親愛的叔叔，各位領導，親愛的朋友們

大家好！我受伊春團市委委托代表所有“希望工程圓夢行動”愛心人士捐助學生代表發言。我是中國人民大學2009級的學生。

今天，我們十分榮幸地再一次相聚這里，接受愛心叔叔給予的“希望工程圓夢行動”愛心捐款。這樣一筆捐款如及時雨般，幫我們打開了大學之門，消除了我們上學的后顧之憂，也讓我們爸爸媽媽的眉頭舒展開來。我在此代表全體接受此項捐款的同伴以及我們的爸爸媽媽再一次向愛心叔叔、向伊春團市委說一聲謝謝了，我們會永遠記住你們的善舉，并將此化為前進路上的動力。

在去年的這個時候，由于愛心叔叔的再一次幫助和團市委的努力工作，我們的隊伍又加入了18名同樣優秀的但面臨家庭困境的學子們，我想告訴你們加入這個團隊是何其的幸運，因為這里有著真切的關心和暖暖的關愛。我也很榮幸代表這個大團隊向市團委和我親愛的叔叔表示感謝，并匯報我們的學習和生活?；赝^去一年，我都想為我的同伴們喝彩，身在不同的城市、有著不同經歷的我們，用自己的方式，盡全力書寫不同的精彩來讓這份愛心煥發光彩。

懷這感恩之心，我們積極參加實踐活動，將凝結在自身的愛心傳遞到更多的地方，為此有人成為了大運會的志愿者，有人遠赴偏遠山村支教，有人參加公益項目走入農村家庭，有人組織同學去敬老院等地做義工，有人熱衷于環保等公益事業，有人擔任學校里的學生干部。懷著感恩之心，我們積極參加勤工助學項目，努力用自己的雙手幫父母解憂來自立自強，為此有人在假期留校做家教，有人參與學校組織的公益崗，有人去相關公司實習。懷這感恩之心，我們努力學習熱心參加學術調研項目，珍惜得來不易的上大學機會，豐富自己的專業知識，為此有人參加了全國“挑戰杯”大學生創新實驗計劃，有人閱讀大量相關專業的書籍，有人積極參與老師的項目。

在不斷努力和自我超越的過程中，我們不僅獲得了知識和經驗，而且獲得了強烈的責任感和義務感。不論是家庭的經歷還是因此而受到更多人關心和愛護的經歷，都讓我們知道世界不是一個人與一個人組成的，而是一個團體和一個團體組成的，我們都是某個團體中的一員，我們因此得到團體內成員的關愛和幫助，我們也要為這個團體而努力、奉獻。這個群體可以是一個班級，一個學校，一個家鄉。

我們這群人就是因為家鄉——伊春這個大團體而相聚在此，不論是團市委的熱心奔走——記得兩年前團市委工作人員一次次焦急的**和熱心敦促，還是愛心叔叔的無私供給——從10名到28名的隊伍成長，都實在地告訴我們“家鄉人”這個詞的分量。有這樣的家鄉人，我們感到幸運和自豪，我們一直敦促自己成為同樣優秀的人！同時，我們堅信愛的傳遞之鏈是最堅實的力量，團市委和愛心叔叔把愛心之火炬傳遞給了我們，我們會努力使自己變強變大將這個火炬傳遞的更遠更穩，讓愛之火照亮更多的地方。

新學期即將來臨，新的挑戰正在向我們招手。我們稍作休整，蓄勢待發。今天，愛叔叔的另一件好事，是對我們以前努力的肯定，也是對未來的美好祝愿。

在未來，有許多未知等待我們去探索，有許多困難等待我們去挑戰，也有許多驚喜等著我們去開啟。在此，我再一次代表所有接受“希望工程圓夢行動”捐助的同學們和我們的親人們向愛心叔叔，向一直為我們奔波忙碌的團市委領導們說一聲，謝謝！最后，祝這位慈愛的叔叔身體健康，家庭健康，事業順利；祝伊春團市委業績卓著！

請相信，我們將努力為您創造更加輝煌的明天！

各位領導，各位同學，大家好！

我是南京田家炳高級中學“八一”愛心班學生董其艷，07年9月，我從盱眙來到南京上學。很高興有機會參加今天的活動。

南京市田家炳高中三年前開始開設愛心班?，F在從高一到高三有三個戀愛班。老師告訴我們，這三個愛心班是在鼓樓區委 、區** 、區團委 、區人大、區政協、區人民武裝部、區民政局和教育局、區慈善總會等以及很多愛心企業 、愛心人士的關心和贊助下，成立起來的特殊的班集體 。這是特別的，因為這個集體的大多數成員來自貧困家庭；特別的是，因為這個群體的成員比其他學生得到更多的愛，所以她有了愛班這個溫暖的名字。

愛心，一個溫馨的字眼，一個神圣的詞匯，像蠟燭，即使是微弱的燭焰，也能帶來光明的喜悅，像漫天的繁星，照進每一個人的心靈 。自從進入愛心班以來，我們受到了來自社會方方面面的關心與厚愛，一股股暖流流入了我們的心田，溫暖了我們的心 。今天，鼓樓區團委的領導再一次為我們送來溫暖，因為他們無私的捐助，我們不但穿上了暖和的羽絨衣，還將喝上香甜的牛奶，用上高級的英文字典 。

今天，我要將我心中珍藏的那份真摯的謝意，獻給所有愛著我們的人 。我代表接受捐助的100名愛心班的同學感謝共青團鼓樓區委，感謝你們在寒冬為我們送來了溫暖，正因為你們和其他許許多多愛心組織和愛心人士，我們才能從農村走進城市，我們不再因學費而煩惱，拋棄那些與年齡不符的憂愁，享受青春的美好；正是你們的濃濃愛心，才使我們這些孩子有了“有其學 、樂其學 、優其學”的機會 。在這顆愛的心里，我們溫暖而感動。

你們以博愛在我們心中架起了一條通向夢想的彩虹，絢麗多彩，讓我們感受到這源于博愛之都的人文底蘊，小小的心似乎已被濃濃的愛填滿了 。我們明白，大家對我們幫助是想為我們創造更好的學習環境，最終成為于社會、于祖國有用的人，所以我們一定會努力，將份份愛心化為不竭的動力，作為我們努力學習，奮發向上的引擎，用每一天的勤奮鑄起通向成功的階梯，以實績回報所有關愛我們的人 。今天我們在你們的支持和幫助下茁壯成長，明天我們將自立更生、自強不息；今天我們就像小樹一樣沐浴在愛的陽光雨中，明天我們將成為社會的棟梁！謝謝！

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“開拓健康視野、更新健康理念”，這里是“增強免疫預防疾病珍奧健康聯誼會現場；本次活動是由中國健康教育協會、珍奧集團股份有限公司聯合舉辦的。借此機會，請允許我代表珍奧集團公司的全體同仁對您的到來表示衷心地感謝和熱烈的歡迎！今天來自大連市各周邊地區的朋友珍奧生命園歡聚一堂，可以說機會非常難得現在還是讓我人一同來認識一下。首先讓我們歡迎來自瓦房店的朋友、來自普蘭店的朋友、來自金州的朋友、來自中山區的朋友、來自西崗的朋友。在這里我再一次代表我們珍奧人祝愿在坐的每一位朋友能夠健康永久、青春常在。

21世紀是生命科學的時代，也是人類追求健康長壽的時代，作為發展健康產業的珍奧人始終緊跟時代的步伐，以“立足生命科學、造福人類健康”為已任，為人類健康事業的發展做著不懈的努力。無論是的抗洪搶險，還是今年上半年的非典，珍奧人再一次通過自己的實際行動向世人證明了珍奧大愛無處不在。到底珍奧人是如何通過自己的實際行動來發展健康事業的呢？還是讓我們通過大屏幕一同來了解一下。

隨著“珍奧關愛老年健康”行動的深入開展，越來越多的朋友加入到了珍奧健康隊伍的行列當中。他們所得到的不僅是身體上的健康、更重要的是對生命意義的理解。我們珍奧人流行著這句話“生命誠可貴、健康價更高，若要做選擇，后者更重要！現場的來賓朋友：“您想擁有健康的，請快速把手舉起來！”“您認為您現在就非常健康的也請快速把手舉起來！”既然這么多朋友這么有自信，咱們不如現場比試比試怎么樣？好哇！怎么比呢？規則非常簡單，首先請各地區派出兩名來賓、兩名員工抓緊時間到前臺來。好，現在所有的參賽隊員都已經到前臺來了，我們今天的比賽內容就是看一看哪一方隊員協調能力更強，集體合作能力更強。規則非常簡單：一名員工吹汽球、兩位來賓運汽球、另外一名員工接汽球。對運汽球的隊員有所要求不允許動手，只允許用后背夾汽球。準備，計時，開始！

不論比賽結果如何，大家都在為健康做著不懈地努力。那么到底什么是健康，怎樣才能達到真正地健康呢？我想這個問題還是需要專家來幫我們解答。今天我們還特別為大家邀請到了一位特殊的專家，他就是來自于中國健康教育協會健康教育專家王森教授。王教授在去年10和今年的6月受邀于馬來西亞演講，再次贏得高度稱贊和廣泛好評。今天，回國不久的王森教授也親臨到了聯誼會現場，讓我們用熱烈的掌聲，有請王森教授上場，為我們帶來精彩的健康講座！有請王森教授！

通過王森教授的講座，我想大家已經明白了只有基因健康，人體才能健康，而基因的營養素就是核酸。作為全國最大的核酸產業化基地珍奧集團公司，其主打產品珍奧核酸與同類產品相比，有無可比擬的優勢。

高新技術企業；珍奧核酸系列產品被列為98’國家火炬計劃項目；正是在這個基礎上，珍奧核酸開始走向全國、走向世界。

二、高科技珍奧核酸作為生物技術產品本身就是高科技，

1、扔有處主知識產權，并居世界世界地位的核酸原料提媽專利技術；

2、擁有核苷酸體外“預消化”處理的專有技術及科學組方復配技術；

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各位領導、各位老師：

隨著春天的來臨，新的學期又開始了。為了進一步活躍校園藝術文化生活，發現和培養藝術人才，我們將根據校領導的要求繼續發展藝術教育校本課程，鞏固和擴大學?！拔鍌€一”美育奠基工程，促進學生全面素質的提高。為此，我們將制定以下幾項工作：

一、四月份揚州梅苑雙語學?！懊吩分骸钡谖鍖脦熒囆g節器樂舞蹈比賽、五月份揚州梅苑雙語學?！懊吩分骸钡谖鍖脦熒囆g節合唱比賽。

為了保證這兩項工作能夠順利的開展，我們將提前一個月將比賽通知和報名表送至各班班主任處，并請班主任及時上報參賽節目，屆時，我們將利用音樂課和課外活動時間，對參賽的節目加以督促并進行相應的輔導，切實做好賽前準備工作，以確保比賽的順利進行。

二、英文歌曲訓練

為迎接市中小學英語系列活動，讓每一個學生更加熱愛英語、熱愛音樂，使他們成為有團隊意識、有特長、高素質的優秀人才。我們將利用部分音樂課的時間，教唱英文歌曲，對學生進行聲樂基礎、表演技能的訓練，力求讓各個班級形成自己獨特的表演風格。同時，為了營造良好的學習氛圍，我們還會利用每周一歌時間，播放所學的英文歌曲，加深學生對作品的印象。經過一段時間的練習，學校將舉辦英文歌曲合唱比賽，優勝班級將代表學校，參加區、市級的合唱比賽。在此過程中，我們將以高度的工作熱情投入到訓練中，力求我校在區、市級英文歌曲合唱比賽中，取得優異的成績。

三、音樂課外合唱興趣小組

學生的課外音樂活動是音樂課程資源的重要組成部分。推動、指導學校課外音樂活動是音樂教師的職責。為培養學生愛好音樂的情趣，發展音樂感受和鑒賞能力、表現能力和創造能力，提高學生的音樂素養。為學生終生學習和音樂審美素質的可持續發展奠定基礎。本學期將通過每周兩節活動課的時間，開設合唱興趣小組。以用合唱魅力提升歌唱熱情；用合唱手段提升歌唱水平；用多樣歌曲提升歌唱效率；用科學方法提升歌唱效果；用班級合唱提升合作意識為宗旨。我們將制定一套適合學生的'教學案，經過一學期系統的正規訓練，最終使合唱興趣小組成為我校藝術特色教育發展之路上的一道亮點。

四、鼓號隊的訓練

五月，維揚區將舉行中小學鼓號隊比賽。為迎接這次比賽，我們將利用每周自由活動課時間，對校鼓號隊進行周密系統的訓練。

第一階段訓練，學生能熟練自如地演奏各自的樂器，并能完整的演奏少先隊0—9號樂譜；

第二階段進行隊形隊列操訓練，鼓號隊花樣操訓練是一項較為艱難的訓練，在訓練前，我們要做好相應的思想工作，培養學生刻苦耐勞的品質，使學生樹立信心。

隊形隊列操訓練分為三步進行：隊形隊列定位訓練、隊列變化操訓練和隊形隊列花樣操訓練。

通過以上訓練，使校鼓號隊能承擔校外各級鼓號隊比賽、學校迎賓和校內各種大型藝術活動的重任，成為市區一支高水平的鼓號隊。

五、校慶前期準備工作

今年將迎來揚州梅苑雙語學校十周年校慶，本學期我們將為下學期的大型慶?；顒幼龊脺蕚?，具體安排如下：

1、搜集以“梅”為主題的歌曲，采用豐富的表演形式，加以編排，作為學校校慶的開場節目。

2、面向全校師生，發掘藝術人才，推選精品節目，展示我校師生非凡的藝術才華。

3、與往屆梅苑畢業生加強聯系，請藝術特長優異的同學返回母校，參與到校慶當中來，與老師和校友們一同感受這份喜悅。

相信在學校領導的大力支持下，在全體音樂老師、全校師生的共同努力下，這學期的音樂教育教學工作將沿著既定的目標前進。

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尊敬的各位領導、老師、家長朋友們、同學們：

大家上午好！

我是二年級96班周而其的媽媽。很榮幸作為“書香家庭”的家長代表在此發言。在此，我代表所有的家長向學校表示衷心的感謝，感謝老師們的辛勤付出，感謝學校為我們了這樣一個親子互動教育的好平臺。

自從學校開展書香活動以來，我們不難發現，我們的孩子閱讀寫作興趣越來越濃厚，閱讀水平和語言表達能力也在逐步提高，而我們與自己的孩子也有了更深的溝通和交流，對他們的心理成長和情緒發展也有了更深的了解。讀書，讓孩子們通曉古今；讀書，讓孩子們博聞強記；讀書，讓孩子們高雅脫俗；讀書是成為優秀孩子的`共同途徑。因此我覺得，在關愛孩子身體健康的同時，一定要讓孩子喜愛讀課外書、學會讀課外書。

想要孩子養成好的讀書習慣，我覺得要做到這四點：適當、適時、互動、堅持。

適當，就是根據孩子的年齡特點、興趣愛好選擇適合的圖書。

適時，就是要根據時間段安排好讀書的類型，比如，上學期間讀一些優秀作文、益智故事，而一些長篇名著因為連續性強，我們就可以安排在假期期間閱讀。

三是互動，每讀一篇文章，應該問問孩子這篇文章里有哪些優美詞句或者是讓他明白了一個什么道理？喜歡誰？為什么？并進行觀點上的交流甚至是辯論。

四是堅持，讓孩子養成睡前閱讀半小時的習慣。和孩子一起閱讀，徜徉在書香世界里。就這樣慢慢地，讀書就成了孩子生活中不可或缺的習慣。

最是書香能致遠，親子共讀樂無涯!請家長把屬于孩子的親子閱讀時間送給孩子，多多陪伴孩子。讓我們的孩子熱愛讀書，養成良好的閱讀習慣。用書籍為孩子的未來奠基，讓閱讀成為孩子的生命需求。讓濃濃書香溢滿家庭、校園，讓好書伴隨孩子永遠快樂成長。最后希望每個同學都讀好書、好讀書、成為書籍的好朋友。愿每個孩子都成為書香孩子！愿每個家庭都成為書香家庭！謝謝大家

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各位領導、各位評委、同事們：

大家好！

一條好的渠道，會引來一池活水；一個好的用人機制，能使無數人才脫穎而出。因此，今天我能站在這三尺演講臺前展示自己、推銷自己，除了責任感和使命感的催促之外，還要感謝集團公司有這么一個全新的、充滿生機與活力的用人機制。

決定參加這次競聘之前，也曾度德量力，思慮再三。今天，我之所以參加這次競聘演講，是因為一方面，表明我對集團公司推行的競聘演講用人機制的擁護和信任；另一方面；通過這次演講，鍛煉自己的能力、展現自己的才華并借此機會和大家交流思想，同時，接收集團公司和大家對我的挑選。我相信，通過這次競聘活動，必將使我們公司下一步的競聘上崗機制呈現一個良好的開端。

1、有良好的思想品德修養

我為人處事的原則是：踏踏實實做人，認認真真工作，開開心心生活。自己一貫注重個人品德素質的培養，努力做到尊重領導，團結同事，工作負責，辦事科學，自尊、自愛，不重名利，不計較個人得失，對工作對同事有愛心，寬容心，一直以來得到領導、同事們的好評。

2、有較好的專業基礎

我所學的專業是機電一體化，對機械、電氣方面有一定的專業基礎。現從事的工作中有對備品備件編制月計劃和年計劃，并對備件計劃的實施、備件的使用進行跟蹤。隨時掌握備件的消耗及庫存。同時負責購進材料、備件的驗收入庫。在前期工作中曾經參加過公司施工期間費用的統計工作，對備件、材料的價格頗有了解。

3、有一顆熱愛公司、努力工作的心

從我走出校門就一直在華冶工作，參加過公司的土建、設備的安裝調試和以后的生產，曾經當過一名普通的操作工，班長和現在設備部計劃員。集團公司的迅猛發展一直是我學習的動力，我平常不斷地要求自己要努力學習，認真工作，力爭把自己的工作做的更好。我真為能在華冶這么優秀公司工作而感到自豪。

首先、建成完善的采購管理制度，對采購過程及供方進行控制，確保采購物資滿足規定要求。

其次、認真貫徹執行國家和公司有關物資采購方針、政策、法規和規章制度。

第三、盡快熟悉和掌握公司所需各類物資的名稱、型號、規格、單價、用途和產地。檢查購進物資是否符合質量要求，對公司的物資采購和質量負全面責任。

第四、不斷開辟建立新的物資供應渠道，尋找物美價廉并及時的物資和服務。在供應商的競爭性投標中，提高供貨和服務質量，減少采購費用，節省開支，降低成本，獲得充分的物資供應，努力滿足生產實際需要和成本效益的要求。

第五，根據供方按公司的要求提供產品的能力，服務和價格等方面對其進行選擇和評價。同時也通過供方提供產品的重要程度、供方的質量保證能力以及進貨復驗結果，對供方實施分類控制。

第六，定期向公司匯報本部門月、季、年統計工作，并提出好的建議。積極按期索取使用部門的年、月、季的采購計劃，并積極組織落實跟蹤。

第七，著眼與市場，采購信息的收集和分析，編制采購計劃，在確保質量的前提下，盡可能降低成本。提高工作效率，縮短采購周期，提高經濟效益。

采購是一門學問，也將越來越被企業和人們重視，我們必須不斷地去學習，積累經驗，巧妙地運用語言這門藝術開辟一條華冶的采購渠道。我相信成功永遠屬于華冶，也會屬于我，一位年青的華冶工作者。

如果我能競聘成功，我知道工作會給我帶來壓力，不過我不懼怕，相信自己，用心，用情、干好工作。反之，不能上崗，我將一如既往在以后的崗位上盡心、盡力、盡職。

最后，讓我再次感謝領導給我這個難得的競聘機會，感謝各位評委和在座的所有聽眾對我的支持和鼓勵。

謝謝大家！

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尊敬的各位領導、各位同仁、各位代表：

上半年，安寧營銷中心業績不斐，但與公司樹典型、強發展的要求還相距甚遠。下半年，我們將在總結經驗的基礎上，認清形勢求發展，轉變觀念創一流。以創新為抓手，管理為動力，品質提升為基礎，服務為保障，緊緊依靠團隊自強不息，勇于拼搏的精神，克服競爭白熱化、隊伍一般化的困難，實施“堅持四個不動搖”的經營舉措，全面提升綜合經營素質，大大增強核心競爭力，確保全年各項目標任務的順利完成。

堅持以業務發展為先導不動搖。針對三項重點業務實施“穩定固話、搶奪寬帶、拓展小靈通”的發展策略。固話以新建樓宇為重點有效落實用戶拆機挽留、用戶流失預警機制。寬帶針對移動光釬進小區的競爭現狀，冷眼看市場，立足于關系、服務、應用等方面的優勢，揚長辟短、沉著應對，各個擊破、逐個保衛。小靈通則要充分發揮代理渠道的作用，發揮員工隊伍力量，不失時機的強力拓展。

堅持創新機制是關鍵不動搖。創新管理機制，堅持以人為本的管理理念，做到“知人善用，適才適崗”，從員工態度、能力出發，采取嘉獎、鼓勵、培訓、引導及考核的方式，調動員工積極性。實施員工關懷工程，造就“三感”員工，充分發揮員工的創造力、凝聚力和生命力，使員工的智慧成為企業發展的源泉和動力。

創新經營機制，繼續統一和完善營銷派單流程，深入推廣營銷派單制度，實施“以點帶面，以面帶片”以優秀社區拉動一般社區，發揮鯰魚效應，實現整體發展。以社區帶動營業廳，在營業廳嘗試推廣營銷派單制，在悅鈴、來顯、96x類增值業務的營銷方法上再爭突破。是實施文明競爭。主動與競爭對手聯系，就競爭與發展等問題達成共識，共結價值鏈，在競爭中求合作，在合作中謀效益。

堅持話務量經營是核心不動搖。針對異網ip時長，繼續實施“盯緊、緊盯、盯到底”的策略。做到話務量分析精細化，話務量流失敏感化，話務量經營科學化。

堅持品牌服務是保障不動搖。采取三項措施降低服務投訴：要大化小，小化了。嚴格規范投訴處理流程，明確第一責任人，做到防患于未然。要重回訪，勤回訪。對于重復投訴，社區經理必須上門回訪，對于一些突出的越級投訴，中心領導親發言稿自上門回訪。要常溝通，會溝通。通過與客戶熱忱溝通，取得客戶的諒解，通過內部有效溝通，形成協同作戰的有力防線。

總之，用心工作發揮龍頭作用，打響服務品牌，實現文化營銷、友情營銷、技術營銷、誠信營銷、意志營銷。全面領悟公司的發展戰略和本次會議的精神，捕捉市場信息，抓住商機，在服務上下文章，在清欠上下苦功，在經營上下大力氣，發揮大局應有作用，確保完成全年各項目標任務。

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應聘職位： 行政專員/助理， 電腦操作員/打字員， 采購員/助理

工作描述：? 主要是向全國各省的各市的低?？仆ㄟ^電話介紹公司開發的產品。

工作能力強，能夠很快的接受新的東西，在不熟悉的'領域，會用心的學習，虛心的請教。熟悉的掌握office辦公軟件，c語言、vb。

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本人是一個穩重，時間觀念非常強，認真的對待人和事物性格上有外向內向，在平常生活中比較注重人與人之間的交往，比較理智，能夠站在別人的角度思考問題。

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3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進店后必須放下手中任何工作接待顧客。

5.為了完成目標業績需上級領導給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。

6.如何VIP客群：

1)結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。

2)聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

3)聯系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯系盡量采用電話和傳真相結合的方式。

4)建立專門展示產品的英文網站對聯系和開發新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產品介紹，又可以避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。

5)對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄

以上是我對夏季工作的計劃，有不足之處請領導指正。

1.市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產業的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執行。

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協調工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

1.體育工程應以長遠發展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。-以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;

2.擠身一流的體育產業供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，爭取短期內使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，考慮發展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著西北經濟的不斷發展、城市化規模的不斷擴大， 體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：

培育型市場-----嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼等

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。

實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區域劃分，責任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協議，訂購產品。做好維護與保養，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B. 戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發展戰略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;

8、采用電話訪銷和登門拜訪相結合的方式拓展市場;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;

11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

12、銷售業績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。

13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的調查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。

4、協調好各環節的關系。全力以赴開拓市場。

5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;

6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

? 候鳥營銷活動發言稿 ?

各位同仁，新年好：

感謝大家的掌聲。我祝賀剛才得到晉升并獲獎的團隊和個人，我更要祝賀那些已達到優秀員工水平而又默默無聞的人。因為你們的進步，才會有xx藥業的持續快速的發展。

今天我演講的題目是：艱苦奮斗，開源節流，超越目標，再創輝煌，為實現三年戰略規劃而奮斗!今天是農歷新年正月十二，今天也是頒獎慶功的快樂時光，我又重提“艱苦奮斗，開源節流”，可能會讓有些人感覺不太適應。請你們原諒，畢竟與營銷中心兄弟姐妹們面對面溝通的機會不多，我必須要抓緊30 分鐘的時間，就“艱苦奮斗，開源節流”的主題與你們一起深入溝通。

相信在座的每一位同事都感受到了 20xx年的《銷售政策》、《考核政策》、《管理制度》與歷年的政策相比有了若干改變，前幾個月發生的一些事情也會讓在座的某些同事感到不快。是的，好像有變化，變化的多，變化的快。變化的讓很多人感覺不爽。確實改革需要改變一個人的思維慣性，需要改變多年的行為習慣。而改變一個人的習慣確實是一個痛苦的過程，其實我本人也不喜歡改變，所以我非常理解因為改變帶來的抵觸、質疑、猜測、反感，從改變到習慣畢竟需要一個過程。

我今天的匯報內容分為四部分：第一部分是艱苦奮斗，開源節流不是對歷史的否定;第二部分闡述為什么要艱苦奮斗?第三部分是如何理解艱苦奮斗，開源節流;第四部分是如何做到艱苦奮斗，開源節流。

首先，我要向大家強調的是，艱苦奮斗，開源節流不是對前幾年工作的否定。

在某些人的眼睛里世界上的顏色只有黑與白，某些人面對別人就某點問題的批判就想象為對自己的全盤否定，這是不懂辨證關系的，是情緒化、頭腦簡單化的表現。

自董事長在 20xx 年 11 月正式進入sla藥業，歷經 10 年的時間，公司一直處在一個上升階段，銷售收入從不足 ** 萬元提高到 **億元，翻了 **倍，這里面凝結著董事長的正確戰略決策，凝結著核心管理團隊的團結與智慧，凝結著一線銷售人員付出的汗水，這些都是不可抹殺的，是值得懷念的崢嶸歲月。

數據會使我們以為十年的艱苦奮戰已經勝利。不過我要說，成功是一個討厭的教員，它誘使聰明人認為他們不會失敗，它會掩蓋一切矛盾，它不是一位引導我們走向未來的可靠向導。** 億元是一個十分可怕的數據，它讓我們驕傲的同時也蒙蔽了xx藥業在國內制藥企業中的地位并沒有顯著提升，身邊很多藥企，包括中大型藥企他們近幾年的也處于快速增長階段。

總結十年的增長歷程，從單純依靠婦幼渠道利用婚檢，依靠計生行政干預強制發放 xx，到組建 otc 隊伍、執行 psa計劃，商務與計生渠道拆分實行專業的人做專業的事，加大拓寬分銷市場，事實上公司一直處于組織變革、營銷變革之中。“變”促進了xx藥業(前北大藥業)的發展，在公司從業經歷超過了五年的同事們，你們應該切身地感受到了公司的歷次變革，你們也受益于這種變革，因為變革，你們的能力才會有很大的提高;因為變革，你們的職業生涯才會不斷前行;因為變革，你們的收入才會不斷增加。

我們從變革中成長，為什么還要拒絕變革呢?只有在思想上繼續艱苦奮斗，長期保持進取、不甘落后的態勢，才可能不會滅亡。增長的背后，處處充滿危機。

我匯報的第二個方面是要系統的闡述一下：為什么要艱苦奮斗?

德國哲學家叔本華曾經說過這么一句話：為克服困難、阻礙而努力和奮斗是人的一種需要，持久滿意所引致的無所欠缺會帶來停滯不前，這將會變得令人無法忍受。排除障礙和困難可以讓人享受充分的樂趣。

我國第一個進入世界 500 強的民營企業——華為集團，它的董事長是任正非，他在一次報告中也提到：“在這個世界上除了懶漢、二流子之外， 90%的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦，耐大勞是人們容易理解的。但什么人在思想上艱苦奮斗呢?并不為多數人所理解。科學家、企業家、政治家、種田能手、養豬狀元、善于經營的個體戶、小業主、優秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結經驗，不斷地向他人學習，無論何時何地都有自我修正與自我批評，每日三省吾身，從中找到適合他前進的思想、方法…… ，從而有所發明、有所創造、有所前進。 ”

也就是說，艱苦奮斗是人性的必然。思想不經磨煉，就容易鈍化。一個思想上的懶漢，真是虛度了這么寶貴的年華，那種善于動腦筋的人，就越來越聰明。從工作角度來講，艱苦奮斗是職業發展的需要，只有持續的學習、提高自己的知識和理智，才能

避免更多的痛苦、才能提高個人的工作智慧。

從企業角度來講，我們今天提出艱苦奮斗，也是企業目標、外部環境、內部資源共同作用的必然選擇。

第一，艱苦奮斗是企業實現上市、 ** 年內翻一番的目標要求 。

xx藥業快速發展，必須要不斷引進新品種，提高產銷能力。而這兩項需要大量的現金支撐，所以我們需要上市。董事長提出 xx藥業要在 **年內完成上市的戰略性目標。為了完成這個目標，我們必須交出漂亮的經營業績：三年內業績翻一番，也就是在明年， 20xx 年，我們的銷售業績要力爭達到 **億，平均增長速度接近 **% 。這是一個極具挑戰的目標，這個跳躍性目標不再允許我們循規蹈矩，不再允許我們流連在功勞簿上。

第二，放眼外面，激烈而殘酷的競爭給我們帶來如履薄冰的危機感。

政府采購xx免費發放已經滿三年了，我們的中標率不到 10% ，也就是說這三年里，我們的xx人群吃的免費xx， 90%都是其他企業生產的。在這些目標人群的眼睛里不是 xx。給我們帶來快速增長的的 otc 渠道，其他企業已經采用低價首推的方式在侵蝕我們的陣地。

金 xx并不具備 xx多年積累的品牌效應，而其在孕童補服復合維生素類的市場中競爭更加殘酷。

有人說，今天講“艱苦奮斗、開源節流”實際上就是居安思危，是一種姿態。我要問，如果一大群競爭對手就站在你的枕邊，你能睡得著嗎?

面對外部競爭環境，我們的資源和能力是什么呢?企業實現增長，無非有三個途徑：一是增加新品;二是現有產品增加新的渠道;三是現有產品在現有渠道里比競爭對手做的更好。三年內，我們增加一個藥準字產品的難度很大，也就是說，實現**% 的年增長必須要依賴于現有的產品——xx31 片、xx93 片，金 xx、 dha 、根痛平系列和調經祛斑丸。

多年來，由于我們過于追求任務完成率這單一化的的目標，將復雜系統的營銷問題簡單化了，其造成的結果逐漸顯露了出來：首先，資源配置效率不高;其次，與之對應的是，品牌的維護和塑造因為缺乏資源的支持而形同虛設;第三，我們的直接客戶會逐漸放棄我們，而這種放棄會使xx藥業的增長更加遲滯，不斷的惡性循環。

任何事物都有兩面性，我們出現的問題，反而就是我們的發展機會。畢竟xx是積累了近二十年的品牌，當今仍然是孕童補服維生素類的領導品牌，而其品牌價值還有很大的釋放空間。同時我們擁有 *** 多人的營銷隊伍，很多骨干是xx藥業多年培養出來的，團隊有激情、執行力強是競爭企業所羨慕的;在去年改制完成后，股權清晰，公司治理結構完善使決策更為高效，以董事長為代表的董事會，對于 20xx年的經營投入決策，不但沒有減少一分錢，反而增加了更多更大的營銷投入，給予了更多的信任和支持，這是我們的信心之源。因此，我們在實際工作中，不要驕傲，也不應該妄自菲薄。在戰略層面，我們應該有如履薄冰的緊迫感，在經營層面上更應該保持足夠的信心，在理性激情的指引下，我們應該有勇氣、有胸懷將我們的內部問題暴露在陽光下，以我們的專業的能力，務實的作風、勤奮的勞動逐步克服困難，解決矛盾，協調好各方面的關系，實現戰略目標。

第三、如何理解艱苦奮斗，開源節流?

有人對“艱苦奮斗，開源節流”產生很多誤解，我歸納了一下，主要有三個層面：第一個誤解是：開源與節流是一對矛盾：開源就不能節流，節流就不能開源;第二個誤解是：艱苦奮斗，開源節流就是勒緊腰帶過日子;第三個誤解是艱苦奮斗，開源節流就是只講奉獻，沒有回報。

如果說開源和節流是矛盾對立，在實際運營中只能兼顧一方。這句話需要有一個前提，就是各項節流的措施已經做到了極致，所有開源的辦法已經達到最優。實事求是，我們在這兩方面都有很大的挖掘空間，所以我們既要開源，也要節流。開源與節流是一種動態的均衡，需要智慧的掌控。

xx藥業在 20xx年的開源，并不是尋求貸款，多種投資的開源，而是采用政策創新、模式創新、促銷創新、服務創新，達到拓寬渠道廣度，加深終端深度，通過多種教育途徑提升品牌形象的目的。

而對于節流，要從內部管理做文章，在今年采取了六項節流措施：第一是對費用采用透明化管理，大部分費用實報實銷，并提升費用審批、監控的力度和頻度;第二對于監控成本過高的費用，例如房租、辦公、差旅等費用，與地區經理的收入捆綁在一起，實現決策、執行和監控的三位統一;第三，通過渠道管控系統，系統性地防控竄貨，使資源投入從內耗轉移到品牌提升、銷售拓展上面去;第四是對每項市場投入都要求計劃具體性、執行有效性、評估刻薄性;第五是通過周月報、辦事處周月會、大區月

會、全國季度會、銷售質詢會、數據分析、協訪、終端檢查等多種信息途徑提升時間管理水平，讓每一個人真正的動起。第六是組織結構的變革，通過院外與計生渠道的合并，通過otc與分銷在省區內的拆分，通過營銷高管人員的工作調整，在不降低管理有效性的前提下，降低管理成本;在不額外增加人員編制的前提下，更快速的拓展市場，維護品牌形象。

第二個誤解是：艱苦奮斗，開源節流就是勒緊腰帶過日子 。

這種誤解是對政策理解不深，不全面。我們算這樣一筆賬：為使連鎖店首推我們的產品，我們今年增加了 ka 合作模式，單此一項的預算就增加了 ***萬元;不包含嫣然捐贈( *** 萬)，市場部用于促銷的凈投入就達到 **** 萬元，其中健康部的宣傳凈投入 *** 萬元，相當于健康部 100%完成保底任務而創造的全年凈利潤;網絡推廣分階段投入的預算要達到 **** 萬元。

為實現快速增長，必須要加大市場投入，因此在戰略上強調開源，在戰術上強調節流，具體地說，就在從管理上要效益，在業務層面上運用智慧，杜絕浪費。

我們要清晰每一個決策目的。以目標為導向，通過縝密思考識別決定銷量的關鍵變量、從中找出哪些是可控變量，從而才能制定科學的市場投入計劃。在執行中控制好每一個節點，只要費用支出，就要從成本效益角度去評估，使資源的投入效率達到最大化，就是使分子“價值”最大化，分母“資源”投入最小化。我們應該對每一分錢的投入都要負責任，要有從自己錢包里掏錢買東西的精打細算、貨比三家的主人翁意識。

當然，公司允許你們在營銷運作的嘗試中失敗。凡是有益的、創新性嘗試，我接受失敗，替你們承擔責任。但是我不能容忍同樣的失敗再次發生，我建議你們對于每項投入都要過過腦子，要有評估、要有分析，至少在晚上睡覺前想一想問題出在哪里?

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