述職范文|危機談判培訓總結(推薦十九篇)_危機談判培訓總結

危機談判培訓總結(推薦十九篇)。

? 危機談判培訓總結 ?

今天學校請南方醫科大學趙靜波教授為全校教職工講《青少年心里危機的識別與干預》，趙教授講了理論，也講到現實生活中發生的悲劇案例，這次的培訓，是我感到心理最沉重的一次培訓，讓我覺得悲哀，心理有種壓抑感。

時代發展太快，物質豐富，很多人感覺壓力很大，各種群體都有，沖動型自殺太多。自殺的同學同個宿舍的人會產生悲傷、恐懼、自責，特別是自責。

自殺事件產生的原因一般有四個原因：

一、家庭矛盾

父母親對孩子的教育方式，父母親的為人處事，和孩子溝通都有關系。家長要多給孩子關愛和溫暖，不是溺愛。

二、學業壓力

現在社會，很多人以分數論學生成功，所以學生感覺學業壓力大，導致自殺的案例很多。

三、師生矛盾

老師和學生相處很重要，作為老師，我們要學會怎么與學生溝通，注意工作方法，尊重學生，關心愛護學生，用愛心、耐心和責任心激發學生的自信心，公正公平地對待每一位學生。老師要多學些心理健康方面知識，怎么避免學生發生意外。

四、心理問題

據調查，在國內，中小學老師的孩子容易出問題。平時多關愛孩子，注意孩子的思想動態，遇到孩子要出問題的時候，要以親情感化孩子，給孩子溫暖，“動之以情，曉之以理。”家長多跟孩子情感上溝通，多傾聽孩子的想法。

中國家庭：尊老不足，愛幼過多。

家長包辦太多，要小孩自己處理問題，比如：家長檢查作業，錯了，學生自己修改。給孩子表現的機會，不要溺愛孩子，培養孩子動手能力，讓孩子做些家務活，培養孩子的勞動觀念和責任感，此外，家長平時注重培養孩子的抗挫折能力。

家庭教育出了問題，家長要尊重孩子，關心愛護孩子，和孩子要學會傾聽孩子的心聲，家長平等的心態和孩子交流，不要盛氣凌人，把孩子當成私有財產，把孩子當成朋友，保護孩子自尊心。

1、抑郁癥稱為“心靈感冒”

說明抑郁癥的普遍性

2、抑郁癥稱為殺手

說明抑郁癥的危害性

作為老師，要對抑郁癥有些了解，發現學生有抑郁癥的表現，要關注，了解出現的原因，有個人素質、心理素質和社會因素、生物因素等。

全社會、家庭和學校共同關注抑郁群體，特別是家庭和學校，在抓學生成績的同時，多關注學生心理健康。

“越優秀和懂事的孩子，越容易出事”。優秀和懂事的孩子，一直活在光環之中，其身上存在的不足之處和壓力，其本身不愿展示或訴說，但壓力聚積到一定程度得不到釋放，就容易出現抑郁和自殺等。

平時在學校，老師要注意那些沉默寡言、時常流淚、唉聲嘆氣，成績突然下滑后煩躁不安等學生的突變行為，因為這往往就是在暗示心理出現了變化。

此外，對家庭矛盾較多或離異的家庭，老師也要多關注。

每一個群體都有壓力，找到合理緩解壓力和排解壓力的途徑。

(生命線)

趙教授讓我們把一張紙折成八個格，說人生一般80年，看看自己的年齡還剩幾格，我快奔五了，撕下五格，只剩三個了，去掉一格睡覺的時間了?？纯矗易詈笫Ｏ聝蓚€了，有效利用的時間很少了，我看著心里感覺很凄涼。

我最想做的三件事：

第一件事：退休回家種花草、種蔬菜、管理果園、養雞鴨鵝和貓狗，攝影、寫作。

第二件事：和家人一起出去玩。

第三件事：找同學好朋友聊天吃飯。

如果萬一發生嚴重事件，對其他人團體輔導，效果很好。

《我的情緒我做主》

你這樣的一個經歷，怎么應對，你后邊的這些情緒失控。

說關于手機這個事，我們大人首先第一個看到小孩沉迷玩手機，每天玩到凌晨兩三點鐘。

第一步：家長要用好的語氣給孩子說話，不能用命令的語氣，否則適得其反。制定計劃，玩多久停下來。

第二步：親子關系，夫妻關系不要那么僵。不能因為一點事，上升到大事。

第三步：怎么希望提醒孩子玩手機，孩子提醒自己。

第四步：一步步溝通，共同把玩手機時間減少。

最后李校長講話：感謝趙教授為我們講課!

一、學生心理健康不僅僅是班主任的工作，而是全校教職工的工作。發現問題，處理問題。

二、充分重視問題，但是也不要緊張亂了分寸，發現問題。

三、每一位老師要大膽地運用

希望老師對學生做到五心：留心、關心、愛心、小心、耐心。

但愿學生們不要發生，萬一發生，要冷靜對待。

通過今天的培訓，我又學習到一些心理健康方面的知識，我有些感悟，我會繼續做一名關心愛護學生的好老師，會力所能及地幫助學生們。

生命很脆弱，學生需要家長和教師的呵護，也需要全社會的關心和保護，更需要學生們的自我保護。希望每一個學生都能和家人一起平安、健康、快樂地成長，擁有幸福的人生。教師不僅要培養學生德智體美勞全面發展，更要有意識地提高學生抗挫折能力，在充滿競爭的社會里，促進學生心理健康水平顯得尤為重要。

“讓每一個孩子身心健康、快樂成長”是教師的愿望，也是每一位家長的愿望，更是學校教育追求的目標。

我1996年6月從華中師范大學體育系畢業至今已經23年了，我一直在學校當老師，作為一名體育教師，我不僅課堂上教學生體育技能，而且注重觀察學生的表現，有時在課間，我經常主動和學生談心聊天，我樂意做學生們的良師益友，幫助學生打開心結，看著有的學生心結打開了，我特別高興。我注重培養學生善良的品質和樂觀開朗的性格，讓學生擁有陽光的心態和灑脫的氣質。

下雨天，體育課一般在課室上，我給學生們講理論課，有時進行心理健康方面的教育。我對同學們說過：我尊重學生，關心和愛護每一位學生，我和同學們課堂上是師生關系，課下就是朋友關系，我很樂意做同學們的朋友，如果同學們信得過我，有什么煩惱告訴我，我會力所能及地幫助同學們。

在當班主任和體育教師的工作生涯中，我關心愛護每一位學生，用我的愛心、耐心和真誠幫助過很多名學生打開心結。

我比學生年齡大，見到的、經歷的比學生多，我嘮叨學生們，我把學生的生命安全教育放在首位，實際上就是讓學生們注重健康、珍愛生命，引導學生走正路，少走彎路，為學生們以后幸福生活做準備。

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我們小組設定企業為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營區的經營權，壟斷餐飲行業。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：xx，市場部經理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：xx，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進程;副談：xx助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：xx，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識，負責了解價格和管理支出;副談：xx，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理，使簽訂協議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：xx、xx，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發

言。

我方的談判策略為：

1、開局：一致式開局策略。在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，

把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;策略三：達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

談判中出現的問題：

雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產品了解太少，對一些專業知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，在陸瑞慶代表發言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。

在這次談判中我們學到了很多談判技巧：

第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協，甚至到穿著，會場布置

等都是很細節性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。

第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，

3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

4、在談判中要采取靈活的談判方式

5、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

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談判方案是指在特定的背景下，為達到某種目標，通過談判來解決各方之間的矛盾和紛爭的一種方案。談判方案的制定對于談判的成功至關重要，它需要詳細、具體且生動地描述各方的利益訴求、目標和底線，以及達成協議的步驟和方式。在本文中，我們將以“勞資談判方案”為例，詳細探討如何制定一份完善的談判方案。

1.

部分需要說明本次勞資談判的背景和目的，以及各方所面對的問題和爭議。同時需要肯定各方的重要性和利益，強調通過談判解決問題的必要性。

2. 目標和利益訴求

在這一部分，需要清楚地列出各方的目標和利益訴求。對于工會而言，可能包括提高工資待遇、改善工作環境、增加福利等；對于雇主而言，可能包括降低勞動成本、提高生產效率等。這些利益訴求必須具體、量化，并且要與實際情況相符。

3. 底線和權衡

在底線和權衡部分，需要明確各方的底線要求，即不可逾越的利益線。同時，也需要權衡各方的利益，找到雙方都可以接受的解決方案。這需要對雙方的利益進行平衡，確保雙方都能取得某種程度上的勝利。

4. 談判步驟和方式

在談判步驟和方式部分，需要描述具體的談判流程和方式。例如，可以先進行初步磋商，然后召開正式談判會議，逐步達成階段性協議，并最終簽訂正式協議。同時，也需要確定談判參與方及其代表、談判時間和地點，以及談判的具體議題和程序等。

5. 解決方案和措施

在解決方案和措施部分，需要提出具體的解決方案和措施，以滿足各方的利益訴求。例如，可以提議適度提高工資待遇，但要求員工增加工作時間或接受更高的績效考核；也可以提議改善工作環境，但要求員工提高工作效率等。這些解決方案和措施要符合實際可行性，并且盡可能地滿足各方的利益。

6. 風險評估和應對措施

在風險評估和應對措施部分，需要對談判過程中可能出現的風險進行評估，并提出相應的應對措施。例如，可能會出現談判僵局、雙方情緒失控等問題，需要制定相應的溝通和調解策略，以確保談判的順利進行。

7. 時間節點和評估機制

在時間節點和評估機制部分，需要確定制定談判方案的時間節點和執行進度。同時，還需設立評估機制，對談判結果的實施效果進行評估和監督，確保雙方的承諾得到兌現。

8. 結語

結語部分需要強調談判方案的重要性，并肯定各方為達成協議所做的努力。同時，也需要表達對談判的期望和信心，以及對達成雙贏結果的期待。

在制定一份完善的談判方案時，需要對各方的利益訴求、目標和底線進行詳細、具體且生動的描述，同時需要明確談判的步驟和方式，提出可行的解決方案和措施，并考慮可能出現的風險及相應的應對措施。通過合理的時間節點和評估機制，可以保證談判方案的順利執行。在談判過程中，雙方需要相互尊重、平等協商，共同努力，最終達成一份雙方都滿意的協議。

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十忌盲目太樂觀

八、危機管理的“十面埋伏”攻略

1、樹立新型的公關思維模式

2、內部攻略：疏堵結合

3、裁員攻略：齊心協力，共渡危機

4、消費者攻略：溝通，重建信任

5、公眾攻略：低調

6、媒體攻略：建立良好的合作關系

7、合作伙伴攻略：分擔責任，大局為重

8、競爭對手攻略：任何時候都不詆毀同行

9、社會團體攻略：找對你的粉絲群

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今天我有幸聽了《中小學生心理危機的預防與應對》的講座，攸教授結合自己多年的教學經驗和研究成果，就中小學生常見的心理危機的預防與應對進行了深入淺出的講解，為我們送上了一道豐盛的精神大餐，也令我耳目一新，受益匪淺。

教育部在關于《加強中小學生心理健康教育的若干意見》中明確指出，良好的心理素質是人的全面素質中的最重要的組成部分，是未來人才素質中的一項十分重要的內容。培養學生良好的心理素質是素質教育的重要組成部分。因此，對中小學生及時有效地進行心理健康教育，是實現現代化教育的必然要求，也是廣大教育者面臨的一項緊迫任務。

學生心理問題形成于家庭，表現在學校。在青少年成長過程中，他們的心理問題不僅僅表現在自殺，還突出地表現在厭學、說謊、早戀等等。

聽了教授的心理講座,猶如一次精神的洗禮,作為教育戰線的一員，我會不斷地尋求現代教育的新路，用新理念來做好學校的德育工作，提高學生的心理素質，充分開發他們的潛能，培養學生樂觀向上的心理素質，促進學生人格的健全發展。

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故事：談判

田曉麗是紅云服裝公司的公關部經理。她年輕漂亮，能說會道，深得公司趙總經理的信任。

這天，趙總把田曉麗叫到辦公室，說他們公司打算并購同城的靚紗公司，專家的估值是四千萬，而靚紗公司開出的價碼則是五千萬。他想讓田曉麗去和靚紗公司談判，把價格殺到四千萬，并許諾田曉麗，事成之后獎勵她一百萬，并升她當副總。

田曉麗領命后，很快就來到了靚紗公司，見到了總經理柳亞梅。柳亞梅看上去溫柔和善，田曉麗本以為她很好說話，可談判了半天，田曉麗不禁大失所望，這柳亞梅柔中帶剛，說話像打太極，繞一大圈回來，最后還是要五千萬，一個子兒都不能少。

回到公司后，田曉麗十分沮喪地向趙總匯報了這一情況。但趙總似乎并不意外，他從容地說：這幾天，我已派人暗中調查了柳亞梅的底細。我實在納悶，難道你真的不知道柳亞梅是誰？

田曉麗有點莫名地搖搖頭，趙總說，柳亞梅其實是張世雄的前妻。

趙總口中的張世雄，是田曉麗新近交往的男朋友，此人也是做企業的，在當地小有影響。然而由于接觸時間較短，田曉麗對張世雄的情感經歷還不太了解，只知道他離過婚，有一個正在讀幼兒園的兒子，至于其他，她一無所知。

田曉麗沉思了一會兒，有些為難地說：趙總是想讓我利用這一層關系？可萬一柳亞梅與張世雄關系不和，甚至水火不容、互相敵視呢，這樣的話，我豈不更加被動？

趙總還是淡定地笑道：曉麗啊，張世雄與柳亞梅有個兒子，名叫舟舟，你真正應該利用的是他。

見田曉麗還是一臉迷茫，趙總微笑著繼續說道：你想啊，你要是和張世雄結了婚，舟舟就算是落在你的手心里了，柳亞梅敢和你過不去嗎？她想過她兒子的處境嗎？我的話就說到這兒了，你是個聰明人，好好想想吧。

回去后，田曉麗苦思冥想了好幾天，終于有了主意。她先是催著張世雄把結婚證給領了，接著便拿著結婚證，再次敲開了柳亞梅辦公室的門。

柳亞梅看了田曉麗與張世雄的結婚證，果然大吃一驚，但轉瞬又冷冷地說：幼稚！你和張世雄結婚關我什么事？

田曉麗平靜地說：幼稚的人是你！難道你就沒想過，我和張世雄結婚之后，我就是舟舟的媽了？

憑著母親的直覺，柳亞梅從心底升起了一絲寒意，她焦躁地問：你想干什么？

田曉麗陰陽怪氣地說：不干什么，只是想提醒你，我現在已經和張世雄住一起了，也就是說，你的寶貝兒子每天都在我手里，他的身心健康都在我的掌控之下。我今天來就是想知道，你兒子的健康值不值一千萬？

柳亞梅氣急敗壞道：無恥！你等著，我會奪回孩子的撫養權的！

田曉麗大笑道：奪回撫養權？憑什么？紅口白牙地就說我虐待孩子？證據呢？

柳亞梅頓時啞口無言。這突如其來的打擊，令她防不勝防，也難以招架，她失魂落魄地坐著，很久沒有說一句話。

田曉麗從柳亞梅躲閃的眼神中看出了她正在搖擺的內心，便催促柳亞梅快些做出決定，柳亞梅迫于無奈，最終答應了紅云公司的條件。

田曉麗強忍心中的狂喜，說：你先擬合同，準備好復印件，兩天后我會來取，等我公司老總過目之后，便可擇日簽約。

很快就到了約定的日子，田曉麗又春風得意地踏進了靚紗公司的大門。見到柳亞梅后，她讓對方送上合同文本，不料，柳亞梅只是微笑著，就是不動身子。田曉麗再催，柳亞梅面無表情地回道：要想買下本公司，五千萬是最低價。

田曉麗臉上的笑容僵住了，她問柳亞梅是否考慮過這樣做的后果。

柳亞梅微微一笑，說：你別拿孩子來嚇唬我，你沒這個膽。

田曉麗緊盯著柳亞梅的眼睛道：只要你這個母親敢下賭注，我這個莊家就奉陪到底。

柳亞梅沒被嚇倒，依然鎮定道：你以為張世雄是傻瓜嗎？任由你糟蹋孩子？我告訴你，你要是敢動孩子一根毫毛，張世雄第一個會要你的命。

田曉麗沒被柳亞梅的氣勢給鎮住，她悠閑地點了根煙，又朝柳亞梅嫻熟地吐了個煙圈，才綿里藏針地說：柳亞梅，你也算是個見多識廣的企業家，這頭腦怎么就那么簡單呢？你以為我會明目張膽地去傷害舟舟？我瘋了？你知道張世雄為什么跟我結婚嗎？就是因為我愛舟舟，我能和舟舟打成一片，像親媽一樣疼他。比如上星期，我就給舟舟買了幾桶高級奶粉，張世雄也很開心，可他不知道，這所謂的高級奶粉，原來是過期很久的處理貨。還有，我前天給舟舟買的無糖餅干，也號稱健康產品，可仔細一看，也是過期貨。你說我怎么就那么倒霉呢，想對孩子表示一下愛心就那么難嗎？

柳亞梅徹底被激怒了，她大罵道：田曉麗，你這個無恥陰險的女人！你要是敢用這種卑鄙下流的手段來對付我孩子，我就殺了你！

田曉麗毫不示弱：殺了我？你來啊！我死了你也得償命。好了，你現在在氣頭上，我不跟你理論，什么時候后悔了，害怕了，再給我打電話來簽合同。我會給你機會的。說完，她便一甩頭發，轉身走人了。

田曉麗的車開得飛快，因為今天是張世雄的生日，她說好要陪他看一場電影。

在電影院的休息區，她等來了一臉嚴肅的張世雄。田曉麗十分詫異，怎么早上還溫柔體貼的丈夫，此刻就如此冷若冰霜了呢？她一個勁地問張世雄出什么事了，張世雄半晌才問道：你是不是去找柳亞梅了？

田曉麗吃了一驚，問他是怎么知道的。

張世雄冷冷地說：她早上打電話給我，說讓我去她辦公室聽一場戲。剛才你和她說話的時候，我就在她辦公室的休息間里，所有的對話都聽到了。

田曉麗急道：你別誤會，我之所以這樣說，完全是出于工作需要，并非真心想這樣對舟舟的。

張世雄冷漠地說：真心也好，假意也罷，作為父親，我不想拿孩子的生命去冒險。我們分手吧。

田曉麗陣腳大亂，她連連道歉，不斷求饒，無奈張世雄心意已決，無可挽回。在一段時間的冷戰之后，田曉麗的婚姻就這樣無疾而終了。她那一百萬的獎金以及副總的職位，自然也沒有到手。

而在二婚的美夢破碎之后，張世雄倒開始懷念他的初婚了，恰巧柳亞梅也一直牽掛著孩子，想再次給他一個完整的家，兩人復婚的事就這樣成了。

在柳亞梅的建議下，張世雄舉辦了一場小型的復婚宴。宴會是在一家五星級賓館的自助餐廳舉行的。柳亞梅的老對手紅云公司的趙總也受張世雄的邀請前來參加了。柳亞梅見他一個人在冰淇淋柜臺前站著，便端了杯紅酒走了過去。

柳亞梅拍拍趙總的肩膀，遞上一杯紅酒，輕聲說：多謝你的幫忙，我終于復婚了。

趙總禮貌地笑道：你別忘了你的承諾就行。

柳亞梅環顧了一下四周，道：你既已幫我復婚，我自會履行承諾。今后，我靚紗公司只做西裝襯衫，不碰羽絨服，讓你紅云公司永坐本市羽絨服品牌的第一把交椅，行了吧？

趙總沒有回答，只是意味深長地看著柳亞梅，笑了。

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我作為一名主辦離婚案件的專職執業律師，簡單談一下辦理離婚案件的一些經驗。

一、前期律師談判

很多即將離婚的夫妻，已經難以心平氣和的坐下談判，由于雙方缺乏互信，更是對爭議的問題難以達成一致意見。但并不能因此斷定再沒有談判成功的余地，本律師認為，在男女雙方難以談判的情況下，可以請律師協助談判，這樣可以事半而功倍。 律師可以運用法律知識說服對方; 律師可以憑借經驗技巧把握對方心理; 律師可以起到中間人協調作用; 律師可以促進談判且避免留下離婚后遺癥; 相信在律師的參與下，就會有一份談判成功的希望，這樣可以避免訴訟，避免進一步的矛盾激化，避免感情再受到傷害，避免勞民傷財。

二、進入訴訟階段

如果雙方矛盾較深無法談判成功，或者對方蠻不講理無法交流，或者對方拒絕談判，此時再進入訴訟階段。 法院首先審查離婚當事人之間的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情確已破裂，法院會判決離婚，同時法院會審查財產問題和子女問題。 如果法院經審查認為離婚當事人之間的夫妻感情尚未完全破裂，還有和好的可能，一般會判決不予離婚，當然就不會再涉及到財產問題和子女問題。

三、后期律師談判

如果法院判決不準離婚，離婚當事人可以等到6個月后再次提出離婚訴訟。但是，這樣對夫妻感情已經破裂的男女雙方都是一種傷害，并且6個月也是一個漫長的時間，是一種痛苦的煎熬。

本律師認為，在這期間律師完全可以協助當事人再次就離婚問題進行談判，并且談判成功的可能性比前期談判成功的可能性更高，因為經過一次離婚訴訟，離婚夫妻雙方已經筋疲力盡，或已經想開看透，或已心平氣和，在這種情形下，如果律師協助談判，充分運用律師后期談判的技巧和經驗，相信談判成功不是夢。 本律師對于后期談判一般都是免費進行的。

上述是本律師多年執業經驗之談，經過“三部曲”的工作努力，談判成功的幾率極高，由于篇幅限制，這過程需要的更詳細的技巧無法涉及。

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感謝公司領導對采購部工作的支持，同時也感謝領導給予我本人一次這么好的學習機會，對于這次培訓我本人受益匪淺。

培訓老師說的對，對于她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學習的速度小于變化的速度意味著死亡，學習的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領導以后多多給員工一些學習培訓的機會。

在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰略的地位來進行采購管理。

學習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其它任何部門發生的都是管理費用。所以采購和銷售的業績是用財務數據來體現的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采購價格變化，實際采購價格（Actual Price Paid）與標準成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業績。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專業化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應商的了解程度，專業程度體現完全不一樣的，以及對價格貢獻完全不一樣的。

2、采購職能管理。

學習了采購人員的四種關健能力：技巧、經驗、知識和態度。從學習過后我認為技巧和經驗是我司企業選擇采購員最重要的。

理解了ESI和EPI對一個企業和采購的價值，目前我司已經在做ESI，我希望還能進一步的做EPI，不過EPI要求采購專業很高，當有一定的EPI的能力，研發的強勢就會減少，采購的強勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點步的提升。

同步工程（并行工程）就是對整個產品開發過程實施同步、一體化設計，促使開發者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產品生命周期內的所有因素（包括質量、成本、進度和用戶要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進行的跨部門 （包括供應商和協作單位）的工作盡可能進行同步作業。從現在我司發展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發只管自己的開發設計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專業程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內學極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學習了以下采購人員對供應商降價的方法和技巧：

直接要求型

價格分析表型

生產制程評估型

采購量調整型

策略供應商型

工程變更型

以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過針對生產制程評估型，我司還要有待進一步的去學習，制造業才會采取，目前我司制造業的供應商不是很多。

以上我是自認為比較深刻的，還有學一些談判技巧和采購法務與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認識了各行各業的朋友。

? 危機談判培訓總結 ?

贏銷網絡

危機公關處理辦法

網絡危機公關處理是企業、品牌、個人在形象樹立高大形象的攔路虎，特別是在互聯網3.0時代下的今天，一個小小的不實言論會在短時間內被擴散，迅速覆蓋互聯網各個渠道，產生的負面影響及后果將無法預估。

因此，企業“危機公關處理策略“顯得至關重要，策略有效的協助企業、品牌、個人更快的建立完備的危機預警+緊急處理系統，并且能有效進行言論引導及覆蓋，可以使得損失降到最低。

當企業遭遇危機時，應該如何面對？怎么樣有效的渡過難關、降低經濟損失、使企業運營重新回到正軌，便成為企業面臨的現實問題。

深圳【贏銷網絡】危機公關處理公·司和大家詳細講解危機公關處理策略：

1、勇于正視危機，臨危不亂

企業在面對突如其來的危機時，應當做到臨危不亂，迅速分析危機產生的來源，牢牢抓住危機實質，在第一時間組建危機公關部門，迅速做出判斷，并制定相應的危機公關方案。

2、迅速反應，兵來將擋水來土掩

企業發生公關危機時反應速度作出相應的對應措施，危機在吞噬的是企業、品牌的信譽，速度是危機公關中的第一原則，絕不能對之置之不理，任其發展，臆想以拖延戰術讓危機風暴過去，那只能是一廂情愿，最終企業會面臨重大損失可能導致倒閉處境。如公司無公關部門建議尋找專業的危機公關公司。（推薦：深圳贏銷網絡公司）3不要逃避責任，勇于承擔責任

危機公關事件一旦爆發，第一時間企業必須出面把所有質疑的聲音與責任都承接下來，不能含糊其詞，不能態度曖昧，不能速度遲緩，拿出企業負責任的態度與事實行動迅速對事件做出回應。

禁忌推脫、回應，這樣會導致事態進一步惡化，最終導致把事件本身的嚴重性放大，甚至轉移

贏銷網絡

到這家企業的道德層面。善始善終.化危機為契機

企業危機得到妥善處理這并不代表危機公關就結束了，企業必須借助著這次關注企業危機的人群重建良好的公眾高大形象，針對企業形象受損的內容和程度，重點開展彌補形象缺陷的公共關系活動，拯救危機進行到底,通過謹守商業道德、社會責任、社會公德等來弘揚企業文化,提升社會文明,為社會進步做出企業應有的貢獻,從中分享社會公眾對優秀企業的信任和忠誠。

5、中小型企業無應急公關部門怎么辦？

企業危機公關解決策略決定了企業是否安然度過危機時期，而選擇一家危機公關處理公司顯得尤為重要。

深圳【贏銷網絡】專拄于國內中小企業危機公關處理，具備完善的危機預警+緊急處理一站式處理方案，對網絡監控系統所監控抓取到信息進行人工分析，對收集到的不良信息的來源地址、信息類型、信息內容等進行全網匯總，分類整理，做到不良信息全網無死角處理。

? 危機談判培訓總結 ?

談過各種各樣的大小合同，也經歷了各種試圖說服業主或監理的經歷，其實談不上多少談判技巧，大部分都是教訓的總結。希望和大家共勉一下。

1.尊重別人的勞動。往往別人準備一份標書或者什么文件都是要花很長時間的勞動的，我有時候會犯這樣的毛病，比如我們工程一切險談判的時候，對方是當地的一個國有保險公司，員工非常牛氣，給我們保險報的費率超高(高出60萬美元)、免賠額超高、條款奇差(基本屬于發生任何事情他都不用賠)，而且他們的代表來到我們的辦公室嚼著口香糖，邊走邊晃悠,進了辦公室就往我們的老板椅上一靠，還架起二郎腿，我研究工程一切險有四五個月了，接到過八九家的保險經紀和保險公司的報價，對工程一切保險的各條各款非常熟悉，看到他們給我們報這樣的價格還這么趾高氣昂，我的心里面就給堵得死死的，后來他又try my patience,我給他來了一句：your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生氣，跟我偷換概念還上綱上線，跟我說：we are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我們的業主也是政府機構，他們之間有2個月的溝通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在這兒偷換了概念，我說他的保單不好并不是說他公司不好，更不是說他的國家不好。我非常生氣他這么這么做，我同事把我打斷了，我就沒有繼續說下去。談完了后，他臨走的時候倒是很禮貌得跟我打招呼，據同事說，同事送他出門時，他號稱如果我這么說話，他可以向他們國家移民局報告把我遞解處境。我這兒就犯了一個不尊重別人勞動的錯誤。原則是“談判桌上不要刺激對方。”

2.決策人不要參與整個談判過程。決策人就是拍板兒的，如果決策人參與了談判，他說的每一句話都要算數的，如果再要變卦就不好變了，即使決策人決議要參與談判，也要聲明自己的總公司，集團，副總，某某人才是決策人，自己不是決策人，好讓我們也有個變卦、食言的緩沖余地。當然要把握一個度，合理授權就可以了，不然也很難談出進展，畢竟談判是一個雙方互相妥協讓步的過程。那么在我的這個事情中，我們項目經理堅決不參與談判，并讓我們說這個事情是由我們公司北京總部決定的，對方的`談判代表也不是decisionmaker，其實這件事情上我不應該生氣，犯不著跟不能拍板的人生氣。

3.談判的時候別做傻子，少說話，多聽，說了你也做不了主。我們項目經理經常跟我說，年輕人什么都不懂，喜歡裝懂，往往的后果就是話太多，導致把自己的什么底牌都給提前泄露出去了，“誰說得多誰傻”，這是對這種行為的最好的描述。這件事情上我有時候會傻一把。其實你傻一把，公司就要貼很多錢進去的。別人說得越多，你就對他們的底牌了解得越多。人家說知己知彼，百戰不殆。你如果不知彼，談判桌上讓他們多說話，說著說著他就漏嘴了。

4.如果是幾家共同和你談判，給別人看他的競爭者的報價和條款來壓價。這兒我說一個案例，我談過一個hiv社會責任分包合同，那么共有4家報價，三家都在300萬，最后一家是以前和我們的一個項目合作過的，我拿出以前和他們簽訂的合同給他們看，合同上有他們公司蓋章簽字，109萬，他們很快就了解我們知道他們的底牌了，我故意在我桌子上擺了一張紙，分別協商三家公司的名字，名字后面分別列上一個數1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁邊，很快掃了一眼我的那張紙，我也很快下意識得把那張紙翻過來蓋住了。第二天給我們報價，先給我打了個電話，問120萬合不合適?我告訴他因為我們以前有成功的合作經驗，我給他透個底，100萬比較合適，第二天下午給我把技術標書和報價都送過來了，102萬。

5.保持一個好脾氣。有些情況下，大家可能對于業主的大牌還能忍，畢竟我們拿人家錢，談事情或者談合同時候能給面子就給面子，脾氣一般都能做到平和。最難做到的是我們談自己的分包商或者供應商的時候，供應商或者分包商很大牌，你就很難忍受了，那么我們中國人習慣了自己分包商對我們的脾氣的忍受，我想在國際工程當中，尤其對一些體制還不如中國健全的國家談判的時候，我建議大家在談分包商的時候要牢記自己談判的目的，談判就是為了達成一致，不是為了戰勝對方談判人個人，不是要比別人大牌，我們即使自己有談判優勢，也不要太囂張，對方都不是傻子，都能意識到這種你的優勢。business is business, don`t take it personal.

那么在海外的時候，有些國有企業是比較牛氣，能左右政府行為，所以大家對他們的過分有時候要做適當忍讓，或者找另外一個國有企業制衡他們，對于那些真正有實力的企業，能幫你搞定一些事情的企業，甚至要適當施以恩惠。之前簽訂的一個柴油供應合同，他們國家的一個國企，他們的談判代表直接說：你不和我們合作就是不和我們我國政府和人民合作。一直談不下來，最后還是我們在價格上稍微上調了點，做出了一點讓步。相對來說另外兩家國際柴油供應商的態度就要好得多，而且談判難度要小得多。

6.遇到已經是有點情緒化的時候，同事要及時提醒，并打斷。

7.不要提醒對方對對方有利或者引起不必要的話題。有些人喜歡在談判的時候對別人已經答應的事情一再要求別人確認，別人聽得多了，就會想得多，甚至會導致別人反悔，有些對我們不利的東西要保持“別人不問，我就不提”的原則。

8.不要頻繁更換主談。中國人喜歡對責任推卸來推卸去，其中有個表現就是有時候中國人不論是分包給別人還是自己跟業主談判都喜歡換主談。這個有很嚴重的后果，第一是責任不明確，換了幾個主談，他們之間跟領導匯報的時候就會說這個我不知道，說某某談的，那個我不知道，是某某談的;第二個后果是極容易泄露底牌，主談們的談判風格都不一樣，有些人是比較會為別人考慮，也能通過讓別人為自己設身處地考慮而贏得信任從而達成比較理想的一致，有些人是比較強勢的談判風格，風格不一樣，那么給別人透露的信息量就不一樣。而且容易造成自己方對別人了解自己多少信息量都不清楚。那么一個事情被幾個主談談過后，對方就可以從幾個不同的視角來看這個事情，就很容易讓對方猜透這個事情的全貌。有些情況下也需要換主談，比如前一任主談犯傻，違背了不能做拍板的人的原則，答應別人一些特別不利的方面，可以撤換主談，下一任主談在談判桌上就可以說，哦，這個我倒是不知道，不可能吧，別人肯定會說前主談答應了他們怎么樣怎么樣，這時候就要把某某弄走，比如回國休假了，出差了，反正談判如果沒有談判紀要就算不得數的。這也提醒大家對于大型合同談判一定要做好談判紀要，尤其在別人是業主的時候，所有在場談判人員都要簽字，否則費了一天談出來的東西都是放屁，誰都可以不承認。

9.語言水平。一個在東南亞工作的朋友跟我說，他們項目上有個外國朋友a英語水平不太好，但是又怕別人說他英語不好，所以我的這個朋友在和a說話的時候，如果a聽不懂，他就會說ok，yes,sure,no problem來掩飾他自己無知，有時候這個朋友就先說幾個簡單的問題，都是a能聽懂的，他都yes，然后說復雜點問題，這個時候無論這個答案是yes還是no，這個a都yes,no problemo, ok。這個小事情反映了在國際市場上做事情語言的重要性，你要是不通的話，別人就有可能把你當山溝里剛爬出來的山民野夫一樣耍。其實前兩天我也遇到過類似的情況，我的一個朋友被一個英語不錯的當地人mock,惡意模仿我的朋友說中國話的樣子，我那個朋友也不支聲，不知道反駁，我很是看不下去，跟那個當地人說：it is not very kind to imitate people like this, 他馬上收聲了，說不好意思。你不提醒他，他就當你是傻子。言歸正傳，國際上最廣泛的談判語言是英語，我想主談們對英語的把握力一定要做到游刃有余，如果英語的表現能力不夠，一個意思倒騰幾遍都倒騰不清楚，我想這就不是一位合格的主談，語言水平是談判的硬件，語言表達能力也是人們自信的一種來源，如果主談的語言能力和談判對方比遜色，時不時還要pardon一下，別人就有了superior的感覺，遇到什么問題人家說不定來個高姿態：let me tell you something，有老師教學生的感覺，這完全可以使主談的自信心受到很大打擊，談判也將很被動。我自己也遇到過別人談判的時候yeah,yeah,yeah一堆，該質疑的時候也yeah，完全失去了對談判的方向的把握，這是非常不好的，對于我們那些有原則的老同志來說，可能他們能堅持立場，即使是談判過程中出錯，也會不怕丟面子反悔過來重談，對于有些年輕的談判人來說，可能礙于面子，對于yeah了的內容就恥于反悔，給公司帶來巨大損失。當然要提醒大家的是，語言只是工具，是知識的載體，學習它不是目的，通過它恰當得表達意思，獲取知識才是目的，希望大家學好英語，做一個合格的主談。

? 危機談判培訓總結 ?

上周二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園采購部)就買方欲購進配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，并擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的中期準備：

經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

后期準備：

我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最后就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況這次談判，我認為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的`事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩扎穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性“凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

? 危機談判培訓總結 ?

1 現代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

1.1 現代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應商的應對方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11

3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環節 ............................................ 12

3.2.1開場白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區域KA經理合同談判關鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執行、監督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商采購緯度的調研 ................................... 21

5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

5.1.3 操作規范程度: ( 操作規范 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23

5.2.1 采購決策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規范程度： ............................................. 24

5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26

1 現代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現代渠道和重點客戶的介紹

1.1.1 現代渠道

現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一采購和店面管理等?，F代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。

AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標志。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。

1.1.2 重點客戶渠道

重點客戶渠道是達到一定營業規?；蛟谌珖?區域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。

國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等

現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發達地區，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。

1.2 年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。

合同的規范管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

2.2 了解零售商的談判方式

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2.2.1零售商采購人員的談判準備

談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：

1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

? 危機談判培訓總結 ?

昨天下午聽了河師大教育學院劉小先教授帶來的題目為《青少年心理危機干預與管理》的講座，在工作中，我擁有的多是實踐經驗，在假期的培訓中，終于在這些專家、教授的引領下，去思考自己平日做的事情，上升為理論，然后把理論與實踐結合起來，更好的去處理與學生的關系，更好地開展今后的工作。 我的感受有以下幾點：

1.非典屬于瘟疫，像瘟疫、地震、水災、空難、恐怖襲擊、戰爭等這些是屬于突發性公共危機事件。

2.失戀、失業、喪失親人、破產、人際關系緊張、高考失敗、遭遇侵犯等這些現象的術語是個人內在的沖突。 3.校園危機事件有五大類

●學生意外事件：車禍、疾病身亡、運動及游戲傷害、溺水、自傷、實驗實習傷害等。這些好理解。

●校園安全維護事件：火警、地震、人為破壞、校園侵擾、失竊等，

●學生暴力與偏差行為：學生斗毆、濫用藥品與煙毒、破壞校園、飚車。這個概念令我很驚訝，在剛畢業的這一屆學生中，皓是一個問題學生，他常常上課違紀，帶食物進班，與同學們發生沖突，有一次和其他班一個男孩騎別人的電動車在高架上飆車，他就屬于這種情況。我處理他的事情很多次，總是屢教不改，原來，處理學生心理的問題時間常常是兩三個月或者幾年時間才會有效果。

●管教沖突事件：師生沖突、親子沖突、管教體罰、學生抗爭申訴。這一概念讓我想到了班里的皓、銘、茹、宗這幾個學困生的問題，家長只是覺得孩子小不懂事，其實背后的道理都是青少年心理危機。

●兒童少年保護事項：離家出走、遺棄、長輩凌虐、出入不正當場所等。 面對危機的身心反應

●生理方面：腸胃不適、頭痛、失眠、惡夢、易驚嚇、呼吸 困難或哽塞感、肌肉緊張…

●情緒方面：焦慮、恐懼、懷疑、抑郁、悲傷、易怒，絕望、憤怒、煩躁、自責…

●認知方面：注意力不集中、缺乏自信、無法做決定，健忘、效能降低、不能把思想從危機事件上轉移…

●行為方面：社交退縮、逃避與疏離，自責或怪罪他人、不易信任他人。

●焦慮是一種無明確對象的游離不定的緊張狀態，處于焦慮狀態的人警覺程度很高，而且常常抱著對未來的恐懼，總覺得未來的結果不盡如人意。

●在焦慮狀態下，人們通常會出現“認知狹窄”的現象。

●自責、內疚、羞恥和負罪感一種非常消極的思維模式，結果會導致個體不斷貶低自我，甚至是無法容忍自己。 聽到劉教授的這些理論的分享，我想到我的學生軍，在學期初他的家長跟我說，她的兒子晚上睡著覺，背上、屁股上都是汗，孩子晚上一兩點了還睡不著，這些都屬于生理方面的表現，家長在跟我敘述的時候，我竟然說不出個所以然。我的心理學知識及醫學常識嚴重匱乏，我現在發現自己需要學習的太多，我可能在大學期間學習的英語學科的知識和能力還可以，我在英語學科教學知識和學科教學能力方面在自己這20年的教學中也已具備并且還說的過去，但我對于教育心理學的了解太過膚淺，在大學時作為公修課來學習，在工作中明顯是捉襟見肘。我必須不斷的去努力。了解學生的心理。

另外，劉教授提到，心理危機的應對缺乏萬能和速效的方案，對心理問題的疏導至少需要一個月，有的甚至是幾年的治療。我認識的心理醫生馬麗醫生，她常常是在至少20次的談話溝通后一個孩子才發生改變的。

? 危機談判培訓總結 ?

在現代經濟發展的熱潮中，國際貿易無為是經濟增長的強大動力。作為國貿專業的學生要求我們對其有更多的了解，通過這次學習國際商務談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。

所謂談判，就是雙方通過協商以獲得各自的需要而最終達成協議的行為或過程。國際商務談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經濟利益，而進行的商務活動的交流。

國際商務談判經歷準備、開局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據;六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

在國際商務談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務狀況、市場行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領導者;并為談判做一個很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點就是做好物質準備，確立談判地點并裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務談判進行一場模擬談判，避免到時出現錯誤，還可以增加經驗。

好的開始是成功的一半。開局階段對于整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：

一，談判者的行為，包括面部表情、氣質、風度、個人衛生;

二，談判環境，不同的環境對談判者的心情有不同的影響;

三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。

進入討價還價階段。先報價，確立報價范圍、設置底線。報價時可采用的策略：報價要具體、果斷、不解釋、分開報價、心理定價、中間價格變化。討價時確認要價方法，要價次數，注意要價態度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機;對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進;敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報李;以退為進。

不是所有的談判都會順利進行下去，有些談判會出現僵局致使談判不能繼續進行，為什么會產生這種局面?

一，雙方目標分歧很大;

二，錯把堅持當僵化;

三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。

通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問題時要及時化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話題，必要時也可休會雙方調節好情緒后再繼續。

在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應用起著重要的作用。TKI沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應對特殊狀況時，還可采取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當的面部表情或肢體動作會讓表達更加形象生動。

最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面

都能體現出一個人的素養，各方面的行為舉止得當會給對方產生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。

以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學生就應該有大學生應有的素質。

? 危機談判培訓總結 ?

這次商務談判的實訓結束了，但是我卻從中獲益良多。本次實訓的目的是，通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在談判活動中熟練運用。通過一周的實訓，這個目標實現了。

商務談判的主要過程有：

談判背景調查：掌握商務談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息；

談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織；談判計劃制訂：掌握制定商務談判計劃的基本方法，并能制定商務談判計劃；談判過程：掌握商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結束各階段，能進行模擬談判。

商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內容，也是本學期最后一項實訓計劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領我們完成本周的商務談判實訓。第一天實訓本安排在了A溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是談判人員的選擇，一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，總經理的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。學習是循序漸進的過程，重在積累。總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

本次商務談判實訓讓我學到了商務談判具體策略的運用，這些都是書本以外的知識，不是書上出現的理論知識。這次的商務談判實訓也給我提供了一個實踐的機會和平臺，這一周的實訓不僅深化了專業知識，還提高了專業技能。在這一周的實訓中我受益匪淺，希望以后能有更多的實訓機會來鍛煉自己。

? 危機談判培訓總結 ?

可以說，很榮幸在大學里能夠成為一名心理委員，因為一直以來我對心理學充滿了好奇。我想知道人們在面對一些事情時，為什么會產生這樣或那樣不同的心理行為；我想知道當一些不良心理現象產生后，我們該如何去正確引導和規范；我想知道為什么心理學充滿神秘治療方法，如至今難以理解的催眠等等。

通過這幾個星期的'心理培訓，我對心理學有了更深的認識。同時，我深刻地感受到大學生的心理健康的重要性以及心理委員工作的重要性。以下是我的一些總結和建議：

大學是我們人生中心理變化最激烈的時期。心理發展不平衡，情緒不穩定，面臨一系列現實問題，心理矛盾沖突時有發生。大學生心理問題存在于大學生活的各個時間段，主要體現為：

大一新生往往會出現環境應激問題，即適應性障礙和難以應付大學學習和生活；

大二往往會自我認知失調，大學需要擁有自制力，每個人要自己安排自己的學習等等，但是很多人到了大學，發現人才薈萃，高手如林，發現自己的學習方法不適應，失去了原來的學習尖子地位，自尊心受到挫傷，于是一些大學生由自傲走向自卑，信心下降，意志消沉，缺乏進取心。

人際關系障礙是大學生的生活中不可避免的，大學生活很大一部分時間都是在宿舍里度過的，致使一些大學生很少與外人交流，生活圈子小而封閉，人際關系緊張，而陷入孤獨境地。小群體現象，交往意識、交往技巧、交往品質問題等等，都是大學生人際關系所要面臨的障礙。

擇業的難題，加重了大三大四大學生的行為責任和心理壓力。面對這一難題，他們往往會出現焦慮、自卑、盲從、自負、嫉妒、依賴情緒，他們對生活缺乏信心，對前途失去希望，對處境無能為力，更有甚者覺得生存沒有意義。

面對這些情況心理委員絕不能含糊，要及時得發現并防止這些現象發生。

首先，要加強和改進心理健康教育，重視心理健康教育與思想政治教育。培養學生的世界觀、人生觀、價值觀、道德觀，重視心理素質教育，營造大學生心理健康的良好氛圍。其次，通過校園文化建設，充分發揮校園內自然環境陶冶性情、修身養性之功能，營造一個積極向上、民主和諧、相互尊重、相互學習、相互激勵的人際環境，使大學生產生一種高層次的精神需求與人格的升華，使他們有一種歸屬感，心理上有所依靠。

再者，加強學生的自我保健教育，重視健全人格的養成，大力開展社會實踐活動，培養學生健康的心理素質。大學生應當豐富業余生活，積極主動地參加社會實踐活動，并在活動中展示自己的能力和風采，全面提高自身素質。

我建議學校建立大學生心理檔案，并開展積極的危機干預。充分發揮就業指導中心和心理咨詢中心的作用和功能。

優良的心理素質在青年學生全面素質的提高中起著舉足輕重的作用，它必將對二十一世紀人才的質量產生積極而又深遠的影響。健康的心理是一個人全面發展必須具備的條件和基礎。加強對大學生心理素質的教育與培養，全面提高跨世紀人才質量已成為高等學校所面臨的迫切任務。

以上便是這幾次心理培訓所獲得心得體會，接下來的日子，我會更加注意，更加關注班級同學心理狀況，為我們的大學生活添一份美好。

? 危機談判培訓總結 ?