述職范文|拓展渠道方案(精華十九篇)_拓展渠道方案
發表時間：2021-09-30拓展渠道方案(精華十九篇)。
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職責描述：
1.經銷商渠道開發
根據業務需求和市場策略，對負責的產品線，完善全國經銷商布局，與潛在合作伙伴進行商務洽談和簽約等事宜，完成指定的經銷商開發數量。
2.流程與政策制定
完善經銷商篩選流程和評估工具，參與擬定年度經銷協議、商業政策條款，主導年度經銷協議的簽署。
3.業務跟進
定期拜訪現有經銷商，了解區域內業務現狀，及時調整策略，進行渠道優化和整合。收集并分析區域業務情況，協助銷售團隊制定開發策略。
4.銷售支持
為銷售團隊和代理商提供支持，以幫助他們在投標、銷售過程中相關要求的達成。
5.人力資源管理
定期對下屬進行績效評估。與下屬一起制定明確的長期、短期目標，在必要時給予他們及時反饋。
6.完成領導交辦的其他任務。
任職要求：
1、大學?？萍耙陨蠈W歷，醫學或藥學相關專業優先；
2、5年以上醫療器械、耗材招商工作經驗，具備一定的醫療經銷商渠道資源；外企背景優先考慮；
3、具有較強的渠道組織及管理能力；
4、具有較強的'市場判斷能力、談判執行力與資源整合能力；
5、結果導向，具有強烈的責任心、良好的溝通能力；
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職責：
1、協助渠道經理完成市場調查，按照上級提供完成調查數據和表格;
2、執行渠道拓展計劃和方案，對銷售、策劃等部門提供必要的支持;
3、協助上級完成拓展費用的預算和報銷的控制及監督工作;
4、維系好意向客戶，定期溝通和約訪，挖掘客戶的最大潛力;
5、當日業務情況向上級主管匯報，并根據情況提出合理化建議;
6、協助制定體系內部標準應用指引，促進內部體系的完善。
2、專業：市場營銷或房地產相關專業，重點高校畢業生優先;
3、崗位經驗：1年以上地產公司項目拓展及營銷相關工作經驗。
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1、收集市場競品的相關數據，包括加盟政策、開店目標等，為上級領導擬訂加盟政策及渠道規劃提供決策意見;
2、依據公司年度市場戰略發展規劃，提交個人年度開店目標與實施計劃，與上級領導商定個人年度開店指標。
3、對目標市場、意向合作市場進行調研，出具調研報告，供決策層決策;
4、主持或參與重大業務洽談，解決業務拓展中的重大問題;
5、負責新開店鋪的評估與審核，確保新開店鋪的質量;
5、審核各類業務合同;
7、負責監督跟蹤店鋪開業的各環節。
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職責：
1.根據節目總監要求，對惠醫直播內容展開全渠道推廣，包括但不限于微信、微博、百度貼吧、社區、論壇、微信群、QQ群;
2.按照公司要求，對推廣數據負責;
3.有一定的SEO推廣能力，提高公司品牌在搜索引擎的排位;
4.負責開創公司《惠醫直播》的知乎、百科、今日頭條等的排名號，形成公司品牌兩微一端加上知乎的新媒體矩陣;
5.聯系其他大V或者媒體的資源互換合作，保證惠醫直播品牌的最大曝光量;
6.協調完成與對外合作伙伴或渠道的溝通談判、協助完成合作流程及后續執行。
崗位要求：
1.兩年以上的互聯網工作經驗;
2.?？埔陨蠈W歷，一年以上新媒體或app或微信號運營推廣經驗;
3.熟悉移動互聯網推廣方式，熟悉各大軟件下載平臺、蘋果商店、安卓應用市場的APP推廣工作，對App的推廣和運營有自己的認識。
4.有較強的數據分析能力，對互聯網事物和網絡營銷事件高度敏感，熟悉微博、微信營銷操作手法與互聯網語言。
5.有良好的文案策劃、文案撰寫能力，良好的邏輯分析能力，有較強的抗壓能力。
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職責:
1、完成分配的拓客指標及到訪、成交指標;
2、負責組織協調與渠道客戶售前、售中談判、簽約工作;
3、市場調研，了解本地區各樓盤銷售狀況及競爭樓盤的最新活動及價格浮動;
4、對日常工作做及時總結，合理調整工作方向，積極挖掘新的拓客渠道;
5、做好客戶到訪前的前期跟蹤，邀約到訪。
任職資格:
1、統招本科及以上學歷，專業不限，年齡35歲以下;
2、1年以上房地產渠道銷售經驗;
3、具備較強的目標管理、具有豐富的渠道資源和客戶資源，具有較好市場開拓和協調溝通能力。
4、具有良好的團隊合作意識，有較強的學習能力和良好的協調能力。
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為了配合項目的營銷推廣工作，有利銷售的展開，提高項目知名度，擴大項目的影響力和名氣，深入充分的挖掘溫江各鄉鎮和農村潛在市場，吸引鄉鎮有實力和意向投資者，經過反復驗證分析，我們制定出以下營銷推廣方案。
鄉鎮市場的占領，對項目前期銷售工作和后期項市場、培育目推廣銷售都有著不可替代的作用。
隨著溫江經濟的不斷發展騰飛，近年來溫江各鄉鎮經濟發展迅速，人民收入穩上臺階，尤其是鄉鎮農業、產業經濟等支柱的經濟發展初具規模，在四川乃至全國知名度很高，并有相當市場占有率。
隨鄉鎮經濟的發展，人們生活水平不斷提高，收入不斷增長，手中余錢越來越多。他們很大部分渴望改善生活環境，向往城市生活。有的手中握有大量閑錢，要么存銀行、要么存家里，他們也希望能有一種更好的投資渠道使錢生錢。此時如果宣傳到位，引導得當，相信他們中的很多人都會樂意到城里買套房子居住或者買個商鋪自營或者作為投資生財用。
所以此時就需要從自身出發，加大產品營銷推廣力度，廣做宣傳，提升群眾對本項目的關注，引導人們居住觀念和投資理念的更新。
在走訪了溫江各個鄉鎮后，根據項目本身特點和溫江各鄉鎮實際情況，我們提出以下幾個營銷推廣方案：
方案內容簡介：
在各大鄉鎮，人流較多的商圈、農貿市場等，選擇洽談多家在當地有影響力的超市、百貨店、網吧，以免費幫助他們更換新的店面招牌，制作新招牌。我方條件是需在店招上印制有本項目的相關宣傳材料。以此達到本項目的宣傳推廣目的。
可行性分析：
優勢：店招的形式相當于縣城里的燈桿、道旗、高炮。此目前宣傳模式以百事可樂、可口可樂等飲料居多，本地關公酒等酒類在溫江亦有。
A.較少的成本可達到較好的宣傳效果，鄉鎮消費購物環境較差，能滿足人們消費需求的往往只有那么幾個場所，可以快捷迅速的將信息
傳達給群眾。
B.鄉鎮群眾比較勢力，貪小便宜，免費的東西容易讓人們接受。
C.后期維護成本較少。
劣勢：
A.大的知名品牌店不愿意在店招上添加其他信息，小店鋪影響力不及大品牌店。
B.由于店招本身尺寸有限，內容不可過多，可傳遞信息有限。
C.洽談成本較大，需投入較大人力物力。
成本分析預測：
洽談成本、設計制作成本、材料制作成本、店招更換、上牌成本， 其他成本
效果評估：
由于一般的商店招牌使用時間較長，鄉鎮店招制作，相當于在該地放置了一塊長期的免費廣告牌，而且廣告位置較佳。可起到以點帶面，一傳十、十傳百的廣告效益。
方案內容簡介：
在主街道入口處、廣場、馬路、電線桿、樹木等其他人流車流經過大的地方，懸掛橫幅。
可行性分析：
優勢：在人流較大的必經道路懸掛，來往車流、人流皆可瀏覽到，傳播效果較好。成本較低。后期維護成本較少。
劣勢：
A.政府洽談溝通方面需要做工作，橫幅的懸掛對當地市容市貌造成一定的不良影響。
B.橫幅懸掛條件要求較高，需留置有懸掛道具。
C.放置時間有限，受風雨等自然條件影響較大。
成本分析預測：政府洽談溝通經費，橫幅制作經費，懸掛經費，懸掛道具搭建費用。
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工作職責:
1、開展總對總的項目發卡營銷工作。包括開發合作商發卡資源,與合作商展開商務談判,擬定項目發卡合作方案,總行各部門的溝通與協調,確保項目順利上線;
2、開展項目執行工作。包括項目方案的`細化,項目上線前期的各項準備工作,監督項目的執行情況等,確保項目效果達到預期值;
3、維護好優質企業與重點客戶關系,了解客戶需求,提高客戶滿意度與尋找更多機會進行業務拓展;
4、管理全轄范圍內發卡項目:制定總行營銷策略和項目拓展指引,承接全轄發卡項目在總部的申報立項工作;
5、管理全轄發卡項目營銷費用,合理控制成本。
任職要求:
1、全日制本科以上學歷,金融、市場營銷類專業畢業優先;
2、具備5年以上銀行/中大型企業項營銷項目開拓、管理、渠道營銷管理類經驗;
3、具有組織及統籌能力、關注細節、對良好的溝通協調及解決問題的能力。
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職責：
1、負責公司直營店鋪渠道拓展;
2、負責跟進合同、蓋章、相關費用等流程，公司渠道資料的梳理;
3、協助籌備開店的相關事宜，跟進各項審評資料;
4、負責跟進開店及裝修、消防等進度，異常情況及時匯報;
5、協助渠道總監渠道溝通與談判;
6、上級安排的其他任務。
任職要求：
1、三年以上渠道拓展經驗，熟悉廣州及佛山各大商圈及渠道，處事靈活，有一定的資源;
2、對零售市場的變化敏感度高，具有分析及預測能力，及時準確的應變能力;
3、熟悉產品，熟悉服裝行業的運作模式，了解流行趨勢，具有良好的談判與公關能力。
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1、拓展業務渠道，直接面向目標客戶提供產品和服務;
2、對應收保費進行跟蹤與落實，保證保險資金的安全;
3、負責個人各項業績指標的達成;
4、參加公司組織的培訓及其它營銷活動，配合公司做好各項客戶服務工作和品質管控工作:
5、按照合作協議或服務承諾履行各項服務性工作;
6、及時傳達、貫徹公司各項政策在各合作車商中的執行;
7、配合產品部門積極做好理賠服務中各環節的風險管理工作;
8、定期收集合作車商的'市場信息和需求并及時反饋;
9、完成公司安排或規定的其他相關工作。
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崗位職責：
1、負責海外房產銷售任務，為中高端客戶提供海外房產項目及政策的專業咨詢；
2、負責挖掘高凈值客戶需求，制定切實可行適合客戶的方案；
3、負責開拓新客源并維護現有客戶資源，拓展銷售渠道，積極參加圈內及跨界市場推廣活動；
4、提高客戶滿意度，實現海外房產客戶轉介紹銷售。
任職要求：
1、專業要求：涉外經濟貿易、市場營銷專業優先；
2、計算機技能水平：會基本的電腦操作如word、outlook，打字熟練；
3、所需知識和技能：境外房產相關稅法政策了解、豐富的渠道資源和有效的溝通能力；
4、綜合素質要求：有客戶服務意識、高度責任感和團隊精神；
5、工作經驗：海外地產營銷工作經驗2年以上；
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職責：
1、負責制定與合作機構、各大院校(初中、高中)的宣傳計劃并執行;
2、負責市場推廣的渠道銷售工作，包括制定推廣目標和計劃，并組織實施執行;
3、分析、監控市場信息，正確判斷營銷環境，提出合理化建議;
4、負責新宣傳渠道的開拓，協助合作的達成;
5、制定市場宣傳計劃，負責活動實行中的渠道聯絡。
6、及時跟蹤計劃的實施并統計各類方法的效果，據此調整營銷方案;
任職資格：
1、認同愛思企業文化，誠實守信，有事業心和責任感;
2、良好的職業素質，有獨立的渠道開發和維護能力;
3、良好的表達能力以及協調能力，突出的執行能力;
5、本科及以上學歷，市場營銷，金融類，教育類，咨詢類等相關專業者優先
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職責：
1、在渠道總監的直接領導下，按計劃完成公司旗下攜程、去哪兒及旅游百事通三品牌門店的渠道拓展工作;
2、匯集企業內部信息和市場、競爭情況等外部信息，進行綜合分析，及時調整拓展計劃;
3、根據公司終端拓展計劃進行新加盟門市員工培訓及工作指導;
4、定期收集門市培訓需求，制定培訓計劃與方案，開展針對性培訓工作，渠道拓展的信息傳遞。
任職要求：
1、1年以上渠道拓展工作經驗或加盟店拓展工作經驗或旅游行業工作經驗;
2、有OTA相關經驗優先，有批發商工作經驗者優先;
3、具有強烈的責任心、事業心，良好的溝通協調能力和把握全局的能力;
4、具備較好的計劃制定和執行能力。
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職責：
1、收集整理統計管轄區域內地產經紀、中介公司情況，掌握區域經紀公司情況，促成聯動合作;
2、主動聯絡地產經紀、中介公司，促成雙方聯動合作;
3、熟悉掌握新房銷售流程，能夠通過各種渠道廣泛尋找、拓展購房客戶渠道;
4、負責跟進項目樓盤購房客戶的銷售服務工作;
崗位要求：
1.有地產行業經驗，了解地產中介行業或有中介資源者優先;
2.形象氣質佳，性格開朗，善于溝通，主動積極，能承受工作壓力，有良好的人際溝通能力;
3.自我管理能力強，有挑戰自我，挑戰高薪的意愿;
4.具備團隊協作精神，工作適應能力強。
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職責：
1、根據公司特許事業發展戰略及加盟規劃，有效挖掘優質加盟客戶;
2、負責與加盟商的咨詢、商務談判、合同簽訂，以及公司加盟政策的宣傳和貫徹;
3、收集并跟蹤意向客戶，維護客戶資源，開拓潛在客戶并促成加盟合同的簽訂;
4、參加、組織和策劃各種招商說明會及推薦會;
5、做好市場調研、客戶分析工作并及時反應市場信息;
任職資格：
1、本科(統招)以上學歷，三年以上工作經驗;
2、形象氣質佳，注重商務禮儀，出色的社交和談判能力;
3、渠道開發或銷售崗位工作經驗;
4、有加盟招商和房產行業經驗者優先 。
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職責：
1、負責房地產銷售渠道(中介、代理商)拓展管理，并對渠道服務業務進行日常維護、檢查及監督指導;
2、負責聯動分銷渠道的拓展與管理，通過與各中介經紀門店建立戰略合作伙伴關系，達成聯銷渠道任務;
3、根據項目運營計劃，制定渠道分銷方案，針對項目及時調整渠道服務方案，提高業務銷售量。
4、負責管理自己團隊目標分解以及轄人員的業務指標;.
任職要求：
1、熟悉房產方面相關知識，有一二手聯動經驗，有一定的房地產、中介等人脈關系;
2、熟悉房地產相關分銷流程，熟悉一手房操作流程，1年以上地產銷售管理工作經驗;
3、有優秀的業務能力、戰略思考能力及整合統籌能力，善于組織管理、協調溝通、較強的抗壓性。
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一、訓練背景
由于公司的業務迅速擴張，規模日益擴大。人員需求越來越大，新進員工越來越多，部分新進員工還未能充分職業化，他們的責任意識、溝通意識、創新意識、團隊意識還有待提高。為實現新員工特訓目標，打造一支優異的藍韻人力資源隊伍，培訓發展部經過充分的研討，認為有必要在新員工特訓中增加團隊拓展訓練。
二、訓練目標
1、樹立主動溝通的意識，學習有效團隊溝通技巧。
2、打破成規，重新審視自我，增強創意思維能力。
3、增進學員相互認知和理解，提高團隊的信任和寬容。
4、熔煉團隊精神，加強團隊凝聚力，樹立合力制勝的信念。
三、拓展訓練后參訓人員的如下素質和意識將得到提高
1、積極主動的溝通精神
2、雙贏思維、補位意識
3、面對變化的正確管理方法
4、對團隊具有高度的責任感
5、富于創新精神、主動求變
6、欣賞他人，鼓勵他人，贊美他人
四、方案設計理論特點
項目整合訓練內容包含室內項目和戶外項目，整個培訓中體力與腦力活動充分結合，在項目的實施中充分進行體驗和感受，并共享別人的體會與心得。一系列活動使得參訓員工對整個培訓保持高度的熱情及參與感，項目設計環環相扣，對于一些基本理論在游戲中進行意識、體會和理解，再分享討論并融會貫通形成理論，進而運用到實際工作、生活當中。
五、拓展培訓紀律要求
1、培訓時必須嚴格遵守培訓規則和公司有關紀律，嚴禁脫離團隊擅自行動。
2、參加培訓時必須穿運動鞋，著裝簡潔適合運動，女士請不要穿裙子。
3、如患有不適于參加激烈運動疾病人員應事先通知培訓組織者，以作統一安排。
4、請保持訓練區域的整潔，產生的垃圾或廢物請隨身帶走，自覺保護環境衛生。
六、課程設計方案
1、參訓人員：新員工特訓班全體員工
2、拓展地點：公司拓展訓練場
3、培訓形式：15人至18人左右為一組，每一組選一位組長，在教練的指導下進行游戲，教練就游戲的目的和作用對學員進行引導，學員對游戲過程進一步進行體驗和感受。
4、課程流程：(略)
七、拓展訓練游戲方案
游戲一：報數
1、 所需時間：45分鐘左右
2、 小組人數：15人至20人左右
3、 所需物品：秒表
4、 游戲概述：一個關于促進團隊效率游戲
5、 游戲目的：
(1)使團隊通過競爭提高他們的效率;
(2)使隊員認真體會自己在團隊里承擔的責任;
(3)讓團隊領導發現團隊問題，改善團隊管理方法，提升團隊領導力。
6、 游戲規則：
(1)將所有參加的人，在兩分鐘之內分成平均分成兩組。
(2)挑選男女隊長各一名，組織團隊進行比賽，隊長不參加比賽。
(3)教練要求隊長宣誓，問三個問題：“有沒有信心戰勝對手”、“如果失敗，敢不敢于面對隊員的指責”、“如果失敗，愿不愿意承擔由此所帶來的一切責任”
(4)全隊學員進行報數，速度越快越好。
(5)分別進行6輪比賽，每輪比賽間隔休息1分鐘。
(6)每輪比賽進行獎懲。輸者，由隊長率領隊員向對方表示誠服，并對對方隊員說：“愿賭服輸，恭喜你們!”并由男女隊長做俯臥撐10次，如果以后再輸，俯臥撐的次數將會乘倍遞增。贏者，將全隊哈哈大笑，以示勝利。
(7)記錄每輪比賽的結果。
7、游戲結束，教練引導大家討論：
(1)每個人都同意所有的意見嗎?如果不是，為什么?
(2)談談責任心對我們人生的體會?
游戲二：信任背摔
1、游戲時間：45分鐘
2、小組人數：不限
3、所需物品：暫無
4、游戲概述：一個關于促進團隊信任的游戲
5、游戲目的：這是一個震動力較大的游戲，目的為挑戰自我的安全區，建立對團隊隊員的信任，感受這種信任給你帶來的個人突破。
6、游戲規劃：
(1)首先讓全組人員站成對面的兩排成操作指導圖形中的形狀。
(2)讓準備做空中飛人的隊員站在墻上，背向隊友。
(3)當教練確認團隊隊員們都站好位置，并做好接人的準備時才讓站在墻上的隊員從空中落下。
(4)這項活動對某些人來說難度很大，盡量用說服及鼓勵的方法去鼓勵他，使他對自己的隊員們產生信任，從而跨越心理障礙，完成空中飛人的任務，但千萬不要勉強。
7、游戲結束，教練引導進行討論：
(1)當你站在墻上的時候，心理感覺如何?
(2)當你跨越心理障礙、完成了挑戰之后的感覺如何?
(3)在這項活動中，你認為最關鍵的地方在哪里?怎樣才能幫助隊友跨越心理障礙，做到他認為自己不可能完成的事情。
8、注意事項：
本游戲具有一定危險性，需注意安全。
(1)要求得團體的成功或勝利，惟有透過合作才能眾志成城。合作乃在團體貢獻一己之力，并截長補短，同心協力共同創造團體成功之機會，必要時為了團隊的目標需要團隊個別成員做出一定的個人利益犧牲。
(2)解決問題時應藉團體智慧思考達到目的，每個個體在團體中都有一定的重要性。
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中國電信營銷渠道之探討
摘 要 營銷渠道是電信運營商的重要戰略資源。電信的架構分為前臺和后臺兩大部分。前臺包括四大營銷渠道：大客戶渠道、商業客戶渠道、公眾客戶渠道、流動客戶渠道。后臺為前臺提供各種支持。四大渠道的經營環境、客戶特點、服務差異，對于完善渠道建設非常重要。
關鍵詞 營銷渠道 中國電信 戰略資源 1 不同渠道的現狀分析，某電信分公司已初步建成了以大客戶經理渠道、商業客戶經理渠道、公眾客戶社區經理渠道、流動客戶片區經理渠道以及10000號客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個主渠道有著不同的經營環境和不同的競爭對手，其服務的客戶有不同的特性，提供的服務方式和服務質量也有很大差異。2 不同渠道的宏觀經營環境 隨著新運營商的加入，各種電信業務的競爭正全面展開：同質競爭使本地業務收入的基礎面臨巨大威脅；異質分流進一步深入到所有語音業務；價格戰在本地、長途、公話市場愈演愈烈；競爭在更多的客戶層面展開。2.1 大客戶渠道
在多家運營商并存、競爭的環境下，擁有小總機的大客戶成了搶奪的焦點。大客戶市場成為長、市話業務流失的重災區，大客戶保持工作日益嚴峻。由于其他電信運營商積極提供打折IP長途優惠方案，使得大客戶對原有運營商的忠誠度大打折扣，尤其在長途方面。
2.2 商業客戶渠道
在競爭對手通過代理以大幅度IP打折優惠及發放違規撥號器的主動營銷攻勢下，商業客戶對原有電信運營商的忠誠度出現危機。
商業客戶的流失主要表現在長途方面。競爭對手主要通過違規撥號器和ADSL/ISDN等方式分流商業客戶的長途業務，市場仍然穩定，目前有開始向專線方向的趨勢。
2.3 公眾客戶渠道
多家電信運營商向固定電話用戶大量銷售低價IP電話卡，移動運營商為保住其高端用戶，甚至贈送大面值的固網IP卡，希望分流電信公眾客戶的長途業務。新的電信運營商加快與各大房地產開發商的合作，在話費與月租上給予大幅優惠，有的通過搶占新建樓盤方式進入普通住宅用戶市場。移動運營商為保證業務收入，推出大量優惠套餐。目前該市移動終端已成為最普及的通信終端。2.4 流動客戶渠道
其他電信運營商的IP公話超市、IP撥號器等成為在固話領域爭奪流動客戶的主要手段。
分布在城鄉結合部的“黑公話”日益成為流動客戶業務流失的主渠道。3 不同渠道的客戶特性 3.1 大客戶
大客戶討價還價的能力由于受到各運營商低價競爭的刺激而越來越強。實質上，大客戶所謂的代言人往往是其通信的管理者，他們為謀取部門或個人利益而轉網或叫價，擾亂了通信市場。
高等級的大客戶比較重視網絡質量，對資費敏感性較低；中低等級的大客戶容易受其他運營商的價格。
對于大客戶，電信的打折面較廣，比例也較高。大客戶的價值高，平均每個大客戶每月的電信支出為1萬元以上。3.2 商業客戶
商業客戶主要集中在商住寫字樓，具有規模較小的總機，其目標明確，容易定位，成為繼大客戶之后，競爭對手搶奪的第二個目標用戶群。商業客戶的長途業務非常不穩定，業務流失比較嚴重。3.3 公眾客戶
公眾客戶是對長途資費最為敏感的用戶群，目前IP化比率已經達到80%以上，競爭對手主要通過低價方式大量銷售IP電話卡搶占公眾客戶（平均在5折以下）。對于市話部分，公眾客戶一般都是使用原有運營商的網絡，除非公眾客戶所在的整個樓宇被競爭對手占據。3.4 流動客戶
流動客戶主要集中在普通打工階層，其IP化比率達到90%以上，競爭對手以全IP方式搶奪流動用戶。4 不同渠道的客戶服務現狀 4.1 大客戶服務現狀
由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以從集團公司到分公司都非常重視大客戶工作。集團總部成立了大客戶事業部，加強垂直領導，負責管理集團客戶跨本地網和跨省需求。總部的大客戶經理作為第一責任人承擔全國重要集團客戶的業績考核指標，并由集團總部的大客戶經理、省公司大客戶經理、分公司大客戶經理組成虛擬營銷團隊營銷。下一級大客戶部的大客戶經理作為分公司范圍內大客戶的第一聯系人，負責該客戶在當地的營銷和銷售，是分公司層面銷售實現的第一責任人。
對大客戶主要實施個性化的服務，即根據大客戶的不同業務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創立大客戶營銷服務的品牌形象。省公司根據大客戶每月電信消費額度，將大客戶分為六個等級。對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。由于大客戶經理配備不足，每個大客戶經理所負責的客戶數較多，因此，實際上難以達到規定的走訪標準。4.2 商業客戶服務現狀
對商業客戶提供專業化的服務，實行專人管理。即根據商業客戶所處的不同行業、不同區域以及規模的大小，設計和開發出不同的可選擇的業務與解決方案，通過各渠道推出的專業化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業務組合和解決方案及規范化的全程服務。與此同時，還對商業客戶實行會員制管理，積極維護客戶關系，提高商業客戶的忠誠度。
區域客戶代表對外代表，對內代表客戶，全面負責商業客戶的服務工作。根據月消費額，將商業客戶分為四個等級，并制定了不同的走訪標準。4.3 公眾客戶服務現狀
公眾客戶的服務主要由社區經理、營業廳和10000號負責。根據公眾客戶的分類，提供標準化服務（見附表）。5 不同渠道的情況比較 5.1 “雞頭”和“鳳尾”
根據渠道建設情況，商業客戶渠道中的高端客戶[（即A（A+）類，月消費額為1 500～3 000元）]相當于“雞頭”，得到的重視程序比較高。按照省公司的規定，對此類客戶的上門走訪要求是：1次/季度或視客戶業務發展、流失等情況走訪，對該類客戶的主動電話聯系要求是1次/月。
大客戶渠道中的最低等級客戶（即水晶客戶，月消費額為3 000元～1萬元）相當于“鳳尾”，得到的重視程度不夠。按照省公司的規定，對水晶客戶上門走訪的要求是：2次/季度；主動電話聯系要求是1次/月。由于大客戶經理數量有限，每個大客戶經理所負責的客戶數較多，加上一些突發性的項目，實際上難以達到以上走訪標準。
在服務標準和提供給客戶的優惠政策方面，也存在“雞頭”和“鳳尾”現象，甚至有客戶反映，當商業客戶得到的優惠比當大客戶得到的優惠還要多。為解決這個，某電信公司成立了專門的客戶服務中心，同時為商業客戶渠道中的高端客戶和大客戶渠道中的最低等級客戶提供服務，將商業客戶經理和大客戶經理統一管理，做好此兩類客戶之間的銜接，統一考慮所提供的各種服務和優惠政策，經過試驗，效果良好。5.2 “自留地”和“田野”
大客戶的名單是在每年年初按照客戶月消費額3 000元以上的標準來確定的，一年內一般不變化。這個客戶群好比是一塊“自留地”，在有限的地盤內，大客戶經理必須辛勤耕耘。由于大客戶的個性化，“自留地”的每一小塊面積所采用的種植都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地質肥沃情況不同，收成未必理想。
商業客戶群和公眾客戶群好比是廣闊的“田野”，在整個“田野”用直升機灑灑肥，花費功夫不多，單位產量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飄來的種子，他們也會生根、發芽、結果，這相當于增長的商業客戶群和公眾客戶群。由于“田野”的面積大，每年的總收成很可能會大于“自留地”的收成。商業客戶和公眾客戶的發展與整體的大環境關系密切，市場培育的力度較小，在固定電話和數據業務上，客戶的選擇余地較小，有一定的自然增長。目前大客戶的名單是每年確定一次。每個大客戶的增量只是在“自留地”的范圍內增加，增加幅度有限。根據電信“保存量、激增量”的策略。對大客戶必須加大培育力度，提供個性化的解決方案，在保住存量的基礎上考慮增量。比較四大渠道服務的客戶，大客戶的個性化程度高，單個客戶的價值高，競爭激烈；大客戶的服務標準高，需要投入較多的人力、物力。如果電信企業不按一定的標準服務大客戶，及時獲得大客戶的需求和變化情況，則很可能丟失大客戶的部分或全部業務。
5.3 如何配備客戶經理
在渠道建設中，客戶經理的配備十分重要。對于不同渠道不同等級的客戶，提供的客戶服務標準相差很大，配備的客戶經理數不足，將會降低客戶服務質量。到底客戶經理怎樣配備才合適呢？以某電信公司大客戶經理配備現狀為例，目前客戶經理的配備一般根據服務客戶的等級和數量來確定，集團公司和省公司曾就客戶經理配備標準專門下文。考慮到實際情況，該電信公司按照比省公司、集團公司更嚴格的配備標準制定了較低的大客戶經理配備值，而實際上該公司的大客戶經理人數比配備值還要少。按照補步預測：2006年該電信公司的大客戶數將增加1 500多戶，如果按照上述方法，大客戶經理的缺口還將擴大。
目前的客戶經理配備標準僅以客戶等級為依據來確定，而實際上這種做法并不妥?？蛻艚浝淼呐鋫溥€應考慮大客戶的人工成本、客戶經理的素質、后臺支撐到位情況、客戶需求的突發情況（可以預測的話盡量考慮），同時需要對客戶經理的工作進行優化，加大后臺的支撐力量，使客戶經理做好應該做好的那部分工作，提高客戶服務質量。
按照省公司對流失客戶的定義，2005年上半年，該電信公司的大客戶中確認總流失度為3.06%。由于“使用對手長話業務”、“使用對手數據業務”和“客戶自身經營問題”原因造成的流失分別占整個流失額度的32%、8.5%和40%。在各個行業中，“黨政軍”、“采掘制造”和“房產物業管理”等行業客戶流失十分突出，流失額度占所有流失額度的26.53%、14.82%、13.57%。
大客戶的競爭激烈程度從大客戶的流失率中可得到反映。所以大客戶經理的配備不能僅由業務收入來確定，為了減少大客戶的流失，必須配備相應的客戶經理數量。6 結論
在渠道建設中應該以客戶為中心，根據客戶的具體情況提供不同的服務，注意不同等級客戶服務的差異和不同等級客戶優惠政策的差異。事實上，客戶屬于哪個渠道并不重要，重要的是各個渠道如何服務好這些客戶。渠道建設不是一兩個人的事，也不是客戶服務部一個部門的事，而是一項全局性的工作，需要各部門互相配合、相互合作，營造出一種“共同服務電信客戶”的氛圍。需要后臺對前臺真正有一種承諾機制，使客戶經理們能從煩瑣的內部協調工作中解放出來，全身心地投入到客戶服務工作中去。
? 拓展渠道方案
職責:
1、根據項目需求圍繞展會進行目標市場的渠道開拓和維護工作;
2、分析市場及客源情況，落實和執行渠道策略;
3、拓展新合作渠道及維護老渠道，與合作方建立長期穩定良好的合作關系;
4、負責市場的信息收集和數據分析工作;
5、 通過不同的渠道，為商城實現業務拓展引流，增加進店客流量。
任職資格:
1、英文口語流利，3年及以上行業渠道拓展及活動經驗;
2、市場拓展能力強，具有較強的陌生拜訪及挖掘客戶能力;
3、能夠獨立完成上級交與的渠道拓展和推廣任務，并取得預期效果;
4、具備敏銳的市場洞察力、嚴密的分析能力、極強的工作執行力和計劃性，具備良好的溝通表達能力、談判能力，具有豐富的業界人際資源者優先;
5、具備良好的團隊合作精神，能在較大的壓力下實現渠道對接目標。
? 拓展渠道方案
渠道經理是指通過合作伙伴(包括零售商、分銷商和商業伙伴)這種銷售渠道進行間接銷售，并提供服務支持的治理者，這個職位是廠商和代理商聯系的.窗口。一般情況下，客戶經理是直接和最終用戶打交道的人，而渠道經理則是引領多個合作伙伴的銷售團隊，并通過其發揮杠桿作用，間接與最終用戶打交道，創造合作伙伴和公司“雙贏”的人。
崗位描述：
1、銷售管理職位，負責其功能領域內主要目標和計劃，制定、參與或協助上層執行相關的政策和制度;
2、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估;
3、根據公司業務需求制定渠道策略和銷售目標;
4、建立渠道銷售流程和運作規范;
5、開發管理新的渠道合作者;
6、組織聯合行動或促銷行動，推動渠道銷售與渠道合作者關系，
任職資格：
1、?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷等相關專業;
2、3年以上渠道銷售工作經驗，有豐富客戶資源者優先;
3、有大區市場渠道開拓及管理工作經驗，有團隊管理工作經驗，業績優秀;
4、具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳，有良好的溝通技巧和組織能力;
5、能承擔較大壓力。
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