要聯合特惠商戶進行，通過活動，增進社區網點一線員工與小區客戶的情感聯絡，提升客戶黏性及忠誠度。

四、工作要求

?? 客戶營銷方案 ??

鑒于武漢久久鴨在當地環境的特殊性，建議從文化上做足功夫。下面圍繞這個思路。我分常規營銷策劃和促銷方案，和其他操作補充部分來闡述：

第一部分：長期營銷策劃

一、武漢久久鴨文化的營銷

作為想在小鎮上打出自己的品牌，出售的就不只是久久鴨這個食品的本身，而是一種久久鴨文化歷史。

1. 久久鴨文化。

具體操作方面：可以將這個做成廣告牌和文案，下面會有具體介紹。

久久鴨文化創意

健康營養是當今餐飲業不二的王牌。相信在久久鴨操作、品質等方面，貴老板能做到出色。我就不贅述。這里，建議可以推出系列主題久久鴨

（1） 一周七天，每天都有一個主題，不能是簡單的羅列餐單。而是寫其他的可以更吸引人們的主題；比如愛情，心情，城市，回憶，森林，甚至一首歌，一部電影…..，推出與之相關的主題的久久鴨

具體操作：可以將這些主題以文案（可輔之以圖畫或海報等）的形式做廣告或展示?；蛘呔驮诖髲B的廣告位置或店內固定的地方展示。主題久久鴨可以通過展出通過不同搭配，鴨脖，鴨翅等等，可以附上幽默的小廣告，本人這里就列舉幾個：

一、俠客版

酒館內，一位大俠頭戴斗笠抓起一根久久鴨脖正要啃，忽然進來一個容貌猥瑣獐頭鼠目之徒。說明遲，那時快，一道紅光，一聲尖叫。只見后者的帽子已經被一根鴨脖子深深釘在柱子上。小二嚇得目瞪口呆，三秒后大叫：“好深厚的內功！好勁道的鴨脖！”

二、大話西游版

你想要??？悟空，你想要的話就說話嘛！你不說話我怎么知道你想要呢？雖然你在很誠意地看著我，可是你還是要跟我說你想要的。你真的想要嗎？那你就拿去吧！

你不是真的想要吧？難道你真的想要嗎？....旁白：久久鴨脖，想要就說話！

三、格格版

我娘等了一輩子，恨了一輩子，想了一輩子，怨了一輩子，但仍感激上蒼，讓她有了這個可等、可恨、可想、可怨的機會，否則生活會像一口枯井，了無生氣。我娘臨終的時候，對我說：孩子，你一定要找到那個湯臘九，讓他教你做久久鴨脖的技術，我就不信咱娘兒倆學不會！

四、詩意版

你柔軟得像指間滑過的脈脈流水/捧你在掌中，你輕盈得如一片羽毛，將要隨風而去/徘徊的月光下，你內斂的晶瑩輝映著整個夜色/夾雜著三月的桃花，繽紛而落的，是你的芬芳----民以食為天，久久鴨脖，是我的全部！

(2) 節慶日的主題活動。尤其這下半年，有各種中西節日,可以利用每一個節日的特殊性來促銷。具體下面敘述

(3) 建議制作一份久久鴨脖的特色宣傳單，或者各種特色的卡片放在每一張餐桌上，卡片是可以隨身帶走的，上面要印著久久鴨的LOGO地址，當然要有各種吸引人的內容?？梢詫懢镁螟喌墓适隆Ｒ部梢詫⒅暗拿恐苊刻斓闹黝}久久鴨宣傳印上?？梢允沁^期的主題。

【或者制作一個視頻廣告：一個男士獨自在喝一種酒，這時一個女士優雅走來，端著一份誘人的久久鴨，說，哦，先生，您需要一個伴侶。。男士看著美麗的女士笑了，以為她說的是愛情，這時女士把放著美味久久鴨的盤子推到了男士的酒瓶或者酒杯旁邊，發出悅耳的輕微碰撞聲，這時女士又開口了：它們也在等待相遇，或者它們也會產生愛情。。。 切下一個畫面：男士品嘗久久鴨后的贊嘆。。?？梢约右粋€結尾，就是男女主人公的愉快用餐。然后出久久鴨的LOGO，廣告語等】

第二部分; 促銷方案

久久鴨的開業促銷?？梢允且跃镁螟單幕癁橹黝}，舉辦一次開業的活動。要營造一種，如同去展覽館一樣，去看久久鴨文化，同時能品嘗到美味佳肴，當然開業優惠是必須的。

一．會員制。

或者你會覺得會員制太俗套了。但是即使世界最頂級的俱樂部也是會員制度，就像女人買化妝品，高端也有會員制。這可以給會員一種尊榮感。會員身份或會員卡的制作描述，建議不要做普通的，可以分行業或者分故事隨機，或者按日期或星期來制作發放，體現個性。

二、節假日的活動必不可少。

尤其貴老板剛開業，剛要利用開業之初的年末年初，這段時間，中西節假日都多，可以根據每一個假日做一個主題。

第三部分：其他營銷方式和操作補充

一、 關于上面每一個提到的文案，都可以寫成卡片，或者制作成海報或廣告牌，卡片除了前面提到的放在餐桌上之外，還可以放在出門的地方，這樣食客離開時，可以不設服務員，但是可以隨意拿走感興趣的卡片，這些卡片的內容要豐富，可以寫久久鴨對人身體的健康，可以寫本店的固定活動，可以寫久久鴨的故事等等，當然主要的是印上餐廳的名字地點和電話。

制作海報或廣告，可以放在大廈。、商場。寫字路的電梯間，這里建議寫有品位的彰顯時尚創意的文案輔以簡單圖片。這是對固定人群的針對性投放。

二、 可以在美食雜志或網站上做廣告。建議找時尚雜志或購物指南一類報紙，廣告一定要突出您的定位。

當然，如有廣告文案或策劃方案，可以直接聯系我，提出您的要求，我一定用心完成！

?? 客戶營銷方案 ??

根據《山東省供熱條例》及我市《關于規范供熱建設管理提高供熱服務質量的暫行辦法》的有關規定，為進一步做好今冬我市城區供熱工作，提高供熱服務質量，保障社會和諧穩定，特制定本實施方案。

一、任務目標

1、規范供熱企業服務行為，確保供熱質量穩定，群眾滿意度提升，居民投訴率明顯下降，社會和諧穩定；

2、燃煤儲備充足，供熱保障能力強；

3、穩妥推進熱源企業直供到戶，集中供熱普及率顯著提升；

4、凡是安裝熱計量表并具備運行條件的小區，全部實施供熱計量并按計量收費；

5、逐步推行取暖費由銀行代收代繳制度；

6、各供熱企業繳納供熱質量保證金，并實行末位淘汰制。

7、各供熱企業管理水平和服務質量進一步提升，供熱企業運行事故率控制在2‰以下，故障報修處理及時率100%。供熱效果能夠滿足居民需求，居民投訴率力爭控制在3%以內，用戶投訴處結率100%。

二、工作要求

（一）及早謀劃，做好供熱前的準備工作。

《關于規范供熱建設管理提高供熱服務質量的暫行辦法》的深入學習，使相關人員全面掌握《條例》、《辦法》的精神實質和主要內容，切實落實執行《條例》、《辦法》的相關要求。

檢修等工作。各供熱企業必須在消防狀況進行全面檢查；對上個采暖期的低溫區、故障頻發區以及群眾投訴較多的換熱站、老舊小區集中供熱管道銹蝕、滲漏等問題，有針對性的進行回訪和檢查，進行徹底排查整改，消除故障，以進一步提高供熱質量；對人員到崗、值班安排、通訊聯絡、運行記錄、安全防范等工作進行再檢查；要通過召開冬季供熱動員會議、簽訂工作目標責任書、開展服務承諾等方式，進行供熱工作全面動員，營造一切為了冬季供熱的濃厚氛圍，激發員工的工作熱情和積極性；要落實供熱值班制度，嚴格崗位紀律，確保安全、穩定供熱。

3、做好燃料儲備工作。各熱源企業要盡早動手，統籌安排資金，盡早落實煤源，合理制定購儲煤計劃，做好燃煤儲備工作，確保煤炭儲備量不得少于30天的日最大耗煤量，并及時填報《全省城市供熱用煤購儲情況調度表》。各供熱企業要按照上個采暖期月最大用汽量，預付蒸汽費，以保障煤炭儲備。

供熱企業要制訂切實可行的故障處置應急預案，成立應急搶險隊伍并組織演練，配備必要的應急救援物資，做到反應迅速、處理及時；要認真制定和落實應對極端性天氣的供熱應急預案，出現極端寒冷天氣，要迅速啟動應急預案。要建立協調聯動機制，統一調度技術力量、物資儲備等，提高整體保障能力；要嚴格落實安全生產責任制，把安全生產責任層層分解，落實到人，杜絕各種安全事故的發生。

（二）完善服務措施，提高服務質量。

壓力、溫度、已供小區、未供小區等信息于每天新問題要及時協調處理。遇有重要事件和突發情況，要按規定及時上報。要組織好維修人員和供熱人員及時、高效解決發生的供熱問題，處理好群眾投訴，盡快穩定所轄小區的供熱秩序，同時注意適當提高居民室內溫度，使供熱有一個好的開端。

服務標準和辦事程序，公開收費標準和服務電話；要堅持誰負責”的原則，及時化解排除涉熱矛盾糾紛，努力把矛盾化解在基層，問題解決在萌芽狀態；若供熱小區發生群體上訪事件，供熱單位主要負責人必須及時到達現場，確保問題快速解決，對處置涉熱問題不力、造成嚴重不良影響的企業、單位，將按照《山東省供熱條例》和諸城市《關于規范供熱建設管理提高供熱服務質量的暫行辦法》規定，做出嚴肅處理。

（三）多措并舉，強化對供熱企業的監管

1、實行取暖費統一收繳。取暖費的繳納由銀行代收，專戶存儲。所有供暖企業需到諸城農商銀行開設取暖費收繳專用賬戶，居民就近到諸城農商行各分支營業網點繳納取暖費，各供熱企業不得私自收取用戶的取暖費。若發現熱力公司未給用戶出具統一憑證或有住戶反映熱力公司私自收取居民取暖費，將視情節給予相應處理。

居戶室內溫度不達標退費等事宜，采暖期結束后xx日內將剩余資金退還供熱企業。

（四）全力推進供熱計量工作。

具備供熱計量條件的居住小區必須實現按用熱量收費。各供熱企業做好供熱計量設施的檢修、維護工作，做好供熱期間熱計量設施巡查、檢查工作，在1倍對熱用戶進行退費；對拒不實行熱計量的供熱企業，將按《山東省供熱條例》規定予以吊銷供熱經營許可證。

三、保障措施

（一）嚴格落實供熱工作責任制。將冬季集中供熱確定為“一把手”工程，局里成立由局長任組長、分管領導任副組長的領導小組，調度協調相關工作。局領導班子成員和科室人員包靠熱力公司，并對該包靠范圍供熱負責到底；各供熱公司經理要全力靠上，并將工作任務層層分解，落實到每個崗位、每個人，做到任務具體，責任明確。

（二）做好工作人員的崗前培訓。凡供熱設備設施操作人員，必須按照有關規定進行崗前培訓，無合格職業資格及培訓不合格人員嚴禁上崗操作；各換熱站點要按操作規范要求配足配齊專業技術人員和管理人員，從人員素質上保障服務質量和水平。要對全體員工進行服務意識、服務觀念、服務態度等方面的教育，不斷提高服務水平。

（三）加強監管考核，建立供熱企業末位淘汰機制。供熱辦不定期開展供暖檢查，密切監控城區內的供熱運行情況，及時發現、處理存在的供熱安全隱患，確保供熱安全運行。嚴格按照《諸城市供熱企業監管考核辦法》對各供熱企業進行考核量化，考核結果通過媒體定期向社會公布；實行供熱企業末位淘汰，依據規定取消其供熱經營許可，清除出供熱市場；構成犯罪的，依法追究法律責任；確保我市供暖事業的有序、良性健康發展。

?? 客戶營銷方案 ??

但隨著上億用戶的使用，這將對各行各業的營銷宣傳帶來很大的轉變，微信市場必將成來下一個電子商務時代的營銷重點。

作為一名多年從事旅游管理營銷者的角度，下面主要談談關于旅游行業中“吃、住、行、游、購、娛”六大元素中“游”——之“景區”營銷方面如何運用好微信進行營銷，及如何運用好微信營銷之最佳工具——“微信公眾平臺”。

在這里不對“微信公眾平臺”過多介紹，詳細了解可以在網上查尋更多信息。 我想說的是“微信公眾平臺”是微信營銷的最佳工具。

一、首先談一下微信營銷：

第一、微信能讓游客得到即時有效地旅游度假及景區活動信息，讓信息供應商宣傳更具針對性。

首先我們作為游客角度來講，無論是去什么地方旅游，肯定是先了解旅游度假信息，景區景點信息，然后再找酒店安排食宿和確定出行方式。所以旅游度假信息供應商（如旅行社、各大旅游網站等）以及作為個體的景區本身如何第一時間及時有效地將信息傳遞出去最為重要。而隨著微信的廣泛運用，有很多旅游供應商或景區通過微信查找附近人，向附近人打招呼發布相關信息?；蚴窃诤灻麄渥⑾嚓P旅游信息，讓游客在查找附近人時看到相關信息。這也是微信營銷的一種方式。但是有很多弊端和局限性。

第二、微信營銷應找對營銷渠道和方式：

隨著“微信營銷”概念與意識加強，很多商家在摸索如何運用微信進行營銷。上網搜索可以看到相關微信導航網站，可是打開一看“雜、亂”無主題性，進一步試用，有的根本就是個人做著玩的，存在僥幸探索心理，根本不懂如何服務，未站在網友需求的角度。所以自然這些導航失去了他的意義。除了導航類網站，還有一些掛羊頭賣狗肉，打著微信營銷的幌子，比如做微搏營銷的網站，可能做微博營銷在行，可是微信與微博雖一字之差，差之千里。再就是所謂的微信營銷軟件，介紹可以自動打招呼，自行定位宣傳，好用不好用，我不做評價，通過接觸發現都是踏著“微信營銷”大潮，渾水摸魚，想從中賺一筆，所以建議大家小心行事。即便能用，這和垃圾短信發布有何區別，只會招人煩。

那么如何運用微信做好營銷呢。

在這里舉一個例子，每個人都有喜歡明星的權利。有很多網友是用微信關注了自己喜歡的明星。這就說明你喜歡誰就關注誰，不喜歡就不關注，你喜歡了關注了，自然他發的所有信息你都愿意接受。這個明星可能會被成千上萬的人關注。有時明星發布信息，關注他的所有人都能收到。說到這里可能很多人也覺得很奇怪，認為可能是騰訊給這些名人開通的特殊功能服務吧。其實這并不是什么特殊待遇。這些名人是開通了他自己的公眾帳號，擁有了自己的“微信公眾平臺”，關注他的每一個人在他的平臺上都有顯示，每個人說的話，留的言，也能顯示在明星個人公眾平臺上。而明星如果想與網友說什么，就可以通過平臺群發信息。所以關注他的網友就都收到了。就這么簡單。

所以現在大家發現手機用戶用微信不再局限于朋友之間交流對話。而是除了查找關注明星公眾帳號外，還會查找更多其他專業信息平臺公眾帳號，關注更多有價值的“微信公眾平臺”。通過不同專業信息平臺得到相關專業信息。

所以我認為選擇專業信息的“微信公眾平臺”是網友獲得有價值信息的便利途徑，是商家做好微信營銷的有效渠道。

二、“微信公眾平臺”在旅游景區營銷的作用。

第一、個體平臺的作用：所謂個體指的是每個景區可以開通自己的平臺，每個旅行社可以開通自己的平臺。單位個體開通平臺后都會有一個自己獨一無二的“微信公眾平臺二維碼圖片”，可以將自己平臺的二維碼圖片及微xin號印制到宣傳單、X展架畫面上、景區門票上、宣傳廣告頁面上、網絡宣傳頁面上、景區內各展板、噴繪廣告等等地方。只要方便游客用手機掃描關注的地方都可以，只要能呈現平臺二維碼圖片的任何載體都可以。這樣會有很多游客關注你。他們都是你忠實的粉絲。有任何信息只需要通過平臺發布即可，不花一分錢。且有效性，針對性極強。

第二、綜合平臺的作用：所謂綜合服務平臺，是指為個體平臺進行綜合服務宣傳的平臺或是個體平臺通過綜合服務平臺發布信息進行宣傳的平臺。

設想一下您是一名想去旅游的網友，您想到某一地區旅游，可是您在不太了解那個地區旅游景區信息的情況下，可以通過網上查尋，但是隨著科技的發展，智能手機普及，手機可以實現隨時隨地上網，可以隨時隨地用微信，微信也能隨時隨地預訂景區門票、訂酒店、購物等等。所以說全國有幾萬家景區，作為游客并不知道每個地區每個景區的'平臺名稱和微xin號，也不可能用手機關注成千上萬的景區單個平臺。而單個景區平臺也很難在短時間內讓眾多網友知曉，所以網友一般想了解哪個地區的景區，就會搜索哪個地區，比如想去海南旅游，他可以通過微信搜索“海南景區”，而作為個體的單個景區是哪個地區的可以選擇這個地區的景區綜合平臺進行自己景區平臺宣傳及信息的發布，作為地區綜合服務平臺，會按照景區A級、主題、這個省市區的所轄地區、門票價位等不同類型進行分類，供網友搜索，而作為游客您想上哪旅游，為即時知曉想去地區的旅游景區信息，就直接通過微信關注某一地區的旅游景區綜合平臺即可。

因為公眾平臺文字名稱是可以重名的，但是微xin號是唯一的，不可重復的，通過多日從網上了解景區微信營銷，查找了全國各地區景區微信營銷綜合服務平臺，為方便廣大網友，特別進行了匯總整理，方便大家關注，千萬不要看文字名稱，以【微xin號】為準。

關注的方法很簡單：1【打開微信】2選擇【朋友們】3【添加朋友】4【搜號碼】輸入上述微xin號即可關注全國各地區旅游景區平臺。

大家可能會問上面有35個平臺都要關注嗎，原來我以為也是這樣，可是通過實際關注發現，其實大家不用關注全國34個地區的平臺，只需要關注——景區門票這一個平臺就行了。按平臺提示可以通過這一個平臺查看到全國34個地區所有平臺信息。上哪個地區玩在從這個平臺查找并關注那個地區，就可以搜索你想去的地區景區信息了。等于是一臺在手，全國任你走。景區門票這個平臺真正實現了用微信旅游的服務宗旨。

微信景區綜合平臺和全國各地區平臺，起到了一個很好地綜合服務作用。他不但方便了微信用戶以關注少量平臺，而獲得有價值旅游景區信息作用。他也為各地區旅游信息供應商和景區進行微信營銷創造了更大的市場空間，針對性更強，準備性更強，即時性更強，最大的作用就是很大程度上能降低景區營銷推廣費用?？赡芑◣兹f甚至幾十萬做廣告贏得的游客，還不如花更少的錢直接在相應地區平臺發布信息，讓關注這個地區，想來這個地區的所有游客即時獲得信息。

結論：微信公眾平臺，是微信用戶知曉信息的有效平臺，是旅游度假信息供應商進行微信營銷的有效渠道。

?? 客戶營銷方案 ??

一、活動主題：

天貓家裝E站· 金秋國慶全程鉅惠

二、活動時間：

20xx年10月1日---20xx年10月30日

三、活動目的：

在短期內通過各種媒體方式將我公司天貓家裝e站平臺優勢人盡皆知從而在與其它家裝公司的促銷中能夠嶄露頭角，吸引人氣來我公司進行詢問并最終落實簽單。

四、活動內容：

1、預交訂金，500返1000

在20xx年10月1日---20xx年10月30日活動期間凡是在我公司預交裝修訂金的業主即可享受交500元返1000元。

所返現金直接抵用工程款。

2、國慶裝修，送施工輔料升級套裝

在20xx年10月1日---20xx年10月7日活動期間凡是在我公司確定裝修的業主，前10名裝修的顧客即可享受施工包輔材全線升級及主材禮金券20xx元，10名-20名的顧客可享受價值20xx元的主材禮金劵.

3、滿額達標，再贈小家電

在20xx年10月1日---20xx年10月30日活動期間凡是在我公司裝修的業主：

滿80000元以上----100000元以內送品牌凈水系統一套

滿100000元以上----120000元送42寸品牌電視機一臺

滿120000元以上送品牌1.5P空調一臺

?? 客戶營銷方案 ??

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

?? 客戶營銷方案 ??

因為家有小兒，所以當湖南衛視開始演《大長今》電視劇的時候，偶爾看到那小長今忽閃忽閃的大眼睛，喜歡女孩的我和太太不由得喜歡上了《大長今》，晚上十點坐在一起看兩集大長今成了必備功課，從電視媒體角度講我們成為《大長今》節目的忠誠客戶，

然而，不知道在什么時間，可能是在40集到50集左右，每天開始增加了更多的廣告時間，主題曲前有廣告，主題曲后開始前又有廣告，而且以往一天兩集變成了一天一集的上下集。很明顯，湖南衛視在看到收視率節節上升后調整了播出頻率和廣告時間，可以利用更長的播出期和更長的廣告時間來獲得更多的利益，或許這是國人的聰明之處。

聰明未必是真聰明。自此以后，我們便開始痛恨那主題曲之后馬上就要開始之前的創維的六基色電視廣告，發誓不會再買這可恨的創維的產品。創維可能也不會想到雖然眼球效應有了，但是卻獲得了極差的客戶體驗。我想會有很多大長今迷有類似的體驗。

湖南衛視從表面的廣告額出發，的確是收獲頗多。這也是國內企業只注重產品和銷售的軟肋。從客戶營銷的角度來看，湖南衛視會逐漸喪失忠誠客戶，并沒有去了解該欄目客戶的需求，也沒有聽取欄目調整后的客戶的反饋，雖然媒體做客戶互動會有一定的難度，但是也不是沒有辦法，主要在于為與不為。

客戶關系管理強調的以客戶為中心，并非是口號。電視媒體的客戶既有廣告客戶，又有觀眾客戶，廣告客戶是收入來源，觀眾客戶是收視率的基礎，再加上媒體內容，三者缺一不可，只看重一方的利益或者只看重收入是片面的，不是長久的。

如果說湖南衛視最近的熱點，除了大長今還有超女。從客戶營銷的角度，超女就是一場龐大的客戶互動營銷的活動，觀眾互動參與并獲得極好的客戶體驗，短信參與并最大限度影響最終結果，超女與超女迷形成不斷的互動，參與的過程成為一個美好的體驗，這是一場標準的客戶互動營銷活動，

我們也看到《大長今》的韓尚宮的扮演者錢美京國慶期間在長沙與觀眾和電視迷的互動活動，既然如此，為什么不能在節目播出期間聽取觀眾客戶的反饋和滿意度調查而僅僅是收視率呢?為什么不進行客戶訪談了解真正的客戶體驗呢?

不知道為什么湖南衛視既然在超女的時候能夠充分發揮客戶互動和客戶體驗，而在大長今播出的時候卻沒有考慮客戶體驗呢?或許只是誤打誤撞的走了一回客戶互動而已，卻是并沒有客戶導向的經營戰略。

說完娛樂，自然還是要回到工作上。原本要去濟南客戶的計劃，被即將在濟南舉行的全國糖酒會打亂了。糖酒會期間和前后，濟南的所有三星及以上酒店都沒有了協議價并漲價，而且已經很多四星五星酒店客滿。我常住過數月的四星酒店，原先長期協議價不到400，這次期間竟然不僅沒有協議而且調價到1100元天(標準價800元)，而且已經客滿。我的天哪，我第一次趕上這種事情，眼看定不上酒店，只好與客戶協商延期。

姑且不討論是否屬于暴利或者有違反消費者權益法的性質，僅從客戶關系管理角度看，酒店應該是客戶忠誠計劃執行最好的行業了，然而在這之中我看不到任何行為是與客戶關系和客戶忠誠相關的。濟南沒有香格麗拉或者凱悅，就無從知道作為它們的金圈會員會不會受到國內酒店的這種漲價的待遇。但我相信，如果濟南有香格麗拉或者凱悅、希爾頓之類的，它們是決不會這么做的。

由此可見，濟南還是個小城市，小富即安，能賺就賺。同湖南衛視一樣，看到資源緊缺就馬上調價賺上一筆，而忽略了客戶，尤其是忠誠客戶的體驗。其實，酒店的客戶忠誠計劃恰好是根據忠誠級別來進行差異化定價策略的，散戶可能會高價，忠誠客戶根據不同級別可以有不同的定價，頂級忠誠客戶尤其是要確保，即使是資源緊俏時期也要確保，否則沒有忠誠客戶在淡季會死的很慘。

由此可見，國內企業各行各業從產品型轉變到客戶導向型企業，還有一段漫長的路要走。

?? 客戶營銷方案 ??

銀行公司客戶營銷方案隨著金融行業的發展，銀行公司之間的競爭日益激烈。為了在市場中占據優勢地位并吸引更多的客戶，銀行公司需要制定一系列有效的客戶營銷方案。本文將詳細探討一種針對銀行公司的客戶營銷方案，旨在為讀者提供有關該行業的深入了解和實用建議。一、市場調研在制定客戶營銷方案之前，銀行公司首先需要進行市場調研，了解目標客戶群體的需求和偏好。通過使用各種調查方法，如在線問卷、面對面訪談和大數據分析，銀行公司可以獲得客戶的反饋和意見，并了解客戶的行為模式和購買決策過程。這些調研結果將成為制定客戶營銷策略的基礎。二、個性化營銷基于市場調研的結果，銀行公司可以制定個性化的客戶營銷策略。根據不同客戶群體的需求和特點，銀行公司可以設計針對性的產品和服務，以滿足客戶的個性化需求。比如，對于年輕人群體，可以推出更加智能化和便捷的手機銀行應用；而對于中老年人群體，可以提供更加安全和穩定的理財產品。三、培訓員工銀行公司的員工是客戶營銷的重要環節。在制定客戶營銷方案的同時，銀行公司應投入更多資源培訓員工，提高他們的專業知識和服務技能。員工的知識水平和服務態度是客戶留存的關鍵因素。通過為員工提供持續的培訓和發展機會，銀行公司可以提高員工的工作滿意度和忠誠度，從而提供更好的客戶服務。四、多渠道營銷隨著數字化時代的到來，銀行公司需要利用多渠道進行客戶營銷。傳統的傳單和報紙廣告已經無法滿足客戶的需求，銀行公司需要利用互聯網、社交媒體和移動應用等渠道來與客戶進行互動和溝通。例如，銀行公司可以通過建設用戶友好的手機應用程序，讓客戶能夠隨時隨地進行交易和咨詢。此外，銀行公司還可以在社交媒體平臺上發布有關理財和投資的內容，吸引更多的目標客戶。五、獎勵計劃為了激勵客戶進行更多的交易和使用銀行產品，銀行公司可以制定獎勵計劃。通過給予客戶一定的積分或折扣，銀行公司可以增加客戶的忠誠度和購買頻率。這些獎勵計劃可以根據客戶的交易金額和頻率進行個性化定制，以確?？蛻舻玫胶线m的回報。

?? 客戶營銷方案 ??

作為市場營銷工作的一部分，客戶營銷是相當重要的。無論你是經營一家小型企業還是外包公司，客戶營銷都是至關重要的。所謂“客戶營銷”，顧名思義就是集中精力為客戶服務，以吸引并維持客戶的忠誠度，從而增加業務。此文將根據標題提到的“客戶營銷工作計劃”給讀者帶來一些相關的知識。

第一步：了解客戶

了解與你的公司或業務相關的客戶是重要的第一步。這個階段可能需要耗費時間和資源，但它是我們成功地制定營銷計劃的關鍵，也是針對客戶需求提供最佳方案的關鍵。我們應該搜集各種不同的數據，例如用戶行為數據，或客戶資料。借助這些數據，我們有助于確認客戶的年齡、性別、職業以及他們的需求和興趣愛好。這一步可以通過直接對客戶進行調查，或者通過通過在線分析工具等方式來收集數據進行實現。

第二步：制定計劃

在確認了客戶的要求和需求后，我們就可以開始制定營銷計劃。制定計劃之前，我們應該詳細了解不同的市場和競爭對手的情況，進而通過市場知識調研，確定有針對性的營銷方案。營銷方案應該包括品牌定位，銷售目標，渠道選擇，營銷策略以及預算等方面。在此基礎上，我們需要不斷地測試和優化這些策略，以實現更好地效果。

第三步：選擇渠道

選擇正確的營銷渠道能夠增加你的營銷效率。選擇正確的渠道也能夠將你的目標受眾準確定位，從而實現最佳的宣傳策略。根據你的業務和目標客戶，你可以選擇社交媒體，搜索引擎，電子郵件，微信公眾號等多種多樣的渠道進行營銷宣傳。如果你的營銷內容有趣且有吸引力，你會很快看到成果顯現。

第四步：保持聯系

成功的客戶營銷并不僅僅是將客戶引入你的營銷渠道，也包括維持客戶關系。建立一個有效的客戶關系管理系統（CRM）來跟蹤客戶的行為和需求是非常重要的。借助這些數據，我們可以更好地維護客戶關系，建立良好的信任和信譽，從而增加忠誠度，促進客戶轉化，讓企業的發展步步高升。

總結：

客戶營銷是一項長期的、復雜的活動。通過對客戶進行深入分析，提出針對性的營銷方案，并選擇恰當的渠道進行營銷宣傳和維持良好的客戶關系，你的營銷計劃是能夠實現良好效果的。在執行計劃的過程中記住經常進行測試、優化，把最好的方案體現給客戶，不斷提高客戶的忠誠度，讓企業得以長遠發展。

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第一章環境分析

結合行業特性及賓館實際，強化內部管理及市場拓展服務工作：

?述職報告之家避坑指南:
• 營銷方案?|?方案營銷?|?客戶會方案?|?營銷廣告方案?|?客戶營銷方案?|?客戶營銷方案

一、建立健全穩定的市場體系及制定開拓市場的戰略決策，賓館管理運營方案。

1、建立健全高原特色的市場體系、制定規劃，完善相關措施，認真做好市場(同行)調查、分析、研究，掌握了解市場屬性及特點，以便為賓館決策發展提供可靠的依據，從而，達到事半功倍的效應。

2、健全完善市場營銷隊伍，建立強大的市場陣容，選配好，懂營銷、善溝通的市場拓展行銷人員，做好崗前培訓，建立一支召之即來，來之能戰，戰之能勝的高素質，懂市場的特色營銷隊伍。

3、完善拉薩中心市場，利用特殊市場，深入到各機關、企業、餐飲業、賓館、娛樂場所、旅行社、鐵路、航空、民間團體等部門進行宣傳、合作，整合資源，形成優勢互補、資源共享。

二、積極拓展市場，實現目標任務完成。

1、重點規劃，完善和規范拉薩市場，做大做強，輻射帶動周邊區域市場;爾后，縱深向內陸市場挺進，跟進服務，循序漸進，逐步規范，加強指導，切實維護管理好賓館聲譽及形像，定期進行對客戶回訪和調查。

2、強化內部管理與服務，加強營銷隊伍建設，加大宣傳力度，做好終端宣傳，營造良好的服務氛圍。

3、從每年4月—10月份，平均按每天25間為基準為每月750間基礎上，每月增浮5%以上。

三、強化管理，搞好內外協調。

1、狠抓內部管理，強調“以管理促服務，以服務促宣傳，以宣傳促品牌”;服務是立業之本、競爭之道、財富之源。

2、建立好固定資源客戶檔案管理;

3、做好客戶定期拜訪和跟蹤服務與溝通協調。

四、創特色營銷模式，營造宣傳氛圍

1、加強在電視、報刊媒體、車站、機場公共場所等形式廣泛宣傳;

2、利用節假日、大型活動，朋友聚會，發名片等形式開展宣傳;

3、要與有針對性的周邊賓館、酒店、單位、出租車司機的互補合作;

4、做好的引導、溝通、協調工作;

5、樹立全員營銷理念。

第二章形勢分析

一、市場

1、20xx年以來，全市有同行同檔次規模以上的賓館、酒店有300余家，但均不具管理特色，消費者更加關注的是賓館的'超前、優質服務、信譽、保證等需求的要素;

2、中檔酒店、賓館為從根本上建立以服務為中心，市場為導向的服務營銷體系，很難保證服務全過程的質量;

3、“如何提高消費者感受到的服務質量”，是酒店、賓館業堅持不懈努力的問題，并通過不斷的實踐達到完善。

4、因受美國次貸危機影響帶來的全球金融風暴及拉薩3.14影響，外來旅游人口、經商、打工等人口大幅下降，政府、企、事業單位接待數量大幅下降，直接影響到酒店、賓館業市場的經濟效益。

二、競爭分析

優勢：

1、銀都賓館是老品牌，知明度高：

2、裝修頗具西藏民族特色，定位中高端;

2、銀都賓館地處拉薩市北京西路，頗具發展潛力;

3、品牌定位高端，創特色服務，服務超前，品質一流;

4、集客房服務、票務、旅游咨詢于一體。

劣勢：

1、賓館部分硬件設施陳舊，規模小;

2、位于拉薩市西郊，邊遠;

3、這里服務較單一;

4、制度不健全，管理上需進一步規范、完善

5、員工的服務意識有待于進一步加強：

6、禮儀、禮貌(歡迎光臨、請慢走、歡迎下次再來)，對賓客尚未主動問候，體現不出本賓館的熱情、溫馨。

第三章市場定位

打造高原民族特色賓館業，較專業、充分發揮品牌、地理區位置優勢，本著優質，一流服務，中高檔消費的經營理念，瞄準中高層次消費群體：(1)機關政府;(2)境內旅游、觀光、休閑、度假群體;(3)中、高檔的商務散客;(4)企業;(5);(6)民間團體;

第四章市場運營

開拓市場沒有多大捷徑可走，執著、敬業、超前優質的服務是最根本的出路，因淡、旺季準確的定位，合理的收費，良好的服務信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳行銷)是最關鍵。所以，行銷與定期回訪是最重要的。

一、市場推廣策略實施步驟

1、“銀都品牌”品牌的建立和實施，通過公關、廣告和促銷的整合營銷，結合賓館中端消費模式，傳播“銀都賓館”品牌的理念，并通過展示、充分，切實為顧客親身感受。

(1)品牌定位卓越、誠信;

(2)品牌核心理念和價值觀等同西藏同行的代表之一;

(3)樹立品牌優勢，銀都賓館品牌的發展需要一套嚴格的品牌管理體系，真正將顧客看成上帝，并提供超前、高效及優質的服務，建立忠誠、實現顧客滿意，讓顧客為企業作義務宣傳。因此，銀都賓館不僅要對自己的服務負責，還要對自己的品牌提升。

2、通過向社會、顧客等方式實施廣泛的市場調研，了解需求，收集信息，建立企業社會團體和賓客的資料庫，以便為企業決策發展提供可靠的依據。同時宣傳銀都品牌樹立良好的社會形象，迅速提高知名度和美譽度。

3、市場問題帶來的啟發

(1)品牌戰略和服務質量是競爭勝利的兩大法寶;

(2)想方設法留住我們服務過的賓客，讓他們成為企業帶來長期持續消費的“財富”——寶貴資源;

(3)定期的市場和消費者研究和調查，并適當更新產品種類和服務是以保證長期持續競爭優勢和核心競

爭力的關鍵。

二、服務方式

1、核心部分——即銀都賓館各項設施所能提供的服務內容;

2、形式部分——即銀都賓館各項設施組成方式、裝潢外觀等，以及貴賓卡的設計定位，各種宣傳資料及明片的風格等;

3、附加部分——即銀都賓館各種配套服務、跟蹤服務等;

4、產品的組合——即賓客能提供的各類使用權限及服務的組合方式。

三、價格方式

1、成本導向法——建議在淡季采用此法，根據成本來確定初步的定價;

2、需求導向法——建議在旺季采用此法，根據市場的需求情況來確定定價;

3、競爭導向法——建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。

四、渠道方式

1、直接渠道——建議采用，即設銀都賓館顯達自己的營銷部門;

2、間接渠道——建議與不沖突的機關、部門、企業、一定知名度的行業合作，運用他們的間接渠道進行營銷。

五、促銷方式、方法

鑒于銀都賓館的獨特經營方式，建議把營銷策劃的重點放在本部分上。

1、顯化潛在客戶——完善各種服務設施及配套項目，培訓營銷員要樹立服務理念，創造市場需求，使潛在客戶產生需求;

2、尋找潛在客戶——即目的性消費客戶的定位;

3、接近潛在客戶——采用各種方式、方法(如各類公關等)來與潛在客戶接觸;

4、影響潛在客戶——推銷服務、理念、賓館的獨特優勢來感化客戶，或通過第一次特價試用來征服客戶，從而引發后來的第二次、第三次流水;

5、推銷至順利成功——在潛在客戶開始接受的時候，推銷并合作成功;

6、溝通服務——對長期合作的客戶經常溝通服務，從而增加客戶的忠誠度;

7、各種促銷會議——送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等，規劃方案《賓館管理運營方案》。

a)對著名人士采用送式營銷法，即贈送貴賓卡、優惠卡等，利用此類人士的知名度來提升賓館的知名度，讓賓客成為銀都賓館品牌的終實上帝;

b)對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老賓客推薦新顧客入住，可獲得部分優惠時段消費，從而讓老賓客變相地成為賓館的營銷人員，實現1:250非凡效應;

8、以服務帶動營銷，建立品牌

a)改變現有觀念，全面導入“以客為尊”的經營理念;

b)建立“銀都賓館”品牌，以鮮明的設計塑造一個全新的品牌形象及獨特的創意風格境界;

c)著手企業文化的建設，開展全員營銷，樹立統一的顧客觀和服務觀;

d)完善顧客服務體系，實現服務規范化;

e)加強廣告宣傳力度，提高品牌整體素質和競爭力。

六、cis策劃(corporateidentitysysem)：建議可由企劃部與專業廣告公司合作完成。

好的cis策劃，在企業內部，可將經營理念和特質視覺化、規范化，進而能幫助實施有效的管理;在企業外部，可將經營理念鮮明化，提升企業在市場競爭環境中的識別度，進而能幫助實施有效的信息傳播。

1、戰略識別：需要決策層確定企業戰略目標;

2、品牌識別：專業、系統、科學的logo系統;

3、理念識別：企業的對外服務理念、對內員工的工作理念;

4、行為識別：企業在社會公眾前的形象表現;

5、視覺識別：各類dm、pop、catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表賓館的風格、口味、層次。

七、廣告策劃

廣告能有計劃地向目標客戶群傳遞有關產品、服務、品牌的優勢特點信息。需要遵循“簡捷、突出、獨特、聯想、新穎、形象、時尚”的原則。

八、營銷策劃

可根據不同時期的市場動態，同行的發展和競爭勢態采取不同營銷策劃方案，來確保完成目標任務的最終實現。

九、全方位確定營銷最佳模式

1、整合營銷傳播——客戶決定一切;

2、服務營銷傳播——服務無止境;

3、關系營銷傳播——關系就是生產力;

4、品牌營銷傳播——品牌是企業生命力;

5、拓展營銷網絡——網絡就是市常

以上五點可組合運用，也可單獨使用，視具體情況而定。

十、創新方式

1、物質性創新

一、硬件或服務——改善硬件或服務的性能或功能;

如增加銷費者的使用范圍、擴大的使用人數、提升市場銷量。

(1)本著關心企業、熱愛本職工作的原則，強化服務意識，嚴格服務程序。豐富企業形象，增強顧客信譽度，以便社會顧客更加了解銀都賓館。

(2)讓賓客了解雪域高原文化及民族風情，以及社會熱點問題或賓館業話題的探討，對于硬件及賓館文化的廣告有著很大的渲染力。因此這種方式所表現出來的內容都是很好的口碑，形成一種有利的外圍環境。

2、企業本身——豐富企業文化

弘揚企業文化，采取形式多樣，不拘一格的表達形式，激勵員工抒發對企業的熱愛與豪情。如在辦公區域張貼企業文化口號，以勵志、定期舉辦各類員工活動和宣傳文化墻、設立員工意見箱等等……

3、信息性創新

一、完成完整的企業形象識別系統cis;

二、選擇適合的時尚類媒體投入引導廣告、開幕廣告、后續廣告;

三、在受從面廣、發行量大的媒體上，進行軟新聞(新聞報道形式)發表;

四、設計印制宣傳單、名片，在公共場所及車站等地發放;

五、老賓客介紹新客人入住，可獲贈部分設施優惠使用時段;

六、與旅游公司、大型企業合作，作為旅游團體定點服務場所，成為大型企業員工的休息場所;

4、時間性創新

借勢打力，利用各種節假日機會、進行宣傳營銷。如：

元旦——“新年新氣象”新年特別組合優惠活動主導帶動其它消費;

春節——“爆竹聲中一歲除，春風暖入屠蘇”各類打折、守歲活動主導帶動其它消費;

情人節——“鮮花vs巧克力”浪漫情人燭光餐、情人房間等主導帶動其它消費;

愚人節——“愚人節假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導帶動其它消費;

勞動節——國定假期中的各類活動套票組合優惠活動;

中國情人節——“七夕乞巧，紅豆相思”情人房優惠活動主導帶動其它消費;

中秋節——“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團圓全家?；顒又鲗悠渌M;

教師節——“教育點燃知識之火”憑教師證優惠活動主導帶動消費;

重陽節——“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導帶動消費;

國慶節——國定假期中的各類活動套票組合優惠活動;

感恩節——“感恩節的火雞大餐”特別優惠價等活動主導帶動消費;

年末——各類企業的新穎活動為主導帶動其它消費;

第五章團隊管理

一、增收節流、強化管理

1、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

2、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

3、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

二、激勵機制

1、產品消費提成方案：(根據以后的定價制定實施)

2、根據營業額完成的百分比來制定(部門提成方案)

3、根據公司《工資管理辦法》標準執行

最后，在世界屋脊之巔——西藏，這個神奇而美麗，令人神往，世界矚目;旅游事業方興未艾，她向中國乃至全世界人民展示在這個獨特、燦爛、充滿誘惑的高原民族文化、豐富多彩的旅游資源定能使人流連忘返。

我們相信，通過全體銀都人的辛勤耕耘和智慧，不斷實現自我、超越自我，堅信在不久的將來，銀都賓館將會在西藏民營企業中獨樹一幟，成為高原民營企業中的一顆璀璨明珠乃引領行業風帆。

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隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。下面是小編整理的客戶經理營銷方法，歡迎來參考！

一、積極心態建立

（一）建立積極心態的意義

做營銷什么最重要？有人說產品知識最重要，因為如果你連自己銷售的產品都不了解，那么如何把產品銷售給其他人呢？所以產品知識最重要。也有人說溝通能力最重要，因為銷售的核心就是溝通，你一言，我一語溝通到最后，客戶接受了你的產品，你的銷售就成功了，所以溝通能力最重要。也有人說親和力最重要，客戶肯定是先接受了你這個人，才會接受你的產品，如果客戶連你這個人都不接受，那么他怎么會接受你的產品呢？所以親和力最重要！其實在營銷中，銷售員的積極心態才是最重要的！因為積極的心態是1，你的溝通能力、產品知識、個人形象、說服能力……都是后邊的0，積極心態這個1沒有了，后邊所有的0加起來還等于0。比如說，有位客戶經理產品知識，銷售能力等方方面面都好，但就是心態不好，不愿意去營銷，你認為這位客戶經理的銷售業績會好嗎？

積極的心態是一個人的內因，如果一個客戶經理具備了這種特質，那么當他遇到機會時，就會比較容易地把握住，從而成就自己。如果一個客戶經理不具備這種特質，心態一直不好，總是抱怨，那么即使銀行與市場給他再多的機會，他也不會成功。其實一個銷售員由消極變得積極，那么他的銷售次數與能力都會提高，進而他的業績會提升，收入也會增加，生活質量自然也就提高了。由此可見雖然一個人改變的只是心態，但影響的卻是他一生的幸福。

（二）向“流氓”學習

當前各行各業的銷售員基本共同面對一個問題——銷售中成功的次數遠遠少于失敗的次數，這就意味著如果營銷人員的心態不好，那么他在營銷工作中就會時常被失敗放大自己的壞心態，惡性循環下使自己變成消極的人，使自己擁有不快樂的工作，不快樂的生活，不快樂的人生！

但實際上，銷售工作有難度，銷售工作壓力大，是銷售人員存在的基礎條件。大家可以試想一下，如果保險公司的保險變成搶手貨，大家紛紛跑到保險公司去搶購保險，那么保險公司還需要銷售員嗎？如果客戶紛紛來銀行搶購理財產品，那么銀行還需要銷售人員嗎？其實人們總是被真相所迷惑——在工作中，你所抱怨的，恰恰是你存在的價值！

我曾經見過一個非常優秀的營銷人員，他跟我說：“李老師，在我的營銷事業當中，沒有客戶拒絕，只有客戶不了解我和我所銷售的產品?！边@句話講得很好！這是一種定義的轉換，客戶為什么拒絕你，因為他不了解你的產品。那怎么辦？你只能讓他進一步了解你的產品，這樣你就永遠不會被客戶打倒。

某次講課時，我問了學員一個問題，銷售成功的秘訣是什么？結果有一個學生跟我說：“老師，我知道成功的秘訣是什么。成功的秘訣有三個，第一個是堅持，第二個是不要臉，第三個是堅持不要臉”。我認為準確的說法應該是“只要尊嚴，不要面子”?？蛻舨毁I我們的理財產品，我們沒有任何尊嚴上的損失，只是面子上有點過不去，他買就買，不買就算了，我們能夠改變的只有自己。

我們不能保證客戶一定買，但是我們可以保證自己一定賣。買不買是客戶的事，賣不賣是客戶經理的事！作為客戶經理，只要把產品通過營銷方法，系統地推介給客戶，這就是成功！這如同石匠鑿一塊石頭，他第一百下才把這塊石頭鑿開，可是他鑿這塊石頭的前九十九下有沒有意義呢？當然有意義！沒有前九十九下的積累，何來最后一下的成功呢？我們金融行業的營銷也是如此，如果沒有數量龐大的失敗銷售行為做練習，何來成功的銷售方法？如果沒有數量龐大的失敗銷售行為，如何在眾多客戶當中把我們真正可以成交的客戶篩選出來？

（三）總有一天等到你

從事營銷工作最忌諱情緒化，很多素質很好的客戶經理敗就敗在了情緒化上。情緒好，營銷能力強，動力強；情緒不好，營銷能力下降，動力也差了。情緒并不是我們人生的全部，但卻會左右我們全部的人生！例如在營銷領域，理財產品的營銷成功需要一個過程，客戶本來不了解銀行的理財產品，只有通過我們的數次介紹與營銷，客戶才能一定程度上了解產品，最終做出購買的決定，那么這個過程必然是以數次客戶拒絕為階段性結果的，如果你半路放棄了，你就會失去最終的成功。

比如你去商場買西裝，有人向你推銷運動裝，你當然不會買，因為你想買的是西裝，運動裝并不匹配你的需求。回過頭來我們分析一下，你拒絕的是這位推銷員呢？還是他所推銷的運動裝？肯定是運動裝。但如果這位推銷員不專業，可能他的內心會受到傷害，因為他認為你拒絕的不是運動裝，而是他這個人。作為客戶經理，我們要轉變這樣的思考方式，認清客戶拒絕的并不是你，而是你所銷售的產品?？蛻魹槭裁磿芙^你銷售的產品呢？最佳的定義是對方并不了解你的產品，這樣你的銷售熱情才會保持，動力才會強勁。

傳說阿里山一帶連續半年沒有人去世，可把棺材鋪的老板愁壞了，棺材賣不出去，員工沒有活干，自己沒有錢花，這可怎么辦呢？他終于想出了一個好辦法，他組建了“阿里山棺材鋪合唱團”，他想用歌聲給他的棺材鋪帶來好運。這個老板組織他的員工一起高唱一首歌，這首歌曲的名子就叫——總有一天等到你！

筆者依照自己多年的工作經驗將國人的傳統理財方式高度地概括為四個字：攢、存、虧、沒！

攢：每月從自己的收入中積攢下一些錢，然后聚集在一起，是國人傳統理財中極為常見與普遍的現象，雖然財富的積累分為開源與節流，但國人理財更關注節流！

存：對于自己所積累的財富，國人最喜歡以定期存款的方式存到銀行，認為把自己的錢存到銀行最踏實，最安全，而且還有利息！其實國人并不知道，把錢存在銀行并不安全，因為每年存款得到的利息根本抵不過每年物價上漲的部分。

虧：當前我們定期存款的收益根本抵不過物價的上漲，這已經變成了一個不爭的事實，十年前你存的十萬元，在當時可以買來多少東西？存到今天連本帶利都取出來，又可以買來多少東西？這難道不是把錢存進銀行變虧的一個真實寫照嗎？

沒：“沒”的意思并不是說錢變沒了，或者說錢越存越少了。這里指的是購買力，貨幣的價值體現并不是其面值，而是其購買力。把錢存進銀行，利息收益是算得很清楚，但物價的上漲你能算清楚嗎？十年前你有三十萬可以在北京買套房子，但如果你當時把這三十萬存進銀行，十年后的現在取出來，你還可以買一套房子嗎？自然買不來，因為十年前三十萬的房子，現在差不多要三百萬了，這樣算下來差了二百七十萬，問題是三十萬的存款十年利息能達到二百七十萬嗎？所以你這三十萬的購買力還剩下多少你自己就明了了。

我們要幫助客戶解除理財負收益的現象，就跟一個杯子一樣，杯子里面裝了很多的水，如果你不理財，就意味著杯子底下有一個洞，水不斷地從里面流出來。國人缺乏理財觀念有兩個原因，第一個是20xx年的股市大跌，傷害了一批理財的人；另外的一個原因，就是正確的理財觀念還沒有普及。終有一天大家都會重視理財，重視自己財富的保值；終有一天我們的保險基金、定投、黃金、人民幣理財……就跟超市里面的白菜一樣任客戶自由選擇；終有一天客戶也會對理財有專業的研究與造詣；終有一天，大家都會明白這樣一個鐵定的道理——如果你不理財，你的錢會越來越貶值，你賺錢的速度，甚至都抵不過你所積累財富的貶值速度！

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摘要 企業在發展過程中面臨著日趨激烈的市場競爭，在這種情況下，企業需要不斷提升產品質量，還需要對客戶管理進行管理。將客戶關系管理給開展下去，不僅可以對企業外部客戶問題進行解決，還可以有效發掘客戶資源，推動了企業的發展。本文簡要分析了企業營銷管理的客戶管理策略，希望可以提供一些有價值的參考意見。

關鍵詞 營銷管理 客戶關系管理 企業

在我國開始廣泛地應用客戶關系管理，說明我國企業在較大程度上轉變了發展觀念，過去是將產品作為中心，如今已經在企業營銷管理中深化了客戶理念。同時，實踐研究表明，將客戶關系管理給實施下去，可以充分挖掘客戶資源，推動了企業的發展。

一、客戶關系管理概述

在時代飛速發展的今天，逐漸出現了一種新的經營理念，也就是客戶關系管理，這種商業模式的中心為客戶，主要目的是對企業和客戶的關系進行改變。它將先進的計算機技術給應用過來，將全面和個性化的客戶資料提供給企業的相關部門及人員，如銷售部門、市場部門等，對企業和客戶之間的關系進行構建。同時，對跟蹤服務進行強化，對信息分析能力進行提升，這樣客戶的需求就可以讓企業更好地了解，將更加優質的服務快捷提供給客戶，促使客戶滿意度得到提升，將更多的客戶給吸引過來。這樣營業額就可以得到增加，對產業流程進行優化，促使企業經營成本得到有效降低。

二、客戶關系管理的運用現狀

如今企業在發展過程中，有著更加激烈的競爭，其中，客戶資源的競爭是企業競爭的根本，將客戶管理系統應用到企業中，可以對客戶需求及時把握，及時反應，客戶需求得到滿足，這樣就會吸引更多的客戶。具體來講，包括這些方面的內容：

一是運用客戶管理，對客戶需求進行分析：在過去的銷售過程中，往往需要顧客主動上門，但是如今競爭日趨激烈，要想獲得發展，就需要對銷售方式進行改變。例如，超市都會將抽獎以及優惠回饋等活動定期開展下去，汽車企業對越來越多的展示中心進行構建等等。結合制定的目標客戶，對汽車會員俱樂部進行構建，有效的溝通。借助于客戶關系管理，可以操作客戶群。例如，對于某一類別群體客戶，借助于客戶管理系統可以對電子郵件信息、傳真信息、短信等進行群發，并且歸類整理客戶的反饋信息。企業營銷部門對客戶數據進行購買，然后將產品的目標消費群體給找出來，將一系列的營銷方式給應用過來，提升營業額。

二是借助于客戶關系管理系統，對銷售跟蹤系統進行構建：在銷售跟蹤系統中，非常重要的一個方面就是完善客戶信息。有一些顧客很容易被企業所忽略，這些顧客在店里詢問和參觀，但是沒有買產品，店里的銷售人員沒有對其產生足夠的重視，沒有對客戶信息進行獲取，這樣就無法將后續動作給實施下去，無法分類管理客戶。因此，店內人員就需要推進跟蹤客戶，對客戶進行全面的講解和推薦，將客戶關系管理系統給應用過來，可以結合相應規則，對客戶信息進行搜集，以便對客戶統一面對。通過分類管理客戶，我們將不同檔次的產品推薦給不同層次的客戶，對業務流程進行固化，促使知識管理庫得到實現，這樣業務人員的工作能力就可以得到提升。

三、客戶關系管理的應用策略

一是將管理軟件應用過來，促使客戶關系管理能力得到提升：首先是建立數據庫，只有構建了數據庫，方可以正常開展營銷工作。在數據庫中，需要對客戶的基本狀態信息進行完善，企業要對數據庫進行動態構建，將客戶和企業之間互相影響信息全面獲取。并且，結合外部環境的變化，修正和補充這些信息。通過數據庫，企業可以分析消費者，對目標市場進行確定，進行科學的銷售管理工作。其次是借助于客戶數據庫，分析客戶；對客戶信息進行定義和搜集，然后管理整合，結合實際情況，對客戶信息進行更新和修改，同時保證客戶信息的安全。對客戶的特征和需求進行分析，將企業的潛在客戶給找出來，對客戶的需求進行了解。這樣企業就可以更好地挖掘企業資源，對新客戶進行獲取，客戶滿意度得到提升。然后是借助于數據庫，將一些營銷活動給開展下去，在銷售活動之前，銷售人員要對新客戶進行大力挖掘，同時，針對性地聯系和走訪老顧客。這樣企業和客戶之間的距離就可以得到縮短，客戶對于產品也有著更高的評價，這樣企業就可以獲得競爭優勢。客戶出現了問題或者困難，需要積極幫忙解決。將新產品介紹給客戶時，需要對客戶的需求認真了解。

二是企業對客戶關系管理思想進行樹立：要充分重視客戶的價值，對于過去一次性交易的思想進行改變，對每一個客戶的價值充分了解，將長期的客戶關系給維持下去。這樣企業方可以將個性化經營給長期實施下去。要對員工傳統思想進行大力改變，這樣才能將客戶關系管理的作用充分發揮出來。借助于客戶關系管理系統，對客戶的終身價值進行分析，將服務成本減掉，分類客戶。通過分類，企業就可以了解價值客戶，這些價值客戶會對企業利潤、銷售額和企業發展等產生直接的影響。我們想將客戶價值的核心作用充分發揮出來，就需要用永久客戶來替代最有價值客戶，然后用最有價值用戶轉化那些普通客戶。其次是對營銷業務流程進行優化，構建一支高效的營銷隊伍。企業要對營銷隊伍進行高效的構建，保證具有較高的專業水平；結合企業具體情況，對團隊文化和理念進行強化，營造良好的氛圍，互相尊重，能夠高效溝通。團隊樹立的營銷理念需要將客戶價值作為核心，對客戶價值進行把握，對客戶利益產生足夠的重視，通過一系列的營銷行為，對企業和客戶之間的關系進行構建，促使工作業績得到提升。在業務流程進行優化過程中，相關的業務部門需要積極參與進來。然后是將客戶關系管理系統和現代科學技術給應用過來，提升企業的利潤。借助于客戶關系管理軟件來分析客戶，企業對營銷策劃有效決定，對活動進程也可以高效控制。例如，企業可以將一對一個性化營銷活動給開展下去，對一些重大活動進行安排，對營銷中的突發事件進行科學處理。同時，企業可以將數據挖掘技術、數據倉庫技術等應用過來，收集、整理和分析客戶信息資料，對企業中客戶的類型、需求等信息進行了解。為了對客戶信息更好地獲取，還可以采取其他的途徑，如市場調查等。企業要積極應用各種形式，與客戶互動，在互動過程中，客戶可以提出自己的意見和建議等，企業對客戶的意見認真聽取，將客戶提出的要求記下來，然后妥善解決，這樣方可以將產品或服務中存在的問題給找出來，采取一系列的方法進行改進。

四、結語

在市場競爭日趨激烈的今天，企業在營銷管理中，需要轉變過去的理念和思想，將客戶價值作為核心，有效開展客戶關系管理工作，充分挖掘客戶資源，對客戶信息有效管理，了解客戶需求，制定一系列針對性的營銷策略，提升營業額，推動企業獲得更好更快的發展。

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