地產營銷策劃方案（必備15篇）_地產營銷策劃方案

發表時間：2019-04-14

地產營銷策劃方案（必備15篇）。

? 地產營銷策劃方案 ?

一、活動背景

根據中冶尚園項目計劃，在20__年1月14日(農歷20__年十二月二十一日)，即在新春佳節到來之際舉辦一場“新春嘉年華，看房送大禮”活動，為新老客戶獻上新年大禮。

二、活動目的

1、制造新年市場熱度，加強市場關注度;

2、透過活動為新老客戶加深對本項目的深刻印象，傳遞項目信息等;

3、透過現場活動營造熱烈氣氛，聚攏人氣，迅速累積客戶。

三、活動理念

1、注重人氣凝聚，營造“中冶”品質;

2、加大活動整體“新春嘉年華”氛圍展現，充分體現“看房送大禮”活動好處;

3、烘托“新春”的“樂與玩”，打造“看房送大禮”相關氣氛活動;

4、讓更多貴賓加深“中冶尚園”的完美印象;

四、活動地址

信陽市洋山新區中冶尚園營銷中心現場

五、活動時光

20__年1月14日 8:30 ——17:30

六、活動對象

看房、購房準客戶

七、活動項目籌備安排：(1月9日-13日基準籌備)

策劃：郭森15003760601

1月9日：本活動項目策劃匯報

達成初步合作意向確定本活動方案

1月10日：組建本活動項目小組

確定本項目活動中所有執行人員

活動執行小組構架：

總顧問：(甲方) 總策劃：周洋

顧問：(甲方) 活動總監：李佳文

場務：郭樹森黃金海范德亮陶然張浩

周麗王華張元林

確定各種物料、設備、人員等確定的前期籌備工作。

1月11日：項目正式籌備和實施

現場布置平面

1月13日：活動現場布置(準備議程)

整個場景布景以迎“新春”，凸顯“中國紅”，以“嘉年華”活動為主題。外場為客戶帶給玩與樂的場地，表現熱鬧場景;內場(一樓)為準客戶打造看房為主的環境，并能顯現本活動的氣氛氛圍;二樓透過排好選房營造搶購氛圍，帶給熱飲，主要為重要客戶帶給商談清凈空間，并為重要客戶發放禮品。

安排2架滑翔傘(或動力氣球)分別在1月13日9:00——11:00、14:00——16:00兩次信陽市上空盤旋營造活動前期氛圍。

1月14日上午活動期間9:00——11:00在洋山新區上空盤旋營造活動現場氣氛

1、外場布置(銷售中心門前)：

18米大跨度拱門2只：橫跨路兩側(橫幅標語：新春嘉年華看房選房有禮)

營銷中心前左右各20米的路燈桿牽拉燈籠(燈籠上標有：中冶x尚園)

因思考天氣原因，搭建15mx10mx4m桁架，即可抵擋天氣變化，有可營造現場氣氛，頂部和四周(留進出口)用噴繪(設計圖案)進行圍擋，地上用紅地毯鋪設。

頂部用小紅燈籠依次循序整齊排列(活動結束后可贈送客戶)

?現場安裝：老鼠機、電子抓娃娃機、電子投籃機、跳舞機，棉花糖機、電子槍射擊、糖葫蘆、捏泥人、電子摩托車、烤瓷馬克杯供到場客戶免費游玩。每臺機器安排一名工作人員?，F場派送游戲幣(每個到場客戶5個)

現場氣氛烘托卡通人：米奇、財神爺、加菲貓、兔子、喜洋洋、美羊羊、灰太狼等，制造現場氣氛與客人拍照留念，現場制作烤瓷數碼杯免費贈送客戶。

桁架外側靠南側設置兒童游樂蹦蹦床，供來賓客戶小孩游玩。

2、內場布置(營銷中心一樓)：

內場頂部用小燈籠或拉畫連接，以及大中國結營造新春氣氛。

玻璃大門和玻璃窗用大小燈籠和窗花等造型圖案。

以“發財紅包”布置現場裝飾樹。

18:00前所有場景布置完畢，安裝設施檢測完畢。

1月14日：活動現場

7:00 籌備組人員到現場

7:10 開始檢查各種設施和設備

8:00 所有人員現場準備完畢，迎接到場客戶。

8:30 活動開始，按方案執行。

活動期間有工作人員指導客戶游玩項目;

室內安排薩克斯現場真人演奏;

17:30 活動陸續結束。

18:00 各種設施進行撤場

? 地產營銷策劃方案 ?

房地產行業一直以來都是一個競爭激烈的市場，如何制定有效的營銷策劃方案成為開發商們亟待解決的問題。在多年的工作經驗中，我總結了一些成功的經驗和策略，以下是一個針對房地產市場的營銷策劃方案。

1.調研市場：在制定營銷方案之前，需要進行全面的市場調研，了解目標客戶需求、競爭對手的優勢和劣勢，以及市場的發展趨勢。通過數據分析和市場調研，可以明晰目標客戶以及他們的需求和偏好，從而有針對性地開展后續的策劃工作。

2.明確目標客戶群體：根據市場調研的結果，需要明確目標客戶群體，實現精準營銷。目標客戶群體可以從年齡、性別、收入、職業和購房目的等多個方面進行細分，以實現更好的定位和針對性。

3.品牌塑造：在競爭激烈的市場中，塑造有吸引力和識別度的品牌形象非常重要。可以通過精心設計的品牌標識、專業的口號和獨特的宣傳活動來打造品牌形象。提供高品質的產品和服務也是有效塑造品牌形象的重要手段。

4.制定多渠道推廣策略：在推廣產品時，需要采用多渠道的方式來擴大影響力。除了傳統的廣告渠道，例如電視、平面媒體和戶外廣告，互聯網和社交媒體也成為房地產營銷不可或缺的一部分。通過網絡營銷和社交媒體推廣，可以實現更廣泛的覆蓋面和更高的傳播效果。

5.策劃專業的宣傳活動：通過組織專業化、差異化的宣傳活動，可以吸引潛在客戶的關注和興趣，提高銷售量。例如，可以舉辦展覽會、論壇、房地產峰會等活動，邀請專家和客戶進行互動和交流，展示產品和服務的獨特之處。

6.建立良好的客戶關系：在營銷過程中，要始終關注客戶的需求和反饋，并建立良好的客戶關系。通過及時回應客戶的問題和建議，提供個性化的服務，可以增強客戶的忠誠度并獲得口碑推廣效應。

7.提供優質售后服務：售后服務是保護品牌形象和客戶滿意度的重要部分。應該建立完善的售后服務體系，幫助客戶解決問題，提供咨詢和維修服務，為客戶提供更好的體驗和信任。

制定一個成功的房地產營銷策劃方案需要多方面的工作，包括市場調研、目標客戶群體的明確、品牌塑造、多渠道推廣策略、宣傳活動的策劃、良好的客戶關系和優質的售后服務等。通過這些努力，可以提高品牌競爭力，增加銷售量，實現更高的市場份額。同時，不斷提升服務質量和客戶滿意度，使客戶成為品牌忠實的支持者，為房地產企業的發展奠定堅實的基礎。

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一、企業和產品介紹

1、華為公司簡介

華為技術有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創建于中國深圳，是全球最大的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。華為的主要營業范圍是交換，傳輸，無線，數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務、解決方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中國民營500強企業榜單中，華為技術有限公司名列第一。同時華為也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。

我們看到華為的logo就能體現出華為堅持以客戶需求為導向，持續為客戶創造長期價值的核心理念，將繼續以積極進取的心態，持續圍繞客戶需求進行創新，為客戶提供有競爭力的產品與解決方案，共同面對未來的機遇與挑戰；華為將堅持開放合作，構建和諧商業環境，實現自身健康成長。該公司以技術研發為核心，希望為廣大顧客帶來持續價值。華為公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發工作，截至20xx年12月底，華為累計申請專利42,543件。在3GPP 基礎專利中，華為占7%，居全球第五。華為數據通信認證提供從數據通信工程師到數據通信專家的三級通用認證體系。HCDA（華為認證數據通信工程師）、HCDP（華為認證數據通信資深工程師）、HCDE，華為認證數據通信專家

其企業文化總結為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標明確，確定目標后，不計代價達到目標。對于狼性文化，華為總裁任正非曾有過詳細解釋，他認為更全面準確的說法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰，但很有策劃能力，很細心。也正是憑借這種精神，華為戰勝了許多危機，最終取得了今天的成就。 2、華為手機簡介

就本身而言華為具有較強的技術研發能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統那樣只要技術含量高、運行穩定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數眾多、千差萬別的消費者。進入手機領域并不久的華為，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔較大的風險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育華為手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發展機遇，采取集中化策略，服務于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學生人數眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數。所以，現在關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，華為在中國大學生中已經有了一定的知名度，這就為華為手機打開大學生市場奠定了良好得基礎。

針對于華為現在的狀況，應該采用無差異營銷戰略，集中研發中端產品。為此華為公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯網的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示20xx年的重點是“發展千元3G智能手機”；中國聯通副總裁李剛也表示，中國聯通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業的產品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。

二、SWOT分析

（一）華為的優勢

1、規模優勢

華為是全球最大的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，華為累計申請專利42,543

2、低成本優勢

勞動生產效率高，規模大，科技含量高。協作化程度高。

3、先發優勢

華為是全球最大的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是領先地位。

4、國際市場優勢

國際市場份額大，價格低。華為的產品和解決方案已經應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

5、國內市場優勢

國內市場份額大，價格極具競爭力。

（二）華為的劣勢

1、營銷網絡的劣勢

華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷網絡和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

2、產品檔次組合劣勢

產品線窄，沒有形成結構合理的等級產品，中檔，高檔產品較少，梯度力分配不明顯

3、品牌劣勢

華為的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高

（三）華為面臨的機會

1、我國經濟高速發展，人民收入越來越高，國內手機潛力市場巨大

2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大

3、可以利用銷售網絡終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。

4、利用華為雄厚的科技研發力量，加大科技研發，制造高檔，優秀手機，大力提高品牌形象和價值

5、現在正處于手機市場更替時期，智能手機迅速占領市場，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力，華為應該趁此機會大力開拓，占領市場。

（四）華為面臨的威脅

1 國內競爭對手多

（1）中興和華為的產業結構相似，不論是手機產業還是終端都是

強勁的對手

（2）老牌國產廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力

（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發展，知名度提升較快，產品優勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛

2 國際競爭對手實力強勁

（1）國際手機品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機優勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。

（2）手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內手機廠商必須付高昂的專利費

（3）手機核心技術和關鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應商掌握，價格較高，討價還價能力小

三、營銷目標

根據以上分析，我們可以看出華為手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個企業來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個企業來說，創造利潤是最終

目標，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品牌推廣目標。

銷售目標主要是為華為手機拓寬銷售網絡，借助網上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。憑借互聯網的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網絡銷售成本低等特點，為企業創造利潤。品牌推廣目標主要是在網上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯網上的資源，宣傳華為手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業的后續發展打下扎實的基礎。配合企業現行的銷售目標，提高銷售收入。

所以我們要具體實現：

1、20xx年出貨量5000萬步

2、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4、在宣傳華為手機的同時，將華為的企業文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開發高端產品市場

四、營銷策略

（一）、定位與價格策略：

產品定位為高性價比的放心手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。華為手機向來以質量著稱，高品質的手機質量造就了華為手機的品牌和口碑，嚴格的工業制造程序，精準的市場手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯網的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示20xx年的重點是“發展千元3G智能手機”；中國聯通副總裁李剛也表示，中國聯通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業的產品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。

（二）、銷售渠道

以網絡作為載體進行B2C電子商務銷售方式。此銷售方式優點：為企業提供銷售渠道同時具有調查、服務、咨詢一體的特點

網絡營銷應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業如凡客合作，完全采用凡客、如風達配送資源2網絡營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統減少銷售費用節約成本

網上商城：和大型網上商城合作，利用其資源進行優勢互補。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優惠

（三）、促銷策略

1、口碑營銷（病毒式營銷）

華為手機需要一個環境：即使你不關注手機也知道有華為這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好華為手機（名人效應）；華為pkiphone5（品牌效應）等消費者愛看的事情提高關注度和品牌層次。并且就華為的售后服務方面進行個性宣傳，一次區別并獨立出普通售后服務，給人以安全的感覺。

2、事件營銷

召開發布會利用華為手機高配低價吸引媒體關注

3、饑餓營銷

成功吸引了消費者關注后，不能一下子滿足消費者需求，從產品發布到正式售賣需要一定時間段，給消費者以想象的空間。

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前沿

隨著當前中國處于傳統文化的復蘇時期，各個出版社均開始涌現出大批量的古典文學著作。而河北大學出版社也出版了一批此類書目，作為中學生必讀的課外文學名著，我想，不僅僅是中學生，作為知識分子，我們都應該了解的歷史和傳統。

一、本案策劃目的

讓更多的人開始了解中國傳統文學，讓中國的古典文學源遠流長。當然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統營銷中尋求突破、在互聯網經濟中尋求發展、在跨媒體競爭中打造品牌、在網絡營銷中覓得良機。該營銷方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書在最大層面上進行推廣。在本案中，將會采用各種方式結合的方式，建立河北大學我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書，讀的放心，盡可能地為讀者提供最好的服務。

二、當前營銷環境分析

1、市場環境分析

當前的市場營銷，應適當的采用傳統營銷和網絡營銷相結合的方式作為其主要的營銷方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發展。

2、產品分析

我們河北大學出版社作為正規的出版社，有著正規而穩定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書，而且為了保證圖書質量，讓消費者能夠放心的購買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書店“新華書店”是官方書店，圖書種類全多，能夠最大程度的為讀者提供所需的圖書。

3、消費者分析

該叢書主要針對知識分子、中學生、大學生所打造的中國古典文學名著系列叢書。在于讓其在接受新鮮知識的同時，也讓我們傳統文化得以薪火相傳。

三、具體的營銷方案

1、宣傳策略

（1）網絡宣傳。

第一、建立一個宣傳咨詢的網站，在網站上進行推廣促銷。在網站上發布新書信息，導讀指南，網上購書指南，寶貴意見留言板等板塊，希望廣大讀者積極購書和多多支持我們的圖書。

第二、博客營銷。圖書策劃人的博客?？梢葬槍ι鐣狳c問題進行解讀，發表一些新穎獨特的觀點看法等拉近與讀者的關系。

（2）電視宣傳。

第一，發布新聞的形式，讓媒介宣傳。

第二，與電視劇相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。

（3）講座宣傳。

在學校開講座，宣傳中華傳統古典名著。在一定程度上激勵中學生大學生讀名著的欲望，進而刺激其買書。

（4）廣告宣傳。

利用傳統的平面廣告，來宣傳圖書。

（5）圖書展示。

在人群密集的地方，尤其是學校等地方做圖書展示。

2、質量保障。

（1）圖書質量。

（2）制作精美書簽，當然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。

3、促銷手段。

（1）有獎競猜、有獎互動等。與電視劇、廣告等相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。

（2）建立消費者個人信息庫。以送代金券，實行積分制等等形式來刺激消費者的下一次消費。也可以在定期的時間里贈送小禮品等來建立與消費者的良好關系。還要定期與顧客保持聯系。

（3）對部分圖書進行打折銷售，達到雙贏。

四、實施計劃

在計劃的實施過程中，要逐步完善并加強管理。對于錯誤要及時的糾正，因而我們的編輯和相關的營銷人員的責任重大。

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房地產市場營銷總監崗位職責

1、大專及以上學歷，營銷、管理、房地產、相關專業；

2、10年以上房地產市場營銷工作經驗，5年以上同等營銷管理崗位工作經驗；獨立執行過多個不同類型的項目；

3、了解當地房地產市場運營情況，精通房地產代理公司業務流程，有業務設計和創新能力；

4、具有廣泛的房地產方面社會資源；

5、有敏銳的市場意識、應變能力、領導能力和獨立開拓市場的能力，學習能力強；邏輯性強和良好的語言表達能力；

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一、房產活動營銷概念

“房產活動營銷”，即是在樓盤推廣過程中，通過精心策劃、具有鮮明主題能夠引起轟動效應的，具有強烈新聞價值的—一個單一的、或是系列性組合的營銷活動，達至更有效的品牌傳播和銷售促進;它不但是集廣告、促銷、公關、推廣等一體的營銷手段，也是建立在品牌營銷、關系營銷、數據營銷的基礎之上的全新營銷模式。

二、房產活動營銷產生背景

縱覽房地產發展歷程，房產活動營銷觀念形成非一蹴而就，依其發展階段的不同，大致可分為以下三個層次：1994年以前，房地產市場尚未成熟，活動營銷似乎是一個生僻的詞語;1994年-1998年，當幾十億平方米的空置房懸掛在每個發展商的腦海里時，房地產活動營銷便成了一個最時髦的觀念;98年以后到現在，由于樓盤競爭的日益加劇，房產活動營銷深入人心，開始由“產品營銷”向“服務營銷”和“定制營銷”轉型，但對其的詮釋理解也仍然存在魚龍混雜、良莠不齊的現象。

三、房產活動營銷發展階段

1、促銷活動——

簡單的產品推廣活動，充其量不過是一種技巧手法，是局部的修飾舉措，其成功帶有偶然性，效益也僅限于產品本身。瀏覽1995-1998年房地產市場，大多數點子和絕招都是變相的讓利行為，它的耀眼也大多曇花一現。

2、行銷企劃——

相對有組織、有系統的營銷行為，是根據市場在原有的基礎上對產品進行修改和包裝，制定縝密的廣告計劃并予以強力貫穿執行。相對于促銷活動而言，是一個質的飛躍，是房地產市場成熟的前進標志，其成功建立在因市場的各項資源最優化配置的基礎之上。

3、營銷戰略——

是房地產企業全方位、立體化的更高層次營銷行為，不單單是指企業的營銷決策，更著重于活動營銷觀念是否貫穿于企業經營行為的每一個環節和每一個細節，包括經營理念、組織架構、社區生態環境與鄰里溝通，是通過滿足對購房者需求和欲望，將購房者利益、企業利益和社會效益綜合考慮所擬定出最佳營銷計劃。

小結：

縱觀房產活動營銷發展過程，顯然能納入到整體營銷戰略高度上的活動無疑更符合時代發展的趨勢。但目前現狀是，房地產活動營銷的三個層次依然相互并存、共同發展的，它們在不同的程度上服務于不同的房地產企業。

四、房產活動營銷策略分析

房地產營銷中的“活動營銷”策略，是基于其產品銷售的獨特性、艱巨性、創造更加強烈高效的“信息傳遞”手段，盡可能實現樓盤銷售的短時間、高效率。

第一，“活動營銷”策略，要努力傳遞樓盤信息中的獨特內容——即樓盤所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動營銷顯示出它獨特的功效。

第二，信息傳遞的方式必須是獨到的、精彩的——即盡可能引起轟動效應。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤產品信息的傳遞，必須要制造具有轟動效應的“新聞事件”、具有高度獨創性的特色活動，以獨特的“形式”，高強度的刺激性特點，使消費者對“活動”感興趣，進而向消費者傳遞產品信息、企業形象信息等，目的在于使特定公眾有意識、主動性地接受到產品的獨特信息。

第三，信息傳遞的對象應該“準確”——必須是針對特定的公眾。一個產品所針對的'“公眾”與普通公眾不是一個概念，那些有可能成為該產品的消費者的人群，才是該產品所對應的公眾。

五、常見房產活動營銷手法列舉

1、按市面上的房產活動營銷呈現狀況---即橫向按市場面展開

⑴產品說明會——

目的是通過一個互動性很強的說明會，開發商、建筑師、景觀師、合作商家等輪番上臺，對房產品進行全方位的演講，把樓盤中的細節、配套、理念傳達給業主和意向客戶。

⑵客戶活動——

在房地產樓盤銷售的整個時間序列上，選擇一個或幾個關鍵性的節點，安裝“發動機”，“助推器”，舉辦各種類型的促銷活動，即可以單獨也可以連成一個整體如文化周、地產節等，以便給一個特定樓盤的品牌建設或銷售工作合力加速。

⑶體驗活動——

房地產體驗活動涵蓋從產品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環節，是在整個營銷的過程中，一切圍繞著購房者這個中心來設計的營銷方法。如樣板間試住、業主聯誼會、風情節等

⑷展覽活動——

分常規展覽(如各地假日大型房展會)和特色展覽(結合樓盤特質、屬地、屬性舉辦如攝影、奢侈品比照等相關展覽)兩大類，前者通常帶有更多地承擔樓盤亮相、累計客戶和促進銷售作用，后者則常常是對樓盤的定位、形象的最大支撐。

⑸客戶會形式——

售樓之前先售會?？蛻魰婕暗介_發的每個環節，后期的物業管理，入伙后業主的生活，這類客戶會一般都是由品牌開發商所推崇，其操作無非就是進行積分兌付會刊、活動、優惠商家、銀行卡等工作。

⑥商家聯盟方式——

通過發展VIP會員，舉辦相關活動，給予購房或介紹朋友購房積分的形式，甚至發放商家聯盟優惠卡來吸引客戶。這種延伸性的價值服務對提高品牌的美譽度，促進銷售起到了積極的作用。

⑦聘請代言人手法——

品牌是一種投資，房產企業聘請形象代言人，其實就是它樹立品牌形象的一個重要外在表現。明星做產品和項目的形象代言人，對明星和商家而言，乃雙贏之舉，前者賺了銀子，后者則借明星形象打造出了高知名度。

2、按市面上樓盤的推廣實戰思路---即縱向按樓盤銷售周期展開

⑴導入期

作為初期的訊息傳播，重點在引起消費者的好奇與期待，吸引購買者的注目和行動。因此，活動目標應定為“造勢、聚攬人氣”，活動參與者應定位為以目標客戶為主，面向廣大市民，活動形式多種多樣，但都要求具有轟動性，如采取向社會公開征集項目案名等。

⑵預熱期

為求迅速地進行市場告知,積累有效客戶,喚醒潛在客戶,由最初導入期的大張旗鼓轉變為活動的形式,如采取簽約具有一定知名度的形象代言人，或采用面談會、參觀團、展覽會、客戶會等方式來預熱樓盤。

⑶售樓處公開期

售樓處是一個產品形象和公司形象的窗口,對售樓處的建立,也就標志著一個新的樓盤的崛起。所以，對售樓處的啟動和開放都要有重大的活動支撐。如采取售樓處的啟動儀式、售樓處的開放活動、大型產品說明會等形式，吸引社會的關注。

⑷開盤期

樓盤被正式推向市場,其活動營銷策劃的主要目的是產生最大效益的“銷售力”。活動目標應定位于展示樓盤特色品質，打造社區文化;活動參與者應具有針對性，應定位為業主和目標客戶;活動形式可定位為在社區內的會所或售樓部或園林景觀帶等場所內進行的文化藝術活動。如采取邀請政府相關領導及代言人參加開盤剪彩儀式，引起社會及媒體的關注。

⑸強銷期

為公開期后的續銷行為，也是銷售目標量最大的時期，考慮到形象的初步樹立，這一階段的主要任務就是強力凸顯主要賣點，豐富支撐品牌的形象?；顒訝I銷目的在于如何點燃消費者的購房置業熱情，加快樓盤的銷售進度。此期間往往是多種營銷方式結合的組合營銷，如采取短期內的系列化活動等。

⑥持續強銷期

在銷售持續期，活動營銷一方面要為項目銷售服務，另一方面是為了提升樓盤品牌和發展商品牌服務。如采取一方面可定位為面向目標客戶的體驗活動及商家聯盟促銷活動，另一方面定位為面向業主和廣大市民的社區文化藝術活動。

⑦尾盤期

指在樓盤中已進入銷售最后階段的少部分剩余房屋。由于位置、面積等原因制約，尾盤促銷的主要方式是降價或通過贈送等活動來變相降價，如活動中價格策略的采取運用等。

⑧清盤期

在銷售的最末期，為使產品盡快的去化，如采取組織大型的抽獎活動，送大禮等活動營銷方式或進行有針對性的DS活動，對知名企業和廠家進行一對一的專人推廣。同時，形式、價格上的優惠，吸引企業購房做福利房。

六、成功活動營銷借鑒

1、各地樓盤成功案例舉要：

①聘請代言人手法——

樓盤名：北京星河城

20xx年3月，星河城正式推向市場，葛優形象先聲奪人，一鳴驚人，成為南城盡人皆知的新樓盤，力助星河城創造了30天銷售800套的市場奇跡。

李小雙與葛優雙星攜手代言，再次提升了星河城二期的知名度，不到兩月的時間二期近400套住宅便已幾近售罄。

1000萬元聘請關之琳擔任形象代言的三期，星河城在市場實踐中所獨特形成的明星推廣策略，也已成為北京乃至中國樓市的經典借鑒。

樓盤名：世茂濱江花園

世茂集團自x年于上海推出香港著名影星梁朝偉代言的世茂濱江花園以來，不但加強了其在海內外華人世界的知名度，也逐漸構建起一個在全國乃至全球重要城市推展其品牌形象及房地產項目的大型營銷平臺。范圍涉及長江三角洲、珠江三角洲、北京、香港及中國臺灣地區。海外則覆蓋新加坡、馬來西亞、印度尼西亞，以及北美的洛杉磯、舊金山、紐約、休斯頓、溫哥華等城市，歐洲的巴黎、倫敦和大洋洲的悉尼及澳克蘭等，并已獲得空前的成功。

②客戶會形式——

樓盤名：萬科光谷城市花園

20xx年7月10日，武漢萬科城市花園一期內部優先選房，在沒有廣告宣傳，僅僅只通過萬科“萬客會”內部消息發布的情況下，200多名持續關注萬科樓盤的客戶冒雨前來參加內部優先選房意向登記，萬科光谷城市花園挑起武昌市場新一輪沖擊波的力度已勢不可擋。

樓盤名：招商依云郡

20xx年8月5日，位于九亭區域的依云郡別墅舉行首批VIP客戶選房活動，當天去化160多套房源，銷售率近100%!由招商地產創辦的國內第一個業主俱樂部——招商會，提供諸多特色貼心服務，真正體現了品牌開發商處處為業主著想的可持續發展理念。據悉，首批VIP客戶中，不少人是招商地產品牌的忠實追隨者。隨著招商地產全國化戰略的推廣，他們也是跟隨招商置業中國。而招商在蘇州開發的聯排別墅依云水岸4月份推出一期200多套，幾天內被搶購一空，上海項目更是延續了此番熱銷場景。

③商家聯盟方式——

樓盤名：合生珠江帝景

“珠江合生會商家聯盟”成立大會x年8月6日在位于CBD核心區的珠江帝景項目現場舉行。珠江地產在京曾創下珠江帝景、珠江駿景、珠江綠洲等著名樓盤銷售佳績。此次成立“珠江合生會商家聯盟”，表明北京房地產市場正在走向成熟，服務意識正開始為房地產開發企業所接受。

④活動形式——

奧林匹克花園樣板房“零底價拍賣”

上海奧林匹克花園于20xx年11月26日舉行了“0底價拍賣樣板房”活動。在不到一天的時間，大約500多位購房者來電咨詢。

萬里雅筑“率先降價”

20xx年6月27日，普陀區上海萬里城中心區域的萬里雅筑二期開盤前幾天，高調向媒體發布了最新價格：最低7350元/平方米，均價8500元/平方米。相較今年上半年區域一手房價一度達到13000元/平方米的高位，一躍成為萬里板塊最低價新盤。萬里雅筑二期7月2日開盤，售樓處出現罕見的購房者爆滿的場面。

錦繡滿堂假日樓市統一價

20xx年國慶黃金周期間，錦繡滿堂首推“統一價”——這一非常大眾化卻很經典的促銷方式應對“假日樓市”。不分樓層(1——18樓)全部實行11000元/平方米，“統一價”期間，錦繡滿堂共銷售商品房近30套。

華潤置地客戶資源的“滾雪球”嘗試

華潤置地在上海蟄伏了3年時間。3年磨劍，出了一本書和一個項目：《風情上海灘》和上海灘花園。而在客戶積累中，華潤置地在北京已經積累了3萬名的客戶資源;上海1000~20xx名;成都20xx~3000名;武漢20xx多名;合肥20xx多名……如果將全國4萬~5萬名客戶資源進行1：5的傳遞模式設想，華潤在3年的跨地區運作中，已經為自己積累了25萬人的潛在客戶。

海上?！皠撘庵堋?/p>

20xx年11月30日至12月6日，“海上?！眲撘鈭@區舉行了“上海國際創意產業周”。來自30多個國家的創意產業機構、640家創意產業企業的6000多件作品將參展。這次活動從一定程度上確立了“海上?！弊鳛橐粋€獨立的現代服務業集聚區的地位和個性，確定行業領軍的地位，同時良好的商業經營必然不斷提升“海上?！盠OFT的租金、售價，使物業價值不斷攀升。

萊頓小城“保障計劃”

萊頓小城“購房無憂”方案從20xx年10月1日開始實施，其最具吸引力之處在于：自即日起凡購買萊頓小城只需支付總房款的30%，即可簽定購房合同，余款70%可在20xx年5月1-15日期間(交房前一個月)支付。國慶黃金周期間，購房無憂方案已經獲得了消費者廣泛的認可。

海洲國際華園logo海選

20xx年11月初，部分媒體披露了《8萬元贈慧眼——海洲國際華園“新logo(標志)”有獎海選活動》消息后，在上海乃至長三角引起巨大反響，在不到三天的時間內，海洲國際華園售樓處共接到300多通來電咨詢、800多組來人實地考察、送達和寄達的選票突破5000張，收到新標志設計樣稿30多組，還順帶銷售了5套房子。

⑤體驗活動——

樓盤名：百仕達紅樹西岸

紅樹西岸搬出了老子《道德經》中的“上善若水”這樣一個意象，努力營造1種“上善生活觀”，并以種種活動讓客戶體驗到這種感覺。派對、賽馬、帆船，紅樹西岸成為一個高品質生活組織者，對于它的客戶，生活方式不再是一個抽象的概念，而是可以直接介入的生活。如在畢加索原作展中，紅樹西岸出資40萬元，在紅樹西岸展出的20天中，吸引了20xx多名目標客戶前往觀展。

⑥產品說明會——

樓盤名：新湖香格里拉

新湖在杭州的首個項目“香格里拉””，20xx年在凱悅大酒店最大的宴會廳舉

行了產品說明會，以高檔豪宅別墅形象，炫目登場。由于準業主不斷涌入，酒店

服務生不得不多次加座，已經佐證其項目的沖擊力。

? 地產營銷策劃方案 ?

九層之臺，起于壘土。營銷也是如此，就好比一場浩大的建筑工程，從設計到完成，都需要充分考慮到環境的沖擊、時間的考驗、財政上的運轉、工程上的延誤……一個環節出了差錯，整棟高樓將頃刻坍塌。Kyle Tibbitts貼心地總結了一套方法，來幫助全體營銷人達到終極目標——保證產品及公司效益的可持續增長。

你一定聽說過馬斯洛需求層次理論，那你知道全棧營銷人需求金字塔嗎？下面就將此理論與案例結合帶來的深入解讀。

第一層：創造好產品

產品是一切的基礎，在所有的營銷戰中無一例外。只有發揮工匠精神，對工作充滿熱情，生產出符合用戶需求的好產品，才能屹立不倒。在過去，品牌商家要想和客戶建立關系，不得不耗費巨大的代價——廣告。

而今天，產品即廣告，營銷也融于產品。狹義上，一個好產品能夠成就一個好品牌；根本上，是一個好品牌能成就一個全新的營銷方式，一場別開生面的市場格局。

Kyle把產品的孕育比做成種子萌發的過程：水、光照、土壤、時間，缺一不可，也不可亂了順序。產品不好，會影響甚至毀滅一個品牌。就好像播種前，我們得篩出次等種子。

Facebook擁有數百名設計師，谷歌甚至更多，而在蘋果，核心的軟件產品設計團隊僅僅是一個擁有100人的小型團隊：他們大多是多面手，既懂用戶需求與營銷，也能獨立制作精致的icon和可靠的用戶界面。因此，蘋果并非僅僅是營銷上有優勢，而是在產品設計的'階段就置入了用戶需求和營銷伏筆，從功能、頁面、設計上無不如此。能把用戶需求與產品設計結合，這樣創造出的好產品，營銷也會更精準、省力。

第二層：抓住忠誠用戶

100個腦殘粉>10000個路人粉。產品夠好，在進入市場之初就能吸引關注，而營銷的核心和關鍵是忠誠客戶。捕獲眼球、獲得好感只是第一步，就如同杰弗里吉特默所言“客戶的滿意沒有價值，客戶的忠誠才是無價之寶?！痹缙冢瑺I銷人必須主動、不間斷地培養用戶信任：關心客戶需求并及時做出有效反應；與客戶建立一種真誠互利的伙伴關系；不管挖掘新的客戶服務方式。贏得了忠誠用戶，等同于擁有了口碑、免費廣告和潛在消費者。

第三層：戰略性組合渠道

準備迎接不斷的失敗，也擁抱成功的曙光——而這就是星星之火。

影響品牌營銷有兩類因素，一是企業外部環境所造成的機遇和挑戰，二是企業主觀控制的戰略組合；這其中可能包括合伙經營（partnerships），付費用戶獲?。╬aid user acquisition），（應用商店優化）app store optimization，（搜索引擎優化）SEO，（促銷活動）promotions，（內容營銷）brandedcontent，（電郵營銷）email，公共關系（PR）。

不斷進行調整和優化，時間就會說出答案——何種渠道更適合自己的品牌。

? 地產營銷策劃方案 ?

房地產市場是一個競爭激烈的市場，隨著人們對居住環境和生活質量的提升要求的不斷增加，房地產企業需要從傳統的銷售方式轉變為精細化、個性化的營銷方式，才能贏得市場份額。本文將根據多年的工作經驗，提出一套全面的房地產營銷策劃方案，幫助企業在市場競爭中取得優勢。

一、市場調研

在制定營銷策劃方案之前，首先需要進行市場調研，了解目標消費群體的需求、消費習慣以及競爭對手的情況。通過市場調研，可以確定目標市場的規模、增長趨勢和發展空間，為后續的營銷活動提供依據。

二、品牌定位

根據市場調研結果，需要對房地產品牌進行定位。品牌定位是指企業在消費者心目中所占據的位置，是企業與競爭對手之間的差異化優勢。通過明確品牌定位，可以確定目標消費群體，并針對其需求進行市場推廣。

三、渠道建設

建立有效的銷售渠道對于房地產企業非常重要。除了傳統的銷售團隊和銷售代理之外，房地產企業還可以考慮發展多元化的銷售渠道，如線上平臺、第三方代理等，以滿足不同消費群體的需求。房地產企業還可以與金融機構、裝修公司等合作，提供增值服務，增加銷售轉化率。

四、產品創新

在房地產行業，產品創新非常重要。創新是指根據市場需求和消費者期望，提供與眾不同的產品和服務。房地產企業可以通過產品差異化以及功能和設計的創新來吸引消費者的注意。房地產企業還可以與設計師和廣告公司合作，提供專業的設計和營銷方案，提升產品的競爭力。

五、定制化營銷

隨著房地產市場的不斷發展，消費者對于個性化和定制化的需求不斷增加。房地產企業可以根據消費者的需求和預算，提供定制化的房屋和服務，增加銷售的成功率。房地產企業還可以通過電話銷售、客戶關系管理等方式，與潛在客戶建立密切的聯系，提供個性化的服務和回饋，增加顧客忠誠度。

六、數字化營銷

隨著互聯網的普及和移動設備的快速發展，數字化營銷成為房地產企業的重要組成部分。通過建立公司網站、手機應用程序和社交媒體等渠道，房地產企業可以更好地與消費者互動，提升品牌知名度和形象，增加銷售機會。數字化營銷還可以通過數據分析和精準投放廣告，提高廣告效果和銷售轉化率。

七、客戶關系管理

客戶關系管理是指通過建立和維護與客戶的積極關系，提供個性化的服務和回饋，以提高客戶忠誠度和重復購買率。房地產企業可以通過建立客戶關系管理系統，收集客戶信息、購房偏好和反饋意見，與客戶建立良好的互動和溝通，增加客戶對企業的信任感。

房地產營銷策劃方案是一個綜合性的工作，需要從市場調研、品牌定位、渠道建設、產品創新、定制化營銷、數字化營銷以及客戶關系管理等多個方面進行考慮。通過制定有效的房地產營銷策劃方案，房地產企業可以在激烈的市場競爭中取得競爭優勢，實現可持續發展。

? 地產營銷策劃方案 ?

標題（請柬資料會場設置紀念品）創意無限----unbiliveble企業2011年新品信息發布會會議時間地點主辦單位

坐席安排臺上有主持人和發言人（或加模特）嘉賓在下

歡迎牌等禮賓引導

給媒體資料宣傳冊樣品擺放與發放

步驟：1會場布置，2人員入位，3主持人開場，4主班商致辭和產品展示，5記者提問，6主持人結束。

各位來賓各位記者朋友們，晚上好：

今天，我們相聚在重慶理工大學----這個滿是學習氣氛的地方，將舉辦創意無限--unbiliveble公司2011年新品發布會。

首先我十分榮幸的向大家介紹今天到場的特約嘉賓：中國高科技標準化委員會主任重慶高科技研究所所長 -----XX先生；中國創意創業協會常務副主席重慶理工大學應用技術學院副院長---XX先生；unbiliveble中國地區負責人--XX先生；中國銀行重慶分行行長----XX先生

在我們的發布會正式開始之前，先請我們的司儀小姐展示和派發我們的新品unbiliveble創意無限高科技粉筆。

現在大家手里拿著就是我公司的最新產品了，也是我們今天最閃亮的主角。那么現在就有請unbiliveble中國地區負責人----譚先哲先生致辭。

各位賓客晚上好：

今天來到的客人大多數都是長期以來給予廣州松興電器極大關懷和支持的各位用戶。此外，還有我公司的各地代理商的朋友、和各代理店的各位朋友以及我們的供應商朋友等。

在此，請允許我代表unbilivble粉筆有限公司以及全體員工向一貫熱情關懷、支持松興電器成長的各位朋友表示衷心地感謝。

今天將向大家推薦介紹的新型高科技粉筆，是我們與德國博世集團建立起戰略合作伙伴關系的基礎上誕生的。眾所周知，德國博世力士樂的粉筆制造技術處于世界領先地位。unbilivble作為一家專業的文具產品制造公司，在不斷努力使自身技術水平提升的同時，為了追求完善的產品質量，滿足客戶對產品性能和質量的不斷需求，我們也一直在努力尋求與國內外同行的技術合作，以應對市場快速變化的節奏。

經過長期的溝通交流，我們和博世力士樂公司之間的了解和認識不斷增進，在市場經營和戰略合作的很多問題上取得共識。去年的11月，我們訪問了德國博世力士樂總部，隨后，于去年12月雙方正式簽訂了公司之間的戰略合作協議。接下來，將向大家展示的unbiliveble的新型高科技創意無限粉筆，就是我們合作的第一代產品。

大家現在手里已經拿到了我們的新產品---unbiliveble創意無限高科技粉筆。我們的新產品采用了德國先進磨粉技術，不只是看起來更順滑，還比以往的粉筆更服帖，寫字順滑，不掉粉末，不留空白，一筆涂滿。

我們的創意無限高科技粉筆通過了國際綠色環保標準，使用者長期使用也不會再出現因為掉粉末或粉末不干凈而生病。這也是我們想獻給我們的主要使用者--各位老師的禮物。

當然，只是這一點點的改進定然是不夠得?，F在我想說得使我們unbiliveble

公司引以為豪的最新研發結果---抗摔抗磨技術和防橡皮技術。這事兩項已經申請了國際專利，并于今年4月榮獲了“國際創意文具獎”，“教育突出貢獻獎”等8項大獎。

粉筆在教育事業中使用了很多年，但是易斷易磨的問題一直困擾的大家。在這個崇尚綠色低碳的時代，僅僅因為折斷或使用了部分而扔掉一部分粉筆，已經是一種被環保人士和社會大眾譴責的行為了。但是，如何解決這一問題，一直困擾著千千萬萬的粉筆制造商，也困擾著很多科研人員。而如今我們unbiliveble實現了，我們的創意無限高科技粉筆采用保密技術，已經達到了八公斤受力不折斷的成果。

但是，對于我們這個推崇不斷創意，不斷實現自身價值的粉筆專業制造公司，這些進步是不能讓我們停止的。于是，粉筆行業的里程碑產品——像橡皮一樣可變形的粉筆出現在了你的面前。 Unbiliveble創意粉筆采用的防橡皮技術，使您手中的粉筆，不再是你以前心目中得模樣。可扁可園，可長可短，既方便了你攜帶也方便各位使用者的不同使用需求。

最后，讓我們共同祝愿unbiliveble和博世力士樂、以及各位客戶的明天更加美好，祝愿中國焊接行業的未來一片光明，祝愿中國高科技事業更加輝煌燦爛。并祝各位身體健康、工作順利、事業蒸蒸日上！

謝謝大家。

好的，謝謝譚經理的致辭。大家現在已經比較全面的了解了我們的新產品，那么接下來的環節就是記者提問環節。各位記者朋友或企業有什么問題可以提出來，將由我們的研發科主任--羅顯超先生為各位回答。

…………………………………………………………

看來現在大家對我們的產品已經有了比較全面的了解，如果接下來還有什么其他的問題或是覺得我們的羅主任回答得不夠晚上大家可以在發布會后聯系我們的公關部門。

今天的創意無限--unbiliveble公司2011年新品發布會就到此結束了。

謝謝各位的光臨。也祝愿大家事業蒸蒸日上，合家歡樂。

謝謝！

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一、培訓對象：

我區所有學校專職、兼職及代課體育教師80余人。

二、培訓目的：

通過一系列課程培訓和足、籃、排三大球球類規則的培訓，提升體育教師的教育教學理念，提高體育教師的.常態課、研究課及體育科研能力，提高體育教師組織體育活動和田徑運動會和開展課外活動的綜合能力。同時也為下半年市教育督導團對我區的學校體育衛生專項督導工作奠定基礎。

三、培訓內容及主講人：

1、新課程培訓

2、體育教師教學業務技能培訓

3、學校體育課外訓練及運動員選材

4、籃球規則及裁判法培訓

5、足球規則及裁判法培訓

6、田徑競賽規則及運動會編排培訓

四、培訓經費：

1、主講教師課件費及誤工補助200元∕每人，計1200元，籌備經費500元，共計：1700元。

五、培訓時間及地點：

培訓時間定于6月底7月初（三天），地點另行通知

各位朋友看過后有什么好的建議請多多交流和指正，以便我進行修改和完善啊！

? 地產營銷策劃方案 ?

現階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

一、市場環境分析：

1.我酒店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總體看來我市酒店業淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。

我酒店所在的城東區是一個消費水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

我酒店雖然隸屬于青海聯運集團但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環境分析

盡管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達XX火車站、XX汽車站，距離XX機場25公里，乘坐出租車約25分鐘。

地處XX市主要交通要道，是所有進入XX市車輛必經之路，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面XX大酒店，XX大酒店開業于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經營情況是不錯的。

但因營業已經四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經營能力上不具備與我們競爭的實力。

4.我店優勢分析

（1）我酒店隸屬XX聯運（集團）公司，聯運（集團）公司是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們酒店不產生懷疑，充分相信我們提供的是質量高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。

機會點：

①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；

②便利的交通和巨大的潛在顧客群；

③良好的硬件為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。

顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。

維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。

忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。

酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。

雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

★述職報告之家ys575.CoM編輯們舍不得刪的收藏:

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3、贏得口碑宣傳。

對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。

這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業單位、政府機關、汽車4S店，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1.收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。

2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

3.關注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務。

一、促銷背景分析

時值秋季，正是購房裝房、購置、布局、結婚的大好時間，也是家具行業的黃金時，各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷活動。本方案也是在這種背景下產生的。

促銷是一種在特殊時期導入新產品和搶占市場分額行之有效的手段，但據我在網上查的其它家具商家的促銷方案，發現以往的促銷形式比較單一，除了價格優惠以外，難有其它亮點。并且這些促銷方案多是作為單一事件來執行而沒有一個全局的統籌跟進，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過。

在當今廣告泛濫成災的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波，而且一定要有連續性、系統性、戰略性。如果沒有采取繼續跟進的措施，也只是那一個月的銷量上去，而沒有達到持續穩定上升的目的(在于消費者來說，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價格促銷，往往會陷入不得不越來越依賴價格打折的促銷怪圈。這樣的單一過度促銷導致營銷成本和交易成本就大大提高了，還會引起諸種不良反應。

譬如有很多商家在節日期間單純地打折讓利銷售等等，表面上看起來紅紅火火的假日銷售，但認真一分析，原來只不過是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內進行而已。因此，絕不能為促銷而促銷，沒有戰略眼光的促銷策劃是急功近利的，縱能取得一時風光卻最終自食其果。

二、目標人群

“一個針對所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷方案也必須進行市場細分，象導彈一樣精確擊中目標。

據調查，一般到商場購買家具的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對占多數的組合是夫妻二人一起逛家具商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導向。因為購買家用產品，大多數的購買決策權是在妻子那里，丈夫只是參議和付款。

而且女性比較感性，容易受環境所感染，加上秋季是工作整頓的時間、部分人會選擇旅游消遣，與平時不同，心態比較悠閑輕松，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。

綜上所述，本次促銷活動目標人群有幾個特征：

1、年齡在25-40歲左右

2、白領階層(此基于產品和商場檔次的定位，且白領對文化氛圍有特殊需求)

3、夫妻一同逛商場

三、購買家具訴求點

根據實際情況，目標人群購買家具的主要訴求點有：產品、價格、品牌、服務、購買成本(不僅是金錢，還有時間、精力、便利、風險等等)、購買環境、文化內涵。在前幾個點已固定的情況下，我們可以在購買環境、文化內涵這兩點上提升。

雖然“家具”和“家庭”本來就是天然性的關聯，但可以通過環境氛圍強化消費者感想聯想。家具是物、關愛是情，把這兩者關聯起來，那我們不只是賣家具，更是賣一種家庭的溫馨與幸福感覺。通過活動，使消費者(基于妻子心理為導向)覺得XX家具是丈夫對妻子關愛的表現，是“關愛”“愛的見證”，是“溫馨”“幸?！?，如哈根達斯的“愛她就請她吃哈根達斯”一樣。(如何實現強化這一關聯見下)

需要注意的是，家具屬于價格較高的耐用消費品，顧客會仔細比較各品牌產品的性能價格比，是購買決策相對復雜的理性產品。如果新推出的那些款式家具價格有較大優勢，則可以將該地區同類家具不同商場的價格對比表貼在上面，并注上地址、聯系方式等等，強化顧客感受。產品、價格、服務等等是正，營銷策略是奇。

正與奇、實與虛的關系要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒有實際的優惠提供給消費者，就很可能流于花拳繡腿，只能讓消費者感到新奇罷了，而不會進一步掏錢購買。

四、產品信息、品牌信息

主要是圍繞核心訴求點和主題而在傳達產品、品牌信息的一致性和強化性。

1.提煉出幾個核心的廣告語，如“愛心打造幸福家”、“XX家具，讓您生活在愛的空間里”、“XX家具，家人般的濃濃關愛”、“XX家具，建造幸福家庭的一磚一瓦”

2.簡短的POP形式軟文，如對“為您畫構完美的生活”這主題的闡述。如“每當回到家，看見和老公一起買的家具，想起買家具時他愛的宣言，只覺得整個家里滿眼都是愛。

我被幸福的空間包圍”(重點描述XX家具是“關愛的見證”、“關愛的物語”，需要注意的是，這必須和活動結合起來。否則，會給人牽強關聯之感)

五、終端設計

1、陳列布置

在家具店外面因地制宜地布置，如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內外張貼大幅海報、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標語)以及派發DM單等等造勢。內容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因為人在不同的環境中，消費心理也不同(尤其是女性)。

2、背景音樂

音樂是制造氛圍的最好工具，在商場內循環播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關聯的、給人感覺很溫暖的精選音樂。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《?；丶铱纯础?、《心會跟愛一起走》、《愛的奉獻》

六、購買流程

從家具店外看見很有沖擊力的橫幅和X架展海報(，將其導入購買流程中)--->在賣場內感受濃厚的主題氛圍----->逛場、對比、選擇、考慮各種購買成本---->營業員的導購服務，參與互動活動(在活動中會產生比較強烈的參與感、認同感，增大選擇機率)----->確認購買----->完成購買----->顧客走時，再派發家具店此次活動的相關資料給她，通過她的口碑再帶動她的朋友圈子，保持購買持續性和拓展性。

如果中間任何一環節不到位，就沒有一浪接一浪的沖擊和震撼，都會對效果產生很大打擊。顧客選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌卻只需要一個理由。

七、促銷活動方案

在原先那些價格促銷如積點卡、送禮品等的基礎上，以下列形式表現。這樣從本質上區別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費。

1、你有多幸福就打多少折!

情侶、夫妻在規定的短時間內能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或愛的理由就打多少折!(注：這里的折扣是以百分點計算的，即說出十個理由是10%，二十個理由是20%)

(注意，這里一定先要預算好各種成本，預算好最佳時間，以免得不償失)

2、執子之手，與之偕老

考慮到目標人群中有不少是即將結婚或剛剛結婚而來買家具的，加上現在有不少年輕夫妻心態開放、敢于真情表露，因此推出獨具特色的專題活動，積極調動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫有愛情誓言、姓名、祝福等內容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。

實施細則：

①每對情侶顧客可現場領取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實姓名(用于抽取幸運顧客)、祝福等內容，規定必須手牽手一起把手絹系在場外的紅色軟繩上。后一對顧客接著前一對顧客用手絹打結連接，以次類推，掛滿為止。

②每日抽取一對幸運情侶，可獲贈禮品XX。

3、我們具體實施的VIP會員卡活動期間正式投入;

VIP會員卡獲得形式：凡在活動期間，前10名的消費朋友，只需購買5000元產品即可獲得VIP會員卡一張。

凡一次性在本家具店購買產品10000元，即可獲得VIP會員卡一張。

凡累計購物消費達15000元，即可獲得VIP會員卡一張。

使用VIP會員卡的好處：

凡持有VIP會員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購物均可享受6.8折的優惠。持有VIP會員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎活動。只要你的朋友或親屬持您的VIP會員卡來進行消費，達20000元即可獲得200元的禮品。

4、買10000返100;

1、活動期內，在本店購物滿1000元，憑借交過定金且加蓋“XX家具售后服務章”的合同單，可獲10元XXXX購物券一卡。

2、合同單上每滿1000元均可獲10元購物券一卡，但是已交定金必須多于所獲購物卡中的金額。

3、購物卡的使用時間為XX月XXXX日--XX月XXXX日。

若顧客要求退貨，如責任在本店，(比如質量問題、樣式錯誤等)，則全額退款，購物卡收回，如購物卡已用則按卡中金額的80%退回現金;如責任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時要回購物卡，如購物卡已用完，則退回原值現金。

5、XX家具，給您家人般點滴關愛

凡購買XX家具的女性消費者，每年結婚成家紀念日公司均會寄張賀卡給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關愛(女人是很渴望丈夫有形式表現出來的關愛)。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠度，三是品牌再次傳播。

促銷禮品注：因為本方案是以女方為導向的，應送相同價值但對女性實用的產品，如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。

八、其它營銷策略

家具雖屬于耐用消費品，但可以運用OTC、保健品等快速消費品的很多營銷操作手法，如數據庫營銷法、魚窩撒餌法等。

其中如借田割禾法：在實施某個方案過程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對手地盤門口直接終端攔截和派送資料。

(如在其它家具商場或婚紗影樓出來的對手或潛客戶，這樣的客戶質量往往是非常高的)

1、執行進度表：

省略(有待商定)

2、促銷預算

省略(有待商定)

3、促銷效果展望

省略(有待商定)

4、反饋與評估

省略(有待商定)

制定一個反饋表，里面有每天各類款式的銷售額、顧客類型、顧客意見、訴求偏重點、關鍵數據等等，營業員必須每天晚上認真如實填寫，每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。

? 地產營銷策劃方案 ?

第一章策劃目的

通過此營銷計劃使酒店在短期內在本地行業中獨領風騷，我們應該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制。

酒店開業初期，酒店曝光率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優勢特點，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點，最終目的是以開業前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關注，為開業后賓客盈門、經營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實的基礎

第二章策劃內容

確定賓館經營規模與功能，突出產品特色

第三章市場形勢分析第四章市場客源結構分析

根據酒店獨特的地理位置及本地區市場的客源結構分析，結合本酒店是本地區最高檔的酒店，加上充分發揮酒店優勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優良的會議設施，豐富的娛樂休閑設施，可以把我們酒店定位為本地區高檔的精品會務酒店

客源結構可分為：

1)本地區政府機關的高層次會議，及高規格的接待安排。

2)來本地區會務的散客；

4)本地區上層社會的尖端消費群體；

5)本地區企業高層會議；

第五章促銷方式

一、媒體（廣告促銷）

確定營銷廣告語及定位廣告語：廣告語的設定要給顧客提供酒店的定位信息，廣告語不但要簡潔明了朗朗上口，還要給人以精神上的愉悅和享受，從而使賓客對酒店產生親和力縮短了客人與賓館之間的距離，也會增強客人對酒店的忠誠度。

二、報紙雜志的刊登（暫定）

三、戶外廣告

可在縣區入口處建立廣告牌，及在縣區主干道懸掛酒店宣傳彩旗，加大前期酒店宣傳力度。

四、人員促銷（重點）

1.開業前的一個月左右，設計印刷廣告宣傳單冊（1000份），組織營銷人員到企業機關上門拜訪。

2.開業前由營銷人員以電話傳真的方式，上門拜訪的方式與目標客戶簽訂優惠協議及推銷我們酒店的會員卡。

3.制作有酒店標志的小紀念品，由營銷人員在開業前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可以使用。

4.與本地的出租車進行溝通協商，以回扣返點的形式給酒店帶來客源。

? 地產營銷策劃方案 ?

房地產與一般行業不同，如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、滲入滲出市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。

對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品(如規劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一、未來發展趨勢

一方面是房地產已經進滲入滲出品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進滲透品牌競爭階段，企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注意對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。

另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，實惠性的心理占據主導地位;消費者經過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨個性化，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿意不同類型消費需求的消費群;設計時代開始回回，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景看臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客源?如何根據目標消費群的理性購買需求，入一步深化自身樓盤的優點，使目標消費群產生物有所值的感覺?如何繼續建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應個人置業時代的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。

二是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

三是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。樓市的逐步升溫范文(2)地產營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產營銷的新思路、新趨勢中出現了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際cao作性更高。隨著國內房地產市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的戰略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

一、營銷策劃書編制的原則為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：

(一)邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發展現狀，再把策劃中心全盤托出，其次入行詳細策劃內容詳細闡述;

(二)簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深滲透分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

(三)可操作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可操作性非常重要，不能操作的方案創意再好也無任何價值，不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。

(四)創意新穎原則：要求策劃的點子(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內容。

策劃書正文部分主要包括：

(一)策劃目的要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的看點，作為執行本策劃的動力或強調執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：初步房地產業，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。某地產項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。發展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。房地產市場行情發生變化，原經銷案已不適應變化后的市場。發展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。一般的房地產營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常詳細，都會出現類似如下前言：承蒙某某房地產開發有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深滲入滲出市場，針對該項目入行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環節部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二)、分析當前的營銷環境狀況對同類樓盤及住宅產品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環境要有一個清醒的熟悉。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據，知己知彼方能百戰百勝，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：1、當前市場狀況及市場前景分析房地產市場總體概述;區域競爭性樓盤分析;樓盤的市場性、現實市場及潛在市場狀況;市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展的前景。2、對樓市影響因素進行分析。主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析;如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如置業者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業物業的營銷策劃還應考慮周邊地區人口分布狀況，商業網點分布狀況及片區商業業態形成等發展趨勢。

(三)市場機會與問題分析。所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對項目目前營銷現狀入行問題分析，一般營銷中存在的詳細問題，表現為多方面：發展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產品銷售。項目整體規劃欠佳，功能不全，被客戶冷落;項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣;樓盤價格定位不當;目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢;促銷方式不佳，客戶不了解樓盤;廣告投入太少，難以啟動市場;銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒;售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項目特點分析優秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四)營銷目標營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為__天。

(五)營銷戰略

1、營銷宗旨一般發展商在企業策劃案中注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品正確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區域。

2、競爭策略通過前面房地產市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)項目定位：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。

2)功能定位：功能定位涉及到定位產品質量的優于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業是深受置業者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為入入市場銷售提供了有力的保證。

3)樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業者心目中的知名品牌，必須有強烈的創造意識。

4)樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業者質量滿足的包裝策略。

5)價格策略：這里強調幾個普通性原則;銷售當時的市場環境;周邊樓盤的質量及銷售狀況;樓盤自身的客看條件;銷售戰略及銷售進度安排;發展商的成本及營銷目標;以成本為基礎，以同區域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發展商以樓盤價格為銷售優勢的則更應注重價格策略的制定。

3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

4、廣告宣傳計劃。

(1)、原則服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業品牌形象。強調項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統一廣告風格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。

(2)、廣告目標建立并樹立項目品牌形象。明確提出將項目包裝成何種效果。有力促進樓盤銷售。

(3)、廣告方式全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使滲入滲出。

(4)、廣告風格自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中;重點突出項目的各項優勢;注重積累發展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊;強調廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。

(5)、賣點整合項目適合炒作的概念。樓盤所具有的各種功能，各項技術指標，包括片區地理位置，交通狀況、教育環境、商業氛圍、智能化物業管理等綜合賣點。

(6)實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內部認購期、公開發售期、鞏固期(滲透伙期)。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關活動，接觸消費者。積極利用新聞媒體，善于創造利用新聞時間提高樓盤知名度。

5、具體行動方案根據策劃期內各時間段特點，推出各項詳細行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季的營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營銷方案推入過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不在詳談，企業可憑借經驗具體分析制定。

? 地產營銷策劃方案 ?

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不溫不火

該產品是一留美博士于XX年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

經過市場調查后，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市常盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產品價格從幾元到幾十元不等。

5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

６.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論后，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產品后，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

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目標人群：

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑒于此，項目組對產品的購買人群分為：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另辟蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。

酒前渠道超市賣柜：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專柜，產品宣傳到位，讓人群了解產品的功能后，直接在超市購買該產品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒后渠道酒店、酒樓專柜：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。

另類渠道在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的`捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協議。