手機導購銷售實習總結（系列18篇）_手機導購銷售實習總結

手機導購銷售實習總結（系列18篇）。

? 手機導購銷售實習總結 ?

揣摩客戶的心理，如他說的話意味著哪些意思。最好的方法是自己和客戶換位考慮，即假設自己就是他，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功(成單率)看成是對自己賣貨實力的挑戰。專業門店銷售知識分享平臺，搜索關注門店老狐貍。 ?技巧四：

同時店里來了好幾個客戶，應接不暇時，應先接待購買欲望強的和有實力的客人;對其它顧客，先打個禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到了快付款時的關鍵時刻，如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲。

技巧五：

對結伴而來的客戶，一定不能忽視他的同伴，應通過發問的方式，爭取聯合他的同伴，因為只有受到同伴的認可，客戶才會更有信心去買。因此切勿傷害他同伴的自尊心，諸如同伴否認我們推薦的產品時，不可脫口而出：“這是我們的新品，你不了解”等，而是同樣認

真地問“覺得哪里不適合呢?”

? 手機導購銷售實習總結 ?

導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的超市賣場里，但所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那么，我們的導購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢？譚小芳老師就圍繞導購銷售技巧的話題展開文章。大體上，導購銷售技巧有8個部分：

導購銷售技巧

1、健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現導購銷售人員的內在美。因此，導購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

導購銷售技巧

2、明確的目標

成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使導購銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。

導購銷售技巧

3、顧客開發能力

優秀的導購銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，導購銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的導購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

導購銷售技巧

4、強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的導購銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導購銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。

導購銷售技巧

5、專業知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的導購銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。

導購銷售技巧

6、找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的導購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

導購銷售技巧

7、銷售解說技巧

銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

導購銷售技巧

8、擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的導購銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般導購銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導購銷售人員帶來很大的壓力。

導購員專業銷售技巧模型

架橋原理：產品賣點與顧客需求點

推銷原理：信息不對稱

推銷三段：

一、向顧客推銷自己

導購員需要作到以下幾點：

1、微笑。真誠、迷人

2、贊美顧客。

3、注重禮儀。

4、注重形象。

5、傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

二、向顧客推銷利益

常犯的錯誤——特征推銷

導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點；中級的導購員講產品優點；高級的導購員講產品利益點。

導購員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：產品利益；企業利益；差別利益

2、強調推銷要點

“與其對產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上”。

推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。

注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

3，FABE推銷法

F——特征，A——由這一特征所產生的優點，B——由這一優點能帶給顧客的利益，E——證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產品

三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹方法

1、語言介紹：A、講故事

B、引用例證

C、用數字說明

D、比喻

E、富蘭克林說服法。

F、形象描繪產品利益

G、ABCD介紹法。

所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。

銷售工具：介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

消除顧客的異議：消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、事前認真準備。

2、“對，但是“處理法。

3、同意和補償處理法。

4、利用處理法。

5、詢問處理法。

導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。

（二）誘導顧客成交

1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

（1）主動。

（2）自信。

（3）堅持。

2、識別顧客的購買信號。

（1）語言信號

（2）行為信號

（3）表情信號

3、成交方法

（1）直接要求成交法。

（2）假設成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法：

（6）動作訴求法：“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產品遞過去）。

（7）感生訴求法。

（8）最后機會成交法。

（三）、向顧客推銷服務

推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。

做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：

1、傾聽。

2、及時。

3、感謝。

? 手機導購銷售實習總結 ?

導語：導購員在裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，要做好導購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。以下是導購督導工作總結范文，歡迎閱讀！導購督導工作總結范文一

一、在工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在20xx年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“不”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質，加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務于消費者。產品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

就經驗方面來說，我個人的總結有以下幾點：

1、對產品和自己要有高度的自信心。

對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。

2、了解顧客的需求，熟記產品知識。

我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的xx產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

3、良好的心態是做好導購的基礎。

作為導購員，保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態，設定階段性目標，并為達成目標努力。

4、具備良好的學習能力。

我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多了解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xxxx年的銷售業績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業，以此為生”!愿與xx同成長!

作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，以便于更好地面對新一年的工作：

總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

一、服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。

1、推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。

2、為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。

3、結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4、配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。

5、談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。

6、觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。

二、必須注意把工作重點放在銷售技巧上。

銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：

1、注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。

2、言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。

3、具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。

以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。

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在過去的這個假期應該是我到大學以來最難忘的一個假期了，因為我經歷了以前的假期生活中從未有過的體驗和實踐，因為這個假期讓我體驗到了成為一個社會人的艱辛，也讓我深深的體會做銷售的艱辛與磨練，但是我也在這次的實踐中學到了很多和成長了好多。

在這個假期剛剛開始時我和同學們約起來想要找到一份與我們所學的專業有關的工作做，可是經過了對酒店和旅行社的詢問后我們的計劃沒有實行，但是這一切也沒有打滅了我的決心，因為我覺得每次假期我們都只是回到家里幫忙做點家務活以后就無所事事，只能在家里面做無聊事對于我們大學生來說是沒有意義的，我覺得我還是留在學校，離開父母的支持與幫助，然后靠自己的能力去找到一份工作，并且把那份工作給堅持下去是十分有必要的。所以我決心要留在學校，并且找到一份工作，最后把這份工作給堅持到底?；侍觳回撚行娜?，我在剛考完試的那天在街上四處尋找打工處時就在全球通信城的門口看到了一個招聘告示，我打通了那個電話，里面的人通知我說明天兩點鐘過來辦事處進行面試，于是這通電話也給了我和我的同學們希望，第二天我就叫上了他們和我一起去面試，我希望我們都能面試通過后有一份工作，并且大家都留下來互相照應。

一 、面試

這次面試是我見過最特殊的一次，因為以前在學校里的模擬面試都只是模擬，與現實還是存在著很大的差別的，并且這次面試我們的是一個很厲害的人物，他的面試就讓我產生了一個念頭，我能跟著他混，一定能學到很多的東西。他的面試確實很經典，他給我的第一印象就是一個在校就讀的大學生，我想他一定是哪個老總他兒子或弟弟來玩他的電腦，可是在我眼前的這個黃毛小子居然就是管理和培訓我們的金立手機楚雄市區的業務（也就是行業內人事所稱的“老大”）。

他首先讓我們自己自愿的起來做自我介紹，他問到誰要第一個做自我介紹時我突破了自己，我勇敢的做了自我介紹，他點點頭讓我過去他的桌子上把我的聯系方式、姓名等留下，他又問到第二個呢？我叫我老同學起身做完自我介紹，第一輪的人有十多個，他最后只留下了我和我老同學兩個人。當我們的第一輪面試過后又來了二三十個人進來進行面試，他用了很多很經典的折磨人的面試方式在我們身上，最后在那四十多個來面試的人里他只留下了我們七個人。

我的同學們全部被他淘汰了，和我們同路來的只有我和我老同學是幸存者，我和我老同學能一直經歷他的面試磨練的一個原因是因為我們聽不起他說的一句話就是“你們師院的學生就這么一點水平??？”我覺得即使不能留下也不能丟我們師院的臉，我們師院學生的水平不是說有限就有限的，第二個原因是像他說的我們是他選出來的精英，他不會看錯人。在面試過后，我覺得讓我感到安慰的不僅是我們是幸存者，而是他在面試過后用了很肯定的語氣說：“在今天的面試中我最滿意的是楊梅和莊云鳳，他們是比較適合銷售的，你們如果連銷售都做得很好，那么以后在社會上也就沒有什么是做不好的。”

二、培訓

當我們經過了他算得上是十分殘酷的面試后，我們留下來的七個人要面對的就是他所謂的魔鬼式的閉封培訓式修煉。培訓的第一天他叫我們做的第一件事就是學會我們的隊歌《中國人民解放軍軍歌》，我現在都能一點不誤的把整首歌唱下來“向前、向前、向前，我們的隊伍向太陽……”，因為這首歌是從那次以后的每次我們培訓和開會都要唱的，不過說實話我對那首歌從很反感到了喜歡，因為它確實存在著一股力量。他教我們唱隊歌，然后又給我們小組起了個名字叫“超級突擊隊”，我就好像成了大家默認的隊長。有時會感覺怪怪的，感覺自己像特工，不過在勞累之余我們確實學到了很多。

他教了我們很多，他不僅僅讓我們認識和熟悉了金立的很多款機子，他也讓我們認識了金立這個品牌和團隊，他讓我們感覺到了成為金立團隊隊員的榮幸，當然也有一份艱辛。四天的培訓我們小組成員都堅持了下來，他對我們的堅持也感到欣慰，其實我們留下來并堅持到第四天就是想向他證明我們師院的學生不僅僅有那么點水平。當培訓結束后，第四天下午我們就穿上了他為我們小組特制的服裝進入賣場，實際與培訓是不同的，盡管我們經過了四天的培訓，但是那天下午我們一臺機子也沒有賣出去。

三、走上工作崗位

培訓過后他給我們分配了任務，雖然我們在培訓期間沒有賣出去機子，但是他說他沒有對我們失去信心，他說他相信我們是可以的，只要我們賣出去第一部，后面就會擋也擋不住。第一天，他把我們都分開了，把我們七個人分到了四個全球通信城的店里，我和我老同學被單獨分到了一個小店里，而有三個人則被他開除了，因為他對他們的表現不滿意，還有另外的兩個人也被單獨分到了另一個小店里。第一天的工作我和我老同學就給了他意外的驚喜，因為我們兩個在小店里賣出了三臺的好成績，聽店里的員工們說很少有小店里會一天能賣一個牌子的機子達到兩臺以上的，而我們卻做到了，而且那天連大店里都賣不過兩臺，而另外的那兩個人就沒有收獲了，他們一臺也沒有賣出去，看到他們的失落，我們也就只能給予鼓勵了。第二天的工作安排還是和第一天一樣，我和我老同學合作還是賣了兩臺，店里面的店員都夸我們能干、勤快，因為對于一個小店來說有很多牌子會連續幾天不開張，而我們卻打破了那一點。而他們第二天也開了張，但是有一個人卻說她沒有心思再在小店里干了，她覺得在小店里根本就賣不了多少，她說如果第三天還是在小店，她就退出，結果她退出了，因為第三天還是一樣的安排。

就這樣，到第三天的時候，我們突擊隊的隊員只剩下了三個人，然后的安排還是一樣的，我和我老同學一起在一個店，另一個人在一個店。當過了幾天后情況也就變了，她也走了，她不是被開除或堅持不了，而是被他調到了別處，就這樣，我們隊的隊員只剩下了我和我的老同學。后來的日子，我們就各自分到一個小店，各自賣各自的機子。

四、感悟

如果說鍛煉人，我覺得賣手機是很鍛煉人的，因為在這樣一個通訊十分發達的信息時代，手機已經成為了一個很大眾化的東西，而在手機行業內的競爭也是十分殘酷的，在賣手機的時候的種種辛酸只有我們經歷過的人才會知道。有幾次我們都要堅持不下去了，我們也差點退出了這個辛苦的游戲，但是后來還是堅持了下來。

在我們工作期間，我們的主要任務就是賣手機，但是我們也在做一個“繽紛夏日，暢享金立”的學生特惠季活動，這個活動一來是推動金立手機的暢銷，二來就是將金立手機從人們觀念中的商業人士專用手機推向大眾化手機而推廣銷路。

對于我來說，我覺得這次假期我確實學會了很多，畢竟走進了社會和我們在學校里會有很多的差別。在學校里會有老師和同學的幫助，但是在社會上很多都還要靠自己，但是有時候只要你真心待人也會交到很多的朋友，也會有這些朋友幫你，當然也會經歷被別人從背后捅一刀的痛苦，但是再怎么說，我不能否認的就是經過了這個假期我確實長大了很多。

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根據對顧客的了解，推薦一件比較適合的產品。要讓顧客購買你的產品，還需要導購對產品進行熟悉的產品介紹。操作上可以從四個步驟進行：一介紹產品的特征；二分析產品的優點；三介紹產品能給顧客帶來的利益；四提出證據來說服客戶，促成交易。這就要求我們導購對于自己企業、產品、性能、使用、競品、售后等各方面的熟悉通透，并進行清楚帶技巧的產品核心介紹給顧客，才會給顧客很專業的影響。當然除了這些專業的解說，我們還可以尋找顧客對于產品的興趣促使成交。一件產品，可能是因為它使用價值成交，但也會因為它的其他優點成交的。有些顧客喜歡產品的美觀、耐用；有些是喜歡產品的安全、節能的。這些都可以在介紹產品的時候，給予產品人性化的解說，從而增加顧客對產品的興趣，進而達到成交的目的。

對產品進行講解并讓顧客體驗營銷，但在實際銷售中，我們往往發現顧客只是聽我們說而沒有表現出來很大的興趣，也就是我們主動了，顧客卻愣在一般的情況。那么一定要做示范，尤其是邀請顧客加入體驗，那樣效果會比讓他看你表演更好，只有讓顧客走進你的體驗中，你們之間就有了互動，顧客會更加信任你，而不單單是在探討產品的優劣上，更多的是再人與人之間的交流中快樂的銷售產品。

四：優勢講解（凸顯產品優勢）

但在當今競爭如此激烈的賣場，僅僅是把你的產品介紹給顧客還不夠，因為每個賣場的產品都會有功能大體相同或相似的產品。這時你就需要把自己產品和同賣場產品進行PK了，要把自己的產品從眾多產品中凸顯出來，這就需要導購要對自己產品的優劣、產品線和競品產品、產品線都有個熟悉。在與競品對比，很需要技巧，既要在適當的時候對比出優勢，不過分夸張自己的產品，又要不失時機的對競品進行打壓。

我們從多個方面進行對自己產品的優勢進行凸顯出來，例如：品質、技術、工藝、價格等等與競品進行對比的，把自己的產品同競品區別出來，讓自己的產品脫穎而出。

但我們也往往在與競品對比的時候，顧客也會帶來對我們做的比較弱的方面進行責問的。面對不同的顧客所提出的不同問題，需要不同解決方法，這就需要平時的積累。

有些是婉轉的拒絕，有些是模糊地表述，有些是運用夸張、比喻的技巧，有些是轉移話題、從容回避……總的來說，只要用心聆聽顧客說的，順應顧客的心理，從顧客角度去思考，總會能夠解決問題的。

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專賣店導購銷售技巧

一、迎賓

只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

二、標準技術動作

1.講解：向顧客講解某產品時，應將產品的正面完全展示給客人，然后將特點逐一指出并詳細介紹。講解完后將產品放回原處或給客人演示后放回原處，待客人離開后整理商品。注意：講解時不允許用手指對著顧客，所有手勢必須手心向外，以表示尊重顧客。

2.指引：當客人問訊時，應面帶微笑，手和眼睛一起指向目標。注意：如果導購員朝向與該方向不同時應轉身指向目標。

3.姿勢：不要以手指指向顧客或目標，不要背對客人，不要擋住客人的視線，不要與客人的身體接觸。

4.眼睛：親切地向客人行注目禮，注視客人的眼睛或客人指向。

5.轉身：以腳掌前部為軸輕盈轉動。

6.站立：如果沒有客人，應站在不遮擋顧客視線的地方，如果有客人且須講解時應站在與客人“親近”的距離。（一般在50－80CM左右）。

三、接待顧客順序

1．招呼：“歡迎光臨”“紫淑”

2．聽：顧客要求

3．講：商品進行介紹及說明

4．請：顧客試躺

5．謝：當顧客決定買下時，要向顧客表示感謝

6．送：當顧客離開時，應向顧客說：“歡迎再次光臨”

*接待顧客的基本技巧：

1.以我為中心的顧客：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的就是他最感興趣的，這時店員應該主動讓他躺下來感覺體會。

2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的介紹商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。

5.糾纏不休的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。

6.挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的檢查，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其了解產品質量經得起推敲。

四、了解顧客心理

只有掌握顧客的心理，才能更好地為顧客服務。一般的顧客購買過程經過這樣幾個階段：

1.注意：這是購買心理過程的第一階段。和店鋪形象、櫥窗、豐富的貨品、購物氛圍密切聯系。

2.興趣：對商品的顏色、設計、價格、產生興趣。

3.聯想：由商品的外型聯想自己使用的感覺。

4.欲望：聯想的延伸就是欲望，值得擁有它。

5.比較：會和周圍的商品或已經擁有的商品對比，和見過的其他人的物品相對照，會考慮商品的價格和性價比。

6.信念：通過比較，發現正是自己所需要的，相信適合自己而決定購買，另一方面出于對導購員的信任和對品牌的信任。

7.行動：就是最后決定購買。

一個完整的銷售過程要讓顧客有滿足感，其一是因為買到了好的商品，其二來自導購員良好的服務態度。并為下一次銷售創造機會。自由巧妙詢問出顧客的要求才能滿懷信心的銷售。導購員的作用在于建立和幫助顧客挑選他（她）真正喜歡的商品。通過提問，了解顧客的需求必須做到不傷顧客的感情，在提問的同時還要介紹商品、贊美顧客等等。

提問五原則：

1.不要連續發問，顧客會覺得你簡直在做調查，會感到不愉快的。

2.提問先易后難。

3.想辦法提出一些促使顧客的問題，如：顧客重新看一次的情形來判斷，顧客很需要這件商品，導購員趁機提問：“還滿意嗎？”，如果顧客說：“好”或“不錯”，就說明可能會成功購買的。

4.讓顧客說話，導購員只顧自己講話就難以取得好的效果，所以要想辦法提問，用贊美的語句激起顧客的興趣，活躍氣氛。

5.順應顧客的要求介紹商品。

懷疑心理

1.顧客總是以挑剔的眼光來看待產品

2.不偏信提供的信息

3.沒有充分了解產品的價值和附加值

4.產品質量未達到要求或規格不符等表示不滿

使用習慣

1.消費者的生活共性：總體用來搭配服裝，強調合體，追求性價比，注重質地。

2.消費習慣

3.生活習慣

需求心理

1.產品功能性：能有效提升自我形象及層次。

2.利益的需求

3.情感的需求：對品牌的仰慕

五、與顧客溝通技巧

尊重顧客，讓顧客輕松愉快地購物是導購員的本職工作。對顧客使用正確的語言是其出發點。

接待顧客講話五原則：

1.用肯定而不是用否定語氣，比如有顧客問：“有**商品嗎？”，回答：“沒有”，會使顧客很不高興，馬上離開。而我們換一種方式回答：“有這種類似商品，您不妨試一試”，顧客就不會有被拒絕的感覺了，而很容易產生試試的想法。

2.用委婉的而不是命令的語氣，拒絕時先說：“對不起”，然后再委婉的陳述，比如“不能調換”，這句話給人很深的拒絕感，我們換成“實在抱歉，公司有規定您的情況是不能換的，但我可以為您想想辦法，讓我們經理跟廠里給您溝通一下看怎么處理，您看如何?”。

3.不下斷言，讓顧客自己決定。比如“您的眼光真好，這款很適合您。“給顧客以滿足感。但換成“這個不錯”，顧客就會感到自己被強迫了。導購員不要輕易給顧客下決定。

4.多贊美顧客和感謝顧客，在銷售時，盡可能用“您的身材真好”等贊美語和說“謝謝”這樣的感謝話。如果能盡量知道顧客姓名，和他（她）們攀談，增加親切感也是十分有效的方法。

5.多檢討自己，顧客永遠是對的。即使和顧客看法不同也要承認上自己不對，并承擔責任。如你可以這樣說“確實是您講的對”，“是我搞錯了”。

另外，盡可能地多刺激顧客的觀感，導購員必須想辦法讓顧客多看、多接觸、多問、多嘗試。換句話就是向顧客的感官發動快攻，使顧客在不知不覺中對商品產生好感。在介紹商品時，不能只說商品的優點，也要提到缺點，這是取得顧客信任的根本。原則上先說缺點后提優點。如“質地好但價格高”和“價格雖高但質地好”給人以品質好的印象

? 手機導購銷售實習總結 ?

一、引言

手機作為現代社會必不可少的通信工具，市場需求一直穩定增長。為了更好地了解手機銷售行業，提高銷售技巧和經驗，我參加了某知名手機品牌的銷售實習。通過實習期間的工作和學習，我深切體會到了銷售工作的挑戰和樂趣。本篇報告將圍繞我的實習經歷，總結手機銷售的關鍵技巧和經驗。

二、實習背景和職責

我所實習的公司是一家知名手機品牌，擁有龐大的銷售渠道和強大的市場影響力。我的實習職責主要是協助銷售團隊進行銷售活動，包括參與店鋪布置和促銷活動的策劃，提供產品咨詢和銷售培訓，以及解答客戶問題等。在實習期間，我與銷售團隊密切合作，不斷學習和提高銷售技巧。

三、銷售技巧與經驗

1.了解產品和市場需求

成功的銷售必須對產品有深入的了解，包括產品的功能、性能、優勢和競爭對手等。只有真正了解產品，才能提供準確的咨詢和解答客戶問題。此外，了解市場需求也是成功銷售的關鍵。通過市場調研和了解客戶需求，可以更好地滿足客戶的期望，提高銷售機會。

2.積極主動的銷售態度

在銷售工作中，積極主動的態度是至關重要的。作為銷售人員，要主動與客戶進行溝通，了解他們的需求，并提供解決方案。同時，要積極尋找銷售機會，主動推銷產品。只有主動出擊，才能更好地掌握銷售節奏，提高銷售效果。

3.耐心細致的客戶服務

客戶服務是銷售成功的關鍵環節。要以耐心和細致的態度對待每一個客戶，在他們提出問題和困惑時，耐心解答并提供專業的建議。同時，及時跟進客戶的需求和反饋，建立良好的客戶關系，提高客戶滿意度。

4.團隊合作精神

銷售工作往往離不開團隊的協作。在實習期間，我切身體會到了團隊合作的重要性。只有與團隊成員緊密合作，共同協作完成銷售目標，才能取得成功。與團隊同仁相互學習和借鑒經驗，分享銷售技巧和方法，共同成長。

四、實習收獲和體會

通過這次銷售實習，我不僅提高了銷售技巧和經驗，也增強了自信心和溝通能力。在實習期間，我結識了許多優秀的銷售人員，從他們身上學到了很多知識和經驗。同時，我也更加了解了市場需求和客戶心理。總之，這次實習對我個人和職業發展有著深遠的影響。

五、反思與未來展望

回顧這次實習，我發現自己在銷售技巧和市場洞察力方面還有很多需要提高的地方。未來，我將繼續學習和積累經驗，嘗試不同的銷售方法和策略。我相信，通過不斷努力和學習，我會成為一名優秀的銷售人員。

六、結語

通過這次手機銷售實習，我收獲了很多寶貴的經驗和機會。我深刻認識到銷售工作的挑戰和樂趣，并明確了自己的職業發展目標。我會珍惜這次實習經歷，在今后的工作中不斷努力，成為一名優秀的銷售人員。我相信，只有不斷學習和努力，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現自己的職業成功。

? 手機導購銷售實習總結 ?

工作描述： 服務客戶、維護餐廳的秩序、協助主管讓餐廳正常經營運作。

工作描述： 負責在各個展館維護好秩序、組織游客有序參與現場活動及接受相關科普知識。

具有一定的計算機系統操作能力、熟練操作offices 辦公工具以及Dreamweaver、Photoshop等計算機軟件通過國家高等院校計算機水平考試。英語良好、有基本英語會話能力。

本人認真細心，腳踏實地，有耐心，適應能力、學習能力強，能夠虛心向人學習。大學期間積極參與學校組織的`各項活動，也有社會實踐的經歷，學會更好的與人相處，學會冷靜處理生活工作中遇到的問題，鍛煉自己的人際溝通能力。但未真正參加工作，經驗等各方面不足。在日后的實習中，我會認真學習，積累經驗，實現自我價值。

? 手機導購銷售實習總結 ?

一、實習目的：

通過終端學習，了解手機賣場的具體操作流程。

二、實習時間：20xx年7月21日——20xx年7月25日

三、實習地點：xx營業廳

四、實習內容：

經過公司一天的終端理論培訓之后，雖然在華晨營業廳的實習時間很短，但理論聯系實踐還是學到了不少東西。下面就從幾個方面來簡要地談一下。

（一）移動心機的簡單了解公司目前推出了24款移動心機，其中最引人注目的一款是摩托羅拉的W156，這款移動心機同公司新推出的神州行輕松卡一起聯合銷售。對于神州行的新入網用戶你只要預存160元的話費，就可以只花58元的超低價格把這部手機帶回家。

這對于廣大消費者來說是非常具有誘惑力的。所以來營業廳詢問這款手機的消費者也很多。當然也有其他比較引人注目的機型。比如聯想的E217，預存120元話費，就可以用248元把它帶回家了。它彩屏是彩屏滑蓋的，許多女士來尋問，她們都認為它設計較為時尚。我個人比較喜歡的一款是諾基亞2610，同樣是預存120元話費，用248元的價格就可以擁有它。它剛一推出我就曾關注過，設計簡約大方，磨砂的后蓋，手感很好；而且是彩屏的，帶MP3鈴聲。它剛推出時，1300多元，我同學買的時候999元，直到現在我看到它也覺得很好看。在我看來諾基亞的設計都是比較方正的，在后期的設計中才開始加入更多柔和的元素，為女性提供了更多的選擇。其他的移動心機都各具特色，但是他們都有一個共同的特點，就是實惠。供廣大的消費者更多選擇。

（二）SIM卡的銷售首先通過自助選號系統（2591），進行品牌選號，再選擇不同的套餐，選定之后再通過（1247）白卡寫卡進行新建用戶的資料填寫。與此同時，銷售人員要引導顧客進行售卡協議的填寫。在售卡協議上要記錄顧客的手機號、卡號、身份證號、家庭住址、卡的種類、售卡日期等內容，最后請顧客簽上他（她）的名字。

（三）手機的銷售步驟手機主要是保修卡的填寫，包括有姓名、住址、號碼、手機型號、串號和銷售日期。作為移動心機還要在此基礎上填寫移動心機協議書，寫上手機串號和預存話費劃撥的起止日期。

五、實習總結

在華晨營業廳的實習過程中，印象最深的是她們的服務態度很好，做到進門就有迎聲，感覺很熱情，讓每個進門的人心里覺得溫暖。然后，她們著裝很整齊，店面整潔干凈，給人很舒服的感覺。我個人認為移動心機的價標識白底紅字不夠引人注目。可以改用黃底紅字等其他的較為引人注目的統一標簽。同時店內可以增加一些手工制作的POP海報設計。這樣可以擴大宣傳效用。當然這只是我個人的想法，僅供參考。

最后，感謝公司給我這個在終端實習的機會。同時也感謝華晨營業廳郭總和其它營業員的幫助和支持。在今后的工作和學習中我會更加努力。

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終端導購基本技巧（上）

---消費與購買心理學

文/楊國祥

上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要則的闡述，一家合格的終端專賣店，想在如今激烈的市場博弈中更勝一籌，那么看似簡單的工作在終端的實際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺的基礎上，我們終端的營銷工作才可以有條不紊的開展，日常銷售活動才得以安然順暢進行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產品才可以成為市場的亮點，我們的品牌就更會被消費者所接受和認同。

配圖：意境圖

如果說終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導購就是銷售實現的最后“一米”。隨著競爭的快速升級，很多品牌70%的市場資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專賣店建設的“拼殺”，其競爭程度已經到了白熱化的境地；當我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時，我們是否忽略了一個真正能夠最終實現銷售的軟終端----導購員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經成了終端業績突破的最后瓶頸，就目前行業及市場情況，已有部分企業已認識到，也正在積極配合終端的需求，通過不斷的強化終端導購的培訓以提高實現終端銷售的軟實力。

其實，這種原始落后的軟終端現狀，對于一些品牌和經銷商來說也是機會；因為，誰能率先把導購員的普遍水平提高一些，誰就能先入為主，誰就能率先成為終端市場競爭的贏家。終端銷售能力的提升是一個綜合工程，需要多方面配合；而導購技能的提升則是這項工程的關鍵所在，也應該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實現，真正讓我們的導購成為終端銷售的強兵，需要我們大家一起來努力，從不同的層面和更初級的細節入手。接下來我們就終端消費者的消費心理來加以分析。

配圖：終端管理意識較強的企業已開始重視終端的重要性

一、消費心理學

消費心理學是做好銷售的基礎，能否熟練掌握這門學問，決定著你是否能成為一流的導購員，是否能通過銷售提升自己的生活品質。

1．顧客按年齡與性別的分類

年齡與性別是消費者最基本的個人因素，具有較大的共性特征。一般來講：

年輕人：喜歡接受新事物，對新產品、新樣式感興趣；導購人員應多向該消費群體介紹要突出“新”，增強其對企業實力和品牌形象的好感．以達成安心產品的銷售。

老年人：一般比較穩健，不會輕易沖動，但相對比較保守，往往習慣購買較成熟的產品。導購員在介紹產品時要著重介紹企業榮譽、用具有影響力的工程等宣傳內容去引導對方，以增強其對公司產品的信心。

男性：一般來講，購買大件耐用消費品及技術含量較高的商品往往由男士出面。對此類消費群體導購員在介紹產品時要注重理性描述，特別教師醫生這類消費群體，多用一些數據性的詞語來加強宣傳，對產品的生產工藝、生產原材料、質量檢測、企業狀況、優質工程等要做重點推介。

女性：女士對花色時尚比較敏感，購買一件商品會反復挑選，最喜歡討價還價。導購員在接待這類消費群體時要注重感性的描述，介紹的同時要描述如何搭配一個美麗的空間，給她們一個豐富的想象空間。服務要注意每一個細節，千萬不能得罪她們，以親情、友情去拉

近雙方的距離，以每一個微小的服務細節去感化她們。

需要注意的一點是，女性購買雖然相對比較感性，但木地板這類商品一般不會一次看過后立刻做出購買決定的，除非你能拿出一件促銷品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個適當的馬上購買的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機會讓給了別人。

2.顧客按性格的分類

人們的性格大致可以分為五種：

外向型：具有這類性格的消費者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對這類消費者導購員要學會迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導購才更有針對性和目的性，成功的概率也就更大。

內向型：內向型消費者言語少，感情不外露。導購員存與這類顧客溝通時，一定要做到言簡意賅，傳遞的應該是一些相對專業的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產品的主要特點等，動作不能過于夸張。

強勢型：這類消費者的特點是比較主觀，購買目的明確，決策比較果斷。對該類消費群體導購人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對性的意見，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時也將是成交的最佳時機。

沖動型：沖動型的消費者最不理性，購買商品往往帶有濃厚的感情色彩。有時候可能因為導購員的一句話說得他很舒服，就決定了購買，我們的導購員要學會察言觀色，投其所好，說消費者愛聽的話，也有可能會因為您的一個只有今天才派送的禮品而決定購買。配圖：不同年齡段客戶群體理性分析其消費心理在終端完美銷售中尤為顯得重要

二、購買心理學

購買心理學是專門研究顧客購買行為的，掌握了購買心理學，就會在與顧客打交道的過程中如魚得水，游刃有余。

1．正確掌握顧客購買動機

正確判斷顧客想買安心地板的征兆，以免錯過時機。

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顧客“著迷”就意味著想購買

(1)購物之前的“著迷”狀態

在顧客看地板“注意到”、“表現興趣”這個階段，導購員會產生一系列的心理活動，即猜測顧客的購物心理，希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對象，顧客會考慮“是買，還是不買呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。

“考慮”與“拿不定主意”表現的征兆如下表所示，這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個樣，同時還有很多共同點。比如說，面對地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點。這樣的狀態和情況說明客戶對你的產品已經產生了好感，或者是被你的產品吸引。

(2)要抓住想買征兆

導購員為了抓住“想買征兆”，必須邊談生意邊仔細地觀察顧客的表情、臉色、視線、手勢、語言等，當這種情況出現是，我們就該在合適的時機去促成，此時沒有必要再去講述我們產品的優點，而是應該去了解目前顧客目前的疑慮，以最短的時間去消除其顧忌。顧客的1 1種想買征兆

下面是顧客即將下決心購買之前的各種表現：

1、手摸木地板；

2、細心地看產品說明書、技術證書；

3、索要公司資料。產品資料；

4、很認真的提問（如色系、規格、安裝、服務等）

5、問價格和購買條件、促銷優惠幅度、有無贈品等；

6、詢問地板售后服務情況（如售后保養、售后服務時限等）；

7、與同伴商量以爭取同伴的認可或獲取同伴對于產品的意見和建議；

8、詢問公司情況，如：公司地址、公司實力、公司網點、公司榮譽等；

9、反復詢問同一款產品特點、賣點、價格、安裝、風格、色系等；

10、詢問產品技術情況，保養細節等；

11、對某一款產品表示出強烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）

2.幾種接近顧客的時機

掌握好接近顧客的時機，將決定買賣成功與否。顧客進店一定要主動熱情地簡單打招呼：“您好，來看看地板啦，是看實木還是強化的呀？”，然后細心觀察他，等待接近的時機?，F在終端對于這樣的初次機會還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時機去接近客戶卻值得商榷。

顧客注視某一款木地板樣品時

一動不動地注視某一款樣品，證明顧客開始對其感興趣了?；蛟S更進一步地對該木地板展開了各種聯想，這時導購員要滿懷信心地去接近顧客。

當顧客用手接觸木地板時

用手觸摸木地板表示顧客對它表現出興趣，可能還要進行多方面接觸。這時是洵問顧客的最佳時機。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會使顧客受驚。因此要找準機會，輕輕地詢問。比如：可通過規格、色系、流行趨勢等方面逐步深入去與顧客溝通。

顧客好像在尋找東西的時候

在這種場合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語。這時導購員千萬別只顧自己竊竊私語而不理會顧客。

顧客四目交接時

很多顧客購物時都希望聽取建議，一般會回過頭來看導購員。導購員應抓住這個時機（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過專業的述說和講解，去取的顧客的信任和認可。

顧客與同伴商量的時候

在這種場合下，顧客很明顯地表現出對商品感興趣。很多時候，導購員都是這樣與顧客搭上話的，此時導購員的建議和說明大都有效。

顧客放下隨身物品時

這是表示顧客注意商品，對商品感興趣的一種具體表現，導購員應滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場合下等顧客放下隨身物品，調整狀態后搭話最理想。

以上的各種表現是我們終端店面最常見的也是我們導購不可忽視的一些細節問題，只有我們省時度勢，在合適的時候去引導我們的顧客，去講解我們的產品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導購員與消費者的距離感也會因為你的熱情而縮小。

配圖：激發與促成都是一個藝術性過程，也是終端店面銷售的目的所在（1、2圖片合并）

3.導購過程的四個要領

促銷過程的四個要領是：吸引、誘導、激發、促成。

吸引

吸引顧客的注意力是開展促銷業務的基礎，當顧客走近木地板時，自己首先要面帶笑容，主動向顧客道聲“您好，請看看**地板”，當顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時，可選擇適當時機把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實際的書面材料去讓客戶增加對品牌的認識和了解。

誘導

誘導顧客的購買興趣。最好的方法就是示范，通過面對面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會產品的性能、特點，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當用戶當時正好在場，讓他談一談使用**地板的理由）來介紹產品，增強本品牌的產品質量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗式營銷”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動的情況下在做這樣的工作，顧客選購我們的產品其實也是承擔了一種“購買風險”，那么通過各種對產品賣點的體驗后，會降低顧客的“購買風險”，讓其放下曾經對地板的某些片面的、不恰當的認識，以降低其心里防備意識，減少其心理“風險”意識。進而產生對本品牌產品的依賴。

激發

激發顧客的購買欲望，顧客的購買興趣來自你對產品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯系起來，就會激發購買欲望，形成購買動機。如何向顧客介紹哪個高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過實際案例，以圖片的形式展現，讓客戶有實際體驗感和感官感。促成促成顧客的購買行為，這是最后一個環節，也是最關鍵之處。因購買欲望常常來自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購買行為，以免節外生枝，失去成交機會。要知道此時顧客聽了介紹沒買本品牌木地板，彼時聽了別的廠家的介紹，可能就買了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點加以強調。而對任何一個顧客，都不要輕易地放棄導購努力，一定要樂觀、自信，堅信白己的產品是為顧客服務的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因為求成交而作出更多的讓步，使顧客覺得你原來的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會使顧客想到他是否吃虧。

只有在準確有效把握消費者的消費心理和消費需求的前提下，我們終端導購才可以利用導購話語話術去迎合消費者的實際需求，打開銷售局面，導購銷售的最終目的就是把我們的產品銷售給消費者，那么只有在了解消費需求和消費心理的前提下，我們導購才可以有針對性的去導購我們的產品，才有機會去宣導我們的公司品牌，起到公司與消費者的品牌推廣意識上的轉移，為樹立終端強勢品牌做出成果。

現如今終端導購并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程，只有在我們充分了解市場需求，了解消費者的消費心理的前提下，在做好終端的各項建設的同時，不斷的豐富我們的各項基本能力，把由消費者主導消費轉變為引導消費，那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費者消費、購買心理的前提下展開，真正把我們的品牌終端做活、做全。

對于品牌終端的實際操作，我們可以以此為參考，通過不斷的摸索和理解，去靈活運用適合于本地和本品牌的導購技巧。消費心理和購買心理只是銷售工作開始前期的準備，那么只有在了解和明確銷售目標的心理之后，我們方可順利開展我們的導購工作，本期我們就終端的心理展開了分析，那么下期我們就針對目前終端在實際操作中遇到的導購話語和話術與大家進行分享。針對不同產品、不同風格、不同消費者以話術范例的形式展現給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經常遇到的問題，那么希望通過我們的簡單闡述，會給你以后的銷售工作帶來些許的促進。

? 手機導購銷售實習總結 ?

在過去的這個假期應該是我到大學以來最難忘的一個假期了，因為我經歷了以前的假期生活中從未有過的體驗和實踐，因為這個假期讓我體驗到了成為一個社會人的艱辛，也讓我深深的體會做銷售的艱辛與磨練，但是我也在這次的實踐中學到了很多和成長了好多。

在這個假期剛剛開始時我和同學們約起來想要找到一份與我們所學的專業有關的工作做，可是經過了對酒店和旅行社的詢問后我們的計劃沒有實行，但是這一切也沒有打滅了我的決心，因為我覺得每次假期我們都只是回到家里幫忙做點家務活以后就無所事事，只能在家里面做無聊事對于我們大學生來說是沒有意義的，我覺得我還是留在學校，離開父母的支持與幫助，然后靠自己的能力去找到一份工作，并且把那份工作給堅持下去是十分有必要的。所以我決心要留在學校，并且找到一份工作，最后把這份工作給堅持到底?；侍觳回撚行娜耍以趧偪纪暝嚨哪翘煸诮稚纤奶帉ふ掖蚬ぬ帟r就在全球通信城的門口看到了一個招聘告示，我打通了那個電話，里面的人通知我說明天兩點鐘過來辦事處進行面試，于是這通電話也給了我和我的同學們希望，第二天我就叫上了他們和我一起去面試，我希望我們都能面試通過后有一份工作，并且大家都留下來互相照應。

一、面試

這次面試是我見過最特殊的一次，因為以前在學校里的模擬面試都只是模擬，與現實還是存在著很大的差別的，并且這次面試我們的是一個很厲害的人物，他的面試就讓我產生了一個念頭，我能跟著他混，一定能學到很多的東西。他的面試確實很經典，他給我的第一印象就是一個在校就讀的大學生，我想他一定是哪個老總他兒子或弟弟來玩他的電腦，可是在我眼前的這個黃毛小子居然就是管理和培訓我們的金立手機楚雄市區的業務（也就是行業內人事所稱的“老大”）。他首先讓我們自己自愿的起來做自我介紹，他問到誰要第一個做自我介紹時我突破了自己，我勇敢的做了自我介紹，他點點頭讓我過去他的桌子上把我的聯系方式、姓名等留下，他又問到第二個呢？我叫我老同學起身做完自我介紹，第一輪的人有十多個，他最后只留下了我和我老同學兩個人。當我們的第一輪面試過后又來了二三十個人進來進行面試，他用了很多很經典的折磨人的面試方式在我們身上，最后在那四十多個來面試的人里他只留下了我們七個人。我的同學們全部被他淘汰了，和我們同路來的只有我和我老同學是幸存者，我和我老同學能一直經歷他的面試磨練的一個原因是因為我們聽不起他說的一句話就是“你們師院的學生就這么一點水平??？”我覺得即使不能留下也不能丟我們師院的臉，我們師院學生的水平不是說有限就有限的，第二個原因是像他說的我們是他選出來的精英，他不會看錯人。在面試過后，我覺得讓我感到安慰的不僅是我們是幸存者，而是他在面試過后用了很肯定的語氣說：“在今天的面試中我最滿意的是楊梅和莊云鳳，他們是比較適合銷售的，你們如果連銷售都做得很好，那么以后在社會上也就沒有什么是做不好的?！?/p>

二、培訓

當我們經過了他算得上是十分殘酷的面試后，我們留下來的七個人要面對的就是他所謂的魔鬼式的閉封培訓式修煉。培訓的第一天他叫我們做的第一件事就是學會我們的隊歌《中國人民解放軍軍歌》，我現在都能一點不誤的把整首歌唱下來“向前、向前、向前，我們的隊伍向太陽……”，因為這首歌是從那次以后的每次我們培訓和開會都要唱的，不過說實話我對那首歌從很反感到了喜歡，因為它確實存在著一股力量。他教我們唱隊歌，然后又給我們小組起了個名字叫“超級突擊隊”，我就好像成了大家默認的隊長。有時會感覺怪怪的，感覺自己像特工，不過在勞累之余我們確實學到了很多。他教了我們很多，他不僅僅讓我們認識和熟悉了金立的很多款機子，他也讓我們認識了金立這個品牌和團隊，他讓我們感覺到了成為金立團隊隊員的榮幸，當然也有一份艱辛。四天的培訓我們小組成員都堅持了下來，他對我們的堅持也感到欣慰，其實我們留下來并堅持到第四天就是想向他證明我們師院的學生不僅僅有那么點水平。當培訓結束后，第四天下午我們就穿上了他為我們小組特制的服裝進入賣場，實際與培訓是不同的，盡管我們經過了四天的培訓，但是那天下午我們一臺機子也沒有賣出去。

三、走上工作崗位

培訓過后他給我們分配了任務，雖然我們在培訓期間沒有賣出去機子，但是他說他沒有對我們失去信心，他說他相信我們是可以的，只要我們賣出去第一部，后面就會擋也擋不住。第一天，他把我們都分開了，把我們七個人分到了四個全球通信城的店里，我和我老同學被單獨分到了一個小店里，而有三個人則被他開除了，因為他對他們的表現不滿意，還有另外的兩個人也被單獨分到了另一個小店里。第一天的工作我和我老同學就給了他意外的驚喜，因為我們兩個在小店里賣出了三臺的好成績，聽店里的員工們說很少有小店里會一天能賣一個牌子的機子達到兩臺以上的，而我們卻做到了，而且那天連大店里都賣不過兩臺，而另外的那兩個人就沒有收獲了，他們一臺也沒有賣出去，看到他們的失落，我們也就只能給予鼓勵了。第二天的工作安排還是和第一天一樣，我和我老同學合作還是賣了兩臺，店里面的店員都夸我們能干、勤快，因為對于一個小店來說有很多牌子會連續幾天不開張，而我們卻打破了那一點。而他們第二天也開了張，但是有一個人卻說她沒有心思再在小店里干了，她覺得在小店里根本就賣不了多少，她說如果第三天還是在小店，她就退出，結果她退出了，因為第三天還是一樣的安排。

就這樣，到第三天的時候，我們突擊隊的隊員只剩下了三個人，然后的安排還是一樣的，我和我老同學一起在一個店，另一個人在一個店。當過了幾天后情況也就變了，她也走了，她不是被開除或堅持不了，而是被他調到了別處，就這樣，我們隊的隊員只剩下了我和我的老同學。后來的日子，我們就各自分到一個小店，各自賣各自的機子。

四、感悟

如果說鍛煉人，我覺得賣手機是很鍛煉人的，因為在這樣一個通訊十分發達的信息時代，手機已經成為了一個很大眾化的東西，而在手機行業內的競爭也是十分殘酷的，在賣手機的時候的種種辛酸只有我們經歷過的人才會知道。有幾次我們都要堅持不下去了，我們也差點退出了這個辛苦的游戲，但是后來還是堅持了下來。

在我們工作期間，我們的主要任務就是賣手機，但是我們也在做一個“繽紛夏日，暢享金立”的學生特惠季活動，這個活動一來是推動金立手機的暢銷，二來就是將金立手機從人們觀念中的商業人士專用手機推向大眾化手機而推廣銷路。

對于我來說，我覺得這次假期我確實學會了很多，畢竟走進了社會和我們在學校里會有很多的差別。在學校里會有老師和同學的幫助，但是在社會上很多都還要靠自己，但是有時候只要你真心待人也會交到很多的朋友，也會有這些朋友幫你，當然也會經歷被別人從背后捅一刀的痛苦，但是再怎么說，我不能否認的就是經過了這個假期我確實長大了很多。

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超市導購人員需掌握的銷售技巧

超市導購人員是超市采購商品的把關人，是商品質量好壞的挑選者，最重要的是直接與顧客進行接觸并向其介紹超市商品。要做好一名優秀的超市導購人員，就需要在如下方面不斷進步。掌握以下銷售技巧。

（1）準備階段： 導購人員要做好推銷前的準備，首先要做好銷售產品的檢查，將促銷臺按照標準擺放，同時最重要的是做好心理準備，調整自身的工作狀態，在內心給自己一個自我鼓勵，還要設定工作目標，這個目標的設定一定要切合實際，一個符合實際的工作目標能夠激發導購人員的工作熱情，要進行一些微笑的練習，讓自己能夠在超市顧客面前展現你最美的狀態。（2）觀察

在一個顧客走進超市時，導購人員就要認真觀察顧客，為自己尋找目標顧客。從上到下，由下而上，按照這個順序觀察進店的顧客。主要有以下要點：

*穿著：從觀察顧客的服飾檔次，注重顧客穿著的品牌與質地，“以貌取人”，看顧客的穿著是否干凈得體考究，以及顧客鞋子的款式和干凈程度等。

*判斷顧客的家庭角色：看其是否為單身、已婚、夫婦、母子、家庭主婦、老人等。因為在推銷的過程中，要根據不同的顧客類型來向其介紹不同性能的產品，導購人員要將中年婦女作為重點消費目標。

*要觀察顧客購物籃或者購物車內已選購的商品:通過觀察顧客已經選好的商品的價格和數量，就可以初步判斷該顧客的購買目標和消費水平，可以為以后的銷售方案的設定做好充足的準備。

（3）攔截

通過觀察，為自己找到目標顧客后，就要積極主動地去攔截顧客，留住目標顧客，*問候：導購人員在與顧客打招呼進行問候的時候，要根據距離利用適度的聲音來問候，從而引起顧客的注意。如：“您好，能幫您選購店什么嗎？”“您好，您需要選購XX產品嗎？”要注意避免像“打擾您一下，我能給您介紹一下XX產品嗎？”等這些帶有明顯推薦痕跡的話語。

*站立位置：導購人員要盡量站在顧客右側45度的位置，并且距離大于一臂，少于1.5米，因為這個位置在心理學上屬于便于顧客防御和缺乏防衛性的心理安全位置。

*微笑：微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。一位優秀的導購人員臉上總是帶著真誠的微笑，導購人員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。微笑服務，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，很愿意為你服務。”

（4）詢問

*向顧客詢問是否需要促銷產品類的商品，導購人員可以根據顧客商務目光以及購物車內的產品來判斷該顧客是否喜歡購買一些促銷打折的商品，并由此來適度發問。

*詢問顧客的購買目的。不同的顧客逛超市的目的是不同的，導購人員要通過與顧客進行溝通，詢問出顧客的購買目的。是送禮還是自己用，還是有什么其他的特殊用途，導購人員最好把問題設置成二選一的形式，以便于顧客回答，并不涉及到顧客的隱私。例如：您是自己用還是送人呢？

*感知顧客購買注重的要點。導購人員要根據第一感覺和語言技巧，來探知顧客選購注重的要點，顧客所關注的是產品的品牌還是生產日期、價格等。

（5）互動

*利用類比，闡述產品的特點。導購人員要注意突出區別與以前產品或是同類產品的優點，但切忌不要詆毀同類產品。比如：“您用過去屑的洗發水吧，我們現在的產品與以前單純去屑的洗發水不同，是以調理為主，滋養頭皮表層組織，控制油脂均衡分泌，是指不產生頭皮屑，從而達到去屑、止癢的效果?！? *生動展示，量出產品成勢。導購人員要將產品最為生動的一面展示給顧客。如“國家免檢標志”、“中國名牌標志”、等相關權威認證畫面和文字。

*階段詢問,誘導互動。導購人員在向顧客進行介紹的時候，千萬要避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時地與顧客進行問答互動，關鍵信息給予“是否”式回答，就會得到顧客肯定或是否定的回答。例如：“皂角，自古就被我國中醫認為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，你說是吧？”

（6）契機

*聆聽顧客的選購暗語。導購人員要注意顧客在聽到一系列相關產品介紹以及活動優惠政策之后，注意觀察顧客的面部表情變化和顏色變化，通過顧客的神態和動作、語言來發覺顧客關注的要點和決定購買的契機。

*適時拋出購買請求。導購人員要注意聽顧客的說話口氣，選擇出現的顧客購買征兆，拋出請求其購買的要求，從而促成顧客購買行為的發生。

（7）施壓

*利用語言技巧，化解顧客的疑慮。導購人員要學會利用“數量選擇式”問題來進行勸導，促成顧客選購決定，并且要避免“是否式”問題造成了顧客的放棄購買。例如：“您看您既然這么了解XX產品，那您看您是買一件還是兩件呢？” *適度施加購買量的壓力。對于那些“猶豫型”和“瀏覽型”顧客，導購人員不能夠輕言放棄，通過適度增加其購買壓力來達成產品交易。例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產品您是不是覺得必須買一件了，也算幫我一個忙啊?！?/p>

（8）延續

*感謝顧客的選購。導購人員在顧客選購產品后，陪同顧客一段距離，并表示感謝選購產品，希望使用后多提使用意見和建議，同時對導購人員的工作有什么建議和意見，拉近與顧客的關系。

*制造下次購買機會。導購人員在向顧客進行感謝后可以提出如果顧客使用好或是感覺不錯，歡迎下次再次選購本產品。

*制造擴展購買機會。導購人員可以通過該顧客為自己增加潛在顧客量，希望顧客在使用后感覺不錯可以為其宣傳，推薦給親戚好友，雖然為導購人員提供了以上那么多的分析，可以讓導購人員更好的其理解才是導購人員的工作，但做事要從實際出發，切不可墨守成規，導購人員要活學活用，這樣才能取得更好的銷售量。

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服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。

心得一：培訓服裝導購員的職業規劃

由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。

心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式XXX。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓服裝導購員的細心程度

。

2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。

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實習時間：20xx.7.1-20xx.9.1

實習地點：

實習內容總結：

為期2個月的暑假銷售實習工作已圓滿結束了，在這兩個月的實習中，我學到了很多在書本上從未涉足的東西。同時，這也是我在面臨大學畢業即將投身社會之前的一次熱身。通過這次熱身式的實習工作，我看到了很多來自生活與工作的無形壓力。比如剛開始工作時的微薄收入，根本就是以自養的方式生存，并沒有任何多余的可存資金。而在工作中又會碰到各種各樣的問題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個剛出茅廬的新手來默默承擔解決。無疑，這是我有生以來面臨的比較嚴峻的考驗，也是一個人生的轉折點。

在這兩個月的實習工作中，我學到了許多東西，也遇到了很多困難，同時還看到了自己本身存在著許多問題。整個實習過程，讓我受益匪淺。我所在的崗位是臺前銷售，推銷各種款式型號的手機，包括諾基亞、索尼愛立信、摩托羅拉、三星、OPPO等知名品牌。而對于這些款式的手機，尤其是整個行業的狀況，我并不太清楚。因此，在剛開始階段，我需要向店里的一些同事學習請教銷售技巧。對于銷售手機這個行業，不用說，需要的當然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以說服消費者購買產品。而這本身對于像我這樣靦腆的大學生來說，無疑是個很大的挑戰。在起先短短的幾個星期的適應階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話說的好，吃一塹長一智，失敗乃成功之母。在一次次的失敗中總結和鍛煉，從中吸取教訓增長見識，經過一段時間的學習和改進，我的銷售業績有了很大的提高。漸漸的，對于銷售也變得得心應手，嫻熟于心。

然而，在這手機銷售的過程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機的價格和特殊功能，以及了解產品相關的知識，用以在推銷過程中更好地向顧客介紹產品。由于手機款式多種多樣，顧客的選擇并不只限于現有的展示手機行列，更多的'手機款式依然受到顧客的青睞。因此很多產品的價格需要我們去了解，雖然我們本身就有一本價目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對工作本身也有很大影響。當銷售高峰期的時候，顧客增多，詢價也越多，如果再一一查詢，無疑是工作中最大的弊病。因此記憶產品價格和功能尤為重要。

在實習中推銷手機會遇到各種各樣的顧客，而對于不同的人，對產品的不同要求，需要我們有很強的應變能力，以盡量滿足顧客的需求。俗話說顧客就是上帝，在這次實習中深有體會。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學生，必須在工作中學會妥協，學會忍讓，讓一切盡可能的向成功交易的方向發展。然而，在銷售完成后，又得面臨售后服務的麻煩，很多消費者在購買手機后都會遇到產品質量上的問題。因此，有些顧客會直接向銷售商找麻煩，這對我們的正常工作也起到了很大的影響。

整個實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。

大學畢業在即，馬上就得面臨嚴峻的就業壓力，而對于當前的經濟形勢，畢業的前景不容樂觀。因此只有加強自身的學習和提高文化知識技能，才能在將來有立足之地，做一個真正有用的人。

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時間過得真快啊，我去培訓中心為期三天的服裝銷售培訓就結束了，我首先要提到的就是要十分感謝店長給了我這次難得的機會，這次真的是可以說是“貨比三家”，同行與同行之間的經驗交流，外加前輩們的培訓，立馬發現了自己的自身的問題，以前自認為自己是行業精英，現在跟他們對比起來，我發現自己頂多是個初入門檻的“黃毛丫頭”。我在這個行業需要學習的地方太多了，我之前那些引以為傲的豐功偉績在這個地方顯得那么的渺小，那么的不堪一擊，在交流經驗的時候，我都不屑拿出來講。

我進入我們服裝店也有兩年有余了，我在這個行業一直都是自己摸爬滾打，除了最開始的崗前培訓，再也沒人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里資歷最老，業績最好的那個服裝銷售導購員做自己努力的目標，我花了一年多的時間去攀登她那個高度，卻還是差一點，但是我卻沒有因此懈怠，放棄，目前店里的月銷售業績還是一如既往的她第一，我第二，一直被壓著一頭的感覺是不好受，很感謝店長把唯一的一個培訓名額給了我。

經過此次培訓和經驗交流我有了許多的心得體會，總結出了以下幾點：

1、身為一名服裝銷售導購員，自己的服裝一定要整潔正式嚴肅，店里所有的服裝銷售導購員的服裝應該統一，作為工作服，這樣才能顯得出我們店面的正式和高端，迎接和送客的禮儀一定要到位，一定程度上增加顧客對店面的好感的印象。

2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝，還是比較好賣的，這方面在培訓的時候也有提到，兒童服裝的消費人群是孩子們的家長，一般孩子喜歡上的想要的，父母一般都不會拒絕了吧，所以當孩子們來試穿衣服的時候，一定能要多夸贊他，比如“小朋友，你穿著這身衣服，我都快不認識你了，真帥氣”。這樣能在一定程度上增加孩子對試穿衣服的好感，進而增加銷售出去的可能。

3、一定要學會找機會，多推銷其他的衣服，比如家長帶孩子來買衣服，你不要管，為他搭配一套，衣服和褲子都找來，然后告訴他們這套特別搭，兩件一起買還可以有折扣，但是一定要會說話，會見機行事，不要引起顧客的反感。所以進行多推銷的時機一定要掌握好，不要一味的嘗試，并不是每個顧客都適合這套方法。

我相信有了這些經驗，我能在服裝銷售導購員的道路上越走越遠，超過我定下的那個目標，現在很有信心，我一定會向一名專業的服裝銷售方向進發，并越來越接近自己我夢想。

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大學確實是一場精彩紛呈的旅行，但比起這個校內的小社會，在真正的社會環境中，卻有更多值得我們探索和學習的事物！

此次，當三年的大學生涯告一段落之后，面對即將到來的實習任務，我的心中也充滿了期待和緊張的情緒。作為學生，在之前所經歷過的人生中，我大部分的人生都是在校園的中度過的。但如今，卻要真正的接觸社會，嘗試融入校外的世界，這讓大家都緊張了起來。

如今，隨著三個月實習期的結束，再回看這次的經歷。那些曾經害怕或是緊張的事情在不知不覺已經成為了我生活中的常態，這份對社會的體驗和適應，也給我帶來了巨大的成長！以下是我的實習報告：

一、實習目的

此次的實習盡管是畢業前的要求，但對我個人而言，這次寶貴的就會對我而言也是一次寶貴的機會。以下是我自身的目的和計劃：

1.體驗社會環境。作為一名大學生，對于生活的環境也有著非常濃厚的好奇心和探索欲。并且探索并學習社會的環境也能幫助我在生活中提前適應社會的環境，并擴展自身的眼界！

2.提升對專業的認識。盡管專業是多方面的，但累積銷售以及于客戶交流的經驗也是非常重要的事情。作為學生，這樣寶貴的實際經驗能給我帶來很多的成長和進步。

3.獨立能力鍛煉。在實習開始前我就已經定下了要在外獨立生活的計劃，這不僅是為了滿足自身獨立的想法和愿望，也是為了在外嘗試能否在獨立的狀況下照顧好自己。

二、實習經歷

在這次的實習中，我在領導的帶領下，學習了很多關于手機產品的知識，此外還有很多銷售有關的技巧和方法已經與人交流的禮儀等等。在實習中，領導真的教導了我很多的東西，并且這些知識和技巧在過去的學習中幾乎沒有特別的學習過。但在實戰中，我也清楚的感受到了這些知識對我們工作的重要性。

三、個人感受

在實習期間，我不僅從實戰中收獲了經驗，也從生活中學會了很多的獨立技巧，中讓我能更好的適應社會的環境，并能在社會的變化中鍛煉自己。

如今，實習已經結束，但我成長的道路卻還在延續！我會繼續努力，積極熱情的在社會的道路上奔跑和學習！未來的道路上，我一定能成長為一名出色的人才！

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在20xx年1月8日——20xx年1月23日，我在長春市人民廣場的天天手機店進行了為期16天的銷售手機寒假社會實踐。雖然時間短暫，但卻讓我在這16天里學到了許多的銷售方法，甚至是做人和做事的道理。同時，也看到了競爭的激烈和走出校園和父母呵護后的艱難和艱辛。這些都讓我有著無限的感慨！剛剛到天天賣手機的時候感覺很復雜，以前都是以消費者的身份走進天天，現在卻穿上了銷售員的制服來賣手機，是以一個銷售者的身份在天天里工作。起初，還是感覺很新鮮的，精神非常充足?？墒?，當新鮮勁兒過了，當面對沒有顧客來買或者介紹到口干舌燥又轉身到別家的顧客的時候，那種失敗感就打敗了起初的新鮮感和自信心。

原來，銷售不只需要自信心，還要有親近人的笑容、有信服力的話語和專業的銷售話述！想要銷售自己的產品，就要知道消費者的需求是什么，要對癥下藥，有求才有供。一開始，我沒有像那些專業的銷售員那樣積極地、熱情的去喊，去找顧客，而是等別人來主動詢問。前兩天，沒有太在意能不能幫助職業的營銷員，可是到了第三天、第四天，如果還是這樣不能幫助職業的營業員或是無法出頭、只等顧客來的話，不僅是浪費了這次寶貴的實踐機會，還成為了一個沒有用的營銷員。所以，我決定要敢于去面對，其實就是說白了臉皮厚點，錯了就錯了，別人笑話就讓別人笑話，主動去“抓住”顧客，在顧客走過路過的時候用喊聲去留住顧客，天天的職業營銷員非常的多，像我這樣的兼職學生也很多，如果每個人都去喊，去拼，而只有自己愛面子，不去爭取顧客，那么只能眼睜睜的看著“肉”進到了別人的“嘴”里。所以，要能吸引顧客，就必須舍掉那些溫室花朵的柔弱，要去拼！

那么，當你“搶”到顧客，“拼”顧客后，又不會介紹手機的性能怎么辦呢？這就要求我要把每一款型號手機的性能背記下來，在職業營銷員忙得分身乏術的時候去幫助他們留住顧客，爭取時間！任何時候都能用最大的熱情去為客戶服務，對客戶的任何要求都要給于滿意的答復。也許一開始會遇到許多大大小小的數不清的問題：不會說、介紹的籠統沒有突出手機的特點，等等?？墒牵乙恢毕嘈?，凡事只有這就親身去體驗了額，不管是對還是不對，我們都會對這件事有自己的理解和新的看法。別人的東西畢竟不是自己的，腦袋里沒有東西是不行的。在社會中，別人幫你一次可以，兩次可能是你們的關系好，但再有呢？再再有呢?沒有人會愿意浪費自己的寶貴時間去幫助一個屢教不改的人。當你勇敢地走出了第一步，想第一位顧客不管是明白或是糊涂的介紹完一款手機后，你就會發現自己應該保留什么，應該改變什么，這就是實踐所帶來的好處，自我的反省往往比吃別人的東西更加深刻，扎實。 當然，在這次銷售實踐中，我還意識到了人際關系的重要性。一個好的人際關系，會讓一個人的心情愉悅。據統計資料表明：良好的人際關系，可使工作成功率與個人幸福達成率達85%以上；一個人獲得成功的因素中，85%決定于人際關系，而知識、技術、經驗等因素僅占15%；某地被解雇的4000人中，人際關系不好者占90%，不稱職者占10%；大學畢業生中人際關系處理得好的人平均年薪比優等生高15%，比普通生高出33%。所以，對于從未離開學校的我們，沒有真正走上社會，所以對社會上人際關系的復雜性還認識不夠。在這次實踐中，我發現對同事，要理解包容，在天天上班，與一起買手機的營業員相處得久了，對彼此之間的興趣愛好、生活狀態，都有了一定的了解。作為同事，我們沒有理由苛求人家為自己盡忠效力。有時可能你的顧客去買她家手機，那么這時候一定要換個角度來思考問題，是不是你介紹的不夠明白，不夠突出手機的特點，或是你的這款不適合顧客，等等。千萬別情緒化，在背后破壞或者阻撓別人，任何背后議論和指桑罵槐，最終都會在貶低對方的過程中破壞自己的大度形象，而受到旁人的抵觸。失去的總會比得到的多。如果今后走向社會而對人際關系一無所知，那我們將無法適應未來的工作。英國作家蕭伯納所指出：良好的人際關系不但能交流信息，還能交流思想，如果你有一種思想，我有一種思想，彼此交換，我們每個人就有了兩種思想，甚至更多?！袄呛ⅰ敝灾橇Φ拖?，并非遺傳所致，而在于她脫離社會，沒有與人交往所致。

實踐，是可為以后找工作打下基礎的。通過這16天的短暫銷售實習，我學到了一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會跟人交流、跟人拉近距離感、說話要有說服力、做事要有判斷力、還要有敏捷的反應能力、對人心里準確的揣摩能力、語言運用的技巧以及真正的融入這個社會的本領。這些都要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且現在的中國，經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了更多的挑戰，前天才剛學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，對于我們這些在校大學生來說我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學習其它知識，不斷地從各方面武裝自已，充實自己，才能在競爭中不被人才的大潮所淘汰，并且在這人才濟濟的競爭中突出自己，走向成功！

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