銷售頂崗實習月度總結(精品十八篇)

銷售頂崗實習月度總結(精品十八篇)。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

酒店是為客人提供飲食、住宿等綜合服務的場所。下面是小編我為您準備的“酒店前臺頂崗實習報告”3篇，歡迎參考，希望能對您有所幫助。酒店前臺頂崗實習報告一

一、實習基本概況

作為一名酒店管理專業的畢業生，應聘到xx第一溫泉大酒店距今已經有了一段時間，回顧這段時日，這是我人生中彌足珍貴的經歷，也給我留下了不同尋常的回憶?；叵脒@次在酒店實習的點點滴滴，覺得從中獲益匪淺，學到了許多在課堂和書本上都無法學到的知識。實習過程單位給予了我足夠的寬容、支持和幫助，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進步。

我被分配到前臺工作，雖然相對于餐廳和客房我更喜歡前臺接待的工作，但我很忐忑，我不知道我能否勝任這份工作?總臺是一個酒店的門面，是客人對酒店形成第一印象的地方，是最先對客人產生影響并做出服務的部門。一家酒店的效率以及利潤的創造，基本上都是從這里開始的。因而，一般來說，酒店對前臺人員的要求都會高一點，通常都會要求英語要過三級。總臺的服務基本涵蓋了酒店所能夠提供的所有的服務項目，因此需要前臺服務人員對酒店的各個部門都有足夠的了解才能為客人提供滿意周到的服務。在學習中，我對酒店客人如何登記入住和退房等的一些基本的前臺日常操作有了較為深入的了解并進行了實際操作。前臺的工作主要分成接待、客房銷售、入住登記、退房及費用結算，當然，這當中也包括了為客人答疑，幫客人處理服務要求，電話轉接，TAXI外叫服務及飛機票訂票業務等工作。另外，前臺因作為客人直接接觸的部門，所以客人的很多要求并不會直接向樓層服務員提出，而是選擇他們最先接觸的部門——前臺，因此前臺還要作為整個酒店的協調中央進行工作。

顯而易見，前臺的工作量是很大的，而且，當酒店接待重要的客人時，通常是經理會千叮嚀萬囑咐甚至親自處理，絲毫不疏忽。不得不說，耐心和細心是酒店每個員工都必須具備的東西。雖說酒店里的工作天天都是千篇一律、周而復始的，但是，由于接待的客人大多都是從周邊各地前來觀光旅游的，因而，可以感受不同的地域有著不同的文化氣息。一般客人的額外要求基本都差不多，少個吹風機、缺塊毛巾、要個衣架什么的，通常都是瑣碎的小事;有時也有些客人會無理取鬧，但是，常言道：“顧客就是上帝”、“客人永遠是對的”，這些是酒店行業周知的經營格言。

酒店的前臺工作班次分為早班、中班和通宵班三個班，輪換工作，并一周一休。除通宵班為兩人外，早班和中班都各有三人擔當。其中一人為專職收銀，另外兩人按照實際工作量情況分配剩余工作。這樣的安排比較寬松，既可以在工作量大的情況下分配為一人收銀，一人登記推銷，另一人負責其他服務和聯系工作，而且還可以緩解收銀的壓力，讓收銀可以做到頭腦清明，不出錯。最重要的是，這樣的工作方式，可以很快讓新人獲得經驗，在工作量小的時候由帶班同事指導，工作量大的時候又可以更多的吸收經驗，迅速成長。

也許，在旁人看來，前臺的工作很簡單，事實上，這工作的程序復雜繁多，在這說長不長說短不短的幾個月里，我發現要做好一項工作，心態必須調整好，無論工作是繁重還是清閑，要用積極的態度去完成我們的每一份工作，而不是去抱怨;當你犯錯的時候，要想盡一切辦法去彌補你的過失，而不是逃避?，F在酒店的前臺的薪水一般都是底薪加提成的，也就是說，入住的客人多，自己的工資也高，這算是鼓勵大家埋頭苦干，加班加點也愿意堅持的動力所在。作為一個初出茅廬的新人，我在工作中難免會有犯錯的時候，好在經理和同事也沒有很責怪，還給我安慰和鼓勵，這讓我非常感動。感謝一位年長的同事告訴我，不管在哪種環境，都要要記住三點：一、勤快，二、忍耐，三、不恥下問，我會一直牢記在心的。

二、實習感受

(一)成績與收獲

這些日子我確實學到了不少東西，除了學習到一些基本的技巧和服務常識之外，更學習到了做人，如何處理好自己的利益和酒店的利益、如何處理好同事之間的人際關系、如何調整自己的心態，更讓我了解到的是作為一個服務員應該具有強烈的服務意識。實習是一個很好的平臺，讓我們對社會有了新的領悟和熟悉，只有在現實中經歷過，才會明白這個社會是如此的復雜，遠沒有我們想象的單純。在酒店實習期間，曾有一段時間，我發現自己的想法和觀點是如此的幼稚，不過后來我就慢慢放開了。剛開始上班時，不適應長時間的站立和工作作息時間的改變，一天下來，手腳僵硬酸痛，下班的第一件事就是想找個地方坐下了休息，一時間真的有點吃不消。對于這些我都咬咬牙堅持下來了，也更深地體會到了生存的不易。以前在家的時候，衣食無憂，根本就沒有認真思考過這些東西是怎么得來，現在當自己有了一份工作的時候，才發現得來不易。在大學里，我們只是一張白紙，通過實習我們體味了社會和人生。在學校或家里也許有老師或家長分配說今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不一定有人會告訴你這些，你必須自覺地去做，而且要盡自已的努力做到，一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學校，大多是學習的氛圍，畢竟學校是學習的場所，每一個學生都在為取得更高的成績而努力。而這里是工作的場所，每個人都會為了獲得更高的報酬和晉升而努力，無論是學習還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力。在前臺這個崗位，我漸漸能夠感受到社會上的人情事理，我在一點點的積累社會經驗和學習處世之道，了解人際關系的復雜，這是整個實習過程中最寶貴的一部分。整個實習歷程，我不僅看到自己好的一面，也將我在各方面的缺點與不足毫無保留的放大出來，從而讓我關注到自己未曾注重的東西。

通過這次實習，我比較全面地了解了飯店的組織架構和經營業務，接觸了形形色色的客人，同時還結識了很多很好的同事和朋友，他們讓我更深刻地了解了社會，他們拓寬了我的視野，也教會了我如何去適應社會融入社會。實習過程中，讓我提前接觸了社會，認識到了當今的就業形勢，并為自己不久后的就業計劃做了一次提前策劃。通過這次實習，我發現了自己與社會的契合點，為我的就業方向做了一個指引。

(二)問題與不足

在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

首先學無止境，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，并用于指導實踐;

其次“業精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不斷學習業務知識，通過多看、多學、多練來

不斷地提高自己的各種能力;

最后不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細致地的對待每一項工作。

三、意見與建議

電子賓館已經存在了比較合適的房態顯示和處理系統，但是沒有得到很好的應用。對于這個問題，我做了一個簡單的分析。

問題：在房間退房之后，一般情況客房服務員需要20-30分鐘時間做房，這個速度是具有一定的隨機性的，客人不同，做房需要的時間也不一樣?，F在的操作流程是：客人退房——房間查酒水——房態置OK房——準備新客入住。

在很多情況下，客人的選擇是具有集中性的，這主要是由于客人的選擇具有趨同性，因此有些客房的入住率和新客更新率非常之高，這個現象是由客人習慣、房價、季節等很多條件共同決定的。在我們現有的操作流程中，沒有給客房服務員預留時間做房，經常出現房間沒有做完就通知樓層開房，然后客房服務員經常會有怨言。這樣的情況很不利于客房服務質量的提高。因此，我提議，把現有的電子房態顯示監控系統良好的有效的利用起來。主要的做法有以下兩點。

1、重新規劃從客人退房到置OK房的流程，盡量吸取客房和前臺兩方面服務員的實際經驗，做出最有效率的操作流程和責任分工;

2、從退房到客房服務員做房，由客房領班查房之后再確定是否可以置OK房，這樣的操作是為了避免上述情況。

另外，由于前臺員工很長時間都是應用紙筆記錄的方式進行房態管理，因此加強對電腦的使用可能需要比較多的培訓和規定。這種轉換可能會有一些難度。但是，相信只要管理層肯這樣做，員工又可以提高工作效率，自然是會收到不錯的效果的。

實習即將結束了，這是一段令人難忘的日子，有欣喜、有汗水、有苦澀，很難用一言兩語說清楚。這三個月的時間是短暫的，但過程卻是漫長的，我要好好地總結歸納一下，將自己的不足之處進行加強，重新整理自己的信心，迎接新的開端。通過這次實習，我真的學到了很多實際的東西，而這些恰恰是在課堂上所學不到的。

回到學校，我還將繼續在學校中學習，理論與實踐的相結合才是最重要。最后，感謝酒店的所有的同事和經理，謝謝你們對我這實習期間的關心和照顧，從你們身上，我學到了很多，也希望酒店能夠越來越好!

前臺作為酒店的第一接待部門，是最先對客人產生影響并做出服務的部門。一家酒店的效率以及利潤的創造，基本上都是從這里開始的。

佛山電子賓館，作為改革開放最先成立的一部分酒店，擁有在當時比較先進的設備和住宿條件。作為中國重要的商業和工業城市，佛山，擁有足夠的商務客人，從電子賓館的統計來看，80%的客人都是在佛山公干的企業或商業集團代表，其中很大一部分是長期選定電子賓館作為下榻賓館，并和賓館簽訂有長期合作協議。這些商務客人的住宿成為電子賓館這樣的商務酒店的重要盈利點。

前臺的工作主要分成接待及客房銷售，登記入住，退房及費用結算，客人答疑及服務要求處理，電話轉接，taxi外叫服務及飛機票訂票業務。另外前臺作為客人直接接觸的部門，所以客人的很多要求并不會直接向樓層服務員提出，而是選擇他們最先接觸的部門――前臺，因此前臺還要作為整個酒店的協調中心進行工作，這一點，在電子賓館尤為的體現出來。

電子賓館的前臺分為早班、中班和通宵班三個班，輪換工作，并一周一休。除通宵班為一人外，早班和中班都各有三人擔當。其中一人為專職收銀，另外兩人按照實際工作量情況分配剩余工作。這樣的安排比較寬松，既可以在工作量大的情況下分配為一人收銀，一人登記推銷，另一人負責其他服務和聯系工作。而且還可以緩解收銀的壓力，讓收銀可以做到頭腦清明，不出錯。最重要的是，這樣的工作方式，可以很快讓新人獲得經驗，在工作量小的時候由帶班同事指導，工作量大的時候又可以更多的吸收經驗，迅速成長。

但是，問題也是顯而易見的。

由于這種基本沒有處于精細管理的狀態下，因此，個人的責任很不清楚，責任不清直接導致的就是權力不明，出現了問題的時候自然會互相推諉，這個問題不是通過教育培訓能解決的?；ハ嗤普啠緛砭褪侨说奶煨浴?/p>

所以，必須解決這樣的問題，一人一崗位，這樣的管理方法在很多世界知名酒店早很多年已經開始應用了，傳到國內也有一段時間了。從各地的經驗來看，這樣是可以有效的提高前臺接待和其他工作的效率，并且可以給客人以整齊，有秩序的感覺。根據消費心理學的相關內容，我們知道，有秩序的環境，會給人以質量的提高感，有優越感，自然會加深對經營單位的好感，這個時候再配合以優質的客房服務，酒店在客人眼中的地位會迅速提升。

另外，電子賓館已經存在了比較合適的房態顯示和處理系統，但是沒有得到很好的應用。

對于這個問題，我做了一個簡單的分析。

問題：

在房間退房之后，一般情況客房服務員需要20-30分鐘時間做房，這個速度是具有一定的隨機性的，客人不同，做房需要的時間也不一樣。

但是在由于現在的操作流程是：客人退房――房間查酒水――房態置ok房――準備新客入住。

在很多情況下，客人的選擇是具有集中性的，這主要是由于客人的選擇具有趨同性，因此有些客房的入住率和新客更新率非常之高，這個現象是由客人習慣、房價、季節等很多條件共同決定的。

在我們現有的操作流程中，沒有給客房服務員預留時間做房，經常出現房間沒有做完就通知樓層開房，然后客房服務員經常會有怨言。這樣的情況很不利于客房服務質量的提高。

因此，我提出，一定要把現有的電子房態顯示監控系統良好的有效的利用起來。

主要的做法有以下兩點。

1、重新規劃從客人退房到置ok房的流程，盡量吸取客房和前臺兩方面服務員的實際經驗，做出最有效率的操作流程和責任分工。

2、從退房到客房服務員做房，由客房領班查房之后再確定是否可以置ok房，這樣的操作是為了避免上述情況。

另外，由于前臺員工很長時間都是應用紙筆記錄的方式進*態管理，因此加強對電腦的使用可能需要比較多的培訓和規定。這種轉換可能會有一些難度。但是，相信只要管理層肯這樣做，員工又可以提高工作效率，自然是會收到不錯的效果的。

作為一名酒店治理專業的畢業生，應聘到××大酒店距今曾經有了一段工夫，回憶這段時日，這是我人生中彌足寶貴的閱歷，也給我留下了分歧平常的回想?；貞洿舜卧诰频昃毩暤狞c點滴滴，感覺從中獲益匪淺，學到了很多在教室和書本上都無法學到的常識。練習酒店前臺實習進程單元賜與了我足夠的寬容、支撐和協助，在指導和同事們的悉心關心和指點下，經過本酒店前臺實習身的不懈起勁，各方面均獲得了必然的提高。

因此，普通來說，酒店對前臺人員的要求都邑高一點，凡間都酒店前臺實習邑要求英語要過三級。總臺的效勞根本涵蓋了酒店所可以供應的一切的效勞項目，因而需求前臺效勞人員對酒店的各個部分都有足夠的調查才干為客人供應稱心周密的效勞。在進修中，我對酒店客人若何注銷入住酒店前臺實習和退房等的一些根本的前臺日常操作有了較為深化的調查并進行了實踐操作。出國留學前臺的任務首要分紅招待、客房發賣、入住注銷、退房及費用結算，當然，這傍邊也包羅了為客人答疑，幫客人處置效勞要求，德律風轉接，TAXI外叫效勞及飛機票訂票營業等任務。

別的，前臺因作為客人直接接觸的部分，所以客人的良多要求并不會直接向樓層效勞員提出，而是選擇他們最先接觸的部分——前臺，因而前臺還酒店前臺實習要作為整個酒店的協調中心進行任務。不言而喻，前臺的任務量是很大的，并且，當酒店招待主要的客人時，凡間是司理會千叮囑萬吩咐甚至親身處置，絲毫不忽略。

不得不說，耐性和細心是酒店每個員工都必需酒店前臺實習具有的器械。雖說酒店里的任務天天都是千人一面、循環往復的，然則，因為招待的客人大多都是從周邊各地前來旅行旅行的，因此，可以感觸分歧的地區有著分歧的文明氣味。普通客人的額定要求根本都差不酒店前臺實習多，少個吹風機、缺塊毛巾、要個衣架什么的，凡間都是瑣碎的小事;有時也有些客人會無理取鬧，然則，常言道："顧客就是天主"、"客人永遠是對的"，這些是酒店行業周知的運營格言。

酒店的前臺任務班次分為早班、中班和徹夜班三個班，酒店前臺實習輪換任務，并一周一休。除徹夜班為兩人外，早班和中班都各有三人擔任。個中一報酬專職收銀，別的兩人酒店前臺實習依照實踐任務量狀況分派殘剩任務。如許的布置比擬寬松，既可以在任務量大的狀況下分派為一人收銀，一人注銷推銷，另一人擔任其他效勞和聯絡任務，并且還可以緩解收銀的壓力，讓收銀可以做到思想清明，不犯錯。最主要的是，如許的任務方法，可以很快讓新人取得經歷，在任務量小的時分由帶班同事指點，任務量大的時分又可以更多的接收經歷，敏捷生長。

也許，在旁人看來，前臺的任務很簡略，現實上，這任務的順序復雜繁復，在這說長不長說短不短的幾個月里，我發現要做好一項任務，心態必需調整好，無論任務是酒店前臺實習深酒店前臺實習重照樣逍遙，要用積極的立場去完成我們的每一份任務，而不是去埋怨;當你犯錯的時分，要想盡一切方法去補償你的過掉，而不是躲避。目前酒店的前臺的薪水普通都是底薪加提成的，也就是說，入住的客人多，本人的工資也高，這算是鼓舞人人專心苦干，加班加點也情愿對峙的動力地點。作為一個初出茅廬的新人，我在任務中不免會有犯錯的時分，好在司理和同事也沒有很指責，還給我撫慰和鼓舞，這讓我十分打動。感激一位年長的同事通知我，不論在哪種情況，都要要記住三點：一、勤快，二、忍耐，三、不恥下問，我會不斷切記在心的。

成果與收成

這些日子我的確學到了不少器械，除了進修酒店前臺實習到一些根本的技巧和效勞知識之外，更進修到了做人，若何處置好本人的好處和酒店的好處、若何處置好同事之間的人際關系、若何調整本人的心態，更讓我調查到的是作為一個效勞員應該具有激烈的效勞酒店前臺實習認識。練習是一個很好的平臺，讓我們對社會有了新的領會和熟習，只要在實際中閱歷過，才會清楚這個社會是如斯的復雜，遠沒有我們想象的純真。在酒店練習時期，曾有一段工夫，我發現本人的主意和觀念是如斯的老練，但是后來我就漸漸攤開了。

剛開端上班時，不順應長工夫的站立和任務作酒店前臺實習息工夫的改動，一世界來，四肢舉動生硬酸痛，下班的第一件事就是想找個當地坐下了歇息，一工夫真的有點吃不用。關于這些我都咬咬牙對峙下來了，也更深地領會到了生活的不易。以前在家的時分，衣食無憂，基本就沒有仔細考慮過這些器械是怎樣得來，目前當本人有了一份任務的時分，才發現得來不易。

在大學里，我們只是一張白紙，經過練習我們體會了社會和人生。在黌舍或家里也許有教師或家長分派酒店前臺實習說今日做些什么，明日做些什么，但在這里，紛歧定有人會通知你這些，你必需盲目地去做，并且要盡自已的起勁做到，一件任務的效率就會獲得他人分歧的評價。在黌舍，大多是進修的氣氛，究竟黌舍是進修的場合，每一個學生都在為獲得更高的成果而起勁。而這里是任務的場合，每小我都邑為了取酒店前臺實習得更高的待遇和提升而起勁，無論是進修照樣任務，都存在著競爭，在競爭中就要不時進修他人進步前輩的當地，也要不時進修他人如何做人，以進步自已的才能。

在前臺這個崗亭，我垂垂可以感觸酒店前臺實習到社會上的情面事理，我在一點點的積聚社會經歷和進修處世之道，調查人際關系的復雜，這是整個練習進程中最珍貴的一局部。整個練習過程，我不只看到本人好的一面，也將我在各方面的缺陷與缺乏毫無保存的擴大出來，然后讓我存眷到本人不曾注重的器械。

經過此次練習，我比擬具體地調查了飯鋪的組織架構和運營營業，接觸了五花八門的客人，還還結識了良多很好的同事和伴侶，他們讓我更深入地調查了社會，他們拓寬了我的視野，也教會了我若何去順應社會融入社會。練習進程中，讓我提早接觸了社會，看法到了當今的就業情勢，并為本人不久后的就業方案做了一次提早籌劃。經過此次練習，我發現了本人與社會的契合點，為我的就業偏向做了一個指引。

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銷售頂崗實習結束總結

經過兩個月的銷售頂崗實習，我收獲頗豐，深感收獲良多。在這段時間里，我經歷了許多挑戰和困難，但也學到了許多寶貴的經驗和技能。在結束實習之際，我想好好總結一下這段寶貴的經歷。

在實習期間我學會了如何與客戶進行有效溝通。起初，我發現自己在與客戶交流時有些緊張，常常不知從何說起，導致無法給客戶留下好印象。但隨著實習的深入，我逐漸學會了如何主動了解客戶的需求，并提供適當的解決方案。通過不斷的實踐和反思，我發現只有主動聆聽客戶的需求并積極與客戶互動，才能獲得客戶的信任和認可。

我也學會了如何有效地銷售產品。在實習期間，我不斷學習銷售技巧和產品知識，提高了自己的銷售能力。我發現，在銷售過程中，要善于發現客戶的需求，并根據客戶的需求量身定做產品推薦方案。我還學會了如何與同事協作，共同為客戶提供更好的服務。只有團結合作，才能取得更好的銷售業績。

在這段實習期間，也遇到了一些困難和挑戰。例如，有時候客戶會對我們的產品提出質疑，我很難應對，無法給出令客戶滿意的答復。但通過實踐和努力，我逐漸學會了如何應對客戶的質疑，提高了自己的應變能力和情商。

這段銷售頂崗實習讓我受益匪淺。我不僅學會了如何與客戶有效溝通，提高了自己的銷售技能，還鍛煉了自己的應變能力和情商。通過這段實習，我也更加堅定了做銷售的決心，希望在未來能夠成為一名優秀的銷售員。

在結束實習之際，我要感謝公司領導和同事們的幫助和支持，也要感謝客戶們的信任和支持。我會繼續努力學習和提高自己的銷售能力，為公司的發展貢獻自己的力量。愿我們在未來再相遇，再創佳績！

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酒店頂崗實習報告范文4篇

本文是關于酒店頂崗實習報告范文4篇，僅供參考，希望對您有所幫助，。

金秋賀喜，實習亦豐收，半年時光飛逝而去，在本酒店的實習，我懂得了很多在學校無法體會到的人生哲理，在實習中經歷了許多艱辛和挫折之后，讓我越挫越勇。在實習中經歷了許多成功和喜悅之后，讓我越來越自信。半年的實習，使我們在課堂上的書本理論知識充分運用到實習工作中去，對社會具有了一定的了解，體會到了社會的殘酷與現實的無奈，我學會了如何做人做事，尤其在即將畢業的時光里讓我清楚了目標，明確了方向，贏得了動力，找到了不足，看到了差距，堅定了信心。在那里我們養成了吃苦耐勞的習慣，更堅定了自己以后工作不怕苦不怕累的信念，也使我們重返校園后，更加珍惜學習的每一分鐘，加倍努力學習，為以后適應工作打下堅實的基礎。這半年實習經歷將是我人生的一大筆財富！

一、實習目的

從目前就業難社會形勢看，培養具有一定實際操作的應用型社會人才是我學院對我們旅游管理專業的教學方向，學院安排我們在xx度假酒店實習半年主要是讓我們正式踏入社會軌道去了解酒店的生產經營狀況，酒店的組織與管理，酒店文化，酒店服務技能，加強理論知識與社會實踐相結合，培養我們的服務意識和吃苦耐勞的習慣為以后工作奠定基礎。

二、實習內容

（一）實習單位概括

度假酒店簡介

位于xx縣xx濱海旅游度假區，坐落在綿延十幾公里的銀色海灘的黃金地段上，擁有面積一萬多平方米的沙灘，以及兩萬平方米的天然海水浴場，酒店按四星級標準規劃興建，建有豪華別墅海景房和園林房，特色親海小屋、海泉閣、套房共291間，同時擁有360度全海景餐廳，夏威夷海上酒吧，私人海濱浴場和五星級沐浴閣，以及xx標志性建筑——歐式燈塔，并擁有多個不同規格的豪華會議

室（最大可容300人），是一家集休閑度假、會議培訓、餐飲住宿、康體娛樂于一體的綜合型度假酒店。

2.實習部門

酒店所分部門有：人力資源部、銷售部、前廳部、客房部、保安部、海上康樂酒吧部、沙灘綜合娛樂部。酒店人力資源部根據酒店的實際經營需要，結合我們班人員總數，分別把我們安排到前廳部、客房部、保安部、海上康樂酒吧部、沙灘綜合娛樂部實習。為了能使我們全面的接觸酒店的各個部門的工作，在為期六個月的實習時間里，酒店還安排了我們為期二個月的輪崗制度，讓我們充分了解酒店各部門的工作。

（二）實習過程

1.崗前培訓

在還沒分派崗位之前，酒店派其行政助理和其他部長對我們班為期3天的酒店上崗前培訓，共把我們班分為4個小組。培訓內容包括酒店管理理論、酒店文化知識、酒店服務技能，開展一些具有團隊精神的小游戲，消防現場演練，通過這些培訓看出同學們的表現來安排同學們的實習崗位。

2.上崗實習

我實習的部門先后是沙灘娛樂部和客房部

（1）沙灘娛樂部

一開始我被安排在沙灘娛樂部實習，由于酒店有淡旺季之分，實習結束后沙灘娛樂部（沐浴閣）就基本不營業了需等下一年實習生到來才營業，而這一段時間正屬于淡季，所以不營業，在這一段時間里沐浴閣已經變成了一個堆各種雜物的大倉庫，我們部門的同學在五一黃金周前主要的任務是把對沐浴閣進行大清潔，將里面的所有物品翻洗一遍并且要整理好，并且需要我們6個同學討論出經營管理方式、工作流程、確定物價等等，五一勞動節正式營業。從4月24到4月30日這7天我們都非常幸苦，干的是又臟又累的基層活，但是我們部門的關系融洽，民主意識強，大家很自覺地拿起活就干，百忙之際也滲透滿快樂融洽氣氛。

我所在沙灘娛樂部主要工作是租賃海上娛樂用品、買水票、驗票、提供燒烤和篝火前準備、清潔沐浴閣衛生、清潔酒店沙灘的垃圾。在這沙灘部兩個多月的

工作里，我們幾個同學一起努力經營起沐浴閣，一起努力創建高服務高效率的服務團隊，其間有過許多艱辛與挫折，有過成功與失敗，有過快樂與失落，我們不怕苦累臟，勤奮盡職，面對形形色色的客人我們依然微笑面對服務，鎮定自如地去解決所出現問題。

（2）客服部

最后的兩次輪崗我被分到客服部實習，后四個月的實習時間我在客服部度過，7月份開始正值于旺季，酒店入住率很高，所以我去到客服前幾天是邊工作邊培訓，客房部人手不夠，后來加上暑假工還好一點，天天汗頰背流，滿頭大汗，真正體會到錢的來之不易。

客服部的主要工作是做房、保潔、和對客服務。每一件工作都要非常仔細認真去完成，否則將出現服務破綻，給入住客人留下不好印象，有損酒店良好形象。一般主管或領班安排我們2個人一棟樓共有20間房左右，天天鋪床、洗廁所、拖地、搞清潔、配一次性用具、保潔、對客服務，天天重復同樣的工作，正是因為如此，才鍛煉了我吃苦耐勞和注重細節的性格。面對客人的百般刁難我并沒有退縮，而是主動地微笑著耐心跟客人解釋清楚。面對客人的要求，我盡可能去滿足。面對好心客人對你（服務員）的關懷，我感動至極。面對主管或領班的工作細微要求，我盡自己最大的努力去完成。由于我班男生少，在我完成自己任務的同時我也常去幫助女生，工作作風尚且等到了酒店上級的贊可，讓我欣慰。

三、實習效果、實習體會

在六個月的實習時間里，我各獲得了酒店頒發的6月份和8月份優秀實習生榮譽稱號，工作得到了認可，頗感欣慰。我從一個大學生轉換到社會工作人員的角色大轉變，半年的磨練使得我的適應能力大大提高，體驗到社會競爭的殘酷，現實的無奈。學會了如何處理復雜的社會人際關系，更重要的是懂得該如何去做人做事，得到了很多寶貴的社會經驗財富，認識到了自己的不足，總結了經驗和教訓，在以后的學習工作中我將不斷增值自己，為以后自己的創業之路做好準備。

四、對實習的意見和建議

（一）對學院的建議

1.應該詳細介紹實習前準備事宜

在這次的實習當中，實習前的實習動員大會院系只講了些大概況，我認為有必要向同學們講清楚該帶的哪些物品，此次因為不知道那里的氣候，去到實習單位后才真正發現海邊晚上比較涼快，常吹海風，不帶外套去實習的話容易著涼感冒，有些同學因為不知情沒帶外套，剛去就水土不服感冒了一兩個星期，嚴重影響了良好的實習狀態。

2.實習班主任的效果不明顯

實習班主任余老師每隔一個月來酒店一次，在那邊實習，一個月會發生許多事，出現許多問題，老師一來累積了一個月的實習狀況同學們或許會有許多都忘了，問題得不到及時解決，導致同學們情緒波動很大，做出一些極端行為。建議實習班主任來酒店的次數多點，時間間隔短點，根據老師的實際情況安排在比較合理的范圍內。

3.提高實習生的生活補貼

如今的社會形勢，人民幣小幅升值，物價上漲，反而工資不漲，錢越不值錢了。在酒店里的加班費確實偏低了，辛苦付出的回報才得到元（前三個月）或元（后三個月）一個鐘，導致有些同學不愿意加班，工作進程延誤。建議學校跟酒店商討適當提高實習生的生活補貼，增加加班費。

（二）對酒店的建議

1.酒店的工程問題

酒店常有些工程問題出現，常有客人抱怨和投訴，問題是酒店設備逐漸老化和工程部工作人員少，建議酒店逐漸更新陳舊老化的設備及物品，多聘個工程部技能熟練的工作人員。

2.酒店里的正式員工問題

酒店的個別正式員工常有不尊重不關心實習生的行為舉此，男生宿舍電視房經常是正式員工霸占著且音量大阻礙我們實習生的正常休息，導致我們實習生比較少看電視。有時候我們工作累到極困的時候得到的是冷漠，卻得不到關心與尊重。建議酒店應該常教育正式員工作為培訓員工素質的一部分，酒店應更加關心和尊重我們實習生。

3.實習生換崗應公正公開透明

在這次的實習中，三次換崗機會，同學們都有些情緒波動，我認為是不夠公開透明，建議酒店在換崗之前應召集各部門負責人開個會議說明些本次換崗的一些情況，讓同學們有心理準備。

4.實習生評獎制度不夠公平公正

在這次實習中，我們當中有許多實習生獲得了酒店評的優秀實習生、優秀員工……等等獎章，但是我們實習生都不知情是怎樣評出來的？有些獲獎的同學我們實習生竟有過半的同學不滿意，有些同學勤奮努力付出卻一無所獲。所以建議酒店評獎應該采用管理層考評和實習生投票相結合的形式，做到公平公正透明，讓實習生實習得更有激情更有意義。

來到杭州太虛湖假日酒店不知不覺地已經過去了12天了，這些日子里，我和來自馬鞍山師范?？茖W校、河南洛陽師范學院的48為同學一起經歷了他們的人力資源部的集中培訓，現在又在我的請求下，跟隨同學們一起到餐飲部參加集中培訓。分到餐飲部的同學一共有30位同學，其中有宿州學院的14為同學?，F在把餐飲部兩天來的培訓情況做一下簡單的總結，因為時間比較緊，下午5點鐘還得進行晚餐的宴會服務。這幾天比較忙，都沒有來得及將寫在筆記上的實習感受與報道打進電腦，留待后期有時間才與大家一起分享吧。

由于我首先在餐飲部進行培訓和鍛煉，所以以下的部門培訓主要有感于餐飲部的集中培訓，客房部和餐廳的培訓留待其他同學進行總結和報道吧。

一是餐飲部的部門培訓的內容要比人力資源部的集中培訓多得多。或許由于不同類型的培訓的原因吧，當然人力資源部的培訓內容已經很多了，同學們都有點受不了，稱之為魔鬼訓練。但是到了餐飲部的培訓更是魔鬼式的培訓，把餐飲服務的基本技能逐一進行考核、再強化，比如托盤持重兩瓶5升的可樂，五分鐘端托，同學們紛紛都累得不行，只有個別女同學和有些男同學可以符合要求。由此可以看出來，基本身體素質對于酒店行業的從業人員來說是很重要的。餐飲部胡經理說必須有這些基本功才可以成為優秀員工的，每一天可以鍛煉，讓大家健美一點。每一天的培訓內容都排的慢慢的。對于學生的要求還是比較低一點的，據介紹原來對于新員工的托盤訓練都是沿著太虛湖假日酒店文化長廊進行端托訓練的。培訓內容涉及到餐飲從業人員的基本要求、餐飲業的基本發展狀態、餐飲

部的應知應會、餐飲服務基本技能、餐飲的各個服務部門及其基本要求、餐飲服務方法與技巧、餐飲服務中常見問題及其處理、近期重大的餐飲vip接待等等。

二是培訓內容具體得多。以上培訓內容事無巨細，基本上是全實踐的操作與處理方式。很多都具體到每一個和每一句話。而且基本都培訓者的具體示范和同學們的發言，同時從今天上午開始，是一邊理論和基本操作規范的講解與討論，一邊是到相應的部門和餐廳進行實際的對客服務，正所謂“理論聯系實際”。從領用物品、擺臺、傳菜、值臺服務，到餐后服務與處理，從迎賓到送客，從基本的菜點知識到具體服務問題的處理，從基本服務到基本服務管理。事無巨細，同學們問的多、聽的多、看的多、做的多、想的多。餐飲部胡經理是手把手進行教授，對同學們進行具體的指導。

三是培訓要求更加嚴格，對于一些基本的知識內容必須記住，為對客服務提供條件。服務意識、服務形象、服務技巧與技能、服務方法、服務理念等都必須過關。特別是對于實習(工作)的艱辛與勞累要做好心理準備。基本的感受是這一段時間的培訓才像四星級酒店的培訓，通過與相關培訓領導的溝通，了解到他們對于我們這些從院校走出來的學生培訓，無論是內容，還是要求都比一般的新入職員工要少得多，因為我們更有優勢和一定的基礎。

四是培訓更加深入，對于一些問題的討論愈來愈充分、越來越深入。不僅有基本的理論上的討論，也有實踐的操作。但是也感到對于一些問題的看法，是否太過于關注基本操作和實踐，而沒有進一步地向更高標準和目標去探索。當然，通過今天午餐宴會的實訓，可以看出來要超越基本操作現實去討論所謂的優質和高標準，說實在的真的太難了。

五是培訓越來越具有實踐操作性，每一個科目集中培訓完了以后都要進行實踐的操作，而且是對客服務的實踐。今天午餐的實踐中就有一位同學在處理團體餐時將客人安排錯了，吃錯了飯。面對這樣的突發事件幸虧有餐飲部經理在，才及時給予解決。

六是餐飲部培訓更讓大家結束了前一段不緊不慢但是非常關鍵、重要的集中培訓，人力資源部進行的集中培訓是優質服務的基礎和前提，但是大家卻悠哉以對。而餐飲部的培訓是如此地真實和具體、艱辛和勞累。一次對客服務的實訓下

來，很多人無精打采，開始想象大學生活的優越來了。但是卻能在艱辛服務的背后，學習到很多東西。而且這些東西對于大家來說無論是否從事酒店這個行業，也會對大家產生積極的作用，甚至終身難忘和受用。我不知道同學們如何來看待這些問題的。

七是培訓越來越累和辛苦。想一想也是的，做酒店就是艱辛。面對備餐間40多度的高溫(盡管有降溫設備，給我的感覺還是有四十度，或許自己夸大了點)，甭說勞動了，就是不動也會大汗淋漓的。一雙雙稚嫩的手，托起沉重的菜肴那種沉重是我可以想象地到和感受得到的，因為我和他們一起托盤、擺臺、做衛生。一個人要傳兩桌的菜，從廚房到值臺大概有30米的距離，而且還要把餐后的盤子再托回洗碗間，勞累可想而知的。從11：30站到1：30才把團隊客人等來，在期間大家始終站著，因為在約定的候客期間，很多人的腳都站麻木了?？腿艘鶋K，必須在最短的時間內從廚房拿出;客人要開水，給了冰塊又得到開水;飲料、撤換餐盤、餐巾。。哪一樣都少不了，大家忙得腳不沾地。

頂崗實習時間：.——.

頂崗實習地點：咸寧萬豪溫泉谷度假區

畢業實習是我們大學期間的最后一門課程,不知不覺我們三年的大學時光就要結束了,在這個時候,我們非常希望通過實踐來檢驗自己掌握的知識的正確性。在這個時候，我來萬豪咸寧溫泉谷，在這里進行我的畢業頂崗實習。

（一）酒店簡介

萬豪溫泉谷度假區，位于湖北咸寧溫泉潛山國家級森林公園正門，距離武漢市區1小時、長沙市區小時車程，有京廣鐵路、京珠高速、武廣專線經過，未來城際鐵路開通后武漢至咸寧僅28分鐘。

咸寧溫泉又名沸潭，在唐代即已著稱，至今有14XX年歷史。日出水量達噸，富含硫酸鹽、碳酸鹽、氡、鈣、鎂、鉀、鈉等數十種有益礦物質，保健功效顯著。度假區毗鄰咸寧市區，淦河緩緩從旁流過，自然環境優越。咸寧溫泉國際酒店是咸寧市首家定位于準五星級的生態旅游渡假型酒店。座落在風光秀美的咸寧溫泉淦河之畔，這里風光旖旎、氣候宜人，潛山國家森林公園、太乙洞、飛仙洞依次環繞，是咸寧溫泉旅游渡假中心，離市中心商業區不足一公里，驅車武漢

僅需1小時車程，交通快捷、便利。

酒店依托咸寧具有14XX年的原生態溫泉地熱水資源，著力打造湖北首席溫泉度假養生勝地，是咸寧目前檔次最高、設施最全、溫泉文化最濃的休閑養生中心和游客接待中心?，F已建成的酒店，設計新穎、風格別致、功能齊全、手筆大氣；規劃占用地30畝，建筑面積平方米，分為帶溫泉浴的別墅區和主樓公寓區兩大部分，其中別墅區建筑面積5600平方米；有各式別墅28套，主樓公寓區建筑面積平方米、有各式普通標準間117間；豪華標準31間；情趣套房9套；商務套房14套；總統套房1套，有大、中、小各式會議廳8間；大型西餐廳1間及風格各異的餐飲包房31間，客房可供526人同時入??；餐飲可供1000人同時就餐，酒店主體建筑共八層，設有：桑拿按摩保健、干濕蒸汽浴、spa水療按摩，中醫理療、中醫減肥、中老年健身、ktv包房等，同時為了突出溫泉特色，開設有水上娛樂中心，分別建有：海浪池、洄流池、戲水池、水下健身區、兒童戲水樂園、石板浴、沙石浴、光波浴、桃花浴等大小浴池31個。所有溫泉水均采自地下500米的溫泉地熱水資源，富含鈣、鎂、鉀鈉、氡等十多種有益人體身心健康的元素，尤其富含的氡元素，有雙重保健、養生的作用，是不可多得的龍泉玉水，配以40余種傳世秘方，融養生、休閑于其中，是旅游休閑、商務會議、娛樂健生、養生度假的絕好去處！

（二）頂崗實習的過程

1.實習前的培訓

由于我們此次是頂崗實習，所以我們的工作和正式員工的工作是一樣的。入住酒店宿舍、進入飯店后，我們就開始了為期兩天的的短期培訓。通過酒店各部門負責人的介紹和講話，我們基本上掌握了酒店的基本概況和應知應會的內容，之后我們就被分配到了各個崗位。

2。上崗工作：客房服務員

進到客房的第一天，我覺得自己什么都沒學到，只是跟著師傅“做房”（也就是打掃退房），一直在鋪床鋪床……后來才知道是因為時間比較緊，住客又比較好，所以才讓我們沒怎么培訓就上崗了。但是客房上班時間相當好！在中餐沒有時間，在客房屬于自己的時間顯得相當充裕。在客房雖然工作很緊湊，沒有什

么停歇，但我們實習生幾乎都上早班，只要忙完，下午三點半就可以下班。就算沒忙完，頂多也就是推遲一小時。這對我們來說實在太好了，可以利用下班的這段時間學一點東西。雖然我們只是充當一名普通客房服務員的角色，但我們的工作也絕不僅僅是打掃衛生那么簡單，其中也有一系列的復雜程序。

在客房，鋪床的每一步都是有要求的，整個過程包括甩單、套被子并鋪平、三線合一和套枕套等都必須在五分鐘內完成。首先的甩單就很困難，一般要求一次性完成，并且要保證床單的中線要和整張床的中線吻合。然后是給床包角，就是把床單整齊地包住床墊，而且不能讓床單和床墊之間有空隙，否則床單就不能保持平整。然后開始套被子，這個很講究，也很有技巧性，只要把被子和被套的角相對應后用力抖幾下就行了。其它的可以細節整理，應該注意的是被子的中線要和床、被單的中線重合，這就是前面面所說的“三線合一”。做完了這些，最后一步是把枕頭放進枕套里，套整套也有技巧，要保持飽滿、看起來很平整。稍不注意，枕頭就會飽滿不一致，鼓鼓囊囊，很是難看。而且枕套開口的方向不是朝向墻壁就是窗戶，在酒店行業，這是有根據的，因為有的客人會不小心將自己物品，如手鏈等放入整套內。這都是由于枕套開口方向不符合規定引起的。

你可不要以為客房服務員的工作僅僅是鋪床那么簡單，客房服務員的首要任務就是清理房間。清理房間也是有一定規范可尋的，如打掃房間的順序、物品的擺放等等。無論任何時候，服務員進房間首要先敲門，進門后第一件事情是打開窗戶，讓房間換氣。然后收拾房間里的垃圾，連同垃圾桶里的垃圾一起扔掉。接下來就開始撤掉房間里所有的棉制品，要撤下已經被客人用過的床單、被套、面巾和浴巾等等。結束之后，你可以先鋪床，也可以先打掃衛生間。打掃衛生，要注意的是用濕布擦干凈之后，要用干抹布再擦一遍，要保證不留有一點水漬（包括給客人用的玻璃杯子等），每一個小地方都不能放過。整體打掃的次序呈環形，順時針或者逆時針，整個過程中還要把各種家具、器皿歸回原位，還有檢查房間里消耗的日常用品并補齊。很細節的事情有很多，如電話應該擺放在床頭柜左上方、鬧鐘放在右上方，便簽本放在下方正中間，整體呈倒三角。便簽本上的鉛筆如何擺放、放幾張便簽紙都有講究。還有擦鏡子時應注意斜著看幾眼來檢查鏡子是否干凈等等，在整個清理過程中的每一步都需要認真對待。都結束之后就是最

后一步用吸塵器清理地毯，這里還需要讓吸塵器順著地毯的文理移動，這樣就既不會損壞地毯又能打掃干凈房間。撇開清掃房間，進入房間的第一件事是查房。查房的第一步要看有沒有客遺，即可人落下的物品或錢財。然后查看是否有消費，房間是否有損壞，房間配置有沒有少。最后統一報到客房中心，而這所有的事情都要在一分鐘內完成，這就是我們酒店推廣的“三分鐘退房”的一部分。實習期間就發生了一件客人損壞了一條香巾的事情，由于剛剛退房客人還沒走，立刻通知客房中心，再由客房中心通知前臺，由前臺服務員向客人說明情況，最終是要客人賠償的或由酒店賠償。在工作中還了解到，每個員工都要有安全意識，學會保護自己。雖然這些不軌的客人是少數，但是這種情況還是存在的。在保證高質量的服務同時，我們還是要保證自己的安全。額外的，服務員還要對本酒店和本市比較了解，這樣會為客人提供很多意想不到的服務，讓客人更滿意。我們酒店還舉行了“用心服務”大動員活動，鼓勵員工為客人提供額外的親切服務，讓客人覺得我們酒店就想家一樣。而且給酒店里的每一位都下達了任務，像我們客房，不論職位大小，每人每周都有兩件用心服務的任務。

三、頂崗實習的作用

本次實習主要是為了讓我們對所學的專業知識有一定的感性認識，從而幫助我們將課堂上所學的理論知識與實踐經驗相結合，為日后的課程學習打下良好的基礎，更有利于對專業知識的學習、理解和掌握。同時也有助于我們日后就業。

四、實習總結及體會：

我懷著美好的期盼來到咸寧溫泉國際酒店開始為期幾個月的實習生活。酒店管理是一門很大的學問，有太多太多需要學習的地方。即使是工作了這快半年的時間，我覺得我還是有很多很多需要學習的地方，還有很多很多我不懂不明白的地方。不過，這段不尋常的經歷讓我獲益不少，并贏得了良好的人緣，得到了上司、同事的幫助和好評，結交到了很多良師益友。實習也讓我們對社會有了新的概念，真的覺得自己真的如同滄海一粟，實在是太渺小了，這個社會是如此的復雜，無能為力的事太多了，有時候真讓人感覺到身心疲憊。實習的有一段時間里我變得沉默寡言，因為我發現面對這樣的大千世界，我的想法和觀點竟是如此的幼稚，我的胸襟還不夠寬廣，只有靜靜地去觀察去感受去磨練。讓我感到慶幸的

是我還有機會，我還可以繼續學習，走向更高點，讓我這個被現實社會擊打的“小孩”，重新整裝出發。實習的這段時間讓我明白，學習是多么重要。以前的我，不懂得珍惜實習的機會，只顧著自己生活舒適，卻忽略了最重要的未來。在以后學習生活中我將明確自己努力的方向，不斷地進行自我增值，為以后策劃自己的職業生涯墊定基礎。

我在實踐中體驗到了酒店管理的藝術性和人力資源合理利用的重要性，得到了很多寶貴的經驗財富。實習生活就像一個放大鏡，不僅讓我看到自己優秀的一面，更重要的是將我在各方面的缺點與不足毫無保留的放大出來，古語有云：聞過則喜，這也是一個人進步的前提。了解到自身的不足，總結了經驗和教訓。在實習中經歷了挫折和失敗后，我學會也懂得了很多在學校里無法獲得的人生哲理?，F在的我變得做事會深思熟慮，也使我明白了社會競爭的殘酷與現實。我成熟了許多，相信我會越挫越勇……把實習當作是體味社會和人生，從社會的最底層做起，在進行實踐的同時，感受社會上的人情事理，積累社會經驗和處世之道，了解人際關系的復雜，也許這才是我們實習生活中最重要的。

對酒店有了自己的認識，在服務中，微笑是最簡潔、最直接的歡迎詞，也是最重要的“武器”。服務是有形產品和無形產品的綜合，服務質量無疑是企業的核心競爭力之一。高質量的服務不僅能夠為顧客留下深刻的印象,為其再次光臨奠定基礎，而且還能夠使顧客倍感尊榮,為企業樹立良好的品牌和形象。站在客人的角度，為客人的利益著想，是最基本的要求，也是提供優質服務的來源。通過實習，通過酒店組織的培訓和平時部門的強化練習，鍛煉了我的服務意識，養成了面對客人露出真誠微笑并主動與人打招呼的好習慣；學會了用標準的禮貌禮儀待客；做到了無論在工作崗位上，還是走在走廊上，只要穿著酒店的制服就時刻都有為客人提供最好的服務的意識。管理上最重要的是要處理好和下屬員工的關系，而要做到這點，最重要的是需要務實，從基層干起，出于基層而脫穎于基層，一個成功的管理者必然是這樣產生的，成功的管理者能把所有員工團結起來，這樣的實現是整個企業的目標。從我在客房部的實習中可以明白，客房部服務員的工作量是很大的，而另外的，客房部的領班、主管都是從基層服務員干起一步一步走上去的，對基層工作很了解，也很熟練。而且，每當酒店接待重要的客人時，

通常是領班甚至主管親自整理客房，絲毫不疏忽。從這里看，實踐和細節是貫穿酒店每個員工很重要的東西?？腿说囊螅J真傾聽，盡全力去滿足，盡管有些不是我們職責范圍的事情，也要盡力幫其轉達；對合理的但不可能辦到的要求，要用委婉的語氣拒絕，并耐心地實事求是地向客人解釋，幫他尋求其他解決方法。事實上，人非圣賢，孰能無過，客人并不一定總是對的，面對比較不講理的客人，不要試圖去和他理論，而是要用微笑和耐心去打動他。另一方面，我認為酒店各部門應多交流，在酒店信息和資料上盡量統一并及時送達，以免造成信息不通或信息遲到的情況出現，這是提高酒店服務質量，改善工作效率、化解部門糾紛和營造酒店形象的必要措施。

實習結束了，每個同學都有自己難忘的故事，實習的時間是短暫的，但過程卻是漫長的……不禁猜想回到學校的感覺應該很好，沒了利欲之爭，無疑是一片桃源，半年里發生了那么多事情，有那么多的感慨，我要利用在校時間好好地消化一下。

五、致謝

大學三年學習時光已經接近尾聲，在此我想對我的母校，我的實習單位，我的父母、親人們，我的老師和同學們表達我由衷的謝意。感謝我的家人對我大學三年學習的默默支持；感謝我的母校咸寧職業技術學院給了我在大學三年深造的機會，讓我能繼續學習和提高；感謝咸寧職業技術學院的老師和同學們三年來的關心和鼓勵。工作中領導對我的關心，同事們對我的支持。老師們課堂上的激情洋溢，課堂下的諄諄教誨；同學們在學習中的認真熱情，生活上的熱心主動，同事們的指導，所有這些都讓我的三年充滿了感動。這次頂崗實習設計我得到了很多老師和同學的幫助，其中我的指導老師對我的關心和支持尤為重要。每當我們遇到困難或者生活中的一些事情，郭老師都會找我面談，對我開導，教育，遇到困難郭老師會為幫我想辦法解決困難。同時還在思想給我以無微不至的關懷，在此謹向郭老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。在此，我再一次真誠地向幫助過我的老師，同學，公司的領導和同事表示感謝！

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

今年假期，我來到了xx公司旗下的一家4s店進行實習，擔任的是汽車銷售工作。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了經理，之后就上了崗，于是我就開始了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優越寬松的條件中構成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。店里的那些同事領導每個人都個性友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚。

在開始工作時我的主要任務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制度，學習了解公司產品，學習基本的專業用語；跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里。

在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。

目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。

4S店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務，能夠使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯系，這對于專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售后服務。

在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落后。

這對于火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多于賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規劃，4S店因為修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。

目前，有些汽車廠商已經充分思考到了該發展趨勢，推出了“限區域獨家特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。

計劃要在一個城市必須的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。

在這家4S店實習的幾個月時間里，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什么會是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鉆研，這樣才會有進步，才能快速的進步。

總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。并且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以后的路該向哪里走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫忙表示感謝！

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

來公司實習也有一段時間了，總體覺得，銷售這個行業是一門深奧，并值得探索的職業。本人從開始工作到現在已有三個月的時間，在這期間，我學到了許多，也悟到了許多。主要有以下幾點：

1、扎實的專業知識是提高工作水平的堅實基礎。在學校學習專業知識時，可能感覺枯燥無味，但當工作以后，我才會發現專業知識是多么的重要。如我學的市

場營銷?？蛻絷P系管理、客戶溝通與管理和市場及客戶分析方法等，這些知識是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到。但我要想提高我的工作效率，工作質量，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通。

2、在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的銷售知識，也讓我個人更加的成熟和堅強;在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人發呆，有多少次已經決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！

3、這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和同事們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。同時明白了也真正體會到了作為一名業務員，自信是多么的重要。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我可以向他們學習很多知識、道理。

4、實習已經結束，我也該開始新的生活了。往后的日子里，我還需要做好很多事情，比如繼續學習專業知識，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期和實習階段的積累，必定是我人生的又一筆財富！

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

每個大學生都會面臨一個重要的選擇，那就是實習。今年寒假，我有幸進入一家知名的市場銷售公司實習，這次實習對我而言是一次極為寶貴的經歷。在這段時間里，我學到了許多關于市場銷售的知識和技能，也鍛煉了自己的動手能力和團隊合作精神。在這篇文章中，我將分享我的實習經歷和所得到的啟示。

我非常感謝公司給我提供這次實習的機會。進入公司的第一天，我被分配到了市場銷售團隊。團隊里的每一個成員都非常熱心地向我介紹公司的運作和流程。雖然我對市場銷售領域的知識還很匱乏，但我的團隊成員們總是耐心地教導我，并鼓勵我從實踐中學習。在這樣的團隊環境中，我感到非常溫暖和自信。

在實習期間，我主要負責進行市場調研和銷售推廣的工作。我注意到，成功的銷售并不僅僅是關于產品的質量，更重要的是如何將產品推廣給潛在的客戶。我學到了很多關于市場調研和客戶需求分析的方法。通過調查問卷和面對面的訪談，我了解到了客戶的真實需求和市場競爭狀況。這讓我更加清楚地知道了如何定位產品和制定銷售策略。

另外，在與客戶的溝通和銷售過程中，我學到了很多人際交往的技巧。我明白了銷售不僅是與客戶進行交易，更是建立互信關系的過程。通過與客戶的深入交談，我學會了傾聽和理解客戶的需求，并根據客戶的反饋進行調整。我意識到，只有真正理解客戶的需求，我們才能提供更好的解決方案，并獲得客戶的信任和支持。

團隊合作也是我實習期間的重要經驗。市場銷售工作往往需要團隊成員之間的緊密協作。團隊成員們總是鼓勵彼此，并共同克服困難。在團隊中，我學會了如何與人合作并分工合作，怎樣有效地進行溝通并建立良好的協調關系。同時，我也經歷了團隊協作的挑戰，但我堅信通過相互支持和理解，我們最終能夠取得共同的目標。

我要感謝實習期間得到的機會和經驗。通過這次實習，我不僅學到了許多市場銷售的知識和技能，更重要的是培養了我的責任心和自信心。過去的幾個月，我學會了如何處理各種困難和挑戰，也發現了自己潛在的潛力。這次實習不僅是一次寶貴的經歷，也是我職業生涯的起點。

小編認為，市場銷售頂崗實習給予了我寶貴的學習機會和人生經歷。通過這次實習，我不僅學到了市場銷售的知識和技能，更鍛煉了自己的動手能力和團隊合作精神。我將永遠珍惜這段經歷，并將其作為我未來發展的重要依據。我相信，在未來的職業生涯中，我將能夠運用這些知識和經驗，做出更出色的成績。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

作為一名銷售人員， 最主要的是掌握銷售技巧。 這就是我們今天所要培訓的內容。 如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業道德：

1、銷售員必須"以客為尊"， 維護公司形象。 還必須遵守公司的保密原則，

銷售情況和其他業務秘密; 不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上 的有關信息;不得直接或間接透入公司員工資料。

3、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。

其次，遵守公司禮儀儀表要求：

1、男性皮鞋光亮，衣裝整 潔。

2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水;

3、男性員工頭發不蓋耳部， 不觸衣領為宜。

冷淡、憤怒、緊張和僵 硬的表情。

5、提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。最后， 就是專業知識的要求——就是要對昨天培訓的產品知識要熟悉掌握。 而最主要的 就是掌握銷售技巧:

1、客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接;

2、將自己 的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系;

3、通過交談正確把 握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略;

4、在客戶未主動表示時，應該 立刻主動地選擇一戶做試探型介紹; 根據客戶喜歡的戶型，

5、 在肯定的基礎上， 做更詳盡的說明;

在客戶有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買;

死硬推銷的印象。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

【】

頂崗實習是大學生們跳出課堂，親身體驗職場的重要機會。實習過程中，銷售作為一項關鍵的崗位，對大學生們的溝通能力、學習能力和適應能力提出了很高的要求。本文將以銷售實習手冊為基礎，從銷售目標、銷售技巧以及銷售心態三個方面對銷售實習進行總結。

【銷售目標】

在銷售實習中，為了提高銷售業績，確定明確的銷售目標是第一步。實習生需要了解公司產品或服務的特點，明確目標用戶群體，并根據目標用戶的需求進行銷售推廣。在銷售實習的流程中，實習生可以制定目標銷售數量、銷售額甚至銷售排名等目標，以激勵自己更好地完成銷售任務。制定目標的同時，還需要學會合理拆解目標，將大目標分解成多個小目標，提高銷售工作的可執行性。

【銷售技巧】

銷售技巧是銷售實習中非常重要的一環。實習生需要掌握一些基本的銷售技巧，例如溝通技巧、說服技巧、談判技巧和客戶關系管理等。在銷售實習中，與客戶的溝通是非常常見的環節，實習生通過與顧客的交流可以了解顧客需求，同時也需要通過自身的溝通技巧，例如仔細傾聽、積極回應、展示專業知識等，與顧客建立良好的關系。說服技巧和談判技巧對銷售實習也起到了至關重要的作用。實習生需要學會通過巧妙的言辭和合理的論證，說服客戶購買產品或使用服務，同時也需要學會靈活運用談判技巧，在與客戶進行價格和合同談判時爭取最大的利益。通過掌握銷售技巧，實習生可以更加高效地進行銷售工作。

【銷售心態】

銷售實習是一項較為具有挑戰性的工作，因此良好的銷售心態對實習生的工作效果起到了至關重要的作用。實習生需要保持積極樂觀的心態，對銷售工作保持高度的熱情和投入。在面對挫折和困難時，要勇于挑戰自己，保持堅定的信心和耐心，相信自己的努力會取得成功。實習生需要保持學習的心態，不斷學習和提升自己。銷售實習是一個提升個人能力和技能的機會，實習生要持續學習銷售知識，關注市場動態，跟隨銷售經驗豐富的員工學習，不斷改進自己的工作方法和銷售技巧。同時，實習生還需要保持良好的團隊合作精神，與團隊成員共同進步，并且相互分享經驗和技巧。實習生要記得調整好自己的心理狀態，保持良好的工作生活平衡，通過運動、休息和娛樂來放松自己，以提高自身的工作效率。

【總結】

通過本文的總結，我們可以看出，在銷售實習中，制定明確的銷售目標、掌握一定的銷售技巧并保持良好的銷售心態是非常重要的。通過銷售實習的鍛煉，實習生可以提高自身的銷售能力和學習能力，為未來的職業發展打下堅實的基礎。在銷售實習過程中，實習生需要積極主動地學習和實踐，提高自身的綜合素質，為個人的未來發展做好充分的準備。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

雖然我們這邊校車是不送的，因為路線不到這邊，但是我們每天在xx公司的實習都很充實，讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次想過打退堂鼓，但是還是理智戰勝了。我們是一批即將進入社會的準畢業生，沒有什么比實踐更能讓我們接觸這個社會，融入這個社會?；蛟S別人會說職場很多潛規則，利益至上，但是這沒有錯，也沒有道德上的錯誤，這是一個社會埃我們學了十幾年書，為的不就是能在這個社會中立足嗎，況且我們還沒有畢業，想那么多干什么?？偟膩碚f，兵來將擋水來土掩，我們要做的是學習更多對我們有用的知識技能，為我們即將進入社會打好基礎

自此以后，我了解到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。

通過這次的汽車銷售實習，我發現讓我融入這個社會還有很多不足，不單單是知識技能上，還有人際關系方面，學習主動性不強，還存在上學階段的被動學習階段，這個是必須要改掉的壞習慣。以后一定要多加實踐，繼續完善自己。來這里一個月了，慢慢的適應了這里的生活，也可以說是在挫折中學會了生活。這個舞臺很大，但是想登上這個舞臺，還需要多學習很多功底。社會實習實踐是我們最好的訓練。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

時間總是在我們不經意間已流過指尖，似乎每個人都會在時間流逝之后再來一句“時間過得真快”的感慨！我屬于蕓蕓眾生中的一員，我也難逃這世俗的侵染，混入這流俗之間。

在不經意之間我們已經走過了六個月，六個月的實習生活立刻就要結束了。回首這段時間的歷程，腦海里留下了深深的印跡，在那里我學會了很多，也認識了很多真誠的朋友和善待我的導師。

實習就這樣結束了，幾個月的實習生活也劃上了圓滿的句號，我們也將正式走出學校，走進社會，這段實習生活是一個很好的鍛煉機會，他讓我真正的懂得了學校和社會的不同，也真正的讓我從一個學生轉變為一個上班族。這段時間我成熟了，想問題不在那么簡單，我會在深思后再做決定。工作中不僅僅僅是學習專業知識，更讓我學會為人處事，我想在未來我會走的更好更遠。

這是一段充滿艱辛和收獲的經歷，這是一段充滿幸福和快樂的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將是我生命中無與倫比的財富，我會繼續努力為自己的將來打好基礎，去創造我自己的傳奇！

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

總結就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統的總結，它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規律，因此好好準備一份總結吧?？偨Y怎么寫才能發揮它的作用呢？下面是小編整理的銷售實習月度工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

在三年多月的試用期中，我在領導和同事的幫助下學習到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認識；對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領導指正，以便得以更好的學習和進步。

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發現這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛的時間，老虎總有睡覺的'時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰?？蛻裟抢锶チ艘淮危思椅幢鼐蜁浀米∧?，所以要經常和客戶照個面讓他記做你。因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你。對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰。

首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領導的指導下這幾個月里我對銷售流程有了深入的認識，包括產品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領導和同事還經常傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領導，回公司后仔細地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專業知識的學習。作為一名銷售人員專業知識的學習是不可欠缺的，如果對自己銷售的產品的性能、特點及應用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產品而錯失機會，所以在空閑時我就會學習公司產品的一些資料，以便做好銷售工作。

經過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產品的地方應當多去了解一下產品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應當帶足資料多去介紹我們的產品，使他們了解我們公司以達到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠遠不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進自己的工作方法、深入學習公司產品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉化為主動地銷售來提高銷售水平。

過去的幾個月里在領導和同事的幫助下我學習到了很多知識，對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認識，我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學習中去，努力成為一名合格的銷售人員。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

剛接觸工作時，由于自身專業知識和閱歷的不足，剛開始的工作確實有點難，實習的這段時間是我摸爬滾打的階段。在這個實習的過程中，專業知識的應用都是比較次要的，更重要的是讓我知道了生存之道。我們學習專業知識目的就是為了能更容易地在社會上生存，有個一技之長。但這個只是一種本領，還不是一種能力，生存的能力需要具備一定的素質。經過這些日子的實習，我感悟良多。 作為一個剛踏入社會的新人，我們要有吃苦的決心，平和的心態和不恥下問的精神。作為一個新人，平和的心態很重要，做事不要太過急功近利，表現得好別人都看得到，當然表現得不好別人眼里也不會融進沙子。在工作中要多看，多觀察，多聽，少講，不要說與工作無關的內容，多學習別人的藝術語言，和辦事方法。除努力工作具有責任心外，要善于經常做工作總結。每天堅持寫工作日記，每周做一次工作總結，這些都是自己新的學習課程，這主要是記錄，計劃，和總結錯誤。通過我們自己的不斷學習，我們的知識都在更新，我們的錯誤都在改正，工作中堅決不犯同樣的錯誤，對于工作要未雨綢繆，努力做到更好。實習也是對自己的能力考驗或是一次展示自己工作能力的機會，在工作中讓自己學習更多的知識，不斷充實自己。我覺得這次實習收獲是豐富的。因此，認真地履行實習要求，努力完成實習，利于我們預先觀察日后工作中的主要內容、方法以及各種困難，利于我們察覺到自身存在的不足和缺陷，以便我們更好地進行學習和工作，利于我們更快地把所思所學轉化為實踐動手的能力，把專業知識和技能轉變成工作能力和實際經驗。把我的實習體會簡單的歸納一下大概有以下幾點：

一、萬事開頭難。每種行業對銷售助理的要求和工作性質是一樣的。所以當接觸到新工作的時侯，一切都要重新來過。從熟悉環境到熟悉產品，工作程序都需要有個過程，不過這個過程不會給你太多的時間，這都要靠自己本身的努力了。

二、溝通很重要。這么多年的工作讓我覺跟領導，同事，各個部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會讓大家的工作很順利的進行，減少錯誤的發生。

三、 做事的條理性。助理工作其實需要做很多繁鎖的事，而且會遇到突發的事情，這就需要對所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現在已經養成了一種習慣，每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。

四、 時間觀念要強。當領導和同事需要在規定的時間讓你把事情做完的時候，一定要遵守這個時間概念，提前做好是最好的，如不能按時做好，一定要跟別人溝通。

五、超前意識。就是要把有些事想到前面去做好，就比如當你決定明天要喝茶時，今天就提前把茶葉買好，這樣做不會手忙腳亂。

六、與客戶打交道。做銷售助理有時是需要跟客戶打交道的，這時候不能因為你的服務，使客戶對公司的產品和形象不滿意，讓銷售員的前期工作白做了，所以，對于處理與客戶之間的關系是非常重要的。

七、 盡量把事情做得詳細一些，對后續的工作也能起到一定的幫助。助理的工作其實不是一成不變的，有時接觸到新工作的時侯，一切都要重新來過。從熟悉環境到熟悉產品，工作程序都需要有個過程，不過這個過程不會給你太多的時間，這都要靠自己本身的努力了。

通過這次實習，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，檢驗了平時所學習的基礎知識，衡量了個人的能力和水平，發覺了自身存在的不足和缺點。這于我來說無疑是受益匪淺的。我相信，這次實習讓我獲得的經驗、心得會促進我在以后的學習、工作中尋找到合理的方法和正確的方向。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

銷售部門獎金及費用制度

一、本制度所稱銷售人員(指:客戶經理、高級客戶經理、銷售經理、銷售副總).

二、具體規定：

（一） 銷售薪金

1、 公司銷售人員享有基本薪金,包括薪金和獎金兩部分(稅前)：底薪保密；

2、 新聘銷售人員試用期工資按所對應等級核發，試用期間不繳納社會保險，轉正后由公司按公司規定繳納。

（二） 銷售指標：

1、 銷售指標值：考核銷售人員在一個財務年度內完成銷售總額，業績考核以實際銷售額為準(實到賬金額)。

2、 成交確認規定：簽訂合同后客戶驗收完畢，付款并接受發票，即視為實際成交。年底12月份簽訂合同的業 務，如當月未驗收完畢接受發票，或者未開始付款，則不視為當年業績，計入下年業績。

3、 指標分配：詳見各人的工作要求；

4、試用期獎金政策（完全基于新客戶的前提下） 第一個月：（業績要求為正常業績的50%） 完成銷售指標比例（X） 銷售專員 高級客戶經理 銷售經理 銷售副總

85%*50%≤X

85%*65%≤X

注：簽訂一年合同，試用期兩個月；

5、銷售獎金政策（不包括內部購買客戶）：

1) 所有銷售人員每月必須完成指定銷售目標的85%以上，銷售獎金制度才開始生效（該規則同樣適用于試用 期）；

2) 獎金以應收銷售款計算，以實收銷售款結算。在實際收到銷售回款時，次月20日按照實際獎金數量發放。 3) 轉正后獎金比例

完成銷售指標比例（X） 銷售專員 高級客戶經理 銷售經理 銷售副總 老客戶 新客戶

老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 85%≤X＜150% 85%≤X＜150% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 150%≤X 150%≤X 小于150%指標部分，獎金比例為1%；超出部分部分為1.2% 小于150%指標部分，獎金比例為1.5%；超出部分部分為1.7% 小于150%指標部分，獎金比例為1%；超出部分部分為1.2% 小于150%指標部分，獎金比例為1.5%；超出部分部

分為1.7% 小于85%*65%*150%指標部分，獎金比例為1%；超出部分部 分為1.2% 小于150%指標部分，獎金比例為1.5%；超出部分部分為1.7% 小于85%*65%*150%指標部分，獎金比例為1%；超出部分 部分為1.2% 小于150%指標部分，獎金比例為1.5%；超 出部分部 分為1.7% 注：

（1）.新客戶的定義為：本制度實行之后，銷售人員開始接觸的客戶視為新客戶；由開始接觸時間算起一年內，均認定為新客戶。第二個合作年份開始歸入老客戶的范圍；

（2）.對于連續3個月都超額150%完成任務的銷售人員，給予額外獎勵，獎金年底一并發放。 4） 銷售獎金計算方式 銷售獎金=低于150%部分實際銷售金額×獎金比例a+超出150%部分銷售金額×獎金比例b 5） 每月銷售業績確認流程：

每月月初第五個工作日，由銷售人員匯總本人所有訂單并填寫銷售月報表（由財務部門提供模版），由物流部門負責人簽字確認所有訂單出庫完畢，最后由財務部門負責人簽字確認，并發放銷售獎金。每月15日之前確認上月所有銷售月報并核準所有銷售獎金；

（三） 應收賬款的管理

1. 依據公司規定，銷售人員所發生的銷售款項應在規定期限內回收賬款； 2. 應收賬款按合同超過半年未收回，公司可以重新授權他人負責，原銷售人員不再享受后續追回金額的

獎金提成；但必須配合新擔任銷售進行賬款追回工作；如逾期一年未能收回賬款，則原簽訂合同的銷售人員承擔應收賬款15%的回款責任；

3. 如由于公司超過規定交貨期或商品質量問題所造成的欠款問題，則由公司管理部門確認，經確認后屬

實，則重新確認該筆業務的到期日期。 4. 銷售人員接管其他人員的市場，有義務負責該區域的應收賬款的回籠，原則上不享受屬于該筆業務的

提成，但公司給予適當的獎勵。

（四） 季度考核及年度考核

1、 每三個月進行一次業績考核，并公布結果。三個月平均銷售指標完成度不得低于基本銷售指標的75%如果

未完成該比例業績要求，則屬于考核不通過，予以留職查看；如考核成績過低，則公司視情況決定是否繼續錄用。

2、 若銷售經理、銷售副總沒有完成全年銷售指標，下一年度如繼續聘約，則自動降級降薪任用。

3、 如銷售人員年度考核表現優秀，則在下一年視考核測評結果酌情予以加薪或者升職任用。

（五） 團隊之間的配合與團隊獎金

銷售經理、銷售副總等帶團隊的負責人，授予團隊獎金，團隊獎金基數為：除個人部分的團隊業績總和

團隊銷售獎金提成點數

銷售經理 銷售副總 0.1%-0.15% 0.15% 0.1% 注：團隊必須完成團隊銷售指標，團隊領導才能提團隊獎金。

（六） 銷售費用 1. 交通車費(地鐵、公交等)實報實銷；

2. 每月本地出租車費用上限為300元；視實際情況提交上級部門申請； 3. 出差費用標準參考差旅標準制度（附表）；機票或者火車票以行政部安排為準，取兩者較低值；長距離 出差，如目的地超過10小時火車車程，則改為飛機出行； 4. 客戶餐費招待批準程序：需提前由直接經理書面批準，特殊情況則由直接經理口頭批準并于事后書面 補齊申請；

5. 客戶餐費招待標準：中午封頂為 50元/人；晚上封頂為60元/人；

三、銷售管理工具： 1. 銷售日報表：（規定期限內未發送的，作為缺勤處理） a) 周一至周四：當天24點前發至部門負責人及總經理郵箱； b) 周五：當天16點前發至部門負責人及總經理郵箱；

2. 銷售月報表：每月初的第三個工作日的當天24點前提交，發送至部門負責人及總經理郵箱； 3. 銷售年報表：每年一月份的第五個工作日的當天24點前提交，發送至部門負責人及總經理郵箱；

四、銷售人員的其他福利、待遇參照公司統一的管理制度相關規定執行。

五、以上所得均為稅前收入。

六、該制度自2011年9月1日起實施。

七、本制度最終解釋權歸xxxxxxxxx有限公司所有。

濱州、金昌、肇慶、連云港、棗莊、南平、日照、常德、寧德、湘潭、蕪湖、郴州、玉溪、鞍山、秦皇島、桂林、茂名、酒泉、淮安、德州、營口、安陽、咸陽、錦州、保定、黃石、衡陽、益陽 備注

以上未包含城市，原則上參照其所在省的省會城市地區類別執行，特殊情況由各大區HR專員以《請示批復單》的形式另報人力資源中心審核批準后執行。

2、 促銷員等級評定 根據促銷員對工作態度、促銷服務規范、產品知識、銷售技巧、現場促銷話術、形象禮儀的 掌握水平和應用水平，以及以往的銷售業績和工作表現等因素，促銷員等級分為初級、一星級、二星級、三星級共三級，由星級評定小組考評授予促銷員專業等級。

各大區為單位成立，由市場部牽頭，大區總監、業務經理、人力資源專員、優秀促銷員代表共同組成，評定標準原則上全國基本統一； 給予評級，評級后按新的等級執行； 評定后按新的等級執行。 1）評定原則：

2）評定標準： 等級 任職資格 業務條件

初 級 促 銷 員

1、培訓合格（指參加了促銷員系統培訓，以下同）；

2、掌握產品基本知識和促銷知識；

3、接待服務禮儀符合同方規范；

4、能進行有效的銷售溝通。

1、銷售額：當月完成賣場月銷售額目標40％以下；

2、職業技能：基本掌握促銷流程，表述產品清楚、準確，解說內容符合公司規范；

3、 管理和客情：服從公司管理，遵守公司規章制度，工 作積極主動，終端展示符合規范。 一 星 級 促 銷 員

1、 熟練掌握產品知識；

2、 熟悉工作流程，促銷技巧熟練、靈

活；

3、 接待服務禮儀符合同方規范；

4、 心態積極，學習主動；

1、銷售額：連續三個月完成賣場月銷售額目標40％-60％；

2、職業技能：熟練掌握促銷流程，表述產品清楚、準確、流暢，解說內容符合公司規范；

3、管理和客情：服從公司管理，遵守公司規章制度，工作

積極主動，客情關系保持良好，能得到門店上下級 人員廣泛支持，終端展示符合規范。

3） 獎懲規定：

員進場后，一個月內未銷售一臺崗的，發現一次扣罰50元；累計三次以上可予以辭退。

提成管理原則

在： HDTV：≤2.5％ DVD或SM：≤5％

具體產品提成標準由各大區按照以上原則自行制定，大區總監審核，報營銷管理中心總監審批。并于每月25日前報下月度提成標準給人力資源中心備案執行。

5％ 以下的特價機提成最高不超過零售價1％；

A（旗艦）、A、B、C四檔，各大區特A、A、B、C四類門店數的比例必須基本按照20％（特A＋A）、50％、30％分布。已經進場的門店，由營銷管理中心根據原始入場申請予以一次性確定，后續新進場的門店，在批準入場后予以同時確定。詳見營銷管理中心制定的《關于終端門店分類定級管理的規定》；

當月單店、單品銷售額按產品分別計算，低于門店規定最低銷售額的不計發提成； 二 星 級 促 銷 員

1、 精通產品知識；

2、 熟悉工作流程，促銷技巧熟練、靈活；

3、 接待服務禮儀符合同方規范；

4、 積極熱情，在工作方面能起到示 范作用；

1、 銷售額：連續三個月完成賣場月銷售額目標60％-80％；

2、職業技能：熟練掌握促銷流程，具備較高的促銷技巧，

了解消費者心理，表述產品清楚、準確、專業、流暢，解說內容符合公司規范；

3、管理和客情：服從公司管理，遵守公司規章制度，工 作積極主動，客情關系保持良好，能得到門店上下級

人員廣泛支持，終端展示符合規范；

4、至少獲一次公司月度銷售獎； 三 星 級 促 銷 員

1、 業績突出，在促銷隊伍中起到帶頭作用；

2、 具備優秀的促銷技能，熱愛促銷崗 位，工作充滿熱情；

3、 具備良好的同方接待服務禮儀風范

4、 有較強的促銷員培訓能力；在公司 需要的時候，服從調配，主動承擔 責任，勇挑重擔，具備良好的人際

關系處理能力；

1、 銷售額：連續三個月完成賣場月銷售額目標80％以上；

2、 勇氣：敢于放棄原有賣場，到困難賣場接受挑戰； 能勇挑重擔，在競爭中起到壓制對手的關鍵作用；

3、 職業技能：具備優秀的促銷技能；三次以上在公開培 訓課承擔培訓任務的成功經驗；五次以上帶隊場外促 銷經驗；至少獲一次月度銷售獎；年度銷售冠軍直接 晉升三星級；

★述職報告之家YS575.CoM高能預警:
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4、 管理和客情：能在促銷隊伍中起到帶頭示范作用

當月新進門店除外，可按實際銷售額計發提成（新進門店的認定按報備的事業部審批后的進店請案為準）； 解、制定具體門店的月度銷售目標，該目標不得低于該門店所定級別的最低銷售額（注：大區所屬各門店銷售目標之和等于該大區月度銷售總任務）。各大區總監負責對任務分配公平性的把關；

對于任務分配不公的情況，促銷員有權向大區總監、營銷管理中心或駐大區人力資源專員投 訴；

心審批，每月28日前報人力資源中心備案（注：未及時報備的門店將按A類對待）； 福利

1、 通訊補貼

促銷員通訊標準為15-50元之間，由各大區根據促銷員的銷售業績在標準內核定。

2、 保險

3、 企齡工資

二星級以上促銷員享受企齡工資，標準為：在公司工作滿一年增加企齡工資30元。

4、賣場促銷員入職費用的核銷 促銷員在公司工作滿半年后，可憑商場開具的發票，在大區財務報銷上崗時交付商場的服裝費等費用的70％，剩余的30％費用在公司工作滿一年后一次給與核銷。

獎勵

促銷員獎勵分為月度、季度、年度獎，以大區為單位進行評選。 月度獎：

1、HDTV月度區域銷售冠、亞、季軍獎 獎金分別為300元、200元、100元

2、DVD月度區域銷售冠、亞、季軍獎 獎金分別為300元、200元、100元

3、SM月度區域銷售冠、亞、季軍獎 獎金分別為300元、200元、100元 評選辦法：當月單店、單品銷售任務完成率為大區所有門店排名前三名的促銷員。 季度獎：

1、季度全國銷售獎 評選辦法：

1）HDTV季度銷售額累計位列全國所有門店前三名的促銷員，其中第

一、第

二、第三名分別

獎勵500元、400元、300元；

2）DVD季度銷售額累計位列全國所有門店前三名的促銷員，其中第

一、第

二、第三名分別獎勵500元、400元、300元；

3）SM產品季度銷售額累計位列全國所有門店前三名的促銷員，其中第

一、第

二、第三名分別獎勵500元、400元、300元。

2、季度優秀促銷員獎 獎金300元（另發流動獎章，要求上崗佩戴，下季度收回；） 評選辦法：以大區為單位設置1名（按HDTV、DVD、SM三大類產品各設1名）。要求： 1）連續三個月門店銷售任務完成率在80％以上；

2）在所在門店各品牌銷售額排名中HDTV位列國產品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位。

3）季度內無脫崗、缺勤現象； 4）季度綜合工作表現優異。

注：凡獲季度獎的促銷員，可晉升一個星級。 年度獎：

1、年度全國銷售額冠軍獎 獎勵2000元（或獎勵旅游、等值公司產品），并直接晉升三星級

評選辦法：年度銷售額累計位列全國所有門店第1名的促銷員（按HDTV、DVD、SM三大類產品各設1名）。

2、年度優秀促銷員獎 獎金500元（并晉升一個星級）

評選辦法：以大區為單位設置1名（按HDTV、DVD、SM三大類產品各設1名）。要求： 1）完成門店年度銷售任務80％以上；

2）在所在門店各品牌銷售額年度排名中HDTV位列國產品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位；

3）年度綜合工作表現優異。 【特別說明】 1）參選大區各類產品門店數必須分別在20個以上方有資格參選該項產品的獎項，未達到門店數量的，只能參加全國銷售評選；

2）該制度中所說銷售額，均以商場結算單為準，包括銷售扣點及商場帳扣費用。

四、執行

1、各大區在辦公地醒目位置設置光榮榜，張榜表彰每月獲獎促銷員；

2、對于獲得季度獎的促銷員，由駐營銷管理中心人力資源部發嘉獎通報在全國銷售體系予

以表彰；獲年度獎的促銷員，由人力資源中心在事業部發嘉獎通報予以表彰；

3、促銷員工資于下月8日發放，獎金及提成于每月20日發放(遇節假日順延)。工資及獎金、提成以銀行轉帳的形式由事業部人力資源中心統一按月打入員工個人銀行帳戶（事業部指定銀行）

****商業設備有限公司 業務員提成管理制度方案

一、 目的

強調以業績為導向，按勞分配為原則，以銷售業績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創造更大的業績。

二、 適用范圍

本制度適用于所有列入計算提成的產品，不屬于提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。

三、 業務員薪資構成：

1、業務員的薪資由底薪、補貼及提成構成；

2、發放月薪=底薪+補貼+提成

四、 業務員底薪及補貼設定：

1、 業務員的底薪為2000元/月，自行解決吃住，如需公司提供住宿1500元/月；

2、 補貼：

1) 通訊補貼：公司已配備業務電話不另行補貼，單臺電話費超200元部分由員工 自行承擔。

五、 銷售任務

1、 試用業務員的銷售任務額為：入職試用期業務員第一個月凈銷售額為1萬元；第二個月凈銷售額為2萬元；第三個月凈銷售額為3萬元；試用業務員在前三個月累計銷售額低于3萬以下的，公司可不予錄用；試用業務員在前三個月累計銷售額達18萬以上的，另給予新人支持獎金2000元獎勵。

2、 第三個月后及轉正員工銷售任務額為凈銷售額6萬元/月，連續3個月不達標的，公司可給予解除業務合約。

六、 提成制度：

1、 提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；

2、 提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例或金額設定銷售提成百分 比；

3、 提成計算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價銷售提成 凈銷售額=當月發貨金額-當月退貨金額-業務員另給予的優惠 凈銷售額指：實際從客戶處收回的貨款（不包括物流等費用及優惠的折扣）。 高價銷售提成：指在公司最近指定的標準價格上的超出部分的提成，暫時按超出 標準價格的30%計提（多項產品合計優惠后扣除優惠部分）。

4、 銷售提成比率：

（1）試用業務員銷售提成比率

試用業務員業務提成按2%提成，超過6萬的可向公司副總申請根據實際情況視該員工在促成中的作用改為2.5%或按轉正員工業務提成執行并可視實際情況提前轉正。 （2）轉正業務員銷售提成比率 提成等級 銷售任務完成金額 銷售提成百分比

第一級 50萬以上 4% 第二級 30萬以上 3.5% 第三級 10萬～30萬 3% 第四級 6萬～10萬 2.5% 第五級 6萬以下 2%

5、

標準價銷售：業務員必須按公司規定產品的標準價以上范圍銷售產品，特殊情 況額度較大客戶需低價銷售的必須向總經理申請，公司根據實際情況重新制定銷售提成百分比；（參考12月1日制定的提成計算）

6、

高價銷售提成：為規范價格體系，維持銷售秩序，避免業務員之間出現惡性競 爭，如果業務員高于公司規定標準價范圍銷售產品的，高出部分將做為高價銷售提成按30%提成。

七、 激勵制度

為活躍業務員的競爭氛圍，特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性，創造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設2013年銷售激勵方法和銷售突破激勵方法：

（一）2013年銷售激勵方法

1、 月度銷售冠軍獎，每月從業務員中評選出一名月銷售冠軍，給予800元現金獎勵（月銷售冠軍必須超額完成月銷售任務）；

2、 季度銷售冠軍獎，每季度從業務員中評選出一名季度銷售冠軍，給予1500元獎勵；

3、 年度銷售冠軍獎，每年從業務員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；

4、 月度銷售冠軍獎獎金統一在第二月底前由總經理或副總經理發放；

5、 季度銷售冠軍獎獎金統一在下季度第一個月底前由總經理或副總經理發放；

6、 各種獎勵中，若發現弄虛作假或張冠李戴類情況，則給予相關人員被獎勵金額三倍的懲罰，從當月工資中扣除。

（二）銷售突破激勵方法

針對業務實際情況，公司擬于2013年8月30日前增加實施銷售額突破激勵方法：

1、30萬首突獎：業務員中第一名單月凈銷售額突破30萬元的，給予1500元獎勵；

2、50萬首突獎：業務員中第一名單月凈銷售額突破50萬元的，給予3000元獎勵；

3、銷售突破激勵獎的前提是本月突破30萬的，上月銷售任務必須達標（6萬以上），沒達標者無效，獎項繼續保留。銷售突破獎與2013年銷售激勵方法可同時累計。 以上銷售激勵方法和銷售突破激勵方法以收到貨款為計算依據。

八、 實施時間 本制度自2013年1月1日起開始實施。（2012年12月1日制定的價格提成方法做為本制度的附件）。

九、 解釋權

本制度最終解釋權歸公司所有。 深圳市****商業設備有限公司 2012-12-3

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

導言：

銷售頂崗實習是許多大學生在校期間都會經歷的一段重要經歷。通過實習，學生們能夠掌握實際銷售技巧，提升溝通能力，并為今后的職業生涯做好準備。本文將根據銷售頂崗實習手冊的標題，詳細具體且生動地總結這段實習經歷。

引言：

在我的大學生活中，我有幸獲得了一次寶貴的銷售頂崗實習機會。通過手冊的指導，我順利地完成了整個實習過程，并從中受益匪淺。下面將分享我在實習中的所見所聞，以及所學所悟。

第一部分：實習前的準備

在實習開始之前，手冊中提到了一系列準備工作。首先是了解公司和產品知識。了解公司的歷史、文化以及產品特點，可以幫助銷售人員更好地與客戶溝通，提高銷售效果。其次是學習相關銷售技巧。手冊列出了一些基礎的銷售技巧，如積極主動地介紹產品、傾聽客戶需求、建立良好的溝通關系等。通過學習這些技巧，我在與客戶交流時更加自信和專業。

第二部分：實習期間的工作內容

在實習過程中，手冊詳細介紹了銷售人員的工作內容。首先是開展市場調研。了解市場需求和競爭對手情況，可以幫助銷售人員根據市場情況調整銷售策略，提高銷售業績。其次是尋找潛在客戶。手冊指導銷售人員通過電話、網絡以及市場活動等方式，尋找潛在客戶并建立聯系。在實習期間，我積極參與了市場調研和潛在客戶尋找的工作，通過這些經歷我深刻理解了銷售的重要性和挑戰性。

第三部分：實習心得體會

通過銷售頂崗實習，我深刻體會到了銷售工作的復雜性和壓力。然而，我也經歷了許多挑戰并且獲得了成長。首先，我提高了我與人溝通的能力。通過與各種客戶的交流，我學會了如何傾聽他們的需求，并尋找出最適合他們的產品。其次，我變得更加自信。通過與客戶進行面對面的交流，我克服了自己的害羞和膽怯，逐漸變得更加自信和堅定。最后，我提升了自己的銷售技巧。通過不斷地實踐和反思，我學到了很多有效的銷售技巧，并且在銷售實踐中不斷提升自己的銷售能力。

結語：

通過銷售頂崗實習，我收獲了很多寶貴的經驗和教訓。手冊的指導幫助我更加順利地度過了整個實習過程，并且深入了解了銷售工作的方方面面。我相信，通過這次實習，我將在我的職業生涯中更加自信和熟練地應對各種銷售挑戰。我將繼續努力學習和提升自己的銷售能力，為公司的發展做出貢獻。本次實習是我職業生涯中的一個重要里程碑，我對未來充滿了信心和期待。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

酒店頂崗實習報告范文

實習的主要內容

一、實習目的：為鞏固所學的專業知識，同時了解酒店管理的基本職責和各崗位的工作流程，掌握酒店管理服務工作的一些基本技能，在實踐中找到理論知識與實際操作的結合點，為以后自己就業奠定良好的基礎。

二、實習時間：××××年××月至××月，共四個多月。

三、實習單位：中山古鎮逸豪集團旗下的國貿酒店。

四、實習崗位：餐飲部和客房部

五、工作性質：服務員、領班。

工作內容：1)餐飲服務工作。餐飲部的工作流程：從迎客——給客人拉椅讓座——鋪餐巾、撤筷子套——派毛巾——問茶斟茶——點菜——問酒水斟酒水——上菜——席間服務(換餐碟、煙灰缸、毛巾，上水果，拿醬料，裝白飯)結賬——送客——翻臺清場——結束。

2)客房服務工作。客房部的工作流程：上班需提前10分鐘到達房務中心，檢查自身儀容儀表，化好淡妝，簽到，通過房務中心工作人員領取房卡、通訊工具、工作本、房態本等，查看白板上有無當天的交代事項，房態本上借用物品與白板記錄是否相符——按酒店上班時間開班前會議——到達工作間后對工作車實行簡單整理，檢查工作車上物品是否配備齊全，根據房態做好棉織品?！榭捶繎B，按房間的清掃順序。在平時清掃對客服務過程中要做到主動、熱情、友好、細心、耐心，發現問題即時向領班反映，一邊即時解決，即時反饋維修結果?！邮芘浜项I班、主管、經理對工作程序及質量的檢查、指導?！仨氄砉ぷ鏖g，工作車必須按規定方法擺放物品及配備數量，車身的保潔，工作車上垃圾要用袋子裝好放在工作間內，不要在走廊卸，以免弄臟地毯，下班時將垃圾扔到指定位置。其他清潔工具，抹布要清洗干凈分類放好?！詈孟嚓P表格(棉織品盤點表、計劃衛生表、易耗品領用表、工作日志)等有無特別交班的事項報給房務中心，有無遺留物品交給房務中心做好記錄，簽字。下班前與領班核實房態，維修情況，交房卡、通訊工具等到房務中心人員手中確認，簽字下班。

實習中的工作表現

在實習之前，同學們和我對實習充滿了這樣那樣的猜想，但大家肯定都沒有猜到實際的情況，社會上的復雜性真的給我們這些在校的大學生好好的上了一課.在實習剛開始的時候，我們多少有點不適合，心里有點波動。因為之前大家都沒有這種實踐的經歷。突然間干些重活累活是有些吃不消，好在我們在積極的調整大家都很快的適合了崗位。

在實習過程中，我們大家表現出了吃苦耐勞的精神，表現出了集體主義精神，在工作過程中大家都表現出良好的職業道德，我們兢兢業業，嚴格按照酒店的相關規定與制度做好自己的分內工作，同時，遇到不懂的問題時虛心向老員工或主管請教，在與員工的交往中大家都表現得非常熱情，結交了好多的朋友.這次實習中最讓我感到高興的事就是增進了同學們之間的距離，增強了班級的凝聚力，大家在一起不再像是以前那種死氣沉沉的感覺了而是有說有笑非常的熱鬧，有什么事情大家一起解決，誰需要協助大家都積極的向前，實習過程中正是有了同學們的陪伴才把枯燥的工作變得有了色彩!

實習的收獲與體會

一、實習的收獲

通過這次實習，讓我比較全面地了解了酒店的組織架構和經營業務，接觸了形形色色的客人，同時還結識了很多很好的同事和朋友，他們讓我更深刻地了解了社會，他們拓寬了我的視野，也教會了我如何去適合社會融入社會.。

這次實習使我們的專業知識得到鞏固和開拓，使我們更容易將所學與實踐聯系起來;實習使我們理解到自身知識的缺漏，必須重拾書本，虛心請教老師，補充自身的不足;實習使我們更加明確自己的努力的方向，必須充分利用好現有的資源來加深自己的專業涵養.這次實習還讓我懂得如何將理論和實際結合起來.我們要經常跟蹤專業新技術，新動態，時刻走在時代的前列;還要注重積累經驗，增長自己的見識.還要注重養成終身的學習習慣，擴大自己的知識面，才能促動自己持續進步。加深了我們對社會復雜現象的理解，增長了見識.實習給了我們這些身處象牙塔的人一次緩沖的機會，明白了社會是與校園完全不同的.我們要學習的還有很多，我們要思考的還有很多，我們要想通的也有很多.總體的就業形勢不容樂觀，我們必須不於余力的去提升自己，持續的充實自己，才有水平迎接社會給我們的一次次的挑戰。

這次實習還讓我體會到了英語的重要性，在接待的顧客中，有很大一部分是外國人，于他們溝通交流需要的就是英語.以前身邊生活的都是中國人，沒覺得英語有什么用處，通過這次實習不過有很深的體會了，讓我理解到了自己的不足，給了我努力學習的動力。

另外，這次實習還讓我更深刻地明白了無論做什么一定要用心，要負責任，要動腦子.要準確理解自己的長處和不足，虛心學習他人成功的工作經驗，踏踏實實地做好實習工作;在實習的過程中，多思考，多比較，用心體會，多嘗試把所學的書本知識應用于工作實際;要認真即時地總結實習經驗和心得，尤其是對實習中遇到的問題，要多分析，多請教，找出問題的癥結所在，并努力克服.在實習過程中大家表現的都非常的有責任心，既然選擇留下了，大家在崗位上表現的都非常的盡職盡責，認真的干好本職工作，不偷懶，沒有為班級和學校摸黑。

總來說之，這次實習，不但鞏固了專業理論知識并將它使用到實際工作中來，鍛煉了自己，同時也給自己敲響了警鐘，為今后的學習指明了方向.更震撼了自己的心靈，使自己的心態回到現實中，用現實的眼光去看待自己與社會。

二、實習的體會

1、酒店服務業是社會文明的窗口

隨著社會經濟的迅猛發展和人們生活水平的持續提升，酒店行業獲得飛速發展。雖然酒店的規模大小、檔次高低、服務水平、管理質量等參差不齊，但從近幾年酒店行業發展狀況和經濟效益來看，酒店的規模越大、檔次越高、服務質量越好，其經營效益也就越高。因為隨著經濟的發展，人們的道德素質、精神文明也持續提升，同時，對這個行業的需求和要求也越來越高，所以，越是高檔次的酒店，越是賓客盈門。這反映出酒店服務業已成為社會文明的一個重要窗口。

2、服務質量是酒店管理的核心

酒店的服務質量是酒店日常管理的中心工作，全體員工都要有質量意識，管理人員更要樹立服務質量觀點。只有在質量觀點上牢牢扎了根，才能在日常管理中把質量真正當成企業的生命線。服務質量是指酒店提供的服務在使用價值上(包含精神和物質)適合和滿足客人需要的水準，既要具有物質上的適用性，如設施設備、菜看質量的優質，又要具有精神上的適用性，如良好的酒店氣氛、服務勞動、員工精神狀態等。服務的使用價值適合和滿足客人需要的水準越高，服務質量就越好;反之，則服務質量就越差。要提升服務質量，就要提升服務的使用價值的質量。酒店服務質量的提升，質量觀點是前提。

在飯店的任何一個角落都是彬彬有禮的服務人員，規范的操作、職業的微笑、謙恭的神態，讓客人無時無刻不受著禮儀文化的熏陶。處于社會中的個人永遠都在受著周邊人的影響，所謂人以群分，禮儀文化不但使飯店人素質提升，也在有益地影響著客人，提升著整個社會的素質與涵養。新到一處，客人落腳飯店，總是迫不及待地想要多了解當地的地域文化、風土人情、景觀特色。飯店人對此都應非常熟悉，飯店僅僅一個單體的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蘊，有了文化的背景。對于外地客人來說，他們來到這里或者為了這個地方的景觀特色，或者為了商務辦公，基本上不會沖著一個單獨的住宿環境而來。所以飯店需要有一種功能，能夠憑借地主的身份為客人提供盡可能多的方便。比如介紹當地的旅游資源，比如在當地實行商務辦公的路徑指點。這樣，飯店才真正成為地方與外界溝通的一扇窗。

自身存有的不足

通過這次實習，我重新看到了自身的不足以及缺點。在語言水平上依然是無法十分流利的與客人實行溝通。日常入住鳳凰城酒店的客源主要是國內客人以及日本客人。但是在廣交會期間，酒店主要的客源是外國客人。因為自身的英語口語水平水平并非十分好，所以造成了與客人溝通上障礙。并且因為自身的酒店工作經驗不足，導致工作上出現不應該出現的錯誤，為同事帶來了很多不便。

另一方面，在工作上，我的某些缺點更是表露無疑。比如工作不夠細心，容易忽略一些不易發現的細節問題，如偶爾會忘記抹掉玻璃上的水跡;還有就是工作心態不夠好，有時因為周而復始的工作而產生厭煩情緒，對工作不夠熱情，一些小事就引起心情的煩躁，因為堅持己見，不夠虛心接受同事的批評，另外，因為過于追求完美，對一些重要的環節過于重視，因而導致在時間上的不必要浪費，影響了工作效率。

在通過這四個多月的實習鍛煉和老師的殷勤教導，我逐漸發現了自己的缺點和不足，缺點、錯誤并不可怕，最重要的是做錯事要即時改正并能引以為戒，不再犯同類錯誤，有錯誤才會有進步。所以，在實習的最后階段，當我意識到我的缺點后，我經常向同事請教，虛心向同事學習，持續實行反思和總結，積累經驗教訓，努力提升自己的應變水平和溝通交流水平，同時也利用業余時間自學英語，爭取在畢業后的工作崗位上把工作做得更好。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

時間過得真快，轉眼間我已經開始了幼師頂崗實習的第一個月。在這一個月的實習中，我積累了很多寶貴的經驗和收獲。下面我就來詳細地介紹一下這一個月的總結。

我要感謝實習單位給予我這個機會，讓我能夠實地接觸幼兒教育工作。實習的第一天，我就充滿了期待和緊張。面對一群活潑可愛的孩子們，我感到非常新奇和興奮，但同時也有些束手束腳。幸好，我的實習導師非常熱情和耐心，她引導我逐漸熟悉工作環境，了解幼兒教育相關的知識和技能。

在這一個月的實習中，我主要從事課堂教學和教育活動的組織工作。我發現幼兒教育是一項需要策劃和執行的工作，在保證孩子們學習興趣和參與度的同時，也要關注他們的身心發展。我學會了制定細致的教育計劃，根據孩子們的不同特點和需要來設計教學內容。我發現每一個孩子都有自己獨特的個性和學習風格，所以我要靈活運用不同的教學方法和工具，激發他們的學習興趣和動力。

除了課堂教學，我還參與了幼兒園的一些特殊活動，比如親子活動、戶外探險等。這些活動讓我更好地了解了孩子們的生活環境和家庭背景。我發現，通過這些特殊的活動，我能夠更好地與孩子們建立起信任和情感的聯系，使他們更愿意接受我的教育和引導。在這個過程中，我也學會了如何與家長進行良好的溝通，了解他們的期望和對孩子的教育需求，以便更好地為孩子們提供幫助和指導。

在實習的過程中，我還遇到了一些困難和挑戰。比如，有一些孩子在學習上遇到困難，我需要尋找不同的方法來幫助他們克服難題。有時候，我也會遇到一些行為不合規的孩子，需要及時進行糾正和引導。這些經歷讓我更深刻地意識到，作為幼師，我不僅僅是知識的傳遞者，更是孩子們的引路人和傾聽者。我要不斷地學習和成長，以更好地滿足他們的需求和發展。

總體來說，這一個月的幼師頂崗實習對我來說是一次非常寶貴的經歷。通過實際的教學和活動組織，我更加深入地了解了幼兒教育的重要性和挑戰性。同時，我也更加明確了自己未來的職業發展目標。我希望能夠繼續深入學習幼兒教育相關的理論和技能，不斷提升自己的職業素養，為孩子們的成長和發展貢獻自己的力量。

我要再一次感謝實習單位和導師的關心和支持。這一個月的實習讓我受益匪淺，我會將這些經驗和成果保留下來，并在今后的工作中不斷運用和提升。我相信，只有不斷學習和努力，我才能成為一名優秀的幼兒教育工作者，為孩子們的成長和幸福貢獻自己的力量。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

在過去的一個月里，我有幸作為一名幼師頂崗實習生，加入到了ABC幼兒園的大家庭中。這一個月是我成長的時期，也是我踏入職業教育之路的重要一步。在這里，我付出了很多努力，也取得了一些進步。以下我將對我這一個月的頂崗實習進行詳細的總結和回顧。

首先，我要感謝幼兒園的領導和老師們對我的信任和支持。他們給予了我充足的實習機會，讓我有機會在真實的教學環境中鍛煉自己。感謝他們的幫助和指導，讓我能夠更好地適應這個崗位，提升自己的教學能力。

在這一個月的實習中，我主要負責3-4歲幼兒的教育工作。這對于我來說是一個全新的挑戰。剛開始的時候，我感到有些不適應，因為我不知道該如何與小朋友們建立起良好的互動和信任。然而，隨著時間的推移，我逐漸掌握了一些教學技巧和方法，成功地與幼兒們建立了良好的關系。

在教學過程中，我注重培養幼兒的學習興趣和創造力。我通過豐富而有趣的教學內容，激發幼兒的好奇心和求知欲。我鼓勵幼兒們勇于表達自己的想法，并尊重他們的個體差異。我盡量營造積極、活潑而又有序的教學環境，使每個孩子都能夠享受到學習的樂趣。

除了教學工作，我也積極參與了幼兒園的各項活動和會議。我參加了幼兒園舉辦的親子活動，并與家長們進行了積極的互動。我還參與了幼兒園教師會議，與老師們一起分享教學經驗和問題。通過這些活動，我與幼兒園的家長和老師們建立了緊密的聯系，也提升了自己的溝通能力和團隊合作能力。

在這一個月的實習中，我也遇到了不少困難和挑戰。例如，有些幼兒不愿意聽從我的指導，有的表現出較強的情緒波動，有的在教室中不守紀律等。面對這些困難，我采取了積極的態度和行動。我與幼兒們進行深入溝通，了解他們的需求和問題。我與家長們保持密切聯系，向他們請教和尋求支持。通過與同事們的合作，我學習了更多解決問題的方法和套路。

總的來說，這一個月的頂崗實習給了我很多寶貴的經驗和啟示。我不僅學到了如何有效地教育和引導幼兒，還鍛煉了自己的組織能力、溝通能力和解決問題的能力。我明白了教師的工作需要耐心、愛心和責任心。我也意識到自身還存在許多不足之處，需要繼續努力學習和提高。

這個月的實習讓我感受到了作為一名幼師的重要性和責任感。我深深體會到，教育是一項偉大的事業，是使孩子們快樂成長的關鍵。未來，我將繼續努力，不斷學習和提升自己的專業素養，為幼兒園的發展和孩子們的成長貢獻自己的力量。

? 銷售頂崗實習月度總結 ?

20XX年x月份是公司重要的戰略轉折期。國內轎車市場的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給xx公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xx公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為xx分公司的實習生，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合xx總經理在20XX年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理：

1、服務流程標準化。

2、日常工作表格化。

3、檢查工作規律化。

4、銷售指標細分化。

5、晨會、培訓例會化。

6、服務指標進考核。

對策二：做好銷售工作計劃，細分市場，建立差異化營銷：

1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據XX年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。

平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障；與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯手，先后和xx理工大后勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學預測：

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。做好個人工作計劃，增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成xx任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

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