展廳銷售培訓總結|展廳銷售培訓總結(模板十八篇)

展廳銷售培訓總結(模板十八篇)。

[1] 展廳銷售培訓總結

來XXX電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發展創業史、

企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，

對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。

現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。

3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，

給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。

如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，

強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下減少制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，

通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。

并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環境分析

（一）區域外圍環境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區域市場環境分析：

1、荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。

金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。

其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源；新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。

2、新塘片區國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，

開業傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，

但總體銷售情況也不高；賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優勢體現得不很突出。

開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。

不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。

我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源優勢打擊他。

永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。

基本上看不到較大的促銷動作。

連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。

另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創造了無形優勢。

其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源。

備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。

三、相關工作開展建議

（一）市場推廣

1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。

對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。

廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，

盡量區別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。

b、平面廣告。

平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、

吸人眼球；而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。

c、形象片及專題片。

加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質服務等內容，

[2] 展廳銷售培訓總結

[3] 展廳銷售培訓總結

今天讓我感受到做銷售真的是需要許多的技巧,不管是在技巧方法或是語言組織方面對于銷售人員都是相當重要的,在與同事的交流中我感受到銷售實質就是賣東西,用我自己最經典的話來說就是:"讓別人把自己的錢從腰包里很樂意且心甘情愿的給自己!"其實就是這個過程,而且是這個世界上最難做的事業,而如果你連這個最難的事業都做了,我想你應該高興。

因為當你在銷售職位中成長一段時間后你回頭看自己這段時間前的自己,我想你會有意想不到的發現.因為銷售職業是相當鍛煉你的職業,不管是在口才上,還是人際交往,社會交際,溝通技巧上,所以做銷售是要承受很大的工作壓力的。

銷售主管培訓心得體會：因為每天都要面臨不同的客戶,不同的人群,感受不同人的白眼與臉色,但說到這里我想就是人際溝通方面的學問了,如果人際交往與溝通你很有技巧的話我想你在人際方面就是專家了,嘿嘿...曾經有人給我說過,其實做銷售就如同做人一樣,要真誠,要大度,要寬容,集人類所有優點于一身才會做的好,也許吧,但我想我總有一天我會明白這句話的真正內涵!

通過銷售主管培訓讓我領悟到了銷售主管應該具備的8個要點：

第一、營銷與銷售的差異，銷售主管應具備的能力以及角色認知。(如何從一個業務員轉變成銷售主管，專業技能、人文技能的重要性)

第二、什么是銷售管理，銷售目標和計劃管理。包括：目標制定、目標執行、目標跟蹤、目標修正、成果評價與獎懲。(目標制定SMERT原則、目標分解、目標確定、目標分配。銷售計劃5W2H內容。以及銷售計劃管理其核心內容。)

第三、如何構建銷售組織。銷售組織的功能和原則。

第四、銷售部門的主要職責。包括：實現既定目標、分銷、產品陳列與展示、顧客電話拜訪、銷售人員的招募與培訓、銷售業績評估、銷售會議與銷售溝通、信用控制、貨款回收、顧客服務與顧客關心。

第五、銷售過程管理。目標實現的關鍵在于—銷售目標的分解和過程追蹤與控制、時間的控制、銷售人員活動的控制。

第六、績效考核方法評估。包括：考核的目的、不進行考核的壞處、考核的原則、考核的方法、員工考核不良原因分析。(績效考核的目的是為了落實企業的戰略目標、促進組織和個人能力提升、績效改善、為利益分配和培訓培養提供依據。不進行績效管理會造成團隊沒有明確目標、沒有標準、沒有責任性、發揮不了每個業務員的積極性，不易開展激勵措施，發揮極大的潛能?？冃У目己藰藴逝c原則、和公平公正的考核結果。)

第七、顧問式銷售技術—SPIN銷售模式的實戰演練。

第八、銷售談判實戰技術以及談判人員禮儀。

[4] 展廳銷售培訓總結

03月28日，公司組織全體員工在會議室進行了一次銷售方面的培訓。

銷售總監呂春偉利用個人經驗及所學為我們講解了關于銷售方面的技巧，隨后由技術人員涂志敏為我們講解了關于屋面防水設計方面的知識。

很多銷售人員最初開始跑業務的時候，總會面對幾個比較煩心棘手的問題。

其中最突出的就是害怕被拒絕以及害怕失敗，歸根結底，這是個人準備不充分以及不自信的表現。

想要成為一個優秀的業務員，就必須對每一次要面對的業務的相關資料進行充分的準備，然后運用自己的經驗及技巧在攀談中靈活多變，即使面對被拒絕的尷尬境地，也要在不失禮儀的情況下盡量去說服對方。

最后，不管成功與否，給對方留下一個好印象，也是為以后可能存在的合作機會打基礎。

作為一名從事防水行業的大禹人，學習了解本行業的相關知識是很有必要的。

“材料是基礎，設計是前提，施工是關鍵，管理是保證!”要讓防水工程保質保量，就必須重視進行科學高效的設計，來保障后續一切按預定進行。

在屋面防水設計中，針對幾種常見的屋面類型可能會出現的一些滲漏通病進行預防是很有必要的!防水基層不符合要求導致防水層破壞失效，

女兒墻根部及泛水處理不當造成滲漏，出屋面管道、煙道井部位漏水，水落口、溢水口周邊滲漏，卷材搭接不規范、不嚴密導致漏水、竄水，涂料施工不符合規范要求導致滲漏，變形縫處理不當造成滲漏。

這一個個可能導致嚴重后果的問題，讓我們意識到合理完善的設計的重要性以及必要性。

屋面工程是一項系統工程，防水、保溫、隔熱等各功能、各層次應相互協調，共同改進，使屋面最終達到耐久、環保、經濟、適用的完美目標!

[5] 展廳銷售培訓總結

公司為我們安排了一次培訓，教導我們如何提高銷售業績，雖然培訓時間短暫，只有兩天時間，但是真的學到了很多銷售技巧。

銷售不是靠勤奮就能提高的，需要技巧還要能夠找到客戶的需求，如果盲目的推銷只會把這次銷售變成騷擾，就算客戶有需求，也不會與我們合作。想要提高銷售有幾個重要方向，一個是客戶要精準，一個是話術要能打動人，另一個要能夠與客戶取得聯系。這是銷售非常重要的。

我們是做線上銷售工作，想要提高銷售業績，我們必須要做到一點，那就是必須要保證自己所找的客戶是精準客戶，對我所銷售的產品有需求，不然找再多的客戶都不是目標客戶只會浪費時間。以前工作我沒有注意這些，雖然也明白自己銷售業績差，但是總覺得是自己打電話的數量不夠多。再多的電話也沒有一個有需求的客戶有用，因為你打過去客戶不需要或者直接掛斷，這樣根本就無法銷售產品，也會影響我們公司信譽。

我們銷售的產品是化妝品，那么我們針對的客戶就是愛美的女士，并且他們要有足夠的能力購買化妝品才行，所以在選擇的時候我們必須要分析客戶的資質，可以去一些美容群或者論壇里面找這些客戶，一般在這地地方的客戶都是有這方面需要的客戶，只要與他們取得溝通，并得到信任，我們就可以把我們的產品銷售出去。

話術的作用是從語言方面打動客戶，所以在說話的時候，我們所的話必須要能夠吸引客戶，還要能夠讓客戶相信，不能謊話連篇，如果你說的效果達不到，那么就算我們產品賣出去了后客戶也會反過來投訴的。這非常不要不利于客戶重復購買，這也不利于長期合作。我們不是為了做短期的生意，而是要綁住客戶，讓客戶重復購買，成為我們的忠實客戶，所以在說話的時候，選擇話術的時候，必須要真實，同樣也要打動客戶讓他們明白我們說的都是真的，只有真實的才能夠打動人，才能夠吸引客戶。

我們有了客戶。也有了非常好的話術，我們需要與客戶聯系。與客戶溝通的目的是為了了解客戶，同時也希望客戶了解我們，這才是我們要做的，如何讓客戶相信我們，如何讓客戶選擇我們，就要在溝通的時候抓住關鍵，掌握主動，如果客戶有需求，但是不購賣，我們不能相信，而是應該保持聯系，另外繼續開發新客戶，如果客戶不需要也不能直接放棄，可以一直保存，說不定哪一天客戶改變主意成為我們的客戶。

這次的培訓開拓了我銷售思路，讓我明白了影響銷售業績的不只是個人能力，還有個方面因素，在未來工作我們按照這次培訓所得努力改變自己，希望下個月工作能夠取得好成績。

[6] 展廳銷售培訓總結

這次培訓的日程安排得合理緊湊，每一個活動都有它的意義，也有更深層次的內涵。具體培訓內容和意義以下：

1、組建家園——團隊的建立找到愿意患難與共的搭檔，讓家庭成員感受到家的溫馨和凝聚的力量;2、小天使和小主人——使人感受到被關懷的溫暖;3、你在乎我嗎——關心團隊每位成員知道團隊合作的重要，不要讓團隊成員因為個人的自私、不在乎而被冷漠、被排擠，應該要去接納、協助他，讓他在團隊中能得到發展;4、領袖風采——突破自我，學到協作、責任的重要，也感受到主管為團隊承受的壓力。工作中每個環節都非常的重要，不要因自己的疏忽，造成單位形象和經濟的損失，而讓別人為我們承擔責任;5、盲人與啞巴——一段人生的無常透過兩人的扶持前行，學 會了感恩和信任，感謝在生命過程中所有曾幫助過我們的人;6、支援前線——打造卓越的共嬴團隊充分發揮團隊的精神，透過強烈的競爭、嚴謹的紀律、高標的質量、緊密的協作、無私的奉獻，達成了團隊共同的目標，讓團隊更勇敢面對未來任何挑戰和任務;7、結青蘭——激發團隊持久活力和熱情，醫院領導親自為每位團隊成員系上一條藍絲帶，表達對他們的信任和感謝，希望他們永遠充滿力量、永遠充滿希望、永遠充滿追求。未來，醫院還有更長的路要走，還有更多的困難要克服，讓我們就像這條藍絲帶，永遠心手相系，永遠心手相系。

通過以上的培訓內容使我們充分地認識到團隊精神的重要性，學會了樹立相互配合、互相支持的團隊精神和整體意識;學會了認識自我，充分激發潛能，增強信念和信心，改進自身形象，同時增強團隊成員責任意識;學會主動承擔責任，使團隊成員學會感恩，以感恩的心對待上司、同事、下屬甚至身邊的每一個人;懂得了學會付出、樂于付出，保持付出而不求回報的心態去做事;明白到在工作中、生活中要換位思考，學會理解人、體貼人、尊重他人。

[7] 展廳銷售培訓總結

銷售系統

做銷售時間越長，我對銷售系統有更多的興趣和思考，越來越發現銷售系統對一個區域市場的銷售活動、銷售過程和銷售結果的影響。我有工廠部門工作的經歷，也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經歷，引發了我對銷售系統的思考。

在一個工廠里，昨天、今天和明天生產出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產出來的啤酒是一樣的。為什么?因為工廠的要求就是要生產同樣標準的產品，所以工廠有統一的標準的生產cao作流程和標準。所以在生產線上，每個崗位的cao作都是有規范和標準的。用一句話來講，就是“說我做的，做我所說”。所有的生產過程和cao作都是有書面描述的。

我們來看銷售，從消費者和客戶的角度來看，在不同的市場，客戶和消費者的購買和消費行為是否是一致的?以啤酒為例，消費者的消費需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會、消遣和解渴等。在什么時間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現飲渠道，即現場飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會等。非現飲渠道，即購買回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場等。在不同市場，消費者的消費行為是一致的。

從廠家和商家的角度來看，在一個市場，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場，在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的?應該說也是一樣的。

既然在不同的市場消費者的消費行為和銷售人員的銷售活動是一致的，銷售是否學習工廠?制定一個統一的和標準的銷售系統呢?這個銷售系統指引不同的市場的銷售人員開展當地市場的銷售活動，服務好當地的客戶和消費者。

一些快消品的市場領導者，如可口可樂、百事可樂和康師傅，這些企業的的銷售系統是比較完善的。

如何將一個市場劃分為片區、劃分為路線，每個崗位的銷售人的工作職責和kpis是什么，每個銷售代表負責多少個售點，如何拜訪售點，在每個售點執行什么標準，銷售代表每天銷售活動的結果和報告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設有銷售系統的部門。舉一個例子，百事可樂有sis部門，這個部門有三大職責：一是安裝銷售系統與工具;二是持續銷售系統與工具;三是建立銷售人員能力。

對照一些其他的企業，是否有銷售系統?有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對銷售系統的持續優化。通常只知道下達銷量指標，銷售團隊完成銷量就是萬歲?，F在越來越多快消品企業 1

也開始重視商務優化和銷售系統建設，開始設立銷售系統部門，或是商務優化部門。 一部汽車就是系統，銷售系統就像一部汽車，可以“復制”到更多市場??

“望遠鏡”和“顯微鏡”

每年我們都參加公司的年度商務會議。在會議上，中國區域總裁講全國戰略和長期戰略，公司總經理講公司戰略和年度運營目標。在會議中，參加會議人員被所描述的美好藍圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。

但是每年的商務年會只講銷售戰略，沒有講銷售系統。好像只有“望遠鏡”，可以看到遠處目標和方向，但是沒有“顯微鏡”，看看每個市場的銷售是如何運作的。在一個市場上，售點數量有什么變化?銷售渠道有什么新的變化?分銷模式和分銷網絡是否有效?銷售人員的數量是否足夠?銷售的組織架構是否有效?銷售人員的能力如何?銷售人員的工作職責、工作流程、工作標準是否清晰?銷售目標和kpis分解到什么程度?銷售管理、控制和報告系統是否清晰?這些一系列的銷售系統問題沒有被回顧，銷售系統和銷售運作沒有被重視和進行優化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統一模一樣，沒有變化。

試想一想，如果銷售系統不完善，我們如何有效地管理銷售人員的銷售活動?如果銷售人員每天的銷售活動不能被有效地管理和控制，我們如何讓銷售團隊有效地執行和實現設定好的kpis和戰略目標?如果銷售系統不完善，如何做全國市場呢?

快消品的分銷模式

哪些行業是快消品行業?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。

快消品行業的有哪些特點?舉一個例子，您去逛街，口渴了，怎么辦?買水，還是買飲料?為什么買飲料?您買什么品類什么品牌的飲料?假如這個店沒有您要買的產品，怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購買時間有多長?從做出購買決定，到選擇品牌和產品，到購買交易結束，只有3-5分鐘。從消費者的購買行為，我們看出快消品行業的特點：非生活必需品、沖動性、擴張性、便利性、易替代性、重復購買??。

快消品行業的特點決定了快消品的售點覆蓋率很高，售點數量很多。如果有一個售點沒有你的產品，你將失去銷售的機會。所以快消品還有一個特點就是銷售人員比較多，對每個市場精耕細作，服務好每個售點，終端制勝。

我們來看一個售點，左邊的箭頭是內，右邊是外。我們可以理解為，賣進和賣出。但在這里，內是指企業內部，外部是指客戶和消費者，內外的交接點就是售點。企業內部無論做什么，最終是提供一個產品和服務，并通過售點來實現銷售。所以企業做各種努力，最終要體現在產品上和售點銷售上，如果這個努力沒有在終端售點上體現出來，實現更多的銷售，那么這個努力作用不大。舉一個例子，可口可樂有一個4a原則：買得到、買得起、樂得買和店內執行(生動化、成功圖像)。

第二組箭頭，上下表示什么呢?上是指市場營銷的線上營銷活動，如電視廣告、報紙廣告、大型贊助活動等等。下是指市場營銷的線下活動，如促銷活動、人員促銷、價格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營銷活動努力，最終也要在每個售點體現出來。如果沒有在 2

售點上體現出來，實現更多的銷售，那么這個營銷活動的作用不大。

所以快消品行業，要滿足消費者的購買需求，就要服務好每個售點，要贏得競爭，就要精耕細作，采取深度分銷的模式。將一個市場劃分為片區，將片區再劃分為路線，每個片區、路線由專職銷售人員管理和服務，銷售人員有計劃地拜訪售點，收取訂單和做生動化等，售點的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負責配送?？煽诳蓸贰偈驴蓸?、康師傅等一些市場領導者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式，還有貿易模式和批發模式。貿易模式，是將產品交給一個代理商去代理和銷售，沒有公司銷售人員服務，這種模式一般使用在一些非重點市場。批發模式，在代理商下面設立多個分銷商，公司派少量銷售人員服務這些分銷商和部分重點客戶。

快消品行業的特點決定了快消品的銷售環節多，售點覆蓋面廣，售點多，銷售人員多，要贏得競爭，就要精耕細作，服務好每個售點，這決定了快消品的銷售系統比較復雜。我們在這里所探討的銷售系統是指深度分銷模式的銷售系統。

銷售團隊管理

快消品的銷售系統包括了許多方面，今天我們重點交流兩點：銷售團隊管理和銷售人員培訓。

這里說的銷售團隊是一個完整的最小的銷售單位。有多少人呢?15-25人，由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經理和1名銷售行政組成。舉一個例子，可口可樂、百事可樂和康師傅的營業所。

如何有效地帶領和管理這個銷售團隊呢?我們來分析一下，銷售代表的工作是每天循環的，主管的工作是每周循環，銷售經理的工作是每月循環。這些循環都是pdca的循環，即計劃-執行-控制-評估。所以銷售團隊管理和領導也就是一個pdca循環。

首先是制定每月的目標和計劃。目標和計劃制定好后，要溝通讓每個團隊成員都清楚這個目標和計劃。當團隊每個成員都朝向共同的目標而努力才是真正的合力。

第二步是執行，每個銷售代表計劃性拜訪每個售點，執行每月/每周/每日的kpis。重要的一點是每個銷售代表要提交每日拜訪結果報告，報告的內容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實際執行結果與kpis的差距，并及時糾正，確保每日正確執行。

第三是控制，一是銷售主管實地查看執行的情況和結果，另一方面是對銷售代表進行跟線輔導。銷售代表的銷售行為是否正確?銷售代表的銷售拜訪是否有效?如果一個銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個售點的銷售行為都會是不正確的，他每天的銷售行為都會是不正確的，這是錯誤的積累。反過來，如果一個銷售代表的銷售行為是正確的，每個售點和每一天都是正確的積累。如何訓練銷售人員養成正確的銷售行為呢?最有效的方法是崗位培訓，也就是跟線輔導。通過跟線輔導訓練銷售代表養成正確的銷售行為，提高銷售人員的執行力和執行的效果。

第四步是評估，銷售團隊每月、每周、每日都有銷售例會。通過評估，找出執行的實際結果與目標的差距，并制定改進行動。每次銷售例會也是銷售團隊學習的時間，也是銷售團 3

隊建設的機會。

這是一個銷售團隊每日、每周和每月的工作循環。銷售部和公司也有pdca循環。銷售管理控制和報告系統

這個大的循環就是公司的銷售管理控制和報告系統。

董事會(集團)設定3-5年戰略目標，分解到每個經營單位(公司)的年度目標，公司再分解到銷售部的更具體的目標，銷售部再分解到每個市場每個銷售團隊更細更具體的目標和kpis，銷售團隊最后分解到每個銷售人員具體的明確的可執行的kpis。

董事會有董事會的工作循環，公司有公司工作循環，銷售部有銷售部的工作循環，銷售團隊有銷售團隊的工作循環。這些環環相扣，最終將公司的戰略目標分解為具體的可執行的kpis，轉為銷售團隊每天的銷售行動，去執行，去積累，最終實現公司的目標。具體的可執行的kpis+銷售系統=有效地執行!

銷售人員培訓

有一個現象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何解決和應對這個問題，銷售系統+人員培訓。

如果沒有銷售系統，談不上培訓，沒有銷售系統，培訓什么呢?即使培訓，正確的銷售行為也不會發生。有了銷售系統，沒有培訓，正確的銷售系統和銷售行為也不能建立。

如何對銷售人員進行有效的培訓呢?首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個培訓課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說大象像一根繩子，摸到大腿，說大象像柱子。舉個例子，平安保險大學的培訓課程體系很完善。有了能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統的培訓。

第二點建議是建立區域大學，讓團隊自我學習自我更新?？煽诳蓸酚锌煽诳蓸反髮W，但是遠水救不了近火。百事可樂的方法有意思，建立tu，即區域大學。

銷售人員有效的培訓方式：會議、跟線輔導、一對一輔導、集中培訓等。

誰來培訓一線銷售人員呢?要建立內部講師隊伍，培訓下屬是銷售經理的重要職責之一。

要重點培養銷售主管的輔導技能，以便銷售主管進行有效的跟線輔導。

公司要有一個人才發展計劃，發展公司的骨gan人員的管理能力和領導能力，培養公司的接班人。

組織培訓與發展體系圖

剛才我們講了兩點，一是人員培訓體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓課程體系。我們先來看討論這兩點。

先來看一下公司的培訓與發展體系圖。組織發展是根據公司業務發展的需要，人員的培訓與發展是根據組織發展的需要。組織發展，除了培訓與發展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等。

現在看一下人員培訓與發展是如何運作的?培訓的工作也是一個循環，有一個addie模式，從培訓需求分析開始，到培訓課程設計，到培訓課程編寫，到培訓課程實施，最后到培訓評估。

培訓模塊要與人力資源其他模塊相結合。培訓需求可以分為兩個階段，第一階段的培訓需求分析是根據崗位、崗位分析和崗位職責描述確定每個崗位所需要的工作態度、工作知識和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據崗位能力模型，翻譯成培訓課程體系。

第二階段的培訓需求分析是對員工個人的工作表現和工作能力進行評估，找出個人的能力差距和培訓需求。一是通過對個人的績效評估，找出能力差距和培訓需求。二是利用能力模型對每個員工進行能力評估，找出能力差距和培訓需求。三是根據公司的“人才發展計劃”和“繼任者計劃”，制定員工的個人職業生涯發展計劃，確定個人的培訓需求。

根據公司的業務發展確定培訓需求的優先順序，根據公司的培訓預算和培訓資源制定出年度培訓計劃。根據年度培訓計劃實施培訓課程。最后是培訓評估，培訓評估主要是鼓勵員工將所學習的知識和技能應用到工作中去，提高工作績效。

培訓與發展的輸出結果一是提供給員工工作所需要的工作知識和工作技能。二是培養未來領導者和各級接班人。三是企業業務發展和改革的“發動機”。

建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統的培訓。

快消品銷售人員能力模型

我們看一個通用的快消品的銷售人員的能力模型。

銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經理、區域運作經理、銷售總經理。根據崗位職責和崗位能力的要求，銷售人員的知識和能力分為五個層次。第一層級是公司知識、企業文化、公司制度、員工職業發展規劃和產品知識，公司所有員工都需要這些知識。這些培訓通常通過新員工上崗前的入職培訓進行，培訓老師通常是人力資源部的培訓專員。

第二層級是售點拜訪、售點執行和客戶服務的知識和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個片區、5-6條路線和200多個售點，銷售代表的工作職責主要是售點拜訪、售點執行、售點服務和經銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識和技能包括工作職責、fmcg行業知識、公司產品分銷模式和銷售系統知識、銷售渠道、每日拜訪計劃、銷售拜訪八步驟、售點執行(即生動化)、客戶服務與管理、經銷商管理、消費者投訴處理、專業銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓一般通過崗位培訓、跟線輔導和集中培訓等方式進行，培訓老師通常是銷售主管、銷售經理、公司專職銷售培訓老師和外部培訓老師。

第三層級是銷售片區與路線管理、銷售輔導和團隊領導的知識和技能。主要是銷售主管和銷售經理所需要的工作知識和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表，管理5-6個銷售片區，1000個客戶。銷售主管的工作知識和技能包括銷售片區與路線管理、跟線輔導、銷售促銷、團隊領導、渠道營銷知識、市場營銷知識、初級管理技能等等。銷售 5

主管和銷售經理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司高級銷售經理人、公司專職培訓講師和外部培訓老師。

第四層級是區域銷售運作、銷售策略和銷售系統的知識和技能。主要是銷售經理和區域銷售運作經理所需要的工作和技能。區域銷售運作經理的工作范圍是負責一個區域，管理5-6名銷售主管/經理，管理25-30名銷售代表。區域銷售運作經理要具有區域銷售運作的概念、知識和能力，區域銷售經理的工作知識和能力包括市場狀況、競爭狀況、產品組合、品牌發展、銷售預測、銷售策略、銷售計劃、價格管理、銷售收入和利潤、倉儲、分銷網絡、經銷商發展、組織架構、人員能力、銷售系統優化、銷售控制和審計等，他要具備團隊領導能力、演講能力、戰略規劃等能力。區域銷售運作經理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司總經理、各部門經理和外部培訓講師。

第五層級是高級管理能力和領導力發展。主要的培訓對象是公司骨gan人員和未來各層級的團隊領導者和接班人。主要是培養未來領導者的戰略規劃、管理能力和領導力。通常有“公司人才發展計劃”來負責。

更高職位和級別的銷售人員要掌握下屬的工作職責、工作流程、工作知識和技能。建立“根據地”和“堡壘”

我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業的競爭有三大要素：資本、品牌、根據地。資本是硬實力，品牌是軟實力，但要有盈利需要根據地和堡壘。根據我多年的銷售經驗，要在一個市場建立根據地，即市場占有率要有10%以上。一是要有一位優秀的銷售團隊領導者;二是要有一支隊伍，一支訓練有素的銷售團隊;三是要有一個銷售系統，使銷售團隊有效地執行;四是銷售團隊2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說競爭第四大因素是人才。如何培養人才呢?

[8] 展廳銷售培訓總結

今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經歷來給我們分享，針對我們現在的狀況，針對現在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。

當老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術，反應的問題。說我們的態度有問題，我很認同，因為我自己也覺察的到自己的態度不是很好，是在應付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。

心——信念，態——態度：既然選擇了某某，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應該對自己負責，對公司負責，也對自己的未來負責。想好自己當初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經歷，讓自己的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業，而選擇某某是因為某某的同伴們都是富有激情，富有戰斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現在自己所做的事情呢？懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎？不要再去找理由了，要求內而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。

打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么？因為你對自己沒信心，對自己的產品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態能得到什么結果呢？失敗的結果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”！

方——原則，法——路徑：現在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認為銷售就是騙子？因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。

為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。

目——目的，標——標準：目標一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標，只有這樣才能清楚自己離目標還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標。并且，目標不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標，那才是真正成功的表現！

老師又講到要做個“文質彬彬”的人，一個表里一致的人。這是對我們的要求也是對我們的期望，言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結果，才能有收獲。

為人——圓融：真誠、內求、包容；處事——方正：正道，原則，口碑。

為人圓融，處事方正！

這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標去努力。在工作中，要去看別人的優點，去學習。發現自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認自己的錯誤，去改變錯誤！

老師也讓我認識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業解決了問題，那才是我們想要的結果，因為我們的使命就是教育產業報國，推動中華民族持續昌盛！為企業提供有成果的企業管理培訓！

老師讓我們了解到了當前中國中小型企業發展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。

[9] 展廳銷售培訓總結

20XX 年 8 月 23-25 日廣汽長豐在長沙開展的《市場營銷技能培訓》由我前去參加培訓, 根據公司相關規定,要求培訓人員寫一份培訓總結和心得,下面我將此次培訓的相關 知識做一介紹;此次培訓的課題是: 1,明確市場部和市場經理的工作定位; 2,明確市場分析的基本技術; 3,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方 法,提升市場經理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 4,提升大客戶和用戶的營銷能力; 心得體會: 心得體會: 雖然我一直從事銷售工作,但是對市場營銷方面的知識還是知道的不多,所以非常感 謝公司給我提供了這次培訓學習的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的認識.通過 這次培訓,學習到了一些新的營銷管理知識,讓我更加懂得了市場部對企業來說是多 么的重要,在此之前,我一直認為“市場部”這個部門是無關緊要的,沒有“銷售部” 重要,公司的大多數業績是由銷售部創造的;通過此次培訓我對市場部有了一個新的 認識和理解,下面是我在培訓學習后的一些思考和認識.

一,明確市場部和市場經理的工作定位; 明確市場部和市場經理的工作定位; 關于市場部和銷售部的功能和職責問題,現在很多企業,甚至包括一些營銷工作者仍然 糾纏不清,現在很多公司都設立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部, 品牌推廣部和銷售部等等,其實這些概念部門不應該并列,根據培訓老師的解釋:正確的 應該是公司下設市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的 工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應該是屬于市場部的工作.而大多數營銷工作人 員也往往把“銷售” (一般認為是比較低級的市場運作)和“營銷” (一般認為較高級 《1》 培訓總結 階段的市場運作)作為一種層次上的區別. 營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區別:

1.工作目標: 市場部的目標是樹立品牌,擴大品牌知名度,提升美譽度,給消費者提供產品購買的 理由和刺激,而銷售部的工作目標就是如何把產品送到消費者的面前,實現商品及企業 品牌的價值; 2.層次: 市場與銷售就是“戰略”和“戰術”的關系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前, 中,后的市場調查;營銷方案的制定;產品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開 發和促銷的政策制定;售后服務政策等等,是全局統籌的工作,是戰略層面的事情. 而銷售部工作主要是將市場部研究規劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳 方式具體實施,實現終端銷售.是戰術實施方面的事情.一個是策略制定,一個是執 行,形象一點就是人的腦部與手腳的關系; 3.全局和局部: 市場部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益.因此除了銷量外,還有品牌知名 度,品牌美譽度等. 4.理論和實踐: 由于兩個部門的工作內容個性質不同,市場部往往是進行的務虛的“理論工作” ,銷售 部往往進行的是“務實的實踐工作”; 5.長遠利益和短期利益: 市場部的市場策略研究,品牌規劃建設一般都是以年度甚至是 3-5 年度為一個檢驗周 期.所以關系的是企業長遠的利益.而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度 為單位的.所以關系到的是企業的短期利益.

[10] 展廳銷售培訓總結

一：保健品銷售總結

八月主要是產品知識的學習，進入九月以來，主要工作是進入產品渠道的拓展，走了大量的美容會所，健康會所，也去了一些醫院，藥房，及商超，其次也參加了公司關于產品知識的培訓和提問，及市場部關于各種渠道的討論和總結，還有更多的學習產品知識，談判技巧，執行力的重要性等等。

美容會所及健康會所拜訪了十多家，有大的連鎖機構，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對于高消費人群，特別是女性，對于我們產品而言，無論從功效上，還是價格來講都適合于美容會所，但很多美容會所都有自己的產品，目前大多不太接受外面的產品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會所，雖然規模大，顧客消費力強，但對保健品不太感興趣，目前只經營自有的產品，在拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經營的是美容類產品，對保健品不了解，對保健品的銷售沒有經驗，所以后期需要完善產品資料，增加拜訪次數，讓對方更多的去了解公司的產品，了解養生。同時也有對公司產品有興趣的公司，比如意美識專業健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認同我們的產品，也覺得價格合理，但對我們的銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷方案，激勵政策。美容會所和健康會所在昆明有很多，每個店有每個店的具體情況，因為這種適合高端保健品的銷售，所以后期會繼續跟進這方面的拓展。

拜訪了工惠大藥房的采購，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經營廣告保健品和藥品，價位主要在100到400的產品，顧客主要是中端人群，產品進店基本沒有什么費用，不需要上促銷員，也容易談進去，但對方認為我們的價格高，沒有廣告支持，即使進店也難以銷售，所以建議我們有適當的廣告及好的銷售方案時再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產品，藥店管理人員也認為公司產品價格高，一般人難以消費，同時無廣告支持，不建議產品進店，所以目前公司產品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產品的知名度，及制定良好的銷售方案后可考慮

。

拜訪了中山醫院的院長，對方認為我們產品價格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫院租賃科室，借助醫院的優勢及公司產品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費用，但目前公司還沒有產品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪了云南泰德麟醫療保健用品有限公司，對方在南屏街家樂福一樓有專賣店，主要經營保健品及醫療器械，位置好人流量大，產品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認為可以合作，但因其專賣店生意好，對進店的產品都有銷售保底要求及一些費用，后期將在市場部會議上商討其可行性。

拜訪了一些高檔健身會所，比如跑健身俱樂部，里面設有保健品專柜，所以后期會繼續跟進。

總之九月更多的是實質性的產品渠道拓展，同時更多的了解公司，鞏固了產品知識，因為覺得做營銷要涉及很多方面，也學習了一些談判技巧方面的知識，看了一些書比如戴爾·卡耐基的《演講的突破》以及《執行如何完成任務》，感覺專業知識和營銷知識還很缺乏，十月份將繼續努力學習與歷練，提升自己！

二：保健品銷售總結

隨著x年的到來，20xx年已慢慢的遠去，走完了他的歷史征程。20xx年，總計完成銷

售回款117萬，比去年增加了52萬，取得了較大的進步，完成了年初的既定目標。 20xx年，對于保健品行業來，是一個生死存亡年份，國家的保健品政策越來越明朗，監管越來越嚴厲，在這一年里，看見了無數的同行倒了下去，不得不改做其它行業。而我公司的業務不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領導決策的正確和公司轉換的快速。雖然20xxx年我們已度過了危險的轉型期，走在了同行業的前面，不過，在20xx年的銷售過程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場占有率太低，雖然增長率較高，但基準太低，銷售絕對值不大，雖然比當地的一般企業強，但比起當地的大企業來講，還相差太低。第一，客戶布局不夠完善，只有少數市場有貨，或者客戶的質量太差，不能培養成忠誠大客戶，市場空白還比較多，需要進一步的完善。第二，部份銷售人員不能較好的推銷產品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強學習和培訓。第三，產品的規范和完善，目前的保健品市場，雖然還有一些混亂，但其趨勢已明確，必須越來正規，例：公司聽筒的銷售量占了全年銷售總額的60%，由此可見公司所出的產品，必須按照保健品法規的要求來完善。今年，有好多市場對于欠完善的產品已經不能正常銷售了；為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來了大量的不必要損失。第四，公司產品質量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。

明年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發現的問題，更要保證產品質量的情況下降低成本，節約開支，增強產品競爭力，為公司實現利益最大化；力爭20xx年銷售增長率達到100%。

20xx年，是一個機遇與挑戰共存的年代，這一年，將會有更多的保健品企業被淘汰，已會有更多的保鍵品企業因此而成長起來。相信在公司領導的正確帶領下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會有一個質的飛躍。愿公司隨著20xx年x年的到來，龍騰虎躍，飛速前進!

三：保健品銷售總結

進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業文化，公司的優勢，以及還需要努力的地方，

兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發揮自己的長處，彌補自我的短處。現就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。 一：關于對公司產品和銷售方面的認識

但主要是會銷產品及保健營養品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養消費人群，灌輸"藥食同源"養生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業才會有更大的發展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區宣傳等。

二：產品渠道拓展后的總結

醫院，跑了很多渠道。商超，養生會所，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫院，養生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識面，但同

時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫院方面，目前也很難有突破。養生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養生會所，目前已和一家推拿養生館合作，后期會繼續于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變為重點拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路"。

三：對公司企業文化的認識

一直認為一家公司的企業文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。

四：自身在工作上的優點及不足

因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維康生物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發揮自己的長處，但同時自己也有很多不足

1.認為自己專業知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。

2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。

3.提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。

培養經常總結的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業知識，執行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。

五：一些建議

1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。

2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。

六：未來努力的方向

應聘的是片區銷售經理一職，接下來的工作中

1.會努力于自身素質的提高，專業知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業知識，才能說服客服，學習的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業的運作，企業的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。

2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大

總結四：保健品銷售總結

進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業文化，公司的優勢，以及還需要

努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發揮自己的長處，彌補自我的短處。現就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。

一：關于對公司產品和銷售方面的認識

但主要是會銷產品及保健營養品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養消費人群，灌輸"藥食同源"養生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業才會有更大的發展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區宣傳等。

二：產品渠道拓展后的總結

醫院，跑了很多渠道。商超，養生會所，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫院，養生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫院方面，目前也很難有突破。養生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養生會所，目前已和一家推拿養生館合作，后期會繼續于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變為重點拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路"。

三：對公司企業文化的認識

一直認為一家公司的企業文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。

四：自身在工作上的優點及不足

因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維康生物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發揮自己的長處，但同時自己也有很多不足：

1.認為自己專業知識還不完善和精熟，所以以后會更多的看一些關于天麻，石斛的書籍。

2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。

3.提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。

培養經?？偨Y的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業知識，執行力等等，總之在以

后會致力于學習，總結，改進。

五：一些建議

1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。

2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通更多一些，這樣才能更多的了解公司，規劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。

六：未來努力的方向

應聘的是片區銷售經理一職，接下來的工作中：

1.會努力于自身素質的提高，專業知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業知識，才能說服客服，學習更多的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業的運作，企業的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。

2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道比如藥店，重點拓展可行的渠道比如禮品公司，采用行之可效的方法，提高銷售。

3.提高工作執行力，貫徹執行上級安排的工作，注重實干

4.建立數據庫營銷，獲得更多的優質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。

5.更深入的了解公司的企業文化，團結協作，提高工作效率和效績，創建優秀的區域銷售團隊。

6.更深入的了解產品的市場情況，只有掌握了更為確切及時的信息，才會把握市場，提高銷售。

[11] 展廳銷售培訓總結

為期三天的培訓已經結束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多，首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。

通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持，團隊是什么？按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協同合作的團體，它是為了實現某一目標而由相互協作的個體所組成的正式群體，而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發揮團結合作的精神，緊密合作，共同創造輝煌的業績，這樣的銷售才會進入良性循環，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。

作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購。

還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們為他所介紹的商品。

總而言之，這次的學習是快樂的，收獲是愉悅的！

[12] 展廳銷售培訓總結

到現在為止，還沒有打過一個電話，只是每天都在聽同事打電話、接電話，對照8月13號的電話銷售培訓，覺得還是有許多地方可以借鑒與改進的。

首先，如果接聽的電話是客戶打來的，一旦不是自己的客戶，很少有人會問客戶的聯系方式以及打電話來的原因，只是叫客戶什么時間再打來，以前的自己也是這樣，要爭取改進并做為一種好習慣保持下去；

其次，做為實施服務人員，自己有些需要注意的地方，接到電話需要第一時間了解客戶出現的狀況，包括客戶使用的版本、加密方式，同時寫下情況便于做進一步的分析，考慮自己需要準備哪些資料，技術問題上是否有解決不了的問題，以及怎樣做能快速高效的解決問題；

還有，接到電話時要保持熱情的態度，積極的心態，千萬不要推卸責任，我可以原諒自己能力的不足，但無法原諒自己對事情的默不關心；對于自己無法解決的事情，可以暫時緩解客戶的情緒，但掛了電話后，必須全力以赴的去尋找解決問題的方法；

最后，方法不是一成不變的，再好的策略也是人想出來的，多學習銷售方面的知識，但永遠都要保持創新的心態。

[13] 展廳銷售培訓總結

在以前的工作中，我的管理經驗主要是從書本和實踐中領悟得來，剛進入能高工作就能參加這樣的培訓會議，我感到非常幸運。兩天的培訓讓我發現了自身的很多不足。比如，我對業務的熟悉程度遠遠沒有達到"對行業、公司、產品極度熟悉熱愛"這一標準。在管理方面，由于我和下屬一起住在公司宿舍里，之前我一直認為下了班大家就是兄弟，其實這是一個錯誤。雖然我早就想到溝通是管理的一個重要方法，但是由于無法找到一個共同的空閑時間，品控部的會議一直沒有召開。而且我對他們的表揚太少了。

我打算在以后的工作中運用這些理論來改變我的管理方法。首先，我要夸張地表揚他們，看到他們工作中的不足，更要看到他們的閃光點。我立即對他們進行了崗位職責的培訓，和他們說清楚基本職責是什么、考核指標是什么、什么事可以做、什么事不可以做。雖然我的培訓結結巴巴，但是我覺得這些事情說清楚了對他們做好工作和對我的工作都很有好處。

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品控部的工作是跟隨生產部來的，接到訂單就開始忙，因此無法確定一個固定的時間每周開會。當我和下屬們談及這件事情，他們一致認為每周開會非常重要，并提議利用星期六中午休息時間開會，這事讓我很感動。我開始相信他們能夠把品控部的工作做好，而合適的溝通會給我們帶來一個快樂的工作環境。在這個星期六中午，會議如期舉行，我把培訓和會議合為一體，我和他們達成一個共識：我們共同的職責——保證質量！我打算在以后的會議中把q12理論逐步傳授給他們，盡管我自己學得還不夠好，我想這些理論對他們自身的發展會有用。

[14] 展廳銷售培訓總結

做為兒童攝影的銷售人員，后期選片是重中之重，這個環節包含了服務、專業知識、心理學等。丁經理講得很全面，是大局，蓋爽和大鵬則是細節，都是很重要的方面，操作起來也很容易上手。公司的培訓內容和小坤來羅斯福之后給我們的培訓，都特別有意義。店里后期業績在小坤的指導下也有了很大的提高，本人后期比以前也有了不小的進步，在此表示感謝!

選片是服務接觸顧客的第二個或第三個環節，應提前做個鋪墊。拍照當天，有時間的話，盡量跟顧客打個招呼，讓顧客有個臉熟，這個環節要得到的答案：

1.顧客的側重點是底片還是相冊，做到心里有數;

2.如果第一次來格林，要知道以前在哪兒拍，基本能了解其消費能力;

3.如果是老顧客，后期怎么升級;如果拍照當天沒掌握這些，選片前，或者瀏覽照片的時候，要得到答案。瀏覽的時候話題應落在照片上，不要太多的聊。初刪的時候，不要太多地干涉顧客。不好的片子建議顧客刪掉，顧客會有為他著想的感覺。

刪第二遍的時候，開始滲透主題冊、聯動版和表情圖，但同時要有計劃，哪套做主題，多留;假如顧客不喜歡的片，但我們看著確實不錯的話，不要生硬地說好，要抓特點，比如 “這是睫毛的特寫”、“露著牙床的，長牙就看不見牙床了”、“小歪嘴，笑起來壞壞的”等等 。

做預算就是按照周麟老師的方法，大鵬的方法也很好，預算做兩個，正常預算和會員的預算，優惠政策一目了然。蓋爽的方法也特別好，就是讓顧客糾結。如果有了消費，要有物超所值的感覺。

總結起來，有三點：不要太早給顧客定位，我的顧客，在只有升級相冊、原相冊加頁等，隨時根據進度改變戰略。

經驗是交流出來的，成長是總結出來的，讓我們多交流，相互促進，以長補短，為團結我們的格林大家庭做積極分子!大愛格林!大愛羅斯福 !

[15] 展廳銷售培訓總結

由于先前從事的是技術性工作，對于銷售方面的知識，知之甚少。然而銷售在一個公司中有著舉足輕重的地位，只有把產品銷售出去，換回公司生產發展所需的資金，才能帶動公司其他方面的發展，同時只有市場上的客戶認可您的產品，才能說明您的企業是成功的。通過培訓，我們了解了銷售，是追求買賣雙方總體滿意度最大化，強調長期發展，尋求合作伙伴，一切以客戶需求來制定銷售方針。同時公司內部也需要相互協調，相互配合，共同努力。作為一名營銷員，不僅要有營銷經驗，也需要掌握營銷的理論知識，這樣才能算是一個好的銷售員。當然產品在市場上的銷售是離不開銷售人員的，因此銷售人員的營銷觀念、策略、技巧、形象、管理以及對市場的準確把握，對企業的生存和發展是十分關鍵的。根據這次培訓學習及個人感悟，銷售人員需要具備下面的素質：

1、強烈的自信心

（1）自信心首先需要藝高膽大，胸有成竹，因此我們需要對產品有十足的信心。

熟練掌握產品的知識及具備一定的相關專業知識，往往成功的銷售員都是他所在領域的專家，同時專業知識，需要通俗表達，才能讓客戶易于接受。需要全面掌握競爭對手產品的知識。因為信心是來自了解的，我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。

（2）自信心需要對自己自信。

銷售人員最恐懼的是被拒絕。因此我們需要對自己做個分析，認識到：

首先客戶在沒深入了解您的產品之前，沒理由一定要買您的東西。被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？ 客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

（3）通過銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

A、如何讓客戶獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的穿著、你的信心、你的微笑，你的熱情、你的開場白、你的親和力必須全部調動起來，利用比較短暫的時間盡可能的打動客戶。因此在拜訪客戶之前需要做大量的工作：設定拜訪的目的，客戶的需求分析，不同類型客戶的心理分析，預設客戶可能問的問題及回應等。

同時對自己出現客戶面前的形象，要有一定的認識：

在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發是否梳理整齊，臉上是否干凈。在穿著上，要適當地講究色彩、條紋、面料，同時需要與自己身材、氣質、場合、客戶類型等相搭配?？傮w來說，不能讓客戶感覺不舒服。

B、如何讓客戶認識您的產品？

熟練掌握自己產品的知識，陳述及強化產品的益處，通俗的表達，讓客戶易于接受。同時可通過一些探詢式的提高，獲取客戶對產品的真實心理反應及確切的產品需求。

2、要有成功的強烈欲望

多看些名人傳記，一些成功的案例，認真審視我們周圍的朋友，適當的做些比較，分析與認識自己，也許我們不一定會比他們強，但是通過努力至少比目前強，我們的基本目的就達到。因此只要堅持不懈，相信我們會快速成長的。

3、注重個人成長

成長需要經歷與學習。學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師。銷售員要有注重學習成長的好習慣。銷售本身就是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。而反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售員本身的見識和知識分不開，這需要我們不斷的學習。當然學習需要講究方法，因為生命的長度是有限，只有有目的的學習，才能延伸生命的寬度。

4、高度的服務心

要把客戶當成自己長期的朋友，讓他感覺到您是在真誠的為他服務。因為許多銷售都是建立在友誼的基礎上的。而銷售員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，要100%的對自己負責，只要把自己銷售好的，才能銷售好你的產品。因此我們需要關心客戶需求，要表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。同時答應等于完成，想到就要做到。

一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受。我們應該看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。

5、明確的目標和計劃

我們頭腦里要有目標，不能只有愿望，當然也要堅持我們的夢想，因為這種潛意識會在您碰到困難、挫折的時候給您力量，別忘了告訴自己：堅持一下，就會過去了。

同時自我激勵的一個重要方法是：適當的調高目標。比如您把目標的高度定為20xx米，您只要完成50%，就有1000米，而您把目標只定為1000米，您需要完成100%，才能達到1000米，您將會發現100%的感覺比50%的感覺累多、難多。

銷售員頭腦里有目標，要把自我的期望明確化。要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。每天，心里都應該清清除楚楚，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？

只有養成良好的習慣，全心全意的去實行，付諸行動，一切皆有可能。

[16] 展廳銷售培訓總結

9月22日至9月24日，人保財險寧波市分公司銷售人員輪訓第一期培訓班在奉化銀龍山莊培訓基地舉辦，這是公司為提高銷售隊伍素質和業務技能，提升銷售能力而舉辦的一次覆蓋式培訓，是落實銷售隊伍團隊化，銷售團隊建設專業化的重要舉措。在分公司總經理室的親切關懷下，在分公司各部門的大力支持和配合下，在全體授課講師的辛勤付出下，在全體學員的熱情參與下，培訓班達到預期效果，獲得了成功。經過嚴格的考試，58位學員成績合格，全部結業。 培訓學習基本情況和主要收獲

一、獲得了領導層的高度重視和資源支持

本次銷售培訓受到分公司總經理室的高度重視，開班典禮上，毛總親自到會并做重要講話。毛總深刻分析了當前市場的競爭態勢，描述了銷售體制改革、銷售隊伍建設的設想。為新形勢下，銷售人員的職業發展做了全景式的規劃，極大地鼓舞了參訓人員的士氣。毛總強調公司會一直將資源向銷售一線傾斜，同時表示公司會加大對打造銷售培訓基地建設的投入，今后將探索和固化銷售隊伍制式培訓體系結構，把銷售培訓工作作為一項長期的日常性工作來抓。

二、學員積極參與，收獲頗豐。

本次培訓班共有58名學員參加，11位來自分公司各部門的老師講授了包括產品、服務、理賠、管理等方面的精彩而實用的課程。在培訓過程中，各位講師授課認真負責，大部分學員的學習精神也值得肯定，上課期間互動熱烈，課堂氛圍良好。在小組評優和個人評優中，第三小組獲得了優秀小組榮譽，郭雪燕、李敬軍、翁世明、翁旭亞、陳娜、張頔等6位同志被推選為優秀學員。

本次培訓幫助學員鞏固了專業知識，及時總結了工作中的經驗與

做法，一定程度上提高了銷售人員在理論素養、知識水平、業務本領、工作能力等四大方面的能力。有利于促進學員形成自己獨特的銷售風格，將所學的保險知識系統化，產品知識經驗化，銷售技巧個性化; 有利于把一線團隊的內涵價值切實有效的轉化為生產力和競爭力。

三、開展豐富多樣的激勵活動

參照銷售人員輪訓評優辦法，培訓期間我們積極推動優秀小組、優秀學員評選。通過司歌演唱比賽等活動，組與組之間、學員與學員之間相互關心、相互監督，大大激發了參訓學員的榮譽感和責任感，增強了團隊向心力和凝聚力。

四、組織結業考試，培訓效果顯著。

本次培訓的最后，按照要求，安排了結業考試，58位學員成績均合格，證明學員對每堂課程的知識要點掌握良好。

五、初步開發了本地化的課程

以提升銷售人員素質和能力為目標，以滿足銷售人員職業發展以及業務技能提升的實際需求為出發點，本次輪訓，分公司組織各職能部門開發了一系列的銷售培訓課程。為進一步完善銷售團隊培訓框架體系及課程模塊開了一個好頭。

六、搭建了相互交流、相互切磋的平臺。

本次培訓為銷售人員提供了一個安靜、舒適的學習環境。同時也搭建了一個互相交流的平臺。通過集體生活、集中培訓，使大家互相認識、相互交流，增進了友誼，加深了感情。學員們通過與同仁交流心得，開闊了思路，切磋了技能，借鑒了經驗，提升了能力。

七、進行了培訓需求調研

借助組織銷售人員輪訓的機會，我們特地安排對一線隊伍進行摸底調研，集中傾聽一線對培訓組織的建議，細化一線需求。大部分參訓學員認真填寫了《隨堂培訓需求調查表》和《銷售人員輪訓培訓項

目評估表》，對課程和銷售培訓提出了具體的需求。我們將在接下來的一周內，組織全體授課講師開一個培訓工作總結會議，反饋學員建議與需求，爭取下期培訓班在授課內容和組織水平上進一步改進與提高。

問題、不足與工作改進

各位學員在認真學習的同時，也給我們提了一些很好的合理化的意見和建議，如授課時間應該延長，這樣授課講師可以充分分享課程要點，學員也能充分消化學習內容，臺上臺下有寬裕的時間交流;課程安排太緊湊，神經繃得太緊，學員普遍感覺容易疲勞等。培訓結束后，我們認真地總結了經驗，力求從以下幾方面，改進存在的缺陷與不足，將下次的培訓工作組織的更好，更完美，確保人性化安排、精心組織、嚴密實施。

1、整理各單位參訓人員名單，確保參訓率。

2、梳理培訓班級操作流程關鍵點和容易出差錯的地方，進一步完善培訓操作手冊。

3、整理與反饋培訓需求，為下次培訓班各方面工作改進提供參考。

4、此次培訓反應出學員在綜合業務知識和業務技巧方面的缺乏，對自身未來規劃方面也沒有清晰的認知。今后應該增加方向性、規劃類課程。

5、豐富團隊活動，完善評優制度。

6、從考試試卷中看出，即使是最熟悉的車險業務，在專業術語表達、應知應會方面還需進一步提高，其他業務知識、綜合素質也有待加強。今后我們會在此培訓基礎上，對銷售人員進行分級培訓，以求更好的效果。

銷售培訓發展的方向

下一階段，銷售培訓工作的總體思路是：“堅持能力提升、教育先行的理念，固化銷售隊伍制式培訓體系，強化日常培訓輔導機制；扎根一線，促進培訓規劃與一線需求緊密結合，培訓推動與銷售管理無縫銜接；注重實效，促進產能、隊伍素質和市場競爭力的全面提升?！惫ぷ饕c是：夯實銷售培訓管理與運行體系;借助晨（夕）會，建立日常培訓機制;根據一線的培訓反饋需求，加強課程模塊開發與利用;發現、歷練、儲備講師資源，著手加強銷售培訓師資隊伍建設與維護，逐步建立多層次的銷售培訓師資隊伍。

總之，此次銷售人員輪訓第一期培訓班的成功舉辦，得益于分公司總經理室的關懷重視與資源投入，得益于分公司各部門的大力支持與配合，更得益于全體參訓人員的上下齊心和團結協作。我們會更加努力工作，確保銷售培訓合理安排，精心組織，嚴密實施，充分調動一線銷售人員學習積極性，為促進公司業務發展、實現宏偉目標做出貢獻。

[17] 展廳銷售培訓總結

1、 在半天的會議中，我認真傾聽了公司工程、`銷售、生產、物流等部門的相關討論，對目前公司的一些事情有了進一步的了解，就相關討論的話題，我還是想發表一下我個人不成熟的看法，不管對與錯，只是一種分析認知的過程，銷售培訓會議總結。

2、 工程副總首先談到了信號組人員不足的問題，進而引申到人員效率的高低，技術的嫻熟，產品的安裝改進等話題，既然都能看到這些個問題，工程過程中就需要找尋解決方案。在深入調查的基礎上，上報各種解決方案進行探討審批。

3、 在銷售區域方面，銷售人員的銷售區域的劃分，我也是認為需要明確，否則，就會在銷售人員內部產生利益的矛盾。對于接到不在自己銷售區域的電話，如果就不管不問，造成公司的損失，我認為像這樣處理的銷售人員，不是一個合格的銷售人員，因為他在干著損人不利己的事情，為何不把這個客戶介紹給該區的銷售人員呢，說不定是彼此關系改善的契機呢，說不定人家下次也會給他電話呢，堅持原則，發揚風格，或許會給他帶來更好的人員，帶來更多的機會和利益。

4、在銷售信息方面，劉總拿出的采購信息也讓我感慨良多。本來我們處在一個信息爆炸的時代，每天都有無數的信息向我們撲來，我們存在的問題應該是如何篩選有用的信息而不是沒有信息。最近我在敦煌網和阿里巴巴里都注冊了賬號，想體驗一下B2B 電子商務的魅力，實際上，做外貿的網站，在目前做的比較好的也有十幾家，這種商業模式已經成為一種有效的，很好的銷售模式。所以，作為公司的每一個成員，我都覺得在各自的工作和生活中，都應該把找尋和篩選信息變成潛意識的行為。

5、在銷售模式和技巧方面，我在想我們的銷售模式是否需要改進，是否需要開發新的銷售模式，人員的銷售技能應該怎樣提高。因為即便原來是搞銷售的，但在新的行業里，就需要掌握更多的專業知識，需要掌握此行業的潛規則，這種培訓工作也將是銷售業績提高需要重點關注的重點之一，畢竟人員的差異將導致業務的成敗。姚輝打電話被人家客氣的回絕，讓我再次回想起實習時賣保險的一段人生的往事，工作總結《銷售培訓會議總結》。

6、 在生產上，既定產品的不斷完善和新產品的開發已經擺在我們公司的面前了，因為公司現在在做外貿，在進一步的推廣太陽能發光標志了，現實中這一年來產品質量問題也是公司產品發展的瓶頸，原來工廠是在做出來的層面，現在必須達到新的高度，否則就會增加公司的運營成本，制約公司的發展。公司生產和銷售之間的溝通個人覺得還是不夠，究竟市場需要什么樣的產品，市場上出現了什么樣的新產品，兩者之間應該是需要溝通的。這點還是信息的不對稱問題，本人覺得，如果市場上有現成的新產品，公司通過模仿和改造，還是能造出一些產品的，畢竟中國人的模仿能力還是超強的?，F在還是有沒有這個意識的問題。

7、 在物流運輸上，鑒于物流自身的不完善，應該還是按照劉總的意思，進行主動的去完善，從最近接手貨物的收發流程以來，我覺得不改善，還是有很大的風險存在的。

8、至于申報項目的問題，會在詳細的詢問了解的基礎上，探討出一個可行的方案，以將其做細致，符合申報的具體要求，努力爭取成功。黨支部建設問題，也應該做出點實際的行動出來，作為一個組織，就應該體現出組織的價值和意義，在意識形態方面，也潛在著巨大的能量的。

9、上面寫了這么多，我就在思考為什么會存在上面的問題。公司作為當今世界最好的組織形式，我們公司在哪些方面還存在不足呢？本人的觀點是：公司的人力資源管理做的還是不到位。人力資源管理作為一個獨立的學科，大學中作為一個專業來開展教學，還是有很多理論和實踐的。從公司的角度，任何利潤的產生，任何事情的完成，任何制度的執行，最終都是需要人去完成去操作的。就像不管你制定出怎樣公正合理的法律，最終還是要靠法官去判罰的，還是歸結到人的身上。技術、資金、人才三者的合理配置，才會造就一個優秀的企業。而就賽康的人力資源管理來說，就我入職的七八個月里，離職的將近達到二十人，暫不用分析每一個離職的原因，這種人員頻繁的離職，造成了多少公司的內耗，說明了人力資源管理存在一定的問題，離職不管是個人原因還是公司辭退，最終受到損失的是雙方。所以，這種結合和分離的過程，都是需要慎重的，結婚和離婚的過程都是需要時間和精力的。銷售人員的離職最能說明問題，培養一個銷售人員，是要時間和精力的，失去一個銷售人員不僅損失既定的業務，還將增加很多隱性的成本。一個外行踏入新的行業，沒有三個月估計是達不到好的銷售業績的，而一個季度公司將會損失多少市場份額。等到培養著差不多了，結果因為種種原因離職而去，公司沒有享受到此銷售人員的服務，而是為其他公司或競爭對手培養人才了。對于此銷售人員來說，也是一種時間和精力上的浪費。本人的觀點是：公司的人力資源管理要重視起來，不能本末倒置。公司要加大進入的門檻，而不是在人才市場走一圈，領幾個回來，要多方考察，要有真才實學，要有德，要找最適合的。同時，進了門的，就應該按照既定的政策去執行，要讓員工真正能感受到賽康企業文化的魅力，能達到一個雙贏的局面。

在這三個月學習中，我們首先看了一些光盤教學片，像翟鴻燊的《道法自然》，浙大教授張應杭的《儒道禪》等，接著我們重點看了幾位銷售成功人士的講座，有路長全老師講的《切割營銷》、朱強新的《專業銷售實戰技能》、《提問式銷售》、《營銷的五種能力》、《營銷實戰招法》等，都是十分實用的營銷方法。最后一段時間，是由外請的鄭州商專營銷系教授們給我們講授營銷的課程：包括《消費心理學》、《商務談判》、《市場調查與預測》、《商務禮儀》、《市場營銷管理》和《營銷方法和談判技巧》。這些都是比較貼近銷售實際、非常實用的課程，是對于營銷知識的一次全面學習和了解。這對以后從事市場銷售工作打下理論的基礎。

經過這段時間的培訓學習，我們增加了知識、更新了理念，對于銷售工作有了一定的了解，這對我們以后為人處事和工作學習都會有很大的好處。

我認為做好銷售應該做到以下幾點。

第一、做事先做人，做銷售也是一樣的。我們在做銷售的時候不僅是推銷產品，也是推銷我們自己。只有讓客戶認同了你，接受了你，才會想要了解你的產品，做進一步的溝通。所以，我們在接觸客戶或者平時都要有良好的素質，好的為人，這是最基礎的。銷售是一個富有挑戰性的，很有成就感的工作，促使自己不斷接受新的挑戰，接觸到新的問題。使自己越來越成熟。這也是銷售人員在銷售中自身的能力不斷的提升，更適應這種工作的結果。從而使自己的做人更游刃有余，也更成功。

第二、心態也是銷售中的重要因素。首先，心態要好。實踐證明，銷售業績的80%是由心態決定的。只有樹立了正確的銷售心態，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的銷售之旅。技巧的發揮需要以積極的心態作為載體。只有心靈足夠堅強和勇敢，技巧才能成為你取得優秀銷售業績的利器。銷售成功的80%來自于心態。只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態的人，才能取得優秀的銷售業績。好的心態就是熱情，就是戰斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。只有具備了這些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有脆弱到堅韌。

第三、做銷售要勤快。都說銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業績就好，拜訪量低業績就差，其實也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素。樹立正確的銷售理念，銷售過程中客戶不是一次拜訪過了就可以成功的，也不是第一次拜訪時沒興趣就永遠沒興趣的，大多情況下第一次的拜訪只是與客戶建立聯系，有關產品是否能滿足客戶的需求一類的問題是要在以后與客戶的溝通過程中逐漸清晰的，成交一個客戶可能是要拜訪五次、六次或者更多。因此，勤快在銷售中是很重要的。勤快的銷售員也會給客戶留下很好的印象，一個經常去拜訪客戶的銷售員一定會和客戶建立長期穩定的關系，也便于訂單完成后定期的進行市場維護，保持對市場的監控，幫助客戶把產品銷售出去。一個成功的銷售不是找到客戶，應該是幫助客戶把產品賣到消費者手中。

第四、渠道是銷售成功的關鍵?，F代市場營銷理論中有這樣一種說法：營銷天下、渠道為王。這足可以看出渠道對于銷售中的重要作用。如何做好渠道，我認為。

[18] 展廳銷售培訓總結

為期兩個星期的銷售實訓結束了，我在這兩個星期的實訓中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺。此刻我就對這兩個星期的實訓做一個工作小結。但接到企業實訓的消息時候，第一感覺是讓人興奮的，因為對于一個在校學生來說，第一次以班級為單位進入的企業參加真真正正的工作實訓，真正接觸社會上的工作，真正與客戶打交道，實屬不容易，機會難得。

為了能夠更好地適應外面、社會上的工作，在出去實訓的時候，在學校參加了一個簡短的培訓，雖然這個簡短的培訓沒有涉及多少工作技巧，工作要求，但是卻培養了我們的團隊協作潛力，這次的培訓讓我們迅速組建成一個個小組，體現出了我們小組里的空前團結、班級同學們的反應潛力和應急潛力。

僅用一個晚上和一個上午的時間，我們在老師和企業的負責人的指導和安排下，我們就迅速做好了分組、各個賣場的人員安排和進入賣場工作的前期工作。接下來的就是正式進入到工作崗位，開始為期兩個星期的實訓主要部分工作。

經安排，我被分配到廣西大學附近的國美電器賣點。在那里我們將進行為期七天的工作，我們的工作是為了保證TCL公司這次的購機簽售活動能夠圓滿成功，我們負責協助西大賣場幫忙西大附近的居民了解這次的活動，并且引領他們到西大國美專賣店購機，參加這次活動。

在這次工作中，我們的具體工作就是到西大國美專賣店附近發傳單、貼海報、設咨詢臺為客戶講解和攔截客戶。

在這幾天的工作中，讓我明白了實際的工作中和在學校學習的理論知識有如此大的差距，很多理論知識只是一個基礎，現實的行動中需要的理論知識卻很少。在現實的工作中，除了理論知識，更多的是需要實踐潛力和技巧，如：如何講解，用怎樣樣的詞語、語氣和顧客講解、溝通；怎樣樣去一邊發傳單一邊講解，如何對待路人的眼神和語言等。

在這個實訓過程中我學會了如何和顧客接觸、如何去了解顧客的需求，如何把這次活動的目的傳達給消費者以及適應社會的一些潛力，對這次的活動流程有了一個比較詳細的了解，對現實的社會有更近一步的了解。當然，這次實訓也讓自己對學到的理論知識有了一個時間認證，不再是以前盲目的以為跟著理論走，死記硬背，懂得如何運用理論結合實際，理論和實際相結合。

這次的實訓，讓我對自己本專業有更進一步的了解，為自己以后真正參加工作做好準備，能夠指導自己接下來的學習和生活，讓自己不再盲目地學習和探索。

銷售人員的培訓總結（七）：

短短的幾天訓練時間結束了，立刻就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現這幾天的一幕一幕。。。。。。在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在國慶放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態度來了。江老師說起，年輕人就應做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個十分有好處的國慶節。

下面我給大家分享一下我的感悟：

1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通――主動出擊！

人與人的交流很關鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一齊，需要我們主動交流，盡快在短時間內融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業，給大家留下深刻的印象，所以，結交需要主動出擊。

2、要學會適應環境。在最短的時間內適應一切，融入群眾，融入你的團隊。我們平時也一樣，要適應大的社會環境，環境不可能來適應你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！

3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰勝自己，相信自己能行，你就必須行！如果連嘗試都沒嘗試怎樣就明白自己不行呢

4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰自己的機會，不要把自己局限在必須的范圍內，認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發現，你不比別人差！你也很優秀！

5、重新認識銷售。會說話，說對話才是關鍵。

銷售是幫忙你成長最快的方式。

銷售是未來最黃金的職業。

銷售是高雅和高品質生活的象征。

銷自己，售價值觀。

說話的藝術在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用適宜的應對方式。

6、要學會換位思考。這是“領袖風采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重，所要承擔的職責和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實我們就應相互理解，作為員工就應站在領導的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發展好了，員工待遇自然也就好了。

所以：我們要把個人的目標上升到公司的目標；

我們要把個人的理想上升到公司的理想；

銷售技巧培訓總結體會5篇總結體會，學習總結

我們要把個人的價值上升到公司的價值；

我們要把個人的好處上升到公司的好處！

7、思想匯報目標要明確。為什么執行力不強，是因為目標不明確，要確立明確的目標，長期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復想這個數字，要超越它，目標是用來超越的，不是用來完成的。

8、執行力的重要性。執行就是把“思考”轉變為“現實”的過程。想的再好，說的再好，不執行（行動）就沒有任何結果。只會產生思想的垃圾。在一個團隊里，誰先動起來，誰的執行力就比較強，誰就可能成為領導者。執行的快慢，直接關系到企業效益的高低。所以我們還要高效執行。

結果提前，自我退后；結果第一，理由第二；

速度第一，完美第二；認真第一，聰明第二；

決定第一，成敗第二；鎖定目標，專注重復。

9、八小時之內求生存，八小時之外求發展。說到那里感覺很慚愧，好多時間都沒有好好珍惜。老天給每個人的時間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內差距就很大，是我們的大腦實在太懶惰了。所以必須要珍惜時光，做一些有好處的事，年輕的時候苦點兒累點兒沒什么，等我們老的時候才能有個安逸幸福的晚年。

10、要用心樂觀的應對困難，勇于挑戰！把每一個困難都作為鍛煉自己的好機會。如果我們每個人都能這樣想，所有的問題都不是問題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，勇往直前！要這樣看待困難：

挫折=存折壓力=動力障礙=最愛，一分耕耘，一分收獲。當你能夢的時候，就不要放下夢。

總之，這次培訓讓我學到了很多，感悟到了很多，成長了很多。期望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當中，時刻提醒自己，激勵自己！不斷前進！

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